HOÀN THIỆN CÔNG tác bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH MTV bếp GA THÀNH tín

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI : “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẾP GA THÀNH TÍN” GVHD : NGUYỄN MINH NHẬT TÊN SV : ĐẶNG THỊ BÔNG MSSV : 24202102293 LỚP : K24QTH5 Đà Nẵng, tháng 03 năm 2022 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật LỜI CẢM ƠN Trước tiên với tình cảm sâu sắc chân thành nhất, cho phép em bày tỏ lòng biết ơn đến tất cá nhân tổ chức tạo điều kiện hỗ trợ em suốt trình học tập nghiên cứu đề tài Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập trường Đại Học Duy Tân đến em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ quý thầy cô bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc em xin gửi đến quý Thầy Cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh truyền đạt vốn kiến thức quý báo cho chúng em suốt thời gian học tập trường Nhờ có hướng dẫn thầy cô nên đề tài nghiên cứu em hồn thiện tốt Em xin chân thành cảm ơn Công Ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín tạo điều kiện để em có thời gian thực tập tìm hiểu kỹ hiểu rõ công ty, từ em có kinh nghiệm hiểu biết, thích nghi mơi trường làm việc lĩnh vực kinh doanh Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Th.S Nguyễn Minh Nhật, người hướng dẫn đóng góp nhiều ý kiến để em hồn thành đề tài Vì thời gian thực tập khơng nhiều, mặt khác kiến thức hạn chế, thêm vào lần tiếp xúc với thực tế nên khơng tránh khỏi thiếu sót, mong đóng góp q thầy bạn để đề tài hoàn thiện Lời cuối cùng, em xin chúc sức khỏe đến Ban giám hiệu, quý Thầy cô trường, Ban Giám Đốc công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín anh chị đơn vị năm kinh doanh thật phát đạt Em xin chân thành cảm ơn! Đà nẵng, tháng 03 năm 2022 Sinh viên thực Đặng Thị Bông SVTH: Đặng Thị Bông Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn Các số liệu kết nghiên cứu chuyên đề tốt nghiệp trung thực không trùng lặp với đề tài khác Sinh viên thực Đặng Thị Bông DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Danh viết tắt mục Cụm từ đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn STT Số thứ tự SVTH: Đặng Thị Bông Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật SL Số lượng MTV Một Thành Viên DN Doanh Nghiệp NN Nhà nước BH Bán Hàng CCDV Cung Cấp Dịch vụ CPQDN Chi Phí Quản Lý Doanh Nghiệp 10 TP Thành Phố 11 PC Phụ Cấp 12 CP Chi phí SVTH: Đặng Thị Bơng Chun đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN .2 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .3 LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN .9 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng .9 1.1.2 Vai trò bán hàng 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng hình thức bán hàng 10 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 10 1.2.2 Các hình thức bán hàng 12 1.3 Quy trình bán hàng 12 1.4 Các hoạt động bán hàng .17 1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 17 1.4.2 Chiến lược bán hàng 18 1.4.3 Chính sách bán hàng 19 1.4.4 Xúc tiến bán hàng .20 1.4.5 Quản trị lực lượng bán hàng .20 1.4.5.1 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 21 1.4.5.2 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 21 1.4.5.3 Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng 22 1.4.5.4 Động viên lực lượng bán hàng 24 1.4.5.5 Giám sát đánh giá kết hoạt động bán hàng 25 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng công ty 27 1.5.1 Các yếu tố ảnh hưởng mơi trường bên ngồi 27 1.5.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường bên 28 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH MTV BẾP GA THÀNH TÍN 30 SVTH: Đặng Thị Bông Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật 2.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín30 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty .31 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín 32 2.2.1 Giới thiệu sản phẩm công ty 32 2.2.2 Phân tích kết hoạt động kinh doanh cơng ty giai đoạn năm 2019 2020 - 2021 39 2.3.1 Thực trạng bán hàng công ty 47 2.3.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng công ty 51 2.4 Kết đánh giá hiệu bán hàng .58 2.4.1 Kết bán hàng công ty thời gian qua 58 2.4.2 Nhận xét hoạt động bán hàng công ty 59 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV BẾP GA THÀNH TÍN 63 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty .63 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty 63 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 63 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín 64 3.2.1 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng .64 3.2.2 Giải pháp cho quy trình tuyển dụng 65 3.2.3 Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực .66 3.2.4 Cải thiện sách đãi ngộ cho nhân viên .68 3.2.5 Hoàn thiện cho quy trình hoạt động bán hàng 69 3.3 Một số biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng .70 3.3.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường .70 3.3.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 71 KẾT LUẬN 74 TÀI LIỆU THAM KHẢO .75 SVTH: Đặng Thị Bông Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ Đồ 1.1 Quy trình bán hàng doanh nghiệp 14 Sơ Đồ 1.2 Quy trình quản trị lực lượng bán hàng 21 Sơ Đồ 1.3 Bảng chế độ đãi ngộ 26 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 32 Sơ đồ 2.2 : Quy trình bán hàng địa điểm cơng ty 49 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm 51 Sơ đồ 2.4 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 54 SVTH: Đặng Thị Bông Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật DANH MỤC BIỂU ĐỒ 2.1 Biểu đồ tài sản 2.2 Biểu đồ nguồn vốn 2.3 Biểu đồ kết hoạt động doanh thu SVTH: Đặng Thị Bông Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình tài cơng ty 40 Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty 44 Bảng 2.3 : Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng: 53 Bảng 2.4 Chính sách đãi ngộ tài công ty 56 SVTH: Đặng Thị Bông Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Ổn định phát triển lâu dài mục tiêu hàng đầu Cơng ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín nói riêng Cơng ty khác nói chung Để thực mục tiêu địi hỏi Cơng ty hoạt động phải có hiệu quả, làm ăn có lãi Muốn việc quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng Chính lẽ mà cơng tác bán hàng ln doanh nghiệp đặt lên hàng đầu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Đặc biệt bối cảnh cạnh tranh nay, lực lượng cạnh tranh không ngừng đầu tư hoàn thiện chất lượng sản phẩm kiện tồn cơng tác bán hàng Sự thành công hay thất bại doanh nghiệp không phụ thuộc vào sản phẩm, hàng hóa mà cịn phụ thuộc vào thiết lập, vận hành hoạt động bán hàng hiệu Trong năm qua, Công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín đạt kết đáng khích lệ hoạt động tiêu thụ bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường, thời gian qua hoạt động bán hàng Công ty không mang lại hiệu mong đợi Chính vậy, chun đề tập trung nghiên cứu giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín Từ tìm hạn chế đưa giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu bán hàng Trên sở nâng cao hoạt động bán hàng, việc tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh tạo điều kiện cho chinh phục thị trường, gia tăng khả cạnh tranh nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Qua thời gian học tập trường với thời gian thực tập cơng ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín em xem xét, tìm hiểu, phân tích đánh giá sơ hoạt động bán hàng công ty năm gần (2019-2020- 2021), em chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín” cho chuyên đề tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thầy giáo, TS Nguyễn Minh Nhật Cảm ơn giúp đỡ toàn anh chị nhân viên giám đốc Công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín, giúp đỡ cho hồn thành báo cáo cho chuyên đề báo cáo SVTH: Đặng Thị Bông Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật CHƯƠNG : GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV BẾP GA THÀNH TÍN 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty Giữ vững thị trường, tiếp tục phát triển theo hướng cung cấp sản phẩm chất lượng, dịch vụ công ty mang đến trải nghiệm thú vị cho khách hàng; phát huy lực có, đảm bảo đủ việc làm thu nhập cho người lao động, hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước, đạt phát triển vững vàng năm qua Hiện kinh tế thời kỳ khó khăn đại dịch Covid gây làm giảm sút khách hàng Việc khẳng định vị để tồn phát triển lâu dài trở nên khó khăn Cơng ty TNHH MTV Bếp ga Thành Tín khơng ngoại trừ để làm điều cơng ty phải ln trọng vào ba mục tiêu chủ chốt; lợi nhuận, an toàn vị Việc xây dựng mục tiêu cụ thể giúp công ty xác định hướng đầu tư đắn Khi có mục tiêu, cơng ty phải nỗ lực tâm để đạt cố gắng phấn đấu mục tiêu, công ty phải nỗ lực tâm để đạt cố gắng phấn đấu mục tiêu không thực rõ ràng, mơ hồ lúc thân cơng ty khơng biết hướng hay sai, khó đánh giá kế hoạch, hoạt động bán hàng công ty làm tốt hay chưa Bên cạnh đó, việc đưa mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh thể cách làm việc chuyên nghiệp, quy mô tổ chức Ln ln tìm kiếm khách hàng cho doanh thu chiếm 25% tổng doanh thu năm Bên cạnh đó, phải giữ vững phát triển thêm doanh thu từ khách hàng Ngoài ra, cơng ty ln ln tìm kiếm nguồn hàng mới, chất lượng tốt hơn, để giảm chi phí phát sinh, giảm bị động nhà cung cấp 3.1.2 Định hướng phát triển công ty Muốn thực tốt mục tiêu trước tiên cơng ty phải làm tốt cơng tác tiêu thụ hàng hóa Như vậy, cách hiệu để tăng doanh thu, ghi dấu ấn vào tâm trí khách hàng cơng ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng Do vậy, phận bán hàng đóng vai trị quan trọng khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng SVTH: Đặng Thị Bông Trang 59 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật Định hướng phát triển cho phận bán hàng đề chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp thực chiến lược nghiêm túc để mang lại hiệu cao Để làm điều công ty đề chiến lược sau: Thứ nhất, công ty cần xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng dày dặn kinh nghiệm, trung thành có tinh thần làm việc cao cơng ty cần có kế hoạch xếp lại lực lượng lao động cách: Tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng có lực tốt, đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng cách bản, khoa học, đưa chế độ khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên làm việc đồng thời cần đưa biện pháp kỷ luật để răn đe nhân viên làm việc không hiệu Thứ hai, tiếp tục tạo dựng uy tín cơng ty địa bàn Cơng ty không tập trung Thành Phố Đà Nẵng mà phải đầu tư nguồn lực phát triển đồng tỉnh Quảng Nam… để thương hiệu Bếp Ga Thành Tín tất người biết đến Thứ ba, để đảm bảo cho trình kinh doanh phát triển tốt cơng ty tn thủ ngun tắc hạch tốn độc lập Không vậy, công ty phải theo dõi, phân tích báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh cách liên tục để lấy làm sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh kì Điều quan trọng phải thay đổi, làm hình ảnh cách chuyên nghiệp mục tiêu hoạt động thời gian tới, muốn tiến xa trước hết phải tạo sức bật Đây mục tiêu dài hạn quan trọng trình bao quát tạo điều kiện phát triển cho công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín 3.2 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín 3.2.1 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng điều cần thiết, trực tiếp liên quan đến hoạt động công ty Hiện cơng ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trọng việc sau: Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng nòng cốt hiệu doanh nghiệp Cụ thể thường xuyên tổ chức buổi liên hoan nhằm gắn kết tình cảm nhân viên, tặng hoa quà cho nhân viên ngày sinh nhật, Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trị quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm SVTH: Đặng Thị Bông Trang 60 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật kiếm lựa chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do cơng ty cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cơng việc cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng, đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo, huấn luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh Công ty cần khuyến khích nhân viên trao đổi kinh nghiệm làm việc với nhau, hướng dẫn nhiệt tình giúp đỡ nhân viên cơng việc Bên cạnh đó, cơng ty đăng ký cho nhân viên tham gia khóa học ngắn hạn bán hàng, chăm sóc khách hàng, giao tiếp kinh doanh; mời chuyên gia công ty tư vấn, trao đổi, đào tạo nhân viên Ngồi cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Có khơng khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng Về cơng tác đào tạo nhân viên cịn nặng lý thuyết, buổi học bán hàng từ khó thích ứng thị trường nhạy bén, kiến thức chưa có nên cơng ty đưa giải pháp sau : Công ty cần đưa buổi tập luyện nhẹ nhàng lý thuyết phải áp dụng thực hành vào thực tế, cho nhân viên học hỏi tìm hiểu nhiều thực tế, tìm hiểu sâu vào thị trường, nghiên cứu khảo sát khách hàng, học hỏi kinh nghiệm từ người trước, từ rút học sâu sắc để góp phần phát triển cơng ty 3.2.2 Giải pháp cho quy trình tuyển dụng Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Công Ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín cụ thể, rõ ràng Tuy nhiên để chọn lọc nhân viên bán hàng giỏi, có trình độ thực cơng ty cần đặt tiêu chí cụ thể, nhân tố chất cần có mà cơng ty mong muốn nhân viên bán hàng Trước SVTH: Đặng Thị Bông Trang 61 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật tiên, kinh nghiệm cần yêu cầu năm ưu tiên người có niềm đam mê, hiểu biết sản phẩm bếp thiết bị gia đình sử dụng cho nhà bếp thiết bị vệ sinh với số vật dụng khác, Vì địi hỏi người bán hàng cần có nhiều kĩ năng, hiểu biết nhạy bén với thị trường thay đổi cho phù hợp với tiêu chí khách hàng Về cơng tác tuyển dụng, cơng ty cần có chọn lọc thông qua hồ sơ trước Ban phụ trách công tác tuyển dụng cần xem qua hồ sơ ứng viên dựa vào kinh nghiệm chọn ứng viên trội, cảm thấy phù hợp với u cầu cơng ty sau mời họ cơng ty để vấn trực tiếp Trong q trình vấn, ứng viên bị loại, cảm thấy người có tiềm phát triển lưu lại hồ sơ để đến đợt tuyển dụng sau ứng viên đến vấn lần họ thời gian tìm kiếm việc làm Bằng cách giúp cho công ty giảm tải thời gian chắt lọc hồ sơ không bỏ sót nguồn nhân lực có trình độ ứng viên đến vấn trực tiếp đồng thời nhà tuyển dụng phần có hội tiếp xúc, cọ xát để cảm nhận đánh giá lực họ Ngoài ra, để tăng trình độ khó q trình tuyển dụng cơng ty bổ sung thi kiểm tra kiến thức chuyên môn, lĩnh vực bếp kiến thức, hiểu biết kinh tế - văn hóa – xã hội Đồng thời, buổi vấn ban tuyển dụng sử dụng số kĩ thuật “ cố tình tạo căng thẳng”, “ tỏ hờ hững, thiếu nhiệt tình”… để đánh giá khả ứng xử xem xét thiện chí ứng viên vị trí ứng tuyển cơng ty Quy trình tuyển dụng thời gian nhân viên chưa hợp lý nên công ty cần nên kéo dài thời gian thử việc đào tạo nhân viên tháng để họ có hội cọ xát thể lực thân, tìm ưu điểm tiềm nhân viên Bên cạnh đó, q trình đào tạo công ty nên kết hợp buổi truyền đạt lý thuyết thực công ty để nhân viên tiếp thu nắm bắt công việc nhanh hiệu Từ đó, tìm kiếm khách hàng tiềm mang lợi nhuận tối ưu cho công ty 3.2.3 Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực Trong trình bán hàng, nhân viên bán hàng cung cấp thơng tin cho khách hàng, đồng thời thu thập thông tin có liên quan đến suy nghĩ hay liên quan đến SVTH: Đặng Thị Bông Trang 62 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật chất hành vi phản ứng khách hàng Do đó, nhân viên bán hàng phải nắm vững thông tin kế hoạch bán hàng, tính sản phẩm, thơng số kỹ thuật sản phẩm, sách bán hàng công ty, … Tuy nhiên, chưa đủ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng cần trang bị kỹ bán hàng hiệu Vì vậy, cơng ty cần tổ chức cho nhân viên bán hàng tham gia chương trình đào tạo kỹ bán hàng chuyên nghiệp, kỹ bán hàng qua điện thoại, khóa kỹ mềm, … Có thể nói, yếu tố người xem quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhân viên người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng trực tiếp thực hoạt động, kế hoạch, mục tiêu chiến lược cơng ty Khơng thế, nhân viên cịn người đưa sản phẩm đến với khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ cảm nhận tốt Chính vậy, hoạt động kinh doanh thành công hay thất bại phụ thuộc nhiều vào yếu tố người Hơn nữa, đào tạo nhân viên cơng ty cần liên tục kiểm tra xem thái độ nhân viên nào, có nhàm chán, tập trung vào cơng việc hay khơng, từ cơng ty đưa giải pháp để thúc đẩy việc tiếp thu nhân viên cho hợp lý Công ty phải luôn đề kỷ cương đồng thời cho nhân viên làm test để kiểm tra lực nhân viên, ý nhiều xem thái độ làm việc nhân viên tốt khơng hay, có sai lầm bán hàng chưa biết cách chốt đơn, lòng tự trọng q cao, thiếu chun nghiệp, cơng ty đưa giải pháp khuyết điểm nhân viên, xem xét cẩn thận khuyết điểm mà nhân viên phạm phải, từ giải thích khuyết điểm, hỗ trợ định hướng theo chiều hướng tích cực xây dựng mục tiêu cụ thể, không la hét trách phạt nhân viên, rõ sai phạm để nhân viên từ từ sửa đổi cách làm việc rút kinh nghiệm hoàn thiện thân để hiệu công việc nâng cao Tại cơng ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín cần phân cấp bậc nhân viên theo đối tượng cán trình độ làm việc để có phương pháp đào tạo phù hợp Một số giải pháp nhằm cải thiện công tác đào tạo nguồn nhân lực công ty sau: Thứ nhất, liên hệ với hãng thương mại có thêm dịng bếp Tổ chức buổi tập huấn sản phẩm, có điều kiện cơng ty tạo điều kiện để nhân viên bán hàng trải nghiệm sản phẩm thân người tư vấn có cảm nhận riêng sản phẩm cách thực tế hơn, họ ưu SVTH: Đặng Thị Bông Trang 63 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật nhược điểm sản phẩm đó, biết điều cần hay điều cần nên tránh giới thiệu sản phẩm với khách hàng từ khả tư vấn khách hàng họ mang tính thuyết phục Thứ hai, công ty nên thường xuyên có báo cáo video hướng dẫn nghiệp vụ, có riêng kho tài ngun quy trình, quy định công ty Điều nhằm giúp nhân viên cán cơng ty thường xun tự kiểm tra lại nghiệp vụ thân thực tốt chưa, cần rút kinh nghiệm hay sửa sai đồng thời thực vận dụng linh hoạt nghiệp vụ quy định công ty để làm việc cho hiệu Thứ ba, công ty nên thường xuyên tổ chức khóa huấn luyện cung cấp dịch vụ, thái độ phục vụ đội ngũ nhân viên bán hàng Để nhân viên trau dồi thêm kỹ mềm đồng thời tiếp tục phát huy lực thân nhằm hỗ trợ tối đa cho cơng việc cách hiệu Ngồi số giải pháp bổ sung cơng ty cần có đầu tư vào sở vật chất đẹp khang trang để tạo không gian thoải mái, yên tĩnh để đội ngũ nhân viên có mơi trường tốt Thêm nội dung đào tạo phải đổi mới, sáng tạo, tập trung vào khâu thực hành, khơng mang nặng tính chất lý thuyết dễ gây nhàm chán cho nhân viên Đồng thời kết hợp đào tạo kỹ kèm để phục vụ tốt cho nghiệp vụ bán hàng như: Kỹ tin học, ngoại ngữ… 3.2.4 Cải thiện sách đãi ngộ cho nhân viên Về vấn đề đãi ngộ việc cấp thiết đáng lo ngại để hài lịng nhân viên khó khăn Tuy nhiên, nhìn khía cạnh kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài đãi ngộ phi tài phần cho thấy quan tâm ban lãnh đạo đến nhân viên bán hàng, tạo thích thú làm việc cho nhân viên Trong mơi trường kinh doanh nay, việc tạo môi trường làm việc thuận lợi có quan tâm, có tính cạnh tranh sách đắn hàng đầu Việc xây dựng môi trường làm việc tốt phải tạo cho nhân viên tinh thần hăng say lao động, tạo cạnh tranh phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm việc Tiếp theo cơng ty cần xây dựng chế độ lương thưởng,các chế độ phúc lợi phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho cán nhân viên Thêm nữa, ban lãnh đạo công ty cần thể quan tâm chân thành đến sống thường nhật nhân viên như: Thăm hỏi lúc ốm đau, quan tâm đến SVTH: Đặng Thị Bông Trang 64 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật cái, cha mẹ nhân viên… có hình thức thưởng phạt phù hợp nhân viên làm việc tốt phạm lỗi Công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái nhất, tự chủ để nhân viên phát huy hết lực thay giám sát trình làm việc chặt chẽ, tạo sức ép ( đặc biệt sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, tải cơng việc Tuy nhiên, đãi ngộ nhân viên cịn nhiều bất cập doanh thu sụt giảm , để giải tình trạng cơng ty phải đưa sách đãi ngộ hợp lý doanh thu cơng ty bị giảm nhân viên phần đãi ngộ giữ vững đồng thời khuyến khích nhân viên cố gắng tích cực , cố gắng cơng việc 3.2.5 Hồn thiện cho quy trình hoạt động bán hàng Nhìn trình cịn chung chung: Để hồn thiện quy trình quản trị bán hàng, cơng ty cần xây dựng hồn thiện vấn đề sau: Xây dựng mục tiêu bán hàng: Theo kế hoạch đề cơng ty chưa đạt doanh số ngược lại giảm sút dịch bệnh , đo điều mà tất doanh nghiệp không mong muốn công ty cần đưa giải pháp sau: Công ty cần cụ thể hóa mục tiêu doanh số, mức tăng doanh số so với năm trước Bên cạnh cơng ty cần xây dựng mục tiêu khác như: Mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Ngồi cơng ty cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn việc mở rộng hoạt động kinh doanh toàn quốc nhằm phát triển thương hiệu nhằm định hướng phát triển cho công ty thấy quy mô thành công mà công ty muốn đạt tương lai Quản trị thông tin hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng việc tiếp cận thông tin chiến lược bán hàng sách Bên cạnh nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên bán hàng hoàn thành kế hoạch tiêu bán hàng Tổ chức công tác dự báo bán hàng, khảo sát nghiên cứu thị trường giúp công ty phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng cách hiệu Bên cạnh cơng ty cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động như: Chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng đƣợc thuận lợi nhanh chóng Tổ chức nhân viên có nhiệm vụ quản lý thu hồi công nợ Những nhân viên thu hồi công nợ mặt làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ SVTH: Đặng Thị Bông Trang 65 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật mặt quản lý, tập trung thu hồi khoản nợ thay nhân viên bán hàng thu khoản nợ Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng nhà quản trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Từ đó, nhà quản trị đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng hoàn thiện sách bán hàng, đặc biệt sách: Bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, việc giao hàng Giúp công ty chủ động hoạt động chào hàng, giao hàng thu nợ, khách hàng biết sách cơng ty tạo điều kiện thuận lợi cho hai bên thực giao dịch 3.3 Một số biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 3.3.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường Về thị trường cơng ty cần có dự báo thị trường lên kế hoạch, chiến lược hợp lý sau: Công ty nên xây dựng hoạt động marketing để đảm bảo việc nghiên cứu thị trường mang lại hiệu cho công ty Bởi việc xây dựng nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng Yếu tố định thành công quan hệ mua bán khách hàng khách hàng thỏa mãn nhu cầu Vì vậy, cơng tác nghiên cứu khách hàng phải đưa sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng đồng thời mang lại lợi nhuận cho công ty Bên cạnh đó, cơng ty khơng thể bỏ qua động thái kinh doanh từ phía đối thủ cạnh tranh Thông tin đối thủ cạnh tranh loại thông tin khó nắm bắt, thiếu tính xác trường hợp đổi thủ cạnh tranh tung thơng tin khơng xác đánh lạc hướng doanh nghiệp ngành khác doanh nghiệp cần phải tìm hiểu cách khái quát để có chuẩn bị trước Trước tiên, công ty cần nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng Thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào nét đặc trưng văn hóa riêng khu vực như: Mức sống, thói quen tiêu dùng, đặc tính dân cư,… Vì vậy, để khơng thất bại trước đối thủ cạnh tranh ngành cơng ty phải nghiên cứu bước SVTH: Đặng Thị Bông Trang 66 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật Sau đó, cơng ty cần trọng vào việc thu nhập thơng tin từ phía khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả,… Một yếu tố định tính hiệu hoạt động kinh doanh phải hiểu biết rõ nhu cầu khách hàng cách thức mua sắm họ Một số cách tiếp cận thị trường hiệu sau: Thứ nhất, phương pháp quan sát: nghiên cứu, tìm hiểu thói quen, hành vi mua sắm khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, hình thức quảng cáo, thái độ nhân viên Thứ hai, phương pháp vấn: vấn trực tiếp người vấn người vấn phố, nơi làm việc qua điện thoại Ưu điểm vấn người vấn thu thơng tin bổ sung mà người vấn khơng muốn nói tuổi tác, tình trạng kinh tế,… Tuy nhiên hình thức tốn phải đào tạo đội ngũ vấn chuyên nghiệp chi phí lại địa bàn rộng Thứ ba, cơng ty tìm hiểu thị trường thông qua quảng cáo để khuếch trương ưu điểm sản phẩm Tuy nhiên, có điều quan trọng nắm bắt thu thập thông tin xử lý thông tin Công việc xử lý thông tin địi hỏi nhân viên phải có trình độ, khả xử cao, phán đoán tốt 3.3.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Sản phẩm Bếp Ga Thành Tín có mặt số tỉnh thành miền trung, khơng có nghĩa phổ biến nhiều người biết đến Trong thời buổi sản phẩm Bếp số vật dụng gia đình cạnh tranh gay gắt thị trường làm phân vân nhiều lựa chọn, hợp cho khách hàng Thế nên, cơng ty phải tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng sản phẩm đến với người để tăng tính cạnh tranh kinh doanh góp phần thúc đẩy hiệu bán hàng thu lợi nhuận cho công ty Và số biện pháp để tăng cường xúc tiến bán hàng có hiệu có cơng ty: Trong thời gian tới, công ty nên thành lập đào tạo đội ngũ marketing có hiểu biết cao thị trường, có kinh nghiệm, khả giao tiếp hiểu biết hoạt động, tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành chương trình đề cho SVTH: Đặng Thị Bơng Trang 67 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật việc xúc tiến bán hàng công ty Công ty tập trung vào số phương thức xúc tiến như: Marketing trực tiếp, Marketing online, Quan hệ công chúng, Việc trước tiên, hình thức marketing trực tiếp, nói hình thức marketing trực tiếp đa dạng nhìn chung cơng ty nên trọng vào việc in catalog, thư chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo, để bước đầu giới thiệu cho khách hàng biết đến sản phẩm công ty Thông qua hệ thống điện thoại, email, công ty gọi điện chăm sóc khách hàng, hỏi thăm trực tiếp sẵn sàng giải đáp thắc mắc, khiếu nại khách hàng sản phẩm Tiếp theo hoạt động quan hệ công chúng Công ty cần tăng trưởng hoạt động chào bán để vừa giới thiệu hàng hóa vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Ngoài ra, phận bán hàng phải xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng giao lưu, hỗ trợ tư vấn, hội thảo khách hàng vào dịp kỷ niệm thành lập công ty hay giới thiệu sản phẩm thị trường Luôn tạo thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội cho việc mua bán dễ dàng cho chí cho tương lai Cùng với việc công tác chào hàng, thu hút khách hàng mới, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó cơng ty trì khối lượng bán hàng cần thiết Bên cạnh đó, cơng ty nên tổ chức hội nghị khách hàng để qua hiểu rõ nhu cầu khách hàng hạn chế công ty mà khách hàng đưa để cơng ty kịp thời khắc phục Sau chiến lược marketing online Có thể thấy internet kênh truyền thơng có tiềm quảng bá lớn mà khơng doanh nghiệp bỏ qua Marketing online hình thức tiếp thị mạng nhằm thúc đẩy xúc tiến thương mại, bán hàng, quảng bá thương hiệu, hình ảnh dịch vụ công ty đến với khách hàng Phải ln để trang web đứng đầu trang Google Sau chiến lược quảng cáo Hiện nay, hình thức quảng cáo công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín chủ yếu dựa vào spot quảng cáo, thông tin, cách thức quảng cáo công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín Vì cơng ty cần xây dựng chương trình quảng cáo cho riêng để phù hợp với thị hiếu khách hàng Công ty áp dụng hình thức quảng cáo sau: Thứ nhất, quảng cáo qua tạp chí, ấn phẩm tồn quốc địa phương: Cơng ty nên trọng vào tạp chí in màu rõ ràng, bắt mắt quảng cáo tập tạp chí SVTH: Đặng Thị Bông Trang 68 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật giúp công ty đưa nhiều thông tin lúc tạo điều kiện cho khách hàng muốn tìm hiểu cụ thể sản phẩm Thứ hai, quảng cáo qua truyền hình: Cơng ty nên đầu tư spot quảng cáo chân thực, sống động để thu hút đơng đảo người xem truyền hình miền Trung chí tỉnh miền khác để khách hàng biết đến nhiều hơn, không dừng lại việc giới thiệu hệ thống sở vật chất, địa điểm kinh doanh SVTH: Đặng Thị Bông Trang 69 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi đầy khó khăn thách thức Doanh nghiệp ngồi nước phải ln khơng ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung xã hội Để hồn thiện cơng tác bán hàng, nâng cao hiệu bán hàng nỗi quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Vì thế, cơng ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín cần phải cố gắng, nỗ lực xây dựng hình ảnh, tạo uy tín cho khách hàng nhiều Cơng Ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín, năm qua, đạt thành tựu đáng khích lệ Đặc biệt năm 2020 cơng ty đạt mức doanh thu tăng vượt bậc, dù 2019 công ty thua lỗ Điều chứng tỏ cố gắng, nỗ lực không ngừng cấp lãnh đạo, cán nhân viên đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng công ty Với cách làm việc chuyên nghiệp, thái độ phục vụ nhiệt tình tận tâm ln có tinh thần cầu tiến, Bếp Ga tạo uy tín gây ấn tượng tốt đẹp khách hàng Tuy nhiên, với thị trường có cạnh tranh gay gắt nay, thảm họa đại dịch Covid gây ra, việc khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng đến nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, ln có thay đổi, đội ngũ bán hàng hoạt động bán hàng cịn nhiều thiếu sót địi hỏi cơng ty cần nghiên cứu đưa giải pháp kịp thời để cải thiện công tác bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh giúp công ty đứng vững thị trường thiết bị, sản phẩm sử dụng cho gia đình đặc biệt Bếp Ga Nội dung chuyên đề chủ yếu tập trung vào hoạt động bán hàng, đồng thời góp phần hồn thiện công tác bán hàng công ty nhằm đưa số giải pháp đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Hi vọng đóng góp phần vào cơng kinh doanh phát triển công ty thời gian tới Do chưa có nhiều kinh nghiệm lĩnh bán hàng thời gian thực tập không nhiều nên cịn nhiều thiếu sót q trình thực đề tài Tơi mong nhận góp ý, bổ sung quý thầy cô, ban giám đốc công ty anh chị để đề tài hoàn thiện SVTH: Đặng Thị Bông Trang 70 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] James M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh [2] Giáo trình mơn học quản trị bán hàng DTU [3] Bán hàng quản trị bán hàng David Jobber & Geoff Lancaster Trần Đình Hải biên soạn, NXB Thống Kê, 2002 [4] Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê [5] Trần Đình Khải, (2005) “Bán hàng quản trị bán hàng”, NXB Thống kê [6] Quản trị nguồn nhân lực - NXB Thống Kê - 2003 [7] Website cơng ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín http://bepgasdanang.com.vn/ SVTH: Đặng Thị Bông Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nãng, ngày … tháng … Năm 2022 Ký tên đóng dấu NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày … tháng … Năm 2022 Ký tên đóng dấu SVTH: Đặng Thị Bơng Chun đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà Nẵng, ngày … tháng … Năm 2022 Ký tên đóng dấu SVTH: Đặng Thị Bông ... hàng Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng Công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín Chương 3: Một số giải pháp Hồn thiện công tác bán hàng Công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín SVTH: Đặng Thị Bơng Trang... quát cơng ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín Giới thiệu chung cơng ty Tên cơng ty : CƠNG TY TNHH MTV BẾP GA THÀNH TÍN Tổng giám... tập công ty TNHH MTV Bếp Ga Thành Tín em xem xét, tìm hiểu, phân tích đánh giá sơ hoạt động bán hàng công ty năm gần (2019-2020- 2021), em chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty TNHH MTV