Trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp hiện nay, để nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh khu vực và quốc tế. Các doanh nghiệp của Việt Nam không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức và thực hành Marketing vào kinh doanh. Vì Marketing là vũ khí độc đáo để hiểu biết thị trường và nhu cầu của khách hàng. Kết quả ngiên cứu thị trường và khách hàng sẽ giúp cung cấp dữ liệu thông tin cho các nhà quản trị phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch kinh doanh thông qua bốn công cụ của Marketing hỗn hợp: Sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán hàng.
Hoạt động chính của công ty là tiến hành giao dịch buôn bán các sản phẩm công nghệ. Do vậy hoạt động Marketing nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại hay phát triển của công ty. Hiện nay công ty chưa có phòng Marketing chuyên trách mà công việc này do phòng kinh doanh kiêm nhiệm. Điều đó chứng tỏ trong thời gian vừa qua công ty chưa chútrọng đến công tác Marketing. Nếu muốn đạt được mục tiêu là tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm và được khách hàng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn thì công ty không thể không có biện pháp Marketing cụ thể riêng biệt do vậy việc thành lập phòng Marketing là cần thiết với công ty hiện nay.
Trong điều kiện của công ty TNHH sản xuất đồ gia dụng gỗ Trường Sơn, phòng Marketing có thể được tổ chức theo mô hình sau:
- Trưởng phòng: Chịu trách nhiệm về công tác phân tích, lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm tra các chương trình Marketing.
- 01 nhân viên chuyên nghiên cứu thị trường và tham mưu về chính sách sản phẩm, chính sách giá của công ty và tìm hiểu chính sách giá của đối thủ cạnh tranh trtên địa bàn. Nghiên cứu khách hàng, thị trường tiềm năng và biến nó trở thành thị trường khách hàng mục tiêu của công ty.
- 01 nhân viên có nghiệp vụ để tập hợp báo cáo.
Giải pháp về tuyển dụng và quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng
Công ty nên bắt đầu việc tuyển dụng bằng cách xác định những kỹ năng, kinh nghiệm hoặc trình độ đào tạo cần thiết trước khi tìm kiếm nhân viên bán hàng. Sau
đó, phải quyết định phương pháp tuyển dụng để tìm được nhân viên đó. Có 3 phương pháp cơ bản để tìm kiếm ứng viên là có thể quảng cáo trên báo, tạp chí hoặc quảng cáo trên mạng, hoặc có thể thuê một đơn vị tuyển dụng (cách này tốn kém và lâu hơn) nhưng họ có kinh nghiệm trong việc tìm kiếm ứng cử viên phù họp với công việc. Hơn nữa, tìm kiếm qua mạng lưới quan hệ có lẽ là cách rẻ nhất để tìm kiếm nhân viên.
Tiến hành phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng:
Đây là một cơ hội tốt để đánh giá được mức độ nắm bắt công việc bán hàng qua phỏng vấn trực tiếp. Nếu họ không thể bán khả năng của họ cho bạn thì họ rất khó có thể bán được hàng hóa hoặc cần của công ty cho khách hàng một cách hiệu qua. Tìm hiểu thông tin về các kết quả bán hàng trước đây của ứng cử viên. Ví dụ như lượng hàng họ đã bán được cho doanh nghiệp trước đó và người giới thiệu - người có thể xác nhận thông tin mà ứng viên của bạn cung cấp.
Tiến trình tuyển dụng nhân viên có thể theo các bước như sau:
- Sơ tuyển: Kiểm tra hồ sơ, tìm hiểu trước những thông tin về ứng viên, chọn những ứng viên phù hợp để có kế hoạch tuyển dụng.
- Kiểm tra lần 1: Kiểm tra trình độ học vấn, khă năng xử lý tình huống, tâm lý, khả năng giao tiếp, các bộ phận sẽ phỏng vấn trực tiếp ứng viên.
- Kiểm tra lần 2: Kiểm tra bằng nhiều hình thức về khả năng hiểu biết về kinh doanh thiết bị tin học, thiết bị văn phòng và kiểm tra khă năng phân tích, đánh giá.
- Quyết định chọn ứng viên: Công ty cần lập ra những ứng viên đạt yêu cầu qua các vòng từ cao xuống thấp, để dễ dàng trong quá trình tuyển dụng ứng viên. Các ứng viên được tuyển dụng sẽ được bố trí công việc và thời gian thử việc từ 3 đến 6 tháng.
Sức chịu đựng, tính khẩn trương, khả năng thuyết phục, tính quyết đoán, tính hòa đồng và tính năng động là những năng lực cá nhân tạo nên một nhân viên bán hàng giỏi. Kiểm tra xem liệu các ứng cử viên đó có phù hợp để đại diện cho doanh nghiệp trước công chúng hay không.
- Có trình độ theo yêu cầu tuyển dụng các vị trí, có khả năng làm việc độc lập, có năng lực và kinh nghiệm về bán hàng,…
- Có kiến thức về thiết bị tin học, hiểu biết về ngành tin học.
- Năng động nhiệt tình, có trách nhiệm, chấp nhận thử thách, tích cực chịu khó học hỏi.
- Có khă năng giao tiếp, truyền đạt thông tin tốt.
Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng :
Dù quy mô của đội ngũ nhân viên bán hàng như thế nào, công ty cũng phải quản lý tốt. Hãy bắt đầu bằng cách xây dựng một chiến lược bán hàng mà toàn đội đều hiểu được. Đưa ra các mục tiêu rõ ràng và cụ thể. Sau đó giao thành viên trong nhóm công việc và thời hạn hoàn thành. Trong bán hàng, có thể phân công trách nhiệm theo các khách hàng, sản phẩm hoặc khu vực địa lý. Việc sắp xếp này tạo điều kiện cho khách hàng xây dựng quan hệ với người quản lý khách hàng.
Sử dụng thông tin từ các tài liệu bán hàng như báo cáo hành động bán hàng để theo dõi kết quả hoạt động của nhân viên bán hàng kết hợp với đánh giá của chi nhánh để thảo luận trực tiếp với họ về kết quả đạt được. Việc này tạo giúp chi nhánh biết được các vấn đề liên quan tới nhân viên của mình. Chi nhánh nên thu thập ý kiến phản hồi của các nhân viên bán hàng để sử dụng khi xây dựng định hướng kinh doanh vì họ có quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Hơn nữa, các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp có thể có ý kiến chính xác nhất về nhu cầu của khách hàng.
Giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân sự:
Vào đầu mỗi năm ban giám đốc và bộ phận kinh doanh sẽ lên kế hoạch đào tạo và lập kế hoạch đào tạo năm cho toàn công ty. Ngoài ra còn phải chuẩn bị các vấn đề bên ngoài như: Liên hệ cơ sở đào tạo, chương trình đào tạo, tiến hành thủ tục đặng ký... những yếu tố trên phải chính xác và chất lượng.
Mặt khác để khắc phục thực tại nguồn nhân lực thì công ty nên:
- Có một nhóm chuyên đi sâu mở rộng thị trường, tìm kiếm các đối tác hay các nhà phân phối lớn…để kêu gọi ngành hàng thêm đa dạng, phong phú đồng thời có những lựa chọn tốt về giá cả. Một khi đã giới thiệu, mở rộng uy tín tên tuổi của công ty ra thị trường các tỉnh lân cận thì việc được hỗ trợ về sản phẩm, vật dụng cho marketing, làm đại lý ủy quyền là chuyện không còn khó khăn nữa. Qua đó, khi
nhập những linh kiện, sản phẩm nào về công ty ta kinh doanh đều sẽ được tìm hiểu kĩ hơn, nắm rõ thực tế sản phẩm hơn…nhằm hạn chế được tối đa tình trạng hàng kém chất lượng, mẫu mã xấu và giảm tải gánh vác cho bộ phận bảo hành khi phải vận chuyển hay lien hệ phía nhà phân phối…( Gây lãng phí chi phí vận chuyển).
- Mở rộng việc giao lưu giữa các đại lý lớn với nhau, tìm hiểu trao đổi kĩ năng, công nghệ, nguồn lực để tìm ra những mặt yếu, mặt mạnh mà cải thiện hơn trong tương lai.
- Nhóm chuyên đi khảo sát thị trường sẽ làm gương mặt đại diện cho công ty đi tìm kiếm đầu tư và giúp các nhà phân phối lớn được các hàng ủy quyền gửi sản phẩm, đầu tư trang bị cho bên công ty và giúp các bên đều có lợi.
- Hàng quý, hàng tháng hay định kỳ công ty nên tổ chức các buổi training về kỹ năng, đặc tính của từng mảng sản phẩm mà công ty đã, đang và sẽ kinh doanh phát triển. Có như vậy thì nhân lực ở công ty sẽ tự tin hơn và luôn sẵn sàng để giải pháp cũng như phục vụ được những khách hàng khó tính nhất.
- Tổ chức học tập trong nội bộ: Nhân viên kỹ thuật chính kèm và hương dẫn cho nhân viên kỹ thuật phụ, học việc hoặc bán hàng.
Nếu đề ra được chiến lược đúng đắn về con người, công ty sẽ thực hiện các mụctiêu phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và thu được nhiều lợi nhuận.
Công ty cũng đã bước đầu quan tâm đến công tác bồi dưỡng, đào tạo tốt đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân cả về nghiệp vụ khi tiếp xúc với khách hàng và kỹ thuật của sản phẩm. Đặc biệt là đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ kỹ năng để kịp thờikhắc phục những sự cố kỹ thuật không mong muốn xảy ra, tạo lòng tin cho khách hàng.Những hoạt động này nhằm chuẩn bị lực lượng lao động cho phù hợp với sự phát triển của ngành trong thời gian tới.
Giải pháp về bổ nhiệm khen thưởng:
Sự cần thiết phải có bộ máy bán hàng chuyên nghiệp. Qua công tác quản trị của lực lượng bán hàng phải phát hiện những ưu và nhược điểm của nó. Bố trí đúng nhiệm vụ, đúng người cho phù hợp với khả năng, sở thích và nguyện vọng của mỗi người. Tạo điều kiên để phát huy tối đa khả năng, năng lực sở trường của mỗi nhân
viên. Cần có một ngân sách đủ để quản trị lực lượng bán hàng hoạt động có hiệu quả.
- Tạo điều kiện cho nhân viên phát huy khả năng của mình. Đối với mỗi nhân viên, mức lương tương ứng với khả năng làm việc của họ, hàng tháng đều có tổ chức đánh giá, bình bầu và có chế độ khen thưởng kịp thời đối với những nhân viên thực hiện tốt kế hoạch trong tháng. Khen thưởng cho các nhân viên có nhiều cố gắng trong việc tăng doanh số bán hàng.
- Có chính sách tiền lương thích hợp: Tiền lương bao gồm lương căn bản và lương theo phần doanh thu tăng thêm.
- Bên cạnh các khoản lương được hưởng thì nhân viên có thể nhận thêm các khoản phụ cấp công việc như đi lại, ăn ở,…Đối với những trường hợp gặp khó khăn về kinh tế thì công ty có chính sách trợ cấp hợp lý.
- Ngoài việc động viên bằng vặt chất, công ty cũng cần quan tâm đến động viên tinh thần đối với cán bộ công nhân viên như: Tổ chức gặp mặt giao lưu vào các ngày lễ lớn, cho cán bộ tham quan du lịch, tổ chức thăm hỏi, động viên các ngày lể trong năm như: 8-3, 2-9,…Có chính sách hỗ trợ cho cán bộ công nhân viên khi họ thực sự có nhu cầu.
-
- Chú trọng phát triển và nâng cao trình độ nhân viên tư vấn bán hàng, nhân viên nghiên cứu thị trường để phát triển hoạt động bán hàng.
-Nhân viên bán hàng không chỉ đơn thuần thực hiện công việc giao hàng và thu tiền từ khách hàng mà họ cần phải là những người có thể chất tốt, đạo đức tốt, tinh thần làm việc hăng say, kiến thức tốt và có kỹ năng, khả năng giao tiếp tốt.
- Công ty cần phải có các chương trình, các khoá đào tạo thực sự có hiệu quả để nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ chuyên môn, khả năng giao tiếp, chào hàng cho họ. Công ty nên gửi họ tới các lớp học đào tạo ngoại khoá ở các trường, các trung tâm đào tạo có uy tín, chất lượng. Thường xuyên cho họ tham gia học tập, thực hành bán hàng, chào hàng ở trong những môi trường năng động mang tính cạnh tranh như các hội chợ việc làm, để họ có nhiều cơ hội tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau và học tập được kinh nghiệm từ các công ty khác.Công ty cần đào tạo để đội ngũ bán hàng của công ty thực sự có trình độ, có hiểu biết sâu về đặc tính cơ, lý,
hoá; đặc tính luân chuyển, vận chuyển của hàng hoá để có thể hướng dẫn tiêu dùng và chào hàng có hiệu quả.
- Đầu tư đội ngũ nhân viên mạng để luôn luôn cập nhật thông tin về chất lượng, số lượng, giá cả…sản phẩm, nhất là cho phép khách hàng có thể trực tiếp đặt mua sản phẩm.