CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÈẺ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm
. Bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tât cả đôi tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhăm thỏa mãn mọi nhu câu của khách hàng, gia tăng doanh sô đê thực hiện lợi nhuận
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là gạch nối đơn giản nhất và quan trọng nhất với khách hàng Những có gắng thiết kế và kế hoạch hay nhất cho việc tiếp thị
vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng khách hàng làm việc không hiệu quả, vai trò tiền
tuyến của người bán hàng có nghĩa là đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng là
công ty
Luân chuyền hàng hóa trong quá trình tái sản xuất Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đây quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội Khi sản xuất phát triên, nhà sản xuất không thé tự mình đem bán tất cả hàng hóa cho những ai có nhu cầu Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng trong xã hội
Phục vụ từ nhu cầu đơn giản đến phức tạp trên thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân làm trung gian liên lạc giữa doanh nghệp sản xuất với các khách hàng khác nhau Nay là vai trò gân gũi, cụ thể nhất giúp nhà sản xuất nắm pắt nhu cầu thực tế về loại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kỳ
1.2 Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt đông bán hàng 1.2.1 Nghiên cứu thị trường
Khi mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hoặc để thâm nhập vào thị trường mới thì
nghiên cứu thị trường luôn là công việc quan trọng đôi với mỗi nhà kinh doanh Bởi vì thị
trường là nơi mà họ sẽ tiên hành các hoạt động kinh doanh trên đó
Nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp nắm được các đặc điểm của thị trường như: khách hàng và nhu cầu của khách hàng; các yếu tố về kinh tế về văn hoá,
chính trị luật pháp Mục đích của việc nghiên cứu là dự đoán được các xu hướng biến động của thị trường, xác định được các cơ hội cũng như các nguy cơ có thể có từ thị trường Căn cứ vào đó, doanh nghiệp đề ra các quyết định kinh doanh của mình như lựa chọn thị trường mục tiêu, thực hiện các hoạt động marketing
Trang 2Một trong những nội dung của việc nghiên cứu thị trường là việc xác định được và phân tích các đôi thủ cạnh tranh đôi với doanh nghiệp
1.2.2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng
1.2.2.1 Các kênh bán hàng
Các dạng kênh bán hàng mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp
"Kênh bán hàng trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để bán hàng hàng hoá Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
(kế cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đôi với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng) Kênh này được mô tả như sau: Đại lý Doanh Khách Nghiệp hàng Lực lượng bán hàng
Kênh gián tiếp: là dạng kênh bán hàng mà trong đó doanh nghiệp “bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các
cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán
Trang 31.2.2.2 Hình thức bán hàng
a Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại
kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng quây hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng
Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại Hình thức này thích hợp với nhu câu lớn, tiêu dùng ô ôn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng quây hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ôn định
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức
bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yêu nâng cao chât lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau
b Theo khâu lưu chuyến hàng hoá có bán lẻ
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí
cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng
c Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận
mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Thơng thường hàng hố quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện
trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau
d Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các
hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá Nó có
ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng
cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họ không có đủ
tiền mà muốn mua trả góp
e Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu ding, ban hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh sô thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường
Trang 4Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh nghiệm và cũng rat phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn
1.2.3 Chiến lược và chính sách bán hàng
„ Xác định chính sách và biện pháp hỗ trợ bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược và
kê hoạch bán hàng của doanh nghiệp Một sô chính sách quan trọng như:
o Chiến lược sản phẩm: - "Chiến lược mở rộng tập hợp sản phâm
* Chién lược kéo sài dòng sản phẩm trong một tập hợp
o Chiến lược về giá:
" Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm " Chiến lược thay đổi giá
" Chiến lược định gia sản phầm mới o_ Chiến lược quảng cáo xúc tiến
" Quang cdo ,tuyén truyén va quan hệ công chúng " Khuyến mãi, marketing trực tiếp
o Chiến lược phân phối
"Chiến lược phân phối rộng rãi
1.2.4 Xúc tiến bán hàng
a Khuyén mai
` Khuy ên mại hay khuyến mãi là hoạt động xúc tiền thương mại của thương nhân
nhăm xúc tiên việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ băng cách dành cho khách hàng
những lợi ích nhất định
Mục đích của khuyến mại là kích cầu tiêu đùng, thúc đây người tiêu dùng mua và mua nhiêu hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung câp hoặc phân phôi
b Quảng cáo thương mại
Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới
thiệu với khách hàng vê hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình
Phương tiện quảng cáo thương mại là công cụ được sử dụng để giới thiệu các sản phẩm quảng cáo thương mại, bao gồm:
" Các phương tiện thông tin đại chúng " Các phương tiện truyền tin
Trang 5" Các loại xuất bản phẩm
" Các loại bảng, biển, băng, pa-nô, áp-phích, vật thể có định, các
phương tiện giao thông hoặc các vật thê di động khác " Các phương tiện quảng cáo thương mại khác
c Hội chợ, triển lãm thương mai
Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định đề thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích thúc đây, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng dịch vụ
1.2.5 Kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng a Thái độ bán hàng và phục vụ khách hàng
Thái độ khi bán hàng và phục vụ khách hàng theo tiêu chuẩn chuyên nghiệp 6C:
Chủ động, chào, cười, chăm sóc, cám ơn, cam kêt
b Kỹ thuật giao tiếp chuyên nghiệp
" Những câu nói và giọng nói thích hợp khi giao tiếp với người mua " Những cử chỉ và hành vi thích hợp khi giao tiếp với người mua " Loại bỏ những câu nói ,hành vi không thích hợp thường xảy ra c Cách bán hàng chuyên nghiệp tại cửa hàng
" Chủ động chào mời và quan sát, hỏi nhu cầu
" Giới thiệu mẫu mã mới hoặc nhãn hiệu đang bán, mời khách hàng thử = Ban gid tri va loi ich của từng loại nhãn hiệu, mẫu mã sản phẩm " Sẵn sàng các phương án xử lý các phản bác thuyết phục " Kết thúc cuộc bán hàng và thanh tốn " Hồn tất thủ tục bán hàng, giao hàng
" Tạo ấn tượng cuối cùng cuộc bán hàng ;
d Cách xử lý các tình huông hoặc sự cô tại cửa hàng/quây hàng
" Xác định cảm xúc và hành vi của khách hàng than phiền hoặc cáu giận
" Không tạo cơ hội khách hàng làm lớn chuyện khi có sự cố
" Bảo đảm cách giải quyết các vấn đề của khách hàng theo chính sách của công ty / cửa hàng
Trang 6e Các nguyên tắc trưng bày hàng hoá tại cửa hàng " Trưng bày theo nhóm hàng
" Trưng bày theo giá cả
" Trưng bày theo tâm lý mua hàng
1.2.6 Các yếu tố ảnh hướng đến hoạt động bán hàng 1.2.6.1 Môi trường bên ngồi
a Mơi trường văn hoá xã hội
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thi trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ Như
vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về
sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dan
số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thé nao
b Môi trường chính trị và pháp luật
Sự ồn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà
nước, vai trò và chiến lược phát triên kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định Đo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
c Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế phát
triển én định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là
khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngồi đó là bn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại
d Cung cầu hàng hoá trên thị trường
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nêu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích
khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác, nêu câu hàng hố tăng thì quy
mơ thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp
e Đối thú cạnh tranh
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc
các mặt hàng có thê thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
Trang 7+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đôi thủ sản phâm)
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phâm (đối thủ chủng
loại sản phâm)
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định
1.2.6.2 Môi trường bên trong
a Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp Do vậy việc doanh nghiệp huy
động các nguôn vốn vào kinh đoanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả
các nguồn ,vôn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanh
nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền dé đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình
b Tiềm năng con người
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh đoanh Tiềm năng của con người gồm lực lượng
lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được
yêu cầu của hoạt động bán hàng
c Ánh hưởng của sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù
hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phâm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp
Mọi sản phâm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đên và mua hàng của doanh nghiệp Và ngược lại nêu chât
lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đên với đôi thủ cạnh tranh
d Ảnh hướng của công tác xúc tiến
Xúc tiến là công cụ quan trọng đây mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông
Trang 8CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TOA VIỆT NAM
2.1 Tổng quát về công ty
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triễn công ty
Sản phẩm sơn đã có ở thị trường Việt Nam từ trước năm 1975 Từ năm 1975 - 1995 thâm nhập vào thị trường Việt Nam băng con đường nhập khâu
Từ năm 1995, công ty sơn TOA Việt Nam mở văn phòng đại diện ở Việt Nam,
lúc này là công ty trách nhiện hữu hạn, chỉ nhập thành phâm từ công ty sơn TOA
ThaiLan sang bán thị trường Việt Nam
` Đến năm 1998, TOA paint ThaiLan thuộc tập đoàn TOA ThaiLan mở nhà máy
đâu tiên đi vào hoạt động
Năm 2006, mở rộng nhà máy mới với đầu tư ban đầu là 6 triệu USD với dây chuyền sản xuất hiện đại hoàn toàn tự động, rộng 6 Ha tại Đường Số 2, Khu Công
Nghiệp Tân Đông Hiệp A, Huyện Dĩ An, Tỉnh Bình Dương Nhà máy sản xuất đa chủng
loại sản phâm gồm sơn Trang trí, sơn Công nghiệp, Sơn Gỗ, Hóa chất xây đựng
Văn phòng đại diện hiện tại của công ty được đặt ở tòa nhà Etown 3, phòng 7.3, 364 Cộng Hòa, P.13, Quận Tân Bình, HCM Tại chi nhánh TP.HCM, có bộ phận bán hàng, bộ phận Marketing, và các bộ phận hành chính Các bộ phận hỗ trợ mạnh cho việc
bán hàng
Tập đoàn TOA paint ThaiLan là một tập đoàn lớn sản xuất rất nhiều sản phẩm
khác nhau về nghành sơn Trong tương lai, nhà máy cũng mo ra nhiều kế hoạch, dự kiến mạnh dạn đầu tư máy móc, nhân công, điều kiện sản xuất để cung ứng kịp thời nguồn
hàng, đây mạnh công tác bán hàng, nâng cao ưu thế và vị trí trên thị trường Việt Nam
Va day là 1 số công trình tiêu biểu tại Việt Nam mà sơn TOA phụ trách:
Trang 9KHU DU LICH DAI NAM VAN HIEN CAN HO CAO CAP HOANG ANH GIA LAI CAN HO CAO CAP HOANG ANH NEW SAIGON
KHU CAN HO CAO CAF KHACH SAN VA SONG BAC TAN TAO CAO CAP CHATEAL
CAN HO CAO
HOANG CAN HO CAO CAP PHU MY THUAN SAN GON CAO CAP MONTGOMERIE
2.1.2 Cơ cấu tô chức bộ máy cúa công ty
Công ty sơn TOA Việt Nam được chia thành 2 nơi là nhà máy và văn phòng Do
đó có thê tóm lược như sau:
Trang 10SO DO 2.1: TO CHUC BO MAY HOAT DONG CUA CONG TY
TONG GIAM DOC
GIAM DOC PHONG NHAN PHONG KE GIAM BOC
NHA MAY SỰ TOÁN KINH DOANH
VÀ MARKETING
QC-RD SAN PHONG PHONG KHO
THUAT XUAT VAT TU KINH
DOANH
SON SON SON
NUỚC DẦU XIT
o Chire nang va nhiém vu cac phong ban
" Tổng giám đốc
Là người có quyền hãn và trách nhiệm cao nhất về hoạt động và kết quả sản xuất
kinh doanh của công ty, có trách nhiệm điều hành chung cho tồn cơng ty, ký kết hợp
đồng kinh tế, hợp đồng liên doanh, hop đồng đầu tư, quy hoạch và tổ chức bộ máy quản
lý, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công
ty
" Giám đốc nhà máy
Là người tham mưu cho giám đốc trong tất cả các vấn đề điều hành quản lý bộ
máy hoạt động của công ty Điều hành các công việc khi giám đốc đi vắng và theo dõi đôn đốc, phụ trách về tô chức quản trị cho công ty
"Phòng tố chức hành chính, nhân sự
Tổ chức công tác quản lý lao động, đề xuất với ban giám đốc thực hiện và giải
quyết các chính sách đối với cán bộ công nhân viên Tuyền dụng, đề bạc, đào tạo, bồi
Trang 11dưỡng, sa thải lao động theo quy dịnh của nhà nước Tham gia cùng các phòng ban khác
trong việc xây dựng chí tiêu kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tiền lương
" Phòng kế toán
Có trách nhiệm báo cáo với ban giám đốc về hiệu quả đồng vốn trong sản xuất kinh doanh, chấp hành nguyên tắc kế toán nhà nước như: thực hiện tốt quá trình ghi chép
số sách kế tốn, thơng tin kế tốn, thơng tin kế tốn nội bộ với các đơn vị hữu quan, tham
mưu giám đốc về các vấn đề tài chính
“Giám đốc kinh doanh và marketing
Có trách nhiệm quản lý tất cà hoạt động bán hàng của công ty, quản lý doanh số tháng, năm Lên các kế hoạch nhằm tăng khả năng bán hàng của công ty Quản lý đội ngũ bán hàng, phân chia khu vực, phối hợp công tác bán hàng với công tác quản lý marketing, khảo sát thị trường sơn trong và ngoài nước Trực tiếp báo cáo cho tổng giám đốc về doanh số bán hàng và phối hợp với giám đốc tài chính trong việc giải quyết cho khách hảng trong trường hợp ấn trừ công nợ và các vấn đề liên quan đến tài chính
" Phòng vật tư
Có trách nhiệm cải thiện mẫu mã, bao bì nhằm nâng cao giá trị sản phẩm, nghiên cứu nhằm cải tiến công nghệ để mang lại hiệu quả cao nhất cho chất lượng sản phẩm
Quản lý tất cá hoạt động đến việc cung cấp nguôn hàng cho công ty, đảm bảo quá trình
sản xuất diễn ra theo kế hoạch đã đề ra Tìm kiếm nhà cung câp mới, duy trì với các nhà cung cấp thường xuyên, đảm bảo cung ứng nguồn hàng cho sản xuất
" Phòng kinh doanh
Chịu trách nhiệm trong công tác bán hàng, phát triển doanh số cho công ty, trực
tiếp quan hệ giao tiếp với khách hàng trong công tác chăm sóc, quản lý và bán hàng cho đại lý, công trình
" Kho
+ Kho nguyên liệu: quản lý các nguyên liệu để sản xuất sơn + Kho bao bì: quản lý các bao bì đùng cho sản xuất
+ Kho thành phẩm: là nơi chứa các sản phâm sơn sau khi đã được sản xuất xong
và chuẩn bị đi vào phân phối
" Phòng kỹ thuật
Có trách nhiệm trong lĩnh vực xây dựng chiến lược phát triển công nghệ, ứng
dụng các tiến bộ khoa học - kỹ thuật mới nhằm nâng cao hiệu quả sàn xuất kinh doanh, chất lượng sản phẩm, bảo vệ môi trường Giải quyết các sự cô xảy ra đối với khách hàng
khi sản phẩm có xảy ra vấn đề và phụ trách việc lắp đặt máy pha màu tự động cho khách
hàng
" R&D và QC
Giám sát về việc xử lý các nguyên liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra, giám sát số
Trang 122.1.3 Phân tích mặt hàng THÀNH PHẢN SƠN Bột màu 0009 = Chất pha lỗng
Cơng ty sản xuất theo quy trình của công ty mẹ, la tập đoàn sơn TOA Thai Lan Sơn TOA Việt Nam nhập nguyên liệu chủ yêu là từ công ty mẹ, và công ty TOA Chemical cũng thuộc tập đoàn bên Thái Lan Sản phẩm là độc quyền và mang nhãn hiệu
Trang 132.1.4 Đối thú cạnh tranh
Công ty sơn TOA Việt Nam là công ty có vốn 100% vốn nước ngoài, dưới bản quyền của tập đòan TOA Thai Lan là một trong những tập đoàn hàng đầu về ngành Sơn Ở Đông Nam Á Công ty có tất cả các mặt hàng về sơn có đủ khả năng cạnh tranh với tất cả các công ty khác ở thị trường Việt Nam
Công ty luôn phải đối phó với hàng lọat các đối thủ cạnh tranh
Về đối thủ cạnh tranh mặt hàng sơn tại thị trường Việt Nam bao gồm các thương hiệu sau: " Sơn ICI Sơn NIPPON " Sơn4ORANGE " SƠN URAI Sơn JOTUN
2.1.5 Vài nét về tình hình tài chính của công ty qua 3 nam
Trong những năm qua với những cơ chế và chính sách hợp lý, xu hướng phát
triển trong nước công ty cũng ngày càng phát triển và thu được lợi nhuận Điều này
Trang 147 | Chiphihoatdong | 2 | 1.818,583.726 | 803.378.524 | 603.635.877 tai chinh 8 | Chiphibanhang | 24 | 4.496.466.601 | 4.345.611.430 | 5.984.628.024
g | Chi phi quan ly doanh nghiép 25 | 2.467.443.820 | 2.040.590.086 | 1.967.241.334
Loi nhuan thuan tir hoạt động kinh 10 doanh 30 | 967.733.025 | 2.164.579.165 | 1.814.902.142 (30=(20+21) - (22 + 24+25)) 11 | Thu nhập khác 31 537887558 | 18952629 | 47.840.949 12 Chỉ phí khác 32 | 981.013.170 5.930.969 8.322.143 Lợi nhuận khác 13 | (20-31-32) 40 |(-443.125612) 13021660 | 39.518.806 Tổng lợi nhuận 14 trước thuế 50 | 524.607.413 | 2.177.600.825 | 1.854.420.948 ( 50 = 30 + 40)
1s Thue thu nap DN phải nộp vi - 16.439.129, 206.312.033
16 | Lợi nhuận sau thuế | cọ (60 = 50 - 51) 524.607.413 | 2.161.161.696 | 1.648.108.915 “our ONES O88 TNE
Bang biéu 2.1: Két quá hoạt động cúa công ty
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty năm 2012 là:
1.648.108.915 đông thâp hơn năm 2011 là: 2.161.161.696 đông và cụ thê là giảm 513.052.781 đông
; Doanh thu thuần về cung cấp dịch vụ của công ty năm 2012 là: 44.755.149.681 đồng cao hơn năm 2011 là: 41.268.212.774 đồng và cụ thể là tăng 3.486.936.910 đồng
Trang 15TÌNH HÌNH TÀI SẢN - NGUỎN VÓN KINH DOANH NĂM 2012 Dvt : 1.000 dong) TONG TAI SAN 44.571.208.736 TONG NGUON VON 44.571.208.736 1.TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 35.507.485.359 3.Nợ phải trả 23.344.027.679 Trong đó: + Tiền 3.836.712.397 Trong đó: + Nợ vay 17.847.274.165 ngăn hạn
+ Các Khoản 117 433 o4] 6go * No vay dai 3 590.152.600
phai thu han
ane ton 13.788.633.738 +No phai tra | 2.267.600.914 ^ À xe À x TQ, 2.TSCD va dau tu dai 9.444.383.712 4.Nguôn vôn chủ sở 21.227.181.057 hạn hữu Trong đó: + Nguyên giá TSCD 3.254.953.319 Trong đó: + Nguôn vôn KD 21.227.181.057 + ĐTDH góp + Nguôn vôn vốn LD 6.189.430.393 LD 5
* Ty suat lợi nhuận trên doanh thu
se ROA 2912= Lai rong
Bảng biểu 2.2: Bảng cân đối kế toán
— 1.648.108.915
Doanh thu thun 44.571.208.736 =0.037
=> Tỷ suất này cho biết rằng cứ 1 đồng doanh thu tạo ra 0,037 đồng lợi nhuận năm 2012 công ty làm ăn có lãi
TSLĐ_ 35.507.485.359
Tỷ suất thanh toán hiện hành
" TSTTHH29) = NNH 17.847.274.165 1.99
=> TSLD>NNH® TSTTHH > | cơng ty có tính thanh khoản cao và có khả năng trả nợ tỷ suất thanh toán nợ hiện nay của công ty tương đối tốt
Trang 162.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA 2.2.1 Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Son TOA
2.2.1.1 Nghiên cứu thị trường
Trải qua các thời kỳ phát triển đến nay, công ty đã lớn mạnh toàn diện về mọi mặt: tốc độ tăng trưởng hằng năm bình quân trên 25%, sản xuất kinh đoanh đạt hiệu quả cao và một điều quan trọng là sản phẩm sơn của công ty đã được thị trường tín nhiệm và chấp nhận về chất lượng
Sản xuất kinh đoanh theo hướng " chất lượng sản phẩm đáp ứng các yêu cầu
khác nhau của mọi đôi tượng " nên sản phẩm công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, cụ
thể là mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp tồn quốc
Cơng ty đã chủ động đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm và thường xuyên phát
triển dòng sản phẩm mới, ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ và các kênh phân phối Không ngừng tìm kiếm nhiều đại lý mới
Khách hàng tiềm năng của công ty là các công trình, các tòa nhà, plaza có quy
Trang 17Nhu cáu sản phâm sơn
Nhu cầu sử dụng sản phẩm sơn ngày càng tăng ở thị trường Việt Nam Theo một
cuộc điều tra chọn mẫu ngẫu nhiên thực hiện đối với gần 300 người dân sống ở TP.HCM
thấy răng tỷ lệ có nhu cầu sử dụng sản phẩm sơn khá cao, khoảng 80% Nếu tỷ lệ này là
mẫu lý tưởng thì tương ứng với khoảng 64 triệu dân cư cả nước Việt Nam đang sử dụng
sản phẩm sơn (Dân sô Việt Nam hiện nay ước tính khoảng 80 triệu dân) Thêm vào đó,
nếu sản xuất ra sản phâm thích hợp sẽ tăng số lượng người sử dụng lên 50% trong số những người đang chưa sử dụng loại sản phâm này Không những thê, tỷ lệ chỉ tiêu cho sơn nói chung có xu hướng tăng lên đáng kẻ trong tông chỉ tiêu
Những yếu tô ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm sơn
Kết quả điều tra cũng cho thấy rằng: giá cả, sự tiện lợi trong sử đụng và màu sắc
tự nhiên độ bên bi 1a những yếu tố quan tâm hàng đầu của khách hàng trước khi quyết
định mua sản phẩm; tiếp theo là những yếu tố như mức độ phân phối rộng rãi, cuối cùng là những yếu tố như tính độc đáo, mới lạ, đa dạng và bao bì của sản phẩm
Bảng biếu 2.3: Các yếu tố ảnh hướng đến quyết định mua của khách hàng Thứ tự | Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết dịnh mua Điểm số 1 Gia ca hop ly 6.6 2 Màu sắc tự nhiên 6.2 3 D6 bén bi 6.5 4 Sản phẩm được bán rộng rãi 5.5 5 Chung loai da dang 43 6 Bao bi da dang 4.1
2.2.1.2 Cac kénh ban hang
Hiện nay công ty TNHH Sơn ROA Việt Nam là đơn vị phân phối trên 40 tinh
thành, công ty bị sức ép cạnh tranh nhãn hiệu hàng hóa trên thị trường Vì vậy công ty có
kênh bán hàng rất đa dạng, có mặt hầu hết tại tất cả các quận ở TP.HCM, Hà Nội, và các
Trang 18o_ Kênh 1: Công ty > đại lý > bán lẻ người tiêu dùng cuối cùng
Đại lý là người mua và bán lại hàng hóa cho người bán lẻ, các thương nhân khác và cho người sử dụng công nghiệp, người sử dụng thương mại Đại lý có vai trò quan
trọng trên thị trường và trong kêng bán hàng, họ thường có vốn lớn, phương tiện kinh doanh nhiều, khả năng chỉ phối các quan hệ rộng và là kêng tiêu thụ mạnh
Ở kênh này có thể giảm thời gian lưu thông và chỉ phí, có mối quan hệ hợp tác
lâu dài Công nợ thanh toán theo từng thời điêm tạo cho công ty kiêm sốt được cơng nợ
dé dang
Trực tiếp quản lý đến các hệ thống này là các nhân viên sale trực tiếp làm việc với cửa hàng Những nhân viên sẽ là câu nỗi giữa công ty với các đại lý và sẽ chào những
mặt hàng của công ty mới nhập về , thông báo đơn đặt hàng đến công ty, quản lý trực tiếp
các mặt hàng của công ty đến các đại lý
Hệ thống các đại lý là các nhà bán lẻ, phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng nên hình thức thanh toán có thê trả chậm trong vòng nửa tháng
o_ Kênh 2 :Công ty * đại lý người tiêu dùng cuối cùng
Ở kênh này không sử dụng người bán lại hoặc kênh bán lẻ sẽ giúp công ty biết chính xác khách hàng muôn gì, họ hài lòng với cái gì và công ty có thê cải tiến tốt hơn ở chỗ nào Tập trung trực tiếp đến khách hàng
Mô hình bán hàng trực tiếp đã cho phép công ty bắt mạch bắt cứ thị trường nào công ty thâm nhập vào và cung câp sản phâm phù hợp cho khách hàng một cách thích hợp tương ứng
2.2.1.3 Hình thức bán hàng của công ty
Hình thức bán hàng của công ty sơn TOA là hình thức bán hàng theo hợp dồng
và đơn hàng
Mỗi khi đàm phán với khách hàng ( các công trình) và khi đó khách hàng đồng ý đặt hàng thì bộ phận Sales sẽ gửi những mặt hàng cần đặt về văn phòng để hoàn tất đơn đặt hàng cho khách hàng
Còn đối với số lượng đặt hàng lớn có thời gian ký kết lâu dài thì hai bên phải
cam kết với nhau qua hợp đồng Nội dung của hợp đồng phản ánh các quyền và nghĩa vụ pháp lý giữa hai bên chủ thể trong quan hệ mua bán hàng hóa, những điều khoản chính
thường được để cập đến khi làm hợp đồng đó là: điều khoản tên hàng, phâm chất hàng
hóa, số lượng và trọng lượng, điều khoản về giá cả ( phương thức thanh toán ), các điều khoản phương thức giao hàng, địa điểm, về trách nhiệm và các điều khoản chung
Trang 192.2.2 Chính sách bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA 2.2.2.1 Chính sách về sán phẩm
Chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết địng trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty
a Mẫu mã, bao bì
Xu thế hiện nay rất chú trọng đến mẫu mã, bao bì của sản phâm, nhiều công ty không ngần ngại đồ chi phi đầu tư vào bao bì Dù sau chiến dich này họ có thé mất lợi thé vê giá bán, nhưng bù lại doanh thu tăng mạnh hơn và khách hàng nhớ đến thương hiệu nhiêu hơn
Như công ty sơn TOA Việt Nam Chuẩn bị mùa lễ tết, TOA không ngần ngại in
ấn thiết kế bao bì mang thông điệp ý nghĩa vào mùa này Chi phí mà TOA bỏ ra cho các
chương trình như thế này thường chiếm khoảng 10% tông chi phí Đây quả thực là một
con số không hề nhỏ, nhưng với bao bì, mẫu mã bắt mắt đã góp phần tăng doanh số đáng
kế cho công ty sơn TOA Việt Nam
b Danh mục sản phẩm của công ty sơn TOA Việt Nam
Sản phẩm của TOA rất đa dạng và phong phú về chủng loại : Sơn trang trí, sơn gỗ, sơn công nghiệp nặng và hàng hải, ohụ gia xây dựng, và các sản phẩm khác như sơn xịt, sơn xe hơi Với nhiều chủng loại sản phẩm, TOA đã đáp ứng đủ nhu cầu cho các đại lý cũng như các công trình lớn góp phần phân tán rủi ro cho công ty
Và đây là một số sán phẩm của công ty sơn TOA Việt Nam:
"Sơn trang trí được chia lam 4 dong: Dong cao cấp đặc biệt, dòng cao cấp,
Trang 20" Sơn gỗ: chiếm 19% doanh thu
Trang 21
" Sơn xe hơi và sơn xịt : chiếm 10% doanh thu
es
Sa c Nghién ciru san pham moi
Nhu cầu luôn thay đổi nên công ty cần nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi đó Hiện công ty đã đưa ra một sô sản phâm mới rât hiệu quả Trong đó phải kê đên sản phâm mới nhât của công ty đó là Sơn nước TOA 7 IN 1
Sơn nước Ngoại thất Cao Cấp TOA 7 IN 1 có khá năng co giãn đến 300%, giúp che phủ hiệu quả các vết nứt bề mặt Do đó, sơn nước
TOA 7 IN I1 có thể bảo vệ công trình khỏi nước thấm, an toàn cho cấu
trúc thép bên trong
2.2.2.2 Chính sách về giá
Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của
mọi doanh nghiệp Vì vậy, việc đưa ra được chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt
quan trọng, giúp TOA có chiến luợc kinh doanh hiệu quả Bảng tham khảo giá một số đòng sản phẩm của TOA:
Trang 22F —— Cong ty TNHH Son TOA Viet Nam
Phòng 7.3, Tòa E-town 3, số 364 Cộng Hòa,
P.13, Q Tân Bình, Tp HCM — «el: 08 3813.1999 Fax: 08 3813 1113
TOA CALL CENTER (0650) 377 55 77
TOA Color World Quotation
Bang gia Son géc Ngoai that =` Áp dụng trên toàn quốc từ ngày: 01/01/2013 Trang 4/6
Tê HD DÌ Sl eae Baas Gia a §
Cen eee ee EaoP! Í Gốc | tree VAT
Emulsion TOA 7in1 no 3.785L | A 693,636] 9, Exterior B | 658182 65,818 724.000|_ (Sơn nước |6 626,364 62,636 689,000] Ngoại thất) D 595,455 59,546 655,000 875m | A | 180,000 | 18,000 198,000 B 170,909 _ 17/091 188,000| _ ce 161,818 | 16,182 178,000 D 154,545 15.455 170,000 ‘TOA SuperShield X72 | 3785L | A 650,000| 65,000 715,000| _B 607,273 60,727 668,000 c 580,000 58,000 638,000] - D 555,455 55,546 611,000 875ml | A | 170,000 17,000|_ 187,000) | B | 161,818 | 16,182] — 178,000 € _ 182/727 168,000] D 145,455 160,000 'TOA NanoShield 5L LA 720,909 793,000 Bóng B 744,000) c| —_ 7 708,000 D 673,000: 875ml | A_ 150,000 _ 165,000) ee 141818| - 2| 156,000} c | _133,636 | l 147,000 D 124.545 137,000 TOA NanoShield 5L A 720,909 | 793,000 Bóng mờ | BE 676,364 744,000) _ _& 643,636 708,000 D 611,818 673,000 875ml | A _— 150,000 — 185,000) B| 141,818 | 156,000 c _ 133,636 _ 147,000) _ D 124,545 137,000 TOA NanoShield 5L A 720,909 793,000] Chống nóng B _ 676,364 744,000 875m | A | 150,000 | - 165,000] _ B 141,818 156,000 TOA 4 Seasons Satin Glo 18L A | 1,415,455 | 141,545] 1,557,000] _ B | 1,346,364 134636 1,481,000 GÌ 1,277,273 127,727 1,405,000|_ D 1,212,727 121,273 4,334,000 5L |A | 427,273] 42,727| 470000| Bil 406,364 | 40,636] 447,000) | 386,364 _ 38636| 425,000 D 367,273 36,727 404,000 875ml | A 98,182 — 9818| 108,000 _ TH _ 91,818 _ 9/182 101,000) € 89091| 8909 98/000 D 85,455 8,545 94,000
'TOA 4 Seaons Ngoại thất 18L A 965,455, _ 98,545 1,062,000
Trang 23a Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn
Công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm của mình có chất lượng cao hơn sản phẩm hiện tại Khi sản phẩm hiện tại có giá trị cũng như chất lượng được định vị trong
tâm trí của khách hàng thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi - những sản
phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn Các nhãn hiệu được nâng cấp như TOA 4 Seasons lén TOA 4 Seasons Satin Glo, HeavyGuard Coaltar
BondGuard lên HeavyGuard Coaltar Epoxy 111
b Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn
Nếu như các sản phâm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường công ty sử dụng hình thức định vi giá trị cao hơn nhưng vẫn giữ nguyên giá Rõ nét nhật là khi TOA định
vị dong sản phâm sơn xỊt và sơn xe hơi
2.2.2.3 Chính sách về phân phối
Chính sách phân phối được xem là quan trọng nhất để thúc đây hoạt động tiêu thụ Hiện nay, công ty sơn TOA Việt Nam với sức ép cạnh tranh rất mạnh, nên công ty có kênh phân phối cũng như nhiều chính sách đa dạng
Công ty sử dụng chính sách phân phối rộng rãi không hạn chế Với chính sách này thì không hạn chế số lượng trung gian tiêu thụ, miễn sao các trung gian tiêu thụ có đủ các điều kiện cần thiết theo yêu cầu và sẵn sàng thực hiện cam kết này có thể là những văn bản hợp đồng
Theo chính sách này thì sản phẩm của sơn TOA có thể đưa đến đồng thời nhiều
thị trường, ở các địa điêm khác nhau
Các cửa hàng bán lẻ trong hệ thống phân phối của công ty sơn TOA thường là
những cửa hàng, sơn, vật liệu xây dựng
Nhìn chung mạng lưới bán lẻ đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình phân
phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nếu sai sót trong quá trình phân
phối sẽ tại điều kiện cho các đối thủ khác xâm nhập vào thị trường và dan tao nén áp lực
cạnh tranh rất lớn Vì vây công ty luôn đưa ra chính sách phù hợp đề đảm bảo duy trì thị
trường một cách tốt nhất
2.2.2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng và các chương trình khuyến mãi a Các hoạt động xúc tiến bán hàng
Công ty không ngừng củng cố thương hiệu với những hoạt động thiết thực
Không ngừng quảng cáo và khuyến mãi với nhiều loại hình thức như: khuyến mãi với
Trang 24một số mặt hàng sơn, giảm giá tăng chiết khấu cho các địa lý Ngoải ra còn hỗ trợ cho
một sô chương trình bán hàng đặc biệt và các phí quảng cáo
Công ty đã nghiên cứu những yêu cầu riêng của khách hàng bằng cách lập số
theo đõi yêu cầu và thông tin của khách hàng, ghi nhận những ưu điểm và nhược điểm
sản phẩm và chất lượng Từ đó đưa ra những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn nhằm thỏa mãn
nhu cầu khách hàng
Hang nam công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng để thông qua đó tạo mối liên
hệ chặt chẽ với khách hàng đông thời tìm hiệu nhu câu của khách hàng, phát hiện những cơ hội kinh doanh mới, giới thiệu sản phâm mới
Công ty cũng nghiên cứu tới các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường khác nhau như tình hình phát triển kinh tế - xã hội, đặc điểm tự nhiên như khí hậu, thời tiết Khí hậu Việt
Nam chia làm hai mùa rõ rệt, độ 4m cao, điểu đó dẫn đến yêu cầu các loại sơn phải chịu được thời tiết nóng âm, không thắm nước, chống rỉ
Không những vậy, công ty còn tổ chức các cuộc thi như " TOA Color Design Award", roi tham gia các chương trình từ thiện như " Sắc màu tình thương", " Vẽ nên thê giới tuôi thơ”, tài trợ các chương trình mùa hè xanh
Các hoạt động tiếp thị của công ty:
= SES Sa E
b Các chương trình khuyến mãi được áp dụng
Công ty luôn có nhiều chương trình khuyến mãi, quà tặng giành cho các đại lý như: mua son Vanish ( T - 8000 ) vdi so lugng 1a 21 két dung tích 850ml thì được tặng 3 két sơn Non Decor, mua sơn nước Homecote với số lượng 15 lon dung tích 3.35L thì được tăng I lon sơn dâu và sơn kinh tê
Và đây là một số chương trình khuyến mãi:
Trang 25
ACTUAL SALE 2013 TOUR TICKET
( DOANH SO 2013) (VE DU LICH)
Each 5.000.000.000 01 American Ticket
Each 1.500.000.000 01 Hong Kong Ticket Each 600.000.000 01 Nha Trang Ticket Ngoài ra còn có những chương trình khuyến mãi đặc biệt giành cho các nhóm sơn Nhóm Mua mỗi (lon / thùng) Tặng (lon / thùng) 1 10 2 11 1 2
- Mua mỗi bộ I§L tặng 3 áo Em Không Sao
- Mua môi bộ 5L tặng I áo Em Không Sao 1 va 2 Mỗi 80 triệu tặng 1 chỉ vàng (1) Đặc biệt Mỗi 25 triệu tặng I phiêu mua hàng 1 triệu (2) x re :Â ` :A
2.2.2.5 Đánh giá kết quá hoạt động bán hàng
Nhiệm vụ và mục tiêu chung của công ty được xác định rõ ràng và phù hợp với
đặc điểm kinh đoanh của công ty, đáp ứng được thị hiếu và làm thõa mãn nhu cầu ngày
cnàg cao của khách hàng
Mặc dù đã thành lập 23 năm nhưng cùng với sự nỗ lực không ngừng của cán bộ
công nhân viên trong công ty nên sản phâm của công ty đã có mặt ở khắp mọi nơi, trong
mọi lĩnh vực đời sông của xã hội
Sơn TOA đã cho ra đời nhiều dòng sơn phù hợp với môi trường, kinh tế, hiệu
quả hơn hiện nay do nền kinh tế phát triển, thu nhập của người dân được nâng cao nên nhu cầu sử dụng sơn ngày càng tăng, sản lượng bán ra của công ty không ngừng tăng Từ khi thành lập đến năm 2012 tăng 117% so với 2011 Bán lẻ tăng 119%, đại lý tăng 114%, các trung gian, tổng đại lý tư nhân, các cửa hàng trực thuộc sản lượng bán ra của các
Trang 26thành viên đạt 116% trong cơ cấu sản lượng tồn cơng ty và đạt mốc tăng trưởng 118%
so với năm 2011 Trong cơ cấu này bán qua các đại lý, tổng đại lý đạt gần 20.000L, chiếm 16,8%
Đạt được kết quả trên là do thời gian qua công ty đã chú trọng vào khuyến khích sản lượng bán hàng đến các thành viên trong kêng thông qua các biện pháp khuyến khích bằng vật chất làm đây nhanh tốc độ bán của các thành viên trong kênh Cụ thể: giảm giá, tăng mức chiết khấu đối với các thành viên có số lượng bán lớn, thanh toán sớm Do nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng, công ty đã áp dụng những biện pháp bán hàng mềm dẻo, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
Bảng biểu 2.4: Khối lượng tiêu thụ theo từng khu vực 2011 2012 TT Thịtrường Lượng Ty trong Luong Ty trong (Lit) (%) (Lit) (%) 1 Mién Nam 49.503 48,23 65.825 54,75 2 Miền Bắc 39.479 38,46 39.937 33,22 3 Mién Trung 13.655 13,31 14.459 12,03 Nhìn vào bảng trên ta thấy được: Miền Nam là thị trường lớn của công ty, thị trường này tiêu thụ gân 1/2 sản lượng bán ra của công ty và sản lượng tiêu thụ này chắc
chắn sẽ ngày một nhiều thêm, Miền Trung mức độ còn chững lại, thị trường miền trung
tiêu thụ hạn chế do đời sống nhân dân còn nhiều khó khăn Miền Bắc mức độ tiêu thụ
còn chậm, sản lượng chỉ tăng 1,16% so voi năm 2011
Bang biéu 2.5: Khối lượng và doanh thu bán hàng theo các phương thức Khối I Lí Doanh th Phương thức bán ôi lượng ( Lit ) oanh thu ( tr.đ) 2011 2012 2011 2012
Ban qua tong dai ly 70.304 82.033 24.821.968.060 | 26.890.314.557 Ban qua cac cong trinh 38.255 46.106 16.821.968.056 | 19.040.495.004
Qua bảng trên ta thấy: Sản lượng bán tăng cao, cụ thể là trong năm 2012 sản lượng bán qua đại lý tăng hơn 7,1% so với nam 2011, san lượng bán qua các công trình năm 2011 tăng 9,3% so với năm 2011 Và ta cũng thấy rõ là sản lượng bán qua tổng đại lý cao hơn so với bán qua các công trình
Trang 272.3 Đánh giá thực trạng của công ty TNHH Son TOA
2.3.1 Điểm mạnh
TOA là một nhà sản xuất và chỉ một mà thôi, một công ty Sơn tại Châu Á đã
cung câp cả chuôi sản phâm hoàn chỉnh
Mạng lưới toàn cầu của TOA cống hiến những tiến bộ công nghệ về những sản phẩm phủ bề mặt kiến trúc nghệ thuật nhằm cung cấp cho những nhà thầu xây dựng
chuyên nghiệp
Sơn TOA có kênh phân phối rộng rãi trên toàn quốc nên những dòng sản phâm của sơn TOA đến với người tiêu đùng một cách dễ dàng Sơn TOA luôn tìm tòi và ứng dụng những công nghệ mới đề cho ra đời những sản phẩm chất lượng cao và phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng
Vì sử dụng mạng lưới nhân viên bán hàng trực tiếp từ các cửa hàng nên thông tin và nhu cầu từ khách hàng đến công ty nhanh hơn, ít sai lệch hơn, công tác tư vấn cho khách hàng dễ hơn, từ đó theo đối được khách hàng trong quá trình sử dụng gặp những
chỉ tiết kỹ thuật mà sản phẩm hay gặp phải để kịp thời khắc phục sửa chữa và dự đoán xu
hướng tiêu dùng trong tương lai của khách hàng chính xác hơn
Bên cạnh đó, công ty có đội ngũ lao động có chất lượng, trìng độ cao đáp ứng được yêu cầu, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Công ty có cơ cấu sản xuất kinh doanh gọ nhẹ, đây là một trong những điểm mạnh để công ty thích nghỉ với sự thay đổi của thị
trường
2.3.2 Điểm yếu
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều mặt hàng sơn như ICI, URAI, NIPPON, 4ORANGE nên việc phân phôi cũng gặp nhiêu khó khăn
_ Cong ty rất khó khăn trong việc tìm kiếm những nguyên liệu thực su CÓ chất
lượng ôn định ở Việt Nam đê thay thê các nguyên liệu công ty phải nhập khâu từ nước ngoài
Bộ phận nhân sự và lực lượng lao động ở hai nơi riêng biệt nên rất khó khăn
trong việc quản lý nhân sự
Tuy có nhiều kênh phân phối nhưng TOA là mặt hàng cũng mới bước vào thị
trường Việt Nam chưa lâu Việc tiêp cận và thuyêt phục khách hàng, những nhà thâu xây dựng, đại lý, cửa hàng đang là môi quan tâm hàng đâu của công ty
Các hoạt động hỗ trợ cho nhân viên chưa được tốt lắm, các chính sách về marketing chưa được hoàn thiện và còn thiêu sót
Trang 28Xét trên trung bình tổng thể toàn thị trường thì lực lượng hàng phân ' bổ không
đều, có những khu vực tỉnh việc duy trì kinh đoanh là không hiệu quả, doanh số quá thấp không đủ trang trải chi phí cho nhân viên giao nhận hàng, nhân viên quản lý
Ngoài ra, với sản phẩm có chất lượng cao, trị giá hàng hóa cao, giá thành sản
phẩm cao nên chỉ đánh vào một số tầng lớp ở Việt Nam, phần còn lại đa số sử dụng sơn thường giá rẻ, Đây cũng là phần khó khăn nhất mà công ty không thể can thiệp vào các cửa hàng
Với loại hàng hóa nặng, công ty phải thuê kho bãi, văn phòng xa thành phố, xa khu dân cư là điều tất yếu, song với mạng lưới bao phủ hàng tại công ty cho tất cả kênh phân "phối: nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, cửa hàng .Công ty phải tốn rất nhiều chỉ phí vận chuyểnmn cho việc giao nhận hàng, và cả việc khó khăn trong việc tìm kiếm nhân viên bán hàng
Trang 29CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SƠN TOA VIỆT NAM
3.1 Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty 3.1.1 Mục tiêu
Trong nền kinh tế mục thị trường, mục tiêu cơ bản của các doanh nghiệp bao giờ cũng là lợi nhuận, vì vậy mục tiêu cơ bản nhất là tăng doanh số bán và tăng số lượng
khách hàng
3.1.2 Định hướng
" Tăng 50% so với năm 2012 cả về doanh số và kêng phân phối qua đại lý và bán lẻ cùng với sự phát triển các khách hàng độc quyền nhãn hiệu TOA
* Tung san pham mới
"_ Giảm giá thành sản phẩm, giảm giá 10% nguyên vật liệu
"Giảm thiêu tối đa phế phâm
"Tăng năng suất, hiệu quả, sản lượng và thời gian sản xuất
" Tăng hiệu quả công việc bằng cách
Áp dụng chính sách quản lý và đánh giá kết quả công việc
Áp dụng hệ thống hoạch định nguồn nhân lực Rà soát lại các quy trình làm việc
Tăng thu hồi công nợ
o_ Báo cáo khóa số cuối tháng nhanh chóng
Gia tăng thỏa mãn của khách hàng, đặc biệt trong chuỗi quản lý cung ứng Phát triển kỹ năng về kỹ thuật của nhân viên
= Dam bao mdi trường làm việc an toàn oo0°0 3.2 Các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty 3.2.1 Giải pháp về sản phẩm 3.2.1.1 Giải pháp ốn định và đa dạng hóa nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuât
Đa dạng hóa việc sử dụng nguồn nguyên liệu thay vì chỉ sử dụng nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ công ty mẹ Nếu như nguyên liệu nhập khâu từ công ty mẹ chỉ phí cao và sự lên xuống của đồng đôla thì doanh thu của công ty sẽ giảm Thay vì như thế công ty có thể tìm nguồn nguyên liệu thay thé và liên kết với các doanh nghiệp cung cấp tại Việt
Nam Lượng chỉ phí sẽ giảm đáng kể và góp phần tăng doanh thu cho công ty
Đa dạng hóa nguồn nguyên liệu để tạo ra nhiều chủng loại sản phẩm, giá thành
thấp phục vụ cho nhu câu người tiêu dùng Góp phần tạo nên nguồn ồn định cho nguyên
liệu, đáp ứng kịp thời các đơn hàng sản xuất lớn cung cấp cho thị trường
Trang 30Hiện nay công ty đang mở rộng ra nhiều tỉnh thành, việc ồn định nguồn nguyên liệu là hết sức quan trọng nó có thê sẵn sàng cung cấp cho thị trường khi có nhu cầu
Ngoài ra công ty nên tăng cường đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyên sản xuât tiêt kiệm đề có thê tiêt kiệm nguôn nguyên liệu đâu vào
3.2.1.2 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm để hợp với nhu cầu thị trường
Công ty cần đầu tư vào nghiên cứu và sản xuất sản phâm mới đề đáp ứng nhu
cầu thị trường Hiện tại giá thành các sản phẩm sơn TOA cao hơn các đối thủ cạnh tranh,
ngoài việc áp dụng các chương trình khuyến mãi giảm giá nhưng công ty cần có các chiến lược đa đạng hóa sản phẩm giá thành cạnh tranh phù hợp với nhu cầu khách hàng
- Thêm nữa công ty cần đa dạng các tính năng của sản phẩm, cần nghiên cứu kỹ vê khí hậu cũng như con người Việt Nam đê hiêu và cho ra những dòng sản phâm đa dạng
3.2.2 Giái pháp về phân phối sản phẩm
3.2.2.1 Sử dụng công cụ marketing hiệu quả hơn
Sơn TOA cần đầu tư hơn nữa vào công việc quảng cáo Vì đây là công cụ giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn Với những chương trình mà sơn TOA đang áp dụng thì cần phải xem xét lại để phân tích phương thức nào phù hợp với công ty và phương thức nào chưa thiết thực để có những cải tiến mới, có sự điều chỉnh hợp lý hơn Tăng quảng cáo vì đây là phương tiện kết nối doanh nghiệp với khách hàng mới và tiềm năng Cần tìm những hình thức mới để có thể phát triển trong thời kỳ hội nhập Như: quảng cáo truyền thông, chiêu thị khuyến khích khách hàng dùng thử những sản phẩm
Duy trì các mối quan hệ hữu nghị với các đơn vị kinh doanh sơn khác cũng như
các hiệp hội, các cơ quan hữu quan Tạo dựng thương hiệu sơn TOA phát triên bên vững với người tiêu dùng
Phát triển _và hoàn thiện các kênh phân phối theo hướng năng động, linh hoạt,
tăng cường việc kiêm sốt các đơi tượng thuộc kênh phân phơi
Ứng dụng hồn thiện chính sách chuyên đổi cơ chế giao giá cho các đại lý, nâng
cao tính chủ động trong việc phát triên thị trường địa phương, kiêm soát chi phí tôt hơn
3.2.2.2 Mớ rộng hệ thống phân phối
Tiếp cận người tiêu dùng sử dụng mặt hàng là mục tiêu hàng đầu của công ty
Cần có những chương trình và tỉ lệ chiết khẩu hấp dẫn để tìm kiếm nhiều đại lý trong
việc phát triên và phân phôi sản phâm Phát triên hệ thông kênh phân phôi ở các tỉnh
Trang 31Mở rộng mạng lưới đại lý tại Hà Nội và Đà Nẵng để tăng sản lượng bán lẻ Hiện nay, các điểm cung cấp sơn của các hãng hầu như đã phủ kín Hà Nội và Đà Nẵng Trên hai địa bàn này Công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam đã có khoảng 200 - 300 địa điểm bán, chủ yếu là của các đại lý Tuy vậy sản lượng bán ra của các đại lý trong những năm vừa qua tăng chậm Các đại lý Sơn TOA hiện nay chỉ đáp ứng được một ít khách hàng trong phạm vi hẹp của thị trường Vì vậy cần phủ kín hai địa bàn này nhằm tăng sản
lượng bán lẻ, Công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam cần tiếp tục nghiên cứu mở thêm một
số đại lý trên những vùng trống của hai khu vực thị trường này
Việc tổ chức phân phối như trên cho phép công ty tập trung vào các thị trường trọng điểm khác mà vẫn có thể vươn tới thị trường mới trên phạm vi cả nước Để kênh
phân phối tới khách hàng được thông suốt, công ty phải có biện pháp kích thích cho các
thành viên của những phòng ban và có những ràng buộc chặt chẽ Mọi biện pháp đưa ra
phải được quản lý nhất quán, bên cạnh đó công tác tiếp thị phải thường xuyên được theo
dõi và có biện pháp ứng phó nhanh đối với sự biến đổi của các thành viên trên toàn khu
vực
3.2.3 Giái pháp về giá sản phẩm
Đối với mặt hàng sơn cao cấp va trung cap:
Tiếp tục thực hiện cơ chế giá linh hoạt và thực hiện gián cách giá cả hợp lý mặt
hang son trang trí giữa sơn TOA và các hãng sơn khác Đông thời điêu chỉnh giá sơn ket
hợp với thực hiện tôt công tác dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ sau bán đê đây mạnh lượng bán
ra
Thực hiện chương trình chiết khấu, khuyến mại hấp dẫn để không ngừng phát
triên khách hàng mới đặc biệt
Tiếp tục chính sách hỗ trợ 50% hoặc cao hon chi phí lắp đặt hệ thống pha màu
tự động cho khách hàng
Đối với mặt hàng sơn kinh tế:
Tập trung vào khách hàng có tính Ổn định cao, thanh toán tốt
Duy trì chính sách bán hàng với giá linh hoạt Giá bán phụ thuộc vào từng đối
tượng khách hàng, trường hợp khách hàng có nhiều nhà cung cấp thì thực hiện hợp tác
cùng bán đề từng bước nâng cao giá bán, tăng hiệu quả bán hàng
Trang 323.2.4 Giái pháp về bán hàng
3.2.4.1 Tuyến dụng đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả
Một công ty muốn hoạt động hiệu quả, phát triển lâu dài, hoặc mở rộng quy mô hoạt động đều cân phải có nguồn thu nhập ôn định Và nhân viên bán hàng chính là người mang nguồn thu nhập đó về cho công ty Họ là người giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ đến khách hàng, thu hút khách hàng tiềm năng, duy trì khách hàng hiện tại, đồng thời tại uy tín và vị thế cho công ty Chính vì vậy, đội ngũ bán hàng là nguồn tài sản vô cùng quý
giá của công ty
Đây là vấn đề chung của các công ty không riêng gì sơn TOA, có một đội ngũ có
năng lực về học vấn và kinh nghiệm là yếu tố quan trọng góp phần phát triển công ty
Đề làm được điều này, đội ngũ nhân sự cần phải có một quy trình tuyển dụng bài
bản từ đầu vào, từ kiểm tra năng lực bằng bài test và từ kinh nghiệm phỏng vấn Nếu có
kinh phí có thể tìm kiếm ứng cử viên trên mạng Vietnamworks và các trang khác để có được những quy trình tuyên dụng chuyên nghiệp
Đề có được giải pháp lao động hiệu quả, Công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam
nên thực hiện theo những bước cụ thể như sau:
Bước 1: Xác định yêu cầu về lao động cả về mặt chất lượng lẫn số lượng Ước
tính yêu cầu này đối với dây chuyền sản xuất mới là khoảng 200 lao động trực tiếp và khoảng 15 lao động quản lý Những người quản lý yêu cầu phải có trình độ đại học trở
lên và những người lao động phải có bằng trung học phổ thông trở lên
Bước 2: Đánh giá khả năng về lực lượng lao động hiện có của Công ty Hiện tại
Công ty có một lực lượng lao động trực tiếp và quản lý khá lớn, số lượng lao động trực tiếp chính thức của công ty khoảng 200 người, số lao động quản lý tại các phân xưởng
khoảng 500 người
Bước 3: Đào tao lao động để vận hành dây chuyền sản xuất sơn Theo nghiên
cứu của các chuyên gia về sản xuất sơn, để công nhân có kinh nghiệm vận hành dây
chuyền sản xuất sơn cần phải đào tạo thêm như sau: (1) đối với lực lượng lao động quản
lý cân tổ chức năm khoá đào tạo, mỗi khoá kéo dài năm ngày; (2) đối với lực lượng lao động trực tiếp cần đào tạo thêm 3 khoá, mỗi khoá cũng kéo đài 5 ngày Giảng viên đào tạo có thể mời các giáo sư tại các trường lớn như Đại học Bách khoa TP.HCM và Đại học
Kinh tế Quốc dân TP.HCM
3.2.4.2 Chính sách hỗ trợ công tác bán hàng
Như các công ty khác công ty sơn TOA cũng áp dụng chính sách hỗ trợ điều kiện cho nhân viên kinh doanh, tạo tâm lý thoải mái trong công tác bán hàng
Trang 33Ngồi ra cơng ty cũng thắng thắng trong chính sách hoa hồng cho nhân viên, có nghĩa là có doanh thu thì hưởng, tỉ lệ hoa hông là mức mà công ty quy định cho nhân viên, nó thay đôi tùy theo điêu kiện, tình hình của công ty và quyết định của ban giám doc
Tuy nhiên mức sống ngày càng tăng, công ty sơn TOA cũng cần phải có xu
hướng thay đối, cải thiện chính sách đây mạnh công tác bán hàng hơn Nâng cao và cân đối chi phí công tác cho nhân viên kinh doanh để họ có cảm giác thoải mái, an tâm và làm việc có hiệu quả hơn Mức hoa hồng cho nhân viên có thể theo chính sách, tuy nhiên bên cạnh đó, công ty nên đưa ra các chương trình có thưởng dé nhân viên cố gắng phần dau hơn Điền hình như công ty có thê đưa ra mục tiêu giải thưởng vàng cho tháng phấn đấu hoặc giải thưởng cho người chiến thắng
3.2.5 Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty
Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm được các thông tin kinh tế và biết được các nhu cầu của khách hàng trên cơ sở đó công ty tìm được
thời cơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp để phát huy được cơ hội và sẽ chiến thắng trên thương trường Có sự cạnh tranh của nhiều thành phần kinh tế thì doanh nghiệp phải tiến hành đồng thời nhiều biện pháp đề tạo ra khả năng xâm nhập đứng vững và phát triển ra thị trường mới
Chữ tín của khách hàng phải được đặt lên hàng đầu, không vì lợi ích trước mắt
mà đánh mắt uy tín của khách hàng, đó là biện pháp hữu hiệu thu hút và giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cũng là biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh sản phâm với
các công ty khác Đồng thời các hoạt động kiểm tra được thực hiện thường xuyên liên
tục, kịp thời phát hiện và ngăn chặn những trừơng hợp làm tồn hại đến uy tín của công ty
Yếu tố đặc trưng của sản phẩm sơn phải là luôn thân thiện với môi trường,không
bam ban, dễ lau chùi, độ bền bỉ cao đó là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh sản phẩm
với công ty khác, nó cũng quyết định sự thành công của các doanh nghiệp sơn trên thị
trường Các sản phẩm mang tính đồng bộ cao với các chi tiết và thiết bị được chọn lọc từ
các nhà cung cấp có uy tín với các tiêu chuẩn cao nhất về an toàn chất lượng
Ngoài ra, để nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm công ty sơn TOA với các
sản phẩm sơn khác trên thị trường ngoài các yếu tố đảm bảo ve chất lượng công ty nên hạ
giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao động đối tượng lao động, thù lao lao động và những chi phí bằng tiền khác để
sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Giá thành là bộ phận tất yếu của giá cả, là cơ sở để xác
định giá cả của sản phẩm Giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị
trường Việc quyết định mức giá ba đầu có ý nghĩa quan trọng đôi với công ty Giá giảm
thì lượng hàng bán ra sẽ tăng, và do đó khả năng cạnh tranh của sản phẩm sẽ cao Để
giảm giá thành thì:
Trang 34" Có gắng giảm chi phí vận chuyền vì đây là chi phí chiếm ty trong lớn trong tổng chỉ phí, đầu tư mua sắm các phương tiện chuyên dụng, giảm thời gian đi trên tuyến,
tăng vòng tua của xe
` " Tìm kiếm nguồn hàng ổn định từ các bạn hàng, giá cá phù hợp nhất là nguôn hàng được sản xuât trong nước
" Tăng thêm độ bền bỉ của sơn
" Sắp xếp lại bộ máy, giảm thiểu chi phí quản lý, hành chính
" Đầu tư xây dựng kho bãi, giảm thiểu chỉ phí lưu thông
„ " Dần dần thay thế thiết bị nhập từ nước ngoài bằng các thiết bị trong nước, chât lượng tương đương nhưng giá thành rẻ hơn
3.3 Một số kiến nghị đối với công ty
Trong tình hình hiện nay, các cửa hàng kinh doanh sơn tràn lan và các loại sơn
ngoại nhập về giá cả và chất lượng rất đa dạng, tính cạnh tranh của các loại sơn này rất cao nên công ty gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty nên
củng cố các mặt hàng hiện có, nên đầu tư vào những mặt hàng bán chạy nhất và phải tăng cường củng cố mạng lưới tiêu thụ của công ty, đồng thời phải mở rộng thêm mạng lưới phân phối trong và ngồi nước
Cơng ty cần tăng cường quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại
chúng, khuyến mãi để mọi người tìm hiểu và sử dụng rộng rãi, phố biến sản phẩm của
công ty, có như vậy mới có thé cạnh tranh trên thị trường, cũng như ngành sơn hiện nay
Sắp xếp nguồn nhân lực phù hợp Đồng thời công ty nên có những chính sách
huy động vốn kịp thời để đáp ứng nhu cầu sản xuất và cũng để mở rộng nhà máy Có như
vậy mới có thê đứng vững trên thị trường cạnh tranh
Công ty sơn TOA là cơng ty thuộc tập đồn sơn TOA ThaiLan và chưa có danh tiếng nhiều trên thị trường Việt Nam nên cần được sự quan tâm của Tập đoàn và tạo mọi điều kiện về vốn, cơ sở vật chất, máy móc thiết bị, công nghệ sản xuat dé gop phan vao
sự phát triển của công ty trong tương lai
Trang 35KÉT LUẬN
Cùng với sự hình thành và phát triển của công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam,
Hoạt động bán hàng đã có những hiệu quả nhất định, có thể thấy được qua kết quả kinh
doanh những năm qua Tuy nhiên bên cạnh những thành quả đó công ty cũng bộc lộ một số hạn chế Với thị trường hiện nay, hạn chế đó cần khắc phục nhanh nêu không sẽ gây ra khó khăn lớn
Thị trường Việt Nam đang trên xu thế hội nhập và phát triển nhanh chóng, đòi hỏi công ty Sơn TOA Việt Nam cân có những thay đôi cho phù hợp
Qua thời gian thực tập ở công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam, em đã có thêm
nhiều kiến thức thực tiễn về phương thức và kỹ năng bán hàng mà trước đây em chỉ được
học trên sách vở, có dip dé so sánh và nhận thấy được sự giống và khác nhau giữa thực tế
ở doanh nghiệp và lý thuyết học ở trường Đồng thời cũng thấy được tầm quan trọng của
công tác bán hàng đối với các công ty sản xuất kinh đoanh
Với bài viết về đề tài " Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Son TOA Viét Nam " da trình bày cho thay được những đặc điểm cơ bản nhất về công tác marketing tại công ty mà chủ yêu là vê công tác bán hàng
Giải pháp bán hàng là chiến lược vô cùng quan trọng trong số các chiến lược
kinh đoanh mà nhà quản trị cần quan tâm, đòi hỏi phải được đâu tư thích đáng đề có thé
quyết định đưa ra mức giá người tiêu dùng chấp nhận được mà vẫn đảm bảo được lợi
nhuận của công ty
Quá trình tiếp xúc với thực tế tại công ty không được nhiều nên sự tìm hiểu chưa được sâu sát và trình độ thực tiễn còn hạn chế, nên chắc chắn chuyên đề tốt nghiệp này
còn nhiều thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý chân thành của các thầy cô, Cuối cùng,
một lần nữa em xin chân thành cám ơn và kính chúc các thầy cô cùng tồn thể nhân viên
cơng ty TNHH Sơn TOA Việt Nam mạnh khỏe và ngày càng thăng tiến, công ty ngày càng phát triều vững mạnh hơn
Trang 36TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bán hàng, Nhà xuất bản thống kê, 2005
2 Robert J.Calvin, Nghé thuật của quản tri bán hàng, Nhà xuất bản thống kê
3 Jeffrey J Fox dich giả Trần Thị Bích Nga, Đề trở thành người bán hàng xuất sắc, Nhà
xuất bản trẻ
4 www.google.com
5 Tài liệu công ty Sơn TOA
6 David A.Aeker dịch giả Đào Công Bình - Minh Đức ( 2003 ), Triển khai chiến lược kinh doanh
7 Rene Moulinier dịch giả Hoàng Hải, Nghệ thuật dẫn dụ khách hàng và kỹ thuật bán
hàng, Nhà xuất bản văn hóa thông tin
Trang 37PHỤ LỤC Bảng biếu 2.1: Kết quả hoạt động của công ty STT Chí tiêu Mã số 2010 2011 2012 Doanh thu bán 1 | hàng và cung cấp 01 | 39.491.076.731 | 41.643.936.116 | 45.930.809.561 dịch vụ 2 | Các khoản giảm trừ | 02 350.766.917 | 375.723.342 | 212.710.092 Doanh thu thuần 3 ( 10 =01 - 02) 10 | 39.140.309.814 | 41.268.212.774 | 44.755.149.681 4 | Giá vốn hàng bán II | 29.473.312.704 | 31.968.228.574 | 34.441.472.271 Lợi nhuận gộp về 5 | banhangvacung câp dịch vụ 2o | 9666.097.110 - 9.299.948.200 | 10.313.677.404 (20 = 10 - 11)
Trang 38Tổng lợi nhuận trước thuê (50 = 30 + 40) 14 50 524.607.413 2.177.600.825 1.854.420.948 Thuế thu nhập DN 2 phải nộp 51 - 16.439.129 206.312.033 Loi nhuan sau thué 16 | "(60 = 50 - 51) 60 524.607.413 2.161.161.696 1.648.108.915 Bang biéu 2.2: Bảng cân đối kế toán (Đvt : 1.000 đồng) TONG TAI SAN 44.571.208.736 TONG NGUON VON 44.571.208.736 1.TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 35.507.485.359 3.Nợ phải trả 23.344.027.679 Trong đó: + Tiền 3.836.712.397 Trong đó: + Nợ vay 17.847.274.165 ngăn hạn + 4 a + x:
Các khoản | 17.433.941.689 Nợ vay đài | 3 90.152.600
phai thu han
Trang 39Bảng biều 2.5: Khối lượng và doanh thu bán hàng theo các phương thức Phương thức bán Khối lượng ( Lít ) Doanh thu ( tr.đ) 2011 2012 2011 2012
Ban qua tong dai lý 70.304 82.033 24.821.968.060 | 26.890.314.557 Ban qua các công trình 38.255 46.106 16.821.968.056 ' 19.040.495.004