Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cp chế biến gỗ nội thất pisico bình định ”

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -🙠🕮🙠 - BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “ HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CP CHẾ BIẾN GỖ NỘI THẤT PISICO BÌNH ĐỊNH ” GVHD : ThS.Sái Thị Lệ Thủy SVTH : Lương Tấn Dũng Mã SV : 25212108669 Lớp : K25-QTH13 ĐVTT : Công ty CP chế biến gỗ nội thất PISICO Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU .1 PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1.Khái niệm bán hàng 1.1.2.Vai trò bán hàng .4 1.1.3.Bản chất bán hàng 1.2.Mục tiêu cần thiết hoạt động bán hàng 1.3.Các phương thức bán hàng 1.4.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.4.1.Yếu tố khách quan 1.4.2.Yếu tố chủ quan 11 1.5 Quy trình bán hàng 13 1.5.1.Lên kế hoạch 14 1.5.2.Tìm kiếm khách hàng 14 1.5.3.Tiếp cận khách hàng .14 1.5.4.Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ 15 1.5.5.Báo giá thuyết phục khách hàng 15 1.5.6.Giải đáp thắc mắc chốt đơn 16 1.5.7.Chăm sóc khách hàng sau bán 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP CHẾ BIẾN GỖ NỘI THẤT PISICO BÌNH ĐỊNH .19 2.1.Tổng quan công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO 19 2.1.1.Quá trình hình thành phát triển công ty Cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO BÌNH ĐỊNH .19 2.1.2.Tầm nhìn sứ mệnh 21 2.1.3.Cơ cấu tổ chức máy quản trị 22 2.1.4.Tình hình sử dụng nguồn nhân lực công ty 29 2.1.5.Kết kinh doanh công ty 39 SVTH: Lương Tấn Dũng Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy 2.2.Phân tích mơi trường kinh doanh công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO Bình Định 41 2.2.1.Môi trường vi mô 41 2.3.Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO Bình Định 47 2.3.1.Tình hình tiêu thụ 47 2.3.2.Tổ chức kênh phân phối 52 2.3.3.Tổ chức lực lượng bán hàng 55 2.3.4 Một số hoạt động Marketing hỗ trợ bán hàng 57 2.3.5Chăm sóc khách hàng 59 2.3.6.Quy trình bán hàng .60 2.4.Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO Bình Định 61 2.4.1Ưu điểm: 61 2.4.2Nhược điểm: 61 CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP CHẾ BIẾN GỖ NỘI THẤT PISICO BÌNH ĐỊNH 63 3.1.Phương hướng mục tiêu kinh doanh công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO Bình Định 63 3.1.1.Phương hướng kinh doanh 63 3.1.2Mục tiêu kinh doanh 63 3.2.Những thuận lợi khó khăn hoạt động bán hàng công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO Bình Định 64 3.2.1.Thuận lợi công ty 64 3.2.2Khó khăn cơng ty 65 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO Bình Định 67 3.3.1.Hồn thiện cơng tác nghiên cứu, dự báo thị trường 67 3.3.2.Mở rộng hình thức bán hàng khác 69 3.3.3.Nâng cao chất lượng dịch vụ hậu 71 PHẦN KẾT LUẬN .72 SVTH: Lương Tấn Dũng Chuyên Đề Tốt Nghiệp SVTH: Lương Tấn Dũng GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập trường đại học Duy Tân nói chung khoa Quản Trị Kinh Doanh nói riêng, em ln bảo tận tình chu đáo thầy giáo trường, giúp tích lũy có nhiều kiến thức chun mơn, kĩ liên quan để bước làm hành trang phát triển sau Đến nay, em kết thúc tập hoàn thành báo cáo thực tập Nhân dịp này, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy cô giáo trường Em xin đặc biệt cảm ơn Cô TH.S Sái Thị Lệ Thủy nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành báo cáo thực tập Em xin chân thành cảm ơn Chú kế toán trưởng Phan Quang Hợp Anh/Chị cô khác Công Ty cổ phần chế biến gỗ nội thất gỗ PISICO bảo hỗ trợ em xuyên suốt trình thực tập đơn vị Đặc biệt Chị K Toán trưởng Phan Quang Hợp trực tiếp hướng dẫn, dìu dắt, giúp đỡ em với tất kinh nghiệm cung cấp số liệu cần thiết để em nghiên cứu hồn thành báo cáo Qua thời gian thực tập đây, em có hạn với non trẻ thân nên em khơng tránh sai xót Em mong q Thầy, Cơ, q doanh nghiệp bổ sung để báo cáo em hoàn chỉnh Mốt lần em xin chân thành cảm ơn người tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập! SVTH: Lương Tấn Dũng Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan chuyên đề “ Hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty cổ phần chế biến gỗ nội thất PISICO Bình Định” cơng trình nghiên cứu thân em trực tiếp thực hiện, hướng dẫn Cô TH.S Sái Thị Lệ Thủy Chú kế toán trưởng Phan Quang Hợp Các kết nghiên cứu chun đề hồn tồn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng trích dẫn đầy đủ Em xin cảm ơn ạ! SVTH: Lương Tấn Dũng Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy LỜI CẢM ƠN SVTH: Lương Tấn Dũng Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy LỜI CAM ĐOAN SVTH: Lương Tấn Dũng Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Hình 2.1: CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CƠNG TY PISICO 22 Bảng 2.1 Biến động nguồn nhân lực 29 Bảng 2.2 Cân đối kế toán .34 Bảng 2.3 Bảng kết hoạt động kinh doanh .39 Bảng 2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 50 Hình 2.3 Kênh phân phối trực tiếp cơng ty .53 Hình 2.4 Kênh phân phối nước ngồi gián tiếp cơng ty 54 Bảng 2.5 Quy mô tổ chức lực lượng bán hàng 55 Hình 2.5 Lượng bán hàng theo khách hàng 56 Hình 2.6 Trang web bán hàng công ty 58 Hình 2.6 Quy trình bán hàng 60 Hình 3.3.1 Sơ đồ cơng ty nhóm marketing đề xuất 68 SVTH: Lương Tấn Dũng Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Sái Thị Lệ Thủy DANH MỤC CÁC TỪ GHI TẮT TSNH TSDH HĐKD KCN TNHH KHTT Tài sản ngắn hạn Tài sản dài hạn Hoạt động kinh doanh Khu công nghiệp Trách nhiệm hữu hạn Kế hoạch thị trường TM TGNK NBL Phòng TCHC ĐVT Thương mại Trung gian nhập Nhà bán lẻ Phịng tổ chức hành Đơn vị tính SVTH: Lương Tấn Dũng