KLTN TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH và THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH sản XUẤT đồ DÙNG GIA DỤNG gỗ TRƯỜNG sơn

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4 1.1.Khái niệm, vai trò và bản chất, mục tiêu của hoạt động bán hàng 4 1.1.1.Khái niệm 4 1.1.2.Vai trò 4 1.1.3.Bản chất 5 1.1.4.Mục tiêu của hoạt động bán hàng 5 1.2.Nội dung của hoạt động bán hàng 7 1.2.1.Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường 7 1.2.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng 10 1.2.4.Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 19 1.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 19 1.3.1.Nhân tố khách quan(vĩ mô) 19 1.3.2.Nhân tố chủ quan 20 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT ĐỒ DÙNG GIA DỤNG GỖ TRƯỜNG SƠN 21 2.1.Tổng quan về công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn 21 2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển công ty 21 2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển của công ty 22 2.1.3.Cơ cấu tổ chức 23 2.1.4. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 25 2.1.5. Thị trường và khách hàng của Công ty TNHH SX Dồ Dùng Gia Dụng Gỗ Trường Sơn 26 2.1.6.Lĩnh vực kinh doanh của công ty 26 2.2.Tình hình sử dụng nguồn lực tại công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn 29 2.2.1.Tình hình cơ sở vật chất 29 2.2.2.Tình hình sử dụng nguồn nhân lực 29 2.2.3.Tình hình tài sản và nguồn vốn 32 2.2.3.1. Tình hình tài sản 32 2.3.Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH Sản Xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn 33 2.3.1.Tình hình hoạt động bán hàng của công ty 33 2.3.2.Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty 44 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT ĐỒ DÙNG GIA DỤNG GỖ TRƯỜNG SƠN 47 3.1.Định hướng phát triển của công ty TNHH Sản Xuất Đồ Dùng Gia Dụng Gỗ Trường Sơn 47 3.1.1. Mục tiêu tổng quát 47 3.1.2. Định hướng phát triển 48 3.2.Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng 48 3.2.1. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng 48 3.2.2.Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 49 3.2.3. Nâng cao lực lượng nhân viên bán hang 52 3.2.4. Giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 57 3.2.5.Kiến nghị 63 KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài khóa luận tốt nghiệp “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn” kết nghiên cứu độc lập trích dẫn tham khảo quy định hành Tác giả xin chịu trách nhiệm trước cam kết Đà Nẵng , ngày tháng năm 2022 Người cam đoan Nguyễn Thanh Nhàn SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn i Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập, nhận hướng dẫn, giúp đỡ động viên tận tình từ nhiều phía Tất điều trở thành động lực lớn giúp tơi hồn thành tốt đợt thực tập tốt nghiệp Lời em xin chân thành cảm ơn tất quý thầy cô trường Đại học Duy Tân tận tâm giảng dạy em suốt thời gian học tập rèn luyện trường Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô ThS Nguyễn Thị Thảo giảng viên khoa Quản trị kin doanh trường Đại học Duy Tân trực tiếp hướng dẫn em trình thực tập thực báo cáo Sự hướng dẫn tận tình ý kiến đóng góp giúp em hồn thành báo cáo thực tập Đồng thời em xin chân thành cảm ơn Công ty TNHH SX đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn tạo điều kiện để em có hội thực tập tìm hiểu nhiều kiến thức đơn vị Trong trình thực báo cáo tránh khỏi sai sót, em mong góp ý thầy anh chị để hoàn thiện báo cáo thực tập Sau em xin kính chúc quý thầy cô trường Đại học Duy Tân lời chúc sức khỏe, thành công công tác giảng dạy Kính chúc anh, chị cán nhân viên công ty TNHH SX đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn, có thật nhiều sức khỏe, đạt nhiều thành công công việc sống Một lần em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thanh Nhàn SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn ii Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo MỤC LỤC 1.2.3.2.Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng .18 1.2.4.Tổ chức thực hoạt động bán hàng .19 1.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 19 1.3.1.Nhân tố khách quan(vĩ mô) .19 1.3.1.1.Môi trường kinh tế .19 1.3.1.2 Mơi trường văn hố xã hội 20 1.3.1.3.Môi trường kỹ thuật - công nghệ 20 1.3.2.Nhân tố chủ quan 20 1.3.2.1.Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp .20 1.3.2.2.Nguồn nhân lực 20 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT ĐỒ DÙNG GIA DỤNG GỖ TRƯỜNG SƠN 21 2.1.Tổng quan công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn 21 2.1.1.Lịch sử hình thành phát triển công ty 21 2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển công ty 22 2.1.2.1.Chức 22 2.1.2.2.Nhiệm vụ 22 2.1.2.3.Định hướng phát triển 23 2.1.3.Cơ cấu tổ chức 23 2.1.4 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 25 2.1.5 Thị trường khách hàng Công ty TNHH SX Dồ Dùng Gia Dụng Gỗ Trường Sơn 26 2.1.5.1.Thị trường 26 2.1.5.2.Khách hàng 26 2.1.6.Lĩnh vực kinh doanh công ty 26 2.2.Tình hình sử dụng nguồn lực công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn 29 SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn iii Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo 2.2.1.Tình hình sở vật chất 29 2.2.2.Tình hình sử dụng nguồn nhân lực 29 2.2.3.Tình hình tài sản nguồn vốn 32 2.2.3.1 Tình hình tài sản 32 2.3.Thực trạng bán hàng công ty TNHH Sản Xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn 33 2.3.1.Tình hình hoạt động bán hàng công ty .33 2.3.2.Đánh giá hoạt động bán hàng công ty 44 2.3.2.1.Ưu điểm .44 2.3.2.2.Hạn chế 45 2.3.2.3.Nguyên nhân 45 3.1.1 Mục tiêu tổng quát 46 3.1.2 Định hướng phát triển 47 3.2.Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng 47 3.2.1 Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng .47 3.2.2.Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 48 3.2.3 Nâng cao lực lượng nhân viên bán hang 50 3.2.4 Giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng .56 3.2.4.1 Chủ động tìm kiếm hợp tác với nhà phân phối phù hợp, có tiềm .56 3.2.4.2.Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 57 3.2.4.3.Tham gia hội chợ triển lãm 60 3.2.4.4.Mở rộng chi nhánh tỉnh lân cận 61 3.2.5.Kiến nghị 61 3.2.5.1.Đối với tỉnh thành phố Hồ Chí Minh 61 3.2.5.2.Đối với công ty TNHH SX đồ gia dụng gỗ Trường Sơn 61 KẾT LUẬN .62 TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 PHỤ LỤC 65 SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn iv Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo v Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo DANH MỤC HÌNH ẢNH ,SƠ ĐỒ 1.2.3.2.Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng .18 1.2.4.Tổ chức thực hoạt động bán hàng .19 1.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 19 1.3.1.Nhân tố khách quan(vĩ mô) .19 1.3.1.1.Môi trường kinh tế .19 1.3.1.2 Môi trường văn hoá xã hội 20 1.3.1.3.Môi trường kỹ thuật - công nghệ 20 1.3.2.Nhân tố chủ quan 20 1.3.2.1.Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp .20 1.3.2.2.Nguồn nhân lực 20 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT ĐỒ DÙNG GIA DỤNG GỖ TRƯỜNG SƠN 21 2.1.Tổng quan công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn 21 2.1.1.Lịch sử hình thành phát triển công ty 21 2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển công ty 22 2.1.2.1.Chức 22 2.1.2.2.Nhiệm vụ 22 2.1.2.3.Định hướng phát triển 23 2.1.3.Cơ cấu tổ chức 23 2.1.4 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 25 2.1.5 Thị trường khách hàng Công ty TNHH SX Dồ Dùng Gia Dụng Gỗ Trường Sơn 26 2.1.5.1.Thị trường 26 2.1.5.2.Khách hàng 26 2.1.6.Lĩnh vực kinh doanh công ty 26 2.2.Tình hình sử dụng nguồn lực công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn 29 2.2.1.Tình hình sở vật chất 29 SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn vi Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo 2.2.2.Tình hình sử dụng nguồn nhân lực 29 2.2.3.Tình hình tài sản nguồn vốn 32 2.2.3.1 Tình hình tài sản 32 2.3.Thực trạng bán hàng công ty TNHH Sản Xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn 33 2.3.1.Tình hình hoạt động bán hàng cơng ty .33 2.3.2.Đánh giá hoạt động bán hàng công ty 44 2.3.2.1.Ưu điểm .44 2.3.2.2.Hạn chế 45 2.3.2.3.Nguyên nhân 45 3.1.1 Mục tiêu tổng quát 46 3.1.2 Định hướng phát triển 47 3.2.Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng 47 3.2.1 Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng .47 3.2.2.Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 48 3.2.3 Nâng cao lực lượng nhân viên bán hang 50 3.2.4 Giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng .56 3.2.4.1 Chủ động tìm kiếm hợp tác với nhà phân phối phù hợp, có tiềm .56 3.2.4.2.Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 57 3.2.4.3.Tham gia hội chợ triển lãm 60 3.2.4.4.Mở rộng chi nhánh tỉnh lân cận 61 3.2.5.Kiến nghị 61 3.2.5.1.Đối với tỉnh thành phố Hồ Chí Minh 61 3.2.5.2.Đối với công ty TNHH SX đồ gia dụng gỗ Trường Sơn 61 KẾT LUẬN .62 TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 PHỤ LỤC 65 SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn vii Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Kết kinh doanh công ty TNHH sản xuất đồ gia dụng gỗ Trường Sơn năm 2019-2021 Error: Reference source not found Bảng 2.2 Tình hình nhân cơng ty từ 2019-2021 .Error: Reference source not found Bảng 2.3 Tình hình nhân phòng ban Error: Reference source not found Bảng 2.4.Tình hình tài sản cơng ty từ 2019-2021 Error: Reference source not found Bảng 2.5 Tình hình nguồn vốn cơng ty từ 2019-2021 Error: Reference source not found Bảng 3.1: Phiếu thu thập thông tin thị trường: Error: Reference source not found SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn viii Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TNHH SX SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn Trách nhiệm hữu hạn Sản xuất ix Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài Trong giới kinh doanh đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng, mà cịn tìm cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Hiện nay, hoạt động bán hàng nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp, không chức Đây nhân tố để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hoạt động trao đổi hàng hoá,dùng hàng đổi lấy hàng, người biết sản xuất cải vật chất Nhưng hoạt động bán hàng thực xuất có sản xuất hàng hố phân cơng lao động Để thực lưu thơng hàng hố hoạt đơng bán hàng chiếm vị trí quan trọng mang tính định đến sản xuất hàng hố Nếu doanh nghiệp thực tốt q trình bán hàng khơng mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp mà thúc đẩy sản suất hàng hoá phát triển Do mà doanh nghiệp xem nhẹ thờ với hoạt động bán hàng Chính nhận thấy vai trị quan trọng cần thiết hoạt động bán hàng doanh nghiệp nên em chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn” Để hiểu kỹ hoạt động bán hàng,tình hình bán hàng cơng ty giải pháp để tăng hiệu bán hàng thu lợi nhuận tối đa cho công ty doanh nghiệp Mục đích nghiên cứu Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn Từ đó, đề xuất định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện đẩy mạnh hoạt động bán hàng Nhiệm vụ: -Hệ thống hoá kiến thức sở lý luận hoạt động bán hàng -Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo đó, phải định phương pháp tuyển dụng để tìm nhân viên Có phương pháp để tìm kiếm ứng viên quảng cáo báo, tạp chí quảng cáo mạng, thuê đơn vị tuyển dụng (cách tốn lâu hơn) họ có kinh nghiệm việc tìm kiếm ứng cử viên phù họp với cơng việc Hơn nữa, tìm kiếm qua mạng lưới quan hệ có lẽ cách rẻ để tìm kiếm nhân viên Tiến hành vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng: Đây hội tốt để đánh giá mức độ nắm bắt công việc bán hàng qua vấn trực tiếp Nếu họ bán khả họ cho bạn họ khó bán hàng hóa cần cơng ty cho khách hàng cách hiệu qua Tìm hiểu thơng tin kết bán hàng trước ứng cử viên Ví dụ lượng hàng họ bán cho doanh nghiệp trước người giới thiệu người xác nhận thông tin mà ứng viên bạn cung cấp Tiến trình tuyển dụng nhân viên theo bước sau: - Sơ tuyển: Kiểm tra hồ sơ, tìm hiểu trước thơng tin ứng viên, chọn ứng viên phù hợp để có kế hoạch tuyển dụng - Kiểm tra lần 1: Kiểm tra trình độ học vấn, khă xử lý tình huống, tâm lý, khả giao tiếp, phận vấn trực tiếp ứng viên - Kiểm tra lần 2: Kiểm tra nhiều hình thức khả hiểu biết kinh doanh thiết bị tin học, thiết bị văn phịng kiểm tra khă phân tích, đánh giá - Quyết định chọn ứng viên: Công ty cần lập ứng viên đạt yêu cầu qua vòng từ cao xuống thấp, để dễ dàng trình tuyển dụng ứng viên Các ứng viên tuyển dụng bố trí cơng việc thời gian thử việc từ đến tháng Sức chịu đựng, tính khẩn trương, khả thuyết phục, tính đốn, tính hịa đồng tính động lực cá nhân tạo nên nhân viên bán hàng giỏi Kiểm tra xem liệu ứng cử viên có phù hợp để đại diện cho doanh nghiệp trước công chúng hay không Một số tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên: SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 52 Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo - Có trình độ theo u cầu tuyển dụng vị trí, có khả làm việc độc lập, có lực kinh nghiệm bán hàng,… - Có kiến thức thiết bị tin học, hiểu biết ngành tin học - Năng động nhiệt tình, có trách nhiệm, chấp nhận thử thách, tích cực chịu khó học hỏi - Có khă giao tiếp, truyền đạt thơng tin tốt Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng : Dù quy mô đội ngũ nhân viên bán hàng nào, công ty phải quản lý tốt Hãy bắt đầu cách xây dựng chiến lược bán hàng mà toàn đội hiểu Đưa mục tiêu rõ ràng cụ thể Sau giao thành viên nhóm cơng việc thời hạn hồn thành Trong bán hàng, phân cơng trách nhiệm theo khách hàng, sản phẩm khu vực địa lý Việc xếp tạo điều kiện cho khách hàng xây dựng quan hệ với người quản lý khách hàng Sử dụng thông tin từ tài liệu bán hàng báo cáo hành động bán hàng để theo dõi kết hoạt động nhân viên bán hàng kết hợp với đánh giá chi nhánh để thảo luận trực tiếp với họ kết đạt Việc tạo giúp chi nhánh biết vấn đề liên quan tới nhân viên Chi nhánh nên thu thập ý kiến phản hồi nhân viên bán hàng để sử dụng xây dựng định hướng kinh doanh họ có quan hệ chặt chẽ với khách hàng Hơn nữa, nhân viên bán hàng doanh nghiệp có ý kiến xác nhu cầu khách hàng Giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân sự: Vào đầu năm ban giám đốc phận kinh doanh lên kế hoạch đào tạo lập kế hoạch đào tạo năm cho tồn cơng ty Ngồi cịn phải chuẩn bị vấn đề bên như: Liên hệ sở đào tạo, chương trình đào tạo, tiến hành thủ tục đặng ký yếu tố phải xác chất lượng Mặt khác để khắc phục thực nguồn nhân lực cơng ty nên: - Có nhóm chun sâu mở rộng thị trường, tìm kiếm đối tác hay nhà phân phối lớn…để kêu gọi ngành hàng thêm đa dạng, phong phú đồng thời có lựa chọn tốt giá Một giới thiệu, mở rộng uy tín tên tuổi công ty thị trường tỉnh lân cận việc hỗ trợ sản phẩm, vật dụng cho marketing, làm đại lý ủy quyền chuyện không cịn khó khăn Qua đó, SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 53 Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo nhập linh kiện, sản phẩm cơng ty ta kinh doanh tìm hiểu kĩ hơn, nắm rõ thực tế sản phẩm hơn…nhằm hạn chế tối đa tình trạng hàng chất lượng, mẫu mã xấu giảm tải gánh vác cho phận bảo hành phải vận chuyển hay lien hệ phía nhà phân phối…( Gây lãng phí chi phí vận chuyển) - Mở rộng việc giao lưu đại lý lớn với nhau, tìm hiểu trao đổi kĩ năng, cơng nghệ, nguồn lực để tìm mặt yếu, mặt mạnh mà cải thiện tương lai - Nhóm chuyên khảo sát thị trường làm gương mặt đại diện cho cơng ty tìm kiếm đầu tư giúp nhà phân phối lớn hàng ủy quyền gửi sản phẩm, đầu tư trang bị cho bên công ty giúp bên có lợi - Hàng quý, hàng tháng hay định kỳ công ty nên tổ chức buổi training kỹ năng, đặc tính mảng sản phẩm mà cơng ty đã, kinh doanh phát triển Có nhân lực cơng ty tự tin sẵn sàng để giải pháp phục vụ khách hàng khó tính - Tổ chức học tập nội bộ: Nhân viên kỹ thuật kèm hương dẫn cho nhân viên kỹ thuật phụ, học việc bán hàng Nếu đề chiến lược đắn người, công ty thực mụctiêu phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thu nhiều lợi nhuận Công ty bước đầu quan tâm đến công tác bồi dưỡng, đào tạo tốt đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng kỹ thuật sản phẩm Đặc biệt đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ kỹ để kịp thờikhắc phục cố kỹ thuật không mong muốn xảy ra, tạo lòng tin cho khách hàng.Những hoạt động nhằm chuẩn bị lực lượng lao động cho phù hợp với phát triển ngành thời gian tới Giải pháp bổ nhiệm khen thưởng: Sự cần thiết phải có máy bán hàng chuyên nghiệp Qua công tác quản trị lực lượng bán hàng phải phát ưu nhược điểm Bố trí nhiệm vụ, người cho phù hợp với khả năng, sở thích nguyện vọng người Tạo điều kiên để phát huy tối đa khả năng, lực sở trường nhân SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 54 Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo viên Cần có ngân sách đủ để quản trị lực lượng bán hàng hoạt động có hiệu - Tạo điều kiện cho nhân viên phát huy khả Đối với nhân viên, mức lương tương ứng với khả làm việc họ, hàng tháng có tổ chức đánh giá, bình bầu có chế độ khen thưởng kịp thời nhân viên thực tốt kế hoạch tháng Khen thưởng cho nhân viên có nhiều cố gắng việc tăng doanh số bán hàng - Có sách tiền lương thích hợp: Tiền lương bao gồm lương lương theo phần doanh thu tăng thêm - Bên cạnh khoản lương hưởng nhân viên nhận thêm khoản phụ cấp công việc lại, ăn ở,…Đối với trường hợp gặp khó khăn kinh tế cơng ty có sách trợ cấp hợp lý - Ngoài việc động viên vặt chất, công ty cần quan tâm đến động viên tinh thần cán công nhân viên như: Tổ chức gặp mặt giao lưu vào ngày lễ lớn, cho cán tham quan du lịch, tổ chức thăm hỏi, động viên ngày lể năm như: 8-3, 2-9,…Có sách hỗ trợ cho cán cơng nhân viên họ thực có nhu cầu - Chú trọng phát triển nâng cao trình độ nhân viên tư vấn bán hàng, nhân viên nghiên cứu thị trường để phát triển hoạt động bán hàng -Nhân viên bán hàng không đơn thực công việc giao hàng thu tiền từ khách hàng mà họ cần phải người chất tốt, đạo đức tốt, tinh thần làm việc hăng say, kiến thức tốt có kỹ năng, khả giao tiếp tốt - Cơng ty cần phải có chương trình, khố đào tạo thực có hiệu để nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ chuyên môn, khả giao tiếp, chào hàng cho họ Công ty nên gửi họ tới lớp học đào tạo ngoại khoá trường, trung tâm đào tạo có uy tín, chất lượng Thường xuyên cho họ tham gia học tập, thực hành bán hàng, chào hàng môi trường động mang tính cạnh tranh hội chợ việc làm, để họ có nhiều hội tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác học tập kinh nghiệm từ công ty khác.Công ty cần đào tạo để đội ngũ bán hàng cơng ty thực có trình độ, có hiểu biết sâu đặc tính cơ, lý, SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 55 Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo hố; đặc tính ln chuyển, vận chuyển hàng hố để hướng dẫn tiêu dùng chào hàng có hiệu - Đầu tư đội ngũ nhân viên mạng để luôn cập nhật thông tin chất lượng, số lượng, giá cả…sản phẩm, cho phép khách hàng trực tiếp đặt mua sản phẩm 3.2.4 Giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 3.2.4.1 Chủ động tìm kiếm hợp tác với nhà phân phối phù hợp, có tiềm Bản chất phân phối hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua mạng lưới bán hàng, sản phẩm đến tay người tiêu dùng chủ yếu thông qua trung gian thương mại cầu nối công ty khách hàng Do vai trị quan trọng khơng thể thiếu đó, việc tìm kiếm giữ chân nhà phân phối trung thành, có tiềm lực trở thành vấn đề quan tâm Các đại lý công ty (thường cửa hàng vật liệu xây dựng), đại lý lấy hàng từ nhà sản xuất khác bán cho cá nhân, đơn vị xây dựng Mặc dù đại lý công ty không gây áp lực giảm giá trực tiếp đại lý có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn tập trung nên công ty phải có sách giá hợp lý, đảm bảo lợi nhuận cho thành viên kênh Mặc dù trình tuyển chọn thành viên kênh công ty tuân theo tiêu chuẩn rõ ràng như: tài chính, vị trí cửa hàng, phạm vi phủ sóng, nhu cầu thị trường Tuy nhiên, để hợp tác với thành viên kênh tiềm lại khơng dễ dàng Nguyên nhân công ty chưa thuyết phục trung gian để họ thấy lợi ích tham gia kênh phân phối công ty Qua tìm hiểu thực tiễn số đại lý, tác giả nhận thấy để tăng tính thuyết phục, cơng ty cần: + Thể ưu lớn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh + Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh + Đáp ứng nhu cầu thành viên kênh Công tác phân phối cho thành viên công ty cịn số hạn chế Điều làm cho dịng sản phẩm cơng ty chưa hiệu Với sản phẩm mới, SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 56 Lớp: B25QTH2 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo cơng ty nên thực phân phối cho thành viên dựa doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt phân phối nhiều sản phẩm Song với việc mở rộng thành viên kênh khu vực làm khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dòng chảy dễ dàng Phương thức thực hiện: - Đưa sách ưu đãi nhà phân phối có tính cạnh tranh so với hãng khác Như việc sách chiết khấu cơng ty đại lý phù hợp, cần thêm sách khác hoa hồng bán hàng thưởng doanh số họ bán Căn vào việc tham khảo số sách hãng khác, em đề xuất sách khen thưởng sau: + Hàng tháng, công ty nên thưởng cho đại lý đạt tiêu công ty đặt ra, mức thưởng vào doanh số bán đại lý + Mỗi quý công ty nên thưởng cho đại lý có mức tiêu thụ cao Trong đó, đại lý có mức tiêu thụ cao thưởng triệu đồng, đại lý lại thưởng triệu đồng + Cuối năm, công ty nên chọn đại lý có doanh số bán cao để thưởng với mức thưởng có giá trị từ – 10 triệu đồng Việc thưởng tiền cho đại lý bên cạnh ý nghĩa vật chất thể ý nghĩa tinh thần, chứng tỏ công ty ghi nhận nỗ lực cố gắng đại lý việc tiêu thụ sản phẩm Thúc đẩy mối quan hệ bền chặt công ty đại lý - Xác định số lượng nhà phân phối cần thiết địa bàn, tỉnh, quận, huyện phù hợp với điều kiện hồn cảnh cụ thể, từ đó, khoanh vùng nhà phân phối tiềm năng, tìm hiểu thuyết phục họ trở thành đầu mối tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện tử, truyền thông 3.2.4.2.Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Trước bùng nổ thông tin quảng cáo, cơng ty cần có biện pháp khuyếch trương sản phẩm qua phương tiện thơng tin đại chúng như: truyền hình, tạp chí, pa nơ, áp phích… nhằm giới thiệu giúp người hiểu biết công ty sản phẩm công ty thị trường Mặt khác quảng cáo có SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 57 Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh mở rộng thị trường, phát huy uy tín cơng ty Hiện công tác giao tiếp khuyếch trương cơng ty cịn yếu kém, thiếu kinh nghiệm việc thực hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không quan tâm mức, ngân sách cho hoạt động thấp Việc quảng cáo tiếp thị sản phẩm công ty chủ yếu cho nhân viên tới đại lý thuyết phục họ bán sản phẩm với ưu đãi chiết khấu phần trăm hoa hồng lớn Đây hình thức kinh doanh gây khó khăn cho cơng ty việc thu hồi vốn, để đại lý bán sản phẩm cho buộc họ phải làm thuyết phục đại lý Vì cơng ty cần phải xem xét đề mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo cần thực số hoạt động sau: - Quảng cáo: • Trong năm tới cơng ty cần trọng vào hình thức quảng cáo khác truyền thanh, truyền hình, báo chí, phát hành tờ rơi nội dung quảng cáo phải thống với phương châm “Cung cấp hàng với chất lượng cao, giá hợp lý”, cần nhấn mạnh đến chất lượng, mẫu mã sản phẩm • Cơng ty nên hình thành sở, chi nhánh phải đảm bảo sở, chi nhánh có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán tốn thuận tiện cho khách hàng • Cơng ty nên có Website tiếng Việt để khách hàng truy cập tìm hiểu thuận tiện hơn, cơng ty tham khảo Website cơng ty khác - Khuyến mãi/Khuyến mại: Đây hoạt động khuyến khích khả mua hàng khách hàng nhằm gia tăng doanh số bán hàng cụ thể hoạt động sau: • Chương trình mua hàng có q tặng: Áp dụng có hội chợ tặng sản phẩm • Chương trình bán hàng có quà thưởng: Đây dạng khuyến thường áp dụng nhiều cho cửa hàng lễ • Chương trình q tặng miễn phí: Áp dụng cho khách hàng thăm quan hội chợ, triển lãm mà công ty tham gia SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 58 Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo • Chương trình bốc thăm trúng thưởng: Hình thức thường xuyên sử dụng kì hội chợ Ngoài việc giao tiếp tốt với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt mối quan hệ với khách hàng nghe ý kiến khách hàng để nghiên cứu đưa phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ phương pháp Nếu đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương cơng ty trực tiếp nhận ý kiến phản hồi lại từ khách hàng chất lượng mẫu mã sản phẩm cơng ty từ đưa biện pháp nhằm nâng cao hình thức, chất lượng sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu người sử dụng Để đạt mục tiêu kinh doanh thị trường, có sản phẩm tốt không chưa đủ, công ty cần phải xây dựng thương hiệu thành thương hiệu khách hàng ưa chuộng Để đạt điều này, công ty cần phải truyền thông với thị trường để khác hàng biết tính ứng dụng, tính ưu việt lợi ích sản phẩm Ngồi cơng ty cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng trì cố mối quan hệ Thực tế Công Ty TNHH sản xuất đồ gia dụng gỗ Trường Sơn, hoạt động quảng cáo đầu tư cịn ít, thực tế chi phí quảng cáo chiếm tỉ lệ khoảng 5% tổng chi phí Trong chi phí cơng ty khác khoảng 20% Công ty không sử dụng quảng cáo qua tivi, chủ yếu thông qua website riêng công ty trang quảng cáo internet Vì yêu cầu trên, doanh nghiệp cần có chiến lược truyền thơng maketing hiệu Phương thức thực hiện: - Cơng ty kết hợp sử dụng hỗn hợp bốn công cụ xúc tiến: bán hàng cá nhân, quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng, xúc tiến bán, quan hệ cơng chúng nhiều hình thức khác - Cải tiến hình thức quảng cáo qua internet cách: thiết lập lại thông tin trang website công ty cụ thể, chi tiết hơn, cung cấp nhìn tồn diện sản phẩm thân cơng ty, để khách hàng dễ dàng việc tiếp cận Bên cạnh SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 59 Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo đó, việc đăng banner quảng cáo trang mạng xã hội, dịch vụ quảng cáo điện thoại di động - Đầu tư cho hoạt động hỗ trợ phân phối: Đưa cán thị trường học lái xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với tổ chức vận tải để chủ động tình khẩn cấp - Tăng cường hợp tác thơng tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối với công ty cách lập báo cáo thành viên theo thời gian tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm nguyên nhân thực trạng Thành lập phịng từ vấn khách hàng báo gồm cán chun mơn, trình độ cao, trả lời trực tiếp câu hỏi mà khách hàng đặt Hiện biện pháp công ty thực hiện, triển khai song dừng mở mức độ đơn giản, thiếu quy mơ Chính vậy, công ty cần xây dựng chiến lược cụ thể nhằm thực phát huy tối đa tác dụng biện pháp 3.2.4.3.Tham gia hội chợ triển lãm Hội chợ triển lãm hoạt động trưng bày giới thiệu sản phẩm có quy mơ diện tích trưng bày lớn, tổ chức nhằm thu hút lượng lớn khách hàng đến tham quan xem xét sản phẩm cách trực tiếp địa điểm thời gian cụ thể nhằm thúc đẩy giao dịch ký kết hợp đồng, hoạt động gắn liền với mục đích tiêu thụ sản phẩm tuyên truyền hình ảnh, thương hiệu cho doanh nghiệp tham gia Vì vậy, cơng ty TNHH SX đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn nên tham gia để giới thiệu sản phẩm tới người biết đến nhiều Đây hoạt động xúc tiến bán hàng Hiện nay, Việt Nam thường xuyên tổ chức nhiều hội chợ triễn lãm lớn tiêu biểu Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam(VIIF), Triển lãm quốc tế ngành công nghiệp nhựa cao su(VietnamPlas & VietnamRubber), hội chợ thương mại quốc tế việt nam (Vietnam Expo),… Và số hội chợ triển lãm quốc tế lớn tiêu biểu giới Hội chợ Quảng Châu Canton Fair, Hội chợ chuyên ngành nội thất CIFF,…theo (Eli La, 2019) SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 60 Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo Khi tham gia hội chợ, mục đích cơng ty đạt gia tăng doanh số, thứ hai để lại ấn tượng, thứ ba quảng bá hình ảnh, thứ tư có hội kết nối với nhà đầu tư, người yêu thích đồ gia dụng gỗ, cuối hội khảo sát thị trường đối thủ 3.2.4.4.Mở rộng chi nhánh tỉnh lân cận - Tạo mối quan hệ kí kết hợp đồng với nhà thầu – chủ đầu tư lớn, địa bàn tỉnh lân cận Việc vừa giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường khu vực khác, vừa quảng bá hình ảnh doanh nghiệp dễ dàng - Hiện nay, cơng ty có chi nhánh tỉnh lân cận vậy, công ty nên mở rộng thị trường tỉnh Đà Nẵng, Bình Phước, Tây Ninh, Long An, Đồng Nai, 3.2.5.Kiến nghị 3.2.5.1.Đối với tỉnh thành phố Hồ Chí Minh - Xây dựng mơi trường lành mạnh lành mạnh công ty để tạo hội phát triển -Tạo điều kiện để cấp thủ tục, giấp phép nhanh chóng, khơng để q lâu để doanh nghiệp xây dựng tiến hành phát triển theo kế hoạch định hướng -Tạo hội cho doanh nghiệp phát triển thương hiệu rộng rãi tỉnh lân cận khác, tổ chức hội thảo, hội chợ để doanh nghiệp giao lưu tạo phát triển làm giàu cho tỉnh 3.2.5.2.Đối với công ty TNHH SX đồ gia dụng gỗ Trường Sơn - Tăng cường đào tạo quản lý, nâng cao trình độ công nhân, đáp ứng đầy đủ với nhu cầu đổi ngày - Thực sách gắn quyền lợi trách nhiệm với phận cá nhân, sách thưởng phạt minh bạch, phù hợp - Xem xét, bố trí lại cấu lao động phù hợp, người, việc Kiên xử lý nghiêm khắc với cán công nhân viên thiếu ý thức, chuyên môn Nâng cao lực, trình độ thực tiễn cán quản lý, sản xuất, SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 61 Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo kỹ thuật, tác động trực tiếp đến nếp nghĩ cách làm tổ sản xuất, đảm bảo hiệu quả, tiết kiệm, đáp ứng yêu cầu nhà quản lý - Thực tốt sách khách hàng, thu hút khách hàng lớn, giữ chân khách hàng Thực việc phân tích tài cách sâu sắc thường xuyên thông qua số tiêu phù hợp với mục đích phân tích - Việc phân tích tài cơng ty nên giao cho cán có lực, trình độ chun mơn, để đánh giá đưa nhận xét xác tình hình tài cơng ty kiến nghị giúp cho nhà quản trị đưa kiến nghị liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh tế thị trường nay, tất doanh nghiệp cần định cho mục tiêu chiến lực phù hợp, để đứng vững phát triển Hoạt động bán hàng việc quan trọng doanh nghiệp để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm Đồ dùng gia dụng gỗ có tiềm phát triển mạnh nhu cầu dụng cụ nấu ăn gian bếp gia đình có xu hướng tăng cao Đây hội lớn cho doanh nghiệp thiết bị điện tử, truyền thơng nói chung Cơng ty TNHH sản xuất đồ gia dụng gỗ Trường Sơn nói riêng biết nắm bắt lấy, đưa hướng đi, cách thức thực cụ thể hiệu hơn, thể nâng cao vị thế, thị phần, cải thiện thiếu sót chưa hồn chỉnh tình trạng công ty Trong tương lai, mà đối thủ cạnh tranh ngày mạnh, kết kinh doanh không ý muốn Để xây dựng hoạt động bán hàng hồn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, tình hình nhân sự, đối thủ cạnh tranh, khách hàng mục tiêu, Cơng ty TNHH sản xuất đồ gia dụng gỗ Trường Sơn phải thực phấn đấu nỗ lực việc phát triển chiếm lĩnh thị trường Trên sở phân tích hoạt động bán hàng cơng ty, luận văn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện tốt hoạt động bán hàng tăng cường vị SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 62 Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo công ty Tuy nhiên kiến thức thời gian thực có hạn, luận văn cịn thiếu sót Em mong đóng góp ý kiến thầy để em hồn thiện luận văn SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 63 Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Bùi Tuyết Linh (2019), “Đánh giá hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn”, đề tài tốt nghiệp đại học, Đại học Kinh Tế Huế [2] Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E Decarlo, Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001 [3] Hồ Sỹ Minh (2013), Bài giảng phương pháp nghiên cứu kinh doanh, Trường ĐH Kinh Tế Huế- ĐH Huế [4] Lê Đăng Lăng (2010), Kĩ quản trị bán hàng, NXB Thống kê [5] Nguyễn Khánh Trung(2015),Quản trị bán hàng, NXB ĐHQG TPHCM [6] Nguyễn Nam Hoài(2021), Khái niệm bán hàng vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp [7]Nguyễn Thị Hồng (2017), “Phân tích hoạt động bán hàng Công ty cổ phần thương mại I – Hà Tĩnh”, đề tài tốt nghiệp đại học, Trường Đại học Kinh Tế Huế [8] ThS.Lê Thị Phương Thanh(2012), Giáo Trình quản trị bán hàng Trường ĐH Kinh Tế - ĐH Huế [9] James M Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB tổng hợp TP Hồ Chí Minh [10] Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin Mc Graw Hill 1999 [11] Đoàn Thị Thúy Huyền (2019) Tháp nhu cầu Maslow ứng dụng Marketing, Gobranding [12] Xuân Yến, 2020.Nghiên cứu thị trường gì?,Tpos [13].Unica(2022) Chiến lược bán hàng gì? https://unica.vn/blog/mo-hinh-xaydung-chien-luoc-ban-hang [14] Nguyễn Cúc(2020), Quy trình bán hàng doanh nghiệp, Fastwork Các trang web: [15] https://shopee.vn/truongsondua?categoryId=100636&itemId=8301493701 [16] Nghiên cứu thị trường gì? Những phương pháp nghiên cứu thị trường phổ biến? https://ocd.vn/nghien-cuu-thi-truong-la-gi-vai-tro-voi-doanh-nghiep/ [17] https://duatruongson.com/ SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 64 Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo PHỤ LỤC Một số hình ảnh sản phẩm Công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn Đũa gỗ Cẩm Lai Tiện Vá sạn gỗ SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 65 Lớp: B25QTH2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo Thớt táo SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn 66 Lớp: B25QTH2 ... 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT ĐỒ DÙNG GIA DỤNG GỖ TRƯỜNG SƠN 2.1.Tổng quan công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn. .. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT ĐỒ DÙNG GIA DỤNG GỖ TRƯỜNG SƠN 21 2.1.Tổng quan công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường. .. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT ĐỒ DÙNG GIA DỤNG GỖ TRƯỜNG SƠN 21 2.1.Tổng quan công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường