MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4 1.1.Khái niệm, vai trò và bản chất, mục tiêu của hoạt động bán hàng 4 1.1.1.Khái niệm 4 1.1.2.Vai trò 4 1.1.3.Bản chất 5 1.1.4.Mục tiêu của hoạt động bán hàng 5 1.2.Nội dung của hoạt động bán hàng 7 1.2.1.Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường 7 1.2.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng 10 1.2.4.Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 19 1.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 19 1.3.1.Nhân tố khách quan(vĩ mô) 19 1.3.2.Nhân tố chủ quan 20 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT ĐỒ DÙNG GIA DỤNG GỖ TRƯỜNG SƠN 21 2.1.Tổng quan về công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn 21 2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển công ty 21 2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển của công ty 22 2.1.3.Cơ cấu tổ chức 23 2.1.4. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 25 2.1.5. Thị trường và khách hàng của Công ty TNHH SX Dồ Dùng Gia Dụng Gỗ Trường Sơn 26 2.1.6.Lĩnh vực kinh doanh của công ty 26 2.2.Tình hình sử dụng nguồn lực tại công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn 29 2.2.1.Tình hình cơ sở vật chất 29 2.2.2.Tình hình sử dụng nguồn nhân lực 29 2.2.3.Tình hình tài sản và nguồn vốn 32 2.2.3.1. Tình hình tài sản 32 2.3.Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH Sản Xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn 33 2.3.1.Tình hình hoạt động bán hàng của công ty 33 2.3.2.Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty 44 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT ĐỒ DÙNG GIA DỤNG GỖ TRƯỜNG SƠN 47 3.1.Định hướng phát triển của công ty TNHH Sản Xuất Đồ Dùng Gia Dụng Gỗ Trường Sơn 47 3.1.1. Mục tiêu tổng quát 47 3.1.2. Định hướng phát triển 48 3.2.Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng 48 3.2.1. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng 48 3.2.2.Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 49 3.2.3. Nâng cao lực lượng nhân viên bán hang 52 3.2.4. Giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 57 3.2.5.Kiến nghị 63 KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khái niệm, vai trò và bản chất, mục tiêu của hoạt động bán hàng
Theo James M Comer (2005) cho rằng bán hàng là giai đoạn cuối cùng và có vai trò quyết định trong việc phát triển lưu thông hàng hóa, chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng và biến hàng hóa thành tiền tệ Hiện nay, để tối ưu hóa lưu thông hàng hóa, các doanh nghiệp đã áp dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau, bao gồm cả bán lẻ, bán buôn truyền thống và nhiều hình thức bán hàng hiện đại khác.
Bán hàng là một quá trình mà người bán tìm hiểu, khơi gợi và đáp ứng nhu cầu cũng như mong muốn của người mua, nhằm đạt được lợi ích bền vững cho cả hai bên, theo quan điểm của James M Comer (2005).
Hoạt động bán hàng mang lại lợi nhuận cho người bán khi họ biết vận dụng quy luật thị trường và kết hợp các hoạt động khác
Theo Nguyễn Khánh Trung (2015), trong cuốn sách "Quản trị bán hàng", ông định nghĩa bán hàng là quá trình tạo ra ảnh hưởng để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế.
Theo Các-Mác, bán hàng là quá trình chuyển đổi giá trị hàng hóa từ hình thức hàng hóa sang hình thức tiền tệ (H - T), và đây được coi là "bước nhảy nguy hiểm" nhất trong kinh doanh Điều này nhấn mạnh rằng bản chất của việc bán hàng là trao đổi hàng hóa lấy tiền, với mục tiêu cuối cùng là thu được tiền từ khách hàng.
Nguyễn Hoài (2021) nhấn mạnh rằng hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mọi doanh nghiệp đều mong muốn đạt được lợi nhuận cao và đưa sản phẩm đến tay khách hàng, vì vậy, bán hàng là hoạt động thiết yếu mà mọi doanh nghiệp phải thực hiện.
Nguyễn Hoài (2021) nhấn mạnh rằng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Tại những khu vực có hàng hóa dư thừa, giá cả thường thấp, trong khi những nơi có nhu cầu cao sẽ có giá cao hơn Do đó, mỗi doanh nghiệp đều khao khát tối đa hóa lợi nhuận bằng cách nắm bắt cơ hội thị trường.
Theo nghiên cứu của Nguyễn Hoài (2021), hoạt động bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong quy trình sản xuất, nhưng để doanh nghiệp hoạt động hiệu quả và bền vững trên thị trường, việc chú trọng đến hoạt động bán hàng và kỹ năng bán hàng của nhân viên là điều cần thiết Chất lượng hàng hóa không phải là yếu tố duy nhất quyết định sự tiêu thụ, mà kinh nghiệm trong bán hàng và giới thiệu sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng Trong bối cảnh nền kinh tế mở hiện nay, khi hoạt động thương mại trở thành trọng tâm, kỹ năng bán hàng càng trở nên thiết yếu Doanh nghiệp thực hiện tốt khâu bán hàng đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.
Theo Lê Thanh (2012), bán hàng mang lại lợi ích cho cả người mua và người bán Người mua thỏa mãn nhu cầu của mình, trong khi người bán thu được lợi nhuận Mỗi vòng bán hàng đều tạo ra lợi nhuận cho cả hai bên.
Theo Nguyễn Trung (2015), hoạt động bán hàng không chỉ nhằm bảo vệ quyền lợi của bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho bên mua Những người làm trong lĩnh vực bán hàng, dù mang các chức danh khác nhau như nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng hay giám đốc khách hàng, đều có điểm chung là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
1.1.4.Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà mỗi doanh nghiệp mong muốn đạt được trong một thời kỳ nhất định [8]
Theo Lê Đăng Lăng (2010), việc thiết lập mục tiêu bán hàng bao gồm các yếu tố chính như doanh thu, sản lượng, thị phần, bao phủ thị trường và lợi nhuận Tất cả các mục tiêu này cần được xây dựng dựa trên các tiêu chí cụ thể: có kết quả rõ ràng, khả thi, thời gian thực hiện xác định và dễ dàng đo lường (SMART).
Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng có thể thực hiện theo hai hướng: từ trên xuống và từ dưới lên, hoặc kết hợp cả hai Trong phương pháp từ trên xuống, quản trị viên cấp cao thiết lập mục tiêu và phân bổ xuống các cấp thấp hơn, bao gồm cả nhân viên bán hàng Ngược lại, phương pháp từ dưới lên cho phép các cấp bậc thấp tự xây dựng mục tiêu, từ đó tổng hợp thành mục tiêu chung của công ty Việc áp dụng phương pháp kết hợp, cùng với dự báo kết quả kinh doanh, sẽ giúp doanh nghiệp thiết lập mục tiêu hợp lý và phát triển bền vững.
Những mục tiêu bán hàng bao gồm như sau:
Mục tiêu doanh số là yếu tố quan trọng trong quản lý kinh doanh, bao gồm các mục tiêu hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hàng quý và hàng năm Để xác định mục tiêu doanh số hàng ngày, toàn bộ mục tiêu cần được chia cho số ngày làm việc Các doanh nghiệp, cửa hàng tiêu dùng và bách hóa lớn thường hoạt động dựa trên mục tiêu hàng ngày, trong khi nhóm bán hàng có thể làm việc theo mục tiêu hàng tuần Ví dụ, các công ty sản xuất đồ gia dụng và dịch vụ chuyển phát như BlueDart cũng đặt ra các mục tiêu hàng tuần để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Mục tiêu doanh thu là tổng giá trị bằng tiền của hàng hóa hoặc dịch vụ cuối cùng được bán ra trong một khoảng thời gian xác định Để xây dựng mục tiêu doanh thu, cần xem xét các yếu tố như kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị phần, tiềm năng thị trường và nội lực doanh nghiệp.
Mục tiêu bao phủ thị trường của doanh nghiệp được thể hiện qua mức độ hiện diện của sản phẩm tại các điểm bán hàng, nhằm tăng cường sự hiện diện và tiếp cận khách hàng trên thị trường.
Mục tiêu khách hàng là số lượng khách hàng mới mà công ty mong muốn thu hút trong một khoảng thời gian nhất định, tạo nền tảng cho sự tăng trưởng Khách hàng mới có thể được tiếp cận qua các kênh bán hàng hiện có, phát triển kênh bán hàng mới hoặc mở rộng địa bàn bán hàng.
Nội dung của hoạt động bán hàng
1.2.1.Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường
Nghiên cứu thị trường, theo Xuân Yến (2020), là quá trình thu thập, phân tích và giải thích dữ liệu thô về người tiêu dùng nhằm cung cấp thông tin kinh doanh hữu ích cho các nhà tiếp thị trong việc ra quyết định Khác với nghiên cứu thị trường chỉ tập trung vào một thị trường mục tiêu cụ thể, nghiên cứu thị trường thực chất là một phần của nghiên cứu tiếp thị tổng thể.
Để đảm bảo thành công trong nghiên cứu, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu và vấn đề nghiên cứu, điều này có thể đóng góp tới 50% vào sự thành công của quá trình Ở cấp công ty, các mục tiêu có thể được đề ra một cách tổng quát, nhưng tại các đơn vị chức năng, mục tiêu cần được cụ thể hóa để giúp lãnh đạo xác định hướng nghiên cứu tập trung hơn.
Thu thập thông tin là bước quan trọng trong nghiên cứu thị trường, giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và chi phí Thông tin cần thiết bao gồm thông tin sơ cấp, là dữ liệu mới chưa qua phân tích, và thông tin thứ cấp, là những dữ liệu đã được phân tích kỹ lưỡng Việc nắm rõ hai loại thông tin này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình nghiên cứu thị trường.
Doanh nghiệp có thể sử dụng hai loại thông tin để thu thập dữ liệu hiệu quả: thông tin thứ cấp giúp nhận định đúng đắn về mục tiêu và khả năng thị trường, trong khi thông tin sơ cấp giúp xác định các bước đi tiến bộ và độc đáo Các thông tin thường được nghiên cứu bao gồm môi trường kinh doanh, nhu cầu người tiêu dùng đối với sản phẩm cụ thể, đối thủ cạnh tranh và nhà cung cấp hàng hóa.
Xử lý thông tin là bước quan trọng sau khi doanh nghiệp thu thập dữ liệu Quá trình này bao gồm phân tích và đánh giá kết quả để đảm bảo thông tin được xử lý đúng mục tiêu nghiên cứu Nếu việc xử lý không chính xác, doanh nghiệp có thể không đạt được mục tiêu và dễ dẫn đến sai lầm trong quyết định.
Quyết định là yếu tố quyết định thành công hay thất bại trong kinh doanh Doanh nghiệp thường tổng hợp dữ liệu thành bảng biểu và phân tích các chỉ tiêu như tần suất, mức trung bình và độ phân tán để đưa ra quyết định Việc đưa ra quyết định đúng đắn là rất quan trọng cho sự phát triển thị trường.
Bên cạnh đó, nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết
Nghiên cứu khái quát là loại hình nghiên cứu vĩ mô, tập trung vào các yếu tố như cung cầu hàng hóa, giá cả thị trường và chính sách Thông qua việc phân tích quy mô thị trường, doanh nghiệp có thể xác định loại hình kinh doanh, khách hàng mục tiêu và phạm vi hoạt động Hơn nữa, nghiên cứu tổng cung hàng hóa giúp xác định khả năng sản xuất, đơn vị sản xuất, tồn kho và giá hàng nhập khẩu Điều này cho phép doanh nghiệp đánh giá vị trí, vai trò của mình trên thị trường và nhận diện các đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu thị trường chi tiết giúp phân tích đối tượng hàng hóa, cấu trúc thị trường và các chính sách mua bán Nó còn đánh giá nhu cầu và yêu cầu của khách hàng, đồng thời so sánh chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, màu sắc và dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Theo Xuân Yến(2021) thì: “Phương pháp thu thập thông tin gồm:
Phương pháp thu thập tại bàn là cách thu thập thông tin từ các tài liệu như sách, báo, tạp chí và các tài liệu liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên, phương pháp này có nhược điểm là tốc độ thu thập thông tin chậm và độ tin cậy không cao.
Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là cách thu thập thông tin chủ yếu bằng cách tiếp xúc trực tiếp trên thị trường Phương pháp này bao gồm việc quan sát, phỏng vấn và soạn thảo các câu hỏi điều tra cùng phiếu trưng cầu ý kiến từ những người mua bán trên thị trường.
1.2.1.2.Xác định nhu cầu thị trường
Nhu cầu thị trường bao gồm need(cần), want(mong muốn), demand(nhu cầu) của khách hàng về một hay một số loại sản phẩm và dịch vụ
Need(cần): Trong cuộc sống, mỗi người đều có nhu cầu riêng, nhu cầu sử dụng sản phẩm
Sơ đồ tháp nhu cầu như sau:
Hình 1.Tháp nhu cầu của Maslow
Abraham Maslow khẳng định rằng hành vi con người được thúc đẩy bởi nhu cầu, và những nhu cầu này được phân loại theo thứ tự ưu tiên từ thấp đến cao về mức độ quan trọng.
1.2.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng
1.2.2.1.Xây dựng chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng là một kế hoạch tổng thể nhằm dẫn dắt khách hàng từ giai đoạn nhận thức đến giai đoạn quyết định mua hàng, theo Nguyễn Trung (2015) Đồng thời, Unica (2022) nhấn mạnh rằng chiến lược này cũng bao gồm các kỹ năng bán hàng của nhân viên để tối ưu hóa khả năng bán hàng Việc xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả là rất quan trọng cho sự thành công của doanh nghiệp.
1.Đánh giá nguồn lực của công ty: Nguồn lực có thể là nhân sự, tài chính hoặc những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
Khi tiến hành phân tích và đánh giá thị trường, cần xem xét các khía cạnh quan trọng như quy mô thị trường, phân khúc khách hàng, xu hướng phát triển, tốc độ tăng trưởng, mức độ cạnh tranh, kênh phân phối, cũng như các quy định và chính sách liên quan.
Để xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu cụ thể và đưa ra các con số rõ ràng Mục tiêu rõ ràng không chỉ giúp định hướng cho các hoạt động bán hàng mà còn tạo động lực cho đội ngũ nhân viên.
4 Lập kế hoạch cụ thể: một số vấn đề doanh nghiệp cần quan tâm như nguồn tài chính, nguồn hàng, giá bán, kênh bá, chương trình khuyến mại, lập kế hoạch quảng cáo.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Theo Lê Đăng Lăng (2012), hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, được chia thành hai nhóm chính: nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan.
1.3.1.Nhân tố khách quan(vĩ mô)
Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố vi mô như khách hàng, nhà cung cấp và cạnh tranh, cùng với các yếu tố vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, chính sách kinh tế, lãi suất và tỷ giá hối đoái Những đặc điểm này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và chiến lược của các doanh nghiệp trong hệ thống kinh tế.
1.3.1.2 Môi trường văn hoá xã hội
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong một bối cảnh văn hóa xã hội cụ thể, và mối quan hệ giữa doanh nghiệp và môi trường này có ảnh hưởng lẫn nhau.
1.3.1.3.Môi trường kỹ thuật - công nghệ
Công nghệ và kỹ thuật luôn trong trạng thái đổi mới và phát triển liên tục, vì vậy các công ty cần phải phát triển những ý tưởng sản phẩm mới Việc áp dụng công nghệ và kỹ thuật vào sản phẩm là điều thiết yếu để nâng cao chất lượng và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Hoạt động bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong quy trình sản xuất, chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố nội bộ Những yếu tố này bao gồm nguồn nhân lực, cơ sở vật chất, hệ thống chính sách của doanh nghiệp, chiến lược bán hàng, trình độ kỹ năng của nhân viên và môi trường tác nghiệp.
1.3.2.1.Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp.
Bộ máy quản lý đóng vai trò then chốt trong việc ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do đó, mỗi doanh nghiệp cần thiết phải xây dựng và hoàn thiện hệ thống quản lý để đáp ứng hiệu quả các yêu cầu và nhiệm vụ trong quá trình kinh doanh.
Nhân lực là yếu tố then chốt quyết định sự thành công của doanh nghiệp; một đội ngũ nhân viên xuất sắc sẽ giúp công ty tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và nâng cao hiệu quả bán hàng.
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT ĐỒ DÙNG GIA DỤNG GỖ TRƯỜNG SƠN
Tổng quan về công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn
2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển công ty
Tên giao dịch: Công Ty TNHH SX Đồ Dùng Gia Dụng Gỗ Trường Sơn
Tên viết tắt: Gỗ Trường Sơn
MST 0314767198 được cấp bởi Sở Kế Hoạch và Đầu Tư thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 31/07/2017, có địa chỉ tại C4/19 ấp 3, xã Vĩnh Lộc B, huyện Bình Chánh, Tp Hồ Chí Minh Người đại diện của doanh nghiệp là Phan Văn Lai.
Công ty Gỗ Trường Sơn, được thành lập bởi ông Phan Văn Lai vào năm 2000, khởi đầu từ một hộ kinh doanh đũa nhỏ lẻ với sản phẩm chủ yếu là đũa Trong những ngày đầu, công ty gặp nhiều khó khăn về vật chất, nhân lực và vốn đầu tư, khi thị trường đồ dùng gỗ nhà bếp còn mới mẻ Qua thời gian, Gỗ Trường Sơn nhận thấy nhu cầu lớn của người tiêu dùng không chỉ với đũa mà còn với nhiều sản phẩm khác Đến năm 2017, công ty chính thức được cấp giấy phép hoạt động với vốn điều lệ 9 tỷ đồng và mở rộng sản xuất tại Tân Uyên - Bình Dương Mặc dù vẫn duy trì hai pháp nhân, công ty đã tối ưu hóa quy trình sản xuất và mở rộng danh mục sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng Suốt quá trình phát triển, Gỗ Trường Sơn luôn đổi mới để phù hợp với xu hướng xã hội, khẳng định vị thế trong ngành đồ dùng nhà bếp.
Trong suốt 20 năm phát triển từ một hộ kinh doanh, Gỗ Trường Sơn đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường nhờ vào việc mở rộng sản xuất, cải thiện chất lượng sản phẩm và tạo ra nhiều mẫu mã đa dạng cho gian bếp Sản phẩm của công ty hiện có mặt rộng rãi từ Bắc vào Nam, tại các chợ truyền thống lớn như Chợ Lớn, Đông Ba, và trong các hệ thống siêu thị nổi tiếng toàn quốc như Aeon, Co.op, Lotte, Winmart Gỗ Trường Sơn nổi bật với các sản phẩm đồ dùng nhà bếp bằng gỗ, đặc biệt là đôi đũa, trở thành lựa chọn yêu thích trong bữa cơm gia đình.
2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển của công ty
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, công ty luôn xác định những chức năng hoạt động là:
Chúng tôi cung cấp đa dạng đồ gia dụng bằng gỗ, bao gồm các sản phẩm như vá sạn gỗ, thớt gỗ và đũa gỗ tự nhiên Tất cả sản phẩm đều không chứa hóa chất tẩy rửa, đảm bảo an toàn cho sức khỏe của khách hàng.
Chúng tôi chuyên sản xuất các loại đồ gia dụng gỗ chất lượng cao và cung cấp dịch vụ tận tâm cho khách hàng Bên cạnh đó, chúng tôi cũng hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các loại cây trồng cùng thức ăn gia súc, đảm bảo đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
Xuất nhập khẩu và kinh doanh đồ gia dụng
Kinh doanh các loại đồ gia dụng
Nhận làm đại lý cung cấp hàng hóa cho các doanh nghiệp trên toàn quốc.
Công ty TNHH đồ gia dụng gỗ Trường Sơn có nhiệm vụ thực hiện các mục tiêu phát triển trong lĩnh vực kinh doanh đồ gia dụng, nhờ vào những chức năng quan trọng mà công ty sở hữu.
Chúng tôi cung cấp cho người tiêu dùng toàn cầu các sản phẩm gia dụng cao cấp, tiện lợi và chất lượng, đặc biệt cam kết không sử dụng nguyên liệu hoặc hóa chất có hại cho sức khỏe người sử dụng.
Các sản phẩm đồ gia dụng gỗ được sản xuất từ nguyên liệu tự nhiên, đảm bảo tiêu chuẩn an toàn sức khỏe tuyệt đối cho người sử dụng.
Sản phẩm của công ty gỗ Trường Sơn không chỉ hoàn hảo về chất lượng mà còn mang lại giá trị thẩm mỹ cao, góp phần nâng tầm sự sang trọng và đẳng cấp cho mỗi gia đình.
Tính tiện lợi của mỗi sản phẩm không chỉ giúp người sử dụng dễ dàng hơn trong việc nấu nướng, mà còn khơi dậy đam mê và cảm hứng sáng tạo trong nghệ thuật ẩm thực.
Trong những năm gần đây, công ty đã xây dựng một bộ phận quản lý hoàn chỉnh và ổn định, nhờ đó hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực cung ứng đồ gia dụng đã đạt được những kết quả khả quan.
Công ty TNHH sản xuất đồ gia dụng gỗ Trường Sơn cần được xây dựng mạnh mẽ và hiệu quả hơn thông qua việc tái cơ cấu và sử dụng hợp lý các nguồn lực Đồng thời, việc nâng cao năng lực quản trị doanh nghiệp và tăng cường liên kết về tài chính, công nghệ và thị trường là rất quan trọng để đạt được mục tiêu này.
Xây dựng đội ngũ lãnh đạo có bản lĩnh và chuyên nghiệp, đồng thời xây dựng đội ngũ quản lý, kinh doanh và chuyên gia giỏi.
Sắp xếp và cải cách cơ cấu doanh nghiệp Nhà nước nhằm hình thành loại hình doanh nghiệp đa sở hữu, bao gồm nhiều người lao động, giúp quản lý và sử dụng hiệu quả vốn và tài sản Nhà nước Điều này sẽ tạo ra động lực mạnh mẽ và cơ chế quản lý năng động cho doanh nghiệp.
Công ty hoạt động dưới hình thức trách nhiệm hữu hạn, với cơ cấu tổ chức quản lý phù hợp với quy định của luật doanh nghiệp Cơ cấu tổ chức này đảm bảo sự tuân thủ và hiệu quả trong quản lý, góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty.
Sơ đồ 2.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy tại Công ty TNHH SX Đồ Dùng Gia Dụng Gỗ
Giám đốc là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm pháp lý cho mọi hoạt động của doanh nghiệp Họ có nhiệm vụ tổ chức và chỉ đạo các hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời tìm kiếm các biện pháp hiệu quả để khai thác và sử dụng hợp lý nguồn lực, nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra và thực hiện các hợp đồng với khách hàng.
Tình hình sử dụng nguồn lực tại công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn
2.2.1.Tình hình cơ sở vật chất
Công ty có trụ sở tại xã Vĩnh Lộc B, huyện Bình Chánh, Tp.HCM, gần trung tâm thành phố và các tỉnh lân cận như Long An, Bình Dương, Đồng Nai, thuận lợi cho việc giao hàng hóa Nhà máy tọa lạc tại xã Tân Uyên, tỉnh Bình Dương với diện tích rộng lớn, đáp ứng công suất hàng hóa Công ty được trang bị cơ sở vật chất hiện đại và đầy đủ, với máy móc tiên tiến trong văn phòng Để phục vụ chuỗi cung ứng hàng hóa đến các siêu thị, công ty còn sở hữu 2 xe tải trọng tải 1 tấn, linh hoạt trong việc vận chuyển.
2.2.2.Tình hình sử dụng nguồn nhân lực
Công ty Gỗ Trường Sơn hiện có gần 20 công nhân tại phân xưởng và 5 nhân viên văn phòng, với đội ngũ công nhân chủ yếu là những người dày dạn kinh nghiệm Gần đây, công ty đã kết hợp sức trẻ năng động để tạo sự linh hoạt trong công việc và tiếp cận những phương pháp mới Khác với nhiều công ty khác, Gỗ Trường Sơn tổ chức làm việc tập trung tại một văn phòng, giúp nhân viên dễ dàng trao đổi thông tin khi có vấn đề phát sinh.
Bảng 2.2 Tình hình nhân sự tại công ty từ 2019-2021
Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
(%) Tổng số công, nhân viên
Bảng số liệu cho thấy, sau khi chuyển đổi pháp nhân lên công ty, số lượng lao động ban đầu còn hạn chế Tuy nhiên, qua các năm, số lượng lao động đã tăng trưởng đều đặn, từ 14 người vào năm 2019 lên 18 người vào năm 2020.
Năm 2021, số lượng lao động đạt 25, cho thấy sự gia tăng liên tục trong đội ngũ công nhân viên và quy mô công ty ngày càng mở rộng, từ đó tạo ra nhiều cơ hội việc làm cho người lao động.
Tại phân xưởng, do yêu cầu công việc cần sức khỏe, lực lượng lao động chủ yếu là nam giới, chiếm tỉ trọng lớn qua các năm Lao động nữ chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ, cụ thể năm 2019 chỉ có 2 người, năm 2020 số lao động nữ tăng lên 6 người, nhưng vẫn chỉ chiếm 25% tổng số lao động của công ty.
Từ năm 2019, độ tuổi lao động tại công ty chiếm 57,1%, chủ yếu là nhân công có nhiều kinh nghiệm Tuy nhiên, đến năm 2020, công ty đã có sự chuyển biến rõ rệt khi tỷ lệ lao động dưới 30 tuổi tăng lên 61,1% Đến năm 2021, con số này tiếp tục tăng lên 70,8%, cho thấy công ty đã bắt đầu kết hợp sức trẻ vào công việc Sự thay đổi này không chỉ mang lại sức sống mới cho lực lượng lao động mà còn tạo cơ hội cho các nhân viên trẻ học hỏi kinh nghiệm từ những lao động lâu năm.
Bảng 2.3 Tình hình nhân sự tại các phòng ban
Doanh Phòng Kế Toán Phòng Nhân Sư Kho Xưởng
Hiện tại, các phòng ban chủ chốt của công ty thiếu nguồn lực dồi dào, chủ yếu chỉ có những công nhân viên có kinh nghiệm lâu năm Công ty cần khắc phục điều này để xây dựng một đội ngũ hoàn thiện, giảm áp lực cho các thành viên và tạo sự hỗ trợ lẫn nhau trong công việc Hiện tại, kho xưởng có 15 nam lao động khỏe mạnh đảm nhiệm công việc nặng, trong khi nhân sự nữ phụ trách đóng gói và dán nhãn sản phẩm Nhìn chung, nhân sự là điểm yếu cần cải thiện để hoàn thiện bộ máy tổ chức Đặc biệt, trong bối cảnh mở rộng quy mô sản xuất, nhân sự là yếu tố không thể thiếu cho sự phát triển bền vững.
2.2.3.Tình hình tài sản và nguồn vốn
Bảng 2.4.Tình hình tài sản công ty từ 2019-2021 ĐVT: VNĐ
CHỈ TIÊU Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Năm
1.Tiền và các khoản tiền tương đương
2.Các khoản phải thu 261.503.240 5.349.381.915 3.877.873.781 1945,63 % -27,66 % 3.Hàng tồn kho 58.583.030 759.420.310 1.187.310.813 1196,31 % 56,34 % 4.Tài sản khác 14.775.933 33.362.335 41.210.861 125,78 % 23,52 %
Tổng tài sản của công ty đã trải qua những biến động đáng kể trong giai đoạn 2019-2021, với mức tăng từ 9.351.476.072 VNĐ năm 2019 lên 15.146.042.570 VNĐ năm 2020, tương ứng với mức tăng 61,96% Tuy nhiên, vào năm 2021, tổng tài sản giảm xuống còn 13.712.037.144 VNĐ, giảm 9,47% do tác động của đại dịch Covid-19 Sự tăng trưởng mạnh mẽ vào năm 2020 chủ yếu là kết quả của việc hoàn tất chuyển đổi pháp nhân cho hệ thống siêu thị, với các khoản phải thu tăng lên 5.349.381.915 VNĐ (tăng 1945,63%) và hàng tồn kho tăng 759.420.310 VNĐ (tăng 1196,31%) Tuy nhiên, năm 2021 chứng kiến sự giảm sút của các chỉ số tài chính, với các khoản phải thu giảm xuống 3.877.873.781 VNĐ (giảm 27,66%) và hàng tồn kho tăng lên 1.187.310.813 VNĐ (tăng 56,34%) do ảnh hưởng tiêu cực của đại dịch.
Bảng 2.5 Tình hình nguồn vốn công ty từ 2019-2021 ĐVT: VNĐ
Nợ phải trả 468.948.563 6.298.530.124 4.789.546.205 Vốn chủ sở hữu 8.882.527.509 8.847.512.446 8.922.490.939 Tổng nguồn vốn 9.351.476.072 15.146.042.570 13.712.037.144
Trong ba năm qua, tổng nguồn vốn của công ty đã có sự biến động không đều, với tổng nguồn vốn năm 2020 đạt 15.146.042.570 VNĐ, tăng 9.351.476.072 VNĐ so với năm 2019, nhưng giảm xuống còn 13.712.037.144 VNĐ vào năm 2021 Nguồn hình thành vốn được chia thành vốn chủ sở hữu và nợ phải trả, trong đó vốn chủ sở hữu chiếm tỷ lệ cao nhưng biến động rất thấp Nợ phải trả tăng mạnh lên 6.298.530.124 VNĐ vào năm 2020 so với 468.948.563 VNĐ của năm 2019, nhưng giảm nhẹ xuống còn 4.789.546.205 VNĐ vào năm 2021 Tổng quan cho thấy công ty đang nâng cao khả năng tự chủ tài chính và hiệu quả sản xuất kinh doanh ngày càng được cải thiện.
Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH Sản Xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn
2.3.1.Tình hình hoạt động bán hàng của công ty
2.3.1.1 Hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Sản Xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn:
Hệ thống bán sỉ của công ty là phương thức kinh doanh chủ yếu, trong đó sản phẩm được nhập từ nhà phân phối và phân phối lại cho các đối tác tại khu vực lân cận nhằm mở rộng thị trường Các đối tác có trách nhiệm dự trữ sản phẩm theo thỏa thuận và tham gia vào chính sách giá cả, đồng thời thực hiện các hoạt động kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Công ty hiện đang tập trung vào việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và quảng bá thương hiệu sản phẩm của mình Hiện tại, công ty chỉ có một cửa hàng bán lẻ, nhưng trong tương lai, công ty dự định mở thêm nhiều chi nhánh tại các khu vực khác.
Sau khi hoàn tất quy trình sản xuất, công ty sẽ phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh trung gian.
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ phân phối sản phẩm tại Gỗ Trường Sơn
Sản phẩm của Gỗ Trường Sơn được phân phối đến tay người tiêu dùng qua ba kênh chính, như thể hiện trong sơ đồ trên.
Kênh phân phối trực tiếp cho phép công ty cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà không cần qua trung gian Đặc biệt, công ty chú trọng phát triển các mặt hàng online thông qua các sàn thương mại điện tử, đồng thời chăm sóc khách hàng một cách trực tiếp Kênh phân phối này rất phù hợp với những khách hàng có lối sống hiện đại và mong muốn tiết kiệm thời gian trong việc mua sắm.
Người tiêu dùng Sản Phẩm
Các hệ thống siêu thị
Chợ Lớn, Chợ Đồng Xuân
Các cửa hàng bán lẻ
Kênh phân phối cấp 1 là nơi sản phẩm được đưa đến các siêu thị và trung tâm thương mại có lượng khách hàng lớn Kênh này không chỉ giúp phân bổ sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà còn thực hiện các chương trình marketing, khuyến mãi và chăm sóc khách hàng để thu hút thêm sự quan tâm Mặc dù kênh phân phối này mang lại nhiều lợi ích, nhà cung cấp cần kiểm soát giá bán tại các siêu thị để tránh ảnh hưởng đến giá thị trường.
Kênh phân phối cấp 2 là phương thức phân phối mà sản phẩm phải qua hai trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng Sản phẩm được chuyển đến các nhà bán sỉ tại chợ Lớn và chợ Đồng Xuân, sau đó tiếp tục được phân phối đến các cửa hàng đại lý nhỏ lẻ trên toàn tỉnh thành Việc áp dụng kênh phân phối cấp 2 này giúp tăng cường độ phủ sản phẩm, cho phép nhà cung cấp mở rộng thị trường một cách hiệu quả.
2.3.1.1 Quy trình bán hàng tại công ty TNHH Sản Xuất đồ dùng gia dụng gỗ
Hiện nay, người tiêu dùng có hai hình thức mua hàng chính: mua trực tiếp tại cửa hàng và đặt hàng qua điện thoại Cả hai hình thức này đều phục vụ cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm có sẵn cũng như những sản phẩm theo yêu cầu Dựa trên các đặc điểm này, Công ty đã xác định và phân chia quy trình bán hàng thành hai loại chính.
- Quy trình bán hàng tại cửa hàng.
- Quy trình bán hàng qua điện thoại.
Quy trình bán hàng tại cửa hàng:
1Sơ đồ 2.3 : Quy trình bán hàng tại cửa hàng
Bước 1: Tiếp đón khách hàng: Chủ động chào hỏi gây thiện cảm với khách hàng, cố gắng tạo ấn tượng tốt trong lòng khách hàng.
- Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh ) đón tiếp khách bằng cách đi đến bên khách và chào hỏi.
- Nhân viên luôn tìm cách gây thiện cảm với khách, lắng nghe ý kiến khách hàng và tỏ thái độ nhiệt tình với khách.
- Mời khách đi xem qua các sản phẩm của công ty, luôn phục vụ chu đáo ân cần khi khách hàng yêu cầu.
Một số nhân viên bán hàng thường duy trì mối quan hệ với khách hàng quen bằng cách hỏi thăm sức khỏe và công việc của họ Sau đó, họ tiếp tục tìm hiểu về trải nghiệm của khách hàng với các sản phẩm đã mua từ công ty trong lần giao dịch trước.
Bước 2: Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng là rất quan trọng Trong quá trình trò chuyện, hãy lắng nghe và đặt câu hỏi để khám phá những mong muốn và yêu cầu cụ thể của họ Điều này giúp xác định sản phẩm mà khách hàng thực sự cần.
- Nhân viên bán hàng hỏi khách muốn mua gì?
Sau khi khách hàng đưa ra phản hồi, người bán nên đặt thêm câu hỏi phụ để hiểu rõ hơn về sản phẩm mà khách hàng đang tìm kiếm, cũng như để xác định sở thích và khả năng tài chính của họ Ví dụ, người bán có thể hỏi: "Anh (chị) cần sử dụng sản phẩm gì? Của hãng nào? Tầm giá khoảng bao nhiêu?"
Bước 3: Xác định khả năng cung cấp:
Người bán sẽ xác nhận tình trạng sản phẩm còn hay hết dựa trên khả năng ghi nhớ hoặc quan sát trực tiếp trên các giá hàng và tủ đựng hàng Trong trường hợp sản phẩm đã hết, họ sẽ thông báo cho khách hàng và hẹn thời gian quay lại để mua hàng.
Khi khách hàng đặt hàng theo yêu cầu, người bán có thể giữ lại sản phẩm mẫu hoặc ghi lại thông số kỹ thuật của sản phẩm Sau đó, người bán sẽ hẹn khách hàng quay lại để nhận hàng.
Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm: Cho khách hàng biết rõ từng loại mặt hàng sản phẩm, nhãn hiệu của sản phẩm.
- Nếu biết được nhu cầu của khách hàng rồi thì nhân viên bán hàng dẫn khách đi xem các sản phẩm đúng với nhu cầu của khách hàng.
- Nhân viên bán hàng sẽ dẫn khách hàng đi đến các kệ trưng bày sản phẩm, cho khách hàng xem qua sản phẩm họ cần.
- Sau đó nhân viên sẽ trình bày các đặc tính công dụng nổi bậc nhất mà nó đem lại cho khách hàng.
Sau khi tiếp đón khách hàng, nhân viên cần nhận biết liệu khách hàng là người nội trợ trong gia đình hay đại diện cho một cơ quan Nếu khách có nhu cầu mua sắm vật dụng cho bếp ăn, nhân viên có thể tư vấn các sản phẩm như đũa, muỗng, vá, cối, chày và thớt, đảm bảo rằng các sản phẩm này có kiểu dáng đẹp, độ bền cao và chất lượng tốt.
Nhân viên bán hàng không chỉ cho phép khách hàng trải nghiệm trực tiếp sản phẩm mà còn giới thiệu các sản phẩm tương tự Họ cũng tư vấn về các chương trình khuyến mãi hiện có, giúp khách hàng có thêm lựa chọn và tiết kiệm chi phí.