Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty tnhh tm dv du lịch hiệp trí phát

GVHD: Phạm Thị Quỳnh Lệ SVTH: Phan Lê Khánh Hiệp TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH TM&DV DU LỊCH HIỆP TRÍ PHÁT Giảng viên hướng dẫn : PHẠM THỊ QUỲNH LỆ Sinh viên thực : PHAN LÊ KHÁNH HIỆP Lớp : K25QTH3 MSSV : 25202111722 Đà Nẵng, Tháng năm 2023 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Phạm Thị Quỳnh Lệ LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực khóa luận tơi nhận nhiều giúp đỡ, động viên hỗ trợ gia đình, thầy bạn bè Tơi mong muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến người giúp đỡ động viên tơi hồn thành chuyên đề Đặc biệt, xin chân thành cảm ơn cô Phạm Thị Quỳnh Lệ – giảng viên khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Duy Tân ln theo sát điều chỉnh sai sót tận tình hướng dẫn để tơi hồn thành tốt chuyên đề Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy, cô trường Đại Học Duy Tân giảng dạy truyền đạt kiến thức cho suốt q trình học tập Tơi xin cảm ơn anh (chị) cơng ty TNHH TM&DV du lịch Hiệp Trí Phát hỗ trợ, giúp đỡ tơi q trình thực tập cơng ty Trong q trình thực hiện, cố gắng hoàn thiện, trao dồi tiếp thu ý kiến đóng góp Qúy Thầy Cô bạn bè tránh khỏi sai sót Tơi mong nhận ý kiến đóng góp q báu từ Qúy Thầy Cơ ! Tơi xin chân thành cảm ơn Đà Nẵng, ngày tháng năm 2023 Tác giả chuyên đề Phan Lê Khánh Hiệp SVTH: Phan Lê Khánh Hiệp Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Phạm Thị Quỳnh Lệ LỜI CAM ĐOAN Em tên Phan Lê Khánh Hiệp, sinh viên lớp K25QTH3 xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp “Hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH TM&DV Du Lịch Hiệp Trí Phát” hồn tồn thực tìm tịi thơng tin, liệu, hướng dẫn Phạm Thị Quỳnh Lệ bảo anh chị làm việc phịng kinh doanh cơng ty TNHH TM&DV Du Lịch Hiệp Trí Phát Em xin cam đoan số liệu chuyên đề trung thực hoàn toàn chưa xuất đề tài Nếu vi phạm lời cam đoan trên, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm với nhà trường Đà Nẵng, ngày tháng năm 2023 Tác giả chuyên đề Phan Lê Khánh Hiệp SVTH: Phan Lê Khánh Hiệp Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Phạm Thị Quỳnh Lệ DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Danh mục bảng Bảng Lĩnh vực kinh doanh công ty .31 Bảng Một số sản phẩm công ty kinh doanh 35 Bảng Tổng lao động cơng ty TNHH thương mại & dịch vụ Hiệp Trí Phát 36 Bảng Cơ cấu lao động theo giới tính cơng ty thời gian 2019 – 2020 37 Bảng Máy móc thiết bị cơng ty 38 Bảng Nguồn vốn công ty giai đoạn 2019 – 2021 35 Bảng Kết hoạt động kinh doanh năm 2019 -2021 .37 Bảng Bảng giá sản phẩm công ty 50 Bảng Sản lượng bán hàng công ty giai đoạn 2019 – 2021 58 Bảng 10 Doanh thu bán hàng theo sản phẩm công ty .59 Bảng 11 Doanh thu bán hàng theo khu vực công ty .60 Danh mục biểu đồ Biểu đồ Doanh thu bán hàng theo sản phẩm công ty 59 Biểu đồ Doanh thu bán hàng theo khu vực công ty .61 Danh mục hình Hình Quy trình lập kế hoạch bán hàng Hình Các loại hàng hóa, dịch vụ thường mua sắm trực tuyến 61 Hình Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng71Danh mục sơ đồ Sơ đồ Quy trình hoạt động bán hàng 11 Sơ đồ Mơ hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 22 Sơ đồ Cơ cấu tổ chức công ty .32 Sơ đồ Quy trình bán hàng cho cá nhân 44 Sơ đồ Quy trình bán hàng cho tổ chức .45 Sơ đồ Sơ đồ kênh phân phối công ty 51 SVTH: Phan Lê Khánh Hiệp Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Phạm Thị Quỳnh Lệ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt TNHH ĐVT TM&DV TP SVTH: Phan Lê Khánh Hiệp Từ viết tắt Trách nhiệm hữu hạn Đơn vị tính Thương mại dịch vụ Thành phố Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Phạm Thị Quỳnh Lệ MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ DANH MỤC VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Bản chất hoạt động bán hàng 1.1.4 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng .5 1.2.1 Nghiên cứu thị trường xác định hội bán hàng 1.2.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng .7 1.2.2.1 Xây dựng chiến lược bán hàng 1.2.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.3 Quy trình hoạt động bán hàng 13 1.2.4 Các hình thức bán hàng 19 1.2.4.1 Bán hàng trực tiếp 19 1.2.4.2 Bán hàng gián tiếp 21 1.2.4.3 Hình thức bán hàng doanh nghiệp 21 1.2.5 Các sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 22 1.2.5.1 Chính sách sản phẩm 22 1.2.5.2 Chính sách giá .23 1.2.5.3 Chính sách phân phối 23 1.2.5.4 Chính sách chiêu thị 25 1.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 26 1.2.6.1 Môi trường vĩ mô .26 1.2.6.2 Môi trường vi mô .29 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV DU LỊCH HIỆP TRÍ PHÁT 33 SVTH: Phan Lê Khánh Hiệp Chuyên Đề Tốt Nghiệp 2.1 GVHD: Th.S Phạm Thị Quỳnh Lệ Tổng quan Cơng ty TNHH TM&DV du lịch Hiệp Trí Phát 33 2.1.1 Sơ lược công ty 33 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh .33 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 34 2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 34 2.1.5 Sản phẩm 36 2.1.6 Khách hàng .37 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty TNHH TM&DV du lịch Hiệp Trí Phát 38 2.2.1 Nguồn lực .38 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019 – 2021 42 2.3 Tình hình hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH TM&DV du lịch Hiệp Trí Phát 44 2.3.1 Những hoạt động bán hàng Công ty 44 2.3.1.1 Nghiên cứu thị trường xác định hội bán hàng 44 2.3.1.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng .46 2.3.2 Quy trình hoạt động bán hàng Công ty 50 2.3.2.1 2.3.3 Quy trình bán hàng cho cá nhân, tổ chức 50 Hình thức bán hàng Công ty .53 2.3.3.1 Bán hàng trực tiếp 53 2.3.3.2 Bán hàng gián tiếp 54 2.3.4 Các sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 55 2.3.4.1 Chính sách sản phẩm 55 2.3.4.2 Chính sách giá .55 2.3.4.3 Chính sách phân phối 57 2.3.4.4 Chính sách chiêu thị 58 2.3.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty 59 2.3.5.1 Môi trường vĩ mô .59 2.3.5.2 Môi trường vi mô .61 2.3.6 Phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty 64 2.3.6.1 Sản lượng bán hàng qua năm 64 2.3.6.2 Doanh thu bán hàng theo sản phẩm 65 SVTH: Phan Lê Khánh Hiệp Chuyên Đề Tốt Nghiệp 2.3.6.3 2.4 GVHD: Th.S Phạm Thị Quỳnh Lệ Doanh thu bán hàng theo khu vực 66 Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH TM&DV du lịch Hiệp Trí Phát 67 2.4.1 Những ưu điểm hoạt động bán hàng Công ty 67 2.4.2.Những hạn chế tồn đọng hoạt động bán hàng Công ty 68 2.4.3.Nguyên nhân hạn chế hoạt động bán hàng Công ty 69 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV DU LỊCH HIỆP TRÍ PHÁT 70 3.1 Mục tiêu định hướng hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty 70 3.1.1 Mục tiêu 70 3.1.2 Định hướng 70 3.2.Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH TM&DV du lịch Hiệp Trí Phát 71 3.2.1.Hồn thiện quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm 71 3.2.2 Giải pháp mở rộng hình thức bán hàng khác 76 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 77 3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng 79 KẾT LUẬN 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO 82 SVTH: Phan Lê Khánh Hiệp Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Phạm Thị Quỳnh Lệ MỞ ĐẦU i Lý chọn đề tài Hiện tại, thị trường Việt Nam xuất nhiều doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh loại hàng hóa, loại hình dịch vụ tương tự Điều dẫn đến khách hàng ngày có nhiều lựa chọn Vì thế, doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần phải tạo giá trị khác biệt thơng qua hoạt động bán hàng Bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên hoạt động định thành công hay thất bại doanh nghiệp Nếu hoạt động bán hàng tổ chức tốt, hàng hóa – dịch vụ bán nhiều, tạo lợi nhuận doanh thu cho doanh nghiệp lớn Ngoài ra, việc bán hàng giúp cho vòng quay vốn doanh nghiệp hồn thành bắt đầu vịng quay vốn để sản xuất kinh doanh phục vụ cho tồn phát triển doanh nghiệp Để có chỗ đứng phát triển lâu dài thị trường đòi hỏi công ty cần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Làm điều đó, cơng ty cần nâng cao cơng tác quản lí bán hàng mà hạch tốn kế tốn cơng cụ đắc lực cho quản lí doanh nghiệp nên ngày cần hồn thiện Bên cạnh đó, cơng tác bán hàng cịn góp phần đắc lực việc định giá thành, chi phí sản xuất đơn vị cách đắn, đầy đủ nhanh chóng tạo điều kiện giúp Cơng ty đưa sách kinh doanh phù hợp, hiệu Thế nên Công ty cần phải giữ tạo mối quan hệ với khách hàng, tôn trọng phục vụ khách hàng cách chu đáo bán hàng hóa thỏa mã yêu cầu khách hàng Thị trường ngày cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu khách hàng thay đổi liên tục, khách hàng trở nên khó tính việc mua hàng nên để cải thiện doanh số công ty Công ty cần giành lợi cạnh tranh để thu hút khách hàng, hoàn thiện hoạt động bán hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng giữ chân khách hàng Ngồi ra, công ty cần mở rộng kênh bán hàng, tiếp cận nhiều khách hàng tạo điều kiện thuận lợi việc tiếp thị sản phẩm Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng, tác giả định chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM&DV du lịch Hiệp Trí Phát” để làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp để đề xuất giải pháp giúp công ty phát triển cạnh tranh thị trường khắc nghiệt SVTH: Phan Lê Khánh Hiệp Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp ii GVHD: Th.S Phạm Thị Quỳnh Lệ Mục tiêu nghiên cứu Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM&DV du lịch Hiệp Trí Phát Đồng thời tìm yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động bán hàng Công ty Đề xuất giải pháp giúp Hiệp Trí Phát nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng củng cố kết hoạt động Công ty iii Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: - Nghiên cứu hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM&DV du lịch Hiệp Trí Phát  Phạm vi nghiên cứu: - Khơng gian: Hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM&DV du lịch Hiệp Trí Phát thị trường thành phố Đà Nẵng - Địa chỉ: 88 Tơ Hiệu, Phường Hồ Minh, Quận Liên Chiểu, Thành phố Đà Nẵng - Thời gian: Hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM&DV du lịch Hiệp Trí Phát giai đoạn 2019 – 2021 iv Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như: Phương pháp thống kê, phương pháp xử lý thông tin - Phương pháp thống kê: Thu thập, thống kê số liệu tình hình hoạt động kinh doanh Công ty - Phương pháp xử lý: Từ số liệu thống kê được, từ phân tích để đưa nhận xét đánh giá chung đề xuất giải pháp hồn thiện để Cơng ty giải vấn đề cách hiệu v Bố cục khóa luận Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM&DV du lịch Hiệp Trí Phát Chương 3: Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM&DV du lịch Hiệp Trí Phát SVTH: Phan Lê Khánh Hiệp Trang