Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247

Lời nói đầu Trong kinh tế sản xuất để phục vụ cho tiêu dùng Nếu sản phẩm sản xuất mà không tiêu thụ sản xuất trở thành v.lý để tồn tại, dù muốn hay không đà nhà kinh doanh từ sản xuất sản phẩm đà tính đến việc lập kế hoạch tiêu thụ xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm mình, nhằm đảm bảo tính liên tục trình sản xuất hiệu kinh doanh doanh nghiệp, tiến hành phương pháp chiến lược tiêu thụ cách linh động để doanh nghiệp thực hoạt động mở rộng thị trường có thị trường xuất ứng với chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm thực hình thức khác Hiện kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải đương đầu với cạnh tranh khốc liết thị trường Thị trường chiến trường thị trường chơi nên doanh nghiệp phải tìm lợi lợi dụng đối thủ cạnh tranh chơi để dành lấy thị phần thích hợp với khả tầm vóc thị trường Do để trì tồn tại, bảo vệ thành đạt việc theo đuổi mục tiêu lâu dài tương lai, doanh nghiệp phải tạo cho chỗ đứng vững thích hợp Tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng góp phần định sống đơn vị sản xuất kinh doanh Là doanh nghiệp nhà nước thuộc quân chủng Phòng không Không quân chuyên doanh mặt hàng may mặc, công ty 247 năm gần quân chủng với ban lÃnh đạo quan tâm đến hoạt động mở rộng thị trường nước không ngừng nâng cao doanh thu chế thị trường Nhận thức vai trò công tác tiêu thụ tính cấp thiết hoạt động này, sau thời gian thực tập công ty 247 ®· chän ®Ò LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tài Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 247 để làm báo cáo chuyên đề Nội dung chuyên đề gồm phần Chương I: Cơ sở lý luận thị trường hoạt động mở rộng thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chương II: Phân tích thực trạng mở rộng thị trường công ty 247 Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường công ty 247 Trước đề tài lớn sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, có nhiều mặt hạn chế nên không tránh khỏi thiếu sót Vì mong góp ý thầy cô giáo, bạn sinh viên cán công ty 247 để chuyên đề hoàn thiện Tôi xin trân trọng cảm ơn cán bộ, công nhân viên công ty 247 đà giúp thực đề tài Và đặc biệt xin trân trọng cảm ơn thầy giáo hướng dẫn TS Nguyễn Văn Tuấn đà tận tình giúp đỡ thực hoàn thanhf báo cáo Hà nội ngày 10 tháng năm 2003 Sinh viên thực Nguyễn Văn Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG I CƠ Sở Lý LUậN Về THị TRường hoạt động mở rộng thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trường vai trò thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1 Khái niệm thị trường Theo C.Mác ,hàng hoá sản phẩmđược sản xuất cho người sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất để bán Thị trường xuất đồng thời với đời phát triển sản xuất hàng hoá hình thành lĩnh vực lưu thông Người có hàng hoá dịch vụ đem trao đổi gọi bên bán, người mua có nhu cầu chưa thoả mÃn có khả toán gọi bên mua Trong trình trao đổi bên bán bên mua đà hình thành mối quan hệ định Đó quan hệ người bán người mua, quan hệ người bán với quan hệ người mua với Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trường nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán tiền tệ người bán người mua Tuy nhiên, coi thị trường cửa hàng, chợ, nơi nơi mua bán hàng hoá Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có: - Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ - Đối tượng tham gia trao đổi : bên bán bên mua - Điều kiện thực trao đổi : khả toán Như vậy, điều quan tâm doanh nghiệp tìm nơi trao đổi,tìm nhu cầu khả toán sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng hay không Còn người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sánh sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mÃn yêu cầu thích hợp với khả toán đến đâu Từ nội dung thị trương định nghĩa sau: Thị trường biểu trình mà thể định người tiêu dùng hàng hoá dịch vụ định doanh nghiƯp vỊ sè l­ỵng, chÊt l­ỵng, mÉu m· cđa hàng hoá.Đó mối quan hệ tổng số cung tổng số cầu loại hàng hoá cụ thể Tuy nhiên thị trường nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác Hội quản trị Hoa Kỳ cho :Thị trường tổng hợp lực lượng điều kiện, người mua người bán thực định chuyển hàng hoá dịch vụ từ người bán sang người mua Có nhiều quan niệm lại cho thị trường lĩnh vực trao đổi mà người mua người bán cạnh tranh với để xác định gía hàng hoá dịch vụ , đơn giản thị trường tổng hợp số cộng người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ Hiểu cách tổng quát, thị trường nơi mà người mua người bán tự tìm đến với qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà bên cần biết Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường dùng để ám nhóm khách hàng có nhu cầu mong muốn định Bởi tham gia thị trường phải có người bán người mua người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, người mua hợp thành thị trường Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu mong muốn Như vậy, theo quan niệm quy mô thị trường tuỳ thuộc số người có nhu cầu mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ để mua hàng hoá thoả mÃn nhu cầu mong muốn Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đà mua hàng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu mong muốn khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tuy nhiªn, dù hiểu thị trường theo cách mục tiêu lựa chọn doanh nghiệp lợi nhuận doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải vấn đề : Phải phân loại hàng gì? Cho ai? - Số lượng ? - Mẫu mà , kiểu cách , chất lượng nào? Và qua người tiêu dùng biết : - Ai đáp ứng nhu cầu ? - Nhu cầu thoả mÃn đến mức ? - Khả toán sao? Tất câu trả lời trả lời xác thị trường Sự nhận thức phiến diện thị trường điều tiÕt thÞ tr­êng theo ý mn chđ quan ý chí quản lý đạo kinh tế đồng nghĩa với việc ngược lại hệ thống quy luật kinh tế vốn có thị trường hậu làm cho kinh tế khó phát triển 1.2 Quy luật thị trường Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, vµ cã quan hƯ mËt thiÕt víi nhau, sau số quy luật : 1.2.1 Quy luật giá trị : Yêu cầu quy luật sản xuất trao đổi hang hoá tiến hành phù hợp với hao phí lao động cần thiết tạo hàng hoá Quy luật giá trị thể quy luật giá giá biến động xoay quanh giá trị Do quy luật giá trị ( biểu thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hoá mở rộng thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá thấp giá trị để dồn vào sản xuất loại hàng hoá có giá cao giá trị ) 1.2.2 Quy luật cung cầu giá : Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ nhu cầu khả cung ứng thị trường Quy luật quy định cung cầu luôn có xu chuyển động xích lại với tạo cân thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cầu đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung đại lượng tỷ lệ thuận với giá Khi cầu lớn cung giá cao giá trị ngược lại Cung hàng hoá số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn có khả sản xuất để bán theo mức giá định Như vậy, cung hàng hoá thể mối quan hệ trực tiếp thị trường hai biến số : lượng hàng hoá dịch vụ cung ứng giá thời gian định Quy luật cung nói : người ta sản xuất nhiều nếugiá tăng giá giảm Cầu hàng hoá số lượng hàng hoá mà người mua muốn có khả mua theo mức giá định Giá thị trường hàng hoá cần mua tăng cần phải từ chối nhiều sản phẩm khác ngược lại Giá cao chi phí hội cao chi phí hội định khả người ta mua Quy luật cung cho ta biết mặt giá định có sản phẩm người sản xuất đưa bán thị trường, quy luật cầu lại cho biết với có sản phẩm người tiêu dùng chấp nhận mua 1.2.3 Quy luật cạnh tranh : Các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng biện pháp để độc chiếm chiếm hữu ưu thị trường sản phẩm cạnh tranh, nhờ thu lợi nhuận kinh tế cao phạm vi cho phép Các phương pháp để cạnh tranh là: ã Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt doanh nghiệp mức chi phí lao động xà hội trung bình ã Sử dụng tích cực yếu tố thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đưa sản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận ã Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm chiếm ưu thị trường 1.2.4 Quy luật lưu thông tiền tệ : Quy luật số lượng (hay khối lượng ) tiền lưu thông phải phù hợp với tổng giá trị hàng hoá lưu thông thị tr­êng Sè l­ỵng tiỊn cho l­u LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thông tính thương tổng giá trị hàng hoá lưu thông với tốc độ vòng quay tiền Tiền tệ phương tiện trao đổi ( lưu thông), thứ dầu mỡ bôi trơn cho trình trao đổi Nếu vi phạm quy luật dẫn tới ách tắc lưu thông lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến ổn định kinh tế Ngoài thị trường có c¸c quy luËt kh¸c nh­ quy luËt kinh tÕ, quy luật giá trị thặng dư 1.3 Vai trò thị trường 1.3.1 Thị trường yếu tố định sống hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: Trong kinh tế hàng hoá, mục đích nhà sản xuất hàng hoá sản xuất hàng hoá để bán, để thoả mÃn nhu cầu người khác Vì doanh nghiệp tồn cách đơn lẻ mà hoạt động sản xuất kinh doanh phải gắn với thị trường Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau bán chúng thị trường đầu Doanh nghiệp chịu chi phối thị trường hay nói cách khác thị trường đà tác động có ảnh hưởng định tới khâu trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trường mở rộng phát triển lượng hàng hoá tiêu thụ nhiều khả phát triển sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cao ngược lại Bởi thị trường sản xuất kinh doanh, thị trường sản xuất kinh doanh bị đình trệ doanh nghiệp có nguy bị phá sản Trong kinh tế thị trường đại, khẳng định thị trường có vai trò định tới tồn phát triển doanh nghiệp 1.3.2 Thị trường điều tiết sản xuất lưu thông hàng hoá : Thị trường đóng vải trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh kinh tế thị trường Các nhà sản xuất kinh doanh vào cung cầu, giá thị trường để định sản xuất kinh doanh gì? Như ? cho ai? Sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng tìm cách tho¶ m·n LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhu cầu xuất phát từ ý kiến chủ quan Bởi ngày sản xuất đà phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá dịch vụ cung ứng ngày nhiều tiêu thụ trở nên khó khăn trước Do đó, khách hàng với nhu cầu có khả toán họ, phận chủ yếu thị trường doanh nghiệp, dẫn dắt toàn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trường tồn cách khách quan nên doang nghiệp tìm phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường Mỗi doanh nghiệp phải sở nhận biết nhu cầu thị trường kết hợp với khả để đề chiến lược, kế hoạch phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mÃn tốt nhu cầu thị trường xà hội 1.3.3 Thị trường phản ánh lực doanh nghiệp : Mỗi doanh nghiệp hoạt động thương trường có vị cạnh tranh định Thị phần ( phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh ) phản ánh lực doanh nghiệp thương trường Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục lớn chứng tỏ khả thu hút khách hàng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ nhiều mà vị doanh nghiệp cao Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi dẫn tới doanh thu lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả chiếm lĩnh mở rộng thị trường Khi lực doanh nghiệp củng cố phát triển 1.4 Chức thị trường 1.4.1 Chức thực : Hoạt động mua bán hoạt động lớn nhất, bao trùm thị trường Thực hoạt động sở quan trọng có tính chất định việc thực quan hệ hoạt động khác Thị trường thực : hành vi trao đổi hàng hoá ; thực tổng số cung cầu thị trường ; thực cân cung cầu thứ hàng hoá ; thực giá trị ( thông qua giá ); thực việc trao đổi giá trị Thông qua chức LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Giá trị trao đổi sở vô quan trọng để hình thành nên cấu sản phẩm, quan hệ tỷ lệ kinh tế thị trường 1.4.2 Chức thừa nhận : Hàng hoá sản xuất ra, người sản xuất phải bán Việc bán hàng thực thông qua chức thừa nhận thị trường Thị trường thừa nhận người mua chấp nhận có nghĩa trình tái sản xuất xà hội hàng hoá đà hoàn thành Bởi thân việc tiêu dùng sản phẩm chi phí tiêu dùng đà khẳng định thị trường hàng hoá bán Thị trường thừa nhận : tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa thị trường ; cấu cung cầu, quan hệ cung cầu với hàng hoá ; thừa nhận giá thị sử dụng giá hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng giá trị xà hội ; thừa nhận hoạt động mua bán vvThị trường thừa nhận thụ động kết trình tái sản xuất , trình mua bán mà thông qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường mà thị trường kiểm tra, kiểm nghiệm trình tái sản xuất trình mua bán 1.4.3 Chức điều tiết, kích thích : Nhu cầu thị trường mục đích trình sản xuất Thị trường tập hợp hoạt động quy luật kinh tế thị trường Do đó, thị trường vừa mục tiêu vừa tạo động lực để thực mục tiêu Đó sở quan trọng để chức điều tiết kích thích thị trường phát huy vai trò Chức điều tiết kích thích thể chỗ: ã Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn lao động từ ngành qua ngành khác từ sản phẩm sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao ã Thông qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi cạnh tranh tận dụng khả để phát triển sản xuất ngược lại người sản xuất chưa tạo lợi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thÕ trªn thị trường phải vươn lên để thoát khỏi nguy phá sản Đó động lực mà thị trường tạo sản xuất ã Thông qua hoạt dộng quy luật kinh tế thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán trình tiêu dùng Do thị trường có vai trò to lớn việc hướng dẫn tiêu dùng ã Trong trình tái sản xuất, người sản xuất, lưu thông cách chi phí xà hội thừa nhận Thị trường thừa nhận mức thấp mức xà hội cần thiết ( trung bình) Do thị trường có vai trò vô quan träng ®èi víi kÝch thÝch tiÕt kiƯm chi phÝ, tiÕt kiệm lao động 1.4.4 Chức thông tin : Trong tất khâu ( giai đoạn ) trình tái sản xuất hàng hoá, có thị trường có chức thông tin.Trên thị trường có nhiỊu mèi quan hƯ : kinh tÕ, chÝng trÞ, x· hội Song thông tin kinh tế quan trọng Thị trường thông tin : tổng số cung tổng số cầu ; cấu cung cầu ; quan hệ cung cầu loại hàng hoá ; giá thị trường ; yếu tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động hàng hoá; điều kiện dịch vụ cho mua bán hàng hoá, quan hệ tỷ lệ sản phẩm vv Thông tin thị trường có vai trò quan trọng qu¶n lý kinh tÕ Trong qu¶n lý kinh tÕ, mét nội dung quan trọng định Ra định cần có thông tin.Các liệu thông tin quan trọng thông tin từ thị trường Bởi kiện khách quan , xà hội thừa nhận Bốn chức thị trường có mối quan hệ mật thiết với Mỗi tượng kinh tế diễn thị trường thể bốn chức Vì tác dụng vốn có bắt nguồn tư chất thị trường, không nên đặt vấn đề chức quan trọng chức quan trọng chức Song cần thấy chức thừa nhận thực chức khác phát huy tác dụng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.5.2 Xúc tiến bán hàng : Công ty thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, qua công ty cần có nội dung gợi ý để khách hàng nói ưu nhược điểm sản phẩm, vướng mắc trình mua bán, thiếu sót quan hệ mua bán công ty sản phẩm nhu cầu thời gian tới Đối với khách hàng mua với số lượng lớn phục vụ cho công trình dự án, bán hàng thường cần thường xuyên áp dụng giá chào hàng thời gian Công ty cần phải có sách giá mềm dẻo linh hoạt, giá phải hợp lý với nhu cầu khả đối tượng khách hàng Không ngừng hoàn thiện phương thức toán, đơn giản hoá thủ tục toán, tạo thuận lợi cho khách hàng khâu toán mua hàng 3.5.3 Yểm trợ khách hàng : Công ty phải tham gia hội trợ triển lÃm để quảng cáo sản phẩm mình, bán hàng nắm bắt nhu cầu khách hàng nhận biết ưu nhược điểm mặt hàng để rút kinh nghiệm 3.5.4 Dịch vụ bán hàng sau bán hàng : Với mục tiêu tập trung vào việc bán hàng với khối lượng lớn cho công ty, quan nên kỹ thuật xúc tiến mà công ty sử dụng chủ yếu kỹ thuật giảm giá đặt hàng với số lượng lớn, giảm giá toán nhanh Tuy nhiên tương lai muốn phát triển hình thức bán lẻ hai hình thức không thích hợp người mua lẻ thường mua với khối lượng nhỏ toán nga Vì công typhải sử dụng kỹ thuật xúc tiến thích hợp phiếu giảm giá, thưởng phiếu mua sản phẩm, tổ chức thi trò chơi tìm hiểu sản phẩm công ty + Tiếp tục phát triển dịch vụ giao hàng theo đơn đặt hàng giao đến tận nơi +Tổ chức hội nghị hội thảo với khách hàng +Luôn phục vụ khách hàng với thái độ tận tìnhvà đón nhận ý kiến khách hàng cách chân thành LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.6 Tæ chức điều tra, tiếp cận thị trường Thăm dò thu thập thông tin dòng máu nuôi dưỡng công ty, tạo khả thoả mÃn nhu cầu cụ thể khách hàng tiềm tàng có, đồng thời luôn nắm bắt dự phát triển chiều hướng thị trường Thu thập thông tin cần phải xem phận tách rời chiến lược công ty người công ty có vai trò quan trọng phải thực Không có thông tin coi nhỏ ý nghĩa Sự rắc rối thị trường giải từ kết hợp vô số thông tin đơn lẻ thành tranh khái khoát Thu thập thông tin đặc biệt thiết thực tiếp xúc ban đầu tiến hành với người trở thành khách mua Đội ngũ bán hàng nguồn chủ yếu thông tin xác thực từ bên liên quan đặc biết tới hoạt động đối thủ chiều hướng thị trường Việc cung cấp cho người quản lý thông tin thực tế tiến triển nên xem chức cần xác định cẩn thận rõ ràng độ ngũ bán hàng Việc thu thập thông tin phân tích sau tạo cho công ty tiềm dồi dào, dẫn tới cải tiến sản phẩm, tính hiệu cao sản xuất chiến lược thị trường tương lai xác Các danh bạ thương mại điện thoại nguồn vô giá cung cấp tên địa khách hàng tiềm tàng, chúng bao hàm phạm vi rộng Dù điểm khởi đầu có ích tạo nên quan tâm khách hàng tiềm tàng công ty nghiên cứu khu vực 3.7 Biện pháp hoàn thiện việc đào tạo tổ chức cán kinh doanh, nhân viên bán hàng Trong việc đổi chế thị trường, việc thích nghi với đổi biết chủ động sáng toạ kinh doanh, bán hàng khối lượng lớn để đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp,đòi hỏi cán công nhân viên phải có cố gắng lớn, người phải tự vươn lên, tự trau dồi để chiến thắng ®èi thđ c¹nh tranh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Người bán hàng giữ vai trò quan trọng, họ người tác động trực tiếp đến định mua hàng khách hàng, họ người biết gợi mở nhu cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự mua đến dứt khoát mua Muốn công ty cần đào tạo và tìm kiếm người bán hàng giỏi Đồng thời công ty phải mở lớp marketing bán hàng cho cán công nhân viên bán hàng đạt hiệu công tác cao Bên cạnh công ty phải không ngừng củng cố nâng cao trình độ nghiệp vụ cán công nhân viên biện pháp cụ thể : đào tạo chỗ, gửi học, tiếp nhận cán đà đào tạo có lực thật nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe kinh tế thị trường tốc độ khoa học kỹ thuật Cán lÃnh đạo cần phát huy hết lực mình, phải biết chủ động sáng tạo việc định Công ty phải thường xuyên cử cán uọc lớp quản trị kinh doanh để nâng cao trình độ chuyên môn Song song với việc đào tạo thời gian dài, cần tổ chức tập huấn nghiệp vụ, đào tạo nhắn ngày (thường từ 1-3 tháng) để cập nhật kiến thức mới, kỹ thuật cho cấn bộ, công nhân công ty để nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp vụ Khi tập huấn nên mời chuyên gia nước giới thiệu kinh nghiệm, công nghệ giới cho cán bộ, công nhân viên công ty Đối với lÃnh đạo thiếu lực, không thích ứng với thay đổi thị trường làm cho công việc kinh doanh bị ách tắc, trì trệ, cần phải chuyển đổi công việc cho thích hợp Chấm dứt tượng ngồi chỗ trông chờ khách hàng đến mua, phải thực nơi có nhu cầu có hàng, có người tới đến tổ chức bán hàng Trong công ty phải có chế độ giấc làm việc nghiêm chỉnh, phải có tinh thần nghiêm túc công tác phải bồi dưỡng vật chất công nhân viên làm hao hụt tổn thất hàng hoá công ty Ngoài việc đào tạo kỹ thuật tiếp thị tiêu thụ, hiểu biết đầy đủ sản phẩm cho nhân viên kinh doanh điều tối quan trọng Vì có thÓ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thùc thành công nhờ tai mắt công ty Thông qua đội ngũ bán hàng công ty thực thành công chiến lược tiêu thụ trao đổi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để từ nắm bắt nhu cầu họ thoả mÃn nhu cầu cách tốt Trong công tác cán bộ, tuyển người vào làm việc công ty, cần có chế độ thi tuyển khách quan chặt chẽ Tuyển người có đủ trình độ việc làm, thành thạo ngoại ngữ, biết sử dụng kỹ thuật chuyên môn đại, nhậy bén động kinh doanh Mời chuyên gia giỏi hÃng nước làm cố vấn, hợp đồng ngắn hạn từ tháng từ năm Có thể ký hợp đồng tài trợ cho trường đại học để sau tuyển nhứnginh viên xuất sắc làm việc cho công ty sau trường Mặt khác, công ty phải chăm lo đến đời sống cán bộ, công nhân viên, tạo việc làm ổn định cho họ có lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc cho lợi ích công ty lợi ích cá nhân họ Con người nhân tố quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh,do doanh nghiệp biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực cách hợp lý mang lại hiệu kinh doanh cao 3.8 Biện pháp tổ chức quản lý điền hành kinh doanh Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn liệt gay gắt, tìm kiếm bạn hàng tin cậy điều cần thiết khó khăn, việc kết hợp bán hàng quản lý vấn đề đặt hàng đầu Vậy thay đổi phương thức đường lối đạo kinh doanh khó đứng vững kinh doanh khó đem lại lơi nhuận cho công ty Do vậy, công ty đà tiến hàng xắp xếp lại mạng lưới kinh doanh, cán phòng ban công ty đà làm việc nâng cao chuyên môn hoá hiểu biết lẫn phòng ban, đơn vị cửa hàng toàn công ty Thực chế độ khoán bán hàng nhằm tăng cường trách nhiệm người bán hoạt động công ty, phát huy hết lực sở trường cña hä LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công ty cần chấn chỉnh phận tiếp thị, kinh doanh, cần có đội ngũ chuyên gia giỏi để nghiên cứu thị trường nước quốc tế để đưa định đắn việc thu mua hàng hoá Tăng cường đổi trang thiết bị phục vụ kinh doanh cửa hàng nhằm thu hút thêm khách hàng đẩy mạnh tốc độ trình mua bán hàng hoá Bộ phận kỹ thuật nhậy bén linh hoạt việc vận dụng máy móc thiết bị, dây truyền sản xuất sản phẩm truyền thống sản phẩm Đảm bảo hoạt động đặn máy móc, thiết bị dây truyền để trì sản xuất cung ứng sản phẩm cho thị trường kịp thời yêu cầu 3.9 Biện pháp vốn Với nguồn vốn đòi hỏi lớn công ty phải đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn để đạt hiệu sử dụng vốn tốt nhất, tăng cường hoạt động liên quan đến mặt hàng tiêu thụ nhanh mặt hàng tự khai thác để có thêm thu nhập thu hút nhiều khách hàng tăng nhanh vòng quay vốn Ngoài công ty cần tiến hành thường xuyên công tác kiểm tra, kiểm soát để đảm bảo an toàn cho việc mua bán cửa hàng, hạn chế việc xâm nhập tranh mua, tranh bán cá nhân tổ chức Cần phải tiến hành công tác kiểm định tự phê bình để thường xuyên uốn ắn vµ rót kinh nghiƯm 3.10 Cđng cè vµ trÝ quản lý chất lượng theo ISO 9001 Để trì ổn định chất lượng sản phẩm, đáp ứng yêu cầu khách hàng thực chiến lược phát triển thị trường lâu dài công ty đà áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 Nhưng để hoạt động thành công việc thực phải dựa ý thức tự giác, tinh thần làm chủ trách nhiệm người, phận cấp công ty, công ty đòi hỏi người phải tuân thủ sách chất lượng đặc biệt trách nhiệm trưởng phòng quản lý chất lượng sản phẩm: Phải nắm vững thể chế, chế độ nhà nước công tác quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý môi trường, an toàn lao động, nghiên cứu đề biện pháp tuân thủ quy định LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Không ngừng học tập nghiên cứu nâng cao kiến thức chất lượng công ty sản xuất Hoạch định chiến lược đảm bảo chất lượng sản phẩm công ty trước mắt lâu dài Tham gia nghiên cứu nhu cầu thị trường, đề xuất mục tiêu chất lượng kế hoạch chất lượng nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm công ty Tham gia giúp đại diện lÃnh đạo chất lượng việc phối hợp hoạt động toàn hệ thống, kiểm tra giám sát hệ thống đó, kiến nghị hoạt động khắc phục phòng ngừa nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động hệ thống chất lượng Lập kế hoạch kiểm tra, giám sát tổ chức việc kiểm tra chất lượng khâu sản xuất công ty Tổ chức việc soạn thảo, theo dõi, đề nghị cập nhật, sửa đổi hướng đẫn kiểm tra thử nghiệm chất lượng sản phẩm Tổ chức việc quản lý, phân phối, lưu trữ toàn tài liệu, hồ sơ hệ thống chất lượng Nắm vững chức nhiệm vụ phòng, xây dựng chức trách nhiệm vụ cho thành viên phòng, quản lý điều hành tổ chức thực hiệnmọi nhiệm vụ khác mà phòng giao Tham gia tổ chức trực tiếp tham gia đợt đánh giá hệ thống chất lượng công ty đoưn vị công ty thực Ngoài để xem xét, đánh giá hiệu việc thực sách chất lượng, công ty phải đưa giải pháp khắc phục, phòng ngừa biện pháp thúc đẩy hệ thống chất lượng hoạt động có hiệu hơn: công ty trì đặn họp, xem xét lÃnh đạo chất lượng theo quy định số lần năm Các thông tin sau đưa vào xem xét : - Hiệu hệ thống chất lượng - Thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ nguồn thông tin khác - Báo cáo kết đánh giá néi bé LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Các vấn đề kỳ họp lần trước đà nêu để thực hiệu thay đổi hệ thốg chất lượng -Việc thực kế hoạch chất lượng đà đề ra, cấu tổ chức, nguồn lực, đào tạo - Chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty so với yêu cầu so với đối thủ cạnh tranh - Công ty cần đưa biện pháp khắc phục phòng ngừa không phù hợp Một số kiến nghị công ty với quan cấp trên: - Theo quy định số 960/QĐ ngày 8/10/1996 tư lệnh quân chủng phòng không cũđịnh biên cho công ty 247 416 cán bộ, công nhân viên, đến công ty đà có 1040 CB,CNV, đề nghị tư lệnh quân chủng cho phép điều chỉnh lại biên chế tổ chức năm 2003 cho phù hợp với quy mô công ty - Đề nghị quân chủng cho công ty để lại tiền lợi nhuận thu từ liên doanh Việt Tiến năm ( 2002-2003)để công ty đầu tư chiều sâu mở rộng sản xuất - Đề nghị tư lệnh quân chủng cho công ty 247 chuyển 200 tiêu hợp đồng ngắn hạn sang hợp đồng dài hạn - Đề nghị thủ trưởng BTL quân chủng bổ nhiệm 01 đồng chí phó giám đốc phụ trách công ty phía nam - Liên doanh Việt Tiến đến tháng năm 2004 hết hạn 10 năm liên doanh, công ty đề nghị quân chủng cho phép công ty 247 lập dự án tiếp tục liên doanh thêi gian tíi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kết luận Trưởng thành từ nhỏ đến lớn, từ thô sơ đến đại, từ chưa hoàn thiện đến ngày hoàn thiện Công ty 247 ®· thùc sù trë thµnh bé phËn quan träng ngành may mặc nói riêng kinh tế quốc dân nói chung, góp phần tích cực vào nghiệp đổi mới, đại hoá đất nước Với tinh thần cố gắng vượt bậc cán lÃnh đạo tập thể cán công nhân viên công ty 247, công ty đà phát triển không ngừng vươn lên mặt, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày mở rộng đời sống cán công nhân viên công ty nâng cao Công ty đà áp dụng tiến khoa học quản lý, cải tiến thay đổi trang thiết bị phù hợp với phát triển chung ngành may mặc nên đà nâng cao số lượng chất lượng sản phẩm hạ giá thành sản phẩm Tuy nhiên, trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm, công ty đà không tránh khỏi số khó khăn định Do để khác phục số khó khăn đà đưa số biện pháp số phương hướng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng thị trường tiêu thụ Mặc dù sinh viên đến thực tập công ty muốn thông qua ý kiến đóng góp luận văn để góp tiếng nói chung tham gia vào trình xây dựng phát triển công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Môc lục Lời nói đầu Ch­¬ng I: Cơ sở lý luận thị trường hoạt động mở rộng thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp Thị trường vai trò thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1 Khái niệm thị trường 1.2 Quy lt cđa thÞ tr­êng 1.2.1 Quy luật giá trị 1.2.2 Quy luËt cung cầu giá 1.2.3 Quy luËt c¹nh tranh 1.2.4 Quy lt l­u th«ng tiỊn tƯ 1.3 Vai trò thị trường 1.3.1 Thị trường yếu tố định sống hoạt động s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp 1.3.2 ThÞ trường điều tiết sản xuất lưu thông hàng hoá 1.3.3 Thị trường phản ánh thÕ vµ lùc cđa doanh nghiƯp 1.4 Chức thị trường 1.4.1 Chức thực 1.4.2 Chức thừa nhận 1.4.3 Chức điều tiết, kích thích 1.4.4 Chøc thông tin 10 1.5 Phân loại thị trường 11 1.5.1 Căn vào quan hệ mua bán quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội thị trường quốc tế 11 1.5.2 Căn vào vai trò vị người mua 12 1.5.3 Căn vào mối quan hệ cung cầu khả biến nhu cầu 12 1.5.4 Căn vào hình thái vật chất đối tượng trao đổi 13 1.5.5 Căn vào vai trò số lượng người mua người bán 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nội dung hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiƯp 14 2.1 Kh¸i niƯm më réng thÞ tr­êng 14 2.2 Vai trò hoạt động mở réng thÞ tr­êng 15 2.2.1 Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp 15 2.2.2 Bảo đảm thành công cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 17 2.3 Các khả mở rộng thị tr­êng cđa doanh nghiƯp 18 2.4 Những yêu cầu hoạt động mở rộng thị tr­êng 20 2.5 Néi dung hoạt động mở rộng thị trường 21 2.5.1 Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao 21 2.5.2 Ph©n tÝch tiỊm lùc doanh nghiƯp 25 2.5.3 Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng 28 2.5.4 Xây dựng chiến lược mở rộng thÞ tr­êng 30 2.5.5 Tổ chức thực chiến lược mở rộng thị tr­êng 31 C¸c yÕu tè ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp 34 3.1 Nhóm nhân tố chủ quan 34 3.1.1 TiỊm lùc cđa doanh nghiƯp 34 3.1.2 Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 34 3.1.3 Các nhân tố thuộc khâu tổ chức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 35 3.1.4 Khách hàng 35 3.2 Nhãm nhân tố khách quan 37 3.2.1 Chính trị luật pháp 37 3.2.2 C¸c yÕu tè kinh tÕ 37 3.2.3 Kü tht c«ng nghƯ 37 3.2.4 YÕu tè văn hoá xà hội 38 3.2.5 Môi trường tự nhiên sở hạ tầng 38 C Chhưươơnngg IIII:: PPhhâânn ttíícchh tthhựựcc ttrrạạnngg hhooạạtt đđộộnngg m mởở rrộộnngg tthhịị ttrrưườờnngg ccủủaa C Côônngg ttyy 224477 3399 Lịch sử hình thành phát triển Công ty 247 39 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 39 1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý công ty 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.3 Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh Công ty 247 43 1.4 Thực trạng lực sản xuất công ty 46 Phân tích thực trạng thị trường hoạt động mở rộng thị trường công ty 247 47 2.1 Đặc điểm thị trường hàng may mặc Việt Nam 47 2.2 ThÞ tr­êng kinh doanh cđa c«ng ty 247 48 2.2.1 Thị trường đầu vào 48 2.2.2 Thị trường đầu 51 2.3 Thực trạng công tác tiêu thụ hoạt động mở rộng thị trường cđa C«ng ty 247 52 2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường 52 2.3.2 Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ 54 2.3.3 Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 56 2.3.4 Công tác quản trị nhân lực bán hàng 58 2.3.5 ChÝnh sách sản phẩm 58 2.3.6 Kết tiêu thụ sản phẩm theo thị trường năm qua 59 2.3.7 Kết tiêu thụ sản phẩm theo thÞ tr­êng 61 Những đánh giá kết hoạt động tiêu thụ mở rộng thị trường 63 3.1.Những điểm mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty 247 63 3.2 Những hạn chế cần khắc phục công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty 247 64 3.3 Nguyªn nhân gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 247 .65 3.3.1 Nguyên nhân khách quan 65 3.3.2 Những nguyên nhân chủ quan 65 Ch­¬ng III: Mét số giải pháp đẩy mạnh hoạt động thị trường C«ng ty 247 67 NhiƯm vơ kế hoạch năm 2003 Công ty 67 1.1 Dự báo thị trường 67 1.2 Kế hoạch nhiệm vụ công ty 68 ý nghÜa vai trß cđa viƯc më réng thị trường công ty giai đoạn tới 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.1 Đánh giá vai trò hoạt động mở rộng thị trường công ty 68 2.2 Những lợi ích đem lại tham gia hoạt động mở rộng thị trường công ty 69 Nội dung giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc C«ng ty 247 70 3.1 Lùa chän thị trường mục tiêu cho sản phẩm may mặc dân dụng 70 3.2 Định hướng phát triển sản phÈm míi 71 3.2.1 Nghiên cứu dự báo nhu cầu 71 3.2.2 Nghiªn cøu vỊ chu kú sèng cđa s¶n phÈm 73 3.2.3 Nghiªn cøu mÉu m· tạo sức cạnh tranh thị trường 75 3.3 Thùc hiƯn chÝnh s¸ch gi¸ 76 3.4 BiÖn pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm 76 3.5 Më réng c¸c hoạt động hỗ trợ bán hàng 77 3.5.1 Quảng cáo 77 3.5.2 Xúc tiến bán hàng 78 3.5.3 Yểm trợ khách hµng 78 3.5.4 Dịch vụ bán hàng sau bán hµng 78 3.6 Tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường 79 3.7 Biện pháp hoàn thiện việc đào tạo tổ chức cán kinh doanh, nhân viên bán hàng 79 3.8 Biện pháp tổ chức quản lý điều hành kinh doanh 81 3.9 BiƯn ph¸p vèn 82 3.10 Củng cố trì quản lý chất lượng theo ISO 9001 82 Một số kiến nghị Công ty với quan cấp 84 KÕt luËn 85 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ...tài Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 247 để làm báo cáo chuyên đề Nội dung chuyên đề gồm phần Chương I: Cơ sở lý luận thị trường hoạt động mở rộng thị trường. .. khâu tổ chức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm : Sau đáp ứng nhu cầu khách hàng số lượng chất lượng, công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thị trường bao gồm nhiều khâu nhiều công đoạn... hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chương II: Phân tích thực trạng mở rộng thị trường công ty 247 Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường công ty 247 Trước