MỘT số GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH MM MEGA MARKET đà NẴNG (2)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MM MEGA MARKET ĐÀ NẴNG GVHD : Th.S TRẦN THANH HẢI SVTH : NGUYỄN CHÍ LƯƠNG MSSV : 24212101981 LỚP : K24-QTH8 ĐÀ NẴNG - 2022 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải LỜI CẢM ƠN Trước hết, Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy hướng dẫn Trần Thanh Hải tận tình hướng dẫn, tạo điều kiện tốt giúp đỡ em từ ngày xác định đề tài nghiên cứu triển khai thu thập thông tin hoàn thành báo cáo Từ giúp đỡ tận tình thầy mà em hồn thành chun đề báo cáo tốt nghiệp Trân trọng cảm ơn! Đà Nẵng, ngày 20 tháng năm 2021 Sinh viên thực SVTH: Nguyễn Chí Lương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải MỤC LỤC SVTH: Nguyễn Chí Lương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày cao, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh, đổi tìm cách để tối đa hố lợi nhuận Vì vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh nâng cao lực cạnh tranh, doanh nghiệp phải khơng ngừng đổi hồn thiện máy quản lý, nâng cao sở vật chất, kỹ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán cơng nhân viên tăng cường kế tốn đưa kế hoạch cụ thể để đưa doanh nghiệp phát triển Bên cạnh đó, hoạt động quan trọng để làm nên thành công cho doanh nghiệp hoạt động bán hàng Tuy nhiên, người, đối tượng, doanh nghiệp có cách thức bán hàng khác nhau, mục đích đầu tiên cuối tất doanh nghiệp bán sản phẩm dịch vụ để thu lợi nhuận cao giữ niềm tin trung thành khách hàng Đối với Công ty TNHH MM Mega Market nói chung Cơng ty TNHH Mega Market Đà Nẵng, nói riêng trung tâm phân phối sản phẩm sỉ lẻ hàng đầu Việt Nam, hoạt động công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng Vì cơng ty việc xây dựng mạng lưới bán hàng hợp lý với đội ngũ bán hàng động quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng thực tiễn doanh nghiệp nên em tiến hành nghiên cứu thực đề tài “Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty TNHH MM Mega Market Đà Nẵng” làm đề tài chun đề tốt nghiệp với hi vọng đưa số giải pháp giúp Công ty TNHH MM Mega Market Đà Nẵng hoàn thiện hoạt động bán hàng Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hoá sở lý thuyết hoạt động bán hàng quy trình bán hàng cơng ty TNHH Mega Market Đà Nẵng Phân tích đánh giá cách tổ chức vận hành triển khai hệ thống bán hàng công ty TNHH MM Mega Market Đề số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty TNHH MM Mega Market Đà Nẵng SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải Đối tượng nghiên cứu Trong phạm vi đề tài, đối tượng nghiên cứu đề tài giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty TNHH Mega Market Đà Nẵng nhằm tìm hiểu quy trình bán hàng cơng ty xây dựng nào, đạt kết sao, cần khắc phục khuyết điểm Đồng thời hạn chế thời gian không gian nghiên cứu kinh nghiệm thực tế nên phương pháp nghiên cứu đề tài tập trung vào giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty Bên cạnh đó, đề tài cịn sử dụng thêm thông tin thu thập từ sách báo, tạp chí có liên quan để làm sở phân tích Phạm vi nghiên cứu Khơng gian: Tại Công ty TNHH MM Mega Market Đà Nẵng Thời gian: Sử dụng số liệu năm từ 2019-2021 để thực phân tích Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề sử dụng phương pháp nghiên cứu như: Thu thập số liệu, thống kê, phân tích so sánh số liệu… để đưa nhìn tổng quát Phương pháp thu thập số liệu: Phương pháp giúp cung cấp thông tin, liệu cần thiết để phục vụ cho việc nghiên cứu Thu thập số liệu thứ cấp: Tập hợp nghiên cứu tài liệu thứ cấp thu thập từ phòng, ban, tài liệu từ cơng trình nghiên cứu, báo cáo, tạp chí, giáo trình, trang website liên quan đến đề tài, Thu thập số liệu sơ cấp: Số liệu sơ cấp thu thập, chỉnh lý tổng hợp dựa việc thăm dò ý kiến dùng bảng khảo sát Phương pháp thống kê: Thống kê số liệu liên quan đến bán hàng Công ty Phương pháp quan sát: Quan sát trình làm việc Phương pháp vấn: Mở rộng thêm thông tin qua việc vấn Ban lãnh đạo, nhân viên để tìm hiểu văn hóa Cơng ty, quan điểm cá nhân vấn đề bán hàng Kết cấu khóa luận Ngồi phần Mở đầu Kết luận, khóa luận gồm có ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH MM Mega Market Đà Nẵng Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MM Mega Market Tổng quan tài liệu nghiên cứu Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Kết bán hàng, việc cho thấy hiệu kinh doanh doanh nghiệp chất lượng hàng hóa sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng nhiều phụ thuộc nhiều vào chất lượng bán hàng doanh nghiệp Do hoạt động bán hàng lực lượng cốt lõi nhằm đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Có số tài liệu tham khảo bán hàng sau: Lưu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2015), “Quản trị bán hàng đại”, NXB Tài Phần yếu sách trình bày lý thuyết kinh nghiệm thực tiễn nghệ thuật bán hàng quản trị bán hàng công ty hoạt động thị trường Việt Nam giúp cho bạn đọc có nhìn tổng hợp vấn đề quan trọng quản trị bán hàng Lê Đăng Lăng (2005), “Kỹ quản trị bán hàng”, NXB Thống Kê Cuốn sách mang lại cho người đọc kiến thức hoạt động bán hàng, phân tích cách thức chào - bán hàng, trưng bày sản phẩm, kỹ bán hàng chuyên nghiệp kỹ quản lý bán hàng Những kiến thức kỹ sách nghiên cứu từ nhiều nguồn tài liệu nước kết hợp với kinh nghiệm số chuyên gia phụ trách bán hàng tập đoàn đa quốc gia tác giả Brian Tracy, người dịch: Kim dung (2015), “Thuật quản lý bán hàng” Brian Tracy dài hàng thập kỷ nghiên cứu khác biệt nhà quản lý bán hàng thành công so với phần lại đúc kết thành chiến lược đơn giản hiệu quả, từ cho ta thấy phẩm chất cốt lõi đội ngũ bán hàng thành công James M.Comer, người dịch: Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (2005), “Quản trị bán hàng”, NXB Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh Sách làm cho người đọc dễ dàng nhận thấy quản trị bán hàng thực chức liên quan SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải trực tiếp đến lực lượng bán hàng Giám đốc bán hàng cấp quản trị trung gian Những trách nhiệm của họ chia thành lĩnh vực cụ thể Phát triển tổ chức bán hàng hiệu cho cơng ty, xây dựng chương trình dài hạn ngắn hạn, tuyển mộ, đào tạo giám sát lực lượng bán, xây dựng ngân sách bán hàng kiểm sốt chi phí bán hàng, phối hợp nỗ lực bán hàng cá nhân với biến số khác hoạt động xúc tiến, trì đường dây liên lạc lực lượng bán, khách hàng phần việc kinh doanh tương ứng khác như: quảng cáo, sản xuất, hậu cần Tiến hành dự báo bán hàng xây dựng nghiên cứu marketing thích hợp để dùng việc lập kế hoạch kiểm soát bán hàng Như quản trị lực lượng bán hàng ln giữ vai trị quan trọng doanh nghiệp Để quản trị lực lượng bán hàng đạt hiệu quả, nhà quản trị phải tổ chức lực lượng bán hàng hiệu nhất, tuyển chọn, đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Bên cạnh đó, họ phải phát triển sách quản lý thúc đẩy lực lượng bán hàng hoạt động tốt xây dựng sách thù lao hợp lý Quản trị nguồn nhân lực – NXB Thống Kê – 2003 SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng hoạt động giao tiếp mà người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu làm phát sinh nhu cầu người mua đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Tuy nhiên cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nên thực tế có nhiều khái niệm bán hàng khác Theo Philip Kotler “Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thơng qua trao đổi, trị chuyện với người mua tiềm để bán hàng” Theo James M Comer “Bán hàng q trình người bán khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” Theo John W.Ernest & Richard Ashmun cho “Bán hàng tiến trình xác định nhu cầu mong muốn người mua tiềm năng, giới thiệu sản phẩm theo cách khiến cho người mua đến định mua” Như vậy, dù có khác biệt diễn đạt phạm vi, quan niệm có nhiều nét tương đồng 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng Bản chất hoạt động bán hàng không đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà phải đảm bảo quyền lợi cho bên mua Những người lực lượng bán hàng đặt theo nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách khách hàng… có đặc điểm chung tiếp xúc làm việc với khách hàng người chịu trách nhiệm trực tiếp việc bán sản phẩm hay dịch vụ cho doanh nghiệp 1.1.3 Vai trị hoạt động bán hàng Bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng hoạt động doanh nghiệp Trước tiên, bán hàng nghiệp vụ trực tiếp thực chức luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hóa giá thấp, ngược lại nơi khan hàng giá cao, việc bán hàng hóa nơi thiếu SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi có hàng hóa dư thừa Đây động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao Do vậy, bán hàng khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ quan trọng thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp: Tạo lợi nhuận, vị an tồn kinh doanh Vì doanh nghiệp lợi nhuận nguồn lực kinh doanh, mục tiêu lâu dài thường xuyên hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Do hoạt động thúc đẩy bán hàng định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bán hàng, có lợi nhuận, có vị thương trường đảm bảo an toàn kinh doanh doanh nghiệp Hơn nữa, bán hàng định chi phối nghiệp vụ khác trình kinh doanh doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ Nhân viên bán hàng cầu nối quan trọng doanh nghiệp khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Vì vậy, có lực lượng bán hàng hiệu vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Tóm lại, kinh tế thị trường, kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh doanh, nỗ lực, cố gắng doanh nghiệp thị trường đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành doanh nghiệp Không vậy, bán hàng sở để so sánh với doanh nghiệp ngành kinh doanh 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng hình thức bán hàng 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối quan trọng công ty thị trường tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Bao gồm hai loại : Bên bên Đối với lực lượng bên trong: Hầu hết lực lượng thường tập trung văn phòng tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm sốt hàng dự trữ, SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải tồn kho… Lực lượng dùng lực lượng yếu cơng ty lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên Đối với lực lượng bên ngoài: Lực lượng thường tổ chức theo địa điểm khác Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Lực lượng thường đông đảo nhiên, họ thường đào tạo bản, am hiểu tốt sản phẩm thường có tinh thần cầu tiến Vai trị lực lượng chào hàng trực tiếp với khách hàng tìm hiểu mong muốn giá, số lượng, chất lượng sản phẩm … nhằm đem lại thoả mãn cho khách hàng lợi nhuận cho doanh nghiệp 1.2.2 Các hình thức bán hàng Trong hoạt động kinh doanh, người mua người bán có quyền lựa chọn hình thức phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện Hình thức phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người mua người bán giao dịch mua bán, toán vận chuyển Trong hoạt động kinh doanh có hình thức bán sau: 1.2.2.1 Theo địa điểm bán hàng Có ba loại bán kho, bán qua cửa hàng, bán trực tiếp địa điểm khách hàng: Đối với hình thức bán kho: Hình thức bán hàng phù hợp với khách hàng có nhu cầu cao, tiêu thụ ổn định có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hố Là hình thức bán hàng khơng thu tiền trực tiếp mà thơng qua hóa đơn mua bán mà nhà cung cấp xuất hàng Bán hàng kho đòi hỏi người bán phải tạo thiện chí khách hàng để q trình mua bán diễn thuận lợi Giai đoạn tiếp khách hàng quy trình bán hàng kho nhiều phận thực nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt nhu cầu đặc điểm tâm lý khách hàng, từ thuyết phục khách hàng định mua hàng Đối với việc bán qua cửa hàng: Hình thức phù hợp với nhu cầu bán lẻ, danh mục hàng hóa dài, chu kỳ tiêu thụ không ổn định Việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng nên dựa lượng hàng hóa bình qn Cũng giống bán hàng kho, bán hàng quầy đòi hỏi nhân viên bán hàng phải văn minh, lịch giao dịch với khách hàng SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải Thực tế cho thấy, người sống mơi trường văn hóa vùng miền đặc thù, sắc nhóm vận động vận động theo hai hướng, giữ sắc văn hóa dân tộc vùng, hai Đó hịa nhập với văn hóa khác vươn quốc tế 3.3 Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MM Mega Market 3.3.1 Xác định mục tiêu sách bán hàng cụ thể, rõ ràng 3.3.1.1 Mục tiêu bán hàng Việc xác định vạch mục tiếu bán hàng cụ thể, rõ ràng giúp ích nhiều việc quản trị bán hàng doanh nghiệp Để công việc bán hàng diễn suôn sẻ hiệu quả, công việc đầu tiên công ty xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng Có hai mục tiêu liên quan, quan trọng nhất: mục tiêu tăng doanh số mục tiêu tăng lợi nhuận Ngồi ra, cơng ty phải hoạch định mục tiêu khác như: nâng cao lực cạnh tranh, tăng thị phần, mở rộng thị trường, Mục tiêu thụ đóng vai trị quan trọng, định thành cơng hay thất bại công ty Nhận thức điều này, cơng ty ln vạch nhiệm vụ có tính chiến lược cho cơng tác tiêu thụ mình, bao gồm: -Tăng doanh thu bán hàng năm sau lên 22% đồng thời đảm bảo chi phí bán hàng tăng mức thấp 5% -Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho mức thích hợp -Hạn chế khoảng nợ hạn -Sử dụng biện pháp kích thích nhu cầu -Trên sở thị trường công ty theo ngành mặt hàng, phối hợp chặt chẽ với nhà cung cấp mở rộng thị trường huyện, đặc biệt vùng sâu vùng xa - Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp đến điểm bán lẻ cho tất nặt hàng mà công ty kinh doanh Để đảm bảo công tác tiêu thụ có hiệu quả, cơng ty ln xác định mục tiêu cụ thể dành cho lực lượng bán hàng tùy theo thời kỳ SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Chí Lương GVHD: ThS Trần Thanh Hải 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải 3.3.1.2 Chính sách bán hàng Chính sách giá Có thể nói chiến lược sách giá nghệ thuật nhà quản trị tài ba Giá thành phần quan trọng giải pháp tổng hợp (marketing mix) cần phải quản trị cách khéo léo, tối ưu cách mà ta thực thành phần khác Giá quan trọng định lợi nhuận doanh nghiệp sau sống cịn thương hiệu, tác động sâu rộng đến nhiều chủ thể đời sống kinh doanh: - Với kinh tế thị trường giá giống “người huy” hệ thống kinh tế quốc dân, ảnh hưởng trực tiếp đến trình sản xuất - phân phối - tiêu dùng xã hội, yếu tố liên quan đến lạm phát, lãi suất ngân hàng - Với khách hàng: Giá sở quan trọng để họ đưa a định lựa chọn - Với doanh nghiệp: Giá biến số marketing quy định đến doanh thu doanh nghiệp, tác động đến sức cạnh tranh, vụ thể doanh nghiệp thị trường mục tiêu Nhìn chung giá khơng phải thực thể riêng lẻ mà ln kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường Khách hàng thường có tâm lý mua sản phẩm có mức giá rẻ, bạn chứng minh giá bạn cao đối thủ giá trị sản phẩm đem đến cho khách hàng nhiều khách hàng thay đổi suy nghĩ Đó lý doanh nghiệp cần đến sách chiến lược định giá marketing Chính sách sản phẩm SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải Sản phẩm vũ khí cạnh tranh cốt lõi, có tác động bền vững lâu dài Marketing – Mix Vì vậy, chiến lược sản phẩm có vai trò đặc biệt quan trọng với hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Để việc kinh doanh cơng ty trở nên thành cơng ngồi việc áp dụng sách giá cơng ty cịn cần phải áp dụng sách sản phẩm kinh doanh Cơng ty cần đẩy mạnh việc chọn lọc sản phẩm từ nhiều nguồn cung khác đồng thời kiểm soát chất lượng sản phẩm Chiến lược sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu chi phí, yếu tố cấu thành nên lợi nhuận doanh nghiệp Số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng giúp chi phí bình qn đơn vị sản phẩm có xu hướng giảm xuống góp phần đẩy mạnh doanh thu Sản phẩm tốt khách hàng giải pháp giải vấn đề họ gặp phải Khách hàng không dùng sản phẩm dở nhiều lần cho dù giá rẻ, khuyến nhiều phân phối vơ tiện lợi 3.3.2 Giải pháp hồn thiện quy trình tuyển dụng đào tạo nhân lực 3.3.2.1 Quy trình tuyển dụng Quy trình tuyển chọn nhân viên công ty tương đối rõ ràng cụ thể, thực tế tồn số vấn đề Để việc tuyển chọn hiệu quả, công ty cần có quy trình tuyển dụng chặt chẽ hơn, thời gian thử việc phải từ tháng trở lên để nhân viên chứng tỏ lực tiếp thu kiến thức mới, kiến thức học áp dụng vào hoạt động bán hàng, cơng ty làm chủ khả nhân viên, sử dụng người để làm cơng việc Ngồi ra, nay, lực lượng lao động cơng ty cịn yếu, trình độ lao động khơng đồng Vì vậy, cơng ty cần tuyển thêm nhân viên bán hàng trẻ trung, linh hoạt đào tạo Trong trình tuyển dụng, ngồi vấn, cơng ty cần bổ sung thêm kiểm tra viết để kiểm tra kiến thức chun mơn ứng viên SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải Đồng thời cơng ty cần thêm việc phân tích cơng việc yêu cầu trước tuyển dụng nhân viên tránh trình trạng tốn thời gian chi phí tuyển dụng đánh giá trình đào tạo thử việc nhân viên SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải Sơ đồ 3.1 Quy trình tuyển dụng Phân tích cơng Thơng báo tuyển dụng Xác định nhu việccầu vàtuyển yêu dụng cầu Ph Đánh giá Kí hợp đồng lao động Đào tạ Phân tích cơng việc u cầu: Trước đưa u cầu cơng ty cần phân tích vị trí cơng việc cần yếu tố kinh nghiệm - Mơ tả cơng việc: + Tạo mối quan hệ với khách hàng + Sáng tạo, tìm kiếm, phát triển công việc + Chủ động tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, tiếp thị… +Triển khai kế hoạch tháng, quý, năm -Yêu cầu: + Độ tuổi ứng tuyển từ 18-30 tuổi, tốt nghiệp nghành nghề quản trị kinh doanh, marketing, thương mại + Có khả giao tiếp tiếng anh (biết nhiều ngơn ngữ lợi thế) + Có kinh nghiệm làm việc từ 1-2 năm lĩnh vực sale + Kỹ làm việc nhóm tốt Đánh giá SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải Ngồi việc phân tích đưa u cầu cơng việc cơng ty cần có đánh giá trình đào tạo thử việc tới việc kí hợp đồng Để có nhìn khách quan ứng viên có thái độ tốt trình đào tạo làm việc 3.2.2.2 Đào tạo nhân viên Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố người yếu tố quan trọng định phát triển doanh nghiệp Do khả nghiệp vụ nhân viên kinh doanh không đồng nên công ty cần trọng đào tạo đào tạo lại nhân viên Trước đào tạo, công ty cần phân tán nhân viên theo cấp độ công việc Mỗi cấp độ có hình thức đào tạo riêng Mặc dù làm tốn nhiều thời gian cho công ty, tương đối hiệu q trình làm việc phát triển nhân viên giám sát chặt chẽ điều chỉnh kịp thời Nhưng mức độ phân cấp nhân viên nào, có hai mục tiêu cần tập trung vào: nhân viên có kỹ năng, bán hàng giao tiếp Ngồi ra, cơng ty nên mời thêm chun gia lĩnh vực bán hàng đến giảng dạy cho nhân viên công ty, thực giảng lớp, phát video, phim có tập tình bán hàng thực tế để nhân viên giải Ngồi ra, cơng ty cần thường xun đào tạo bổ sung đào tạo nghiệp vụ đặc điểm loại sản phẩm cho đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty Đồng thời, công ty cần đào tạo thêm kỹ phục vụ 3.3.3 Giám sát, kiểm tra công tác bán hàng Bước 1: Xây dựng mục tiêu Giám sát bán hàng cần xây dựng mục tiêu cá nhân đội ngũ bán hàng: đảm bảo kho hàng, số lượng hàng hóa cung cấp tới đại lý, điểm bán, đảm bảo độ phủ thành phố lớn lân cận, đảm bảo doanh số, giữ quan hệ với khách hàng, … SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải Bước 2: Lập kế hoạch đo lường ngắn hạn dài hạn Để đạt mục tiêu ban đầu, giám sát bán hàng cần xây dựng kế hoạch cụ thể hàng tháng, hàng tuần chí hàng ngày Việc quản lý nhân viên bán hàng điểm bán cần sát đảm bảo khách hàng hài lịng với dịch vụ cơng ty Bước 3: Giám sát Công việc quan trọng thực giám sát theo kế hoạch đề Ngày nay, việc giám sát bán hàng có hỗ trợ lớn cơng nghệ đại Do nhà quản lý theo dõi tiến độ thực thông qua phần mềm Bước 4: Đánh giá kết thực Đánh giá kết giám sát bán hàng theo quý/tháng làm xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm, quảng cáo truyền thông thương hiệu công ty kỳ 3.3.4 Giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng Cơng ty TNHH MM Mega Market 3.3.4.1 Quy trình bán hàng Sơ đồ 3.2 Quy trình bán hàng Xây dựng mục tiêu KHlý thơng tin thu Tìm kiếm hội từ KHTiếp cận phát nhu cầu củaXử Đàm phán Giữ liên lạc với KHCác sách chăm sóc khách hàng SVTH: Nguyễn Chí Lương bán hàng Giới thiệu chào giá sản phẩm 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải Bước 1: Xây dựng mục tiêu Để bán hàng, trước hết doanh nghiệp phải có chuẩn bị lên kế hoạch bán hàng cách kỹ lưỡng Doanh nghiệp cẩn thận giai đoạn đầu cơng đoạn sau tránh rủi ro, sai sót nhiêu Để lên kế hoạch chi tiết xác định rõ mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cần trọng nội dung sau: Thứ nhất, trọng chất lượng sản phẩm Doanh nghiệp tồn thị trường bền vững sản phẩm thật chất lượng Bạn quan tâm hình thức, bao bì để ghi điểm mắt khách hàng Thứ hai, xác định khách hàng tiềm năng: Từ việc nắm rõ tính năng, ưu điểm sản phẩm bạn cần xác định đối tượng khách hàng hướng tới Ví dụ: Bạn kinh doanh mặt hàng sữa bầu đối tượng khách hàng tiềm phụ nữ mang thai chị em có nhỏ Thứ ba, trọng việc lên giá bán, sách khuyến mãi, ngân sách, hình ảnh, quảng cáo… Bước 2: Tìm kiếm hội Nhân viên bán hàng tìm kiếm hội từ KH thông qua số cách sau: Tận dụng mối quan hệ gia đình bạn bè Cách đầu tiên đơn giản dễ thực tận dụng "mối quan hệ cá nhân” bạn Hãy giới thiệu đến bạn SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải bè bạn dịch vụ, sản phẩm Hoặc giới thiệu đến người biết có nhu cầu sử dụng dịch vụ, sản phẩm bạn Thông qua kênh Telesales phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm phổ biến Ưu điểm phương pháp giúp bạn tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng Tuy nhiên để kiếm khách hàng tiềm qua phương pháp bạn cần chọn lọc data chất lượng để tránh thời gian Thông qua hội chợ doanh nghiệp đăng ký tham gia hội chợ chuyên ngành lĩnh vực hoạt động công ty Cách phổ biến thông qua mạng xã hội Facebook, Zalo… hầu khách hàng tiềm sử dụng số ứng dụng Xây dựng chiến lược SEO marketing hiệu để thu hút khách hàng tiềm Bước 3: Tiếp cận phát nhu cầu khách hàng Nhân viên bán hàng liên lạc cho khách hàng số điện thoại mail để đặt lịch hẹn với khách hàng Khi tiếp cận với khách hàng nhân viên bán hàng cần chuẩn bị kỹ lưỡng tài liệu liên quan đến họp trình bày cách ngắn gọn rõ ràng…Nếu bước tiếp cận thành cơng gần tin tưởng khách hàng Tiếp theo nhân viên bán hàng cần xác định nhu cầu khách hàng sau: - Nhu cầu an toàn: Khách hàng thường sợ gặp rủi ro mua sản phẩm Do vậy, họ tin tưởng sản phẩm có thơng số kĩ thuật, nguồn gốc rõ ràng - Nhu cầu tiện nghi: Yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm họ cần bỏ công sức tối thiểu lại thỏa mãn tối đa - Nhu cầu tính lạ: Khách hàng thường có tính hiếu kì, khám phá lạ, tìm hiểu điều chưa có sản phẩm dịch vụ trước họ sử dụng - Nhu cầu tính hãnh diện: Khách hàng mong muốn sử dụng sản phẩm thể quyền lực, đẳng cấp nội trội so với người khác - Nhu cầu giá: Khách hàng ln mong muốn có sản phẩm dịch vụ tốt với giá thấp SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải Đến bước gần nhân viên bán hàng chiếm 50% trình mua hàng khách hàng Bước 4: Xử lý phân tích thơng tin thu Từ việc tìm kiếm hội bước doanh nghiệp có thông tin cần thiết từ tên, tuổi, địa chỉ… để tiến hành phân chia đối tượng khách hàng thành nhóm: Nhóm khách hàng chủ động: Là khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp có nhu cầu mua rõ ràng Nhóm khách hàng thụ động: Là khách đủ điều kiện mua sản phẩm chưa có nhu cầu Đối với khách hàng tiềm ngắn hạn mang lại giá trị nhỏ , tương lai thứ mang lại giá trị lớn cho doanh nghiệp.Do việc phân tích kỹ lưỡng thông tin thu vô quan để biết khách hàng tiềm thành khách hàng mục tiêu doanh nghiệp Bước 5: Giới thiệu chào giá sản phẩm Sau thực bước ba tiếp cận xác định nhu cầu khách hàng lúc nhân viên bán hàng cần giới thiệu sản phẩm cần bán nêu rõ từ đặc điểm, cấu tạo sản phẩm cho khách hàng tham khảo Khi khách hàng tham khảo sản phẩm nhân viên bán cần phải tìm hiểu khách hàng muốn mua với số lượng bao nhiêu? Giá bao nhiêu? Để tiến hành chào giá cho khách hàng Đây bước quan trọng dẫn đến hành động mua hàng khách hàng Bước 6: Đàm phán bán hàng Sau khách hàng tham khao sản phẩm, giá … lựa chọn sản phẩm để mua nhân viên bán hàng tiến hành thoả thuận giá, số lượng, hình thức vận chuyển, thời gian giao hàng…để tiến hành giao hàng cho khách hàng Đồng thời nhân viên bán hàng cần phải thoả thuận với khách hàng hình thức tốn sau: SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải +Thanh toán tiền mặt hay toán thẻ +Thanh toán bao nhiêu? Nợ lại bao nhiêu? Thời hạn toán hết? Và cuối giao hàng cho khách hàng thơng tin tìm hiểu từ bước Bước 7: Các sách sau bán hàng Chính sách đổi trả cho khách hàng: sản phẩm khách hàng mua không đạt chất lượng, sai mẫu mã công ty tiến hành đổi trả Chính sách giữ chân khách hàng: liên tục gọi điện hỏi thăm khách hàng tạo cho khách hàng tâm lý quan tâm từ nhớ đến doanh nghiệp lâu Chính sách khuyến mãi: +Đối với khách hàng mua doanh nghiệp: có sách mua hàng đổi điểm Mcard +Đối với khách hàng lâu năm: Khách hàng trung thành với doanh nghiệp mua với giá chiết khấu tốt so với khách hàng Bước 8: Giữ liên lạc Ngoài việc đưa sách bán hàng việc giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng tạo mối quan hệ tốt khách hàng với doanh nghiệp Nhân viên cần thăm hỏi chất lượng sản phẩm so với giá tiền đáp ứng cho khách hàng hay chưa , với công ty đưa sách phải liên lạc với khách hàng để họ tiếp cận sớm tạo cho khách hàng cảm giác quan tâm… 3.3.5 Một số giải pháp hỗ trợ thêm cho hoạt động bán hàng 3.3.5.1 Tăng cương ngân sách cho bán hàng Để trình bán hàng thuận lợi có tính mạch lạc việc tăng cương ngân sách bán hàng vô cần thiết: Thứ nhất: Lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng đạo cho hoạt động cá nhân phận bán hàng doanh nghiệp Ngày nay, doanh nghiệp khuyến khích thu hút nhân viên bán hàng tham gia xây dựng ngân sách bán hàng xây dựng chương trình hành động nhằm nâng cao tính chủ động sáng tạo tất người SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải Thứ hai: Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng cấp, phận doanh nghiệp triển khai thực mục tiêu bán hàng Thứ ba: Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm sốt hoạt động bán hàng thơng qua tiêu tài Ngân sách bán hàng giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá xác hoạt động, từ có định phù hợp 3.3.5.2 Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử Đối với công ty phân phối lẻ sỉ công ty TNHH MM Mega Market việc đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử vơ cần thiết Vì thời đại công nghệ nghệ thương mại điện tử công cụ vô quan trọng doanh nghiệp Thương mại điện tử có nhiều lợi ích khác – từ mua hàng nhanh đến khả tiếp cận đối tượng lúc nơi cầu nối thông minh công cụ giao tiếp giúp trao đổi dễ dàng người mua người bán lúc nơi Nhờ có thương mại điện tử mà nhu cầu mua sắm trao đổi hàng hóa tăng trưởng nhanh nhanh Con người thực muốn mua sắm nhiều họ tham khảo đặt hàng nhà, phù hợp với người thường xuyên bận rộn Giúp cho công ty dễ tiếp cận khách hàng tiếp cận truyền thống đồng thời chi phí thấp giúp giảm thiểu chi phí bán hàng doanh nghiệp KẾT LUẬN CHƯƠNG Tóm lại, Chương số đề xuất nhằm giải nhược điểm quy trình bán hàng tồn doanh nghiệp nhận định, giải pháp khách quan cá nhân để công ty TNHH MM Mega Market hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp SVTH: Nguyễn Chí Lương 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ĐƠN VỊ THỰC TẬP SVTH: Nguyễn Chí Lương Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2022 Sinh viên thực tập 55 Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Chí Lương GVHD: ThS Trần Thanh Hải 55 ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MM MEGA MARKET ĐÀ NẴNG 2.1 Khái quát chung Chi nhánh Công ty TNHH MM Mega Market Đà Nẵng 2.1.1 Giới thiệu chung công ty TNHH MM Mega Market Chi nhánh Công. .. tài - Cơng ty TNHH MM Mega Market Đà Nẵng ) 2.4.1 Tình hình hoạt động bán hàng 2.4.1 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Quy trình bán hàng Quy trình bán hàng hoạt động khâu bán hàng doanh... động bán hàng quy trình bán hàng cơng ty TNHH Mega Market Đà Nẵng Phân tích đánh giá cách tổ chức vận hành triển khai hệ thống bán hàng công ty TNHH MM Mega Market Đề số giải pháp nhằm hoàn thiện