HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỚ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG HOÀNG VINH HIỂN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỚ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2019 gj , , NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM , , IgI BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG HOÀNG VINH HIỂN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỚ PHẦN SÀI GỊN - HÀ NỘI Chun ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Kiều Hữu Thiện HÀ NỘI - 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập riêng Các số liệu nghiên cứu trung thực có nguồn gốc cụ thể, rõ ràng Các kết cơng trình nghiên cứu chưa cơng bố cơng trình khoa học khác Hà Nội, ngày tháng năm 2019 Tác giả luận văn Hoàng Vinh Hiển 11 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNGQUẢN LÝ BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng thương mại 1.1.2 Vai trò hoạt động quản lý bán hàng khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại 10 1.2 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .12 1.2.1 Quản lý việc thực tiêu kinh doanh 13 1.2.2 Quản lý chương trình ưu đãi, sản phẩm khách hàng doanh nghiệp ban hành 14 1.2.3 Quản lý lực lượng bán hàng khách hàng doanh nghiệp .15 1.2.4 Quản lý việc tuân thủ quy định, sách ngân hàng 17 1.3 HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 17 1.3.1 Khái niệm hiệu hoạt động quản lý bán hàng khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại 17 1.3.2 Chỉ tiêu phản ánh hiệu hoạt động quản lý bán hàng khách hàng iii doanh nghiệp ngân hàng thương mại .18 1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động quản lý bán hàng khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại 24 KẾT LUẬN CHƯƠNG 30 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNGKHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI 31 2.1 TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI 31 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội 31 2.1.2 Mơ hình tổ chức Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn -Hà Nội 34 2.1.3 Một số sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội 34 2.1.4 Sự tăng trưởng tài sản kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội số năm vừa qua .38 2.2 THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI 43 2.2.1 Hoạt động Khối Ngân hàng doanh nghiệp Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội 43 2.2.2 Thực trạng hiệu hoạt động quản lý bán hàng khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội 47 2.3 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI 54 ιv v 2.3.1 Kết DANH đạt MỤCcủa CÁC hoạt TỪđộng VIẾTquản TẮTlý bán hàng khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội 54 2.3.2 Tồn nguyên nhân hoạt động quản lý bán hàng khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội 55 KẾT LUẬN CHƯƠNG 58 CHƯƠNG 59 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNGQUẢN LÝ BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI 59 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI 59 3.1.1 Định hướng hoạt động chung Khối Ngân hàng doanh nghiệp Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội: 59 3.1.2 Định hướng nâng cao hiệu hoạt động quản lý bán hàng khách hàng Từ viết tắtHÀNG KHÁCH HÀNG DOANH Diễn giải NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI 61 ĐVKD MẠI CỔ Đơn vị kinh doanh Các giải pháp trực mại tiếp 61 SHB 3.2.1 Ngân hàng thương cô phân Sài Gòn - Hà Nội Các giải pháp gián nghiệp tiếp .66 KHDN 3.2.2 Khách hàng doanh SỐ viên KIẾNQuan NGHỊ 72 CV QHKH 3.3 DN MỘT Chuyên hệ khách hàng doanh nghiệp Đối vớimại Chính phủ quan nhà nước có thẩm quyền 72 TMCP 3.3.1 thương cô phân Đốinhánh với Ngân hàng nhà nước .74 CN 3.3.2 chi Đối với cácNhà doanh nghiệp 75 NHNN 3.3.3 Ngân hàng nước CHƯƠNG TCTD KẾT LUẬN Tơ chức tín dụng 77 78 TNHH KẾT LUẬN trách nhiệm hữu hạn MTV TP thành viên thành phố C LB câu lạc vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Quy mô tổng tài sản Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội 39 qua năm 39 Bảng 2.2: Quy mô doanh thu, lợi nhuận Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội qua năm 42 Bảng 2.3: Tỷ lệ hoàn thành tiêu Khối NHDN Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội giai đoạn 2016 - 2018 .48 Bảng 2.4: Trọng số tiêu KHDN áp dụng cho toàn mảng KHDN Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội .49 Bảng 2.5: Điểm thi sát hạch bình quân chuyên viên quan hệ khách hàng doanh nghiệp tồn hệ thống Ngân hàng TMCP Sài Gịn - Hà Nội năm 2018 (Thang điểm 100) 50 Bảng 2.6: Tỷ lệ số khó khăn, vuớng mắc Đơn vị kinh doanh đuợc Khối Khách hàng doanh nghiệp xử lý, hỗ trợ, giải đáp năm gần 51 Sơ đồ 2.1: Mơ hình tổ chức Ngân hàng thuơng mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội 34 Biểu đồ 2.1: Sự thay đổi quy mô tổng tài sản, nợ phải trả vốn chủ sở hữu Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội qua năm 41 Biểu đồ 2.2: Tốc độ tăng truởng thu nhập lãi thuần, lợi nhuận sau thuế Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội qua năm 43