ĐỀ tài THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG bán HÀNG và QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH nước GIẢI KHÁT COCA COLA VIỆT NAM

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN MÔN HỌC: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT COCA COLA VIỆT NAM Lớp học phần: DHQT15BTT Nhóm: GVHD: Lê Đức Lâm TP.HCM, THÁNG NĂM 2021 LỜI CẢM ƠN - - -  - - - Lời đầu tiên, chúng em xin gửi đến Trường Đại Học Cơng Nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh lời cảm ơn Vì đưa mơn quản trị bán hàng vào chương trình giảng dạy Để hồn thành tiểu luận này, chúng em biết ơn chân thành thầy Lê Đức Lâm – Giảng viên Trường Đại Học Cơng Nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh, truyền đạt nguồn tri thức quý báo môn quản trị bán hàng cho chúng em Nhờ vốn kiến thức thầy truyền đạt, tận tâm, tận tình, kiên nhẫn chân thành lời hướng dẫn giúp chúng em có nhìn sâu sắc đa chiều học tập sống Đây vốn tri thức quý báo, hành trang để chúng em vững bước sau Đây mơn học có tính ứng dụng cao vơ bổ ích sống Thơng qua tiểu luận này, nhóm xin trình bày lại tìm hiểu tiểu luận: “Thực trạng bán hàng quản trị bán hàng công ty TNHH nước giải khát COCA-COLA” Tuy nhiên, thực tế có lẽ nguồn kiến thức vô hạn bao la mà khả tiếp thu chúng em đơi cịn bỡ ngỡ Do đó, nhóm cố gắng hồn thành tiểu luận khó tránh khỏi sai sót Nhưng chúng em mong thầy góp ý vào tiểu luận để hồn thiện Kính chúc thầy sức khỏe, hạnh phúc sống thành công đường nghiệp MỤC LỤC *Danh sách thành viên *Biên họp nhóm *Tài liệu tham khảo *Lời cảm ơn trang Phần mở đầu 13 Lý chọn đề tài 13 Đối tượng nghiên cứu đề tài 13 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 14 Phạm vi, phương pháp nghiên cứu đề tài 14 Cấu trúc đề tài 14 Table of Contents CHƯƠNG CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .15 1.1 Hoạt động bán hàng 15 1.1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng (khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng) 15 1.1.2 Nội dung phương thức bán hàng doanh nghiệp 18 1.2 Quản trị bán hàng 24 1.2.1 Tổng quan quản trị bán hàng .24 1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng .26 1.2.3 Cơ sở nâng cao hiệu quản trị bán hàng 28 1.2.4 Nội dung công tác quản trị bán hàng (quy trình quản trị bán hàng) 30 2.3 CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY COCA COLA: 54 2.3.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng: 54 2.3.1.1 Tuyển chọn nhân viên .54 2.3.1.2 Tuyển chọn nhà phân phối, đại lý .56 - Các sản phẩm nước giải khát Coca-Cola sản xuất ba nhà máy đóng chai đặt Thành Phố Hồ Chí Minh, Hà Nội Đà Nẵng Năm 2001, Chính Phủ Việt Nam đồng ý cho phép ba nhà máy đóng chai sáp nhập theo cấu quản lý tập trung, đó, nhà máy đóng chai Coca-Cola Việt Nam (CCBV) Thành Phố Hồ Chí Minh giữ vai trị quản lý Hai nhà máy đóng chai Hà Nội Đà Nẵng hoạt động hai chi nhánh Cơng ty Coca-Cola Việt Nam khu phía Bắc miền Trung Với nhà máy sản xuất miền Bắc, Trung, Nam tạo điều kiện cho công ty mở rộng mạng lưới phân phối miền, cung cấp đầy đủ sản phẩm cho đại lí khu vực 56 - Đối với sản phẩm nước giải khát, khâu phân phối quan trọng, việc Pepsi vào thị trường Việt trước nên nắm nhiều nhà phân phối Coca, coca tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối, thơng qua đại lí, qn cà phê, nước giải khát, nhà hàng… thu hút đại lí cách gia tăng hoạt động hỗ trợ cho đại lí như: tặng dù, hỗ trợ trang trí cửa hàng, hỗ trợ TC 56 2.3.1.3 Chính sách phân phối sản phẩm cho đại lý 56 Đối với sản phẩm nước giải khát, khâu phân phối quan trọng, kênh phân phối Coca-cola có khắp nước Coca-cola tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối, thông qua đại lý, quán cà phê, nước giải khát, nhà hàng thu hút đại lý cách gia tăng hoạt động hỗ trợ cho đại lý tặng dù, hỗ trợ trang trí cửa hàng, hỗ trợ khuyến sản phẩm, thưởng cho đại lý có doanh số bán hàng cao 56 Thường xuyên chia sẻ thông tin hỗ trợ kịp thời Cam kết bảo vệ tối đa cho Quý đại lý trước biến động thị trường cạnh tranh Hỗ trợ cho đại lý kĩ thuật, thông tin sản phẩm phân phối đại lý chế độ hỗ trợ ưu đãi khác 57 Nhằm đảm bảo nhu cầu suốt trình phục vụ nhu cầu khách hàng Cơng ty có chế độ phân phối sản phẩm trực tiếp tới tận nơi đại lý hoạt động hệ thống công ty lúc nơi đại lý có nhu cầu nhập hàng .57 2.3.1.4 Tiêu chuẩn chọn lựa nhà phân phối: 57 Đang kinh doanh thị trường với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến .57 Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến .57 Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng 57 Lực lượng nhân viên bán hàng huấn luyện, 57 Có chi nhánh địa phương cần thiết .57 Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với sách doanh nghiệp .57 Có khả tài tốt 57 Có khả cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng 57 Chính sách sản phẩm phù hợp với sách doanh nghiệp, 57 10 Không kinh doanh sản phẩm cạnh tranh 57 11 Có đủ điều kiện kho tàng đủ lưu trữ lượng hàng cần thiết 57 12 Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết 57 13 Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng 57 14 Có uy tín tài .57 15 Cung cách quản lý phù hợp vs doanh nghiệp 57 16 Có uy tín tốt thị trường .58 2.3.2 Thiết lập phát triển kế hoạch bán hàng 58 2.3.2.1 Xác định mục tiêu đội ngũ bán hàng 58 2.3.2.2 Lập kế hoạch bán hàng .58 2.3.2.3 Chính sách sản phẩm 58 2.3.2.4 Tiếp cận khách hàng 60 Tiếp cận khách hàng tiềm qua kênh online 60 Sử dụng Social Media 60 Tiếp cận khách hàng tiềm qua kênh truyền thống 61 Quảng cáo trời (Billboard ads) 61 Quảng cáo qua đài, báo, tivi 61 Tổ chức kiện, buổi tọa đàm chia sẻ 62 Tổ chức chương trình dùng thử sản phẩm .62 Tiếp cận khách hàng tiềm qua quan hệ hợp tác .62 Hợp tác với KOLs (Những người có ảnh hưởng) 62 Tiếp cận khách hàng tiềm qua hoạt động xã hội 62 2.3.3 Giám sát suất bán hàng 63 2.3.4 Một số tiêu phản ánh kết hoạt động bán hàng công ty 64 * Các tiêu đánh giá hoạt động bán nhà phân phối .64 * Các tiêu để đánh giá việc phục vụ hàng hóa thị trường .64  Tiêu chí lượng tồn kho tối thiểu 66 2.3.5 Đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng công ty Coca Cola Việt Nam 66  Thành công 66  Hạn chế nguyên nhân 67 3.1 Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Coca Cola Việt Nam thị trường Việt Nam .70 3.1.1Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối thị trường Việt Nam 71 3.2 Các điều kiện thực giải pháp .78 KẾT LUẬN 83 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong kỷ 21 – kỹ nguyên đại Thế giới phát triển phẳng so với kỷ trước, quốc gia tìm cách hội nhập phải đối mặt với vô số hội thách thức Vì thương mại quốc tế trở thành thành phần quan trọng kinh tế tồn cầu Trước tình hình đó, xuất công ty đa quốc gia CocaCola tạo số hội cho nước phát triển nâng cao trình độ sản xuất cạnh tranh với cường quốc Coca-Cola bước thể cách vươn mở rộng phạm vi hoạt động khắp giới kể từ thành lập cách kỷ Mức độ tiêu thụ thị trường tiêu dùng Việt Nam từ lâu xuất đồ cạnh trạnh thương hiệu lớn Có thể xem chiến tiếp tục diễn ơng lớn Điển hình COCA-COLA với Pepsi Họ vốn đối thủ kinh doanh nhiều năm cạnh tranh trực tiếp dòng sản phẩm Mặc dù vượt trội Pepsi thị trường toàn cầu, việc mở rộng hệ thống Coca-Cola Việt Nam gặp trở ngại hãng đến muộn CocaCola xây dựng kênh phân phối theo phương pháp “du kích”, tung mặt hàng bán lẻ khắp ngõ ngách, không ngừng đẩy mạnh chương trình giảm giá, … nhằm giữ vị sau chậm chân hệ thống siêu thị, nhà hàng Tuy nhiên, phủ định Coca-Cola dần khẳng định có vị số Việt Nam ngành công nghiệp nước giải khát Vậy để khẳng định vị thị trường Việt Nam Coca-Cola làm để có thành tựu ? Trong đó, phải kể đến hoạt động bán hàng quản trị bán hàng cơng ty Vì dựa vào vốn kiến thức cung cấp học quản trị bán hàng, nhóm chúng em xin đưa phân tích nhìn nhận theo quan điểm 7 tiểu luận “Thực trạng bán hàng quản trị bán hàng công ty TNHH nước giải khát COCA-COLA” Đối tượng nghiên cứu đề tài Cách Coca-Cola tạo lợi hoạt động bán hàng Các chiến lược quản trị bán hàng Coca-Cola Mục tiêu nghiên cứu đề tài Tiểu luận nghiên cứu nhằm tìm hiểu xác định rõ cách thức bán hàng Coca-Cola thị trường Việt Nam Coca-Cola tạo cho hội hoạt động bán hàng Đồng thời, nghiên cứu chiến lược quản trị bán hàng Bên cạnh đó, xem xét mối liên hệ hoạt động bán hàng quản trị bán hàng Từ đó, đưa đánh giá, đề xuất giải pháp để hoàn thiện, nâng cao hoạt động bán hàng quản trị bán hàng cho Coca-Cola Việt Nam Phạm vi, phương pháp nghiên cứu đề tài  Phạm vi nghiên cứu đề tài: Hoạt động bán hàng quản trị bán hàng Coca-Cola thị trường Việt Nam  Phương pháp nghiên cứu đề tài: Phương pháp thảo luận nhóm: Nhóm tiến hành họp thảo luận nhóm để khám phá, tìm hiểu, bổ sung tài liệu thảo luận quan sát mơ hình nghiên cứu, sau chắt lọc lựa chọn lí thuyết phù hợp với hướng đề tài Phương pháp phân tích tổng hợp lí thuyết: Phân tích nguồn tài liệu trang số liệu tổng hợp Facebook, tờ báo Việt Nam có tính xác cao báo Cafebiz, Tuổi Trẻ, v.v Ngoài ra, tiểu luận sữ dụng phương pháp nghiên cứu phương pháp quan sát khoa học, phương pháp hệ thống hóa lý thuyết,… Cấu trúc đề tài Tiểu luận gồm có phần chính: CHƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COCA-COLA TẠI VIỆT NAM CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COCA-COLA VIỆT NAM CHƯƠNG CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Hoạt động bán hàng 1.1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng (khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng) 1.1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng - Bán hàng hoạt động kinh tế nhằm bán hàng hóa nhà sản xuất cho tất đối tượng tiêu dùng khác xã hội Tuy nhiên cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nên thực tế có nhiều quan niệm khác bán hàng - Theo Philip Kotler “Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thơng qua trao đổi, trị chuyện với người mua tiềm để bán hàng” - James M Comer định nghĩa “Bán hàng q trình người bán khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” - John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho “Bán hàng tiến trình xác định nhu cầu mong muốn người mua tiềm năng, giới thiệu sản phẩm theo cách khiến cho người mua đến định mua” - Như vậy, dù có khác biệt diễn đạt phạm vi, quan niệm có nhiều nét tương đồng Và với cách tiếp cận trên, ta hiểu: Bán hàng q trình người bán hàng khơng đơn đáp ứng nhu cầu, mong muốn người mua mà bao gồm giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, chí gợi tạo nhu cầu sau đáp ứng nhu cầu người mua 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 10 công ty đến tay đại lý bán lẻ phải thông qua đại lý bán buôn khiến người tiêu dùng không hưởng mức giá tốt từ công ty Với kế hoạch dài hạn, lãnh đạo cơng ty nhấn mạng rằng: sau bao trùm, mở rộng thị trường theo chiều rộng, nhà quản lý thị trường Việt Nam cần có biện pháp, hoạt động nhằm bao trùm, mở rộng thị trường theo chiều sâu, để đạt mục tiêu công ty đề đến 2020, đạt mức tăng trưởng 30% so với năm trước Đồng thời, mục tiêu quan trọng công ty bao phủ 100% chủng loại sản phẩm công ty thị trường Việt Nam 3.1.1Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối thị trường Việt Nam 3.1.1.1 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Với công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối nay, Công ty TNHH NGK Coca Cola Việt Nam cần có biện pháp tuyển chọn nhà phân phối kỹ càng, chuẩn xác để đem lại hiệu hoạt động ổn định, lâu dài cho toàn kênh phân phối Cụ thể sau: - Cơng ty cần chủ động tìm kiếm nhà phân phối có hiệu Nguồn thơng tin để tìm kiếm ứng viên tiềm trang web, phịng thương mại cơng nghiệp Việt Nam, tạp chí, trang vàng, Hiệp hội thương mại, Hiệp hội Marketing Việt Nam… - Tiêu chuẩn lựa chọn: đối tác có mong muốn trở thành nhà phân phối, ngồi đơn xin làm nhà phân phối, giấy phép đăng ký kinh doanh, phải nộp kèm theo phương án kinh doanh báo cáo tài (có xác nhận đơn vị thuế kiểm tốn) Cơng ty lựa chọn đối tác kinh doanh có kế hoạch cụ thể, kinh nghiệm lâu năm nguồn lực tài ổn định - Với mục tiêu bao trùm thị trường, bao phủ chủng loại sản phẩm, mở rộng thị phần tương lai, cơng ty cần phải lựa chọn đối tác có tiềm lực tài ổn định; có tổ chức quản lý riêng biệt, có kinh nghiệm; có hệ thống phương tiện giao hàng hiệu quả, tin cậy; có mặt kinh doanh đủ rộng cho việc lưu trữ hàng hóa đầy đủ chủng loại, số lượng…làm đối tác 66 - Để tăng độ bao phủ thị trường, công ty cần tăng nhanh số lượng nhà phân phối.Để làm điều này, cơng ty cần xem xét lại tiêu chí khả tài tiến hành lựa chọn thành viên kênh Đối với vùng thị trường có kinh tế chung phát triển thấp, cơng ty nên áp dụng tiêu chí tài linh hoạt hơn, cụ thể giảm bớt tiêu chí tài xuống, khiến có doanh nghiệp tài khơng đủ mạnh tiêu chí khác xứng đáng trở thành nhà phân phối công ty Khi lựa chọn đối tác phù hợp làm nhà phân phối, công ty dễ dàng hỗ trợ giúp nhà phân phối hoạt động hiệu hơn, khiến thị phần công ty mở rộng mục tiêu đề 3.1.1.2 Hoàn thiện cơng tác động viên khuyến khích thành viên kênh Đứng giác độ thị trường, Coca Cola cần có chế độ khuyến khích vật chất nhà phân phối Các hình thức khuyến khích vật chất hình thức phổ biến mà tất doanh nghiệp để khuyến khích nhà phân phối Mối quan hệ công ty Coca Cola nhà phân phôi mối quan hệ song phương, hai bên cần đảm bảo lợi ích để trì, phát triển hoạt động kinh doanh mình.Trong mối quan hệ nhạy cảm này, cơng tác động viên khuyến khích từ phía cơng ty dành cho nhà phân phối đóng vai trị vơ quan trọng.Nó giúp thúc đẩy nhà phân phối hoạt động hiệu hơn, đảm bảo mục tiêu, định hướng toàn hệ thống phân phối Tuy công ty ràng buộc với thành viên lại hệ thống kênh đại lý bán buôn bán lẻ, công ty thực sách động viên khuyến khích nhà phân phối tạo điều kiện để thúc đầy thành viên hoạt động hiệu Lý giải điều này, do, kí kết hợp đồng cơng ty nhà phân phối, nhà phân phối phải đảm bảo với công ty chương trình khuyến mãi, hỗ trợ từ cơng ty dành cho nhà phân phối nhà phân phối áp dụng cho tất khách hàng Nếu điều khoản khơng thực hiện, nhà phân phối vi phạm hợp đồng, phải chịu phạt theo quy định công ty 67 Có thể nhận thấy rằng, ưu điểm lớn cơng tác động viên khuyến khích thành viên kênh cơng ty Coca Cola cơng tác động viên khuyến khích cụ thể, tập trung vào giải pháp mang tính lâu dài, ổn định tồn diện Bên cạnh đó, sách động viên hỗ trợ công ty linh hoạt đổi mới, bổ sung để phù hợp với khu vực thị trường, thời điểm kinh doanh Đó giải pháp đóng góp đáng kể cho công tác định vị kênh phân phối tạo thị trường, đem lại lợi vững hiệu cao cho toàn hệ thống kênh Điểm thiếu sót cơng tác động viên khuyến khích thành viên kênh công ty TNHH NGK Coca Cola chưa tạo động lực khiến thành viên kênh có thi đua hoạt động phân phối sản phẩm, chưa tạo cho thành viên kênh mục đích kinh doanh định Bên cạnh đó, đội ngũ nhân lực nhà phân phối hoạt động chưa hiệu khiến hoạt động hệ thống kênh chưa thực liên tục, trơn tru Những giải pháp cụ thể đưa sau: * Về sách hỗ trợ - Để xử lý triệt để tình trạng đại lý bán buôn, bán lẻ không nhận hỗ trợ công ty từ nhà phân phối, công ty nên kiểm soát đơn hàng đại lý bán buôn, bán lẻ gửi đến nhà phân phối máy móc, cơng nghệ Cụ thể, đơn hàng đại lý bán buôn, bán lẻ gửi cho nhà phân phối gửi đến phận bán hàng công ty thông qua hệ thống máy tính Tại , hệ thống máy tính có nhiệm vụ cung cấp đầy đủ thông tin vè chương tình khuyến mại có cho đơn hàng đại lý Sau công ty ghi nhận đơn hàng gửi lại cho nhà phân phối Khi đại lý nhận hàng từ nhà phân phối, có quyền yêu cầu nhà phân phối trả lại đơn hàng đặt để kiểm tra thông tin.Khi hệ thống đặt hàng tự động hóa, thành viên bán buôn, bán lẻ đảm bảo việc hưởng chương trình khuyến cơng ty 68 - Công ty không nên ưu tiên áp dụng chương trình hỗ trợ cho nhà phân phối mới, mà không áp dụng cho nhà phân phối cịn lại Tình trạng kéo dài ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài công ty nhà phân phối gắn bó với cơng ty lâu dài Để hạn chế tình trạng này, cơng ty đưa chương trình hỗ trợ luân phiên cho nhà phân phối vùng khác Ví dụ, tháng ưu tiên hỗ trợ nhà phân phối vùng tháng sau đến lượt ưu tiên hỗ trợ cho nhà phân phối vùng thị trường lân cận, tránh so sánh nhà phân phối - Song song với hỗ trợ mặt quảng cáo, khuyễn mãi, công ty Coca Cola cần tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ quản lý, phát triển kênh phân phối cho Giám đốc nhà phân phối, phụ trách kinh doanh đại lý bán buôn… Đối với đội ngũ nhân viên nhà phân phối, công ty cần lấy ý kiến phản hồi từ giám sát bán hàng nhà phân phối, thực đào tạo để bổ sung kỹ thiếu Đây đầu tư dài hạn đảm bảo cho phát triển hệ thống kênh phân phối linh hoạt, ổn định, vững *Về sách bán hàng - Việc quy định tốn cơng ty nên thay đổi sau: Có thể tốn tiền hàng chậm, nhung chậm ngày Mỗi ngày nhà phân phối phép trì cơng nợ mức định với công ty, để công nợ cao quy định, hàng hóa ngày hơm khơng chuyển giao.Khi cơng ty thực sách tốn nhà phân phối nhà phân phối áp dụng quy định khách hàng Việc tạo điều kiện cho thành viên kênh giám sát hàng hóa tiền bạc rõ ràng hơn, vốn khơng bị đọng lâu,sát với tài - Cơng ty cần hồn thiện sách chiết khấu cho thành viên kênh thị trường Các sách nên linh hoạt, thay đổi tùy theo thời vụ, tùy theo dung lượng thị trường khác Về bảng giá quy định công ty nên điều chỉnh cho phù hợp với mức sống, mức tiêu dùng người dân vùng thị trường 69 - Tạo thêm động lực cho thành viên kênh cách đưa mức thưởng cho hàng tháng, hàng quý, hàng năm dành cho thành viên kênh hoạt động hiệu Đồng thời, tạo chương trình thi đua nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ để đạt doanh số/ tháng, doanh số/ quý lớn Ví dụ chương trình thi đua “ Nhân viên bán hàng giỏi” đội ngũ nhân viên nhà phân phối vùng, tặng danh hiệu “ Doanh số vàng” cho nhà phân phối, đại lý có doanh số cao tháng… - Xây dựng mối quan hệ hiểu biết, tình cảm với đại lý, nhà phân phối cách tổ chức hàng tháng, hàng năm buổi giao lưu chia sẻ kinh nghiệm, hội thảo giới thiệu, đánh giá sản phẩm công ty… - Trao tặng danh hiệu, biểu dương nhà phân phối, đại lý có thành tích bán hàng tốt hội nghị khách hàng thường niên cơng ty… - Thực nghiên cứu tình hình thị trường vùng, chia sẻ thơng tin thu với thành viên kênh Hoạt động giúp đối tác định hướng kinh doanh, hợp tác tốt với cơng ty - Về q trình vận chuyển, bảo quản hàng hóa, cơng ty cần có đầu tư hợp lý cho hệ thống phương tiện vận chuyển hàng hóa Thường xuyên sửa chữa, bảo dưỡng, nâng cấp hệ thống phương tiện vận chuyển hàng để hạn chế xuống mức thấp chậm trễ khâu giao hàng cho nhà phân phối, khiến hàng hóa cơng ty thị trường lưu thơng cách kịp thời, hạn 3.1.1.3 Hồn thiện công tác giải mâu thuẫn quản lý kênh Khi quy mô, thị phần Công ty Coca Cola thị trường VN tăng trưởng mạnh xung đột, mâu thuẫn thành viên kênh trở nên thường xuyên Các xung đột chủ yếu diễn thành viên cấp kênh việc xâm lấn địa bàn kinh doanh thành viên khác bán phá giá thị trường Những xung đột này, công ty không đưa cách giải hợp lý, kịp thời dễ dàng làm tan vỡ hệ thống phân phối có làm lịng tin thành viên gia nhập kênh 70 Để xử lý tốt xung đột, mâu thuẫn kênh, công ty cần phải chứng tỏ ảnh hưởng người lãnh đạo điều khiển kênh qua việc định hướng thành viên kênh hoạt động đảm bảo lợi ích chung Trước mâu thuẫn, xung đột, cơng ty cần nhìn nhận mức độ gay gắt xung đột, nguyên nhân mâu thuẫn để từ đứng làm trung gian hịa giải, giúp thành viên kênh tìm biện pháp xử lý chấm dứt tình trạng Cụ thể: -Nếu mức độ mâu thuẫn, xung đột đơn cạnh tranh thông thường giá cả, việc bán phá giá hàng hóa cơng ty từ nhà phân phối hưởng lợi nhiều từ đợt khuyến khả tài dồi cơng ty cần có biện pháp như: đợt khuyến mãi, cần giới hạn số hàng khuyến nhà phân phối nhập vào, đồng thời, yêu cầu nhà phân phối đưa giấy tờ, chứng từ hóa đơn sau phân phối loạt hàng khuyến Việc làm khiến nhà phân phối đảm bảo việc bán hàng tuyến giá thị trường - Khi mâu thuẫn, xung đột xảy với nguyên nhân từ việc bán lấn địa bàn kinh doanh, công ty cần đưa điều khoản vấn đề hợp đồng cách rõ ràng nghiêm khắc Khi ký kết hợp đồng với nhà phân phối, điều khoản quy định địa bàn kinh doanh, công ty cần địa bàn phép hoạt động nhà phân phối thật rõ ràng, cần thiết phải có đồ giới hạn địa bàn, tránh trường hợp ranh giới đại bàn khơng cụ thể Bên cạnh đó, việc đưa điều khoản phạt xảy tình trạng lấn địa bàn kinh doanh khiến nhà phân phối yên tâm hơn.Giải pháp đưa là: + Sản phẩm đưa khỏi xưởng phải đánh mã số theo địa nhận hàng, việc đánh mã số lơ hàng theo địa nhận hàng để có sở xác phạt nhà phân phơi khơng tn thủ quy định công ty việc phân phối địa bàn định + Thực việc đặt hàng thông qua hệ thống thông tin tự động, qua website thức cơng ty Khi phát tình trạng bán sang địa bàn kinh doanh nhà phân phối khác 71 kênh, công ty phái đưa điều khoản phạt Những điều khoản phạt phải đánh mạnh vào kinh tế, gay gắt hơn, cắt hợp đồng kinh doanh với nhà phân phối Tuy nhiên, việc cắt hợp đồng kinh doanh trường hợp xấu nhất, trước thực việc này, cơng ty cần dự tính cấu trúc kênh thay đổi để tránh tình trạng phần thị trường khơng có hàng hóa rơi vào tay đối thủ 3.1.2 Hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh công ty Coca Cola thực cách hợp lý bản.Cơng ty có KBI để đánh giá thành viên kênh thay đổi thường xun cho phù hợp với tình hình thị trường.Cơng ty đưa tiêu thức đánh giá lượng hóa để đánh giá hoạt động thành viên kênh Tiêu thức đánh giá qua doanh số, qua việc thu thập thông tin từ thị trường thực thường xuyên, định kỳ nhà phân phối mang tính hợp lý Tuy nhiên, để gắn kết thành viên hệ thống Marketing dọc vùng, khu vực thị trường, việc đánh giá hoạt động kênh cần vào mục tiêu chiến lược mà công ty Coca Cola đặt cho vùng, khu vực thị trường thời điểm định Mục tiêu chiến lược thời gian tới tăng thị phần công ty lên thêm 15% thị trường Việt Nam , nên xác định tiêu thị phần vùng, khu vực thị trường tiêu chí quan trọng để đánh giá Tiếp đến tiêu chí hiệu kinh doanh Việc đánh giá đơn giản dễ thực Cơng ty nên xem xét việc đưa tiêu doanh số, hay mức tồn kho tối thiểu cho phù hợp với nhóm đối tượng nhà phân phối phân chia theo số năm hợp tác, khả tài chính, số lượng khách hàng địa bàn nhà phân phối Ngoài ba tiêu chí mà cơng ty thực hiện, Coca Cola cần phát triển thêm tiêu chí đánh giá khác như: - Khả cung cấp hàng hóa tới trung gian phân phối, biểu qua sẵn có sản phẩm trước đơn hàng từ thành viên kênh, thời gian giao hàng, phương thức giao dịch 72 - Thái độ hợp tác với công ty, thể qua việc tuân thủ quy định, thường xuyên báo cáo tình hình thị trường, doanh số bán thực tế, thực nghiêm túc khuyến mại cho khách hàng, sẵn sàng hoạt động lợi ịch chung hệ thống phân phối - Đánh giá qua phản hồi từ khách hàng, qua phàn nàn hay góp ý khách hàng Để theo dõi mức độ hồn thành tiêu chí nhà phân phối, cơng ty (cụ thể giám sát bán hàng) phải thường xuyên quan tâm, khảo sát khách hàng nhà phân phối để biết được, nhà phân phối có giao đầy đủ chủng loại sản phẩm mà khách hàng u cầu, hàng có giao hạn khơng? đầy đủ khơng? Khách hàng có nhận hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh, chương trình quảng cáo, khuyến hay khơng? Tần suất khảo sát tiêu chí phải thực thường xuyên, hàng tuần để lập báo cáo, từ đánh giá nhà phân phối cách xác, cơng - Duy trì lượng hàng tồn tiêu chuẩn cơng ty - Đảm bảo nguồn nhân lực với quy định cơng ty Với tiêu chí này, nhiệm vụ giám sát bán hàng phải kiểm tra hàng ngày, thường xuyên để lập báo cáo hàng tuần, hàng tháng.Tù đó, nhà quản lý dễ dàng đánh giá xác mức độ thực tiêu nhà phân phôi, để đưa sách thưởng, phạt đắn Cùng với việc phát triển tiêu chí thực thi cơng tác đánh giá, Công ty TNHH NGK Coca Cola cần đưa thực nghiêm túc biện pháp thưởng, phạt Qua đó, thành viên kênh nhận thức tốt vài trò, nhiệm vụ tham gia vào hệ thống phân phối công ty 3.2 Các điều kiện thực giải pháp 3.2.1 Các điều kiện doanh nghiệp  Về sách Marketing hỗn hợp cơng ty - Chính sách sản phẩm: 73 Trong điều kiện kinh doanh cạnh tranh ngày gay gắt, nhiều sản phẩm có chất lượng doanh nghiệp nước sản xuất tung thị trường, Coca Cola phải đem lại cho khách hàng sản phẩm thực chất lượng, phù hợp với nhu cầu có thẻ giữ khách hàng cũ, thu hút khách hàng đến với sản phẩm cơng ty Có vậy, kênh phân phối cơng ty có nhiều hội để phát triển, thị phần công ty ngày mở rộng, mức độ bào trùm thị trường đạt tối đa chiến lược công ty Coca Cola cần xây dựng chiến lược quảng bá sản phẩm giúp thành viên kênh nhận thức điểm mạnh sản phẩm từ công ty với đối thủ cạnh tranh mạnh ngành hàng Công ty Coca Cola cần thường xuyên tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng để tham khảo ý kiến thành viên kênh, người trực tiếp đưa sản phẩm công ty đến với thị trường, tới tay người tiêu dùng sản phẩm công ty Nhất sản phẩm đưa thị trường, công ty cần thu thập phản hồi để cải tiến sản phẩm phù hợp nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, từ tăng hiệu tồn hệ thống kênh phân phối thị trường -Chính sách giá: Cơng ty Coca Cola tăng mức chiết khấu cho nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ Mức chiết khấu hợp lý cho phép Công ty mở rộng kênh phân phối, tăng số cấp kênh, khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm công ty Coca Cola cần áp dụng mức giá sản phẩm khác tùy theo vùng, khu vực thị trường để tạo khác biệt lớn so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh thị trường Phân giá theo vùng thị trường khiến đối tượng khách hàng có thu nhập thấp dễ dàng mua sản phẩm -Chính sách xúc tiến sản phẩm: Cơng ty phối hợp với tổ chức, đoàn thể vùng để thực hiện, quảng bá hình ảnh cơng ty thơng qua chương trình khuyến mại điểm 74 bán hàng vùng Khi xúc tiến chương trình khuyến mại, công ty cần cân đối ngân sách xúc tiến, tập trung vào công tác xây dựng, củng cố mối quan hệ với thành viên kênh Việc giải pháp mang tinh dài hạn, đem lại hiệu ổn định gắn kết thành viên kênh phân phối Các chương trình hợp tác mà cơng ty đưa như: hỗ trợ quảng cáo, tổ chức thi bán hàng giỏi cho nhân viên nhà phân phối, trưng bày cửa hàng, trợ cấp tài tổng số hàng bán ra… Trước chương trình khuyến mại, công ty cần điều tra, khảo sát lượng hàng tồn điểm bán hàng, tránh tình trạng tổ chức khuyến mại liên tiếp làm hàng tồn nhà phân phối, đại lý tiêu thụ  Về cán quản lý từ công ty: Qua vấn sâu giám sát bán hàng công ty mức độ hài lòng chế quản lý quyền hạn nhà phân phối thu phản hồi tốt Hầu hết giám sát bán hàng hỏi trả lời họ hài lòng với nghĩa vụ trách nhiệm họ nhà phân phối Tuy nhiên, có phản hổi cho nhiệm vụ họ nhà phân phối tương đối nhiều, bao gồm: tiếp nhận đơn hàng, theo dõi sát doanh số bán hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng nhà phân phối, theo dõi mức độ hoàn thành tiêu đánh giá công ty, đồng thời người trực tiếp đưa thông tin từ công ty tới với nhà phân phối Chính khối lượng cơng việc lớn, nên có số giám sát bán hàng hỏi có đưa kiến nghị rằng: công ty nên xây dựng lại có chế quản lý, có đến hai giám sát bán hàng quản lý nhà phân phối Để thực điều chế quản lý này, cơng ty cần phải có phân chia cơng việc, có quy chế làm việc cụ thể quyền hạn, trách nhiệm rõ ràng, độc lập cho giám sát bán hàng Có vậy, việc quản lý không bị chồng chéo, không gây áp lực cho nhân viên quản lý trình làm việc - Bên cạnh đó, cơng ty cần tổ chức khóa đào tạo nâng cao kỹ quản lý cho giám sát bán hàng cơng ty nhà phân phối, khóa đào 75 tạo tổ chức hàng quý, hàng năm để phù hợp với tình hình thị trường chiến lược công ty Việc đào tạo nhằm nâng cao kỹ quản lý, đồng thời giúp hồn thiện kỹ có cho giám sát bán hàng công ty, cập nhật kỹ phù hợp với điều kiện kinh doanh cụ thể  Về quy trình đặt, tiếp nhận xử lý đơn hàng: -Hoàn thiện quy trình đặt, tiếp nhận xử lý đơn hàng nhằm khắc phục sai sót q trình hoạt động -Nâng cao, cải tiến hệ thống đặt hàng tại: hiện, đơn hàng nhà phân phối tới công ty thực cách thủ công Nhà phân phối lập đơn hàng, giám sát bán hàng tiếp nhận đơn hàng chuyển phận xử lý đơn hàng công ty Để cải tiến hệ thống này, tránh sai sót khơng đáng có xảy ra, công ty cần đầu tư công nghệ thông tin, hệ thống máy móc để xây dựng hệ thống đặt hàng qua mạng Các nhà phân phối tiến hành đặt hàng trực tiếp đến mạng lưới tiếp nhận đơn hàng qua mạng cơng ty, cơng ty có thông tin đến giám sát bán hàng, xác thực đơn hàng sau sso giám sát bán hàng phản hồi lại cho công ty Mọi hoạt động quản lý máy móc, tránh nhầm lần, thiếu sót  Về quy trình vận chuyển, bảo quản hàng hóa - Sản phẩm cơng ty sản phẩm có bao bì thủy tinh chai nhựa, dễ bị hỏng hóc, vỡ nát trình vận chuyển đường dài, vậy, để hạn chế tình trạng này, cơng ty cần đầu tư hệ thống phương tiện chuyển hàng có chất lượng thường xuyên bảo dưỡng kiểm tra, đặc biệt phận giảm sóc, phận cố định hàng hóa xe - Công ty cần nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên giao hàng từ kho công ty tới nhà phân phối Cần có đầu tư mặt đồng phục, thẻ nhân viên để củng cố niềm tin nhà phân phối, tránh tượng lừa đảo, giả mạo nhân viên giao hàng công ty Bên cạnh đó, cần đào tạo, nâng cao kỹ giao tiếp, hiểu biết sản phẩm, phong thái làm việc cung kỹ bốc dỡ hàng hóa đội ngũ 76 nhân viên 3.2.2 Các điều kiện thành viên kênh  Về đội ngũ nhân viên nhà phân phối: - Đội ngũ nhân viên thị trường nhà phân phối: đội ngũ trực tiếp đưa sản phảm công ty thị trường Do đó, cần hồn thiện đội ngũ để đảm bảo chất lượng hệ thống phân phối hàng hóa cho nhà phân phối cho công ty + Với đội ngũ nhân viên này, công ty cần thường xuyên theo dõi, đánh giá kỹ thiếu họ để tổ chức lớp đào tạo hoàn thiện kỹ cho đội ngũ nhân viên Đồng thời, cần đánh giá đóng góp họ vào hoạt động hiệu kênh phân phối, từ có hỗ trợ xứng đáng để củng cố tinh thần làm việc ,trách nhiệm với công việc họ + Tổ chức lớp đào tạo kỹ sử dụng máy móc, công nghệ thông tin để phục vụ cho công việc đặt hàng qua mạng, gửi phản hồi qua mạng công ty… + Công ty nên thường xuyên hỗ trợ đội ngũ nhân viên nhà phân phối việc theo dõi, thực tiêu hàng ngày, hàng tháng theo dõi mức độ thực tiêu đánh giá từ phái công ty nhà phân phối - Đội ngũ nhân viên kế toán nhà phân phối: Công ty cần giúp đỡ đội ngũ nhân viên hoàn thiệ kỹ kế tốn, tài phận đảm bảo tất nhưungx vấn đề liên quan đến hàng hóa cơng ty nhà phân phối Cơng ty cần tổ chức lớp đào tạo kỹ kế tốn tài ban đầu cho nhân viên này, giúp họ hoạt động hiệu hơn, giúp công ty thúc đẩy q trình phân phối hàng hóa thị trường + Bên cạnh đó, cần đào tạo cho đội ngũ nhân viên kế toán nhà phân phối kỹ cập nhật thông tin khách hàng hệ thống máy tính, việc giúp cơng ty khơng có hoạt động quản lý trực tiếp với khách hàng nhà phân phối đánh giá xác số lượng, q trình hoạt động thành viên kênh cịn lại 77 -Ngồi ra, cơng ty cịn cần hỗ trợ nhà phân phối hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống nội nhà phân phối Cần có phân chia rõ ràng cơng việc, nhiệm vụ cho đội ngũ nhân viên hệ thống, có chế độ thưởng – phạt rõ ràng hợp lý +Hồn thiện việc quản lý hàng hóa kho +Hồn thiện quy trình quản lý đơn hàng khuyến nhà phân phối +Hồn thiện quy trình trả thưởng cho khách hàng bên thị trường +Hoàn thiện kỹ chăm sóc khách hàng cho đội ngũ nhân viên nhà phân phối 78 KẾT LUẬN Năm 2020 công ty xác định năm chủ chốt, định cho thị trường nước giải khát Đây năm đầy thách thức khó khăn với cơng ty TNHH NGK Coca Cola Nói chung cấp quản lý, thành viên hệ thống kênh phân phối công ty thị trường Việt Nam nói riêng Bởi, năm 2020, mục tiêu công ty bao trùm 100% thị trường, đồng thời phải đạt mức tăng trưởng 30% Với mục tiêu tìm hiểu cơng tác quản lý kênh phân phối thị trường công ty TNHH NGK Coca Cola Việt Nam đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức, quản lý kênh phân phối để tăng hiệu tiêu thụ; luận văn hoàn thành số nội dung chủ yếu sau:  Hệ thống hóa lý luận kênh phân phối  Phân tích đánh giá tình hình hoạt động quản lý phân phối sản phẩm hệ thống kênh phân phối công ty TNHH NGK Coca Cola Việt Nam thị trường Việt Nam  Tiểu luận đưa giải pháp sau để giúp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối thị trường Việt Nam công ty TNHH NGK Coca Cola Việt Nam  Hoàn thiện trình tuyển chọn, thành viên kênh  Xây dựng sách giúp động viên, khuyến khích thành viên kênh - Đề xuất tiêu chí giúp đánh giá hoạt động thành viên kênh 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO - - -  - - https://www.cocacolavietnam.com https://www.academia.edu/Tổng_quan_về_chiến_lược_kinh_doanh_của_côn g_ty_Coca_Cola_Viet Nam https://123docz.net//document/quan-tri-kenh-phan-phoi-cau-truc-kenh-phanphoi-cua-coca-cola.htm https://123docz.net//document/hoat-dong-phan-phoi-cua-cocacola-tai-vietnam.htm https://123docz.net//document/hoat-dong-kinh-doanh-cua-coca-cola-tai-thitruong-viet-nam.htm https://baocaothuctap.net/co-so-ly-luan-ve-hoat-dong-ban-hang/ https://luanvan24.com/co-so-ly-luan-ve-quan-tri-ban-hang-trong-doanhnghiep/ https://luanvan2s.com/tong-quan-ve-quan-tri-ban-hang-.html https://magenest.com/vi/tiep-can-khach-hang-tiep-nang/ 10 https://mobiwork.vn/quy-trinh-giam-sat-ban-hang/ 80 ... THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COCA- COLA TẠI VIỆT NAM CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG... BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COCA- COLA VIỆT NAM CHƯƠNG CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Hoạt động bán hàng 1.1.1 Tổng quan hoạt. .. quản trị bán hàng công ty TNHH nước giải khát COCA- COLA? ?? Đối tượng nghiên cứu đề tài Cách Coca- Cola tạo lợi hoạt động bán hàng Các chiến lược quản trị bán hàng Coca- Cola Mục tiêu nghiên cứu đề