Bản chất của phân phối chính là hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua mạng lưới bán hàng, sản phẩm đến tay người tiêu dùng chủ yếu thông qua các trung gian thương mại là cầu nối giữa công ty và khách hàng. Do vai trò quan trọng không thể thiếu đó, việc tìm kiếm và giữ chân các nhà phân phối trung thành, có tiềm lực trở thành một vấn đề luôn được quan tâm.
Các đại lý của công ty (thường là các cửa hàng vật liệu xây dựng), các đại lý này có thể lấy hàng từ các nhà sản xuất khác nhau và bán cho các cá nhân, đơn vị xây dựng. Mặc dù các đại lý của công ty không gây áp lực giảm giá trực tiếp nhưng tại các đại lý có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn tập trung nên công ty phải có chính sách giá hợp lý, đảm bảo lợi nhuận cho các thành viên kênh.
Mặc dù quá trình tuyển chọn thành viên trong kênh của công ty luôn tuân theo các tiêu chuẩn rất rõ ràng như: tài chính, vị trí cửa hàng, phạm vi phủ sóng, nhu cầu thị trường...Tuy nhiên, để hợp tác được với các thành viên kênh tiềm năng thì lại không dễ dàng. Nguyên nhân là do công ty chưa thuyết phục được các trung gian này để họ thấy được lợi ích khi tham gia kênh phân phối của công ty. Qua tìm hiểu thực tiễn tại một số đại lý, tác giả nhận thấy để tăng tính thuyết phục, công ty cần:
+ Thể hiện ưu thế lớn hơn so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
+ Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh. + Đáp ứng các nhu cầu của các thành viên kênh.
Công tác phân phối cho các thành viên của công ty hiện nay còn một số hạn chế. Điều đó làm cho dòng sản phẩm của công ty chưa hiệu quả. Với sản phẩm mới,
công ty nên thực hiện phân phối cho các thành viên dựa trên doanh thu của họ. Thành viên nào có khả năng tiêu thụ tốt sẽ được phân phối nhiều sản phẩm hơn. Song cùng với việc mở rộng các thành viên kênh ở các khu vực mới sẽ làm khả năng tiêu thụ sản phẩm tăng lên. Khi đó việc quản lý các dòng chảy sẽ dễ dàng hơn.
Phương thức thực hiện:
- Đưa ra các chính sách ưu đãi đối với nhà phân phối có tính cạnh tranh so với các hãng khác. Như việc mặc dù chính sách chiết khấu của công ty đối với các đại lý là phù hợp, nhưng cần thêm các chính sách khác về hoa hồng bán hàng hoặc thưởng căn cứ trên doanh số họ bán được. Căn cứ vào việc tham khảo một số chính sách của các hãng khác, em đề xuất chính sách khen thưởng như sau:
+ Hàng tháng, công ty nên thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do công ty đặt ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán của từng đại lý.
+ Mỗi quý công ty nên thưởng cho 3 đại lý có mức tiêu thụ cao nhất. Trong đó, đại lý có mức tiêu thụ cao nhất được thưởng 5 triệu đồng, các đại lý còn lại được thưởng 3 triệu đồng.
+ Cuối năm, công ty nên chọn ra một đại lý có doanh số bán cao nhất để thưởng với mức thưởng có giá trị từ 7 – 10 triệu đồng
Việc thưởng tiền cho các đại lý bên cạnh ý nghĩa vật chất còn thể hiện ý nghĩa tinh thần, chứng tỏ công ty đã ghi nhận sự nỗ lực cố gắng của các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm. Thúc đẩy mối quan hệ bền chặt giữa công ty và đại lý.
- Xác định số lượng nhà phân phối cần thiết trên mỗi địa bàn, tỉnh, quận, huyện phù hợp với từng điều kiện hoàn cảnh cụ thể, từ đó, khoanh vùng các nhà phân phối tiềm năng, tìm hiểu và thuyết phục họ trở thành đầu mối tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện tử, truyền thông
3.2.4.2.Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
Trước sự bùng nổ của thông tin quảng cáo, công ty cần có các biện pháp khuyếch trương sản phẩm của mình qua các phương tiện thông tin đại chúng như: truyền hình, tạp chí, pa nô, áp phích… nhằm giới thiệu giúp mọi người hiểu biết hơn về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường. Mặt khác quảng cáo có
mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát huy uy tín của công ty.
Hiện nay công tác giao tiếp khuyếch trương của công ty còn rất yếu kém, thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không được quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này rất thấp. Việc quảng cáo tiếp thị sản phẩm của công ty chủ yếu là cho nhân viên đi tới từng đại lý và thuyết phục họ bán sản phẩm với những ưu đãi và chiết khấu phần trăm hoa hồng lớn. Đây là hình thức kinh doanh sẽ gây khó khăn cho công ty trong việc thu hồi vốn, nhưng để các đại lý bán sản phẩm cho mình buộc họ phải làm thế mới thuyết phục được đại lý.
Vì vậy công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo và cần thực hiện một số hoạt động như sau:
- Quảng cáo:
•Trong năm tới công ty cần chú trọng vào các hình thức quảng cáo khác như trên truyền thanh, truyền hình, báo chí, phát hành các tờ rơi. về nội dung quảng cáo phải thống nhất với phương châm “Cung cấp hàng với chất lượng cao, giá cả hợp lý”, cần nhấn mạnh đến chất lượng, mẫu mã của các sản phẩm .
•Công ty nên hình thành các cơ sở, chi nhánh nhưng phải đảm bảo các cơ sở, chi nhánh đó có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán và thanh toán thuận tiện cho khách hàng.
•Công ty nên có Website bằng tiếng Việt để khách hàng có thể truy cập và tìm hiểu thuận tiện hơn, công ty có thể tham khảo Website của công ty khác.
- Khuyến mãi/Khuyến mại: Đây là hoạt động khuyến khích khả năng mua hàng của khách hàng nhằm gia tăng doanh số bán hàng cụ thể là hoạt động sau:
•Chương trình mua hàng có quà tặng: Áp dụng khi có hội chợ tặng các sản phẩm.
•Chương trình bán hàng có quà thưởng: Đây là dạng khuyến mãi thường áp dụng nhiều nhất cho các cửa hàng nhân dịp lễ.
•Chương trình quà tặng miễn phí: Áp dụng cho các khách hàng thăm quan hội chợ, triển lãm mà công ty tham gia.
•Chương trình bốc thăm trúng thưởng: Hình thức này cũng thường xuyên sử dụng trong các kì hội chợ.
Ngoài ra việc giao tiếp tốt với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các mối quan hệ với khách hàng và nghe ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình cũng là một phương pháp. Nếu đẩy mạnh được chính sách giao tiếp khuyếch trương này công ty sẽ trực tiếp nhận được ý kiến phản hồi lại từ khách hàng về chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm của công ty từ đó đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao các hình thức, chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của người sử dụng.
Để có thể đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường, có một sản phẩm tốt thôi không chưa đủ, công ty cần phải xây dựng thương hiệu của mình thành một thương hiệu được khách hàng ưa chuộng. Để đạt được điều này, công ty cần phải truyền thông với thị trường để khác hàng biết những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích sản phẩm của mình. Ngoài ra công ty cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì cũng cố mối quan hệ này.
Thực tế ở Công Ty TNHH sản xuất đồ gia dụng gỗ Trường Sơn, các hoạt động quảng cáo đầu tư còn khá ít, thực tế chi phí quảng cáo chiếm tỉ lệ khoảng 5% trong tổng chi phí. Trong khi chi phí này ở các công ty khác khoảng 20%. Công ty không sử dụng quảng cáo qua tivi, chủ yếu thông qua website riêng của công ty và các trang quảng cáo trên internet. Vì những yêu cầu trên, doanh nghiệp cần có chiến lược truyền thông maketing hiệu quả.
Phương thức thực hiện:
- Công ty có thể kết hợp sử dụng hỗn hợp cả bốn công cụ xúc tiến: bán hàng cá nhân, quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, xúc tiến bán, quan hệ công chúng bằng nhiều hình thức khác.
- Cải tiến hình thức quảng cáo qua internet bằng cách: thiết lập lại các thông tin trên trang website công ty cụ thể, chi tiết hơn, cung cấp cái nhìn toàn diện về sản phẩm và bản thân công ty, để khách hàng dễ dàng hơn trong việc tiếp cận. Bên cạnh
đó, là việc đăng các banner quảng cáo trên các trang mạng xã hội, hoặc dịch vụ quảng cáo trên điện thoại di động.
- Đầu tư cho hoạt động hỗ trợ phân phối: Đưa cán bộ thị trường đi học lái xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với các tổ chức vận tải để chủ động trong các tình huống khẩn cấp.
- Tăng cường sự hợp tác thông tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối với công ty bằng cách lập các báo cáo của các thành viên theo thời gian về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm và nguyên nhân của thực trạng đó. Thành lập phòng từ vấn khách hàng báo gồm các cán bộ chuyên môn, trình độ cao, trả lời trực tiếp câu hỏi mà khách hàng đặt ra.
Hiện nay các biện pháp này đã và đang được công ty thực hiện, triển khai song mới chỉ dừng mở mức độ đơn giản, thiếu quy mô. Chính vì vậy, công ty cần xây dựng những chiến lược cụ thể nhằm thực hiện và phát huy tối đa tác dụng của các biện pháp này.
3.2.4.3.Tham gia hội chợ triển lãm
Hội chợ triển lãm là hoạt động trưng bày giới thiệu sản phẩm có quy mô và diện tích trưng bày lớn, được tổ chức nhằm thu hút một lượng lớn khách hàng đến tham quan xem xét sản phẩm một cách trực tiếp tại một địa điểm và thời gian cụ thể nhằm thúc đẩy giao dịch và ký kết hợp đồng, là hoạt động gắn liền với mục đích tiêu thụ sản phẩm và tuyên truyền hình ảnh, thương hiệu cho các doanh nghiệp tham gia.
Vì vậy, công ty TNHH SX đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn nên tham gia để giới thiệu sản phẩm tới mọi người biết đến nhiều hơn. Đây cũng là một hoạt động xúc tiến bán hàng. Hiện nay, Việt Nam thường xuyên tổ chức nhiều hội chợ triễn lãm lớn tiêu biểu như Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam(VIIF), Triển lãm quốc tế ngành công nghiệp nhựa và cao su(VietnamPlas & VietnamRubber), hội chợ thương mại quốc tế việt nam (Vietnam Expo),… Và một số hội chợ triển lãm quốc tế lớn tiêu biểu trên thế giới như Hội chợ Quảng Châu Canton Fair, Hội chợ chuyên ngành nội thất CIFF,…theo (Eli La, 2019).
Khi tham gia hội chợ, mục đích đầu tiên của công ty sẽ đạt được là gia tăng doanh số, thứ hai là để lại ấn tượng, thứ ba là quảng bá hình ảnh, thứ tư là có cơ hội kết nối với các nhà đầu tư, những người yêu thích đồ gia dụng gỗ, cuối cùng là cơ hội khảo sát thị trường và đối thủ.
3.2.4.4.Mở rộng chi nhánh ở các tỉnh lân cận
- Tạo mối quan hệ và kí kết hợp đồng với các nhà thầu – chủ đầu tư lớn, trên địa bàn các tỉnh lân cận. Việc này vừa giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường ra các khu vực khác, vừa quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp dễ dàng hơn.
- Hiện nay, công ty có rất ít chi nhánh ở các tỉnh lân cận vì vậy, công ty nên mở rộng thị trường ở các tỉnh như Đà Nẵng, Bình Phước, Tây Ninh, Long An, Đồng Nai,...
3.2.5.Kiến nghị
3.2.5.1.Đối với tỉnh thành phố Hồ Chí Minh
- Xây dựng môi trường lành mạnh lành mạnh giữa các công ty để tạo cơ hội phát triển.
-Tạo điều kiện để cấp thủ tục, giấp phép nhanh chóng, không để quá lâu để doanh nghiệp có thể xây dựng và tiến hành phát triển theo kế hoạch đã định hướng.
-Tạo cơ hội cho doanh nghiệp phát triển thương hiệu rộng rãi ra các tỉnh lân cận khác, tổ chức các hội thảo, hội chợ để các doanh nghiệp giao lưu và tạo ra sự phát triển và làm giàu cho tỉnh.
3.2.5.2.Đối với công ty TNHH SX đồ gia dụng gỗ Trường Sơn
- Tăng cường đào tạo về quản lý, nâng cao trình độ công nhân, đáp ứng đầy đủ hơn nữa với những nhu cầu đổi mới như ngày nay.
- Thực hiện chính sách gắn quyền lợi và trách nhiệm với mỗi bộ phận cá nhân, chính sách thưởng phạt minh bạch, phù hợp.
- Xem xét, bố trí lại cơ cấu lao động phù hợp, đúng người, đúng việc. Kiên quyết xử lý nghiêm khắc với những cán bộ công nhân viên thiếu ý thức, chuyên môn kém. Nâng cao hơn năng lực, trình độ thực tiễn của cán bộ quản lý, sản xuất,
kỹ thuật, tác động trực tiếp đến nếp nghĩ cách làm của tổ sản xuất, đảm bảo hiệu quả, tiết kiệm, đáp ứng được yêu cầu của nhà quản lý.
- Thực hiện tốt chính sách về khách hàng, thu hút những khách hàng lớn, giữ chân khách hàng mới. Thực hiện việc phân tích tài chính một cách sâu sắc và thường xuyên hơn thông qua một số chỉ tiêu phù hợp với mục đích phân tích.
- Việc phân tích tài chính của công ty nên giao cho các cán bộ có năng lực, trình độ và chuyên môn, để đánh giá và đưa ra những nhận xét chính xác nhất về tình hình tài chính của công ty và những kiến nghị giúp cho nhà quản trị đưa ra các kiến nghị liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh.
KẾT LUẬN
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, tất cả các doanh nghiệp cần định ra cho mình những mục tiêu chiến lực phù hợp, để có thể đứng vững và phát triển. Hoạt động bán hàng là việc quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm.
Đồ dùng gia dụng gỗ hiện nay rất có tiềm năng phát triển mạnh do nhu cầu về dụng cụ nấu ăn trong mỗi gian bếp gia đình đang có xu hướng tăng cao. Đây là một cơ hội lớn cho các doanh nghiệp thiết bị điện tử, truyền thông nói chung cũng như Công ty TNHH sản xuất đồ gia dụng gỗ Trường Sơn nói riêng nếu biết nắm bắt lấy, đưa ra những hướng đi, cách thức thực hiện cụ thể và hiệu quả hơn, thể nâng cao vị thế, thị phần, cải thiện những thiếu sót chưa hoàn chỉnh trong tình trạng hiện nay của công ty. Trong tương lai, khi mà đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh, kết quả kinh doanh có thể không được như ý muốn. Để xây dựng hoạt động bán hàng hoàn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, tình hình nhân sự, đối thủ cạnh tranh, và các khách hàng mục tiêu, thì Công ty TNHH sản xuất đồ gia dụng gỗ Trường Sơn phải thực sự phấn đấu và nỗ lực hết mình trong việc phát triển và chiếm lĩnh được thị trường.
Trên cơ sở phân tích hoạt động bán hàng của công ty, luận văn đã đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện tốt hơn nữa về hoạt động bán hàng và tăng cường vị
thế của công ty. Tuy nhiên do kiến thức và thời gian thực hiện có hạn, luận văn sẽ còn những thiếu sót. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để em có thể hoàn thiện luận văn của mình hơn nữa.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1]. Bùi Tuyết Linh (2019), “Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn”, đề tài tốt nghiệp đại học, Đại học Kinh Tế Huế.
[2]. Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E. Decarlo, Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001
[3]. Hồ Sỹ Minh (2013), Bài giảng phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh, Trường ĐH Kinh Tế Huế- ĐH Huế.