Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường
Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
1.1 Khái niệm về thị trường
Theo C.Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất không phải để tiêu dùng mà để bán Thị trường xuất hiện cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hóa, hình thành trong lĩnh vực lưu thông Bên bán là người có hàng hóa hoặc dịch vụ để trao đổi, trong khi bên mua là người có nhu cầu chưa được thỏa mãn và có khả năng thanh toán Quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua tạo ra các mối quan hệ, bao gồm mối quan hệ giữa người bán và người mua, giữa các người bán với nhau, và giữa các người mua với nhau.
Thị trường, theo nghĩa đen, là không gian diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa, nơi mà người bán và người mua giao dịch bằng tiền tệ Tuy nhiên, thị trường không chỉ giới hạn ở các cửa hàng hay chợ, mặc dù đây là những địa điểm diễn ra giao dịch hàng hóa.
Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có:
- Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi : bên bán và bên mua.
Điều kiện thực hiện trao đổi giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng chủ yếu dựa vào khả năng thanh toán Doanh nghiệp cần xác định nơi trao đổi và nhu cầu của thị trường để cung ứng sản phẩm, dịch vụ phù hợp Trong khi đó, người tiêu dùng lại chú trọng vào việc so sánh các sản phẩm, dịch vụ để đảm bảo chúng đáp ứng yêu cầu và phù hợp với khả năng tài chính của họ.
Từ những nội dung trên thị trương được định nghĩa như sau:
Thị trường phản ánh quá trình ra quyết định của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ, đồng thời thể hiện các quyết định của doanh nghiệp liên quan đến số lượng, chất lượng và mẫu mã sản phẩm Đây chính là mối quan hệ giữa tổng cung và tổng cầu của từng loại hàng hóa cụ thể.
Thị trường được định nghĩa khác nhau bởi nhiều nhà kinh tế Theo Hội quản trị Hoa Kỳ, thị trường là tổng hợp các lực lượng và điều kiện cho phép người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển giao hàng hóa và dịch vụ Nhiều quan niệm khác cũng tồn tại xung quanh khái niệm này.
Thị trường là không gian giao dịch nơi người mua và người bán cạnh tranh để xác định giá cả hàng hóa và dịch vụ Nó cũng có thể được hiểu đơn giản là tổng hợp tất cả nhu cầu của người tiêu dùng đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
Thị trường là không gian mà người mua và người bán tương tác với nhau thông qua các hoạt động trao đổi, thăm dò và tiếp xúc, nhằm tìm kiếm những thông tin và giải đáp cần thiết cho mỗi bên.
Trong lĩnh vực Marketing, thuật ngữ "thị trường" đề cập đến một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn cụ thể Mặc dù thị trường bao gồm cả người bán và người mua, nhưng các chuyên gia Marketing coi người bán thuộc về ngành sản xuất cung ứng, trong khi người mua mới thực sự tạo nên thị trường.
Thị trường bao gồm tất cả khách hàng tiềm năng có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể, những người sẵn sàng và có khả năng tham gia giao dịch để thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn đó.
Theo quan niệm này, quy mô thị trường phụ thuộc vào số lượng người có nhu cầu và khả năng chi trả của họ để mua hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn Điều này có nghĩa là quy mô thị trường không bị ảnh hưởng bởi số người đã mua hàng hay sự đa dạng trong nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Mặc dù có nhiều cách để hiểu thị trường, mục tiêu chính của các doanh nghiệp vẫn là tối đa hóa lợi nhuận Để đạt được điều này, họ cần xác định rõ loại hàng hóa nào sẽ được cung cấp và đối tượng khách hàng mà họ hướng tới.
- Mẫu mã , kiểu cách , chất lượng như thế nào?
Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được :
- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ?
- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Sự nhận thức phiến diện về thị trường và việc điều tiết theo ý muốn chủ quan có thể dẫn đến những hệ lụy nghiêm trọng, làm cản trở sự phát triển của nền kinh tế Khi đi ngược lại các quy luật kinh tế tự nhiên, các quyết định quản lý không chỉ ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của thị trường mà còn làm suy yếu khả năng phát triển bền vững của nền kinh tế.
1.2 Quy luật của thị trường
Trên thị trường, nhiều quy luật kinh tế hoạt động song song và có mối liên hệ chặt chẽ với nhau Một trong những quy luật cơ bản là quy luật giá trị, đóng vai trò quan trọng trong việc xác định giá cả và giá trị hàng hóa.
Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và trao đổi hàng hóa phải tương xứng với hao phí lao động cần thiết để tạo ra chúng Giá trị hàng hóa được thể hiện qua quy luật giá cả, và giá cả này luôn có sự biến động xung quanh giá trị thực tế của sản phẩm.
Quy luật giá trị ảnh hưởng đến giá cả, dẫn đến việc người bán điều chỉnh quy mô sản xuất hàng hoá Khi giá cả thấp hơn giá trị, họ sẽ giảm sản xuất loại hàng hoá đó và chuyển hướng sang sản xuất hàng hoá có giá cả cao hơn giá trị.
1.2.2 Quy luật cung cầu giá cả :
Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp
2.1 Khái niệm mở rộng thị trường.
Trong kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định thành công Dù sản phẩm và dịch vụ đã từng thành công trên thị trường, không có gì đảm bảo rằng điều đó sẽ tiếp tục Thị trường luôn thay đổi, nhu cầu khách hàng biến động, và cạnh tranh gia tăng có thể tạo ra những thách thức lớn Do đó, việc xem xét lại chính sách, sản phẩm và hoạt động quảng cáo là rất cần thiết Sự phát triển đến từ việc nâng cao chất lượng sản phẩm và áp dụng chiến lược bán hàng hiệu quả.
Mở rộng thị trường là quá trình phát triển nhằm đáp ứng "nhu cầu tối thiểu" bằng cách tiếp cận những khách hàng chưa được phục vụ đầy đủ, tức là những người chưa mua hết tất cả sản phẩm của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh.
Hiểu rõ biến động thị trường và chu kỳ sống của sản phẩm là yếu tố quan trọng cho sự phát triển bền vững Kế hoạch mở rộng cần được thực hiện cẩn thận để tránh đầu tư quá mức vào thiết bị và nhân lực, nhằm giảm áp lực cho công ty trong thời kỳ suy thoái Do đó, việc mở rộng thị trường là cần thiết và phù hợp để đảm bảo sự phát triển lâu dài.
2.2 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường
Hoạt động mở rộng thị trường là chiến lược Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp gia tăng phạm vi thị trường và quy mô kinh doanh Nó đóng vai trò thiết yếu trong việc thiết lập và phát triển hệ thống sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm, nhằm đạt được lợi nhuận tối ưu và duy trì lợi thế cạnh tranh.
2.2.1 Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
Dưới góc độ kinh tế, nội lực được coi là sức mạnh nội tại và động lực cho sự phát triển, bao gồm toàn bộ nguồn lực bên trong của doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh, nội lực của một doanh nghiệp bao gồm các yếu tố quan trọng như nguồn nhân lực, tài chính, công nghệ và quy trình hoạt động.
Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động, sức lao động.
Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế
Nội lực được phân thành hai loại: loại đang sử dụng và loại tiềm năng, chỉ được khai thác khi có điều kiện Việc khai thác và phát huy nội lực là quá trình vận dụng và chuyển hóa nó, đồng thời duy trì và mở rộng nội lực để đáp ứng yêu cầu phát triển Biểu hiện của nội lực là sức sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế.
Khai thác và phát huy nội lực của doanh nghiệp là yếu tố quyết định đến khả năng cạnh tranh trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay Sức mạnh cạnh tranh không chỉ phản ánh vị thế của doanh nghiệp mà còn đảm bảo sự phát triển bền vững Nếu doanh nghiệp không đạt hiệu quả trong kinh doanh, điều này cho thấy việc khơi dậy và phát huy nội lực chưa được thực hiện một cách hiệu quả.
Sức lao động con người đóng vai trò quan trọng trong nội lực, với năng lực của con người là yếu tố chủ chốt và linh hoạt nhất Do đó, việc phát huy và sử dụng hiệu quả năng lực con người là điều cần thiết để khai thác và nâng cao nội lực.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực bao gồm việc chuyển hóa sức lao động và tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hóa, từ đó tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp Phát triển thị trường không chỉ là cầu nối mà còn là động lực quan trọng trong việc khai thác và phát huy nội lực, góp phần xây dựng thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Khi thị trường có tác động tích cực, nội lực của doanh nghiệp sẽ tăng trưởng mạnh mẽ; ngược lại, nếu thị trường hạn chế, vai trò của nội lực cũng sẽ bị ảnh hưởng.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp cần tập trung vào sản xuất để đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trường Trước đây, nhiều công ty đã sản xuất sản phẩm dựa trên những giả định sai lầm về nhu cầu của thị trường, dẫn đến việc xâm nhập thị trường giảm Để mở rộng thị trường, doanh nghiệp cần có hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và khả năng tiêu thụ của thị trường mới Điều này giúp doanh nghiệp điều chỉnh nguồn lực sản xuất, vốn và lao động một cách linh hoạt để tối đa hóa lợi nhuận.
Hoạt động phát triển thị trường tác động mạnh mẽ đến việc thu hút và huy động nguồn lực cho sản xuất, đồng thời tìm kiếm thị trường và tổ chức lưu thông để tiêu thụ sản phẩm hiệu quả Điều này mang lại cho doanh nghiệp nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường tiềm năng và giúp họ tiếp cận một lượng khách hàng mới Nhờ vậy, khả năng cạnh tranh của sản phẩm được nâng cao, đồng thời uy tín của doanh nghiệp và thương hiệu sản phẩm cũng được lan tỏa rộng rãi.
Mở rộng thị trường là chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm các đoạn thị trường tiêu thụ phù hợp cho từng loại sản phẩm và nhóm khách hàng khác nhau Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải đa dạng hóa sản phẩm, đổi mới và sáng tạo để tạo ra lợi thế cạnh tranh, đồng thời nâng cao khả năng thích nghi của sản phẩm trên thị trường Như vậy, mở rộng thị trường không chỉ hỗ trợ trong việc gia tăng thị phần mà còn khai thác tiềm năng cho cả sản phẩm hiện có và sản phẩm mới.
Để sản phẩm mới thành công trên thị trường, các nhà sản xuất cần đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường và phù hợp với nghiên cứu ban đầu Họ cũng phải thẩm tra các khả năng có thể xảy ra và xem xét nguồn tài chính cũng như nhân lực để xác định các chi phí cần thiết cho việc gia nhập thị trường mới.
Mở rộng thị trường không chỉ giúp nâng cao năng lực và kỹ năng của lực lượng lao động, mà còn đặc biệt cải thiện chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng Nhân viên tiếp thị và bán hàng đóng vai trò quan trọng như một đội ngũ thống nhất, năng động và tháo vát Ý kiến, sức mạnh và khả năng chịu đựng của họ sẽ là yếu tố quyết định cho sự thành công và hiệu quả của các dự án tiêu thụ và mở rộng thị trường.
2.2.2 Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề:
Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được.
Việc nắm bắt quy mô các thời cơ trên thị trường là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp xây dựng các dự án sản xuất và tiếp thị hiệu quả Mở rộng thị trường không chỉ giúp doanh nghiệp ổn định vị trí mà còn nâng cao uy tín sản phẩm, tạo ra sự ổn định cho thị trường hiện tại Tuy nhiên, sự cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tìm kiếm những điều kiện thuận lợi để sản xuất và tiêu thụ Do đó, việc mở rộng thị trường sẽ trở thành động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh và gia tăng số lượng sản phẩm bán ra.
2.3 Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 34 1 Nhóm các nhân tố chủ quan
Phát triển thị trường kinh doanh sản phẩm là hoạt động thiết yếu trong quá trình sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất cũng tác động đến sự phát triển thị trường, tuy nhiên mức độ ảnh hưởng có thể khác nhau Nghiên cứu các yếu tố này nhằm tìm kiếm, phân tích và lựa chọn thông tin hỗ trợ cho quá trình ra quyết định kinh doanh hiệu quả.
3.1 Nhóm các nhân tố chủ quan.
3.1.1 Tiềm lực của doanh nghiệp : Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến mà có thể phát triển theo hướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố
Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá chính xác tiềm lực của mình để xác định các biện pháp hiệu quả nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả của các yếu tố quan trọng.
3.1.2 Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh :
Ngành nghề kinh doanh và đặc tính sản phẩm ảnh hưởng lớn đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ Đặc tính sản phẩm quyết định phương thức bảo quản, vận chuyển, và tổ chức kênh phân phối, đồng thời liên quan đến đặc tính cầu của sản phẩm Những yếu tố này ảnh hưởng đến tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Do đó, khi nghiên cứu mở rộng thị trường, cần xem xét kỹ lưỡng các yếu tố về đặc tính sản phẩm và ngành nghề kinh doanh.
Đặc tính kinh tế kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm.
Ảnh hưởng của các yếu tố mùa vụ đến sản phẩm.
Mối quan hệ tiêu dùng giữa sản phẩm đang kinh doanh và các sản phẩm khác rất quan trọng, vì nó xác định sản phẩm nào có thể thay thế cho sản phẩm đó và sản phẩm nào có thể hỗ trợ cho nó Việc hiểu rõ các mối liên hệ này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing và phát triển sản phẩm hiệu quả hơn, đồng thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào? Độ dãn của cầu với giá…
3.1.3 Các nhân tố thuộc khâu tổ chức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm :
Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần thực hiện nhiều bước quan trọng như điều tra và nghiên cứu thị trường, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, và tổ chức mạng lưới tiêu thụ Những hoạt động này không chỉ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ mà còn thúc đẩy việc ký kết các hợp đồng tiêu thụ, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm là những hoạt động quan trọng giúp khách hàng nhận biết về sản phẩm của doanh nghiệp Để tiếp cận người tiêu dùng hiệu quả, doanh nghiệp cần xây dựng mạng lưới phân phối, bao gồm việc mở các cửa hàng đại lý và phân phối sản phẩm đến tay khách hàng Ngoài ra, giá cả cũng đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Để nâng cao số lượng sản phẩm tiêu thụ và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, việc tổ chức hiệu quả khâu tiêu thụ là rất quan trọng, từ đó giúp mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
Khách hàng bao gồm cá nhân, nhóm người và doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, đồng thời có khả năng thanh toán Họ đang tìm kiếm những sản phẩm và dịch vụ chưa được đáp ứng để thỏa mãn nhu cầu của mình.
Thị trường doanh nghiệp bao gồm một tập hợp khách hàng đa dạng, với sự khác biệt về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí xã hội Khách hàng có thể được phân chia thành các nhóm khác nhau, mỗi nhóm mang những đặc trưng riêng phản ánh thói quen mua sắm Những đặc điểm này đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược phù hợp nhằm thu hút khách hàng hiệu quả.
*Theo mục đích mua sắm:có khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, những khách hàng trung gian, chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận.
Người tiêu dùng cuối cùng mua hàng hóa để đáp ứng nhu cầu cá nhân, trong khi những người trung gian mua sản phẩm với mục đích bán lại nhằm thu lợi Đồng thời, các chính phủ và tổ chức phi lợi nhuận thực hiện việc mua hàng hóa để phục vụ cho sản xuất, cung cấp dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hóa và dịch vụ cho những người cần sử dụng.
Theo thành phần kinh tế, nhóm khách hàng bao gồm cá nhân, tập thể và doanh nghiệp nhà nước Đặc điểm nổi bật của nhóm này là nguồn gốc khác nhau của đồng tiền thanh toán và cách tiêu dùng, không chỉ cho bản thân mà còn cho tập thể và những người khác.
* Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua sắm : có thể có khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ.
Dựa vào phạm vi địa lý, khách hàng có thể được phân loại thành các nhóm như: khách hàng trong vùng, trong địa phương, trong nước và ngoài nước Phân khúc này bao gồm các đối tượng như người sản xuất, người trung gian, người tiêu dùng cuối cùng và các chính phủ.
Khách hàng trong nước phản ánh quy mô thị trường nội địa, trong khi khách hàng nước ngoài thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm vi hoạt động của doanh nghiệp Dựa vào tỷ trọng khối lượng sản phẩm bán ra ở các thị trường khác nhau, có thể đánh giá chất lượng và sự phát triển của doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh.
* Theo mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp : có khách hàng truyền thống và khách hàng mới.
Khách hàng truyền thống đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển bền vững của doanh nghiệp, vì họ duy trì mối quan hệ thường xuyên và liên tục Chi phí thu hút khách hàng mới thường cao hơn nhiều so với việc giữ chân khách hàng hiện tại, do đó, việc giữ chân khách hàng trở nên cần thiết hơn bao giờ hết Chìa khóa để giữ chân khách hàng là đảm bảo họ luôn hài lòng và có trải nghiệm tích cực với dịch vụ của doanh nghiệp.
3.2 Nhóm các nhân tố khách quan. Đó là những nhân tố không kiểm soát được ,doanh nghiệp phải điều khiển và đáp ứng các nhân tố đó
