HOÀN THIỆN QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CÔNG TY cổ PHẦN bất ĐỘNG sản ECOREAL

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “HỒN THIỆN QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN ECOREAL” GVHD : Th.s Nguyễn Thị My My SVTH : Nguyễn Thị Ngọc Lệ Lớp : K24-PSUQTH4 MSSV : 2220214367 Đà Nẵng, tháng 03 năm 2022 LỜI CẢM ƠN Với lòng biết ơn sâu sắc em xin gửi đến quý thầy cô cô khoa Quản Trị Kinh Doanh PSU- Trường Đại Học Duy Tân với tri thức tâm huyết để truyền đạt vốn kiến thức quý bấu cho chúng em suốt thời gian thực tập trường Và đặc biệt học kì này, khoa tổ chức cho chúng em tiếp cận với mơn học hữu ích với sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh chúng em Em xin chân thành cảm ơn giảng viên hướng dẫn Nguyễn Thị My My tận tình hướng dẫn chúng em qua buổi nói chuyện , thảo luộn chuyên đề, cách viết báo cáo Nếu khơng có hướng dẫn, dạy bảo em nghĩ thu hoạch em khố mà hồn thiện Một lần em xin gửi đến cô lời cảm ơn sâu sắc Đồng thời, Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới anh Nguyễn Tấn Việt – Phó Giám đốc Cơng ty Cổ Phần Bất Động Sản EcoReal, chị Nguyễn Mỹ Lệ phịng Marketing cơng ty anh chị khác bạn sinh viên thực tập nhiệt tình giúp đỡ, chia sẻ kinh nghiệm kiến thức cho em suốt trình thực tập công ty Chúc anh chị sức khoẻ thành cơng! Bài thu hoạch thực tập viết vịng khoảng thời gian gần tuần Bước đầu vào thực tế, tìm hiểu lĩnh vực kinh doanh bất động sản, kiến thức em hạn chế cịn nhiều bỡ ngỡ Do vậy, khơng tránh khỏi thiếu sót điều chắc, em mong nhận được ý kiến đóng góp quý báu quý bấu thầy cô bạn học lớp để kiến thức em lĩnh vực hoàn thiện Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc giúp đỡ quý báu Đà Nẵng, ngày tháng năm 2022 Tác giả chuyên đề Nguyễn Thị Ngọc Lệ DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Bán hàng hoạt động cốt lõi doanh nghiệp Ngày bối cảnh cạnh tranh mạnh mẽ, cung luôn vượt cầu, tình trạng dẫn đến việc dịch chuyển triết lí tiếp thị: “ Hãy sản xuất mà bán, khơng bán sản xuất” Sự thay đổi phân phối cạnh tranh ngày tăng làm thay đổi vai trò bán hàng, bán hàng trở thành phận quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp Trước biến động kinh tế nay, doanh nghiệp phải ln ln cố gắng tìm cách đổi chế độ quản lý hoạt động bán hàng cho phù hợp với biến động đem lại hiểu kinh tế cao cho doanh nghiệp Muốn trước tiên ta phải tìm hiểu nội dung hoạt động bán hàng Trong năm 2022, diễn biến thị trường tồn nhiều phức tạp, khó lường trước dự báo ảnh hưởng đại dịch Covid-19 Nhìn lại thị trường BĐS năm 2021, chịu ảnh hưởng nặng nề, trải qua nhiều đợt giãn cách xã hội kéo dài, thị trường ghi nhận tăng trưởng tốt nhiều phân khúc, đặc biệt nhà giá bán hầu hết phân khúc tăng.Doanh nghiệp đầu tư - kinh doanh BĐS thể sáng tạo, thích ứng với điều kiện dịch bệnh thơng qua ứng dụng công nghệ để bán hàng Về tổng thể, thị trường BĐS nói chung phát triển tốt Công ty Cổ phần Bất động sản Eco Real doanh nghiệp hoạt động năm Cùng với nỗ lực cố gắng công ty có chỗ đứng thị trường Với việc nhà phân phối đất nền, khu biệt thư, chung cư cao cấp cơng ty ln ln muốn tìm tịi phát triển quản lý hồn thiện quy trình bán hàng mang lại nhiều lợi ích cho cơng ty nên em chọn đề tài : “ Hoàn thiện quy trình hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Bất động sản EcoReal.” Mong muốn nhầm phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty thời gian đưa số đề xuất cá nhân nhằm khắc phục nhược điểm Mục tiêu nghiên cứu + Hệ thống sở lý luận hoạt động bán hàng Công ty Cổ Phần Bất động sản EcoReal + Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ Phần Bất động sản EcoReal + Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động Cơng ty Cổ Phần bất động sản EcoReal Đối tượng phạm vi đề tài - Đối tượng đề tài: Hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Bất động sản EcoReal - Phạm vi hoạt động: Công ty Cổ phần Bất động sản Eco Real Phương pháp: - Thu thập tài liệu: tìm kiếm tài liệu có sẵn từ công ty Cổ phần bất động sản EcoReal - Phương pháp tìm kiếm thơng tin sách, báo, internet 5.Bố cục đề tài Bố cục cáo gồm có chương: Chương : Cơ sở lý luận bán hàng, bất động sản quy trình bán hàng Chượng 2: Thực trạng thực quy trình bán hàng Công ty Cổ Phần Bất động sản Eco Real Chương 3: Phương hướng số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán hàng Cơng ty Cổ phần Bất động sản EcoReal CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm bất động sản, phân loại bất động sản 1.1.1 Khái niệm bất động sản Theo qui định Điều 181 Bộ Luật Dân nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam năm 2005, bất động sản tài sản không di dời bao gồm: - Đất đai - Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể tài sản gắn liền với nhà ở, cơng trình xây dựng - Các tài sản khác gắn liền với đất đai - Các tài sản khác pháp luật qui định Theo “Từ điển thuật ngữ tài chính” “Bất động sản miếng đất tất tài sản vật chất gắn liền với đất” Như vậy, bất động sản trước hết tài sản khác với tài sản khác khơng di dời Theo cách hiểu này, bất động sản bao gồm đất đai tài sản gắn liền với đất đai, không tách rời với đất đai, xác định vị trí địa lý đất 1.1.2 Phân loại bất động sản Hiện có cách phân loại bất động sản phổ biến sau: Cách thứ nhất: Theo Bách khoa toàn thư mở ( Wikipedia ), bất động sản phân thành loại : Bất động sản có đầu tư xây dựng: Gồm bất động sản sau: – Bất động sản nhà đất ( bao gồm đất đai tài sản gắn liền với đất đai ) – Bất động sản nhà xưởng cơng trình thương mại – dịch vụ – Bất động sản hạ tầng, bất động sản trụ sở làm việc, v v Nhóm bất động sản nhà đất nhóm bản, tỷ trọng lớn, tính phưc tạp cao, chiếm tuyệt đại đa số giao dịch thị trường bất động sản nước Bất động sản không đầu tư xây dựng: – Đất nông nghiệp – Đất nuôi trồng thủy sản – Đất làm muối – Đất – Đất chưa sử dụng Bất động sản đặc biệt: – Các cơng trình bảo tồn quốc gia – Di sản văn hóa vật thể – Nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo – Nghĩa trang, Cách thứ hai: Theo điều 174 Bộ Luật Dân nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam năm 2005, bất động sản gồm loại sau: Đất đai Nhà cơng trình khác gắn liền với đất đai Tài sản khác gắn liền với đất đai Tài sản gắn liền với nhà cơng trình xây dựng gắn liền với đất đai Trong loại bất động sản trên, ba loại đầu loại bất động sản chất ( chất di dời được, không tự di dời được, đất đai tất gắn liền với đất ) Loại bất động sản cuối tài sản gắn liền với nhà cơng trình xây dựng gắn liền với đất đai, vật di dời nhiên mặt pháp lý coi bất động sản 1.2 Khái niệm chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.2.1 Khái niệm bán hàng Theo quan niệm cổ điển: “ Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận từ người mua tiền, vật phẩm giá trị trao đổi để thoả thuận” Theo quan điểm đại thì: Bán hàng nên tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác nhay giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán trao đổi sản phẩm Bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hoá dịch vụ họ Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứu mà họ muốn Bán hàng cầu nối doanh nghiệp thị trường Bán hàng định nghĩa việc tiếp xúc mang tính cá nhân với hoạc vài người nhằm bán hàng.(Ronal d B.Marks, 1997) James M Comer định nghĩa bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài, thoả đáng hai bên Như vậy, bán hàng chuỗi hoạt động quan hệ, trình nhân viên tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển đưa định mua hàng họ Như vậy, thấy bán hàng trình trao đổi người mua người bán, việc nhân viên bán hàng tìm hiểu thoả mãn nhu cầu khách hàng, bên cạnh xây dựng mối quan hệ lau dài có lợi doanh nghiệp khách hàng 1.2.2 Bản chất hoạt động bán hàng Marketing bán hàng hai khái niệm không mâu thuẫn nhau, chúng hỗ trợ cho Bán hàng cấu phần quan trọng hoạt động marketing Marketing không thay bán hàng mà làm thay đổi hỗ trợ, tạo điều kiện cho cách thức bán hàng Bán hàng yếu tố truyền thông marketing ( quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, internet marketing) Bán hàng liên quan đến kỹ giao tiếp, cần ý kỹ giao tiếp không lời Bán hàng liên quan đến khả phải làm việc bên doanh nghiệp Đối với khách hàng, người bán hàng người đại diện cho doanh nghiệp Người bán hàng truyền đạt lợi ích sản phẩm, tiến hành dịch hỗ trợ cho khách hàng… hầu hết công ty nhân viên bán hàng cầu nối nhất, quan trọng với khách hàng Người bán có khả giao tiếp với nhiều người có điều kiện biết thu nhập họ Cách đơn giản nghĩ đến chất vai trị việc bán hàng( hay đơi lúc gọi nghệ thuật bán hàng) 1.2.3 Vai trò bán hàng Vai trò việc bán hàng bán hàng Câu nói vẻ hiển nhiên che lấp quy trình phức tạp liên quan đến việc sử dụng loạt quy tắc, kỹ thuật nhiều kỹ cá nhân bao gồm nhiều loại cơng việc bán hàng Có 10 nhiều sách tài liệu nói bán hàng bàn phương cách “ để bán hàng” Các công ty bỏ khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên nghệ thuật bán hàng Lý cho quan việc bán hàng cá nhân đơn giản: hầu hết công ty, nhân viên bánh hàng cầu nối quan trọng với khách hàng Những nổ lực thiết kế kế hoạch hóa cho hoạt động tiếp thị thất bại lực lượng bán hàng cho việc làm việc không hữu hiệu Đối với nhiều khách hàng người bán hàng thuộc cơng ty Vì thế, nhiều hãng có đầu tư lớn cho hoạt động bán hàng, với chi phí cao khác dùng cho việc tuyển chọn, huấn luyến trì lực lượng bán hàng, với chi phí cao khác dùng cho việc tuyển chọn, huấn luyện trì lực lượng bán hàng Điều cho thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng để biện giải cho cố gắng nhầm cao hiệu lĩnh vực Bán hàng chứa đựng loạt tình huống, ví dụ có vị trí bán hàng mà người bán hàng chủ yếu có nhiệm vụ đem giao sản phẩm cho khách hàng cách đặn Ngoài ra, số người bán hàng lo chuyện thị trường xuất khẩu, cịn số khác bán hàng trực tiếp cho khách hàng Như vậy, khía cạnh đáng lưu ý từ ngữ bán hàng tính đa dạng nghề nghiệp bán hàng 1.2.4 Đối với kinh tế Nếu hàng hóa khơng bán ra, tồn kho điều nhanh chóng đến thất nghiệp Ngược lại, hàng hóa bán ra, người bán hàng lại khơng có khả bán cách hiệu tạo hiệu ứng ngược kinh tế Có người nói rằng, vấn đề kinh tế khơng phải vấn đề sản xuất hàng hóa mà vấn đề phân phối, bán hàng hóa Bán hàng tạo tiện ích thõa mãn nhu cầu khách hàng: việc bán hàng cá nhân tạo ba tiện ích, thời gian, sở hữu, địa điểm Bán hàng làm tăng tổng cầu: việc bán hàng thời hạn, nơi mua thuận tiện, … làm tăng nhu cầu hàng hóa dịch vụ Điều mang lại lợi ích cho xã hội: số lượng thất nghiệp giảm xuống, nhiều người có hội việc làm, nhu cầu tăng lên làm cho lượng tiêu thụ tăng lên, chi phí đơn vị sản phẩm giảm xuống, sản phẩm bán với giá rẻ 49 2.3.1.7 Duy trì chăm sóc khách hàng Sau ký hợp đồng xong nhân viên cơng ty lên lịch để thơng báo ngày đóng cho khách hàng vào giai đoạn Trong khoảng thời gian hồn thành khách hàng thường có nhu cầu mua bán lại, nhân viên bán hàng bất động sản phải cập nhật thường xuyên nhu cầu khách hàng để làm cầu nối giúp khách hàng đạt mong muốn mục đích cách nhanh thuận tiện Mối quan hệ khách hàng nhân viên tư vấn mối quan hệ thân thiết gắn bó mật thiết qua lại lẫn nhau, nhân viên tư vấn phục vụ khách hàng cách tốt lại khách hàng tin tưởng, giới thiệu bạn bè người thân mua thêm hay ký gửi bất động sản 50 Để giữ chân khách hàng lưu giữ hình ảnh đẹp cơng ty lịng khách hàng cơng ty ln nổ lực để mang đến cho khách hàng chương trình chăm sóc sau bán hàng cách tốt Vì khách hàng công ty khách hàng cá nhân nhân viên bán hàng nên việc chăm sóc tiến hành cách riêng lẻ, cá nhân cơng ty có định hướng cho chăm sóc Mỗi nhân viên có hồ sơ khách hàng sử dụng dịch vụ công ty khách hàng tiềm năng, nhiều khả tương lai sử dụng dịch vụ Chẳng hạn sau khách hàng mua sản phẩm, nhân viên hỏi thăm khách hàng qua zalo, tương tác qua mạng facebook để khách hàng có thiện cảm với nhân viên tư vấn, vào dịch lễ ngày sinh nhật Làm tăng mức độ uy tín thương hiệu cá nhân, trì mối quan hệ với khách hàng dài lâu 2.3.2 Các hình thức bán hàng doanh nghiệp Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, doanh nghiệp theo hình thức quy mơ bán hàng theo pheo phương thức bán theo hợp đồng đơn hàng, theo mối quan hệ toán bán hàng trả chậm trả góp Cụ thể sau: - Theo quy mô bán: sản phẩm công ty vừa bán buôn bán lẻ, hầu hết khách hàng Cơng ty người đầu tư mua theo Block lô liền kề, lô lẻ nên giá chiết khấu theo sản phẩm mà khách hàng mua nhiều hay -Theo phương thức bán hàng: Công ty bán theo hợp đồng đơn hàng nên hợp đồn mua bán phải hồn chỉnh có tính pháp lí cao Trong q trình kí kết hợp đồng, hai bên thể trách nhiệm bảo vệ lợi ích -Theo mối quan hệ tốn: Sau kí hợp đồng khách hàng tốn theo giai đoạn Cơng ty tốn trả góp theo kì chiết suất % khách hàng toán nhanh 2.4 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty 51 2.4.1 Ưu điểm 2.4.1.1 Các hình thức bán hàng Bán hàng theo quy mơ lợi khách hàng lựa chọn nhiều sản phẩm hơn, khách hàng mua nhiều giá tốt Phương thức toán hợp đồng có tính pháp lí cao tạo niềm tin cho khách hàng, có nhiều ưu đãi khách hàng toán phương thức toán nhanh 2.4.1.2 Quy trình bán hàng Khâu chuẩn bị tìm kiếm thông tin sàng lọc khách hàng nhân viên cơng ty thực hồn chỉnh, đảm bảo lượng thông tin cần thiết để tiếp xúc gặp mặt khách hàng Nhân viên nhận thức bước vơ quan trọng quy trình bán hàng có hiểu kỹ kế hoạch kinh doanh xác định rõ tiêu hướng đến cách chuẩn xác nhu cầu thị trường, xác định đối tượng quan trọng mà hướng đến Từ lập thành kế hoạch với bước nhỏ để thực hành đạt tiêu Khâu tiếp xúc khách hàng: nhân viên công ty tập huấn, đào tạo phong cách ăn mặc, cách nói chuyện, giải tình nên khách hàng tin tưởng nhân viên bán hàng phải đào tạo kĩ quy trình bán hàng Những quy trình khơng phù hợp cần loại bỏ đào thải Có hiệu kinh doanh thực đạt nhiều hiệu cao, công ty xây dựng kỹ quản lý chuyên nghiệp Từ nâng cao giá trị cho đội ngũ nhân viên công ty Khâu thống thương vụ: Nhân viên thực theo quy trình đào tạo cơng ty Trong trình tự quy trình bán hàng giai đoạn mà nhân viên bán hàng thống đơn hàng Người bán hàng nên sử dụng câu hỏi mở khiến người mua khó để từ chối Tuy nhiên, để chốt đơn hàng nhanh chóng, hiệu quả, người bán cần tinh tế nhận “tín hiệu” từ người mua để 52 kết thúc đơn hàng cử chỉ, lời nói, lời nhận xét… Các hoạt động chăm sóc khách hàng thường xuyên liên tục, tạo hài lòng cho khách hàng Khâu chăm sóc khách hàng sau dịch vụ: cơng ty trọng quan tâm hướng tới phục vụ khách hàng cách tốt Tuy trình diễn sau bán hàng thành cơng bước khơng thể thiếu quy trình bán hàng Điều định đến việc khách hàng có hài lịng với sản phẩm, dịch vụ mà người bán cung cấp hay khơng, tiếp tục việc hợp tác lâu dài hay khơng Thậm chí, cịn đầu mối tiềm mang đến cho người bán hàng người mua chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ sau bán Cơng ty có đội ngũ trẻ tích cực công việc kĩ thuật chuyên môn cao Chính sách chiết khấu tốt đảm bảo lợi nhuận nên tạo mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó tinh thần đơi bên có lợi Tính đến thời điểm này, Cơng ty cịn lượng cán công nhân viên làm việc lâu năm, nhiều kinh nghiệm giữ vai trò chủ chốt phòng ban, phận làm việc có trách nhiệm, mục tiêu, lợi ích Cơng ty Những nhân viên tích cực Cơng ty khen thưởng cuối năm thơng qua việc tính “thưởng tích lũy” 2.4.2 Nhược điểm 2.4.2.1 Các hình thức bán hàng Khi kí hợp đồng người viết hợp đồng ghi sai thơng tin khách hàng làm thời gian khách hàng Ngồi tốn theo giai đoạn làm khách hàng quên thời hạn tốn 2.4.2.2 Quy trình bán hàng Cơng ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản EcoReal có website chưa đặc biệt quan tâm đến hình thức này, nhân viên bán hàng thường tập trung web bất động sản đăng tin miễn phí, điều ảnh hưởng đến thương hiệu công ty hạn chế khách hàng tiềm 53 Ở bước tư vấn, giới thiệu sản phẩm mình, nhân viên bán hàng chưa công ty đào tạo kỹ nhằm thu hút khách hàng, tạo thiện cảm lợi ích khách hàng mà Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động EcoReal quan tâm hướng đến Bên cạnh đó, vấn đề tư vấn tài khách hàng sau định mua sản phẩm công ty chưa nhân viên bán hàng tư vấn nhiệt tình Điều làm khách hàng phân vân từ bỏ Cơng ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản EcoReal mà chọn sang công ty khác Hồ sơ khách hàng chưa đầy đủ, thái độ nhân viên chăm sóc khách hàng cịn chưa tốt Các chế độ chăm sóc khách hàng chưa có đổi nhiều, gây nhàm chán khách hàng 54 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG CY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN ECOREAL 3.1 Phương hướng hoạt động thời gian tới công ty Cổ phần Bất Động Sản EcoReal Trong thời gian tới thị trường bất động sản thị trường thu hút quan tâm đầu tư không công ty nước mà có thêm gia nhập tổ chức, tập đoàn nước với chuyên nghiệp marketing nguồn lực hùng hậu Bên cạnh sau thời gian phát triển ngày nhiều thị trường bất động sản Để đứng vững trước cạnh tranh khơng ngừng gia tăng địi hỏi Đức Phổ Gateway đặc biệt phận marketing khơng phải trưởng thành mà phải thể am hiểu thị trường miền Trung Xin đề xuất phương hướng thời gian tới mà công ty Cổ phần Bất động sản EcoReal cần phải đạt tới: Tính chun nghiệp hoạt động marketing cơng ty Do đặc trưng hàng hóa bất động sản giá trị lớn, khách hàng tin tưởng giao tiền cho công ty có danh tiếng quy trình cung cấp dịch dụ cách chuyên nghiệp Danh tiếng công ty tạo lập qua nhiều yếu tố yếu tố người then chốt, phận marketing lại tiếp xúc trực tiếp thường xuyên với khách hàng Cơ sở vật chất Do đặc thù doanh nghiệp cung cấp sản phẩm nghiêng tính dịch vụ yếu tố người yếu tố quy trình cung cấp dịch vụ định đến lòng tin khách hàng Bởi với sở vật chất công ty Cổ phần Bất động sản EcoReal cần phải đầu tư hoàn thiện tạo tổng thể đồng hình ảnh thương hiệu sở vật chất, người Sản phẩm Nhu cầu nhà nhu cầu biến động không ngừng phát triển nhiên nhà thời đại công nghiệp chắn phải khác ngơi nhà thời đại trước Bởi Cơng ty Cổ Phần Bất động sản EcoReal phải tìm kiêm sản phẩm có địa lý tiềm phát triển mạnh để đáp ứng nhu cầu khách 55 hàng, chọn lọc dự án đẹp nhằm tranh thủ tận dụng hội tương lai Giá cả: Chiến lược giá liền với chiến lược sản phẩm mức giá quy định công ty gắn liền với loại sản phẩm Phân phối xúc tiến: cách thcuws phân phối sản phẩm cần phải phát triển cho tiện lợi dễ tiếp cận loại khách hàng 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng 3.2.1 Hồn thiện bước tìm kiếm khách hàng Để nâng cao việc tìm kiếm khách hàng Cơng ty Cổ Phần Bất Động Sản EcoReal cần tập trung trọng mảng marketing online Hiện công ty tập trung quảng cáo web bất động sản miễn phí khác Nhưng bên cạnh cơng ty cần quan tâm đến website mạng xã hội Facebook, Zalo, Linkedin,.v.v Hiện nay, với giới phẳng việc để khách hàng quan tâm đến doanh nghiệp hay không phần lớn ảnh hưởng thị giác trước, sau đến vấn đề nắm bắt thông tin mà doanh nghiệp cung cấp, rõ ràng, lành mạch Bởi có nhiều đối thủ cạnh tranh, nên khách hàng có nhiều lựa chọn cho thân họ Nếu doanh nghiệp cung cấp hình ảnh thơng tin lại khơng rõ ràng, hình ảnh khơng bắt mắt, khiến khách hàng rối mắt,.v v.v… Chính điều trên, em xin kiến nghị Cơng ty Cổ Phần Bất Động Sản EcoReal cần thiết lập phận marketing riêng biệt, nhằm thiết kế lại website, triển khai chạy Adword phát triển công ty mạng xã hội từ tiếp cận khách hàng cách nhanh chóng hiệu 3.2.2 Nâng cao công tác đào tạo cho nhân viên việc tư vấn cho khách hàng Ở phần này, Công ty Cổ Phần Bất Động Sản EcoReal trọng công tác đào tạo nhân viên kể bề kiến thức chuyên mơn lẫn đạo đức nhân viên, xem nhiệm vị trọng tâm Tổ chức họp lãnh đạo nhân viên vào đầu tuần, kiểm tra kiến thức sản phẩm nhân viên, yêu cầu nhân viên phải hiểu rõ sản phẩm để tư vấn cho khách hàng cách tốt Thường xuyên tổ chức buổi đào tạo( training) học, kĩ bán hàng, tìm kiếm khách hàng, thuyết phục khách hàng cho nhân viên Công ty mời chun gia có kinh nghiệm 56 trưởng phịng kinh doanh wevsite batdongsan.com.vn, quản trị viên trang muabannhadat.com.vn tư vấn cách đăng tin hiệu Thường xuyên đưa nhân viên thăm thực tế dự án, tiếp xúc trực tiếp sản phẩm Dưới điều mà nhân viên bất động sản cần phải nắm để hoàn thiện tư vấn cho khách hàng Đặc biệt nhân viên cần hiểu phong thủy, khách hàng ngành bất động sản đặc biệt quan tâm phong thủy trước định mua hộ hay khu đất Cụ thể: Tư vấn hộ: Nhân viên cần ý tư vấn vấn đề thang máy, thang bộ, nội thất nhà phù hợp với phong thủy Tư vấn theo phòng chức (bếp + ăn, phòng khách, phòng ngủ, tolet, sân phơi, ban cơng Giới thiệu cách trí nội thất kèm giao hộ cho khách hàng Lưu ý nhấn mạnh vào điểm mạnh loại hộ cụ thể: ánh sáng, gió, phong thủy bếp, nội thất … Thông thường khách hàng để ý khu vực bếp Những hộ có bếp nằm ngồi, nhân viên cần tư vấn tính tiện dụng, tối đa hóa diện tích sử dụng cho hộ bố trí khong gian chung bếp, phịng ăn, phịng khách Nếu vị trí bếp nằm khuất bên khơng ảnh hưởng tới phong thủy hộ mở cửa gặp bếp liền sử dụng quầy bar để che chắn khơng gian bếp, vừa trang trí vừa tạo kín đáo Và thường xuyên đặt câu hỏi nhằm mục đích thăm dị khách hàng Tư vấn đất nền: Nhân viên cần kiểm tra ưu điểm nhược điểm khu đất mà khách hàng muốn đến như: Vị trí, giao thơng kết nối, giá trị tương lai, nằm khu vực không bị ảnh hưởng mùa mưa, dân cư, văn hóa khu vực,v v…Cụ thể: Giao thông kết nối: Sản phẩm đất có tuyến đường giao thơng Bao gồm giao thông liên vùng giao thông nội có đường tới dự án? Khoảng cách nào? Đường nội khu kết nối nào? Đường lớn, đường nhỏ, thuận tiện hay không? Hai chiều hay chiều… xem đường hình thành tương lai? Khi hình thành? Hình thành xong giúp giải việc gì? Tiện ích xung quanh sản phẩm: Tìm hiểu kỹ xem tiện tích tiện ích tương lai có gì? Chợ, trường học, nhà thờ, nhà hát, siêu thị, ngân hàng, quán ăn, quán café, khu vui chơi… có đủ hết khơng? Có đáp ứng cho 57 nhu cầu sống khơng? Đó tiện ích ngồi dự án, cịn tiện ích dự án có gì? Cơng viên, hồ bơi… hình thành chưa? Hay hình thành? Hãy am hiểu sâu sắc thể trở thành cư dân thổi hồn cho tư vấn cho khách hàng Các giá trị tương lai: Đây yếu tố khách hàng, đặc biệt nhà đầu tư dự án thường quan tâm Hãy tìm hiểu thật kỹ năm, năm 10 năm hình thành lên gì? Khi hình thành giúp ích cho cư dân đây? Như đường mới, chợ hay khu trung tâm hành mới… bạn phải biết xác yếu tố chờ hình thành? Tại phải hình thành? Và hình thành lên cho người đây? Đừng mù mờ đốn Hãy tìm hiểu có sở để chứng minh cho khách hàng Có nhiều thơng tin bạn có mà khách hàng khơng có kể dân địa phương, mạnh nhân viên kinh doanh lý định giúp bạn có chỗ đứng lịng khách hàng Hãy giữ lấy hình ảnh đường đam làm dở dang, thông báo, định, báo đưa tin… tất đưa vào hồ sơ bán hàng nhân viên kinh doanh Và thường xuyên đặt câu hỏi nhằm mục đích thăm dị khách hàng 3.2.3 Nâng cao công tác tư vấn giải pháp khắc phục vấn đề cịn vướng mắc Thơng thường khách hàng định chọn mua sản phẩm Công ty Cổ Phần Bất động sản EcoReal, họ bắt đầu việc tài vay Với vấn đề này, nhân viên bán hàng cần nắm bắt hội tạo thiện cảm với khách hàng, phương án chăm sóc khách hàng Cụ thể: Bước 1: Xác định nhu cầu vay (số tiền & thời gian) Bước 2: Tư vấn sơ lược thủ tục vay (càng đơn giản tốt) – chứng minh nguồn thu nhập khách hàng, cần thứ hộ KT3 ( số ngân hàng cần có hộ mà ngân hàng có đặt chi nhánh được, khơng hỗ trợ chạy KT3 cho KH.) Bước cần nắm: – Khách hàng chứng minh nguồn thu nhập cách (sao kê bảng lương ngân hàng, hợp đồng lao động dành cho CBCNV; giấy đăng ký kinh doanh, báo cáo tài chính….dành cho tự doanh – Lãi suất vay ngân hàng – Phạt trả trước hạn 58 – Thời kỳ giải ngân, cách thức giải ngân – Vì KH phải chứng minh thu nhập chấp hợp đồng – Tính tốn cho khách hàng phần lãi gốc tối đa mà khách hàng phải toán dựa nhu cầu khách hàng vay Bước 3: Dựa vào khả trả trước thời hạn + số năm vay để lựa chọn ngân hàng phù hợp (đối với khách hàng vay thời gian ngắn & có khả trả trước thời hạn hướng vào ngân hàng có % lãi suất phạt trả trước thời hạn thấp, (Ví dụ: Mb bank) có nhiều lựa chọn ngân hàng Bước 4: Thăm dò ý kiến KH Nếu anh/chị đồng ý, chuẩn bị cho em hồ sơ để em gửi qua bên ngân hàng, sau có nhân viên ngân hàng tư vấn kỹ cho anh/chị Các tình phát sinh: Lãi suất không cố đinh thời gian vay: thông thường lãi suất vay có điều chỉnh lên xuống thời điểm có biên độ dao động định có điều tiết nhà nước mức trần lãi suất vay theo thời kỳ (lãi suất điều chỉnh = lãi suất tham chiếu ngân hàng thời điểm (ls tiền gửi) + biên độ dao động cố định thời điểm vay (hiện khoảng 4-5%) Số tiền phải trả ngân hàng cao: phương án tối ưu điều kiện tài anh/chị để sở hữu nhà Nếu anh/chị không sử dụng phương án mà đợi đến năm, 10 năm đến đủ số tiền liệu lúc anh/chị cịn mua hay khơng với trượt giá đồng tiền tăng giá nhà tương lai 3.2.4 Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng Thiết lập mối quan hệ với khách hàng: Những khách hàng họ cần biết họ định sử dụng dịch vụ Công ty Vì thế, nhiệm vụ Cơng xóa cảm giác lo âu khách hàng sau sử dụng dịch vụ, đồng thời khiến họ cảm thấy thoải mái việc sử dụng dịch vụ cách: Gửi e-mail cảm ơn sau khách hàng sử dụng dịch vụ Ngày nay, phát triển thương mai điện tử dễ thực e-mail phản hồi gửi cho khách hàng, lời cảm ơn cần thêm vào phần khuyến khích họ tiếp tục sử dụng dịch vụ 59 Tuy nhiên khách hàng sừ dụng dịch vụ Công ty sử dụng qua địa e-mail Đối với khách hàng Công ty tiến hành gửi thư thiệp thay cho e-mail.Thư cảm ơn pháp huy tác dụng khách hàng nhận vòng ngày sau sử dụng dịch vụ Để trì mối quan hệ với khách hàng, Công ty nên gửi thiếp chào mừng vào ngày sinh nhật khách hàng hay chúc sức khỏe., cúc mừng họ, gửi lời tri ân vào dịp lễ, tết, kỷ niệm… Vì ngưng giảm mức độ tiếp xúc với khách hàng, điều làm cho khách hàng nghĩ “ khơng cịn quan trọng nữ” Trong đối thủ cạnh tranh lơi kéo khách hàng phía họ Tổ chức hội nghị khách hàng năm Công ty tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng năm để trì mối quan hệ với khách hàng quen thuộc, gửi tới họ “ Lời tri ân’ hứa hẹn cung cấp dịch vụ với chất lượng tốt hơn, cung cấp cho khách hàng thông tin sản phẩm Công ty, thành tựu mà Công ty, Công ty đạt Từ tạo ấn tượng tốt cho khách hàng thương hiệu EcoReal Điều chắn góp phần tạo dụng, tăng cường mối quan hệ với khách hàng tiềm Công ty tôt chức thực vào thời gian thuận lợi, đặc biệt vào dịp sơ kết tổng kết cuối năm Đây thời điểm thích hợp để Cơng ty tiến hành tổ chức hội nghị tặng quà cho khách tham gia hội nghị Ngoài hội nghị khách hàng hội tốt để Cơng ty lắng nghe tiếp thu suy nghĩ, đánh giá, ý kiến đóng góp khách hàng sản phẩm để từ có sách cải tiến sản phẩm, dịch vụ phù hợp Hoặc thơng qua hội nghị, Cơng ty tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu khách hàng từ thiết kế dịch vụ cho phù hợp KẾT LUẬN 60 Nhìn chung, với q trình tồn cầu hố xu giới, kinh tế Việt Nam phát triển vững mạnh Hội nhập vào kinh tế thể giới, Việt Nam xây dựng đầy đủ thị trường nên kinh tế thị trường, trước nhu cầu phát triển thị trường bất động sản Việt Nam đời tiếp tục phát triển Trong tình hình nay, ngành môi giới bất động sản, mà cạnh tranh diễn gây gắt khốc liệt, cơng ty ln phải tìm tịi đưa sách, chiến lược để có kế hoạch bán hàng tới khách hàng trung thành khách hàng cũ thật chuyên nghiệp hoàn thiện Muốn tồn hoạt động có hiệu ngành cơng ty phải nắm bắt nét ngành, phân tích lực kinh doanh thân, biết đâu điểm mạnh, điểm yếu bên rủi ro, hội thách thức bên thách thức bên để đưa giải pháp hợp lí Cơng ty Cổ phần Bất động sản EcoReal ngày đứng vững phát triển với nhiều ưu điểm chất lượng dịch vụ, nhân lực hoạt động marketing, nhiên công ty cong gặp nhiều vấn đề hạn chế cần xem xét Do đó, với thị trường có nhiều hội, thách thức tác động đến phát triển ngàng nay, việc xây dựng hồn thiện quy trình bán hàng đóng vai trị quan trọng cơng ty từ đề giải pháp hợp kí nâng cao khả cạnh tranh cho công ty điều cần thiết phải làm đề mạng lại thành công 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] BÁN HÀNG - Ronal d B.Marks, 1997 [2] TS.VŨ NHẬT TÂN, QUẢN TRỊ BÁN HÀNG, NHÀ XUẤT BẢN THỐNG KÊ, HÀ NỘI, 2014 [3] QUẢN TRỊ MARKETING - PHILIP KOTLER - NXB THỐNG KÊ THÔNG TIN TRÊN INTERNET: [1] WWW.ANLOCDIEN.COM [2] WWW.CAFELAND.COM [3] WWW.BATDONGSAN.COM.VN [4] WWW.DIAOCONLINE.NET NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Đà Nẵng, ngày… tháng…….năm… ĐƠN VỊ THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày… tháng…….năm… GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ... trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ Phần Bất động sản EcoReal + Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Công ty Cổ Phần bất động sản EcoReal Đối tượng phạm vi đề tài - Đối tượng đề tài: Hoạt động. .. động bán hàng Công ty Cổ phần Bất động sản EcoReal - Phạm vi hoạt động: Công ty Cổ phần Bất động sản Eco Real Phương pháp: - Thu thập tài liệu: tìm kiếm tài liệu có sẵn từ cơng ty Cổ phần bất động. .. 2: Thực trạng thực quy trình bán hàng Công ty Cổ Phần Bất động sản Eco Real Chương 3: Phương hướng số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng Cơng ty Cổ phần Bất động sản EcoReal 7 CHƯƠNG