THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT TUẤN TOÀN

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn TRƯỜNG ĐH DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH    CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT TUẤN TOÀN” Giảng viên hướng dẫn : NGUYỄN THỊ TUYÊN NGÔN Sinh viên thực : TRẦN THỊ NGỌC HUYỀN Lớp : K24 QTD MSSV : 24202802742 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn Năm học 2021-2022 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ- HÌNH ẢNH iii DANH MỤC BẢNG BIỂU iv LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: NHỮNG CƠ SỞ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .3 1.1 Khái niệm bán hàng 1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng .4 1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng 1.4 Các hình thức bán hàng 1.4.1 Theo địa điểm bán hàng 1.4.2 Theo quy mô bán hàng 1.4.3 Theo phương thức bán 1.4.4 Theo mối quan hệ toán 1.4.5 Theo hình thức khác 1.5 Quy trình bán hàng 1.6 Quản trị hoạt động bán hàng 11 1.7 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng 13 1.7.1 Môi trường bên 13 1.7.2 Môi trường bên ngoài 14 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty .16 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Việt Tuấn Toàn .16 2.1.2 Chức và nhiệm vụ của công ty TNHH Việt Tuấn Toàn .16 2.1.2 Bộ máy cấu tổ chức của công ty .17 2.2 Tình hình hoạt động, sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Việt Tuấn Toàn 20 2.2.1 Cơ cấu mặt hàng thị trường của công ty .20 2.2.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2019-2021 .22 2.3.1 Doanh số bán hàng của công ty 2019-2021 24 2.3.2 Thực trạng khách hàng của công ty .25 2.3.3 Các hình thức bán hàng .27 SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang i Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn 2.3.3 Phân bố và phát triển mạng lưới bán hàng của công ty 29 2.3.4 Quy trình bán hàng của nhân viên tại công ty TNHH Việt Tuấn Toàn 31 2.3.5 Các hoạt động tổ chức bán hàng 36 2.4 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng tại công ty 41 2.5.1 Điểm mạnh 41 2.5.2 Những hạn chế bán hàng của công ty 42 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT TUẤN TOÀN .44 3.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty 44 3.1.1 Môi trường vi mô 44 3.1.2 Môi trường vĩ mô 45 3.2 Định hướng phát triển bộ phận bán hàng cho công ty 45 3.3 Một số giải pháp phát triển hoạt động bán hàng tại công ty 46 KẾT LUẬN 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO .53 SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang ii Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn DANH MỤC SƠ ĐỒ- HÌNH ẢNH Sơ đồ 1 Quy trình bán hàng Sơ đồ Quy trình quản lý bán hàng 11 Sơ đồ Bộ máy tổ chức công ty TNHH Việt Tuấn Toàn 18 Sơ đồ Quy trình bán hàng của nhân viên tại công ty TNHH Việt Tuấn Toàn 31 Biểu đồ 2 Tổng sản lượng các loại sản phẩm của công ty TNHH Việt Tuấn Toàn 2019-2020 21 Biểu đồ Doanh số bán hàng của công ty TNHH Việt Tuấn Toàn 2019-2021 25 SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang iii Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Tổng sản lượng các loại sản phẩm của công ty TNHH Việt Tuấn Toàn 2019-2020 21 Bảng 2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Tuấn Toàn 23 Bảng Chênh lệch kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Tuấn Toàn qua các năm 23 Bảng Doanh số bán hàng của công ty TNHH Việt Tuấn Toàn 2019-2021 .24 Bảng Một số khách hàng quen thuộc của công ty TNHH Việt Tuấn Toàn .26 Bảng Tỷ lệ khách hàng theo khu vực địa lý 26 Bảng Doanh thu từ kênh phân phối tại công ty TNHH Việt Tuấn Toàn 28 Bảng Ngành nghề hoạt động của khách hàng tại công ty .29 Bảng Báo cáo tài chính của công ty từ 2019-2021 30 Bảng 10 Kế hoạch về doanh số bán hàng năm 2022 37 Bảng 11 Các bước hoạt động tuyển dụng của công ty .38 Bảng 12 Các khóa đào tạo năm 2021 41 SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang iv Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Toàn cầu hóa điều kiện hội nhập kinh tế và tự hóa thương mại là xu hướng nởi bật của giới hiện Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam khơng nằm ngoài xu hướng Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công, các doanh nghiệp phải thực hiện các hoạt đợng bán hàng có hiệu quả Hoạt động bán hàng diễn từ lâu đời các hình thức khác và trải qua quá trình phát triển nhiều kỷ với phát triển của xã hội Nền kinh tế thị trường với xu toàn cầu hóa hiện tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp cận với các sản phẩm, dịch vụ không ngừng đổi với phát triển của khoa học công nghệ Do đó, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn để tìm sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của mình, tạo hội cho doanh số bán hàng ngày càng phát triển Hơn nữa, cạnh tranh ngày càng gay gắt việc giành lợi cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, các chiến lược quảng cáo, khuyến mại, giảm giá mang lại lợi ngắn hạn, vì các doanh nghiệp khác nhanh chóng bắt chước và làm theo Chính vì vậy, hoạt động bán hàng nổi lên một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp tạo dựng và trì lợi cạnh tranh lâu dài thị trường “Việt Nam là thành viên của tổ chức thương mại giới (WTO), việc gia nhập WTO đưa nền kinh tế nước ta có thay đởi mạnh mẽ Một vấn đề đặt là làm nào để các doanh nghiệp đứng vững thị trường ấy Đối với các doanh nghiệp việc xác định thị trường, thời kinh doanh và kinh tế thị trường là cách tốt nhất để tồn tại và phát triển Tuy nhiên, cái thị trường cần thì rất nhiều người bán, là một thách thức lớn với công ty Đặc biệt nền kinh tế hiện hoạt động bán hàng có vai trò rất lớn là vấn đề quan tâm và trọng cả và ngày càng trở nên quan trọng Bán hàng không phải là vấn đề mẻ ln mang tính chất thời sự, vì thị trường hàng hoá ln có thay đổi không ngừng” Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Việt Tuấn Toàn em nhận thấy hoạt đợng bán hàng là khâu thiết yếu có ý nghĩa quan trọng hoạt động kinh doanh của công ty, để khắc phục thiếu sót và nâng cao hiệu quả kinh doanh, đáp SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn ứng tốt nhu cầu khách hàng đòi hỏi phải có thúc đẩy hoạt đợng bán hàng của cơng ty” Xuất phát từ thực tế em mạnh dạn chọn đề tài: "Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Việt Tuấn Tồn" làm khóa ḷn tốt nghiệp của mình Mục tiêu nghiên cứu Tập trung phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Việt Tuấn Toàn giai đoạn từ năm 2019 đến Qua cho thấy kết quả đạt được, hạn chế còn tồn tại, đồng thời phân tích các nguyên nhân của các tồn tại Đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Việt Tuấn Toàn thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Việt Tuấn Toàn Không gian nghiên cứu: Công ty TNHH Việt Tuấn Toàn Thời gian nghiên cứu phân tích liệu năm 2019,2020 và 2021 Phương pháp nghiên cứu Để hoàn thành mục tiêu nghiên cứu của đề tài, chuyên đề sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau: Phương pháp phân tích, tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp so sánh, đối chiếu, để phân tích đánh giá thực trạng để đưa giải pháp phù hợp về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Việt Tuấn Toàn Phương pháp nghiên cứu chủ yếu sử dụng đề tài là phương pháp phân tích so sánh và thống kê Về số liệu, để tài sử dụng số liệu thứ cấp thu thập từ các báo cáo của Công ty khoảng thời gian năm (2019-2021) Ngoài em sử dụng thông tin thứ cấp thu thập thông qua Internet và các số liệu thống kê công bố Nội dung chuyên đề gồm chương Chương 1:Cơ sở lý luận bản về hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Việt Tuấn Toàn Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Việt Tuấn Toàn SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn CHƯƠNG I: NHỮNG CƠ SỞ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng là một quá trình dẫn đến một giao dịch hai nhiều bên, người mua nhận hàng chào bán và người bán nhận thứ có giá trị đổi lại thường là tiền Bán hàng đề “cập đến việc trao đởi mợt sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ giao hàng để lấy tiền Nó liên quan đến việc giúp đỡ khách hàng tiềm khách hàng cách lắng nghe họ và hiểu mong muốn và nhu cầu của họ để tìm cho họ gì họ tìm kiếm Thay vì thuyết phục mua thứ gì đó, việc bán hàng tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách khách quan” Do các cách tiếp cận khác nên có nhiều khái niệm về bán hàng Theo James M Comer (2005): “Bán hàng là một quá trình cá nhân, người bán tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu mong muốn của người mua để đáp ứng lợi ích của họ điều là thỏa đáng và lâu dài cho cả hai bên” Theo Philip Kotler (2001): “Bán hàng là hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hoá và dịch vụ thông qua trao đổi, trò chuyện với người mua nhằm đáp ứng lợi ích thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên” John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho “Bán hàng là tiến trình xác định nhu cầu và mong muốn của người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo mợt cách nào khiến cho người mua đến định mua” Các Mác cho rằng, bán hàng: “là chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (T-H)” Theo cách tiếp cận này thực chất của việc bán hàng là đởi hàng lấy tiền,hàng hóa chủn sang hình thái giá trị tiền.Do mục tiêu của việc bán hàng là thu tiền của khách hàng Theo quan niệm cổ điển (2009): “Bán hàng là hoạt động trao đổi sản phẩm dịch vụ người bán giao cho người mua để nhận lại tiền từ người mua với giá trị hữu hạn giá trị một cuộc trao đởi” có nhiều khái niệm về bán hàng, khái niệm đều có lý và hành đợng riêng Tuy nhiên, chúng đều có chung đặc điểm sau: SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn - Đều là quá trình trao đổi, - Người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của người mua, - Xây dựng mối quan hệ lâu dài đơi bên có lợi Bán hàng là phương thức để hàng hóa luân chuyển “từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi thừa đến nơi có nhu cầu” Hoạt đợng bán hàng trực tiếp mang lại lợi nhuận cho công ty thông qua người bán hàng nên đòi hỏi người bán hàng phải nắm bắt tốt hội thị trường và điều chỉnh các chính sách thực hiện nhằm đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng Trong thời đại cạnh tranh khốc liệt ngày nay, kỹ bán hàng tốt mang lại lợi nhuận cho công ty và định khả cạnh tranh với các đối thủ “Như vậy, dù có khác biệt diễn đạt và phạm vi, các quan niệm có nhiều nét tương đồng Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là mợt quá trình người bán hàng không đơn đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đáp ứng nhu cầu của người mua” 1.2 Bản chất hoạt động bán hàng Bản chất của việc bán hàng là tìm hiểu xem gì doanh nghiệp cung cấp giúp khách hàng hoàn thành mục tiêu của họ nào - không phải mục tiêu của doanh nghiệp mà là mục tiêu của khách hàng “Bản chất của hoạt động bản hàng thể hiện rõ ràng cả bên người mua và người bản đều có lợi thương vụ ấy Những người lực lượng bán hàng đặt nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực và còn nhiều chức danh khác tất cả đều có điểm chung là tiếp xúc với khách hàng, có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của công ty họ” 1.3 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng là hoạt đợng rất quan trọng của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thị trường Bán hàng nhằm thực hiện giá SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn đào tạo gian đào tạo Khóa nợi bợ 20 90 Khóa bên ngoài 15 30 Tởng số 35 120 Nguồn: Phịng Hành tổng hợp Cơng ty TNHH Việt Tuấn Tồn Có thể thấy năm vừa qua Ban giam đốc công ty rất quan tâm đến công tác đào tạo đội ngũ bán hàng,đại diện bán hàng và phụ trách cả kỹ thuật Bên cạnh việc trọng công tác đào tạo,công ty còn ý đến các biện pháp “kích thích” người lao động các cuộc thi “người bán hàng giỏi” thực hiện chế độ thưởng theo doanh số,bình chọn người bán hàng tốt vào cuối năm 2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng công ty Trong quá trình thực tập em thấy một số điểm mạnh của công ty mạng lại hiệu quả việc bán hàng và một số hạn chế sau: 2.5.1 Điểm mạnh Mặc dù tình hình dịch bệnh diễn tác động đáng kể đến nền kinh tế toàn cầu, Công ty TNHH Việt Tuấn Toàn hiểu rõ việc tận dụng mạnh của mình để nắm bắt hội và giảm thiểu rủi ro, làm cho công ty lớn mạnh Vơi nguồn vốn hiện nay, công ty không phải chịu nhiều rủi ro về tài chính, về các khoàn vay nợ ngân hàng thời kỳ đầu thành lập nữa, điều này giúp công ty ngày càng tăng quy mô và lợi nhuận đạt ngày càng cao Về đội ngũ lực lượng bán hàng và công tác quản lý bán hàng: Cơng ty TNHH Việt T́n Toàn có thể giúp người tiêu dùng có tư vấn an toàn và đảm bảo nhất nhờ vào đội ngũ nhân viên bán hàng am hiểu và nhiệt tình Công ty có lợi giảm chi phí giao dịch, giao dịch nhanh chóng, hiểu biết về thị trường và các nhà cung cấp đáng tin cậy Nhân viên kinh doanh của công ty đào tạo về bán hàng và cử học với các nhà cung cấp về cách sử dụng, lắp đặt và xử lý bảo hành sản phẩm Đồng thời, khuyến khích "kích thích" dựa doanh số bán hàng có tác đợng đáng kể đến việc tăng doanh số bán hàng Về dịch vụ sau bán hàng: Công ty rất quan tâm đến dịch vụ sau bán hàng, với việc sử dụng đường dây nóng 24/24 sẵn sang đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tư SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 41 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn vấn miễn phí, bảo hành, bảo trì nhanh và sẵn sang cho khách hàng mượn sản phẩm để sử dụng thời gian bảo hành Do cơng tác bảo hành rất khách hàng tin tưởng Đặc biệt khách hàng mà sử dụng sản phẩm của công ty thì rất hài lòng về dịch vụ sau bán hàng và họ dễ trở thành khách hàng trung thành của công ty Cơng ty có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp nên thời gian qua hỗ trợ của chính các nhà cung cấp về vốn, kinh nghiệm và công nghệ Nhờ vào uy tín của mình thời gian tới cơng ty có thể liên kết với hãng nởi tiếng khác để có nguồn cung cấp dồi dào và tăng uy tín cho mình 2.5.2 Những hạn chế bán hàng của công ty Bên cạnh điểm mạnh bán hàng và đẩy mạnh bán hàng của công ty thì công ty tồn tại một số hạn chế công tác bán hàng sau: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng chưa gắn thực tế: Là một doanh nghiệp nhỏ có kết cấu nhân viên và phân cơng lao đợng lực lượng bán hàng khá rõ ràng Công ty TNHH Việt Tuấn Toàn chưa thực khai thác hiệu quả chính xác nguồn lực lao động của mình, phân công trở nên chồng chéo Nguyên nhân có thể là lực lượng bán hàng còn thiếu còn thiếu kinh nghiệm chuyên môn còn trẻ Lực lượng bán hàng thiếu và yếu về kỹ năng: Nhân viên kinh doanh của Công ty trẻ, động lại thiếu kiến thức nghiệp vụ Đôi một số nhân viên tỏ thiếu tính chun nghiệp, hoạt đợng chăm sóc khách hàng chưa chu đáo, dẫn tới hiệu quả công việc không cao Công ty phân đoạn thị trường và tìm cho mình khách hàng tiềm Tuy nhiên công cụ tìm kiếm khách hàng của công ty còn nghèo nàn Hình thức tìm kiếm qua thư ngỏ, qua mạng, qua mối quan hệ quen biết chưa đủ để cơng ty có thể trở thành cơng ty hàng đầu Hiện công ty thiếu chương trình về tổ chức kiện để tạo hình ảnh và xây dựng mối quan hệ với khách hàng Cửa hàng của công ty vừa là nơi bán hàng vừa là kho nên diện tích chật hẹp không tạo thuận lợi cho việc bán hàng Việc phân bố các đại lý còn ít, bỏ sót thị trường tiềm khác Ở một số tỉnh lân cận khách hàng tiềm nhiều mức độ cạnh tranh cao Rất nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia Do thời SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 42 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn gian tới công ty nên xem xét và mở các đại lý các tỉnh xa hay miền Nam Đồng thời công ty nên có chính sách khuyến khích nhân viên kinh doanh phát triển thị trường các tỉnh xa Sự vận dụng các phương thức bán hàng và các biện pháp hộ trợ xúc tiến bán hàng, chiến dịch maketing, phân tích thị trường và thực thi các chiến dịch quảng cáo chưa đánh trúng tâm lý khách hàng, còn đơn điệu (chỉ dừng lại catalog, dạng brouche nhỏ), chưa gây ý đặc biệt về sản phẩm khách hàng bên cạnh hàng hoạt các sản phẩm khác, đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng giảm sút không thu hút khách hàng và phục vụ tốt nhu cầu của các khách hàng hiện tại SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 43 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT TUẤN TOÀN 3.1 Phân tích yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng công ty 3.1.1 Môi trường vi mô Yếu tố kỹ tḥt-cơng nghệ: Đây là yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ đến doanh số của doanh nghiệp Nhân viên bán hàng có thể thực hiện nhiệm vụ của họ nhanh chóng nhờ cơng nghệ hiện đại, các nhà quản lý hưởng lợi từ các công cụ quản lý và đánh giá cải tiến Đạt doanh số bán hàng hiệu quả mợt cách nhanh chóng và tḥn tiện nhất có thể… Sự tăng trưởng của nền kinh tế và thu nhập người tiêu dùng: Các yếu tố kinh tế tốc độ tăng trưởng, tỷ lệ thất nghiệp, lạm phát, tiềm lực kinh tế, chính sách tiền tệ, tài chính quốc gia và các giai đoạn chu kỳ kinh tế mà doanh nghiệp hoạt đợng đều có tác đợng đáng kể đến hình thành, phát triển của môi trường kinh doanh doanh số bán hàng của công ty Áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp: Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều khó tránh khỏi; hỗ trợ tăng trưởng kinh doanh và đảm bảo đáp ứng mong muốn của khách hàng Các doanh nghiệp cạnh tranh về giá cả, sản phẩm và chất lượng Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng: Hiện nay, các tổ chức theo xu hướng đặt người tiêu dùng làm trọng tâm hoạt động của mình, với việc bán hàng phục vụ nhu cầu của họ Doanh nghiệp thành công thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cả khách hàng Để thành công kinh doanh, các công ty phải thực hiện nghiên cứu thị trường, xác định mong muốn và sở thích của khách hàng, xác định khách hàng của họ và tìm cách giải hiệu quả nhu cầu Các chính sách và quy định của nhà nước: Môi trường chính trị ổn định Việt Nam mang lại lợi ích cho hoạt động và doanh số bán hàng của công ty Các quy tắc và quy định của chính phủ có thể mang lại lợi ích cho một ngành gây rủi ro cho ngành khác Vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế: Việt Nam gia nhập WTO năm 2007, đồng thời chịu nhiều tác động từ môi trường kinh tế Cơ hội tham gia môi SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 44 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn trường quốc tế, thị trường mở rộng, việc xuất nhập hàng hóa dễ dàng Trong việc bán hàng của doanh nghiệp thì có hợi áp dụng các kênh bán hàng tiên tiến, mạng lưới bán hàng hoàn hảo Nguồn cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp: Đầu vào có tốt thì đầu tốt, kịp thời, đủ về số lượng, về chất lượng, đồng bộ thì bán hàng của doanh nghiệp tốt Do đó, nguồn cung cấp để đảm bảo đầu vào cho doanh nghiệp có hàng hóa phục vụ khách hàng là một việc quan trọng 3.1.2 Môi trường vĩ mô Sản phẩm của doanh nghiệp: Doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm của mình dựa tính của mặt hàng, xác định khách hàng chiến lược kinh doanh và các biện pháp xúc tiến bán hàng cho hiệu quả Bộ máy quản lý của doanh nghiệp: Trong tất cả các yếu tố của hoạt động bán hàng thì bộ máy quản lý doanh nghiệp nói chung và bợ máy quản lý bán hàng nói riêng đóng vai trò then chốt Nguồn lực của doanh nghiệp: Con người là một thành phần quan trọng nhất tạo nên thành cơng của doanh nghiệp nói chung và bán hàng nói riêng Họ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có thể hiểu tâm lý của họ Nhân viên bán hàng đóng vai trò là cầu nối công ty và khách hàng của họ Các dịch vụ sau bán hàng: Trong thời đại ngày mà cơng nghệ có tính tương đồng và sản phẩm của nhà sản xuất tương đồng, thì dịch vụ sau bán hàng là vũ khí cạnh tranh và là yếu tố tạo nên giá bán của các doanh nghiệp thương mại 3.2 Định hướng phát triển phận bán hàng cho công ty Hướng đến xây dựng mô hình quản trị bán hàng hiện đại, hệ thống phân phối hợp lý, chiến lược kinh doanh hướng về lợi ích của cộng đồng, của xã hội Cam kết đảm bảo an toàn cho người sử dụng, bảo hành- bảo hiemr trách nhiệm sản phẩm, đảm bảo quyền lợi của khách hàng, làm nền tảng cho việc phát triển bền vững và hiệu quả Thành lập trung tâm chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng phần mềm hiện đại và thực hiện tốt công tác giám sát bán hàng SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 45 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn Xây dựng chính sách giá, chiết khấu phù hợp với tình hình thị trường, nâng cao lợi cạnh tranh, phát huy tính tự chủ cho các chi nhánh, góp phần bình ổn thị trường và đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh Xây dựng các chiến lược chiêu thị và xúc tiến bán hàng trực tiếp hiệu quả cho mảng máy xây dựng, máy khai thác Thực hiện quảng bá thương hiệu qua nhiều kênh truyền thông báo, đài, internet, tài trợ tham gia các chương trình công tác xã hội Nghiên cứu đầu tư, liên kết với các đơn vị có lực ngành nghề của Công ty Công ty nghiên cứu phát triển theo hướng đa ngành nghề, mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh mới, tạo tiền đề cho phát triển bền vững và mạnh mẽ tương lai Thành lập mợt Cơng ty cở phần có hợp tác của các Công ty kinh doanh ngành nghề với Công ty Xây dựng Cơng ty có hệ thống tở chức gọn nhẹ - chủ động - hiệu quả, phân công - phân nhiêm vụ hợp lý - khoa học và hoạt động hoàn chỉnh từ việc nhập khẩu, vận tải, tồn trữ, sản xuất đến phân phối Duy trì hệ thống quản trị chất lượng, để không ngừng nâng cao chất lượng quản lý, sản phẩm, lợi cạnh tranh và thỏa mãn của khách hàng Xây dựng hệ thống báo cáo chuẩn, phù hợp với điều kiện kinh doanh mới, làm sở để xây dựng phần mềm tin học thống nhất cho toàn Công ty phục vụ kịp thời cho việc các định quản lý Chú trọng đến yếu tố người, nâng cao đời sống của người lao đợng, tạo gắn bó nhân viên và Công ty Duy trì mối quan hệ tốt với các quan ban ngành, và mở rộng quan hệ với các đối tác thương mại có uy tín của các tập đoàn lượng lớn khu vực và các nước khác 3.3 Một số giải pháp phát triển hoạt động bán hàng công ty Để hoạt động bán hàng hiệu quả công ty TNHH Việt Tuấn Toàn nên tiến hành một số giải pháp sau: SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 46 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn Giải pháp “Thiết lập kế hoạch kinh doanh chi tiết” Mục tiêu: Lập kế hoạch kinh doanh là một công việc quan trọng dẫn tới thành công của bất cứ công ty nào, càng đặc biệt quan trọng các doanh nghiệp nhỏ Công ty TNHH Việt T́n Toàn, khơng có mợt kế hoạch kinh doanh bài bản, cơng ty có thể trở nên rối trí phải tập trung vào cái gì, phát triển đến mợt giai đoạn nào Mục tiêu rõ ràng, giúp công ty tập trung hướng nỗ lực vào đó, và kết quả dễ dàng đạt Để lập mục tiêu ngắn hạn là trước tiên cân nhắc mục tiêu dài hạn Ví dụ công ty năm tới công muốn "Tăng doanh số bán hàng" “Mở rộng mạng lưới” là mục tiêu tốt, quá mơ hồ vì khơng cung cấp phương thức nào để đánh giá mức độ thành công Sau xác định mục tiêu, công ty phải xếp các mục tiêu theo thứ tự quan trọng Như vậy xây dựng đánh giá lựa chọn các chiến lược kinh doanh, công ty ưu tiên thỏa mãn các mục tiêu có tính chất quan trọng trước Từ thực trạng công tác lập kế hoạch kinh doanh của công ty còn hết sức đơn giản mang nhiều yếu tố cảm tính, xem xét dựa số liệu bán hàng của các tháng, quý trước Bởi vì thực tề còn nhiều yếu tố cần xem xét lập kế hoạch kinh doanh Một kế hoạch tốt phải xuất phát từ việc phân tích chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất phát từ thị trường, người tiêu dùng đến kênh phân phối, nguồn lực của công ty, đối thủ cạnh tranh Muốn làm lập các mục tiêu dài hạn, thì trước hết phải làm tốt các mục tiêu ngắn hạn, xác định các mục tiêu ưu tiên quan trọng thực hiện trước Vì vậy cần có mợt giải pháp để có thể thiết lập một kế hoạch kinh doanh hoàn hảo Cách thức thực hiện: Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh: Phòng kế toán lập kế hoạch chi tiết theo đơn hàng đàm phán Phòng kinh doanh và phòng kế toán chịu trách nhiệm về kế hoạch tiêu thụ, tổ chức thực hiện, chịu trách nhiệm về kế hoạch nhập hàng đáp ứng tối đa nhu cầu của các vùng miền SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 47 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn Quá trình lập và điều chỉnh kế hoạch sản xuất, tiêu thụ đều phải thể hiện chương trình Hoạch định nguồn lực doanh nghiệp ERP Thực hiện các bước lập kế hoạch theo quy trình: Bước 1: Phòng kinh doanh cứ vào đơn hàng từ khách hàng, lập kế hoạch chi tiết vào chương trình ERP (hoàn tất vào ngày 20 hàng tháng) Đối với tổng kho sản phẩm: Căn cứ vào kế hoạch các khu vực để nhập hàng Bước 2: Trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng kế toán cứ vào số liệu đăng ký tiêu thụ các khu vực, và lực các nhà phân phối, đại diện thương mại, làm việc với nhân viên bán hàng nhằm cân đối doanh số bán hàng (hoàn tất trước ngày 22 hàng tháng) Bước 3: Dựa vào số liệu bán hàng của khu vực, (đã chỉnh sửa, có) Trưởng bợ phận bán hàng tiến hành lập kế hoạch kinh doanh của công ty, trình Giám đốc công ty phê duyệt và đưa vào chương trình ERP (trước ngày 25 hàng tháng) Bước 4: Phòng kỹ thuật và kế toán cung cấp vật tư Các nhà phân phối, đại diện thương mại, nhân viên kinh doanh bán hàng theo kế hoạch ban hành Giải pháp “Nâng cao công tác tạo nguồn mua hàng và bảo quản hàng hoá” Mục tiêu: Để có thể bán tốt thì cần phải có nguồn hàng tốt, vì công ty không ngừng nâng cao chất lượng hàng hoá bán thông qua việc tổ chức tốt công tác tạo nguồn mua hàng đồng thời làm tốt công tác dự trữ, bảo quản hàng hoá kho, chuẩn bị hàng hoá trước mang bán thị trường Cách thức thực hiện: Công tác tạo nguồn mua hàng: Các nguồn hàng của công ty hiện đều nhập từ nước ngoài, các hãng mà công ty làm đại lý phân phối Tuy nhiên nguồn hàng này chậm trễ hàng khơng có để đáp ứng các đơn hàng hay u cầu kinh doanh của cơng ty Do ngoài các nguồn hàng các hãng cung cấp công ty có thể liên kết với các nhà phân phối khác của các hãng để bổ sung hàng hoá kịp thời đáp ứng yêu cầu của khách hàng Hơn với phương châm kinh doanh các sản phẩm nổi tiếng nhất, uy tín cao nhất công ty tạo nguồn hàng SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 48 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn cách làm đại lý cho các hãng nổi tiếng giới thực tế một số khách hàng khơng đòi hỏi phải có chất lượng tốt giới hạn về chi phí, họ cần các máy có giá trị thấp giá hạ, thì công ty khơng đáp ứng Do vậy cơng ty cần có linh hoạt hơn, ngoài việc nhập hàng theo chủ trương kinh doanh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thực hiện chiến lược “Vét cạn thị trường” Để làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng thì đòi hỏi công ty phải tiến hành một cách nghiêm túc và có hệ thống từ việc nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng, nghiên cứu thị trưòng nguồn hàng và lựa chọn bạn hàng việc ký kết các hợp đồng mua hàng và thực hiện các hợp đồng mua hàng Các bước công việc này cần có kết hợp chặt chẽ của các bợ phận khác Maketing, Phòng kỹ thuật, phòng kế hoạch kinh doanh, để bảo đảm có hàng bán liên tục không bị ngắt quãng, ách tắc các khâu Làm tốt công tác bảo quản hàng hoá: Do đặc thù của mặt hàng là máy móc thiết bị, vật liệu xây dựng, điều kiện nhất định về nhiệt độ, độ ẩm tránh va chạm mạnh vậy việc bảo quản phải tuân thủ theo tiêu chuẩn chế độ nhất định Các cán bộ kho của công ty phải thường xuyên thực hiện và kiểm tra hệ thống thiết bị bảo quản các điều kiện về kê lót hàng hoá để tránh hư hỏng gây thiệt hại cho công ty Để thực hiện tốt công tác bảo quản hàng hóa cơng ty cần áp dụng các phương pháp kỹ thuật bảo quản tiên tiến Mỗi đơn vị trực tḥc phải có đợi ngũ nhân viên chun trách giỏi về chun mơn nghiệp vụ, có hiểu biết về các chi tiết kĩ thuật của máy, nắm các yêu cầu và kỹ thuật bảo quản máy Đội ngũ nhân viên kho phải thường xuyên đào tạo để tiếp cận với phương pháp và phương tiện dự trữ, bảo quản hàng hoá hiện đại có hiệu quả kinh tế cao Giải pháp “Ứng dụng thương mại điện tử (TMĐT)” Mục tiêu: Trong các giao dịch mua bán là xu hướng thời đại công nghệ thơng tin Doanh nghiệp có thể dùng TMĐT quá trình mua bán để xác định các đối tác cung và cầu Trong TMĐT thì thoả thuận về giá cả và chuyển giao các mặt hàng dễ dàng vì website có thể cung cấp thơng tin cạnh tranh về giá cả SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 49 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn rất hiệu quả TMĐT đẩy mạnh tốc độ và tính chính xác để các doanh nghiệp có thể trao đổi thông tin và giảm chi phí cho cả hai bên các giao dịch TMĐT cho người kinh doanh nhiều lựa chọn là thương mại truyền thống họ có thể đồng thời biết nhiều loại sản phẩm và các loại dịch vụ từ nhiều người bán khác sẵn sàng hàng ngày, hàng TMĐT cung cấp cho người kinh doanh cách dễ dàng nhất để tuỳ chỉnh các cấp độ thông tin mua bán Thanh toán điện tử chi phí thấp, an toàn và nhanh chóng Hơn các toán điện tử có thể kiểm toán và điều hành dễ dàng các toán séc có thể chống thất thoát và gian lận TMĐT còn có thể đáp ứng các dịch vụ và các sản phẩm tới nơi xa xôi Hiện tại, việc tìm kiếm các khách hàng trực tiếp hình thức gọi điện thoại hay gửi e-mail là một kiểu lãng phí về thời gian, công sức của nhân viên một bộ phận khách hàng không hề quan tâm, nhu cầu, khơng có khả mua sản phẩm của công ty Khi khách hàng muốn tìm hiểu thêm, nhân viên bán hàng lại phải tốn thêm thời gian gặp trực tiếp, thỏa thuận, ký kết hợp đồng, toán, x́t hóa đơn, nợp kế toán…như vậy thủ tục rất nhiều, mà việc trao đổi thông tin khó khăn Thiết nghĩ, giải pháp ứng dụng thương mại điện tử (TMĐT) các giao dịch mua bán là giải pháp tốt, là xu hướng thời đại cơng nghệ thơng tin Người bán hàng có nhiều lựa chọn ngoài kênh thương mại truyền thống họ có thể đồng thời biết nhiều loại sản phẩm và các loại dịch vụ từ nhiều người bán khác sẵn sàng hàng ngày, hàng Cách thức thực hiện: Công ty cần tiến hành nghiên cứu, đầu tư hệ thống bán hàng điện tử các giao dịch mua bán, hình thức bán hàng trực tuyến, xây dựng, thiết kế website có khả giao dịch nhanh chóng và thuận tiện, đảm bảo tính bảo mật về thông tin, các phương án toán Linh động các dịch vụ toán, hình thức liên kết với các ngân hàng ảo, các kênh ngân hàng chính thống SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 50 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn Công ty nên hướng sang việc toán kết nối với các ngân hàng tự phát triển các hệ thống trang web bán hàng của mình, cho phép toán, giao dịch chính website của mình Giải pháp “Tăng cường chế độ hậu mãi, khuyến mãi” Mục tiêu: Các chương trình khuyến của công ty thời gian qua quá nhỏ lẻ,phân tán và ít khách hàng biết đến.Do khó đẩy nhanh tốc độ bán hàng của công ty Cách thức thực hiện: Trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh các chương trình khuyến mại theo hướng: Đưa các chương trình khuyến mại có quy mơ và tun trùn rộng rãi website và các phương tiện thông tin đại chúng, để người tiêu dùng nắm bắt thật rõ sản phẩm nào khuyến mại, thời gian khuyến mại là bao lâu,khuyến mại hình thức nào,tặng kèm sản phẩm hay giảm giá sản phẩm…Đồng thời phải thực hiện nghiêm túc các chương trình khuyến mại đó.Tránh trường hợp đưa tin khuyến mại một kiểu còn thực hiện lại một kiểu dễ làm mất lòng tin của người tiêu dùng Tổ chức các chương trình mắt dùng thử các sản phẩm của công ty với quy mô lớn,tham gia các chương trình tài trợ xã hội,tổ chức các kiện để khẳng định tên tuổi của công ty.Ví dụ tham gia các trương trình tài trợ cho các nạn nhân chất độc màu da cam, hay ủng hộ lũ lụt miền Trung…Đây chính là cách quảng bá thương hiệu của công ty một cách tốt nhất, làm cho hình ảnh của công ty mắt người tiêu dùng khơng có sản phẩm chất lượng,dịch vụ bảo hành tốt mà còn là một doanh nghiệp vì cộng đồng chung sức SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 51 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn KẾT LUẬN Với xu hướng hiện nay, Việt Nam gia nhập WTO, công nghiệp là một ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước Nắm bắt hội này, Công ty TNHH Việt Tuấn Toàn thành lập và theo hướng nhu cầu cần có của thị trường Việt nam hiện Công ty TNHH Việt Tuấn Toàn thành lập và hoạt động khoảng thời gian năm, không phải là khoảng thời gian dài một doanh nghiệp, với nỗ lực làm việc của ban giám đốc và đội ngũ nhân viên, công ty gây dựng uy tín thị trường máy công nghiệp Tuy nhiên, bên cạnh thành cơng còn rất nhiều thách thức đặt với cơng ty, việc này đòi hỏi cần phải có phát triển nữa, hướng và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường Trong năm gần đây, nền kinh tế nước ta vào ổn định và phát triển với tốc độ cao, nhu cầu xây dựng công nghiệp, hạ tầng đô thị và khai thác quặng ngày càng tăng tạo điều kiện thuận lợi cho ngành kinh doanh thiết bị công nghiệp nói chung và Cơng ty TNHH Việt T́n Toàn nói riêng phát triển sản xuất kinh doanh Hi vọng tương lai không xa, Công ty phát triển mạnh mẽ nữa, đóng góp phần nào phát triển chung của đất nước SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 52 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn TÀI LIỆU THAM KHẢO Dinh Ba Hung Anh,Tien, N H (2017) GLOBAL STRATEGIC MARKETING MANAGEMENT Ementon Publisher, Warsaw 2017 General Statistics Office of Vietnam "Press release on socio-economic situation in the third quarter and nine months of 2020" Website:https://www.gso.gov.vn/doanh-nghiep/ (29/09/2020) Ho Thien Thong Minh, Tien, N H (2019) Challenges for Vietnamese Business Leaders in the Era of International Economic Integration and Industrial Revolution 4.0 “International Journal Of Commerce And Management Research”, Vol 5, No 5, 19-24 http://www.managejournal.com/download/894/5-4-39-242.pdf Nguyen Minh Tuan, Vo Thi Thuy Hoa (2009) Sales operations National University Publishing House of Ho Chi Minh City Philip Kotler (1994) Giáo trình marketing bản Hà Nội NCB Thống kê Ts An Thị Thanh Nhàn - Quản trị bán lẻ - Trường Đại học Thương Mại, xuất bản năm 2008 Robertj.Canvin - Nghệ thuật bán hàng - Nhà xuất bản thống kê, xuất bản năm 2008 THS TÔN THẤT HẢI - Quản trị bán hàng - Trường đại học mở Thành Phố 10 Hồ Chí Minh, xuất bản năm 2009 James M Comer (1995), Quản trị bán hàng Dịch từ tiếng Anh Người dịch Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên NXB Thống kê 11 GS.TS Phạm Quang Phan – PGS.TS Tổ Đức Hạnh (2008) Khai lược kinh tế chính trị Mác – Lê nin, NXB Chính trị Quốc Gia, Hà Nội 12 Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê 13 Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam, 2010, quản trị bán hàng, NXB tài chính I Dai live 14 Lê Thị Phương anh (2012), Giáo trình quản trị bán hàng, Trường Đại học Kinh tế- Đại học Huế SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 53 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 54 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: Trần Thị Ngọc Huyền Trang 55 .. .Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th. S Nguyễn Th? ?? Tuyên Ngôn Năm học 2021-2022 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th. S Nguyễn Th? ?? Tun Ngơn MỤC LỤC DANH MỤC S? ? ĐỒ- HÌNH ẢNH ... s? ?? bán hàng năm 2022 sau: SVTH: Trần Th? ?? Ngọc Huyền Trang 36 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th. S Nguyễn Th? ?? Tuyên Ngôn Bảng 10 Kế hoạch doanh s? ?? bán hàng năm 2022 Đơn vị: đồng Kế hoạch theo thị... nguồn hàng tốt có th? ?̉ khai thác SVTH: Trần Th? ?? Ngọc Huyền Trang 37 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th. S Nguyễn Th? ?? Tuyên Ngôn Sau tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu, các nhân viên tiếp thị đặt mua