Luận văn tốt nghiệp một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty tnhh viễn đông ii

Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - Lời mở đầu Sau 10 năm thực sách đổi mới, kinh tế nứơc ta đà đạt đợc thành tựu đáng kể Quan hệ sản xuất đợc điều chỉnh phù hợp với tính chất trình độ phát triển lực lợng sản xuất, giải phóng phát huy tiềm to lớn nớc, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên Nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo chế thị trờng có quản lý Nhà nớc theo định hớng XHCN tiếp tục đợc xây dựng cách đồng có hiêu Cùng với phát triển kinh tế , đời sống đại phận dân c đợc cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày cao Tuy nhiên bên cạnh doanh nghiệp phải đối diện với môi trờng cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng đờng lên phía trớc doanh nghiƯp cã nhiỊu trë ng¹i chØ thiÕu thËn träng nhạy bén đứng bên bờ phá sản Trớc tình hình đó, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần có biện phát phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chỉ sản phẩm bán đợc thị trờng doanh nghiệp thu hồi đợc vốn đảm bảo cho trình kinh doanh đợc liên tục Vì việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần thiết ngày quan trọng Công ty TNHH Viễn Đông II đợc thành lập năm 1995 với ngành nghề kinh doanh buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng, làm đại lý dịch vụ thơng mại, dịch vụ sửa chữa trang trí nội thất Đây doanh nghiệp làm ăn có lÃi , linh hoạt , sáng tạo hoạt động bán hàng nhng bên cạnh số hạn chế nhiều nguyên nhân khác quan chủ quan gây Trong trình thực tập em đà cố gắng nghiên cứu ,phân tình hình bán hàng công ty nhằm vận dụng kiến thức đà học vào thực tế thông qua đóng góp số ý kiến nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty Bằng phơng pháp nghiên cứu tổng hợp sâu vào nghiên cứu cụ thể em trình bày đề tài Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty TNHH Viễn Đông II Ngoài phần mở đầu kết luận , chuyên đề gồm chơng: Chơng I : Vai trò nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Chơng II:Phân tích hoạt động bán hàng công ty TNHH Viễn Đông II Chơng III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty TNHH Viễn Đông II Vì trình độ thời gian có hạn chắn chuyên đề không tránh khỏi sai sót Em mong đợc góp ý thầy cô Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - Chơng I Vai trò nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại I.Bán hàng - Khái niệm vai trò Khái niệm Bán hàng hoạt động vô quan trọng , định tồn phát triển doanh nghiệp Vì quan niệm bán hàng có ý nghÜa to lín Cho ®Õn cã rÊt nhiều quan điểm khác bán hàng điều dẫn đến cách mô tả giải nội dung hoạt đông bán hàng khác Nếu tiếp cận với t cách phạm trù kinh tế bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền ( H- T ) nhằm thoả mÃn nhu cầu tổ chức sở thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Nếu tiếp cận với t cách hành vi bán hàng hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi hàng tiền gắn với mét mãn hµng thĨ cđa ngêi cã hµng Trong trờng hợp hiểu : - Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đà đợc thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng đợc quyền thu tiền bán hàng - Mua bán hàng hoá hành vi thơng mại, theo ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua nhận tiỊn, ngêi mua cã nghÜa vơ tr¶ tiỊn cho ngêi bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên Tiếp cận theo góc độ thờng dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thơng thảo thơng vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan nh: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phơng thức toán đà đợc xác định trớc Nếu tiếp cận với t cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Bán hàng trờng hợp đợc hiểu nghiên cứu với t cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - chức có chức nhiệm vụ cụ thể tơng đối độc lập so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận đến lợt lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hình thành chức nhiệm vụ cđa hƯ thèng NÕu tiÕp cËn víi t c¸ch trình bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu Nh để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng không phụ thuộc vào cách thức hiệu hoạt động phận bán hàng Để bán hàng tốt có nhiều yếu tố ảnh hởng xuất yêu cầu phải đợc giải tốt từ khâu trớc ( chiến lợc, kế hoạch kinh doanh) ë c¸c bé phËn nghiƯp vơ kh¸c cđa hƯ thèng tỉ chøc doanh nghiƯp ( Marketing, t¹o ngn ) nh từ cấp quản trị cao đến quản trị viên trung gian nhân viên hệ thống Nói cách khác bán hàng không đợc xác định mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần đợc khẳng định điều hành với t cách mục tiêu chung toàn hệ thống tổ chức doanh nghiệp Trong nghiên cứu điều hành quản trị bán hàng doanh nghiệp thơng mại xác định nội dung quản trị bán hàng tơng ứng với việc lựa chọn cách thức tiếp cận bán hàng cụ thể Thông thờng để trình bày rõ thực tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với t cách khâu, phận hệ thống kinh doanh Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận mục tiêu quan trọng Lợi nhuận mục tiêu trớc mắt, thờng xuyên lâu dài hoạt động kinh doanh nguồn động lực kinh doanh Muốn có lợi nhuận doanh thu bán hàng dịch vụ phải lớn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng dịch vụ phải chiếm đợc khách hàng, phải bán đợc nhiều hàng hoá giảm khoản chi phí không cần thiết Thế lực mục đích kinh doanh thơng mại Trong kinh tế nhiều thành phần, thị trờng có nhiều ngời cung ứng hàng hoá, cạnh tranh thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải thu hút ngày nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng dịch vụ, phải không ngừng phát triển mở rộng thị trờng Mục đích lực mục tiêu phát triển quy mô kinh doanh, thị phần thị trờng Điều thực đợc doanh nghiệp tổ chức có hiệu hoạt động bán hàng Bán hàng đóng vai trò quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp bán đợc thị trờng Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - tức đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu Ngợc lại hàng hoá không bán đợc doanh nghiệp phải hạ giá, bị thua lỗ có nguy phá sản Thông qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận để bổ sung vốn tự có hình thành nên quỹ, kích thích lợi ích cán công nhân viên nhằm tạo cho họ tình cảm gắn bó, quan tâm đến doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, thớc đo phản chiếu hiệu hoạt ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp HiƯu qu¶ kinh doanh doanh nghiệp đợc đánh giá thông qua khối lợng hàng hoá bán thị trờng lợi nhuận mà doanh nghiệp thu đợc Qua bán hàng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp đợc hoàn thành Đối với doanh nghiệp thơng mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng định nghiệp vụ khác trình kinh doanh Sau bán hàng, doanh nghiệp thu đợc toàn chi phí bỏ mà thu đợc lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao đợc khối lợng bán tức doanh nghiệp đà nâng cao khả cạnh tranh thị trờng Mặt khác bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng nên ảnh hởng trực tiếp đến niềm tin, uy tín khả tái tạo nhu cầu ngời tiêu dùng doanh nghiệp Kết hoạt động bán hàng phản ánh đắn mục tiêu, chiến lợc kinh doanh đồng thời thể trình độ tổ chức lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thơng trờng Trong chế thị trờng, vấn đề đặt cho doanh nghiệp tổ chức thực bán hàng nh để đem lại lợi nhuận cao, đáp ứng tốt nhu cầu không gây ách tắc lu thông Thực tế đà chứng minh doanh nghiệp có hệ thống bán hàng hợp lý, khoa học giảm đến mức thấp giá hàng hoá giảm đáng kể chi phí lu thông Mặt khác hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng vòng quay vốn II Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Nghiên cứu thị trờng xác định hội bán hàng Nghiên cứu thị trờng xuất phát điểm để định chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp, từ doanh nghiệp tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh Bất kỳ doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng việc cần thiết , doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - Vì thị trờng bất biến mà biến động, đầy bí ẩn nên nghiên cứu thị trờng việc làm thờng xuyên doanh nghiệp thơng mại Mục đích nghiên cứu thị trờng xác định khả bán loại mặt hàng hay nhóm mặt hàng địa bàn xác định Trên sở nâng cao khả cung ứng để thoả mÃn nhu cầu khách hàng Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực qua bớc: Bớc 1: Thu thập thông tin Để thực tốt hoạt động bán hàng, trớc hết doanh nghiệp cần thu thập thông tin khái quát quy mô thị trờng Đó việc nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá thị trờng hàng hoá, tình hình cạnh tranh nh sách phủ loại hàng hoá Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm sử dụng với giá thị trờng khoảng thời gian Tổng khối lợng hàng hoá quy mô thị trờng Nghiên cứu quy mô thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời đơn vị tiêu dùng, với hàng tiêu dùng dân c thu nhập họ, với hàng t liệu sản xuất số lợng đơn vị sử dụng, khối lợng hàng đơn vị tiêu dùng Đối với loại hàng hoá có hàng thay nghiên cứu khối lợng hàng thay Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung cần nghiên cứu loại hàng từ suy loại hàng bổ sung Nghiên cứu tổng cầu cấu hàng hoá cần nghiên cứu địa bàn đặc biệt thị trờng trọng điểm Nghiên cứu tổng cung hàng hoá xác định xem thời đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trờng hàng hoá nh xác định khả nhập khẩu, dự trữ xà hội Nghiên cứu giá thị trờng xác định giá bán doanh nghiệp sản xuất, đối thủ cạnh tranh, giá hàng nhập qua tìm giá bán ( thị trờng bán ) giá mua Nghiên cứu tình hình cạnh tranh thị trờng Hiện mặt hàng có lÃi doanh nghiệp đổ xô vào kinh doanh Vì cạnh tranh khó tránh khỏi diễn liệt thị trờng Các doanh nghiệp kinh doanh cần ý nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh số lợng mức độ tham gia họ, khả cung ứng, sức mạnh tài chính, kế hoạch sản xuất kinh doanh biện pháp cạnh tranh mà họ sử dụng Nghiên cứu sách phủ loại hàng hoá cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh cã ®iỊu kiƯn, khun khÝch kinh doanh hay cấm kinh doanh Đó sách thuế, giá loại dịch vụ có liên quan nh cớc vận tải, giá cho thuê kho tàng, hàng , đất đai lÃi suất tiền vay ngân hàng Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - Từ kết phân tích nội dung doanh nghiệp có nhìn tổng quát định hớng chọn cặp sản phẩm - thị trờng triển vọng nhất, đánh giá tiềm thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần tập khách hàng tiềm doanh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần ý đến công tác nghiên cứu khách hàng, nội dung việc nghiên cứu bao gồm vấn đề sau: - Xác định thông số khái quát phân loại khách hàng tiềm theo tiêu kinh tÕ vµ x· héi häc ( Giíi tÝnh, ti, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xà hội ) - Nghiên cøu tËp tÝnh vµ thãi quen, cÊu tróc logic lùa chọn khách hàng ảnh hởng trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng khách - Nghiên cứu động mua sắm ứng xử khách hàng tiềm - Nghiên cứu tâm lý khách hàng Để tiến hành nghiên cứu thị trờng ngời ta sử dụng phơng pháp: - Phơng pháp nghiên cứu bàn: Đây cách thu thập thông tin qua tài liệu nh sách báo, tạp chí, ti kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thống kê tài liệu liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, kinh doanh Nghiên cứu bàn cho phép ta có nhìn khái quát thị trờng Đây phơng pháp tơng đối dễ làm, chi phí thấp, tiết kiệm nhân lực nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu thu thập đợc cách đầy đủ, tin cậy Mặt khác độ tin cậy phơng pháp thờng thấp dựa vào tài liệu đà đợc xuất nên có độ trễ so với thực tế - Phơng pháp nghiên cứu trờng: Đây cách thu thập thông tin qua tiếp xúc với đối tợng hoạt động thị trờng Các phơng pháp thu thập thông tin trờng thờng sử dụng là: Phơng pháp quan sát: cử cán đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng hay đơn vị nguồn hàng Phơng pháp vấn: việc thăm dò ý kiến cách vấn trực tiếp qua th, qua điện thoại Nghiên cứu trờng thu thập đợc thông tin sinh động, thực tế nhng chi phí cao cần có cán vững vàng chuyên môn, có đầu óc thực tế Bớc 2: Xử lý thông tin Xử lý thông tin việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích để xác định tính xác thông tin riêng lẻ, phận, loại trừ Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - thông tin nhiễu, trùng, giả tạo để xác định thị trờng mục tiêu, kế hoạch, sách va biện pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển mặt hàng hay dẹp bỏ mặt hàng giai đoạn xế chiều Bớc 3: Ra định Việc xử lý thông tin việc lựa chọn để định Sự đắn,chính xác định thực tế khách quan việc thực định trả lời Tuy nhiên định trớc thực phải dự tính đợc mặt thuận lợi, mặt khó khăn đề biện pháp nhằm phát huy mặt mạnh nh ngăn chặn, khắc phục mặt yếu để định trở thành thực Xây dựng chiến lợc - kế hoạch bán hàng 2.1 Chiến lợc bán hàng Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự giải ba vấn đề hoạt động kinh doanh Lợi nhận mục tiêu sống doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán đợc hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp vời nhu cầu thị trờng Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp phải xác định đợc chiến lợc bán hàng Chiến lợc bán hàng định hớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống c¸c gØai ph¸p, biƯn ph¸p nh»m thùc hiƯn c¸c mơc tiêu đề bán hàng Chiến lợc bán hàng phản ánh đánh giá doanh nghiệp điều kiện, hội thị trờng khả lợi dụng hội doanh nghiệp Căn vào kếtquả đánh giá, doanh nghiệp định mở rộng hơn, thu hẹp lại, trì nh trớc hay chuyên môn hoá phận chiến lợc Mục tiêu chiến lợc bán hàng thờng bao gồm: - Mặt hàng tiêu thụ - Tăng doanh số - Tối đa hoá lợi nhuận - Mở rộng thị trờng - Nâng cao uy tín doanh nghiệp Chiến lợc bán hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ chủ động ®èi phã víi mäi diƠn biÕn cđa thÞ trêng, gióp doanh nghiệp mở rông thên thị trờng Chiến lợc bán hàng giữ vai trò quan trọng định thành công hay thất bại chiến lợc kinh doanh 2.2 Kế hoạch bán hàng Sau xây dựng xong chiến lợc bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng để tổ chức hoạt động bán hàng cách có hiệu 2.2.1 Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - Mục tiêu Trong tổ chức hoạt động bán hàng có nhiều mục tiêu cần xác định thực hiện.Các mục tiêu hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành cấp quản trị, phận, khía cạnh khác hệ thống bán hàng doanh nghiệp: - Mục tiêu bán hàng( chung ) doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng khu vực, vùng, phận, cá nhân hệ thống bán hàng - Mục tiêu doanh số bán hàng - Mục tiêu tài chính: lợi nhuận/ chi phí Tơng ứng với yêu cầu quản trị kế hoạch, cần lựa chọn mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng Trong trình xây dựng kế hoạch, mục tiêu định tính thờng đợc sử dung dới dạng phơng hớng phấn đấu Các mục tiêu đợc xác định trớc làm sở để xây dựng mục tiêu định lợng Chỉ tiêu / hạn ngạch Các mục tiêu định lợng cụ thẻ hoá mục tiêu định tính vào kế hoạch doanh nghiệp Các mục tiêu thờng đợc gọi tiêu hay hạn ngạch bán hàng Các tiêu thờng đợc sử dụng kế hoạch bán hàng: - Khối lợng hàng bán + Khối lợng hàng bán tơng đối +Khối lợng hàng bán tuyệt đối - Doanh số bán hàng + Đà viết hoá đơn bán + Đà giao hàng + Khách hàng đà nhận đợc chấp nhận + Khách hàng đà trả tiền đầy đủ - Chi phí + Chi phí lu thông tuý +Chi phí lu thông bổ sung +Chi phí cố định +Chi phí biến đổi +Chi phí kiểm soát đợc +Chi phí không kiểm soát ®ỵc - L·i gép - Lỵi nhn tríc th - Lợi nhuận ròng Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - - Dự trữ - Vòng quay vốn Các dạng kế hoạch Các tiêu bán hàng đợc trình bày cách có hệ thống kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các kế hoạch bán tiêu đợc lập tính toán theo tiêu thức khác - Theo cấp quản lý: + Kế hoạch bán doanh nghiệp + Kế hoạch bán phận + Kế hoạch bán cá nhân - Theo sản phẩm: + Kế hoạch bán cho toàn sản phẩm đợc đa bán doanh nghiệp + Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng + Kế hoạch bán hàng cho loại sản phẩm - Theo khu vực địa lý: + Kế hoạch bán nội ( nội địa ) + Kế hoạch bán ( xuất ) + Kế hoạch bán hàng khu vực + Kế hoạch bán hàng tỉnh + Kế hoạch bán hàng quận, huyện - Theo nhóm khách hàng: + Kế hoạch bán buôn + Kế hoạch bán lẻ + Kế hoạch bán theo thị trờng trọng điểm - Theo thời gian: + Kế hoạch bán năm + Kế hoạch bán quý + Kế hoạch bán tháng Dự báo Quá trình xây dựng tiêu/ hạn ngạch bán hàng đồng thời trình dự đoán triển vọng bán hàng Các tiêu bán hàng trở thành sở cho thành công đợc xây dựng dựa kết dự báo bán hàng Dự báo bán hàng dự báo ngắn hạn hay dài hạn Dự báo dài hạn thờng dự báo cho thời kỳ năm Dự báo quan trọng nhng vô khó khăn, Chịu nhiều ảnh hởng nhân tố khó xác định xác Dự báo ngắn hạn thờng đợc da cho thời kỳ dới năm Dự báo ngắn hạn dựa kết phân tích dự báo dài hạn.Các yếu tố ảnh hởng đến bán hàng đợc tính toán xác biên độ biến động tơng đối 10