Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu của Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO)

LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành bài báo cáo này, em xin gửi lời cảm ơn đến các thầy, cô khoa Kinh tế và Kinh doanh Quốc tế đã giảng dạy và giúp đỡ em trong thời gian vừa qua Em cũng xin chân thành cảm ơn PGS TS Doãn Kế Bôn, người đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo em trong quá trình thực hiện báo cáo Qua đây, em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO) nói chung và các anh chị trong Trung tâm cung ứng phụ tùng vật tư, Phòng phát triển kinh doanh nói riêng đã tạo điều kiện thuận l.

LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành báo cáo này, em xin gửi lời cảm ơn đến thầy, cô khoa Kinh tế Kinh doanh Quốc tế giảng dạy giúp đỡ em thời gian vừa qua Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Doãn Kế Bơn, người tận tình giúp đỡ, bảo em trình thực báo cáo Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn tới Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO) nói chung anh chị Trung tâm cung ứng phụ tùng vật tư, Phịng phát triển kinh doanh nói riêng tạo điều kiện thuận lợi cho em nghiên cứu, thực hành vận dụng kiến thức học vào thực tế Trong trình thực tập, thời gian thực báo cáo, thân em khó tránh khỏi hạn chế, sai sót em mong Thầy, Cô tạo điều kiện giúp đỡ đóng góp để em hồn thiện tích lũy thêm kinh nghiệm cho Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội ngày 28 tháng 01 năm 2021 Người thực Trần Thanh Hà i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT .vi CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .1 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.3 Mục đích nghiên cứu .3 1.4 Đối tượng nghiên cứu 1.5 Phạm vi nghiên cứu .3 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.7 Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 2: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 2.1 Khái quát chung đàm phán TMQT 2.1.1 Khái niệm đàm phán TMQT 2.1.2 Đặc điểm đàm phán TMQT 2.1.3 Nguyên tắc đàm phán TMQT 2.1.4 Vai trò đàm phán TMQT 2.1.5 Phân loại đàm phán TMQT 2.1.5.3 Các hình thức đàm phán TMQT 2.2 Quy trình đàm phán TMQT 2.2.1 Chuẩn bị đàm phán .9 2.2.2 Tiến hành đàm phán 12 2.2.3 Kết thúc đàm phán: 13 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán TMQT .14 CHƯƠNG 3: QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG PHỤ TÙNG VẬT TƯ MÁY BAY TIÊU HAO CỦA CÔNG TY TNHH MTV KỸ THUẬT MÁY BAY VAECO 16 ii 3.1 Tổng quan Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO) Việt Nam 16 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty .16 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức Công ty .16 3.1.3 Kết hoạt động nhập phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao Công ty 17 3.2 Văn hóa Châu Âu đàm phán thương mại Quốc tế 21 3.3 Thực trạng quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu Công ty 22 3.3.1 Chuẩn bị đàm phán 22 3.3.2 Tiến hành đàm phán 25 3.3.3 Kết thúc đàm phán .28 3.3.4 Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm 30 3.4 Đánh giá chung 30 3.4.1 Những thành tựu đạt trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO) .30 3.4.2 Một số tồn trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO) 31 3.4.3 Nguyên nhân tồn 32 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP CẢI THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG PHỤ TÙNG VẬT TƯ MÁY BAY TIÊU HAO CỦA CÔNG TY TNHH MTV KỸ THUẬT MÁY BAY VAECO 34 4.1 Định hướng phát triển quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao công ty 34 4.2 Đề xuất giải pháp hồn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao công ty 34 4.2.1 Giải pháp hoàn thiện giai đoạn chuẩn bị đàm phán công ty TNHH MTV sửa chữa máy bay VAECO .35 iii 4.2.2 Giải pháp hoàn thiện giai đoạn tiến hành đàm phán công ty TNHH MTV sửa chữa máy bay VAECO .37 4.2.3 Giải pháp hồn thiện quy trình kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm sau đàm phán 39 4.3 Kiến nghị với quan có thẩm quyền 40 KẾT LUẬN 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO iv DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Tên bảng biểu, sơ đồ hình vẽ Trang Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay 17 (VAECO) Bảng 3.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2017-2019 Bảng 3.2: Thị trường nhập phụ tùng vật tư tiêu hao nhập năm 18 20 2017- 2019 Bảng 3.3: Thống kê kết đàm phán với đối tác Châu Âu 29 v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT BTC FOB Từ viết tắt Nghĩa tiếng việt Bộ tài Free on board - Giao hàng lên DN HK LĐ LN MTV XNK PTVT SL VNĐ TT TTHC TP HCM TMQT TNHH TNDN tàu Doanh nghiệp Hàng không Lao động Lợi nhuận Một thành viên Xuất nhập Phụ tùng vật tư Số lượng Việt Nam Đồng Thơng tư Thủ tục hành Thành phố Hồ Chí Minh Thương mại Quốc tế Trách nhiệm hữu hạn Thu nhập doanh nghiệp vi CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu - Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu ngày phát triển tồn giới, ngành hàng khơng đóng vai trị quan trọng giúp thúc đẩy kinh tế nước gia tăng hội hợp tác, giao thương Quốc tế - Trong khoảng 10 năm trở lại đây, thị trường vận tải hàng khơng Việt Nam có bước phát triển vượt bậc, với tốc độ tăng trưởng liên tục đạt mức số, trung bình đạt 15,8% /năm Theo số liệu thống kê Hiệp hội vận tải hàng không Quốc tế (IATA), Việt Nam thị trường hàng khơng có tốc độ phát triển mức cao giới Nắm bắt tiềm kinh tế này, nhiều doanh nghiệp nước bắt đầu mạnh dạn đầu tư, hợp tác với doanh nghiệp Quốc tế sở bình đẳng, hợp tác phát triển Bởi vậy, hoạt động đàm phán thương mại Quốc tế đóng vai trị quan trọng giúp đảm bảo hài hịa lợi ích bên liên quan - Hoạt động đàm phán thương mại Quốc tế chiếm vị trí then chốt hội nhập kinh tế toàn cầu, giúp doanh nghiệp có hội hợp tác, học hỏi chia sẻ lợi ích chung, hài hịa lợi ích riêng kinh doanh Song, thực tế cho thấy doanh nghiệp Việt Nam nói chung hãng hàng khơng nói riêng cịn gặp nhiều trở ngại đàm phán kí kết hợp đồng với doanh nghiệp nước ngồi, trường hợp cơng ty VAECO (cơng ty Vietnam airlines) với đối tác từ thị trường châu Âu để nhập phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao phục vụ cho quy trình bảo dưỡng sửa chữa máy bay Vì nhiều nguyên nhân khách quan chủ quan mà cơng ty cịn gặp phải nhiều hạn chế hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao, nên xảy bất đồng trình hợp tác, ảnh hưởng đến lợi ích chung doanh nghiệp Chính vậy, sau q trình thực tập cơng ty VAECO, em chọn đề tài cho khóa luận là: “Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO)” 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu - Hoạt động đàm phán bao gồm nhiều phạm trù nội dung có liên quan, nhiên để phù hợp với công ty thực tập đề tài khóa luận lần này, em xin sâu nội dung quy trình đàm phán thương mại Quốc tế ký kết hợp đồng nhập nghiên cứu thành công, hạn chế, đề xuất khắc phục Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO) Một số khóa luận tốt nghiệp tiêu biểu sinh viên khóa trước đàm phán ký kết hợp đồng nhập như: - Sinh viên Lê Thị Thu Hằng – Luận văn tốt nghiệp – Hoàn thiện quy trình đàm phán, kí kết hợp đồng nhập nội thất cao cấp từ thị trường Mỹ Công ty TNHH Rita Võ - Sinh viên Nguyễn Thị Hải – Luận văn tốt nghiệp – Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập chai thủy tinh từ thị trường Trung Quốc Công ty TNHH MTV rượu bia Eresson - Sinh viên Đặng Linh Trang – Luận văn tốt nghiệp – Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc Công ty TNHH nhựa Phương Anh - Sinh viên Đoàn Thị Thu Hương – Luận văn tốt nghiệp - Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập hàng hóa từ thị trường Nhật Bản Công ty TNHH sản xuất thương mại Tùng Lâm - Sinh viên Tường Hương Giang – Luận văn tốt nghiệp - Hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập nhựa đường Công ty TNHH nhựa đường Petrolimex - Sinh viên Nguyễn Thị Hằng – Luận văn tốt nghiệp - Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường Mỹ tổng công ty may Đức Giang Đàm phán thương mại Quốc tế chủ đề mang tính thực tiễn cao mà nhiều tác giả nước lựa chọn nghiên cứu Tuy nhiên, mảng đề tài nghiên cứu hoạt động: “Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO)” chưa xuất đề tài nghiên cứu tác giả khác Chính em lựa chọn đề tài để thực khóa luận tốt nghiệp 1.3 Mục đích nghiên cứu - Dựa vào sở lý thuyết đám phán thương mại Quốc tế để phân tích quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO), từ ưu, nhược điểm phần, đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp 1.4 Đối tượng nghiên cứu - Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO) 1.5 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO) - Về thời gian: Các liệu thu thập thông qua hợp đồng số liệu kinh doanh từ năm 2017 – 2019 - Về mặt hàng: Phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao nhập từ thị trường Châu Âu 1.6 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập liệu: Thông qua hồ sơ tài liệu nội doanh nghiệp số liệu hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao nhập từ Châu Âu báo cáo tài qua năm Ngồi ra, báo cáo khóa luận sử dụng tài liệu liên quan đến hệ thống lý thuyết quản trị tác nghiệp thương mại Quốc tế sách báo chuyên ngành khác - Phương pháp so sánh thống kê tổng hợp: So sánh kết kinh doanh cơng ty dựa báo cáo tài ba từ 2017 – 2019 để từ phân tích liệu có liên quan 1.7 Kết cấu khóa luận Chương 1: Tổng quan đề tài nghiên cứu Chương 2: Lý luận quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập Chương 3: Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO) Chương 4: Giải pháp cải thiện phát triển quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO) - Công ty chuẩn bị kĩ lưỡng nội dung đàm phán phương thức toán, hình thức vận chuyển, thủ tục pháp lý thể rõ ràng hợp đồng kinh doanh, tránh gây rủi ro khơng đáng có - Các thành viên thuộc đoàn đàm phán thể tốt kĩ kiến thức chuyên môn cách linh hoạt, giúp cho trình thỏa thuận hợp tác diễn dễ dàng, đem lại lợi ích cho bên tham gia 3.4.2 Một số tồn trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO) - Trong đàm phán việc đưa mục tiêu chung điều kiện quan trọng để dẫn đến thành công thương thuyết, tạo tiền đề cho lần hợp tác kết tiếp Việc công ty xác định mục tiêu trình lập kế hoạch đàm phán vô quan trọng, nhiên số thời điểm, công ty đặt mục tiêu mục đích giá cao mục đích chung chưa thực quan tâm đến mong muốn nguyện vọng từ phía đối tác, dẫn đến tình trạng khơng thể kí kết hợp đồng - Kiến thức chuyên môn kinh nghiệm thực tiễn lỗi thời, chưa cập nhật theo xu hướng Dù thành viên tổ đàm phán có kiến thức mặt chuyên môn chuẩn bị kĩ càng, nhiên linh hoạt khéo léo kinh doanh đơi lúc cịn thiếu, chưa linh hoạt để giúp cơng ty có lợi hợp đồng - Ngoài ra, khả ngoại ngữ số thành viên dừng lại mức giao tiếp bản, ngơn từ sử dụng cịn nhiều hạn chế, thuật ngữ kĩ thuật, luật pháp vận tải không nắm bắt được, gây bất lợi q trình trao đổi thơng tin - Cơng ty dễ bị ưu trình đàm phán khơng có thành viên chun trách vấn đề pháp chế, dễ quyền lợi cho doanh nghiệp - Thơng tin tổng hợp cho q trình đàm phán khơng đồng tổng hợp theo hệ thống, dễ gây trùng lặp dư thừa thông tin không cần thiết, q trình trích xuất thơng tin từ hồ sơ lưu trữ để phục vụ cho trình chuẩn bị gây nhiều trở ngại 3.4.3 Nguyên nhân tồn  Nguyên nhân chủ quan: - Khung tiêu chuẩn đánh giá lực Tiếng Anh cán cơng nhân viên cịn thấp, khơng thay đổi theo u cầu thực tiễn Chính khả giao tiếp 31 tiếp nhận thông tin số thành viên tham gia đàm phán hạn chế gây nên tình trạng bất đồng ngơn ngữ văn hóa gây hình thành nhầm lẫn sai sót q trình trao đổi thơng tin bên tham gia, dẫn đến tình trạng bất đồng quan điểm kinh doanh - Chưa áp dụng triệt để tiến khoa học kĩ thuật công nghệ Hệ thống lưu trữ nguồn thông tin cập nhật từ quan ban hành, tổ chức kinh tế quốc tế thơng tin có liên quan đến q trình đàm phán cịn nhiều bất cập Đa phần, thông tin cập nhật lưu trữ qua hai dạng cứng mềm, khơng có phần mềm lưu trữ thông tin chuyên nghiệp, dẫn đến tình trạng thơng tin doanh nghiệp sử dụng từ hệ thống lưu trữ nhỏ lẻ, dễ gây nhầm lẫn Vì thành viên đồn đàm phán chưa chuẩn bị thông tin kĩ trước tham gia, chưa có hiểu biết nắm bắt thông tin phận cách đầy đủ cụ thể - Thiếu kiến thức pháp chế tập quán kinh doanh Các thành viên tham gia đàm phán đa phần cán chuyên trách lĩnh vực kinh tế, kĩ thuật mà khơng có tảng pháp lý, khơng hiểu rõ tập quán kinh tế giới - Mặc dù có số lượng nhân lực dồi kinh nghiệm đàm phán thực tế số nhân viên cịn thiếu hội trải nghiệm thực tập môi trường thực tế - Cơng ty cịn đào tạo nâng cao kiến thức nghiệp vụ cho nhân viên thông qua ngun tắc tài liệu cũ, khơng có tính cập nhật thay đổi để phù hợp với xu hội nhập giới  Nguyên nhân khách quan: - Sự thiếu đồng sách pháp luật, quy chế, quy định Nhà nước quản lý hoạt động kinh doanh Quốc tế, xuất gây khó khăn q trình làm việc - Tỷ giá biến động liên tục ảnh hưởng đến khả tốn cơng ty với đối tác nước ngồi VNĐ lại liên tục giá, cơng ty trả khoản tiền toán ngoại tệ với chi phí chuyển đổi lớn nhiều - Yêu cầu khắt khe chất lượng dịch vụ ngành hàng không giấy chứng nhận xuất xứ, chứng kĩ thuật tạo nhiều rào cản trình thỏa thuận 32 - Đối với dòng tàu bay chủng loại phụ tùng vật tư khác nhau, cơng ty phải tìm kiếm vật tư thay phù hợp trình nhập phụ tùng vật tư để đảm bảo chất lượng 33 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP CẢI THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG PHỤ TÙNG VẬT TƯ MÁY BAY TIÊU HAO CỦA CÔNG TY TNHH MTV KỸ THUẬT MÁY BAY VAECO 4.1 Định hướng phát triển quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao công ty - Ngành khí nói chung sản xuất phụ tùng vật tư nói riêng Châu Âu có lịch sử hình thành phát triển lâu đời từ sau kỷ thứ 18 Đây khu vực phát triển bậc khoa học kĩ thuật, đầu xu hướng công nghệ khí lắp ráp, cơng ty VAECO tin tưởng lựa chọn thị trường trở thành nhà cung cấp phụ tùng vật tư máy bay thức cho doanh nghiệp - Đối với mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay phía VAECO ln u cầu nhà cung cấp phải đảm bảo tiêu chuẩn kĩ thuật cần thiết, linh động trình vận chuyển Bởi vậy, đàm phán hoạt động quan trọng kinh doanh nói chung thương mại quốc tế nói riêng, lĩnh vưc bao gồm tính khoa học lẫn nghệ thuật, địi hỏi thành viên tham gia phải thật linh hoạt khéo léo, ln bảo tồn lợi ích cho doanh nghiệp khơng làm hài hịa quyền lợi bên tham gia - Cơng ty có kế hoạch phát triển học tập kĩ thuật sản xuất từ đối tác cung cấp mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay thông qua thỏa thuận đào tạo chuyển giao công nghệ để nâng cao chất lượng kĩ thuật trình sửa chữa, giảm thiểu tối đa vấn đề phát sinh liên quan đến thời gian chi phí nhập Qua đó, đội ngũ cán cơng nhân viên kĩ thuật công ty nâng cao tay nghề tiếp cận với kĩ thuật đại sản xuất 4.2 Đề xuất giải pháp hồn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao công ty Nhận thức tầm quan trọng quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập có tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sau trình thực tập tìm hiểu, em xin phép đề xuất số giải pháp sau: 34 4.2.1 Giải pháp hoàn thiện giai đoạn chuẩn bị đàm phán công ty TNHH MTV sửa chữa máy bay VAECO - Chuẩn bị thông tin đàm phán  Hiện nay, phần mềm tin học phân tích xử lỹ liệu ngày thông dụng phổ biến kinh doanh, nhiên có nhiều tính nên việc sử dụng phần mềm doanh nghiệp nhiều hạn chế Để tiết kiệm thời gian chi phí hoạt động, cơng ty cần tạo điều kiện bồi dưỡng cho lớp trẻ kế cận doanh nghiệp có nhiều tiềm để học hỏi phần mềm tích lũy thêm kĩ cần thiết, góp phần giúp doanh nghiệp ngày hoàn thiện phát triển  Hơn nữa, việc cập nhật tìm hiểu thơng tin bên lề vô cần thiết, công ty cần chủ động trình tìm hiểu hoạt động kinh doanh sản xuất từ phía đối tác năm gần đây, tập khách hàng chủ yếu doanh nghiệp cung cấp mục tiêu, chiến lược phát triển thời gian gần để phần nắm bắt định hướng phát triển phía đối tác, từ có phương án chuẩn bị hợp lý Các thông tin thu thập cần tổng hợp vào hệ thống lưu trữ doanh nghiệp có phân tích chun sâu, giúp dễ dàng trình tổng hợp liệu - Chuẩn bị nội dung đàm phàn  Công ty cần đề mục tiêu cần đạt q trình đàm phán để tránh gây nên sai sót tập trung vào vấn đề thương thảo Ngoài ra, phía VAECO cần xác định mục tiêu then chốt mục tiêu phụ hướng đến để từ rút ngắn thời gian chuẩn bị tạo nên liền mạch trình thương thảo, tránh dẫn đến trường hợp đàm phán không thành công  Công ty cần tham khảo ý kiến từ số chuyên gia luật pháp đơn vị chức trách số mục tiêu đặt cho đàm phán để đảm bảo tính pháp lý thực hiện, bắp kịp đổi ngành hàng không thương mại 35 - Chuẩn bị nhân đàm phán, đào tạo nhân công ty  Đối với thành viên chủ chốt công ty, thường xuyên tham gia hoạt động đàm phán thương mại Quốc tế, công ty cần có kế hoạch đầu tư phát triển nguồn lực, tạo điều kiện cho họ tham gia khóa tập huấn ngắn hạn với chuyên gia đầu ngành lĩnh vực pháp chế, hàng không thương mại Quốc tế, giúp họ có thêm nhiều kinh nghiệm trải nghiệm để chuẩn bị tốt cho hoạt động giao dịch  Cử thành viên ban pháp chế doanh nghiệp tham gia trình đàm phán để giúp thành viên tổ đàm phán có thêm nhiều lợi mặt luật pháp tránh phát sinh rủi ro  Hiện nay, cơng ty có nhóm chun tham gia thực đàm phán với số lượng thành viên gần cố định, có vấn đề phát sinh, thành viên đươc bổ sung thay phát huy hết mạnh thời gian tìm hiểu nắm bắt với cơng việc Để tránh tình trạng này, công ty cần tạo điều kiện cho nhân có tiềm doanh nghiệp trực tiếp tham gia, học hỏi thơng qua tình giả định luân phiên thay đổi thành viên nhóm đàm phán để giúp cho tất nhân viên cơng ty có hội học tập trải nghiệm thực tế, giúp nâng cao chất lượng nhận lực  Nâng cao khả ngoại ngữ cán công nhân viên công ty Công ty cần đầu tư cho cán công nhân viên tham gia khóa đào tạo Tiếng Anh trung tâm có uy tín để cải thiện chất lượng sử dụng ngoại ngữ doanh nghiệp Kĩ sử dụng ngoại ngữ vô quan trọng đàm phán thương mại quốc tế, nhân viên cơng ty nói chung thành viên thuộc đàm phán nói riêng cần trang bị đầy đủ kiến thức Tiếng Anh chuyên ngành, Tiếng Anh thương mại kĩ giao tiếp số thứ tiếng Pháp, Trung Quốc … - Chuẩn bị địa điểm đàm phán  Phía cơng ty cần chuẩn bị địa điểm diễn đàm phán vị trí thuận lợi cho bên tham gia đàm phán sử dụng phòng đàm phán chuyên biệt kiện quan trọng 36  Nếu công ty VAECO tổ chức đàm phán địa điểm thức, cơng ty cần xây dung chuẩn bị phòng họp tiếp khách riêng biệt theo tiêu chuẩn quốc tế, cung cấp đầy đủ trang thiết bị điện tử, công nghệ thông tin đại điều hịa, máy chiếu…  Cơng ty cần trao đổi trước với phía đối tác để nắm danh sách thành viên tham gia đàm phán, từ chuẩn bị bảng tên riêng cho họ Tiếng Anh đặt lên vị trí bàn định sẵn, chuẩn bị sẵn tài liệu liên quan đến buổi đàm phán phiên dịch sang Tiếng Anh 4.2.2 Giải pháp hoàn thiện giai đoạn tiến hành đàm phán công ty TNHH MTV sửa chữa máy bay VAECO - Giai đoạn tiếp cận  Các thành viên tham gia đồn đàm phán cần tạo khơng khí cởi mở, thân thiện với phía đối tác để dễ dàng q trình tiếp cận trao đổi thơng tin Công ty cần chuẩn bị lường trước nhiều phương án đàm phán để ứng phó xử lý kịp thời có thay đổi xảy  Mở đầu đàm phán hai bên cần giới thiệu sơ qua họ tên thành viên, chức danh phận công tác, từ có nhìn tổng thể cấu nhân bên  Khi bắt đầu trò chuyện, thành viên cần phải tỏ rõ thiện chí hợp tác, hiểu biết văn hóa quốc gia chủ quản công ty đối tác, dành khen ngợi, bày tỏ ngưỡng mộ với văn hóa thành tựu mà họ đạt sẵn sàng lắng nghe trao đổi thẳng thắn với phía đối tác ln phải giữ hịa khí, tạo khơng khí vui vẻ thoải mái  Cần tránh trao đổi mặt trái diễn không quốc gia công ty đối tác mà tồn giới, khơng bày tỏ quan điểm cá nhân vấn đề trị, kinh tế, xã hội để tránh gây hiểu lầm cho phía đối tác  Phía cơng ty cần chuẩn bị đầy đủ nước uống, hoa địa phương số đồ ăn nhẹ truyền thống để tạo khơng khí cởi mở, thoải mái bày tỏ hiếu khách đối tác nước 37 - Giai đoạn trao đổi thông tin  Công ty cần xếp thứ tự ưu tiên mục đàm phán để tiến hành thương thảo với phía đối tác Các đầu mục quan trọng, dễ dàng trao đổi với phía nhà cung cấp cơng ty cần trao đổi trước, đề xuất với họ bắt đầu tiến hành trao đổi thơng tin  Trong q trình cơng ty trao đổi với phía đối tác nội dung mà cơng ty muốn trao đổi, nghe ý kiến đóng góp từ phía họ  Hơn nữa, phía VAECO cần lắng nghe mong muốn đề xuất từ phía khách hàng để đảm bảo trình trao đổi thơng tin thật bình đẳng thoải mái, tạo tiền đề cho lần hợp tác trao đổi tới  Công ty VAECO không nên đề cập đến vấn đề giá q trình đầu trao đổi thơng tin, điều tạo nên khơng khí gượng ép, lấy vấn đề giá làm trọng tâm doanh nghiệp, khiến cho mục tiêu đàm phán sau trở nên khó khăn - Giai đoạn thuyết phục nhượng thỏa thuận  Các thành viên đoàn đàm phán cần sử dụng linh hoạt kĩ thuật đàm phán tình để trình đàm phán diễn thuận lợi sn sẻ Trong q trình đàm phán với đối tác Châu Âu yếu tố đến từ phong thái chuyên nghiệp chuẩn bị thông tin chắn, cẩn thận yếu tố họ đánh giá cao  Phía VAECO cần nâng cao tên tuổi vị doanh nghiệp bàn đàm phán việc thành tựu họ trải qua khó khăn mà phía cơng ty gặp phải để tạo niềm tin với phía đối tác  Cần dung hòa yếu tố nhượng cứng rắn đàm phán giúp trình đàm phán diễn thuận lợi thành cơng Khi phía đối tác có phản hồi ngược lại với đề xuất mong muốn VAECO phía cơng ty trước hết cần cân nhắc xem xét lại xem trao đổi có hợp lý hay khơng, sau từ từ thuyết phục đối tác thái độ mềm mỏng, tôn trọng lập trường họ Nếu phản hồi từ phía họ có phần không hợp lý, công ty cần giữ thái độ cứng rắn nêu lí lẽ thuyết phục để trao đổi bàn bạc  Đối với các ý kiến không đồng thuận với mong muốn doanh nghiệp, phía cơng ty cần mềm mỏng nêu số giải pháp cơng ty thực để giải khúc mắc đối tác thể thái độ tin cậy uy tín doanh nghiệp 38  Sau bàn bạc đến đồng thuận chung, bên cần tiến hành rà soát lại lần đưa kết luận cuối làm định hướng tiền đề trình đàm phán  Nếu kết đàm phán diễn không mong đợi, phía VAECO cần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với phía đối tác ln bày tỏ thân thiện để hướng đến hợp đồng sau đạt thỏa thuận hai bên 4.2.3 Giải pháp hồn thiện quy trình kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm sau đàm phán Đây giai đoạn cần thực cách nghiêm túc trung thực, góp phần giúp cơng ty nhìn nhận ưu, nhược điểm tồn q trình, tìm nguyên nhân tác động đến rút học kinh nghiệm cho công ty - Cơng ty cần có chế độ khen thưởng, xử phạt cơng minh góp phần tun dương khen thưởng cá nhân có đóng góp bật, cơng đánh giá sai sót cá nhân khác, khơng bao che nhượng mục đích cá nhân Tại VAECO, quy trình triển khai thực cụ thể cá nhân tiến hành lập báo cáo chi tiết, đóng góp hoạt động thực hiện, đánh giá hoạt động thành viên tham gia, để tiếp tục phát huy lợi tránh lặp lại sai sót trước - Các phận có liên quan cần có họp nội với thành viên để đánh giá lại trình chuẩn bị cho đàm phán vừa rồi, nêu mặt tích cực, tiêu cực trình chuẩn bị, đánh giá trình thực nhiệm vụ triển khai công việc thành viên phịng ban, từ tìm ngun nhân mặt tồn đưa biện pháp khắc phục Ban lãnh đạo phía phòng ban cần lắng nghe ý kiến thành viên khó khăn mà họ gặp phải đưa đề xuất phương án giải trường hợp tổng hợp lại ý kiến gửi tới ban lãnh đạo doanh nghiệp - Phía VAECO cần có thêm đối thoại trao đổi với phận chủ chốt công ty để nắm bắt vấn đề tồn kịp thời động viên khen thưởng phịng ban có đóng góp nhiều cho q trình đàm phán 39 - Các ý kiến đóng góp hạn chế cịn tồn q trình đàm phán cần phía cơng ty tổng hợp vào liệu thông tin nội để kịp thời khắc phục sửa chữa, rút kinh nghiệm cho lần hợp tác kinh doanh với đối tác khác thời gian tới - Các trình kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm cần có tham gia ban kiểm tra doanh nghiệp để ý kiến đóng góp ghi nhận khách quan, tránh xảy tượng bao che cấp sở, gây đoàn kết nội 4.3 Kiến nghị với quan có thẩm quyền Ngành hàng không ngành phát triển đầu tư mũi nhọn Việt Nam, ngun nhân xuất phát từ phía doanh nghiệp nhiều bất cập đến từ quan quản lý, gây trở ngại hoạt động đàm phán kinh doanh: - Các quan quản lý nhà nước có thẩm quyền Cục hàng khơng Việt Nam, Bộ giao thông vận tải … cần tạo hành lang pháp lý thơng thống, giúp tạo điều kiện cho doanh nghiệp hàng khơng nước có hội phát triển, bắt kịp với xu hướng Quốc tế Theo báo Nhân dân, dự thảo gói hỗ trợ lần hai cho đối tượng gặp khó khăn đại dịch Covid-19, Bộ KH ĐT hướng trọng tâm, trọng điểm vào giải pháp, sách đặc thù để tháo gỡ khó khăn cho DN hàng khơng Cụ thể đề xuất Chính phủ bảo lãnh khoản vay cho DN hàng không; nghiên cứu chế cho Tổng công ty Kinh doanh Đầu tư vốn nhà nước (SCIC) phép đầu tư vào DN hàng không theo hướng cho phép thực quy chế đặc thù để bảo đảm tách bạch kết hoạt động đầu tư với kết hoạt động sản xuất, kinh doanh chung DN - Có sách định hướng cụ thể để giảm bớt thủ tục hành khơng cần thiết, đưa cơng nghệ vào quy trình quản lý hoạt động kê khai, báo cáo, thực qua cổng thông tin điện tử, tạo thuận lợi giảm bớt áp lực thời gian chi phí cho doanh nghiệp Hiện theo khảo sát Tổng cục hải quan Việt Nam cơng bố website thức báo cáo đánh giá mức độ hài lòng doanh nghiệp thời gian thực thủ tục hành qua Cơ chế Một cửa quốc gia Tổng cục Hải quan phối hợp với Phịng Thương mại Cơng nghiệp Việt Nam Dự án Tạo thuận lợi Thương mại Cơ quan Phát triển Quốc 40 tế Hoa Kỳ phối hợp thực hiện, với mục tiêu thúc đẩy tạo thuận lợi thương mại cho doanh nghiệp thông qua việc xác định vấn đề cụ thể trình thực thủ tục hành xuất nhập Báo cáo tổng hợp phản ánh ý kiến gần 3.100 doanh nghiệp 12 thủ tục hành (TTHC) - dịch vụ cơng có tần suất thực nhiều Cổng thông tin cửa quốc gia (NSW), thuộc phạm vi quản lý nhà nước Bộ, ngành, bao gồm Bộ Công thương, Bộ Giao thông Vận tải, Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn, Bộ Khoa học Công nghệ Bộ Y tế Kết khảo sát doanh nghiệp cho thấy đa số chức NSW hoạt động tốt Tỷ lệ doanh nghiệp đánh giá dễ/tương đối dễ thực tính “tạo tài khoản đăng nhập”, “xem in hồ sơ” 95% 93% Tuy nhiên, có số doanh nghiệp phản ánh gặp khó khăn sử dụng cổng thơng tin, tình trạng hoạt động thiếu ổn định Cổng gặp lỗi kết nối tốc độ xử lý tác vụ cổng chậm Các doanh nghiệp đánh giá việc triển khai NSW mang lại thay đổi tích cực thời gian chi phí thực TTHC, nhiên thay đổi không đồng thủ tục Bộ ngành - Nhà nước cần phát triển xây dựng tổ chức thông tin giúp giải đáp thắc mắc kịp thời hỗ trợ doanh nghiệp trước thay đổi chủ trương sách, kịp thời phổ biến điều chỉnh quy định luật pháp để công ty kịp thời nắm bắt xử lý - Cần đẩy nhanh việc triển khai toán điện tử, khắc phục khó khăn doanh nghiệp sử dụng chữ ký số nâng cấp chức giải đáp vướng mắc cho doanh nghiệp thực thủ tục hành cung cấp thêm số tiện ích hỗ trợ doanh nghiệp Có thể kể đến tiện ích việc kê khai thuế điện tử doanh nghiệp hoạt động mua bán xuất nhập hàng hóa Hiện theo khảo sát đăng Website “Tạp chí tài chính” hệ thống đăng ký thuế, khai thuế, nộp thuế, hoàn thuế điện tử toàn quốc thời gian qua hỗ trợ hiệu cho doanh nghiệp việc thực nghĩa vụ thuế Hầu hết doanh nghiệp thực khai nộp thuế phương thức điện tử đến trực tiếp quan thuế Điều giúp tiết kiệm chi phí chung cho tồn 41 xã hội giúp cho ngành Thuế giảm áp lực phải thu nhận hồ sơ giấy, giảm thiểu công việc nhận nhập thủ công hồ sơ thuế Thêm vào đó, ưu điểm hệ thống dịch vụ thuế điện tử mang lại nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp như: Hỗ trợ nhiều tài khoản cho chức danh khác nhau, cho phép thực toàn quy trình dự thảo, phê duyệt ký điện tử hồ sơ thuế hệ thống, không cần bước in, ký giấy trước ký điện tử Đặc biệt, hệ thống dịch vụ thuế điện tử thân thiện với người dùng, tương thích với cách sử dụng hệ thống khai thuế điện tử, nộp thuế điện tử, doanh nghiệp khơng tốn thêm chi phí đào tạo chuyển sang hệ thống - Ngoài ra, Nhà nước bảo đảm quyền bình đẳng cho tất doanh nghiệp nói chung ngành hàng khơng nói riêng, khơng phân biệt loại hình, thành phần kinh tế hội tiếp cận nguồn lực như: vốn, tài nguyên, đất đai đầu tư kinh doanh Các quan ban hành cần phối hợp với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam điều hành sách tiền tệ chủ động linh hoạt, chặt chẽ, trì mặt lãi suất thị trường mức hợp lý góp phần tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp ngành hàng hội phát triển vực dậy sau đại dịch KẾT LUẬN Trong tình hình hội nhập thương mại quốc tế ngày nay, ngành hàng không ngành mũi nhọn kinh tế nước, nhà nước quan ban hành đặc biệt ý quan tâm Bởi hoạt động nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tạo điều kiện phát triển hội nhập 42 Trong trình tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng hoạt động nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay VAECO, giúp đỡ người công ty giúp em phần hiểu tầm quan trọng việc thực tuân thủ quy trình đàm phán thương mại quốc tế với đối tác đến từ Châu Âu Dựa sở kiến thức học trường q trình học hỏi, tìm hiểu cơng ty, báo cáo khóa luận em phần khái quát quy trình đàm phán nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay nhà cung cấp đến từ Châu Âu Qua trình thực tế em đưa số đề xuất để hồn thiện quy trình đàm phán nhập hàng hóa Vì kiến thức vốn hiểu biết cịn hạn hẹp nên khóa luận em cịn có sai sót Em mong nhận đóng góp Thầy, Cơ để khóa luận em hoàn thiện Một lần em xin gửi lời cảm ơn đến PGS.TS Dỗn Kế Bơn thầy cơ, bạn bè giúp đỡ em hồn thành khóa luận tốt nghiệp 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO - Dỗn Kế Bơn (2014), Giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại Quốc tế, Nhà xuất thống kê - Báo điện tử VnExpress (2002), Phong Lan, Kinh nghiệm đàm phán với đối tác Châu Âu - Bộ kế hoạch đầu tư (2016), Nghị Chính phủ hỗ trợ phát triển doanh nghiệp - Báo điện tử Nhân dân (2020), Tuấn Đặng, Hỗ trợ ngành hàng không để khôi phục kinh tế - Báo Tạp chí tài Online (2019), Trần Huyền, Nhiều lợi ích thiết thực từ dịch vụ thuế điện tử - Tổng cục hải quan Việt Nam (2020), Tuấn Dũng, Công bố Báo cáo đánh giá mức độ hài lòng doanh nghiệp thời gian thực thủ tục hành qua Cơ chế cửa quốc gia TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM BỘ MÔN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP Độc lập – Tự – Hạnh phúc THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ o0o XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Dỗn Kế Bơn Họ tên sinh viên: Trần Thanh Hà Mã sinh viên: 17D130150 Lớp: K53E3 Tên đề tài: “Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO)” XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Hà nội, ngày … tháng… năm 2021 Chữ ký GVHD ... trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập Chương 3: Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO). .. phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO) .30 3.4.2 Một số tồn trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu. .. Tên đề tài: ? ?Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng phụ tùng vật tư máy bay tiêu hao từ thị trường Châu Âu Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO)? ?? XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN