Sản phẩm của doanh nghiệp: Doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm của mình dựa trên tính năng của mặt hàng, xác định khách hàng cũng như chiến lược kinh doanh và các biện pháp xúc tiến bán hàng sao cho hiệu quả.
Bộ máy quản lý của doanh nghiệp: Trong tất cả các yếu tố của hoạt động bán hàng thì bộ máy quản lý doanh nghiệp nói chung và bộ máy quản lý bán hàng nói riêng đóng vai trò then chốt.
Nguồn lực của doanh nghiệp: Con người là một trong những thành phần quan trọng nhất tạo nên sự thành công của doanh nghiệp nói chung và bán hàng nói riêng. Họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có thể hiểu được tâm lý của họ. Nhân viên bán hàng đóng vai trò là cầu nối giữa công ty và khách hàng của họ.
Các dịch vụ sau bán hàng: Trong thời đại ngày nay khi mà công nghệ có tính tương đồng và sản phẩm của nhà sản xuất cũng tương đồng, thì dịch vụ sau bán hàng là vũ khí cạnh tranh và là yếu tố tạo nên giá bán của các doanh nghiệp thương mại.
3.2. Định hướng phát triển bộ phận bán hàng cho công ty
Hướng đến xây dựng mô hình quản trị bán hàng hiện đại, hệ thống phân phối hợp lý, chiến lược kinh doanh hướng về lợi ích của cộng đồng, của xã hội. Cam kết đảm bảo an toàn cho người sử dụng, bảo hành- bảo hiemr trách nhiệm sản phẩm, đảm bảo quyền lợi của khách hàng,...làm nền tảng cho việc phát triển bền vững và hiệu quả.
Thành lập trung tâm chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng bằng phần mềm hiện đại và thực hiện tốt công tác giám sát bán hàng.
Xây dựng chính sách giá, chiết khấu phù hợp với tình hình thị trường, nâng cao lợi thế cạnh tranh, phát huy tính tự chủ cho các chi nhánh, góp phần bình ổn thị trường và đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Xây dựng các chiến lược chiêu thị và xúc tiến bán hàng trực tiếp hiệu quả hơn cho mảng máy xây dựng, máy khai thác. Thực hiện quảng bá thương hiệu qua nhiều kênh truyền thông như báo, đài, internet,... tài trợ tham gia các chương trình công tác xã hội.
Nghiên cứu đầu tư, liên kết với các đơn vị có năng lực trong ngành nghề của Công ty.
Công ty sẽ nghiên cứu phát triển theo hướng đa ngành nghề, mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh mới, tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững và mạnh mẽ trong tương lai.
Thành lập một Công ty cổ phần có sự hợp tác của các Công ty kinh doanh cùng ngành nghề với Công ty.
Xây dựng Công ty có hệ thống tổ chức gọn nhẹ - chủ động - hiệu quả, phân công - phân nhiêm vụ hợp lý - khoa học và hoạt động hoàn chỉnh từ việc nhập khẩu, vận tải, tồn trữ, sản xuất đến phân phối. Duy trì hệ thống quản trị chất lượng, để không ngừng nâng cao chất lượng quản lý, sản phẩm, lợi thế cạnh tranh và sự thỏa mãn của khách hàng.
Xây dựng hệ thống báo cáo chuẩn, phù hợp với điều kiện kinh doanh mới, làm cơ sở để xây dựng phần mềm tin học thống nhất cho toàn Công ty phục vụ kịp thời cho việc ra các quyết định quản lý.
Chú trọng đến yếu tố con người, nâng cao đời sống của người lao động, tạo sự gắn bó giữa nhân viên và Công ty.
Duy trì mối quan hệ tốt với các cơ quan ban ngành, và mở rộng quan hệ với các đối tác thương mại có uy tín của các tập đoàn năng lượng lớn trong khu vực và các nước khác.
3.3. Một số giải pháp phát triển hoạt động bán hàng tại công ty
Để hoạt động bán hàng được hiệu quả công ty TNHH Việt Tuấn Toàn nên tiến hành một số giải pháp sau:
1. Giải pháp “Thiết lập kế hoạch kinh doanh chi tiết”
Mục tiêu:
Lập kế hoạch kinh doanh là một công việc quan trọng dẫn tới thành công của bất cứ công ty nào, nhưng nó càng đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp nhỏ như Công ty TNHH Việt Tuấn Toàn, khi không có một kế hoạch kinh doanh bài bản, công ty có thể trở nên rối trí khi không biết phải tập trung vào cái gì, khi phát triển đến một giai đoạn nào đó. Mục tiêu rõ ràng, giúp công ty tập trung hướng nỗ lực vào đó, và kết quả dễ dàng đạt được. Để lập mục tiêu ngắn hạn là trước tiên hãy cân nhắc mục tiêu dài hạn. Ví dụ công ty trong 2 năm tới công muốn "Tăng doanh số bán hàng" “Mở rộng mạng lưới” đây là những mục tiêu tốt, nhưng nó quá mơ hồ vì không cung cấp phương thức nào để đánh giá mức độ thành công. Sau khi xác định mục tiêu, công ty phải sắp xếp các mục tiêu theo thứ tự quan trọng. Như vậy khi xây dựng đánh giá lựa chọn các chiến lược kinh doanh, công ty sẽ ưu tiên thỏa mãn các mục tiêu có tính chất quan trọng trước.
Từ thực trạng trong công tác lập kế hoạch kinh doanh của công ty còn hết sức đơn giản mang nhiều yếu tố cảm tính, khi chỉ xem xét dựa trên những số liệu bán hàng của các tháng, quý trước đó. Bởi vì thực tề còn nhiều yếu tố cần được xem xét khi lập kế hoạch kinh doanh. Một kế hoạch tốt phải được xuất phát từ việc phân tích chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất phát từ thị trường, người tiêu dùng đến kênh phân phối, nguồn lực của công ty, đối thủ cạnh tranh. Muốn làm lập các mục tiêu dài hạn, thì trước hết phải làm tốt các mục tiêu ngắn hạn, xác định các mục tiêu ưu tiên quan trọng sẽ được thực hiện trước. Vì vậy cần có một giải pháp để có thể thiết lập được một kế hoạch kinh doanh hoàn hảo.
Cách thức thực hiện:
Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh:
Phòng kế toán lập kế hoạch chi tiết theo đơn hàng đã đàm phán.
Phòng kinh doanh và phòng kế toán chịu trách nhiệm về kế hoạch tiêu thụ, tổ chức thực hiện, chịu trách nhiệm về kế hoạch nhập khẩu hàng đáp ứng tối đa nhu cầu của các vùng miền.
Quá trình lập và điều chỉnh kế hoạch sản xuất, tiêu thụ đều phải được thể hiện trên chương trình Hoạch định nguồn lực doanh nghiệp ERP .
Thực hiện các bước lập kế hoạch theo quy trình:
Bước 1: Phòng kinh doanh căn cứ vào đơn hàng từ khách hàng, lập kế hoạch chi tiết vào chương trình ERP (hoàn tất vào ngày 20 hàng tháng). Đối với tổng kho sản phẩm: Căn cứ vào kế hoạch các khu vực để nhập hàng.
Bước 2: Trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng kế toán căn cứ vào số liệu đăng ký tiêu thụ các khu vực, và năng lực các nhà phân phối, đại diện thương mại, làm việc với nhân viên bán hàng nhằm cân đối doanh số bán hàng (hoàn tất trước ngày 22 hàng tháng).
Bước 3: Dựa vào số liệu bán hàng của từng khu vực, (đã chỉnh sửa, nếu có). Trưởng bộ phận bán hàng tiến hành lập kế hoạch kinh doanh của công ty, trình Giám đốc công ty phê duyệt và đưa vào chương trình ERP (trước ngày 25 hàng tháng).
Bước 4: Phòng kỹ thuật và kế toán cung cấp vật tư. Các nhà phân phối, đại diện thương mại, nhân viên kinh doanh bán hàng theo kế hoạch đã ban hành.
2. Giải pháp “Nâng cao công tác tạo nguồn mua hàng và bảo quản hàng hoá”
Mục tiêu:
Để có thể bán tốt thì cần phải có nguồn hàng tốt, vì thế công ty không ngừng nâng cao chất lượng hàng hoá bán ra thông qua việc tổ chức tốt công tác tạo nguồn mua hàng đồng thời làm tốt công tác dự trữ, bảo quản hàng hoá trong kho, chuẩn bị hàng hoá trước khi mang ra bán trên thị trường.
Cách thức thực hiện:
Công tác tạo nguồn mua hàng: Các nguồn hàng của công ty hiện nay đều nhập khẩu từ nước ngoài, do các hãng mà công ty làm đại lý phân phối. Tuy nhiên nguồn hàng này đôi khi chậm trễ do hàng không có ngay để đáp ứng các đơn hàng hay yêu cầu kinh doanh của công ty. Do đó ngoài các nguồn hàng do các hãng cung cấp công ty có thể liên kết với các nhà phân phối khác của các hãng để bổ sung hàng hoá kịp thời đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Hơn thế nữa với phương châm kinh doanh các sản phẩm nổi tiếng nhất, uy tín cao nhất công ty mới chỉ tạo nguồn hàng
bằng cách làm đại lý cho các hãng nổi tiếng thế giới trong khi thực tế một số khách hàng không đòi hỏi phải có chất lượng tốt do giới hạn về chi phí, họ chỉ cần các máy có giá trị thấp hơn nhưng giá hạ,...thì công ty không đáp ứng được. Do vậy công ty cần có sự linh hoạt hơn, ngoài việc nhập hàng theo chủ trương kinh doanh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thực hiện chiến lược “Vét cạn thị trường”.
Để làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng thì đòi hỏi công ty phải tiến hành một cách nghiêm túc và có hệ thống từ việc nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng, nghiên cứu thị trưòng nguồn hàng và lựa chọn bạn hàng cho đến việc ký kết các hợp đồng mua hàng và thực hiện các hợp đồng mua hàng. Các bước công việc này cần có sự kết hợp chặt chẽ của các bộ phận khác nhau Maketing, Phòng kỹ thuật, phòng kế hoạch kinh doanh,... để bảo đảm có hàng bán ra liên tục không bị ngắt quãng, ách tắc trong các khâu.
Làm tốt công tác bảo quản hàng hoá: Do đặc thù của mặt hàng là máy móc thiết bị, vật liệu xây dựng,.. điều kiện nhất định về nhiệt độ, độ ẩm tránh va chạm mạnh do vậy việc bảo quản phải tuân thủ theo tiêu chuẩn chế độ nhất định. Các cán bộ kho của công ty phải thường xuyên thực hiện và kiểm tra hệ thống thiết bị bảo quản cũng như các điều kiện về kê lót hàng hoá để tránh hư hỏng gây thiệt hại cho công ty.
Để thực hiện tốt công tác bảo quản hàng hóa công ty cần áp dụng các phương pháp kỹ thuật bảo quản tiên tiến. Mỗi đơn vị trực thuộc phải có đội ngũ nhân viên chuyên trách giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có sự hiểu biết về các chi tiết kĩ thuật của máy, nắm chắc các yêu cầu và kỹ thuật bảo quản máy. Đội ngũ nhân viên kho phải thường xuyên được đào tạo để tiếp cận với những phương pháp và phương tiện dự trữ, bảo quản hàng hoá hiện đại có hiệu quả kinh tế cao.
3. Giải pháp “Ứng dụng thương mại điện tử (TMĐT)”
Mục tiêu:
Trong các giao dịch mua bán đang là xu hướng trong thời đại công nghệ thông tin. Doanh nghiệp có thể dùng TMĐT trong quá trình mua bán để xác định các đối tác cung và cầu mới. Trong TMĐT thì thoả thuận về giá cả và chuyển giao các mặt hàng dễ dàng hơn bởi vì trên website có thể cung cấp thông tin cạnh tranh về giá cả
rất hiệu quả. TMĐT đẩy mạnh tốc độ và tính chính xác để các doanh nghiệp có thể trao đổi thông tin và giảm chi phí cho cả hai bên trong các giao dịch. TMĐT cho người kinh doanh nhiều sự lựa chọn hơn là thương mại truyền thống bởi họ có thể đồng thời biết nhiều loại sản phẩm và các loại dịch vụ từ nhiều người bán khác nhau luôn sẵn sàng hàng ngày, hàng giờ. TMĐT cung cấp cho người kinh doanh cách dễ dàng nhất để tuỳ chỉnh các cấp độ thông tin trong mua bán. Thanh toán điện tử chi phí thấp, an toàn và nhanh chóng. Hơn nữa các thanh toán điện tử có thể kiểm toán và điều hành dễ dàng hơn các thanh toán bằng séc có thể chống thất thoát và gian lận. TMĐT còn có thể đáp ứng được các dịch vụ và các sản phẩm tới những nơi xa xôi.
Hiện tại, việc tìm kiếm các khách hàng mới trực tiếp bằng hình thức gọi điện thoại hay gửi e-mail cũng là một trong những kiểu lãng phí về thời gian, công sức của nhân viên khi một bộ phận khách hàng không hề quan tâm, không có nhu cầu, không có khả năng mua sản phẩm của công ty. Khi khách hàng muốn tìm hiểu thêm, nhân viên bán hàng lại phải tốn thêm thời gian gặp trực tiếp, rồi thỏa thuận, ký kết hợp đồng, thanh toán, xuất hóa đơn, nộp kế toán…như vậy thủ tục rất nhiều, mà việc trao đổi thông tin cũng khó khăn. Thiết nghĩ, giải pháp ứng dụng thương mại điện tử (TMĐT) trong các giao dịch mua bán là giải pháp tốt, sẽ là xu hướng trong thời đại công nghệ thông tin. Người bán hàng có nhiều sự lựa chọn hơn ngoài kênh thương mại truyền thống bởi họ có thể đồng thời biết nhiều loại sản phẩm và các loại dịch vụ từ nhiều người bán khác nhau luôn sẵn sàng hàng ngày, hàng giờ.
Cách thức thực hiện:
Công ty cần tiến hành nghiên cứu, đầu tư hệ thống bán hàng điện tử trong các giao dịch mua bán, như hình thức bán hàng trực tuyến, xây dựng, thiết kế website có khả năng giao dịch nhanh chóng và thuận tiện, đảm bảo tính bảo mật về thông tin, cũng như các phương án thanh toán.
Linh động các dịch vụ thanh toán, dưới hình thức liên kết với các ngân hàng ảo, các kênh ngân hàng chính thống.
Công ty nên hướng sang việc thanh toán bằng kết nối với các ngân hàng hoặc tự phát triển các hệ thống trang web bán hàng của mình, cho phép thanh toán, giao dịch trên chính website của mình.
4. Giải pháp “Tăng cường chế độ hậu mãi, khuyến mãi”
Mục tiêu:
Các chương trình khuyến mãi của công ty trong thời gian qua vẫn quá nhỏ lẻ,phân tán và ít được khách hàng biết đến.Do đó khó đẩy nhanh tốc độ bán hàng của công ty.
Cách thức thực hiện:
Trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh các chương trình khuyến mại theo hướng:
Đưa ra các chương trình khuyến mại có quy mô và tuyên truyền rộng rãi trên website và các phương tiện thông tin đại chúng, để người tiêu dùng nắm bắt được thật rõ sản phẩm nào được khuyến mại, thời gian khuyến mại là bao lâu,khuyến mại bằng hình thức nào,tặng kèm sản phẩm hay giảm giá sản phẩm…Đồng thời phải thực hiện nghiêm túc các chương trình khuyến mại đó.Tránh trường hợp đưa tin khuyến mại một kiểu còn thực hiện lại một kiểu dễ làm mất lòng tin của người tiêu dùng.
Tổ chức các chương trình ra mắt dùng thử các sản phẩm của công ty với quy mô lớn,tham gia các chương trình tài trợ xã hội,tổ chức các sự kiện để khẳng định tên tuổi của công ty.Ví dụ như tham gia các trương trình tài trợ cho các nạn nhân chất độc màu da cam, hay ủng hộ lũ lụt miền Trung…Đây chính là cách quảng bá thương hiệu của công ty một cách tốt nhất, làm cho hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dùng không chỉ có sản phẩm chất lượng,dịch vụ bảo hành tốt mà còn là một doanh nghiệp vì cộng đồng chung sức.
KẾT LUẬN
Với xu hướng như hiện nay, khi Việt Nam gia nhập WTO, công nghiệp là một trong những ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước. Nắm bắt được cơ hội này, Công ty TNHH Việt Tuấn Toàn đã thành lập và đi theo đúng hướng nhu cầu cần có của thị trường Việt nam hiện nay.
Công ty TNHH Việt Tuấn Toàn đã thành lập và hoạt động trong khoảng thời gian hơn 7 năm, đây không phải là khoảng thời gian dài đối với một doanh nghiệp, nhưng cùng với sự nỗ lực làm việc của ban giám đốc và đội ngũ nhân viên, công ty cũng đã gây dựng được uy tín trên thị trường máy công nghiệp. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đó vẫn còn rất nhiều thách thức đặt ra với công ty, việc này đòi hỏi cần phải có sự phát triển hơn nữa, đi đúng hướng và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đang đi vào ổn định và phát triển với tốc độ cao, nhu cầu xây dựng công nghiệp, hạ tầng đô thị và khai thác quặng ngày càng tăng đã tạo điều kiện thuận lợi cho ngành kinh doanh thiết bị công