GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG tác bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH SCHINDLER VIỆT NAM CHI NHÁNH đà NẴNG (2)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA ĐÀO TẠO QUỐC TẾ  - CHUYÊN ĐỀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SCHINDLER VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG GVHD : Th.S TRẦN TUẤN ĐẠT SVTH : NGUYỄN MINH THẢO Lớp : K24PSU-QTH2 MSSV : 24212104590 Đà Nẵng, Năm 2022 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG LỜI CẢM ƠN Trong q trình học tập Trường đại học Duy tân, em nhận dẫn giúp đỡ nhiệt tình Ban Giám hiệu nhà trường, quý thầy cô trường đặc biệt thầy cô tổ môn PSU QTH, Khoa Quản lý Kinh tế Việt – Mỹ, Viện Đào Tạo Quốc Tế truyền đạt kiến thức cho em Ngồi thầy tạo điều kiện cho em tiếp cận với kiến thức thực tế xã hội kiến thức hành trang giúp em vững bước sau trường Em xin chân thành cảm ơn thầy Ths.Trần Tuấn Đạt tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hồn thành chun đề tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến nhiệt tình anh chị Cơng ty TNHH SCHINDLER – Chi nhánh Đà Nẵng, anh chị tạo điều kiện thuận lợi cho em suốt q trình thực tập cơng ty Và lần nữa, em xin chúc Thầy hướng dẫn thầy cô khoa Đào Tạo Quốc Tế trường Đại học Duy Tân, anh chị công tác công ty TNHH SCHINDLER – chi nhánh Đà Nẵng lời chúc sức khỏe điều tốt đẹp Xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày…tháng…năm 2022 Sinh viên thực Nguyễn Minh Thảo GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG DANH MỤC CÁC BẢNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG DANH MỤC HÌNH ẢNH GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn TSLĐ Tài sản lưu động ĐTNH Đầu tư ngắn hạn TSCĐ Tài sản cố định ĐTDH Đầu tư dài hạn ĐTTC Đầu tư tài CPTT Chi phí trả trước CSH Chủ sở hữu GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG MỤC LỤC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TÓM TẮT Với phát triển đại kinh tế cạnh tranh khốc liệt thị trường, để doanh nghiệp phát triển cách bền vững phải quan tâm đến tất tồn hoạt động cơng ty Bán hàng hoạt động quan giúp doanh nghiệp phát triển đứng vững thị trường Để làm tốt nhiệm vụ doanh nghiệp cần phải đưa phương pháp đưa mục tiêu tối ưu để nâng cao hiệu kinh doanh, tự chủ hoạt động kinh doanh, tìm cách để tối đa hóa lợi nhuận giữ lòng tin khách hàng Là công ty lớn hệ thống sản xuất thang cuốn, băng chuyền, thang máy cao cấp toàn giới, nỗ lực ngày đem lại hình ảnh cơng ty đứng đầu chuyên nghiệp, đại, đem lại hài lòng cho khách hàng sản phẩm tốt lĩnh vực thang máy, thang cụ thể công tác bán hàng Với Schindler, hoạt động bán hàng công tác quan trọng công ty Nếu công ty đưa sản phẩm, có ưu cạnh tranh so với đối thủ mà khơng có chiến lược tốt cho hoạt động bán hàng khơng biết đến sản phẩm mà cơng ty cung cấp Vì thời gian có hội thực tập Cơng ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng, em nghiên cứu vấn đề tạo động lực cho nhân viên cơng ty với đề tài “GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SCHINDLER VIỆT NAM Đà Nẵng” Mục đích tìm hiểu hoạt động bán hàng công ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng, từ đưa giải pháp để hồn thiện cơng tác bán hàng để giúp cho cơng ty hồn thiện GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỘNG LỰC VÀ TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC TRONG LAO ĐỘNG 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Theo John W.Ernest&Richard Ashmun cho “ Bán hàng tiến trình xác định nhu cầu mong muốn người mua tiềm năng, giới thiệu sản phẩm theo cách khiến cho người mua đến định mua” (John W.Ernest&Richard Ashmun, 2004) Theo Philip Koler (1994) lại cho “ Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thơng qua trao đổi, trị chuyện với người mua tiềm để bán hàng” (Philip Kotle, 2006) Theo ý kiến trên, ta thấy rằng: bán hàng thực giá trị tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà khơng qua trung gian, mà thay vào trực tiếp giới thiệu thuyết phục khách hàng sửa dụng mua hàng hóa dịch vụ Ngồi theo Jame M.Comer (1995) thì: “Bán hàng trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” (Jame M.Comer, 2002) Thì ta cịn thấy mặt khác bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng Bản chất hoạt động bán hàng thấy doanh nghiệp không đảm bảo quyền lợi cho mà cịn phải đảm bảo quyền lợi cho người mua Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán hàng họ nắm bắt tốt hội từ thị trường điều chỉnh sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng Những người lực lượng thay mặt doanh nghiệp bán hàng có chức danh như: người bán hàng, đại diện hãng, giám đốc phụ trách bán hàng, sales,… họ có điểm chung người thay mặt cho daoanh nghiệp để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng người chịu toàn trách nhiệm sản phâm dịch vụ doanh nghiệp 1.1.3 Vai trị hoạt động bán hàng GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG Theo lý thuyết vĩ mơ bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo sân đối nguồn cung nguồn cầu mặt hàng, cụ thể góp phần ổn định giá thị trường Như ta biết trình sản xuất xã hội gồm giai đoạn sau: Sản xuất => Lưu thơng => Phân phối => Tiêu dùng Hàng hóa sản xuất để bán, bán hàng tức thực mục đích giá trị người bán hàng, người bán giá trị sử dụng hàng hóa cho người tiêu dùng để nhận giá trị (H-T) Nhưng để đến tay người tiêu dùng phải qua lưu thơng thơng phân phối Vì sản xuất người tiêu dùng diễn không gia, thời gian khác cần có khâu lưu thơng hàng hóa đến người tiêu dùng Bán hàng khâu quan trọng q trình lưu thơng Nhờ có khâu mà người bán hàng người mua nhận thứ cần Để tồn phát triển, doanh nghiệp bán hàng coi khâu quan trọng để làm địn bẩy để giúp doanh nghiệp bán hàng thu hồi vốn kinh doanh vận hành doanh nghiệp phát triển Vì vậy, vai trị hoạt động bán hàng quan trọng:  Đối với kinh tế đất nước + Hoạt động bán hàng cầu nối sản xuất với người mua, nơi gặp gỡ cung cầu, bình ổn giá đời sống nhân dân + Tạo thêm việc làm cho người lao động + Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng cách hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất + Thông qua thị trường dự đốn xác nhu cầu xã hội Từ đưa sách phù hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh  Đối với doanh nghiệp: Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp + Bán hàng hoạt động trực tiếp tạo doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc trình lưu chuyển hàng chu chuyển vốn lưu động + Bán nhiều hàng hóa điều kiện quan trọng tạo thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho doanh nghiệp + Kết bán hàng để tính suất lao động ảnh hưởng đến hiệu sử dụng vốn, sử dụng chi phí + Bán hàng hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh 1.1.4 Chức người bán hàng GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 10 Có thể chia lực lượng bán hàng thành nhóm chức sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài nhiệm vụ Marketing 1.1.4.1 Bán hàng: Với chức trách nhiệm chủ yếu nhân viên bán hàng bán sản phẩm cơng ty mình, qua công việc nhân viên bán hàng thể khả đồng thời góp phần cống hiến thành cơng cho cơng ty 1.1.4.2 Quản lí điều hành:  Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch thời gian địa điểm để tiếp xúc với khách hàng  Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng bán vùng lãnh thổ phân công  Hướng dẫn, đào tạo nhân viên hàng mới: Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm hướng dẫn, bảo cho nhân viên hiểu biết kĩ chung, sách, chương trình bán hàng công ty hoạt động khu vực  Giải vấn đề khách hàng: Nhân viên hàng hướng dẫn, giải thích vấn đề khách hàng cho dù có hay khơng, giúp trì góp phần thắt chặt mối quan hệ với khách hàng  Khả đánh giả: Nhân viên bán hàng cần có khả nhận xét, đánh giá thị trường mà hoạt động, khách hàng tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩm nhân viên dựa kinh nghiệm kiến thức 1.1.4.3 Trách nhiệm tài chính: Nghiệp vụ đơn giản quản lí khoản phải thu, quản lý cơng nợ, qn lý tồn kho vực phân công 1.1.4.4 Nhiệm vụ Marketing  Thi hành chương trình tiếp thị: Nhân viên hàng giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn tính sản phẩm để tạo thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành trinh tiếp thị công ty đưa  Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, ngồi nhiệm vụ truyền đạt thông tin sản phẩm, chương trình khuyến đến cho khách hàng,họ cịn phải thu nhận thông tin phản hồi từ khách hàng cho công ty 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng hình thức bán hàng 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 47 nguồn tài chính, chất lượng cơng trình khơng đảm bảo phải làm việc thời gian ngắn nhân viên mệt mỏi q căng thẳng tập trung theo tiến độ cơng trình Nếu kéo dài tình trạng, việc nghỉ việc chuyện xảy Do đó, cơng ty cần xây dựng tốt kế hoạch tuyển dụng cụ hàng năm Đảm bảo nguồn nhân lực kĩ thuật đặn vào thời điểm Đủ thời gian đào tạo cho họ để sẵn sàng làm việc Đây công việc khó khăn, địi hỏi phối hợp nhiều phòng ban với Cụ thể đây, phòng bán hàng cần đưa dự đoán năm họ bán hợp đồng, giá trị số lượng thang Họ cần cập nhật thông tin cách nhanh chóng, cụ thể chi tiết để phòng ban khác hệ thống nên kế hoạch tuyển người Ví dụ phịng lắp đặt, cần tuyển thêm số lượng người để phù hợp với số lượng thang bán phòng bán hàng Phịng bảo trì cần tuyển số lượng nhân viên bao nhiêu, để đủ làm dịch vụ cho số lượng thang bán năm Ngồi cịn nhiều phòng ban khác hệ thống tổ chức phải thay đổi cấu phòng họ theo số lượng thang bán thị trường năm Ban giám đốc cơng ty có xây dựng hệ thống tính tốn, dựa vào tính chất cơng việc 2.4.6 Triển khai kiểm sốt bán hàng Sau cơng ty lập kế hoạch bán hàng cơng việc cần thực triển khai kế hoạch bán hàng Các hoạt động, chương trình bán, sách giá, chiết khấu, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau thống cụ thể thực cách đồng công ty đặc biệt phận bán hàng Bên cạnh đó, kết hợp hoạt động bán hàng chương trình quảng cáo, marketing nhằm thu hút nhiều khách hàng Các nhân viên phận bán hàng phải áp dụng bàn theo quy trình bán hàng mà cơng ty đưa trưởng phòng bán hàng người theo dõi sát sao, đánh giá điều chỉnh trình làm việc nhân viên Bên cạnh đó, trưởng phịng bán hàng người phân cơng nhiệm vụ cụ thể cho nhân viên bán hàng dựa khối lượng, mức độ công việc người để kiểm tra, đánh giá hiệu làm việc đồng thời yêu cầu nhân viên báo cáo kết làm việc theo kế hoạch tuần để trưởng phịng kiểm sốt cơng việc điều chỉnh nắm rõ tình hình phịng để lên kế hoạch rõ ràng cụ thể GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 48 2.4.7 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng Các hình thức hỗ trợ bán hàng Schindler hình thức tạo hình ảnh, uy tín hấp dẫn doanh nghiệp nói chung sản phẩm doanh nghiệp nói riêng khách hàng tiềm Kế hoạch bán hàng Schindler có liên kết chặt chẽ với chương trình quảng cáo, xúc tiến bán cụ thể Với hình thức giảm giá khuyến mãi, Schindler nghiên cứu lựa chọn áp dụng đồng thời hoạt động khác để xúc tiến bán hàng cách tốt 2.4.8 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng Công việc giám sát đánh giá hoạt động bán hàng phải tập trung từ nhân viên bán hàng phản hồi từ khách hàng Đó dựa vào báo cáo hoạt động bán hàng nhân viên công ty để đánh giá xem hoạt động bán hàng cơng ty có thực tốt GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG 49 2.5.Đánh giá chung hoạt động bán hàng sản phẩm thang máy Công ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng 2.5.1 Kết hoạt động bán hàng sản phẩm thang máy Công ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng Bảng Kết hoạt động bán hàng sản phẩm thang máy Công ty Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng (Đơn vị: triệu đồng) Doanh thu bán hàng Các khoản giảm trừ doanh thu Doanh thu bán hàng Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp Năm 2019 12,834,565,86 Năm 2020 13,458,281,45 Năm 2021 15,494,693,49 2020/2019 623,715,58 331,063,624 401,988,489 971,432,654 70,924,865 12,503,502,24 13,056,292,96 14,523,260,84 10,735,744,73 9,253,862,488 3,249,639,754 % 4.86% 21.42 % 2021/2020 2,036,412,04 569,444,165 552,790,72 1,466,967,88 4.42% 190,829,19 1,291,053,05 9,444,691,681 2.06% 3 361,961,52 3,611,601,282 3,787,516,109 11.14% 175,914,827 (Nguồn: Phòng kinh doanh Schindler Việt Nam - chi nhánh Đà Nẵng) 49 % 15.13% 141.66% 11.24% 13.67% 4.87% GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 50 Trong ba năm 2019 – 2020 – 2021, có ảnh hưởng dịch covid 19 nên tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn hoạt động kinh doanh Schindler chi nhánh Đà Nẵng có dấu hiệu tăng doanh thu Dựa vào số liệu phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty qua ba năm ta thấy doanh thu cồng biến động qua năm Tại Schindler có hai dịng sản phẩm thang máy thang Nhưng khu vực Đà Nẵng sản phẩm thang máy lại chiếm phần nhiều Nhìn vào bảng kết hoạt động bán hàng sản phẩm thang máy cong ty ta thấy được: Tuy có ảnh hưởng dịch doanh thu sản phẩm dịng thang máy lại có dấu hiệu tăng, cụ thể năm 2020 so với năm 2019 tăng 623,715,586 tương ứng 4.86%, năm 2021 so với năm 2020 tăng 2,036,412,045 tương ứng 15.13% dấu hiệu đáng mừng với công ty Điều thể tăng trưởng việc kinh doanh bán hàng công ty Doanh thu năm 2020 tăng 552,790,721 tương ứng 4.42% so với năm 2019, năm 2021 tăng 1,466,967,880 tương ứng 11.24% so với năm 2020 Tuy có ảnh hưởng dịch bệnh, cơng ty có dự án trọng điểm sản phẩm thang máy cho ta thấy ổn định tình hình tài cơng ty Từ năm 2019 đến năm 2021 xu hướng biến động giá vốn hàng bán sản phẩm thang máy tăng tương ứng so với doanh thu doanh Điều cho thấy tỷ suất biên lợi nhuận gộp sản phẩm thang máy cơng ln trì mức phát triển ổn định 2.5.2 Nhận xét hoạt động bán hàng công ty a Ưu điểm Schindler cơng ty thuộc tập đồn Jardine tạo cho chỗ đứng vững thị trường giới khu vực Việt Nam Thơng qua báo báo tài tổng tài sản, vốn chủ sở hữu, vốn điều lệ, doanh thu, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, lãi cổ phiếu ta nhận thấy tiềm lực kinh tế Schindler vững mạnh, có điều kiện cạnh tranh với công ty đối thủ ngành khác Đây lợi công tác hoạt động bán hàng cho công ty GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 51 Schindler có kết hợp linh hoạt quy trình bán hàng cơng ty Ta thấy cơng ty khơng thụ động việc tìm kiếm khách hàng, khơng đợi khách hàng có nhu cầu tìm đến cơng ty Ngồi lượng khách sẵn có, cơng ty biết chủ động tìm cho khách hàng Thêm vào mối quan hệ cơng ty khách hàng tốt Lượng khách hàng thân thiết lên đến 70% Bên cạnh đó, lượng khách hàng thân thiết cầu nối giúp cho công ty thêm nhiều khách Nói ưu điểm cơng ty chi nhánh Đà Nẵng, ta khơng thể không nhắc đến quan trọng người hoạt động bán hàng công ty Schindler Trong năm qua, công ty tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu khách hàng Hiện nay, lực lượng bán hàng công ty không ngừng nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ bán hàng Ngồi ra, Cơng ty trọng tới cơng tác quản trị bán hàng từ khâu tuyển - đào tạo, tạo động lực cho nhân viên tới kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng Trong tác quản trị cơng ty có khả bao qt nhân viên tốt, đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc nghiêm túc, có kỷ luật tốt nên hoạt động bán hàng đạt kết cao Công ty cố gắng tạo điều kiện bổ sung kiến thức, kĩ mềm cho nhân viên b Nhược điểm Về nhược điểm, chi phí cho nhân viên làm việc bên ngồi khơng thể đo lường xác Việc xây dựng quy trình khơng bao qt hoạt động nhân viên khiến cho số nhân viên lơ công việc, gây ảnh hưởng đến hiệu bán hàng Vì ảnh hưởng dịch Covid, nên công tác đào tạo nhân viên bán hàng công ty nặng nề lý thuyết thiếu lớp đào tạo thực tế Do nhân viên khó thích ứng xử lý chưa nhạy bén thị trường thay đổi c Nguyên nhân Nguyên nhân khách quan Chính sách Pháp luật Nhà nước nhiều khơng có thống nên gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp nước Các sách xuất nhập thủ tục hành cải thiện gây khơng khó khăn cho cơng ty có q nhiều giấy tở thủ tục mà doanh nghiệp phải thực Ngồi ra, cơng ty chi nhánh Đà GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 52 Nẵng khơng có phận Marketing nên hoạt động marketing phận bán hàng đảm nhận lên kế hoạch mà tính chun nghiệp chưa cao, sức gây ảnh hưởng lên khách hàng chưa lớn Vì nguyên nhân gây số nhược điểm cho hoạt động bán hàng Schindler GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 53 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SCHINDLER 3.1 Mục tiêu chung Công ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng 3.1.1 Định hướng hoàn thiện hoạt động bán hàng thời gian tới công ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng  Kế hoạch ngắn hạn Trong định hướng phát triển ngắn hạn cơng ty Schindler đưa kế hoạch phát triển nhằm tạo dựng thương hiệu tìm kiếm chiễm lĩnh thị trường phân phối sản phẩm công nghệ donah nghiệp ngành sản xuất lắp đặt thang thang máy giới khu vực Ở công ty Schindler Việt Nam cụ thể chi nhánh Đà Nẵng có kế hoạch khai thác chinh phục khoảng thị trường khu vực đối tượng Resort, khu trung tâm thương mại, bệnh viện, trường học,… khu vực Đà Nẵng mở rộng phạm vi tỉnh miền Trung Và thực tế chi nhánh khu vực miền Trung cơng ty có hợp đồng có quy mô lớn, trang bị thiết bị thang máy, thang tiên tiến đại bật giới tiêu biểu như: Tịa nhà Hành Chính Đà Nẵng, Tồn hệ thống khu du lịch nghĩ dưỡng – Khách sạn Vinpearl, Khu nghĩ dưỡng phức hợp Hoiana, Intercontinental Đà Nẵng, Pullman Đà Nẵng, Hệ thống khu trung tâm thương mại Vincome miền Trung,… Trong kế hoạch phát triển Schindler giai đoạn từ tháng đến tháng năm 2022 cơng ty mở rộng thị trường mà đấu thầu cơng trình bật khu vực Nha Trang Quy Nhơn Ngồi ra, cơng ty có kế hoạch đặc biệt để đưa phương án tốt cho khách hàng tái ký hợp đồng với cơng ty để đem lại sản phẩm dịch vụ tốt dành cho khách hàng Schindler  Kế hoạch dài hạn Trong kế hoạch dài hạn cơng ty Schindler khu vực Đà Nẵng không dừng lại thị trường Đà Nẵng mà muốn mở rộng thị trường khu vực lân cận Trước hết Schinder có kế hoạch cụ thể để đấu thầu dự án tiềm cao cấp khu vực phát triển du lịch Quy Nhơn, Bình Định, Quảng Bình, Đà Lạt, Gia lai,… GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 54 3.1.2.Sự cần thiết phải hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng Về công ty: Hiện tại, cơng ty Schindler Việt Nam, hàng năm phịng nhân tổ chức khảo sát để giúp công ty đánh giá lực làm việc nhân viên phịng ban với cơng ty đặc biệt phịng Kinh Doah Các sách đưa dựa vào phản hổi cơng ty Ví dụ, việc ln chuyển nhân viên, công ty xây dựng cho phù hợp với tính chất cơng việc hỗ trợ nhân viên xây dựng đường nghiệp phát triển phòng ban Các đường phát triển nghiệp riêng nhân viên quản lý trực tiếp họ nắm định hướng, dựa nguyện vọng nhân viên Hàng tháng, ban giám đốc lựa chọn nhân viên có kết bán hàng làm việc tốt để tặng thưởng mời ăn trưa để tăng giao tiếp nhân viên cấp ban giám đốc Các vị trí phát triển vị trí cập nhật website nội công ty, để nhân viên cung cấp đầy đủ thơng tin mơ tả cơng việc, vị trí quản lý, kĩ thuật hay hỗ trợ toàn hệ thống, giúp họ có thời gian nghiên cứu xây dựng mục tiêu Bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại công ty Mọi hoạt động công tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định nghiệp vụ khách hàng Schindler Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo cơng ty Qua hoạt động bán hàng Schindler thu hút đầy đủ, xác thơng tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng Từ cơng ty tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, dù điều kiện GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 55 kinh tế thị trường hoạt động bán hàng Schindler phải đảm bảo yêu cầu sau: Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng vê số lượng, chất lượng với khả cơng ty Đặc biệt kinh tế thị trường, khách hàng coi “thượng đế” hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu khách hàng mục tiêu trước tiên để chiếm lòng tin khách hàng, để thu nhiều lợi nhuận Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao uy tín khơng ngừng nâng cao uy tín sản phẩm Schindler Hoạt động bán hàng phải Schindler tổ chức cách khoa học hợp lý có kế hoạch Phân cơng vụ thể thường xuyên theo dõi, đạo, bảo trì Hơn phải biết tổ chức cách khoa học nghệ thuật trình tổ chức hoạt động bán hàng Để đạt mục tiêu này, công tác bán hàng phải ý để phục vụ tốt yêu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng làm tăng lợi nhuận Về cá nhân: Bán hàng khơng từ phía mà nên có từ phía Cơng ty Schindler có vai trị việc đào tạo, chia kiến thức cho nhân viên, với thân nhân viên cần phải có biện pháp giúp cho thân nâng cao kiến thức kinh nghiệm để trở thành ngườ bán hàng chuyên nghiệp Để giúp nhân viên tự tạo động lực cho thân, người nên có biện pháp riêng cho ví dụ như: • Đề mục tiêu Đặt mục tiêu để thúc đẩy bạn làm việc hướng tới mục tiêu Chính mục tiêu cụ thể giúp người lao động có mục tiêu đắn, làm việc mục tiêu, hướng tới mục tiêu Tất nhân viên bán hàng cần làm viết tờ giấy họ muốn, họ cần doanh số, khách hàng, xác định mục tiêu dài hạn, cần mục tiêu ngắn hạn lợi nhuận thu gì? Một xác định mục tiêu động lực chiến đấu rõ ràng nhất, khả trở thành thực cao • Hành động ngày GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG 56 Mỗi hành động hàng ngày nhân viên kế hoạch nhỏ để phấn đấu mục tiêu lớn Nếu kế hoạch nhỏ thực kế hoạch lớn có hội trở thành thực Mỗi hành động nhỏ đại diện cho mục tiêu lớn, thúc đẩy nhân viên vươn tới mục tiêu cao Những hành vi hàng ngày tạo thói quen thành công cho nhân viên, tạo động lực giúp cho nhân viên hoàn thành mục tiêu bán hàng mà mong ước h 3.2 Giải pháp hồn thiện hoạt động bán thang máy cơng ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng 3.2.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty nên thành lập phận Marketing để đảm bảo việc nghiên cứu thị trường đem lại hiệu tốt cho công ty Một nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng Yếu tố định thành công quan hệ mua bán khách hàng công ty cơng ty bán hàng cịn khách hàng thỏa mãn nhu cầu Vì vậy, cơng tác nghiên cứu khách hàng phải đưa sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng đồng thời mang lại lợi nhuận cho cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty bỏ qua động thái kinh doanh từ phía đối thủ cạnh tranh Thơng tin từ đối thủ cạnh tranh loại thơng tin khó nắm bắt, thiếu tính xác trường hợp đối thủ cạnh tranh tung thơng tin khơng xác 3.2.2 Hồn thiện chiến lược bán hàng sách bán hàng a Chiến lược bán hàng: Hầu hết nhân viên kinh doanh chưa đặt cho thân mục tiêu rõ ràng việc thực kế hoạch bán hàng cho có hiệu tối ưu Vì mà trưởng phịng, nhóm trưởng cần đưa mục tiêu chung cho cá nhân cụ thể Đối với nhân viên mới, đặt mức doanh số thấp so với người có kinh nghiệm lâu năm hướng cho nhân viên chiến lược bán hàng cụ thể cho đạt kết mong đợi Các nhân viên kinh doanh cần phải chia nhỏ mục tiêu theo tuần đợi chờ đến gần hết tháng tìm kiếm khách hàng, mang lại hiệu tối ưu Tại phòng kinh doanh cần tăng cường buổi họp nhanh để trường phịng phổ biến sách thay đổi đưa chiến thuật GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 57 bán hàng thời điểm chiến lược dài thời gian tới Có nhân viên đạt doanh số Tất thành viên nhóm phải có phối kết hợp với hài hịa, thống Nếu nhóm có bất đồng quan điểm khơng thích ứng thành viên nhóm khơng thể thực tốt kế hoạch đề Chiến lược bán hàng nhóm cần phải có đồn kết, thống thành viên nhóm để tối đa hóa hiệu cơng việc đề Các trưởng phịng, trưởng nhóm kinh doanh người phải ln theo sat hoạt động nhóm, ln động viên, khích lệ tinh thần thành viên khác để tạo nên sức mạnh nhóm to lớn, giúp sớm hoàn thành tiêu tháng đề b Hồn thiện sách bán hàng Hiện so với đối thủ Schindler có mức giá thang có phần cao Vì có nhiều khách hàng đưa so sánh giá, dịch vụ có định khơng ký hợp đồng tái hợp đồng với công ty Tuy nhiên với phương châm đặt chất lượng lên hàng đầu việc chênh lệch giá so với đối thủ điều dễ hiểu Mục tiêu Schindler trọng tâm công ty chất lượng thang dịch vụ, chất lượng sau bán hàng Schindler phải đưa sách hậu kèm với sách giá cho khách hàng cảm thấy hài lòng sử dụng thang máy, thang cơng ty giá có đắt Để làm điều này, Schindler cần tăng cường công tác sau bán hàng: hỗ trợ triển khai nhanh gọn cho khách hàng, chất lượng dịch vụ có vấn đề: thang hư khơng sử dụng được, thang có vấn đề phụ tùng… cần có đội bảo trì đến kiểm tra, sửa chữa thời gian sớm Để công việc không bị chồng chéo đội kỹ thuật triển khai đội kỹ thuật bảo trì nên tách riêng biệt, cần có kỹ thuật hỗ trợ ngay, khơng cịn khiếu nại chất lượng dịch vụ mà Schindler cung cấp Với hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán, công ty cần đưa số giải pháp cụ thể: • Liên lạc, theo dõi lộ trình phần mềm sau lưu hồ sơ chi tiết • khách hàng Tặng quà, vật lưu niệm, viết thư cảm đến khách hàng vào dịp đặc biệt năm mới, sinh nhật khách hàng, dịp lễ tết năm • Chủ động tiếp cận phục vụ khách hàng: Bộ phận chăm sóc khách hàng nên liên lạc thường xuyên với khách hàng hàng tháng để đảm bảo dịch vụ họ mua có gặp vấn đề GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 58 khơng; khách hàng có câu hỏi chất lượng dịch vụ, thang yếu, … nhân viên cần khẩn trương giải Không bỏ qua gọi từ khách hàng Cung cấp cho khách hàng hỗ trợ cần thiết Giúp họ cài đặt, trì vận hành thang có cố xảy Bất kỳ nhân viên cần trả lời thắc mắc khách hàng, khơng thể trả lời cần xin lỗi chuyển thắc mắc khách hàng đến phận giải khơng u cầu khách hàng phải gọi sang phận khác để xử lý hay làm khó khách hàng • Chính sách ưu đãi cho khách hàng trung thành: Đối với khách hàng sử dụng dịch vụ lâu năm, Công ty nên chủ động liên hệ nâng cấp, có chương trình bảo trì miễn phí ưu đãi cho khách hàng 3.2.3 Hồn thiện cơng tác bán hàng dịch vụ sau bán hàng Mở rộng quy mô bán hàng để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường giai đoạn ngắn hạn nhu cầu thị trường cịn lớn tính cạnh tranh chưa thực khốc liệt Trong giai đoạn sản phẩm dịng thang máy đnag giai đoạn phát triển chu kì sống nên chiến lược ưu tiên hàng đầu mở rộng quy mơ để nhanh chóng chiễm lĩnh thị trường Trong kinh tế cạnh tranh chu kì sống sản phẩm ngày bị rút ngắn nên doanh nghiệp phải tận dụng hội chiếm lĩnh kịp thowiff mà nhu cầu sản phẩm chưa bão hịa Ngồi việc bán hàng qua hình thức truyền thống Schindler Đà Nẵng nên khai thác nhiều kệnh phân phối hình thức bán hàng đại tạo hội gặp gỡ trực tiếp khách hàng, tạo mối quan hệ đối tác để có tiếng vang ngành nhiều hơn, Với phương châm “ khách hàng thượng đế” nhà cung cấp luôn phải tạo thuận lợi tốt khách hàng Trong kinh tế khách hàng ln có nhiều lựa chọn từ doanh nghiệp khác nên việc đưa sản phẩm tới tay khách hàng việc khó khăn Vì ngành hàng cơng ty đặc biệt nên việc trực tiếp khách hàng khả tiếp cận khách hàng cao so với bán hàng qua kênh thông thường Đào tạo kĩ trình độ cho nhân viên nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng công việc Nhân viên người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng đại diện công ty giao tiếp với khách hàng nên trình độ kĩ nhân viên ảnh hưởng lớn đến ấn tượng nhận thức GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 59 khách hàng,và điều tác động trược tiếp tới định mua sắm khách hàng tất nhiên điều phản ánh thơng qua doanh thu công ty.Trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm thang máy, thang Schindler đối thủ cạnh tranh trực tiếp khu vực phía Bắc thị trường Việt Nam ngồi số sản phẩm phân phối độc quyền ngồi cơng ty cung cấp sản phẩm gần tương đồng nên việc khéo léo nhân viên bán hàng định lớn đến lợi cạnh tranh cơng ty Ý thức điều nên công ty trọng tới công tác tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực Công ty nên th chun gia có kinh nghiệm trình độ đào tạo lại cách thưởng xuyên nâng cao trình độ nhân viên để thích ứng với thay đổi ngày lớn trường bắt kịp xu hướng hay thị hiểu tiêu dùng khách hàng Hồn thiện cơng tác dịch vụ sau bán hàng Các dịch vụ sau bán hàng khách hàng quan tâm.Các sản phẩm thang máy, thang mà Schindler cung cấp mẻ số doanh nghiệp nên việc tận tình hướng dẫn sử dụng hay vận hành hệ thống việc cần thiết Nên nắm bắt tâm lý khách hàng việc tế nhị cách hường dẫn nhân viên, giúp khách hàng xử dụng thành thạo Ngồi chế sửa chữa bảo trì cần quan tâm điều thể uy tín doanh nghiệp khách hàng Đối với doanh nghiệp lớn nguyên nhân dẫn tới thành công họ hường tới mục tiêu trước mắt doanh thu lợi thuận, mà doanh nghiệp phải có tầm nhìn dài hạn hường tới mục tiêu phi lợi nhuận uy tín lòng tin khách hàng - Cần tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm hoạt động bán hàng - Thường xuyên tiến hành hoạt động đào tạo để nâng cao trình độ chun mơn, kỹ nghiệp vụ hoạt động bán hàng - Có sách phù hợp để thu hút giữ chân nhân viên có trình độ khả bán hàng tốt 3.2.4 Một số giải pháp khác công ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng  Đẩy mạnh hoạt động cung ứng hàng hố GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG 60 Thực khâu bán hàng cách đầy đủ, xác, nhanh chóng đáp ứng nhu cầu mua hàng khách hàng Khách hàng muốn mua sản phẩm cách nhanh chóng, xác, khơng gặp rắc rối mua hàng Các sản phẩm thang máy ln phải có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá hợp lý chế độ bảo hành sau mua bán Điều tạo tâm lý tốt cho khách hàng sử dụng thang Đồng thời tăng cường đầu tư nâng cấp loại hình dịch vụ kèm với hoạt động bán hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ hướng tới khách hàng tiềm  Phát huy mạnh sẵn có Cơng ty Để kinh doanh thị trường tốt Cơng ty phải có tiềm lực tốt nguồn vốn, nhân lực, nguồn đầu ra, đầu vào Cạnh tranh thị trường phần cạnh tranh tiềm năng, mạnh sẵn có Đó lợi quan trọng Công ty lớn thị trường Hiện tại, Schindler có chỗ đứng vững thị trường Việt Nam thị trường Đà Nẵng dịch vụ chất lượng dịng thang máy, thang cơng ty Vì cần phải giữ gìn ưu cơng ty có ngày có nhiều kế hoạch để đổi nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ lắp đặt, bảo trì để đem lại cho khách hàng dịch vụ tốt Tổ chức hoạt động bán hàng chức quản trị quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển công ty Các doanh nghiệp cần phải luôn chủ động xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng nhằm đạt hiệu kinh doanh dài hạn Hoạt động lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công doanh nghiệp để xâm nhập chiếm lĩnh thị trường nhằm đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận Tại công ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng số hạn chế giá mang tính cạnh tranh thị trường lớn Vì vậy, việc tìm giải pháp khắc phục hạn chế cần thiết để giúp cho công ty ngày phát triển điều kiện kinh doanh thay đổi tình hình dịch bệnh Covid TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler, Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội (2006) Philip Kotler, Marketing bản, NXB Giao thông vận tải (2005) Jame M.Comer, Nghệ thuật bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh, 2002 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 61 John W.Ernest&Richard Ashmun ,Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống kê (2004) Dũng Tiến- Thúy Nga, Thành cơng bán hàng, NXB Tài (2006) Báo cáo doanh thu Công ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng (2017-2021) Các trang web tham khảo: Giới thiệu công ty TNHH Schindler https://www.schindler.vn/vi.html giới thiệu sản phẩm https://www.schindler.vn/vi/elevators.html Báo cáo doanh thu Cơng ty TNHH Schindler ( tồn giới) : công ty Việt TNHH Nam Schindler: https://group.schindler.com/content/dam/website/group/docs/investors/2020/ 2020-schindler-fy-financial-statementsen.pdf/_jcr_content/renditions/original./2020-schindler-fy-financialstatements-en.pdf? fbclid=IwAR00GqLboGK3oOPdNqLJyPKXm7Ukgy3oV3M-4 T0shBkqvn7Q-bz0X10IKh0 http://thangmaygiadinh.info/tin-tuc-thang-may-gia-dinh/512-thi-truongthang-may-thong-minh-giai-doan-2016-2022.html : ... CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SCHINDLER VIỆT NAM Đà Nẵng? ?? Mục đích tìm hiểu hoạt động bán hàng công ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng, từ đưa giải pháp để hồn thiện cơng tác bán. .. động bán hàng sản sản phẩm thang máy công ty TNHH SCHINDLER VIỆT NAM – chi nhánh Đà Nẵng 2.3.1 Tình hình hoạt động Công ty TNHH SCHINDLER VIỆT NAM – chi nhánh Đà Nẵng GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC... GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 21 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH SCHINDLER VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 2.1 Tổng quan Công ty TNHH SCHINDLER VIỆT