CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Mục tiêu và sự cần thiết của hoạt động bán hàng
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) cho rằng mục tiêu bán hàng “có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận” Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng mức cho từng vùng, địa lý.
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn lực, xâm nhập thị trường… Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn.
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đòa tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.
Vì vậy việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp hết sức quan trọng, thị trường và khách hàng nhu cầu mỗi thay đổi và tăng lên khắt khe hơn trong việc mua bán nhưng lại chịu chi trả, đối thủ cạnh tranh mỗi ngày mỗi chuyển mình cải tiến để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách thông minh Mà ngay bản thân doanh nghiệp không cải tiến liên tục nâng cao hiệu quả trong việc bán hàng thì doanh nghiệp sẽ không thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như đủ mạnh để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Lúc đó doanh nghiệp chỉ có thể dừng lại việc kinh doanh của mình mà không thể nào sống nổi trên thị trường này Như vậy ta có thể thấy bán hàng không chỉ là con đường nuôi sống doanh nghiệp và cũng chính là cách để doanh nghiệp mỗi ngày mỗi trường thành, phát triển và hoàn thiện hơn để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh cũng như đáp ứng được nhu cầu ngày một thay đổi của khách hàng.
1.3 Các phương thức bán hàng
Việc bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại nội địa có thể thực hiện theo hai phương thức: bán buôn và bán lẻ, được chi tiết dưới nhiều hình thức khác nhau (trực tiếp, chuyển hàng ) Cụ thể:
Bán buôn hàng hoá là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các doanh nghiệp sản xuất Đặc điểm của hàng hoá bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá chưa được thực hiện Hàng bán buôn thường được bán theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn Giá bán biến động tuỳ thuộc vào số lượng hàng bán và phương thức thanh toán Trong bán buôn thường bao gồm hai phương thức:
Phương thức bán buôn hàng hoá qua kho:
Bán buôn hàng hoá qua kho là phương thức bán buôn hàng hoá mà trong đó, hàng bán phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp Bán buôn hàng hoá qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức:
Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ,hàng hoá được xác định là tiêu thụ.
Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuế ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thoả thuận từ trước giưa hai bên Nếu doanh nghiệp thương mại chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua.
Phương thức bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng:
Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:
Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn gọi là hình thức giao tay ba): Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác nhận là tiêu thụ.
Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thoả thuận Hàng hoá chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ.
Bán lẻ hàng hoá là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ.
Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau:
Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung:
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Hình thức bán hàng tự động:
Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hoá mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng hoá nào đó đặt ở các nơi công cộng Khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua.
Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá:
Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý Số hàng chyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới mất quyền sở hữu về số hàng này.
(Nguồn: ThS Tôn Thất Hải & ThS Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình Quản trị bán hàng)
1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.4.1 Yếu tố khách quan
Bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộc về tự nhiên Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận tải, đường xá,phương tiện vận chuyển; mạng lưới thông tin, bưu chính viễn thông; nguồn nhân lực, tính hữu hiệu của các dịch vụ ngân hàng, tài chính…Những yếu tố này cộng với yếu tố môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất quan trọng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng trên nhiều phương diện như khả năng bảo quản, vận chuyển hàng hoá Do đó, cơ sở hạ tầng kinh tế càng phát triển càng tạo ra điều kiện thuận tiện và ngược lại sự kém phát triển của nó gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình bán hàng tới người tiêu dùng
Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh nghiệp hoạt động trong đó Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái.
Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một ngành kinh doanh Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng.
Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô Các chính sách kinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn.
Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng
Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng hoá trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn
Môi trường văn hoá xã hội
Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra Các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng
Môi trường chính trị – pháp luật.
Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể là những cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hoá. Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp Đồng thời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường.
Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình.
Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp.
Bộ máy quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanh của mình.
Với mỗi một cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau, sẽ chi phối hoạt động tiêu thụ theo những cách khác nhau Với mô hình theo kiểu trực tuyến nhà quản trị sẽ thực thi tất cả các chức năng quản lý, không có sự phân công công việc cụ thể Điều đó chắc chắn có tác động không tốt đến quản trị tiêu thụ vì mỗi một lĩnh vực khác nhau sẽ phải có chuyên môn khác nhau.
Quy trình bán hàng
Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng Thông thường mỗi doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của công ty Nhưng về cơ bản quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thường có 7 bước chính tuy nhiên vẫn có thể linh động chuyển đổi cho phù hợp với công ty:
Lên kế hoạch Tìm kiếm khách hàng
Giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ
Báo giá và thuyết phục khách hàng
Chăm sóc khách hàng sau khi bán
Giải đáp thắc mắc và chốt đơn
Kế hoạch bán hàng được xem là chìa khóa kế hoạch giúp doanh nghiệp đặt ra mục đích & thực hiện hóa mục đích bán hàng của mình Là một lộ trình giúp bạn thực hiện một chuỗi các hoạt động tiếp thị & bán sản phẩm 1 cách hiệu quả và hợp nhất với tình hình thực tế của doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng nên được viết một cách ngắn gọn, đúng trọng tâm, thể hiện tầm nhìn kế hoạch giúp hấp dẫn các khách hàng tiềm năng. Đặt ra mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kì nhất định Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới.
1.5.2 Tìm kiếm khách hàng Đây là bước quan trọng trong quy trình bán hàng, giúp xác định các khách hàng, nhu cầu của khách hàng Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin được chia làm hai loại: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.
Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, thông tin nội bộ doanh nghiệp (ví dụ là từ bộ phận marketing, đồng nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh…)
Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện…
Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng Doanh nghiệp có rất nhiều cách để hẹn gặp khách hàng như thông qua các đối tác trung gian, người quen trong doanh nghiệp đối tác, email hay điện thoại Đặc biệt, trước khi gặp khách hàng, nhân viên cần xác định rõ mục đích của của cuộc gặp mặt, phải chuẩn bị chu đáo các tài liệu liên quan và nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng, mạch lạc Nhân viên bán hàng cũng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầu cho mối quan hệ sau này Bước tiếp cận khách hàng thành công thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp đã hoàn thành 50% Bởi khi đó khách hàng đã chịu lắng nghe nhân viên bán hàng nói và quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
1.5.4 Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ
Bản tính của con người luôn có sự tò mò và muốn biết thêm nhiều điều hơn nữa Do đó, việc kích thích được sự tò mò trong tâm lí của đối phương được coi là độc chiêu trong cách giới thiệu sản phẩm với khách hàng không chỉ trong hoạt động bán hàng qua điện thoại nói chung mà còn là hoạt động tư vấn trực tiếp. Đi vào trọng tâm của vấn đề khách hàng không có quá nhiều thời gian rảnh để có thể nghe những lời chào hàng của bạn Do đó, cách để giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ của cty với khách hàng tốt nhất mà các nhân viên bán hàng cần phải làm đó là xác định được những điểm cần thiết để nói với khách hàng trong khi tư vấn
Nếu như những điều mà nhân viên bán hàng nói phù hợp với nhu cầu của khách hàng, việc khách hàng tiếp tục lắng nghe bạn đã là một thành công rất lớn rồi
1.5.5 Báo giá và thuyết phục khách hàng
Nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ và đưa ra những đề xuất giải pháp phù hợp Đối với những khách hàng, đặc biệt có những khách hàng khó hoặc của những yêu cầu nhiều đối với sản phẩm Cần nắm bắt tâm lí khách hàng kết hợp nguồn lực của doanh nghiệp để thuyết phục khách hàng một cách tốt nhất.
Dựa trên những thông tin mình có trong lúc trò chuyện nhân viên bán hàng cần hướng cho khách hàng những sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với nhu cầu cũng như tài chính của khách hàng để dễ dàng thuyết phục khách hàng dùng sản phẩm/ dịch vụ của cty mình.
Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, sau khi lấy được các thông tin, nhân viên bán hàng cần tiến hành phân loại nhóm khách hàng Khách hàng được chia ra làm hai nhóm như sau:
- Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.
- Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng.
Nhân viên bán hàng đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách hàng bao gồm:
Thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng
Bảo hành, bảo trì sản phẩm
Dịch vụ kèm theo: dịch vụ kiểm tra, dịch vụ hậu mãi
Các hộ trợ khác: đào tạo cán bộ nhân viên
1.5.6 Giải đáp thắc mắc và chốt đơn
Thông thường khách hàng sẽ chất vấn, vặn vẹo trước khi quyết định mua hàng Do vậy trả lời một cách thông minh, tự tin sẽ giúp hoá giải những nghi ngờ, đắn đo của khách hàng và kết quả là họ chấp nhận đơn hàng do nhân viên bán hàng đưa ra.
Các loại chất vấn thường gặp:
Chất vấn về giá cả;
Chất vấn về chất lượng, nguồn gốc nguyên liệu;
Chất vấn về chương trình khuyến mãi;…
Cần lường trước những câu hỏi mà đối tác, khách hàng đặt ra và sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó Muốn thế trước khi thương lượng, cần phải chuẩn bị một cách kỹ lưỡng Khi trả lời những câu hỏi cần tự tin, dứt khoát.
Không để khách hàng biết quá nhiều, trong tư vấn nhân viên bán hàng cần phải trả lời một cách khéo léo về các vấn đề khách hàng cần, ở mức vừa đủ để khách hàng cảm nhận được sự nhiệt tình và sự tận tình về phía doanh nghiệp nhưng cũng phải để khách hàng có sự tò mò về sản phẩm/ dịch vụ để mong muốn sử dụng sản phẩm/ dịch vụ bên doanh nghiệp.
Chốt đơn cho khách hàng sẽ cho khách hàng biết về thông tin sản phẩm/ dịch vụ mà khách hàng đã đồng ý và tiến hành các bước cụ thể:
- Thời gian giao/ nhận sản phẩm
- Chế độ bảo hành sản phẩm ( nếu có)
1.5.7 Chăm sóc khách hàng sau khi bán
Theo nghĩa tổng quát nhất, chăm sóc khách hàng (hay dịch vụ khách hàng Customer Care) là tất cả những gì cần thiết mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tức là phục vụ khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những việc cần thiết để giữ cac khách hàng mình đang có.
Thường thì doanh nghiệp ít quan tâm đến việc chăm sóc khách hàng sau khi bán vì đã bán được sản phẩm rồi, tuy nhiên rất sai lầm khi ít đánh giá thấp bước này vì sản phẩm sau khi sử dụng sẽ có thể phát sinh vấn đề lúc này khách hàng cần sự hỗ trợ từ doanh nghiệp Lúc này nếu chăm sóc khách hàng tốt sản phẩm sẽ được giới thiệu đến nhiều người khác qua mối quan hệ của khách hàng, từ đó mang lại doanh thu tốt cho cty.
Các bước chăm sóc khách hàng hiệu quả sau khi bán
Sự thân thiện trong giao tiếp với khách hàng
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP CHẾ BIẾN GỖ NỘI THẤT PISICO BÌNH ĐỊNH
Tổng quan về công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO BÌNH ĐỊNH
Giới thiệu chung về doanh nghiệp
Tên gọi đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN GỖ NỘI THẤT
Tên giao dịch: PISICO INDOOR FURNITURE PROCESSING JOINT
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 35 03 000173 được Sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Bình Định cấp ngày 26/12/2007 Địa chỉ: Lô C6-C7 Khu công nghiệp Phú Tài – TP Qui Nhơn –Bình Định. Điện thoại: 056 641264 – 056 641265 – 056 641266 – 056 641267
Fax: (84.8)056 641263 Email: Furniture_pisico@dng.vnn.vn
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu : Sản xuất các sản phẩm chế biến từ gỗ và gỗ kết hợp với các vật liệu khác để tiêu thụ nội địa và xuất khẩu
Vốn điều lệ: 15 000 000 000 đ (mười lăm tỷ đồng chẵn)
Tài khoản tại: VIETCOMBANK Quy Nhơn
Số tài khoản ngoại tệ: 005137034911
Người đại diện theo pháp luật của công ty là Giám đốc Kỹ sư: Nguyễn Văn Thu.
Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Tổng công ty sản xuất đầu tư dịch vụ xuất nhập khẩu Bình Định PISICO làDoanh nghiệp nhà nước trực thuộc UBND tỉnh Bình Định, có tiền thân là: Công ty hợp tác khai thác chế biến lâm sản xuất khẩu Nghĩa Bình( tỉnh Bình Định và tỉnhPhú Yên ngày nay) – Ratanakiri( Campuchia), thành lập năm 1985 Tổng công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất – kinh doanh xuất khẩu các mặt hàng nông- lâm- thủy sản và nhập khẩu các loại máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu phục vu cho sản xuất trong nước.
Trong quá trình hình thành và phát triển, tổng công ty PISICO đã không ngừng phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao, chấp hành đầy đủ các chế độ chính sách của Đảng và Nhà nước, từng bước mở rộng quy mô sản xuất và tập trung vào các ngành nghề truyền thống, đặc biệt là lĩnh vực chế biến gỗ
Nhằm phục vụ những chiến lược phát triển và nhu cầu sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Pisico, XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN GỖ NỘI THẤT PISICO( PISICO WOODEN FURNITURE ENTERPRISE) được khởi công xây dựng vào ngày 24 tháng 12 năm 2002 tại KCN Phú Tài tỉnh Bình Định.
Từ năm 1992, Nhà nước có chủ trương cấm xuất khẩu gỗ tròn, mà hiên của đất nước, tạo công ăn việc làm cho người lao động miền Trung nói riêng và lao động cả nước nói chung Phải qua chế biến nhằm nâng cao giá trị kinh tế, tận dụng tốt được tài nguyên thiên Chính vì vậy, vào ngày 25 tháng 6 năm 2003 dưới sự chỉ đạo của Thường Ủy tỉnh Bình Định, Thường trực UBND tỉnh Bình Định, “Xí nghiệp chế biến gỗ nội thất Pisico” được khánh thành với tổng diện tích mặt bằng là 29330 m 2
Xí nghiệp là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty sản xuất đầu tư dịch vụ xuất nhập khẩu Bình Định Xí nghiệp được thành lập theo Quyết định số 1619/QĐ UB của Hội đồng nhân dân – UBND tỉnh Bình Định.
Dự án thành lập Xí nghiệp với quy mô xây dựng đạt công suất 35 Container/tháng ( 3789m3 gỗ tinh chế/ năm) với nhu cầu vốn đầu tư là 1,686,382 USD( 25,801,639,000 đồng), sử dụng lao động bình quân trong năm là 600 lao động
Tuy nguồn vốn xí nghiệp còn hạn chế và chủ yếu dựa vào ngân sách nhà nước, nhưng qua một thời gian ngắn hoạt động và từng bước trưởng thành, xí nghiệp đã phát huy mọi mặt và tự khẳng định mình trên thị trường trong và ngoài nước.
Ngay từ khi mới ra đời xác định được sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp cùng ngành chế biến gỗ nhằm thực hiện chiến lược của Tổng công ty Pisico đến năm 2002 và những năm tiếp theo đơn vị đã và đang chú tâm đến việc đầu tư và mở rộng sản xuất có trọng điểm để nâng cao hiệu quả sản xuất tập trung vào gỗ ngoài trời sang sản xuất mặt hàng gỗ nội thất với lợi thế về nguồn nguyên vật liệu dồi dào,giá thấp và nguồn nhân lực có tay nghề giúp mang lại hiệu quả cao trong sản xuất Đồng thời đây là xu hướng của thị trường hiện nay chuyển sang dùng hàng gổ làm đồ trang trí trong nhà
Việc chuyển hướng đầu tư sang chiều sâu sẽ tạo điều kiện cho đơn vị đẩy mạnh sản xuất và đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được liên tục ,nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng vững nhu cầu trên thị trường Đến năm 2008, Xí nghiệp được cổ phần hóa và bắt đầu chính thức hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần từ ngày 01 tháng 01 năm 2008
Công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất Pisico đã đầu tư mua sắm máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất hiện đại Mặt khác, Công ty tổ chức mời các chuyên viên có kinh nghiệm truyền đạt kiến thức nhằm nâng cao tay nghề cho anh chị em công nhân Vì vậy cho đến nay công ty đã hoàn thành tốt kế hoạch sản xuất kinh doanh đề ra , thực hiện đầy đủ kế hoạch nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước theo đúng luật định: Chăm lo tốt đời sống tinh thần lẫn vật chất cho anh chị em công nhân tạo mối quan hệ gắn bó và làm ăn lâu dài với công ty Với phương châm sản xuất làm việc:Uy Tín - Chất Lượng - Hiệu Qủa Công ty ngày càng khẳng định được vị trí của mình trong thị trường cạnh tranh gay gắt của ngành chế biến gỗ.
2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh
Bằng khát vọng tiên phong trong ngành chế biến gỗ nội thất, công ty chế biến gỗ nội thất PISICO phấn đấu trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất gỗ nội thất, tạo nên một thương hiệu Việt, thể hiện được tinh hoa tầm vóc trí tuệ và là niềm tự hào của Việt Nam.
Mục tiêu lớn nhất của chúng tôi là “Hướng tới sản phẩm gỗ biến tính phục vụ thị trường nội địa” Và Hướng tới mảng thị phần nhà ở xây bằng gỗ biến tính, mang sản phẩm ứng dụng công nghệ cao đem lại lợi ích bền bỉ- tốt- rẻ cho người tiêu dùng.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị
2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của doanh nghiệp.
Hình 2.1: CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY PISICO
Chú thích: :Quan hệ trực tiếp
2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban Đại hội đồng cổ đông là một sự kiện quan trọng trong hoạt động của một công ty, và có chức năng quan trọng trong quản lý và điều hành công ty Cụ thể, đại hội đồng cổ đông có các chức năng sau đây:
Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO Bình Định
- Thị trường EU: Đây là thị trường xuất khẩu lớn nhất của công ty Đây là thị trường đòi hỏi cao về tính tiện dụng, đa năng của sản phẩm đồ gỗ.Thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty lâu nay tập trung chính là thị trường EU Tuy nhiên hàng hóa vào thị trường này ngày càng khắt khe hơn về những vấn đề môi trường, bao bì đóng gói ,nhãn mác; người dân EU rất có ý thức về môi trường có thể họ sẵn sàng mua hàng với giá cao nhưng phải đảm bảo các tiêu chuẩn về vệ sinh môi trường Chính vì thế sản phẩm gỗ xuất vào thị trường này đòi hỏi phải có chứng chỉ của tổ chức quản lý môi trường cấp, đảm bảo nguồn gỗ được khai thác hợp pháp và được quản lý chặt chẽ của các tổ chức bảo vệ môi trường
Trong các nước EU, Đức là thị trường lâu năm và lớn nhất của Công ty, đồng thời cũng mang những đặc điểm tiêu dùng đặc trưng csủa các nước Châu Âu Đức là một thị trường màu mỡ cho hàng gỗ nội thất nhưng vì có quá nhiều nhà cung ứng nên sự cạnh tranh là hết sức gay gắt Người Đức có yêu cầu rất khắt khe đối với hàng nội thất, đặc biệt là nội thất gỗ Xu hướng tiêu dùng đồ gỗ ngày càng gia tăng tại Đức nhưng đồ gỗ vẫn phải đảm bảo các tiêu chuẩn nghiêm ngặt về mẫu mã, chất lượng, kích thước chuẩn, tính tiện dụng và độ an toàn Thị trường đồ nội thất của Đức là thị trường tự do, không bị áp đặt hạn ngạch nhập khẩu Hầu hết các mặt hàng nội thất nhập khẩu vào thị trường EU nói chung và Đức nói riêng đều không bị đánh thuế nhập khẩu trừ hai nhóm hàng HS 9404 (giường ngủ và các vật dụng liên quan như chăn, đệm, gối) chịu thuế nhập khẩu là 3,7% và nhóm hàng HS
9406 (vật liệu làm sẵn sử dụng trong kiến trúc nội thất) chịu 2,7% thuế
Mặc dù không có quy định bắt buộc riêng đối với ngành hàng này, nhưng do Đức là thành viên của EU nên mặt hàng nội thất nhập khẩu vào Đức sẽ vẫn bị ràng buộc bởi những quy định chung của EU Kể từ tháng 5/2004, Liên minh châu Âu đã thống nhất với 25 nước về chính sách thương mại đối ngoại và hệ thống thuế chung dựa trên các quy định của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) Theo đó, tất cả nguyên vật liệu chế biến và sản phẩm nội thất nhập khẩu vào Đức đều phải tuân thủ những quy định bắt buộc theo tiêu chuẩn quốc tế về sức khoẻ và độ an toàn Các nguyên liệu có độc tố như chì có trong sơn sẽ bị cấm Các mặt hàng gỗ đều phải có chứng chỉ FSC mới được phép nhập khẩu vào thị trường Đức Những mặt hàng này đều phải có giấy chứng nhận xuất xứ loại A (Giấy chứng nhận sản phẩm có xuất xứ từ các nước đang phát triển)
- Thị trường Mỹ: Người Mỹ không quan tâm nhiều đến chất liệu, màu sắc có tự nhiên hay không, họ cần hoàn thiện sản phẩm một cách chu đáo, phong cách trang trí đơn giản và màu sắc thích hợp, thể hiện qua cách đánh bóng, độ mịn bề mặt, bản lề và các phụ kiện chắc chắn, độ khít sản phẩm, đóng mở tiện lợi dễ dàng.Phong cách trang trí đóng một vai trò hết sức quan trọng để họ quyết định có nên mua hay không Hầu hết thiết kế nhà của người Mỹ đều mang phong cách hiện đại nên đồ trang trí nội thất cũng phải phù hợp với phong cách đó Hàng đồ gỗ chạm khảm hoa lá hiếm khi thấy xuất hiện trên thị trường Mỹ, thậm chí những đường cong, đường uốn cũng phải được giảm thiểu một cách tối đa Trang trí chủ yếu là các đường thẳng chìm hoặc nổi và các nắm tay cầm to hình tròn bằng gỗ hoặc bằng đồng Tất cả đều đi thành bộ với nhau như giường, bàn ghế, tủ áo quần, tủ đựng thuốc, tủ đựng đồ tắm, tủ đựng chăn, tủ trang điểm, khung gương… Một số sản phẩm rất được ưa chuộng gần đây là các loại tủ nhiều ngăn (4-6 ngăn) có tay cầm hình tròn, khung ảnh và khung gương to bản…Nói chung thị trường Mỹ không quá khó tính và nhiều khi mẫu mã sản phẩm đã cũ kỹ đối với bang này nhưng lại rất bán chạy khi chuyển đến bang khác Ngoài ra, cách phân phối hàng thường kết hợp giữa việc bán hàng trên mạng và phân phối tại các hệ thống cửa hàng bán lẻ nên các nhà nhập khẩu thường yêu cầu đối tác có khả năng cung cấp số lượng lớn và rút ngắn thời gian giao hàng Nếu một lô hàng sản xuất mất hai tháng, thì thời gian từ khi đặt hàng đến tay người nhận và tung ra thị trường mất khoảng từ 4-5 tháng là quá lâu nên nhiều khách hàng Mỹ yêu cầu Công ty rút ngắn thời gian sản xuất một lô hàng còn 20-25 ngày.
Người tiêu dùng Mỹ cũng thích đồ gỗ làm từ nguyên liệu gỗ cứng hơn đồ gỗ làm từ các loại gỗ mềm.Tuy nhiên, theo kinh nghiệm của một số doanh nghiệp chế biến đồ gỗ Việt Nam thì người tiêu dùng Mỹ có vẻ ưa chuộng vẻ đẹp bên ngoài, họ không thích “tốt gỗ hơn tốt nước sơn” mà ngược lại “tốt nước sơn hơn tốt gỗ” Họ không cần các sản phẩm được làm bằng các loại gỗ tốt như lim, gụ… mà chỉ cần gỗ cao su, gỗ thầu đâu, thậm chí là MDF (ván gỗ ép) nhưng nước sơn phủ bên ngoài phải thật đẹp, bắt mắt và kiểu dáng phải đẹp Để đạt được nước sơn phủ lên các sản phẩm đồ gỗ xuất sang Mỹ khá phức tạp, khó hơn nhiều so với yêu cầu của các thị trường EU, thường để hoàn tất chu trình sơn một sản phẩm hoàn hảo cho thị trường
Mỹ có khi phải sơn đến 10 lần
- Thị trường Nhật Bản: Đồ gỗ nhập khẩu vào thị trường Nhật Bản chủ yếu bao gồm đồ gỗ cao cấp nhập từ Châu Âu (Italia, Đức, Áo, Đan Mạch), Mỹ và một khối lượng từ các nước ASEAN Đồ nội thất của Mỹ và Châu Âu (đặc biệt là Italia và Đức) thu hút người tiêu dùng Nhật Bản do kiểu cách đẹp, chất lượng tốt và uy tín nhãn hiệu hàng hóa cao Nhiều sản phẩm nhập từ Châu Á là sản phẩm sản xuất dưới dạng OEM (còn gọi là “mặt hàng nhập khẩu phát triển”) từ các cơ sở của Nhật đóng gói tại nước ngoài Các sản phẩm này thay đổi ít nhiều về thiết kế so với các sản phẩm sản xuất tại Nhật.
Bảng 2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ĐVT:USD
Sản phẩm Loại gỗ Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Số tuyệt đối Tỉ lệ(%)
Số tuyệt đối Tỉ lệ(%)
Gỗ tinh chế nội thất
Gỗ tinh chế ngoài trời
( Nguồn : nội bộ công ty)
Từ khi thành lập đến năm 2006, công ty tập trung vào việc chế biến hàng tinh chế ngoài trời, sản lượng hàng nội thất tiêu thụ rất ít, chỉ chiếm 15% trong tổng sản lượng tiêu thụ Nhưng bắt đầu từ cuối năm 2006 đến nay, công ty chuyển hướng theo hướng tập trung vào hàng nội thất xuất khẩu Theo báo cáo của Sở Công Thương, giai đoạn 2001-2005, tốc độ tăng trưởng giá trị sản xuất của ngành chế biến gỗ tỉnh Bình Định bình quân đạt gần 58%/năm; tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu gần 22%/năm
Tuy nhiên, giai đoạn 2006-2010, tốc độ tăng trưởng giá trị sản xuất bình quân chỉ đạt 5,8%/năm, tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu chỉ đạt 7%/năm… Một trong những nguyên nhân là phần lớn các doanh nghiệp đều sản xuất hàng gỗ ngoại thất; trong khi hàng gỗ ngoại thất hiệu quả không cao, tỉ suất lợi nhuận trước thuế/vốn bình quân thấp, lại thường chịu tác động mạnh bởi lạm phát, lãi suất cho vay tăng hoặc tỉ giá hối đoái biến động…
Nhận thấy điều này, Công ty đã kịp thời từng bước chuyển đổi sang sản xuất hàng gỗ nội thất, vốn đa dạng về chủng loại, không có tính thời vụ, nhu cầu nguyên liệu không lớn, vốn lưu động chỉ bằng 1/3 so với hàng gỗ ngoại thất, vòng quay vốn ngắn, hiệu quả kinh tế cao… Sau hai năm chuyển hướng sản xuất, kim ngạch xuất khẩu hàng nội thất của Công ty chiếm 60% tổng kim ngạch xuất khẩu năm 2021, trong khi hàng tinh chế ngoài trời chỉ chiếm 30%, còn lại là doanh thu từ xuất khẩu gỗ Acacia tròn Trong đó, các sản phẩm từ gỗ Teak chiếm 40% trong hàng nội thất và chiếm 28% trong hàng ngoài trời Chiếm tỉ trọng lớn thứ 2 là các sản phẩm từ gỗ Bạch Đàn Công ty có chủ trương chuyển sang sử dụng gỗ Bạch đàn và các loại gỗ khác có chứng nhận FSC là chính để tạo lợi thế cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. Hầu hết các quốc gia nhập khẩu gỗ và các sản phẩm từ gỗ hiện nay đều yêu cầu cao về chất lượng và nguồn gốc của gỗ Gỗ phải có chứng nhận FSC và phải đạt những tiêu chuẩn về chất lượng Vì vậy, hàng tinh chế ngoài trời thường có giá cao hơn hàng nội thất
Qua bảng trên, năm 2020-2022 ta có thể thấy rằng doanh thu của các sản phẩm từ gỗ teak chiếm tỉ lệ cao nhất trong tổng kim ngạch xuất Các loại gỗ như gỗ chò được dùng rất ít và chủ yếu là cho các đơn hàng nhỏ lẻ.
- Thị trường Việt Nam: Đối với thị trường nội thất trong nước, người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng lựa chọn đồ gỗ hơn Theo thống kê, nhu cầu tiêu thụ đồ gỗ bình quân của Việt Nam hiện là hơn 21 USD/người/năm Khác với thị trường nước ngoài, thì thị trường trong nước có sự cạnh tranh vô cùng lớn, bởi các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, họ tập trung sản xuất các sản phẩm, rẻ chất lượng vừa, ít chú trọng nên chất lượng lâu bền của sản phẩm Nhưng vẫn đa dạng mẫu mã và bắt mắt, nên thu hút được lượng người tiêu dùng nhiều Nên vẫn đang là vấn đề đối với công ty trong vấn đề nắm bắt thị trường, vừa cân bằng giá trị cốt lõi của sản phẩm vừa dảm bảo được thị hiếu của người tiêu dùng.
Hơn thế đối với người tiêu dùng trong nước lâu nay không quá xa lạ đối với đồ nội thất chế biến từ gỗ, nên việc lựa chọn sản phẩm cũng khắt khe và khó chiều hơn so với các thị trường nước ngoài Những vẫn là món hàng béo bở đối với công ty và là hướng đi mà công ty cũng đang hướng đến trong tương lai
Vẫn là thị trường ít được khai thác hơn so với xuất khẩu nên việc chủ yếu sản xuất cho khách hàng là nhà bán lẻ.
Nhìn chung, ngành gỗ của Việt Nam có lợi thế về sản xuất so với các nước xuất khẩu đồ gỗ lớn khác trên thế giới Các nhà sản xuất đồ gỗ đã đầu tư vào công nghệ và cải thiện truyền thông sản phẩm Họ bắt kịp yêu cầu xuất khẩu và tích cực truyền thông các sản phẩm của mình qua nhiều kênh Các sản phẩm nội thất phòng ngủ của Việt Nam đang từng bước được cải thiện để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng toàn cầu (cụ thể là Hoa Kỳ, Pháp, Anh) và đang chiếm lĩnh thị phần lớn trên thị trường này.
2.3.2 Tổ chức kênh phân phối
Thị trường của công ty hiện nay tập trung chủ yếu vào xuất khẩu là chính, đối với thị trường trong nước vẫn có nhưng ít hiệu quả hơn so với xuất khẩu, nên công ty không có đại lý phân phối nên hệ thống phân phối được tổ chức một cách đơn giản.
Hiện tại, kênh phân phối của công ty được tổ chức như sau:
Hình 2.2 Kênh phân phối của công ty Kênh 1: Phân phối trực tiếp
Sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không cần phải trải qua một trung gian phân phối nào khác
Hình 2.3 Kênh phân phối trực tiếp của công ty Đây là kênh phân phối chính của Công ty Công ty chủ yếu xuất bán trực tiếp cho các công ty TM ở các nước như Comi SA của Pháp, Landmann của Đức, Gervasony của Italia…Đây chính là các tập đoàn lớn, có kho hàng, hệ thống bán hàng tại các siêu thị, các cửa hàng bán lẻ, bán sỉ tốt nhất Nhãn hiệu của họ nổi tiếng trên thị trường nên việc tiêu thụ sản phẩm rất thuận lợi Sử dụng kênh phân phối này giúp tiết kiệm được chi phí nhưng lại không có khả năng tiếp cận được với các khách hàng khác, hơn nữa, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty phụ thuộc nhiều vào khả năng kinh doanh của họ.
Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất
Nhìn chung công tác bán hàng của công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất Pisico Bình Định đạt hiệu quả tốt Ngoài những thuận lợi khách quan và bản thân hệ thống bán hàng của công ty hoạt động hết sức hiệu quả trong những năm vừa qua, mang lại kết quả kinh doanh khả quan
Việc giữ vững phong độ sản xuất đồ gỗ nội thất của công ty, cũng như phương châm cho việc kinh doanh “uy tín, chất lượng, hậu mãi” đã giúp công ty từng bước mở rộng quy mô sản xuất, xuất khẩu của mình Cùng với sự nỗ lực không ngừng làm mới bản thân, công ty đã đạt được kết quả tốt.
Song song những ưu điểm trong hoạt động bán hàng, thì cũng còn một số nhược điểm nhất định, sau đây chúng ta sẽ nhận định những mặt ưu và nhược công ty.
Hiệu quả bán hàng tốt: Công ty Pisico Bình Định đã đạt được hiệu quả bán hàng tốt, cho thấy hệ thống bán hàng của họ hoạt động hiệu quả và mang lại kết quả kinh doanh khả quan.
Phong độ sản xuất đồ gỗ nội thất: Công ty giữ vững phong độ sản xuất đồ gỗ nội thất, đóng góp vào việc mở rộng quy mô sản xuất và xuất khẩu
Phương châm kinh doanh "uy tín, chất lượng, hậu mãi": Công ty Pisico đã xây dựng phương châm kinh doanh "uy tín, chất lượng, hậu mãi", giúp tăng cường lòng tin của khách hàng và mang lại sự phát triển bền vững cho công ty
Nỗ lực không ngừng làm mới bản thân: Công ty không ngừng cải tiến, đổi mới để phát triển và nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình
Chưa đa dạng hóa sản phẩm: Công ty Pisico Bình Định chưa đa dạng hóa sản phẩm của mình, chỉ tập trung vào sản xuất đồ gỗ nội thất, điều này có thể giới hạn cơ hội phát triển của công ty
Thiếu sự đổi mới trong thiết kế sản phẩm: Một số sản phẩm của công ty Pisico Bình Định có thiết kế không được sáng tạo và mới mẻ đủ để cạnh tranh với các sản phẩm của các đối thủ trong ngành
Thiếu sự tập trung vào tiếp thị và quảng cáo: Công ty có thể thiếu sự tập trung vào tiếp thị và quảng cáo để giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng tiềm năng Điều này có thể làm giảm khả năng tăng trưởng của công ty trong tương lai
Tóm lại, công ty Pisico Bình Định đã đạt được nhiều ưu điểm trong hoạt động kinh doanh, tuy nhiên vẫn cần phải cải thiện những nhược điểm của mình để đạt được sự phát triển bền vững trong tương lai.
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP CHẾ BIẾN GỖ NỘI THẤT PISICO BÌNH ĐỊNH
Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất
Công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO Bình Định có thể có những phương hướng kinh doanh sau:
Tập trung vào sản xuất và kinh doanh các sản phẩm nội thất bằng gỗ: Công ty có thể chuyên sản xuất các sản phẩm nội thất bằng gỗ như bàn ghế, tủ kệ, giường, đồ trang trí, v.v và phát triển các dòng sản phẩm đặc trưng của công ty để tạo nên sự khác biệt và tăng tính cạnh tranh trên thị trường
Mở rộng thị trường: Công ty có thể tập trung vào mở rộng thị trường bán hàng để tăng doanh số và tăng thu nhập Điều này có thể được đạt được bằng cách phát triển các kênh bán hàng mới, tăng cường quảng cáo và tiếp cận khách hàng tiềm năng Đa dạng hóa sản phẩm: Công ty có thể đa dạng hóa sản phẩm bằng cách phát triển các loại sản phẩm mới và nâng cao chất lượng các sản phẩm đang có Điều này giúp tăng tính đa dạng của sản phẩm, thu hút được nhiều khách hàng hơn
Tăng năng suất sản xuất: Công ty có thể tập trung vào tăng năng suất sản xuất để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường Điều này có thể đạt được bằng cách nâng cao công nghệ sản xuất, đầu tư vào các thiết bị sản xuất hiện đại và đào tạo nhân viên
Ứng dụng công nghệ cao vào sản xuất và chế biến, Công ty CP chế biến gỗ nội thất Pisico đang hướng đến chinh phục thị trường nội địa ở mảng gỗ biến tính với phân khúc thị trường cao cấp
Hướng tới mảng thị phần nhà ở xây bằng gỗ biến tính
Khẳng định thương hiệu sản phẩm cá nhân của công ty.
Tăng 30% doanh thu của công ty trong 5 năm tới.
Những thuận lợi và khó khăn đối với hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO Bình Định
3.2.1 Thuận lợi của công ty
- Nguồn nhân lực lành nghề, giá nhân công thấp:
Bình Định là tỉnh đi đầu cả nước về chế biến gỗ xuất khẩu Đặc biệt là KCN Phú Tài, nơi tập trung phần lớn các doanh nghiệp chế biến gỗ của tỉnh, đồng thời cũng là nơi tập trung nguồn nhân công tay nghề cao Đội ngũ lao động của Công ty cũng được đào tạo bài bản về kỹ thuật chế biến gỗ nội thất, có kiến thức nhất định về công việc này.
- Chính sách của Đảng và Nhà nước: Đảng và Nhà nước ta đã có chủ trương mở cửa hội nhập nền kinh tế từ nhiều năm nay, thúc đẩy quan hệ đa phương , song phương với gần 200 quốc gia trên thế giới, gia nhập nhiều tổ chức thế giới Từ tháng 11 năm 2006, Việt Nam đã trở thành thành viên của tổ chức Thương mại thế giới (WTO) Đây là điều kiện rất thuận lợi để các doanh nghiệp sản xuất và chế biến gỗ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hơn thế nữa còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường bằng việc giao thương thuận lợi với các đối tác nước ngoài Bên cạnh đó, việc cung ứng nguyên liệu gỗ cho doanh nghiệp cũng dễ dàng và tiết kiệm chi phí hơn rất nhiều.
Từ năm 1992, Nhà nước có chủ trương cấm xuất khẩu gỗ tròn mà phải qua chế biến nhằm nâng cao giá trị kinh tế, tận dụng tốt được các nguồn lực của đất nước. Chính vì vậy, các doanh nghiệp chế biến gỗ xuất khẩu được Nhà nước đặc biệt quan tâm Công ty còn nhận được rất nhiều sự hỗ trợ của lãnh đạo Tỉnh Bình Định trong suốt quá trình hoạt động
- Ảnh hưởng của xu hướng, tâm lý tiêu dùng và những ưu thế của sản phẩm gỗ: Đây là yếu tố chủ quan có tác động rất lớn đến mức cầu hàng hóa ngày nay.Việc sử dụng đồ nội thất bằng gỗ đang là xu hướng hiện nay, đặc biệt là những đồ nội thất trang trí văn phòng, nhà ở, khách sạn, nhà hàng, quán Bar… Nếu như trước kia, giá của đồ gỗ trang trí nội thất rất đắt tiền vì được làm từ gỗ rừng tự nhiên, thì ngày nay, khi diện tích rừng trồng ngày càng được mở rộng thì giá thành của mặt hàng gỗ đã rẻ hơn rất nhiều
So với các sản phẩm nội thất làm từ các chất liệu khác thì nội thất gỗ là sản phẩm có ưu thế về mẫu mã, chất lượng và giá cả Hơn thế nữa, nội thất gỗ là sản phẩm rất dễ sử dụng, có thể phù hợp với mọi phong cách trang trí vì sự đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu và tính tinh xảo trong thiết kế Nói về độ bền bỉ, và sang trọng do nội thất gỗ mang lại thì không phải bàn cãi đối với khách hàng.
3.2.2 Khó khăn của công ty
- Sự cạnh tranh của các đối thủ cùng ngành ngày càng gay gắt:
Ngành sản xuất chế biến gỗ tinh chế xuất khẩu ngày càng được đầu tư phát triển mạnh mẽ, nhiều doanh nghiệp chế biến nội – ngoại thất xuất khẩu trong nước mới ra đời dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt về giá cả và thị trường tiêu thụ Ngay trên địa bàn tỉnh Bình Định cũng đã có 153 doanh nghiệp và cơ sở chế biến gỗ, trong đó có 114 doanh nghiệp chế biến gỗ tinh chế xuất khẩu Tuy mới thành lập và hoạt động chưa lâu nhưng các doanh nghiệp như công ty Phước Hưng, công ty Quốc Thắng, công ty Trí Tín…đều là những doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh
Bên cạnh đó,những doanh nghiệp lớn như công ty Đại Thành, công ty Mỹ Tài…là những đối thủ cạnh tranh của công ty nhiều năm qua Chưa kể đến những đối thủ cạnh tranh từ các nước khác trên thế giới tại thị trường xuất khẩu của Công ty như các nhà cung ứng từ Indonesia, Trung Quốc và các nước Châu Âu… Tuy Công ty có những thế mạnh về sản phẩm nhưng các nhà cung ứng này đều là những doanh nghiệp có quy mô lớn, hoạt động lâu năm trên thị trường và quan hệ bền chặt với nhiều khách hàng nhập khẩu lớn.
- Những hậu quả của khủng hoảng kinh tế tài chính toàn cầu:
Tác động bất lợi của cuộc khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế thế giới diễn ra nghiêm trọng hơn dự báo ban đầu, nên sản lượng, quy mô sản xuất, giá tiêu thụ sản phẩm trên thị trường quốc tế và trong nước có ảnh hưởng, giá cả nguyên liệu đầu vào bình quân tăng 30% trong năm 2022 đã ảnh hưởng đến lợi nhuận của các doanh nghiệp.
Sau đại dịch covid-19 tình hình xuất khẩu bị đứt, trì trệ nặng nề đến việc đưa các lô sản phẩm đến với khách hàng nước ngoài. Ảnh hưởng cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu đã tác động xấu đến hệ thống ngân hàng quốc tế Hàng loại ngân hàng, tổ chức tài chính lớn trên thế giới bị phá sản hoặc giải thể Vấn đề này đã làm suy giảm thương mại quốc tế nên đã ảnh hưởng lớn đến hoạt động thanh toán quốc tế của nước ta, đặc biệt là hoạt động thanh toán hàng hóa xuất khẩu của các doanh nghiệp sản xuất trong nước nói chung. Những vấn đề thanh toán quốc tế gặp nhiều rủi ro, bất lợi, nhà xuất khẩu phải hoàn toàn gánh chịu, nên việc lựa chọn, đàm phán một số khách hàng mới đối với Công ty gặp nhiều khó khăn.
Sản lượng giảm, cơ cấu hàng cũng thay đổi, công ty cũng đã bị động trong việc điều chỉnh nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất Trong khi đó, việc dự trữ nguyên liệu cho các dòng sản phẩm đắt tiền và truyền thống của nhà máy không được đưa vào sản xuất, vốn kinh doanh bị ứ đọng.
- Chính sách tài chính tiền tệ của Nhà nước trong những năm gần đây.
Cơ chế quản lý tầm vĩ mô về tài chính, tiền tệ của Việt Nam biến động cũng tạo áp lực cho các doanh nghiệp, trong đó có Công ty Pisico: Biến động về tỉ giá ngoại tệ, hạn chế thắt chặt tín dụng của các ngân hàng thương mại,…
- Những khó khăn về nguyên vật liệu:
Những năm gần đây, nguyên liệu sản xuất và các chi phí đầu vào ngày một tăng giá trong khi giá bán sản phẩm hầu như không thay đổi, thậm chí có mặt hàng còn sụt giá làm giảm hiệu quả sản xuất kinh doanh Công ty cũng đã nghĩ tới việc sử dụng chủ yếu nguồn nguyên liệu trong nước với giá thành rẻ hơn Tuy nhiên, những năm gần đây, nhà nước có chủ trương cấm xuất khẩu gỗ rừng tự nhiên, trong khi diện tích rừng trồng nước ta chưa nhiều, rừng trồng thuộc Tổng công ty thì lại chưa đi vào khai thác Những loại gỗ như gỗ Teak thì nước ta lại không trồng nhiều, vì vậy rất khó thu mua với số lượng lớn, và nếu thu gom được số lượng lớn thì chi phí lại cao hơn nhiều so với chi phí nhập khẩu, mà chất lượng lại không bằng. Trong khi đó, các sản phẩm từ gỗ Teak chiếm phần lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty
- Ảnh hưởng của thiên tai:
Miền Trung nước ta là khu vực thường xuyên phải hứng chịu thiên tai như bão, lũ lụt, hạn hán…làm ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh.Thiệt hại lớn có thể lên đến hàng tỉ đồng Máy móc thiết bị của công ty bị hư hỏng phải sửa chữa lớn hoặc mua mới hoàn toàn Nguyên liệu phần lớn bị hư hỏng, mất mát Văn phòng, kho xưởng của công ty cũng phải tu bổ lại Biến cố này không những đã gây thiệt hại về cơ sở vật chất của công ty mà còn làm đình trệ quá trình sản xuất, làm chậm tiến độ giao hàng, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp.
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO Bình Định
3.3.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu, dự báo thị trường
Căn cứ và mục đích của biện pháp: Đối với bất cứ doanh nghiệp nào khi muốn tham gia và tồn tại trong nền kinh tế thị trường cũng đều phải chú trọng đặc biệt vào công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Từ đó đưa ra những kế hoạch cụ thể giải quyết các vấn đề về nhu cầu thị trường Trong khi đó, hiện tại bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty hoạt động không mấy hiệu quả Công ty chủ yếu nhận những thông tin thị trường của thông tin báo chí, các mối quan hệ doanh nghiệp, nhưng những thông tin này không mấy chi tiết, chủ yếu là để hỗ trợ cho công ty những thông tin về khách hàng của mình Hầu hết khách hàng hiện nay của công ty đều là những bạn hàng lâu năm, có sự tin tưởng lẫn nhau Tuy nhiên, nếu không nắm được những thông tin thị trường, công ty vẫn có thể mất những khách hàng này vào tay đối thủ cạnh tranh Hơn thế nữa, nếu công ty không tiến hành công tác nghiên cứu thị trường một cách tự lực, chi tiết và cẩn thận thì sẽ không mở rộng được đối tượng khách hàng và thị trường tiêu thụ mới.
Công tác nghiên cứu thị trường nhằm thu thập các nguồn thông tin chính xác, kịp thời và toàn diện về thị trường để từ đó công ty có hướng đi cho mọi hoạt động của mình.
Nội dung của biện pháp:
Trong những năm tới, khi hoạt động kinh doanh của công ty đã hồi phục sau những khó khăn trong năm 2024, công ty cần có một phòng Marketing hoạt động chuyên biệt với đúng chuyên môn Có như vậy công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường mới được tiến hành một cách hiệu quả Cơ cấu phòng Marketing sẽ thiết lập như sau:
Hình 3.3.1 Sơ đồ công ty nhóm marketing đề xuất
Bộ phận thông tin thị trường (Market Intelligence Department) là một nhóm bộ phận trong công ty hoặc tổ chức có nhiệm vụ thu thập, phân tích và cung cấp thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố khác có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty Chức năng chính của bộ phận thông tin thị trường là giúp công ty hiểu rõ hơn về thị trường và tình hình cạnh tranh, từ đó đưa ra các quyết định chiến lược, phát triển sản phẩm, marketing, tiếp cận khách hàng, giải quyết các vấn đề liên quan đến thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Các nhiệm vụ cụ thể của bộ phận thông tin thị trường có thể bao gồm:
Thu thập thông tin thị trường, dữ liệu khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Phân tích dữ liệu và cung cấp thông tin về xu hướng thị trường, nhu cầu khách hàng và sự cạnh tranh
Cập nhật và theo dõi các sự kiện và thay đổi trong thị trường, phân tích ảnh hưởng của chúng đến hoạt động kinh doanh của công ty
Đưa ra các dự đoán và đánh giá về tương lai của thị trường và ngành công nghiệp
Hỗ trợ các bộ phận khác trong công ty đưa ra các quyết định liên quan đến sản phẩm, marketing, bán hàng và chiến lược phát triển thị trường
Cung cấp thông tin và đề xuất giải pháp để giải quyết các vấn đề và thách thức liên quan đến thị trường và đối thủ cạnh tranh.
Bộ phận PR (Public Relations) là bộ phận trong công ty hoặc tổ chức có nhiệm vụ quản lý và xây dựng mối quan hệ với khách hàng, đối tác, cộng đồng và công chúng Chức năng chính của bộ phận PR là quảng bá hình ảnh và thương hiệu của công ty tới công chúng và giữ vững mối quan hệ tốt với khách hàng, đối tác và cộng đồng Các nhiệm vụ cụ thể của bộ phận PR có thể bao gồm:
Phát triển chiến lược PR và kế hoạch truyền thông để tăng cường nhận thức và hiểu biết về thương hiệu và sản phẩm của công ty trong cộng đồng
Quản lý các hoạt động PR, bao gồm viết và phân phối bài viết, báo cáo và thông cáo báo chí, tổ chức sự kiện và phát triển các nội dung truyền thông khác.
Tạo ra các chương trình quảng bá hình ảnh và chiến lược truyền thông để xây dựng và bảo vệ thương hiệu và danh tiếng của công ty
Xây dựng mối quan hệ với các đối tác liên quan, bao gồm các nhà báo, blogger, influencer và các cộng đồng trên các nền tảng truyền thông xã hội
Hỗ trợ các bộ phận khác trong công ty về việc tạo nội dung truyền thông và giải đáp thắc mắc của khách hàng và đối tác
Giải quyết các vấn đề liên quan đến thương hiệu, danh tiếng và mối quan hệ của công ty với công chúng Bộ phận PR là một phần quan trọng trong việc xây dựng và bảo vệ thương hiệu của công ty, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo lòng tin và sự tín nhiệm của khách hàng và đối tác.
3.3.2 Mở rộng hình thức bán hàng khác
Căn cứ và mục đích của biện pháp:
Hiện tại hình thức bán hàng của công ty chủ yếu là bán sỉ, lẻ trực tiếp cho khách hàng Trong khi sàn thương mại điện tử đã trở thành xu hướng tất yếu của thị trường toàn cầu Đây là kênh bán hàng bền vững vì có những lợi ích thiết thực dựa trên các nền tảng công nghệ ngày càng hoàn thiện và được cập nhật liên tục
Tiếp nhận xu hướng này, tại Việt Nam nhiều doanh nghiệp hiện nay mở rộng sang bán hàng trực tuyến dựa trên chính trang Web của mình, thông qua hệ thống mạng xã hội hoặc qua các sàn giao dịch thương mại điện tử Người tiêu dùng đã sẵn sàng chi tiêu cho rất nhiều ngành hàng phổ biến trên các sàn thương mại điện tử gồm chăm sóc sắc đẹp và thời trang, đồ điện tử, thực phẩm và chăm sóc cá nhân, gia dụng và nội thất, đồ chơi và công cụ nhà cửa, du lịch và khách sạn, âm nhạc và trò chơi trực tuyến.
Thời gian truy cập và sử dụng mạng xã hội với số lượng rất lớn, người người nhà nhà mua sắm và lựa chọn tiêu dùng qua mạng Hơn thế việc đưa hình ảnh sản phẩm của công ty lên mạng mang tính minh họa đa chiều, thể hiện mẫu mã đa dạng khiến khách hàng lựa chọn cũng dễ dàng và tối ưu hơn.
Nội dung của biện pháp:
Vì vậy, công ty cần phát triển thêm hình thức bán hàng online, bán hàng qua các sàn thương mại điện tử để mở rộng thị trường và doanh thu Việc xây dựng trang web để khách hàng dễ dàng tìm kiếm, tìm hiểu và chọn mua sản phẩm cũng là một cách để bán hàng hiệu quả và gia tăng thị phần của công ty Đồng thời gia tăng lượt like và tương tác trên các fanpage facebook để nâng cao tần suất xuất hiện các sản phẩm của công ty trên mạng xã hội.
Công ty nên tiến hành thiết kế trang web riêng của công ty, hệ thống website cần được cung cấp các chức năng của một website bán hàng hiện đại Website của công ty không chỉ đơn giản là một website giới thiệu sản phẩm mà còn bao gồm các chức năng: đặt hàng trực tuyến, thanh toán trực tuyến, cung cấp chức năng quản lý đơn hàng, theo dõi đơn hàng, tùy biến các chức năng vận chuyển thanh toán, cung cấp các chức năng xem nhanh, cung cấp chức năng album ảnh của sản phẩm.Và để thu hút khách hàng mua sắm trên các sàn điện tử, công ty cần có các kế hoạch/ chương trình khuyến mãi định kỳ và không định kỳ