Bảng 2.4.Tình hình tài sản công ty từ 2019-2021
ĐVT: VNĐ
CHỈ TIÊU Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Năm
2020/2019 Năm 2021/2020 TỔNG TÀI SẢN 9.351.476.072 15.146.042.570 13.712.037.14 4 61,96 % -9,47 % 1.Tiền và các khoản tiền tương đương 9.016.613.869 9.003.878.010 8.605.641.689 -0,14 % -4,42 % 2.Các khoản phải thu 261.503.240 5.349.381.915 3.877.873.781 1945,63 % -27,66 % 3.Hàng tồn kho 58.583.030 759.420.310 1.187.310.813 1196,31 % 56,34 % 4.Tài sản khác 14.775.933 33.362.335 41.210.861 125,78 % 23,52 % ( Nguồn: Phòng kế toán)
Nhìn vào bảng trên thấy tổng tài sản của công ty năm 2019 là 9.351.476.072 VNĐ và tăng lên đến 15.146.042.570 VNĐ năm 2020 tương đương tăng 61,96% và giảm xuống 13.712.037.144 VNĐ năm 2021 tương đương giảm 9,47%. Sở dĩ tổng tài sản công ty tăng mạnh năm 2021 là do cuối năm 2019 công ty mới bắt đầu chuyển đổi pháp nhân đối với các hệ thống siêu thị, rõ nét nhất chính là thông qua các chỉ số như các khoản phải thu năm 2020 tăng lên 5.349.381.915 VNĐ chiếm 1945,63%, hàng tồn kho tăng lên 759.420.310 VNĐ tương ứng 1196,31% và các tài sản khác tăng 33.362.335 tương ứng 125,78%. Năm 2020 công ty đã hoàn tất thủ tục pháp nhân đối với tất cả khách hàng cũng như hệ thống siêu thị làm cho các chỉ số tăng vượt trội. Đến năm 2021 khi bị ảnh hưởng bởi đại dịch Covid kéo theo sự suy giảm kinh tế làm cho tổng tài sản của công ty đã giảm đi so với năm 2018 chỉ còn 13.712.037.144 VNĐ tương đương giảm -9,47%. Chỉ số các khoản phải thu đã giảm xuống còn 3.877.873.781 VNĐ tương đương giảm 27,66%, việc bị ảnh hưởng
bởi dịch Covid đã khiến lượng hàng tồn kho tăng lên 1.187.310.813 VNĐ tương đương tăng 56,34%.
2.2.3.2.Tình hình nguồn vốn
Bảng 2.5. Tình hình nguồn vốn công ty từ 2019-2021
ĐVT: VNĐ
Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Nợ phải trả 468.948.563 6.298.530.124 4.789.546.205
Vốn chủ sở hữu 8.882.527.509 8.847.512.446 8.922.490.939
Tổng nguồn vốn 9.351.476.072 15.146.042.570 13.712.037.144
( Nguồn: Phòng kế toán)
Theo bảng trên ta thấy tổng nguồn vốn của công ty biến động tăng giảm không đều qua 3 năm. Cụ thể tổng nguồn vốn năm 2020 tăng lên đến 15.146.042.570 VNĐ so với năm 2019 là 9.351.476.072 VNĐ và giảm xuống còn 13.712.037.144 VNĐ vào năm 2021. Theo nguồn hình thành vốn được chia thành 2 loại là vốn chủ sở hữu và nợ phải trả, vốn chủ sở hữu chiếm tỉ lệ cao trong tổng nguồn vốn tuy nhiên mức biến động qua 3 năm rất thấp. Nợ phải trả tăng vọt lên 6.298.530.124 VNĐ vào năm 2020 so với chỉ 468.948.563 VNĐ của năm 2019 và có chút giảm nhẹ vào năm 2021 khi giảm xuống chỉ còn 4.789.546.205 VNĐ. Nhìn tổng quát cho ta thấy công ty đang ngày càng nâng cao khả năng tự chủ về tài chính và hiệu quả sản xuất kinh doanh ngày càng được nâng cao.
2.3.Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH Sản Xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn
2.3.1.Tình hình hoạt động bán hàng của công ty
2.3.1.1 Hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Sản Xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn:
Hệ thống bán sỉ (buôn)
Đây là hệ thống bán hàng chủ yếu của công ty, với hình thức hoạt động là: Sản phẩm sau khi được nhập về từ nhà phân phối sẽ được phân phối lại cho các đối tác làm ăn ở những khu vực lân cận để cùng nhau phân phối nhằm mở rộng thị trường. Các đối tác làm ăn có nhiệm vụ dự trữ sản phẩm theo thoả thuận với công ty. Hoặc
có mối liên hệ trực tiếp đồng thời còn tham gia thực hiện chính sách giá cả, triển khai hoạt động kích thích tiêu thụ cho sản phẩm.
Hệ thống bán lẻ
Với nhiệm vụ chính là vừa bán hàng cho người tiêu dùng vừa quảng bá thương hiệu sản phẩm của công ty. Hiện tại công ty chỉ mới có 1 cửa hàng bán lẻ, sắp tới công ty dự định sẽ mở thêm chi nhánh các khu vực khác.
Ngoài ra sau khi hoàn tất quy trình sản xuất thành phẩm, công ty sẽ đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các kênh phân phối trung gian:
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ phân phối sản phẩm tại Gỗ Trường Sơn
//
Thông qua sơ đồ trên ta có thể nhận thấy rằng các sản phẩm của Gỗ Trường Sơn được đưa đến tay người tiêu dùng thông qua ba kênh phân phối:
Kênh phân phối trực tiếp: Ở kênh này sản phẩm của công ty được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng không qua bất kỳ một kênh trung gian nào. Ở kênh này công ty tập trung chủ phát triển các mặt hàng online thông qua các sàn thương mại điện tử để bán hàng và trực tiếp chăm sóc khách hàng. Kênh phân phối này phù hợp với các đối tượng khách hàng có lối sống hiện đại và muốn tiết kiệm thới gian để có thể mua sắm các sản phẩm.
Kênh phân phối cấp 1: Các sản phẩm sẽ được phân phối đến các hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại nơi mà có lượng khách hàng lớn và đầy tiềm năng. Các kênh cấp 1 này có vai trò phân bổ sản phẩm đến tay người tiêu dùng, chạy các Người tiêu dùng Sản Phẩm Các hệ thống siêu thị Chợ Lớn, Chợ Đồng Xuân Các cửa hàng bán lẻ
chương trình marketing, khuyến mãi cũng như chăm sóc khách hàng để tạo thêm sự thu hút. Tuy có thể thấy kênh phân phối này khá hữu ích nhưng buộc lại nhà cung cấp phải kiểm soát giá bán ra tại các hệ thống siêu thị để không làm ảnh hưởng đến giá thị trường.
Kênh phân phối cấp 2: Đây là kênh phân phối mà các sản phẩm phải thông qua 2 kênh trung mới đến được tay người tiêu dùng. Sản phẩm sẽ được phân phối lại cho các nhà bán sỉ ở đây là chợ Lớn và chợ Đồng Xuân sau đó sẽ được trung gian đến các cửa hàng đại lý nhỏ lẻ trên khắp tỉnh thành. Việc sử dụng kênh phân phối cấp 2 này tạo ra một độ phủ sản phẩm mạnh giúp cho nhà cung cấp có thể mở rộng được thị trường.
2.3.1.1 Quy trình bán hàng tại công ty TNHH Sản Xuất đồ dùng gia dụng gỗ
Trường Sơn:
Hiện tại nếu xét theo hình thức mua hàng của người mua thì bao gồm hai hình thức là mua trực tiếp tại cửa hàng và đặt hàng qua điện thoại. Với cả hai hình thức trên đều có những khách hàng đến mua những sản phẩm có sẵn và khách hàng đặt mua sản phẩm theo yêu cầu. Căn cứ vào các đặc điểm trên và thực tế thực hiện hoạt động bán hàng tại Công ty có thể chia ra làm 2 quy trình sau:
- Quy trình bán hàng tại cửa hàng. - Quy trình bán hàng qua điện thoại.
Quy trình bán hàng tại cửa hàng:
1Sơ đồ 2.3 : Quy trình bán hàng tại cửa hàng
Bước 1: Tiếp đón khách hàng: Chủ động chào hỏi gây thiện cảm với khách
hàng, cố gắng tạo ấn tượng tốt trong lòng khách hàng.
- Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh ) đón tiếp khách bằng cách đi đến bên khách và chào hỏi.
- Nhân viên luôn tìm cách gây thiện cảm với khách, lắng nghe ý kiến khách hàng và tỏ thái độ nhiệt tình với khách.
- Mời khách đi xem qua các sản phẩm của công ty, luôn phục vụ chu đáo ân cần khi khách hàng yêu cầu.
- Một vài khách hàng quen thì nhân viên bán hàng tiếp chuyện bằng cách hỏi thăm về sức khỏe, công việc làm ăn, sau đó hỏi thăm khách hàng về các sản phẩm đã mua ở công ty đợt trước.
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng: Trong cuộc trò chuyện với khách hàng
cố gắng nắm bắt nhu cầu của họ. Đặt những câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng, xem coi sản phẩm khách hàng cần là gì?
- Sau khi khách hàng trả lời người bán có thể hỏi thêm những câu hỏi phụ để hiểu rõ thêm sản phẩm mà khách muốn mua và phù hợp với sở thích và túi tiền của khách hàng như: Anh (chị) cần dùng sản phẩm gì? Của hãng nào? Tầm giá bao nhiêu? ...
Bước 3: Xác định khả năng cung cấp:
Tùy theo mức độ ghi nhớ hoặc quan sát trực tiếp trên các giá hàng và tủ đựng hàng mà người bán trả lời khách hàng sản phẩm hiện còn hay hết. Nếu hết hàng thì thông báo lại cho khách và hẹn quay lại mua hàng.
Trong trường hợp khách hàng đặt mua sản phẩm theo yêu cầu người bán có thể giữ lại sản phẩm mẫu hoặc ghi lại quy cách của sản phẩm vào sổ và hẹn khách hàng quay lại lấy hàng sau.
Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm: Cho khách hàng biết rõ từng loại mặt hàng
sản phẩm, nhãn hiệu của sản phẩm.
- Nếu biết được nhu cầu của khách hàng rồi thì nhân viên bán hàng dẫn khách đi xem các sản phẩm đúng với nhu cầu của khách hàng.
- Nhân viên bán hàng sẽ dẫn khách hàng đi đến các kệ trưng bày sản phẩm, cho khách hàng xem qua sản phẩm họ cần.
- Sau đó nhân viên sẽ trình bày các đặc tính công dụng nổi bậc nhất mà nó đem lại cho khách hàng.
Ví dụ: Sau khi tiếp đón khách hàng, nhận biết khách đang là người nội trợ trong một gia đình hay tập thể cơ quan công ty, có nhu cầu mua sắm vật dụng cho bếp ăn... Nhân viên có thể tư vấn các sản phẩm như đũa, muỗn (thìa), vá, cối, chày, thớt ..., với kiểu dáng đẹp, bền, có chất lượng tốt...
- Cho khách hàng tận mắt sử dụng sản phẩm, nhân viên bán hàng còn giới thiệu thêm cho khách hàng về các sản phẩm cùng loại. Ngoài ra còn có thể tư vấn thêm cho khách những chương trình khuyến mãi mà sản phẩm đang có.
Bước 5: Ghi hóa đơn:
Sau khi khách hàng quyết định lấy hàng. Nhân viên bán hàng sẽ tiến hành lập hóa đơn mua hàng cho khách. Thông thường người ghi hóa đơn là kế toán. Người ghi sẽ căn cứ vào số lượng, đơn giá để tính tổng thành tiền. Sau khi vào hóa đơn
người ghi ký tên vào hóa đơn và đưa cho khách hàng 1 liên (khách hàng trả ngay bằng tiền mặt) hoặc ghi hóa đơn + ghi vào sổ bán hàng (nếu khách hàng nợ lại tiền hàng) sau đó yêu cầu người mua ký tên xác nhận vào sổ.
Bước 6: Giao hàng và thanh toán:
Nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm:
- Giao đầy đủ hàng hóa và các vật phẩm tặng kèm nếu có cho khách hàng. - Nhận tiền và kiểm tra.
- Thu tiền: Nhân viên tiến hành thu tiền một cách cẩn thận, đếm lại tiền trước mặt khách hàng và trả lại số tiền dư một cách chính xác đúng với số tiền ghi trên hóa đơn.
- Gói hàng: Món hàng được nhân viên gói cẩn thận, gọn gàng để tiện cho khách hàng mang về.
- Tiễn khách: Các nhân viên cảm ơn và nở nụ cười chào khách hẹn gặp lại khách hàng lần sau khi nào có nhu cầu mua sản phẩm của công ty.
Bước 7: Hỗ trợ sau bán: Công tỵ có chính sách giao hàng tận nơi cho khách
hàng. Các sản phẩm trong thời gian bảo hành nhân viên kỹ thuật sẽ đến tận nơi theo yêu cầu của khách hàng để kiểm tra lỗi trong khu vực 50 km, ngoài khu vực trên Khách hàng hỗ trợ tiền xăng cho Kỹ thuật.
Một số công việc hỗ trợ bán hàng trực tiếp:Về cơ bản những nhân viên tham gia bán hàng tại công ty sỗ Trường Sơn đều thực hiện theo các bước công việc trên. Ngoài ra trong quá trình đó, nhân viên bán hàng có thể tận dụng thời gian vắng khách để:
- Chuẩn bị về bán hàng:
•Chuẩn bị nơi bán hàng: Là nơi trưng bày sản phẩm của công ty, chỗ nào sẽ trưng bày sản phẩm gì?
•Nhân viên bán hàng của công ty sẽ vệ sinh lại nơi bán, 8h00 mở cửa thì nhân viên phải đến sớm trước 10ph để chuẩn bị.
- Chuẩn bị về số lượng:
•Nhân viên bán hàng kiểm tra lại sản phẩm... . Nếu sản phẩm bị mất mát, hư hỏng thì báo ngay cho phòng kinh doanh biết.
•Kiểm tra mặt hàng trưng bày còn đủ không, nếu hết phải chuyển hàng từ kho xuống hoặc báo cho phòng kinh doanh biết để tiến hành nhập hàng nếu trong kho cũng hết.
•Sau đó nhân viên bán hang lại một lần nữa, đếm lại số lượng sản phẩm của hôm nay và đem đi đối chiếu với mã vạch, giá cả ngày của ngày hôm qua trước lúc về.
- Chuẩn bị về chất lượng:
•Kiểm tra lại các sản phẩm xem có bị hư hỏng không.
•Xem lại tem, bảng niêm yết giá, sắp xếp lại sản phẩm, lau sạch các thiết bị. - Chuẩn bị kiến thức về doanh nghiệp.
- Chuẩn bị kiến thức về sản phẩm.
- Chuẩn bị kiến thức về đối thủ cạnh tranh.
- Các công cụ hỗ trợ bán hàng: Bảng báo giá sản phẩm, sổ theo dồi khách hàng, viết, bảng tên.
Nhận xét:
- Ưu điểm:Công ty có một quy trình bán hàng tốt, các khâu điều được tiến hành theo các trình tự phù hợp giúp cho công ty đạt hiệu quả cao trong bán hàng.
- Nhược điểm:
•Nhân viên bán hàng chỉ nắm được giá của sản phẩm thường bán, một số sản phẩm nhân viên bán hàng phải hỏi lại giá.
•Vẫn chưa linh động trong các tình huống xử lý lỗi phát sinh như: khách trả lại hàng, phàn nàn chất lượng ...
Quy trình bán hàng qua điện thoại
Bước 1: Tiếp nhận yêu cầu của khách qua điện thoại:
Khi có điện thoại reo phòng kinh doanh hoặc nhân viên bán hàng sẽ nghe điện thoại và nói: “Xin chào, Công ty TNHH Sản Xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn xin nghe!”
Tùy thuộc vào nội dung điện thoại mà người nghe xác nhận khách muốn đặt hàng, mua hàng hay các yêu cầu khác. Thông thường khi khách đặt hàng hay mua hàng người nghe điện thoại sẽ phải ghi lại các thông tin về tên khách, địa chỉ, tên hàng, quy cách, số lượng mua, địa điểm giao hàng. Đa phần khách hàng gọi điện thoại đều là khách hàng quen.
Bước 2: Chuẩn bị hàng
- Nhân viên bán hàng sẽ chịu trách nhiệm lấy hàng theo yêu cầu của khách đóng gói vàvận chuyển hàng đến nơi theo yêu cầu.
- Tùy thuộc vào lượng hàng của khách, lượng khách đang mua hàng ở trong cửa hàng mà nhân viên kỹ thuật có thể đảm nhiệm thay công việc này.
Bước 3: Ghi hóa đơn
Trước khi nhân viên đi giao hàng, nhân viên bán hàng hoặc kế toán phải viết hóa đơn đưa kèm cho nhân viên đi giao hàng.
Bước 4: Giao hàng và thanh toán.
Nhân viên đi giao hàng đến đúng địa chỉ được yêu cầu hoặc ghi trên hóa đơn mang theo giao hàng và nhận tiền nếu khách thanh toán ngay.
Bước 5: Ghi sổ (nhận tiền).
- Nếu khách hàng thanh toán ngay thì nhân viên giao hàng có trách nhiệm bàn giao số tiền đã thanh toán cho kế toán.
- Nếu khách hàng không thanh toán ngay thì thông báo lại cho cửa hàng trưởng để ghi sổ nợ.
2.3.1.3 Chính sách của công ty TNHH Sản Xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn về bán hàng và tổ chức bán hàng:
Chính sách về sản phẩm là chính sách rất quan trọng đối với hoạt động của một công ty, nó quyết định rất lớn đến kết quả hoạt động của một doanh nghiệp. Vì vậy chính sách về sản phẩm rất được công ty chú trọng. Là một doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm công mỹ nghệ, vì vậy ngay từ đầu công ty đã chọn lựa những nhà cung ứng có chất lượng nguyên liệu uy tín.
Năm 2010 công ty TNHH Sản Xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn đi vào hoạt động và với mong muốn mở rộng chủng loại sản phẩm, công ty tìm kiếm hợp tác với các nhà cung ứng uy tín và chất lượng. Tạo niềm tin về sản phẩm cho khách hàng. Hiện nay công ty đang cung cấp những sản phẩm khá đa dạng với dịch vụ cung cấp tốt với những ưu thế về sản phẩm như sau:
- Vượt trội về kỹ thuật:
Về sản phẩm đũa, thìa, muỗn, cối, chày: đây là sản phẩm chính của công ty