- Đây là quá trình mà cả công ty VAECO và phía nhà cung cấp đến từ châu Âu sẽ tổng hợp lại tất cả các điều khoản đã được thỏa thuận thành công như giá cả, phương thức thanh toán, vận chuyển … để tiến hành thực hiện hợp đồng kinh doanh giữa hai bên. Nếu buổi đàm phán diễn ra trực tiếp thì phía VAECO sẽ chuẩn bị một vài món quà lưu niệm gửi tặng đến nhà cung cấp để thể hiện thiện chí của mình và đề xuất mong muốn được hợp tác trong lần kế tiếp. Các hoạt động giải trí, nghỉ ngơi theo kế hoạch sẽ được chuẩn bị để thể hiện sự chu đáo và hiếu khách từ phía công ty, cũng như giúp cho phía đối tác hiểu thêm về văn hóa đất nước con người Việt Nam.
- Sau một thời gian làm việc và hợp tác với các nhà cung cấp chính đến từ Châu Âu, công ty đã gặt hái được một số thành công nhất định trong giai đoạn ba năm từ 2017 – 2019 được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 3.3: Thống kê kết quả đàm phán với các đối tác Châu Âu
Quốc gia Pháp Đức Anh
Số hợp đồng được kí kết 2019 158/163 309/312 105/107 Đàm phán trực tiếp 3 5 7 Tỉ lệ (%) 1.84 1.60 6.54 Đàm phán gián tiếp 160 307 100 Tỉ lệ (%) 98.16 98.40 93.46 Số hợp đồng được kí kết 2018 150 280 100 Đàm phán trực tiếp 5 6 8 Tỉ lệ (%) 3 2 8 Đàm phán gián tiếp 145 274 92 Tỉ lệ (%) 97 98 92 Số hợp đồng được kí kết 2017 130 250 75 Đàm phán trực tiếp 10 8 10 Tỉ lệ (%) 8 3 13 Đàm phán gián tiếp 120 242 65 Tỉ lệ (%) 92.31 96.80 86.67
Nguồn: Đội Xuất nhập khẩu - Công ty TNHH MTV Kỹ thuật máy bay (VAECO)
- Dựa trên bảng số liệu trên, ta có thể thấy tỉ lệ các hợp đồng phải đàm phán trực tiếp từ năm 2017- 2019 có xu hướng giảm dần qua từng năm, thay vào đó, số lượng đàm phán hợp đồng gián tiếp tăng lên. Đối với nhà cung cấp đến từ Pháp, vào năm 2017 tỉ lệ hợp đồng phải đàm phán trực tiếp chiếm 8% và đàm phán hợp đồng
gián tiếp là 92%. Tuy nhiên sau hai năm, tỉ lệ hợp đồng đàm phán trực tiếp chỉ chiếm 3%. Xu hướng này cũng xảy ra tương đồng với hai đối tác là Đức và Anh nhưng với Anh, tỉ lệ nhập khẩu PTVT từ thị trường này của VAECO thấp nhất trong khối Châu Âu.
- Mặc dù tỉ lệ đàm phán thành công của công ty là tương đối cao, tuy nhiên công ty vẫn còn một số lượng nhỏ những hợp đồng không đàm phán thành công. Nguyên nhân chủ yếu đến từ yêu cầu giá cả của cả hai phía không được thống nhất, dẫn đến phát sinh những hạn chế không mong muốn trong quá trình đàm phán.