(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy

(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy(Luận văn thạc sĩ) Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH - oOo - TRầN THị NGọC Nữ MộT Số GIảI PHáP NHằM THúC ĐẩY HOạT ĐộNG TIếP THị CủA CASTROL VIệT NAM TRêN THị TRờNG NHớT XE GắN MáY Chuyên ngnh : QUảN TRị KINH DOANH Mà số : 5.02.05 LUậN VăN THạC SÜ KINH TÕ H− Người hướng dẫn: PGS.TS NGUN THÞ LIêN DIệP TP Hồ CHí MINH - NăM 2003 MụC LụC Mở ĐầU - MơC TIªU NGHIªN CøU - GIớI HạN CủA Đề TI * Giới hạn sản phần nghiên cứu * Giới hạn Công ty đợc nghiên cứu - PHơNG PHáP LUậN NGHIêN CứU - NộI DUNG CủA LUậN VăN CH−¬NG Cơ Sở Lý LUậN CủA Đề TI 1.1 Các phơng pháp ớc lợng v dự báo nhu cầu thị trờng 1.1.1 Phơng pháp thứ 1.1.2 Phơng pháp thứ hai 1.2 Ph©n khóc thÞ tr−êng 1.2.1 Những tiêu chuẩn cho việc phân khóc thÞ tr−êng 1.2.2 ThiÕt lËp tiêu thức phân khúc thị trờng đà đợc xác ®Þnh Lùa chän thÞ tr−êng mơc tiªu 1.3.1 Đánh giá tiềm phân khúc thị tr−êng 1.3.2 Lùa chän thÞ tr−êng mục tiêu v chiến lợc bao phủ thị trờng 1.4 Định vị sản phẩm 11 Phèi thøc tiÕp thÞ 12 1.6 Vai trß cđa tiÕp thị hoạt động Sản xuất - Kinh doanh cña Castrol 12 chơng THựC TRạNG HOạT ĐộNG TIếP THị CủA CASTROL TRêN THị TRờNG NHớT XE GắN MáY VIệT NAM 2.1 Giới thiệu Castrol Việt Nam - Quá trình hình thnh v phát triển 14 2.1.1 Nhu cÇu nhít xe gắn máy giai đoạn 1997 - 2003 v thực trạng hoạt động 18 2.1.2 Thị phần C«ng ty 23 2.1.3 Nhận xét Công ty Castrol v Công ty khác 23 2.1.4 Thực trạng cạnh tranh gay gắt thị trờng nhớt xe gắn m¸y 24 2.1.5 NhËn xÐt 25 2.2 Thùc trạng hoạt động tiếp thị Castrol thị trờng nhớt xe gắn máy Việt Nam 28 2.2.1 Nghiên cứu thị trờng.(Marketing research) 29 2.2.2 S¶n phÈm.(Product) 30 2.2.3 Giá (Price) 31 2.2.4 Ph©n phèi (Place) 31 2.2.5 Khun m·i, cỉ ®éng (Promotion) 33 2.2.6 Bé m¸y tỉ chøc cđa bé phËn Marketing.(Organization appartus) 34 2.3 Nh÷ng −u ®iĨm vμ tån t¹i 35 2.3.1 Ưu điểm 35 2.3.2 Tån t¹i 36 CHơNG MộT Số GIảI PHáP NHằM THúC ĐẩY HOạT ĐộNG TIếP THị CủA CASTROL ĐếN NăM 2009 38 3.1 Mục tiêu Castrol đến 2009 38 3.1.1 Nhu cầu thị tr−êng vỊ nhít cho xe 38 3.1.2 Mục tiêu Castrol đến năm 2009 39 3.2 Một số giải pháp nhằm hon thiện hoạt động tiếp thị Castrol Việt Nam thị trờng nhớt xe gắn máy 42 3.2.1 Nghiên cứu thị trờng (Marketing research) 42 3.2.2 S¶n phÈm (Product) 45 3.2.3 Giá (Price) 46 3.2.4 Ph©n phèi (Place) 47 3.2.5 Chiêu thị (Promotion) 47 3.2.6 Tỉ chøc bé m¸y (Organization apparatus) 50 3.3 Mét sè kiÕn nghÞ 51 3.3.1 §èi víi Nhμ n−íc 51 3.3.2 §èi víi ngμnh 51 3.3.3 §èi víi Castrol 52 KÕT LUËN 53 TI LIệU THAM KHảO Mở Đầu Lý DO CHọN Đề TI Nền kinh tế Việt Nam đ phát triển mạnh mẽ, tốc độ sản xuất công nghiệp gia tăng, giao thông vận tải phát triển Mức sống ngời dân đà đợc cải thiện, nhu cầu nớc tăng vọt với ổn định trị v kinh tế, sở hạ tầng v môi trờng đầu t ngy cng đợc cải thiện l yếu tố hấp dẫn Công ty đà có mặt thị trờng m Công ty mới, có Công ty nớc, tiếp tục đầu t vo thị trờng dầu nhớt Việt Nam Điều đà khiến cạnh tranh thị trờng dầu nhớt nói chung v thị trờng nhớt xe gắn máy nói riêng trở nên gay gắt Những yếu tố bảo đảm cho nhu cầu phân khúc thị trờng ngnh sản xuất v tiếp thị dầu nhớt tăng trởng mạnh mẽ, nhớt sử dụng cho động xe gắn máy l phân khúc có mức tăng trởng cao Nhu cầu nhớt xe gắn máy Việt Nam đà tăng 50% từ 20,4 triệu lít năm 1997 đến 32,6 triệu lít năm vo năm 2003 Sự gia tăng dân số, phát triển kinh tế đa đến đời sống ngời dân ngy cng đợc cải thiện v nhu cầu đòi hỏi sống ngy cng cao Việc nghiên cứu thực trạng cạnh tranh thị trờng nhớt xe gắn máy Việt Nam v nghiên cứu chiến lợc tiếp thị Castrol để tìm nguyên nhân thnh công Castrol thị trờng cạnh tranh gay gắt nh không đem lại bi học bổ ích suy luận, phân tích v áp dụng vo thực tiễn công việc ngời thực đề ti, m cung cấp vi thông tin thực tiễn cho việc góp phần nâng cao hiệu hoạt động tiếp thị cho Castrol tơng lai Chính lý nên chọn đề ti Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị Castrol Việt Nam thị trờng nhớt xe gắn máy lm luận văn tốt nghiệp Cao học MụC TIêU NGHIêN CứU Mục tiêu luận văn nμy gåm : - Thùc tr¹ng cđa sù c¹nh tranh gay gắt Thị Trờng nhớt xe gắn máy Việt nam v nguyên nhân gay gắt - Phèi thøc tiÕp thÞ thÞ tr−êng nhít xe gắn máy Việt Nam - Nhu cầu năm qua v tơng lai thị trờng nhớt xe gắn máy - Phân tích chiến lợc tiếp thị Castrol v sơ lợc chiến lợc tiếp thị đối thủ cạnh tranh hng đầu - Phân tích thnh công v thất bại chiến lợc tiếp thị Castrol v đối thủ cạnh tranh hng đầu để rút bi học kinh nghiệm - Đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị cho Castrol GIớI HạN CủA Đề TI Giới hạn sản phẩm đợc nghiên cứu Dầu nhớt l loại sản phẩm không thay đợc sử dụng máy móc thiết bị nhiều ngnh: từ giao thông vận tải đến sản xuất công nghiệp v nông nghiệp Hiện đà có 5000 loại dầu nhớt khác đợc chia lm nhóm lớn tuỳ theo ngnh nghề m chúng đợc sử dụng Chính khác biệt v đa dạng nh vậy, nên đề ti tập trung nghiên cứu thị trờng nhớt xe gắn máy v chiến lợc Công ty cụ thể Thị Trờng Đây l thị trờng ngời tiêu dùng điển hình (Consumer Market) v chiến lợc Tiếp thị l chiến lợc ngời tiêu dùng điển hình Chỉ có loại nhớt đóng bao bì có dung tích phù hợp (0,7; 0,8; 1,0 lít) dùng bôi trơn động xe gắn máy đợc sản xuất v tiếp thị Công ty v ngoi nớc, đợc đăng ký chất lợng v đợc mang nhÃn hiệu đà đăng ký Công ty Ngoi phần lớn nội dung luận văn nyl nghiên cứu nhớt xe gắn máy : ã Hầu hết Công ty dầu nhớt cha có dÃy sản phẩm nhớt xe gắn máy hon chỉnh v chiến lợc tiếp thị nhớt xe gắn máy l lặp lại chiến lợc tiếp thị nhớt xe gắn máy ã Nhu cầu nhớt xe gắn máy chiếm khoảng 14% tổng nhu cầu nhớt xe gắn máy v đợc dự báo l giảm tơng lai Giới hạn Công Ty đợc nghiên cứu Với vốn kiến thức hạn hẹp v thiếu tầm nhìn bao quát Công ty có mặt thị trờng, ngời thực đề ti nghiên cứu chiến lợc tiếp thị nhÃn hiệu dẫn đầu thị trờng gồm : Castrol mèi quan hƯ víi BP, Shell, Mobil vμ Caltex Cßn lại Công Ty hầu hết có thị phần tơng đối nhỏ đến nhỏ v định hớng di hạn nh chiến lợc tiếp thị Công ty ny cha thể cách rõ nét PHơNG PHáP LUậN NGHIêN CứU Cơ sở lý luận trực tiếp luận văn ny l lý luận quản trị kinh doanh đại, chiến lợc tiếp thị, quản trị chất lợng ton diện đợc vận dụng vo kinh tế thị trờng định hớng Xà Hội Chủ Nghĩa Việt Nam Trong luận văn có vận dụng phơng pháp phân tích kinh tế, kết việc phân tích, tổng hợp thông tin v suy luận ngời thực đề ti thông tin ny đợc thu thập : - Những nghiên cứu thị trờng ngời thực hiƯn ®Ị tμi tiÕn hμnh - KiÕn thøc thu thËp v tiếp thu đợc từ bi giảng Quản Trị Chiến lợc, Quản Trị Tiếp thị Trong thời gian theo học lớp Quản trị Kinh Doanh Cao học 10 Đêm Trờng Đại Học KinhTế TP Hồ Chí Minh NộI DUNG CủA LUậN VăN Ngoi phần mở đầu v kết luận, luận văn bao gồm phần chủ yếu sau: Chơng 1: Cơ sở lý luận đề ti Chơng 2: Thực trạng hoạt động tiếp thị Castrol thị trờng nhớt xe gắn máy Việt nam Chơng 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị Castrol Việt Nam thị trờng nhớt xe gắn máy Kết kuận Ti liệu tham khảo CHơNG I : CƠ Sở Lý LUậN CủA Đề TI 1.1 Các phơng pháp ớc lợng v dự báo nhu cầu thị trờng 1.1.1 Phơng pháp thứ : (Phơng pháp ớc lợng) Ví dụ: Nhu cầu thị trờng nhớt xe gắn máy Việt Nam vo năm 2005 đợc ớc lợng theo công thức : Q = n x q [ 1] Trong ®ã : n : L số lợng xe gắn máy q : L số lợng nhớt xe gắn máy trung bình m xe gắn máy sử dụng năn 2005 1.1.2 Phơng pháp thứ hai : (Phơng pháp chuổi tỷ lệ) Trong phơng pháp ny nhu cầu thị trờng đợc dự báo cách nhân số cho chuổi tỷ lệ % có vai trò điều chỉnh Ví dụ : Khi sử dụng phơng pháp ny để ớc lợng nhu cầu thị trờng xe gắn máy Honda@, Honda áp dụng công thức nh sau : Nhu cầu xe gắn máy Honda@ = Tổng số hộ gia đình Việt Nam nhân với % số hộ gia đình có đủ thu nhập để mua xe gắn máy có đủ thu nhập cao để mua xe gắn máy đắt tiền nhân với số hộ gia đình có đủ thu nhập cao để mua xe gắn máy đắt tiền muốn mua xe Honda@ [ ] 1.2 Phân khúc thị trờng (Market Segmentation) Phân khúc thị trờng l chia thị trờng thnh nhóm khách hng riêng biệt có nhu cầu, đặc tính v hnh vi riêng v đòi hỏi sản phẩm, dịch vụ phối thức tiếp thị riêng Việc phân khúc thị trờng bao gồm hai bớc : Xây dựng tiêu chuẩn cho việc phân khúc thị trờng v thiết lập tiêu thức phân khúc thị trờng đà đợc xác định 1.2.1 Những tiêu chuẩn cho việc phân khúc Thị Trờng Các tiêu chuẩn xác định phân khúc thị trờng l tảng việc xây dựng chiến lợc tiếp thị Công ty tiêu chuẩn m Castrol thờng sử dụng để xác định phân khúc thị trờng l : Về vị trí địa lý : Ngời tiêu dùng thnh phố thờng sử dụng nhiều sản phẩm cấp hảo hạng nông thôn Đây l thói quen v tâm lý ngời tiêu dùng vùng khác Về hiểu biết ngời tiêu dùng tính nhớt : Nếu hiểu biết cng nhiều tiêu chuẩn phân loại hiệu v đánh giá chất lợng nhớt ngời tiêu dùng có xu hớng sử dụng nhiều sản phẩm cấp hảo hạng Về công suất xe : Đây l tiêu chuẩn quan trọng để xác định phân khúc thị trờng có liên quan mật thiết với hiệu nhớt xe gắn máy Xe có công suất cng lớn v hoạt động điều kiện cng khắc nghiệt cng nên sử dụng sản phẩm cấp hảo hạng để phù hợp với tình trạng v điều kiện hoạt động xe ♦ Thu nhËp cđa ng−êi tiªu dïng : Thu nhập ngời tiêu dùng l tiêu chuẩn định quan trọng việc xác định phân khúc thị trờng ny Theo tiêu chuẩn ny, ngời 46 * Thâm nhập thị trờng: Công ty khảo sát thâm nhập thị trờng nhiều Để đạt đợc Công ty cải tiến không ngừng nội dung quảng cáo, tiếp thị để thu hút khách hng * Mở rộng thị trờng: Công ty phát phân khúc thị trờng để xem loại nhớt no ngời tiêu dùng sử dụng nhiều Điều ny tiêu biểu cho chiến lợc mở rộng thị trờng * Phát triển sản phẩm: Công ty đà đa sản phÈm Castrol Power míi cho kh¸ch hμng hiƯn cã cđa v nâng cao phát triển sản phẩm ny nhiều * Sự đa dạng hóa sản phẩm : Nhít Castrol Power sÏ hÊp dÉn vμ l«i cn ng−êi tiêu dùng, l tốc độ tăng trởng thị trờng (the market growth rate) 3.2.3 Giá (Price): L yếu tố gây ảnh huởng tơng đối thích hợp giá với ngời tiêu dùng có thu nhập thấp sản phẩm dầu nhớt Castrol thị trờng nhớt xe gắn máy Việt Nam Điều ny có nghĩa l cấp sản phẩm có hiệu tốt, l nguyên nhân để nâng cao hoạt động tiếp thị Castrol Việt Nam thị trờng nhớt xe thnh phố năm gần ngời tiêu dùng đà hiểu biết nhiều tiêu chuẩn phân loại hiệu nhớt xe gắn máy thị trờng m phần lớn ngời tiêu dùng đà hiều biết hiệu sản phẩm dầu nhớt Castrol Việt Nam, giá đợc xem l thuộc tính chất lợng 47 Vì nên Castrol tơng lai cố gắng sản xuất bao bì Việt Nam, để giảm bớt giá thnh sản phẩm nhằm đáp ứng cho ngời tiêu dùng thị trờng nhớt xe gắn máy Việt Nam 3.2.4 Phân phối (Place): + Hớng tới Công ty Castrol mở rộng hệ thống đại lý phân phối Đối với kênh phân phối (gồm đại lý, điểm bán lẽ) nên có hình thức khuyến m·i nh− : - Mua nhít, tỈng nhít - Th−ëng tiền mặt, chiết khấu bổ sung giá bán chuyến du lịch doanh số vo cuối kỳ - Các hội nghị khách hng hội thảo Công ty tung sản phẩm + Chủ yếu đến vùng sâu, vùng xa 3.2.5 Chiêu thị (khuyến mÃI, cổ động) (Promotion) 3.2.5.1 Quaỷng caựo: Là công cụ mạnh mẽ để người biết đến công ty, sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng Quảng cáo phải sáng tạo, phải chuyển tải thông điệp thương hiệu gồm có : - Tuyên bố lợi ích vượt trội sản phẩm - Tuyên bố lợi ích sản phẩm với định vị tốt - Định vị tốt dựa ưu cạnh tranh vượt trội - Xây dựng hình ảnh thương hiệu qua việc xây dựng biểu tượng - Định vị khác biệt với đối thủ cạnh tranh tâm thức người tiêu dùng 48 - Khơi dậy ưa thích thương hiệu qua kích thích cảm xúc khôi hài, lịch mà không nhấn mạnh vieọc baựn haứng - Quảng cáo hội nghị cịng cã thĨ xem lμ mét h×nh thøc quan hƯ công chúng (Public relation) đặc biệt có tham gia quan, ban nghnh, đại diện quan báo chí, phát v truyền hình - Giới thiệu sản phẩm hội chợ triển lÃm Ngoaứi coõng ty cần có hình thức quảng cáo bổ sung khác quảng cáo báo theo định kỳ định theo mục tiêu quảng cáo mà công ty muốn đẩy mạnh doanh số tung thị trường sản phẩm Công ty thường xuyên có quà tặng cho người tiêu dùng : hộp quẹt, nón, bút, lịch, xâu chìa khóa,… mang tên công ty Công ty làm tờ rơi, catalog quảng cáo sản phẩm công ty để khách hàng biết đến, tiện tham khảo Nhiều công ty thành công việc gắn hiệu ( Slogan) hay câu nói lặp lặp lại mẫu quảng cáo công ty Tác dụng việc dùng hiệu lặp lặp lại tạo hình ảnh nhãn hiệu ý thức, tiềm thức công chúng 3.3.5.2 Khuyến : Khuyến giữ vai trò quan trọng việc giử phát triển thũ trửụứng Nguyên nhân thnh công Castrol l việc vận dụng chiến lợc tiếp thị đắn v phù hợp với nguồn lực Công Ty v thực trạng thị trờng, tính 49 chuyên nghiệp tiếp thị, v xác định rõ mục tiêu tiếp thị v vận dụng nguồn lực để theo đuổi mục tiêu - Tăng cờng thêm nhiều chơng trình khuyến mÃi để thu hút thêm nhiều đối tợng - Tổ chức hoạt động xà hội để đa thơng hiệu lên hng đầu Chương trình khuyến cho hệ thống phân phối cần phải lưu ý điểm sau : - Chương trình khuyến phải giúp cho người bán sỉ bán lẻ tăng lợi nhuận tăng doanh số - Phải giảm đến mức thấp chi phí công sức hệ thống phân phối : nhà phân phối không tham gia vào chương trình họ thấy chương trình làm lợi cho nhà sản xuất - Phải có kết nhanh chóng thể qua việc tăng doanh số tăng lượng khách hàng - Thời điểm khuyến : gắn với kiện lễ hội năm, song song với chương trình khuyến dành cho người tiêu dùng, xếp cho giảm thiểu hiệu hoạt động khuyến đối thủ cạnh tranh Các hình thức khuyến cho hệ thống phân phối : - Hỗ trợ chi phí bán hàng - Hợp tác quảng cáo - Chương trình hỗ trợ khuyến nhà cung ứng - Phần thưởng dành cho quản lý nhân viên bán hàng 50 Khuyến dành cho người tiêu dùng mà mục tiêu khuyến là: tạo hội cho người tiêu dùng mua dùng thử sản phẩm, khuyến khích người tiêu dùng mua dùng tiếp tục mua sản phẩm Các hình thức khuyến dành cho người tiêu dùng : - Tặng sản phẩm công ty bán kèm: Công ty muốn kết hợp đẩy mạnh doanh số mặt hàng muốn cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm đó, qui định mua hàng với giá trị sản phẩm đính kèm - Khuyến giảm giá: Giá thời kỳ khuyến giảm theo tỉ lệ định trước - Quà tặng mua sản phẩm - Rút thăm trúng thưởng : Đối với chương trình khuyến mãi, công ty nên quan tâm nhiều chương trình trực tiếp đem lại doanh số nhanh Khi tham gia hội chợ nên có hình thức khuyến người tiêu dùng 3.2.6 Tỉ chøc bé m¸y : Tăng cờng thêm nhóm chuyên viên nghiên cứu thị trờng Công Ty để hon thiện máy Marketing Công Ty v đội ngũ nghiên cứu tiếp thị để më thÞ tr−êng Nghiên cứu áp dụng dịch vụ thông tin liên lạc với khách hàng để sát tình hình thực tế người tiêu dùng 51 3.3 Một số kiến nghị : 3.3.1 Đối với nh nớc : - Nh nớc cần tăng cờng mạng lới phân phối hệ thống quốc doanh v t nhân đà phủ khắp địa bn từ miền cao, đồng bằng, nông thôn, thnh thị, hải đảo, nghĩa l đâu có yêu cầu sử dụng đợc cung cấp đầy đủ, kịp thời Trong mạng lới ny hệ thống t nhân có nhợc điểm trọng đến lợi nhuận nên thờng có mặt vùng có thị trờng nhỏ v thờng cung cấp loại dầu nhờn có chất lợng thấp, chí không đạt chất lợng Vì nh nớc cần tăng cờng quản lý họ Hệ thống Quốc Doanh non nớt hoạt động chế thị trờng - Có biện pháp khắc phục sở hạ tầng, đờng sá, giảm bớt tai nạn giao thông để việc đăng ký xe không bị hạn chế - Đầu t sở hạ tầng, cải tạo công trình xuống cấp 3.3.2 Đối với ngnh : Castrol vo thị trờng Việt Nam với mục đích l để trở thnh công ty dẫn đầu thị trờng Nếu xét vốn đầu t dự án Castrol l công ty nớc ngoi đầu t 10 triệu đô la Mỹ vo thị trờng Việt Nam, bối cảnh tiềm thị trờng nhỏ, sở hạ tầng v luật đầu t nớc ngoi cha thông thoáng nh Mục tiêu sau tập đon dầu khí l dầu nhớt m l quyền phân phối xăng dầu, v dầu nhớt đợc xem l phơng tiện để xây dựng hình ảnh nhÃn hiệu chờ đợi thị trờng xăng dầu mở cửa Chính vây, chiến lợc kinh doanh m tập đon ny thực thị trờng nhớt xe gắn máy Việt Nam lμ thiÕu nhÊt qu¸n vμ bÊt cËp 52 Ngành xăng dầu cần hợp tác chặt chẽ với Bộ thương mại, Bộ văn hóa thông tin, quan chức để tổ chức thực hoạt động xúc tiến thương mại, chương trình hội thảo, hội chợ triển laừm 3.3.3 Đối với Castrol: ã Tiếp tục đẩy mạnh nới rộng thị phần vo mảng công nghiệp ã Phát triển hoạt động tiếp thị Castrol Việt Nam thị trờng nhớt xe ã Nên sản xuất bao bì Việt Nam để hạ giá thnh sản phẩm thị trờng nhớt xe gắn máy ViƯt Nam • Đưa hình ảnh thương hiệu Castrol đến điểm bán lẻ, rửa xe, xăng để tạo điều kiện thuận lợi việc xúc tieỏn baựn saỷn phaồm cuỷa nhụựt Castrol ã Ti trợ thêm cho hoạt động từ thiện, quỹ học bổng, chơng trình ngời nghèo để thúc đẩy hoạt động tiếp thị Castrol ngy cng phát triển 53 KếT LUậN Qua phần nghiên cứu luận văn đà đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Castrol Từ kiến thức đà học cộng với kinh nghiệm đúc kết đợc, ngời viết đà nêu lên số hoạt động tiếp thị Castrol thị trờng nhớt xe gắn máy Việt Nam, cố gắng thu thập, tổng kết hoạt động để đa số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị Castrol Việt Nam Đề xuất giải pháp cho: ã Sản phẩm: Sẽ đa dạng hóa sản phẩm v cải tiến sản phẩm tốt ã Giá : Phải chăng, phù hợp với ngời tiêu dùng thị trờng Việt Nam ã Chiêu thị : Quảng cáo ấn tợng, khuyến mÃi hấp dẫn, nhiều chơng trình ti trợ, hình ảnh rõ nét, mu sắc đẹp, độ bền cao ã Phân phối: Mở rộng thêm đại lý, vùng sâu vùng xa Với giải pháp hy vọng Castrol ngy cng vững mạnh thị trờng dầu nhớt cho xe gắn máy Việt Nam tơng lai để phục vụ đắc lực cho thị trờng ny 54 PHUẽ LUẽC KHáI QUáT Về MặT Kỹ THUậT CủA NHớT XE GắN MáY HIEU NAấNG Việc sử dụng tất loại nhớt động nói chung v nhớt động xe gắn máy nói riêng đem lại hiệu sau : 1.1 Bôi trơn động : Động họat động đợc l nhờ l nhờ vo áp lực hỗn hợp khí cháy sinh bên xylanh trình đốt cháy nhiên liệu lm cho pison trợt bên xylanh.Tuy nhiên, chuyển động tơng đối hai bề mặt kim loại pison v xylanh lại sinh ma sát v mi mòn Hiệu dầu nhớt nói chung l bôi trơn, tức l lm giảm ma sát v mi mòn hai bề mặt kim loại ny, giúp động vận hnh dễ dng 1.2 Lm : Nhớt động có hiệu l tẩy cáu cạn sinh trình đốt cháy nhiên liệu, ngăn không cho cáu cạn ny bán vo chi tiết đông cơ, từ lm giảm ma sát v mi mòn v sử tắc nghẽn hệ thống dẫn nhiên liệu cáu cặn gây ra, giúp động hoạt động hiệu 1.3 Chống ăn mòn : Trong sản phẩm trình đốt cháy nhiên liệu động cơ, có acid ny v ngăn chặn tợng ăn mòn 1.4 Lm mát Chuyển động trợt pison xylanh xảy gi÷a pison vμ xylanh cã mét khe hë tối thiểu, trình đốt cháy nhiên liệu l trình sinh nhiệt Khi trở nên nóng, chi tiết động giÃn nỡ mức v lm triệt tiêu khe hở pison v xylanh, gây tợng chết 55 ngời Nhớt xe gắn máy có tính lm cách phân tán nhieọt sinh trình đốt cháy nhiên liệu môi trờng xung quanh 1.5 Lm kín : Nếu nhớt xe gắn lấp đầy khe hở pison v xylanh, hỗn hợp khí cháy sinh trỉnh đốt cháy nhiên liệu thoát qua khe hở, lm giảm áp suất sinh xylanh , tiªu hao nhiªn liƯu vμ khiÕn cho động hoạt không hiệu 1.6 Bền nhiệt v bền oxi hoá : Thnh phần cấu tạo nhớt động l dầu gốc, hỗn hợp gồm hydrocarbon cao phân tử hình đợc hình thnh nh l phân đọan sản phẩm trình lọc dầu Dới tác động nhiệt sinh v xúc tác sản phẩm phụ trình đốt cháy nhiên liệu v tác động oxy hoá oxy không khí có mặt hỗn hợp khí cháy, hydrocarbon ny phân huỷ, sinh cáu cặn lm giảm hiệu nhớt v lm tăng ma sát v mi mòn Do đó, yêu cầu quan trọng hng đầu nhớt động l tự thân phải có khả chống lại phân huỷ dới tác động nhiệt độ v phản ứng oxy hoá ny THNH PHầN : Nhớt l sản phẩm đợc sản xuất từ pha trộn cđa hai thμnh phÇn : dÇu gèc vμ phơ gia Phụ gia l hợp chất hoá học đợc thêm vo để lm cho dầu nhớt đạt đợc hiệu cần thiết Dầu gốc gồm có hai loại : dầu gốc khoáng v dầu gốc tổng hợp Dầu gốc khoáng l phần nhiều sản phẩm trình lọc dầu nh xăng, dầu diesel, dầu F.O, dầu lửa, nhựa đờng Dầu gốc tổng hợp l sản phẩm trình tổng hợp hoá học chất hoá học hữu Dầu gốc tổng hợp có u điểm l hẳn dầu gốc khoáng phơng diện nh khả chảy lỏng nhiệt độ thấp, độ bền oxy hoá v bền nhiệt, khả trì đồ bền mng bôi trơn nhiệt độ cao Chính m 56 dầu nhớt đợc sản xuất từ dầu gốc tổng hợp có giá thnh cao hẳn dầu gốc khoáng nhiều Để đảm bảo cho nhớt động đáp ứng đợc hiệu mong muốn, ngoi thnh phần l dầu gốc, nh sản xuất thêm vo dầu nhớt phụ gia đem lại hiệu sử dụng Các loại phụ gia ny đợc phân loại thnh hai nhóm: Nhóm phụ gia nâng cao hiệu dầu nhớt v nhóm phụ gia bảo vệ dầu nhớt Nhóm thứ gồm loại phụ gia tăng cờng có số ®é nhít, phơ gia lμm gi¶m nhiƯt ®é rãt ch¶y, phụ gia chống mi mòn, phụ gia ức chế ăn mßn, phơ gia chèng rØ, phơ gia tÈy rưa vμ phân tán, phụ gia chịu cực áp, nhóm thứ hai bao gåm phơ gia chèng oxy ho¸, phơ gia chống phân huỷ nhiệt v phụ gia chống tạo bọt CáC TIêU CHUẩN PHâN LOạI HIệU NăNG V Độ NHớT CủA NHớT XE GắN MáY THì 3.1 Tiêu chuẩn Viện Dầu khí Mỹ để xác định hiệu Để phân loại hiệu nhớt cho động xăng, Viện Dầu khí Mỹ (American Petroleum Institute) đà đa thang tiêu chuẩn gồm ký hiệu Mỗi ký hiệu bao gồm hai ký tự Ký tự l chữ S (viết tắt chữ Spark có ý nghĩa l đánh lửa, nhiên liệu bị đốt cháy động xăng l đánh lửa) Ký tự thứ hai l chữ chữ A Ví dụ: SA, SB, SC Ký tù ®i sau cã thø tù cμng thÊp bảng chữ hiệu nhớt cng cao Tiêu chuẩn phân loại hiệu cao nhớt xăng l SL API SA API SB API SE API SF API SG API SJ Hiệu tăng dần 3.2 Tiªu chn cđa HiƯp héi Kü s− Auto Mü quy định độ nhớt Độ nhớt đợc định nghĩa l khả chống lại chảy chất lỏng Chất lỏng cng khó chảy (cng đặc) có độ nhớt cμng cao ChÊt láng cμng 57 dƠ ch¶y (cμng láng) có độ nhớt cng thấp Giống nh chất lỏng, nhớt đặc lại nhiệt độ thấp v lỏng ®i ë nhiƯt ®é cao, tøc lμ ®é nhít cđa nhớt giảm nhiệt độ tăng lên Nhiệt độ rót chảy dầu nhớt l nhiệt độ m nhớt chảy lỏng đợc, nhiệt độ thấp nhiệt độ rót chảy, dầu nhớt hon ton hiệu bôi trơn Chỉ số độ nhớt đợc định nghĩa l khả chống lại thay đổi độ nhớt theo nhiệt ®é Nhít cã ®é nhít thay ®ỉi cμng Ýt nhiệt độ thay đổi có số độ nhớt cng cao Cả hai trạng thái lỏng đặc nhớt không bảo đảm bôi trơn động hiệu v ảnh hởng xấu đến tuổi thọ động cơ, đặc biệt l điều kiện vận hnh khắc nghiệt nh động vừa khởi ®éng, vËn hμnh ®iỊu kiƯn giao th«ng ë thnh phố, hoạt động thời gian di điều kiện tải trọng v vận tốc cao, hoạt động thời tiết mùa đông Nói cách khác, nhớt trì khả bôi trơn tốt khoảng nhiệt độ định Những loại nhớt nh đợc gọi l nhớt đơn cấp Để mở rộng khoảng nhiệt độ hoạt động hữu hiệu nhớt, tức l lm cho nhớt đặc nhiệt độ thấp v lỏng nhiệt độ cao, ngời ta thêm vo nhớt hai loại phụ gia Loại thứ để lm giảm thay ®ỉi ®é nhít cđa nhít theo nhiƯt ®é, ®−ỵc gäi l phụ gia tăng cờng số độ nhớt Loại thứ hai l phụ gia lm giảm nhiệt độ rót chảy nhằm tăng cờng tính chảy lỏng v hiệu bôi trơn nhiệt độ thấp Loại nhớt ny đợc gọi l nhớt đa cấp v có khả bôi trơn tốt điều kiện nhiệt độ m nhớt đơn cấp không bôi trơn hiệu Độ nhớt nhớt động xăng thì, gồm động xăng xe hơi, xe tải nhẹ v xe gắn máy nói riêng đoc qui định số SAE HiÖp Héi Kü s− Auto Mü (Society of Automobile Engineers) b»ng nh÷ng chØ sè nh− 10, 58 20, 30, 40 Nhớt có số SAE cng cao cng đặc VÝ dơ: Nhít cã chØ sè ®é nhít SAE 40 đặc nhớt có số độ nhớt SAE 30 Nhớt đa cấp đợc qui định nhóm có ba ký tự Ký tự đầu số l để độ nhớt loại nhớt nhiệt độ thấp, l chữ W (viết tắt chữ Winter) v ký tự sau l số để độ nhớt loại nhít ®ã ë nhiƯt ®é cao VÝ du: Nhít cã SAE 20W-50 l loại nhớt đa cấp có độ nhớt tơng đơng nhớt 20 nhiệt độ thấp v nhớt nhiệt độ cao 3.3 Tiêu chuẩn JASO tổ chức tiêu chuẩn xe Nhật Bản quy định khả chống trợt ly hợp Nhớt xe gắn máy Việt Nam đợc sử dụng trớc năm 1999 l nhớt cho động xăng nói chung m chủ yếu l nhớt xe Tuy nhiên, khác biệt đáng kể nguyên tắc bố trí chi tiết máy xe v xe gắn máy khiến cho nhớt động xe gắn máy đòi hỏi Đối với xe hơi, động v hộp số sử dụng loại nhớt khác xe gắn máy động v hộp số lại sử dụng loại nhớt Chính m nhớt động xe gắn máy phải bảo đảm yêu cầu vừa bôi trơn động vừa bảo đảm cho hộp số hoạt động hiệu (không bị trợt ly hợp) Tuy nhiên, hai yêu cầu ny lại trái ngợc nhau, đặc biệt l loại nhớt động xăng đạt tiêu chuẩn hiệu từ SG trở lên Đối với loại nhớt nh vậy, khả bôi trơn đà đợc nâng lên mức độ đáng kể khiến cho yêu cầu tối thiểu độ ma sát phải có nhớt để hộp số hoạt động hiệu không đợc đáp ứng v dễ dẫn tới tình trạng trợt ly hợp (gi số không ăn) Chính m Tổ chức tiêu chuẩn xe Nhật Bản (Japan Automobile Standard Organization) đà đa tiêu chuẩn gọi l JASO MA nhằm đánh giá hiệu chống trợt ly hợp loại nhớt động xe gắn máy th× 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Liên Diệp (1999), Chiến lược sách kinh Phạm Văn Nam doanh NXB Thống kê, TP Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Liên Diệp (1997), Quản trị học, NXB Trẻ, TP.HCM Nguyễn Thị Liên Diệp (1994), Quản trị Marketing, Hồ Đức Hùng Thống kê, TP.HCM Phạm Văn Nam Trần Kim Dung NXB (1998), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục, TP.HCM Trần Xuân Kim (2001), Nghiên cứu tiếp thị, NXB Thống kê, TP.HCM Lê Thanh Hà (1998), Ứng dụng lý thuyết hệ thống Hoàng Lâm Tịnh quản trị doanh nghiệp, NXB Trẻ, Nguyễn Đức Nhuận TP.HCM Philip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê, TP.HCM David J Luck (2002), Nghiên cứu Marketing, NXB Thống kê, TP.HCM Vũ Thế Phú (2002), Quản trị Marketing, NXB Thống kê 60 10 Michal E Proter (1996), Chiến lược cạnh tranh, NXB Khoa học kỹ thuật, TP.HCM 11 Nguyễn Thái Thạch (1994), Chiến lược tiếp thị, NXB TP.HCM 12 Nguyễn Đình Thọ (2002), Bài giảng Marketing, Đại học Kinh tế, TP.HCM 13 Nguyễn Đình Nguyễn Thị Mai Thọ (2003), Nguyên lý Marketing, NXB Trang Đại Học Quốc Gia TP.HCM 14 Các giáo trình môn học có liên quan 15 Các báo cáo Castrol Việt Nam ... nâng cao hiệu hoạt động tiếp thị cho Castrol tơng lai Chính lý nên chọn đề ti Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị Castrol Việt Nam thị trờng nhớt xe gắn máy lm luận văn tốt nghiệp... dầu nhớt cha có dÃy sản phẩm nhớt xe gắn máy hon chỉnh v chiến lợc tiếp thị nhớt xe gắn máy l lặp lại chiến lợc tiếp thị nhớt xe gắn máy ã Nhu cầu nhớt xe gắn máy chiếm khoảng 14% tổng nhu cầu nhớt. .. nam Chơng 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị Castrol Việt Nam thị trờng nhớt xe gắn máy Kết kuận Ti liệu tham khảo CHơNG I : CƠ Sở Lý LUậN CủA Đề TI 1.1 Các phơng pháp ớc lợng