Phát triển hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ kiều an

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hƣớng dẫn : ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN Sinh viên thực : TÔ THỊ XUÂN HOA MSSV: 1154010319 Lớp: 11DQD05 TP. Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng năm 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hƣớng dẫn : ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN Sinh viên thực : TÔ THỊ XUÂN HOA MSSV: 1154010319 Lớp: 11DQD05 TP. Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng năm 2015 i LỜI CAM ĐOAN T i h m o n y ề tài nghiên luận tốt nghiệp ƣ h ng s o h p ất trƣờng ng ty T nguồn há u ủ t i T h ng ết số iệu SX DV ỀU AN cung cấp T i hoàn toàn hịu trá h nhiệm trƣớ nhà m o n T Ch inh ngày 31 tháng 08 năm 2015 gƣời m o n ii LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn nhà trƣờng ã tạo iều kiện ho em hội tiếp cận với công việc thực tế suốt thời gian học làm công ty TNHH SX TM DV Kiều An, giúp em học hỏi nhiều kiến th th n ƣớ ũng nhƣ inh nghiệm quý báu cho ầu trang bị cho em nh ng tảng ản, v ng chắ ặc biệt tự tin cho công việc củ em s u hi r trƣờng. Cũng nh n dịp này, em xin bày tỏ lòng biết ơn s u sắ trƣờng Đại Học Công Nghệ T ã hƣớng dẫn tận tình u n C ến quý thầy cô ặc biệt Cô Nguyễn Thị Hoàng Yến – cô ng g p ý iến, chỉnh sửa nh ng iều thiếu sót giúp em hoàn thành tốt khóa luận mình. Em xin chân thành gửi lời cảm ơn h n thành s u sắ ến Công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN. Cảm ơn quý công ty ã tạo iều kiện ũng nhƣ m i trƣờng thuận l i ho em ƣ c học hỏi làm báo cáo thực tập khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn ến anh NGUYỄ VĂ ÚC – Giám ố iều hành anh chị công ty lời cảm ơn s u sắc chân thành Xin ám ơn anh chị ã tận tình hƣớng dẫn giúp ỡ em suốt trình học làm việc doanh nghiệp. Một lần n a em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, anh chị ã tận tình giúp ỡ em suốt thời gian qua. Em xin gửi lời chúc s c khỏe, hạnh phúc thành ng ến quý thầy Trƣờng Đại Học Công Nghệ TP.HCM Công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN Sinh viên thực hiện: TÔ THỊ XUÂN HOA iii CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc -------------- NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : ………………………………………………………… MSSV : ………………………………………………………… Khoá : …………………………………………………… 1. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc ý th c chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 4. Kết thực tập theo ề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập iv NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN -----------------  . . . . . . . . . . . . . . . . . . Tp.HCM, ngày tháng năm 2015 GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN v MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU C ƢƠ G CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1Một số khái niệm liên qu n ến hoạt ộng bán hàng 1.1.1Khái niệm, chất hoạt ộng bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt ộng bán hàng 1.2 Nội dung hoạt ộng bán hàng 1.2.1 Quy trình bán hàng 1.2.2 Tổ ch c mạng ƣới bán hàng 1.3 Nh ng yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hiệu hoạt ộng bán hàng 1.3.1 Sản phẩm 1.3.2 Hành vi tiêu dùng khách hàng 10 3 Xú tiến thƣơng mại 11 1.3.4 Xây dựng huấn luyện ội ngũ án hàng 13 1.4 Yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hiệu hoạt ộng bán hàng 16 141 i trƣờng vĩ m 16 142 i trƣờng vi mô 17 C ƢƠ G G ỚI THIỆU CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 19 2.1. Giới thiệu khái quát công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 2.1.2 Ch nhiệm vụ ĩnh vực hoạt ộng 2.1.3 Bộ máy tổ ch c 19 21 2.2 Phân tích kết họ t ộng kinh doanh công ty TNHH SX TM DV Kiều An 24 2.3 Tình hình kinh doanh Kiều An Group 26 vi Do nh thu qu năm mảng hàng tiêu dùng 28 Cá phƣơng th c tổ ch c hoạt ộng bán hàng 29 2.4 Yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hoạt ộng bán hàng 31 2.4.1 Sản phẩm 35 2.4.2 Hành vi tiêu dùng khách hàng 33 2.4.3 Xúc tiến thƣơng mại 35 4 Đội ngũ nh n viên 37 2.5 Các yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hoạt ộng bán hàng công ty Kiều An 39 C ƢƠ G 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 43 3.1 Nhận x t 43 ánh giá tình hình công ty Kiều An 1 Ƣu iểm 43 3.1.2.Hạn chế 43 Định hƣớng hoạt ộng, nhiệm vụ, mục tiêu công ty Kiều An 44 Định hƣớng hoạt ộng 44 3.2.2 Mục tiêu nhiệm vụ công ty 45 3.3 Giải pháp kiến nghị 46 3.3.1Giải pháp 1: Đẩy mạnh hoạt ộng Marketing Online 46 3.3.2 Giải pháp 2: Thực Marketing Mix 52 3.3.3Giải pháp 3: Tuyển dụng tạo nhân viên bán hàng 55 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt ộng thƣơng mại iện tử 56 3.3.5 H p tác với số thƣơng hiệu khác 57 KẾT LUẬN 58 vii DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: Bảng thể doanh thu công ty Kiều An qu năm từ 2011- 2014 26 Bảng 2.2: Biến ộng nh thu qu năm 27 Bảng 2.3: Doanh thu qua cá năm công ty Kiều An 29 Bảng 2.4: Tỉ lệ hoạt ộng kênh phân phối 30 Bảng 2.5: Nh ng yếu tố ịnh mua hàng khách hàng thông qua bảng khảo sát Bảng 1: Bảng số iệu ngƣời dùng nternet Việt 32 m từ 2010 - 2014 47 Bảng 3.2: Bảng thể chi phí cho ngày quảng cáo số khách hàng dự kiến mua hàng 51 viii DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ Sơ 1.1. Cấu trúc tổ ch c bán hàng theo khu vự ịa lý Sơ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm ình 1: Sơ tổ ch c công ty TNHH SX TM DV Kiều An 23 Hình 2.2: Hình ảnh sản phẩm hàng tiêu dùng công ty Kiều An 25 Hình 2.3: Biểu thể ấu tỉ trọng sản phẩm kinh doanh 26 Hình 2.4: Biểu thể tăng trƣởng doanh thu củ ng ty qu năm 27 Hình 2.5: Biểu thể ng g p nh số hàng tiêu dùng tổng doanh số công ty Kiều An qu năm 28 Hình 2.6: Biểu thể nh thu hàng tiêu dùng tăng trƣởng qu năm 29 Hình 2.7: Biểu thể tỉ trọng kênh phân phối 31 Hình 2.8: Biểu thể ảnh hƣởng yếu tố ến hành vi mua hàng. 32 Hình 2.9:Các sản phẩm hảng tiêu dùng kèm theo giá niêm yết giá bán 33 Hình 2.10: Hoạt ộng trƣng ày sản phẩm nhà phân phối, hội ch 36 Hình 2.11: Biểu thể m ộ hài lòng củ há h hàng ối với nhân viên bán hàng ình 1: Biểu thể số ƣ ng ngƣời dùng nternet Việt từ 2010 - 2014 37 m qu năm 47 47 Năm 2010 Số ngƣời 26,784 sử dụng Internet 2011 2012 2013 2014 30,552 31.294 33,304 36.141 Bảng 3.1: Bảng số liệu ngƣời dùng Internet Việt Nam từ 2010 - 2014 Nguồn: www.vnnic.vn 40 36.14 33.31 31.3 30.55 30 26.78 20 2010 2011 2012 2013 2014 Số người Hình 3.1: Biểu đồ thể số lƣợng ngƣời dùng Internet Việt Nam qua năm từ 2010 - 2014 Qu iểu t ũng thấy tố ộ gi tăng ƣ ng ngƣời sử dụng nternet Việt m ngày àng tăng T nh ến năm 2014 ã m 36 triệu/92 triệu ngƣời Việt sử dụng mạng tỉ trọng 39% Trong tƣơng h ng ngừng gi tăng h ng tỏ y thị trƣờng i on số o ho nh nghiệp muốn gi tăng thị phần ẩy mạnh hoạt ộng án hàng ủ mình. Ch nh n ãnh ạo ng ty iều An ũng nhận th r s phát triển ủng ố hiến ƣ ƣ iều tƣơng i r eting on ine ủ 3.3.1.2 Điều kiện thực Để thự hiến ƣ r eting on ine h ng thể ỏ qu nh ng iều s u 48  Thiết kế website Bắt ầu với ế hoạ h quảng tr ng we hiến ƣ we site hiệu phải g y ƣ thiết ế phát triển uốn há h hàng mu sản phẩm trƣớ hết thiết ế tr ng we hú ý ủ há h hàng ồng thời ũng phải thuận tiện hi sử dụng  SEO web lên hạng ầu Sử dụng ng ụ SEO hiệu ể ƣ we site xếp hạng ầu iếm Việ áp dụng ỹ thuật SEO vào việ n ng ấp vị tr ng ụ tìm ng ụ tìm iếm ủ we site n y phổ iến h ng thể h ng  Tiếp cận khách hàng thông qua email Marketing X y dựng d nh sá h em i tiềm o gồm d nh sá h ối tá … ph n hi thành ph n hú Quảng áo we site ủ họn ọ há h hàng há h hàng há nh u ng ty ằng h gửi thƣ iện tử tự ộng tới d nh sá h há h hàng tiềm Đối với há h hàng ủ ng ty thƣờng xuyên gửi thƣ ảm ơn tri n ũng vào nh ng ngày ễ sinh nhật…  Xây dựng nội dung Blog hấp dẫn Viết nh ài áo nhỏ (dạng viết ặ iệt og) hoặ viết ại mẩu huyện nhỏ inh iên qu n ến ĩnh vự hoạt ộng ũng nhƣ sản phẩm ủ ể tạo h ng thú ho ngƣời ọ hi gh thăm we site ủ ng ty ng ty  Kết nối với khách hàng thông qua Fanpage Đ y ng ụ h ng thể thiếu ởi hầu hết ngƣời ều sử dụng mạng xã hội òn ênh hăm s hồi ủ há h hàng sản phẩm dị h vụ ủ sản phẩm ũng nhƣ h há h hàng hiệu ồng thời thể theo dõi phản ng ty giới thiệu quảng á hiến dị h quảng áo huyến hiệu Tạo iều iện uộ thi quà tặng th ng qu tr ng we ủ ạn 3.3.2.3 Biện pháp thực 1. Nghiên cứu thị trƣờng Đ y ng oạn mà ất hiến dị h m r eting dù m r eting on ine h y m r eting truyền thống ều ần phải nghiên u thị trƣờng h ỹ ƣỡng 49 C ng ty phải thu thập tổ h dị h vụ mà ghi ại d ng ung ấp iệu thị trƣờng ng mu sản phẩm hoặ ột vài ƣu ý:  T nh nh n hẩu học, phân khúc thị trƣờng thị trƣờng mục tiêu. Nghiên c u nhu cầu mua hàng  Dựa vào Goog e ể nghiên c u thị trƣờng sản phẩm ng sản phẩm cạnh tranh  Thực trạng doanh số bán hàng  Thị trƣờng mục tiêu nên chọn 1,2 thị trƣờng ngách ch h ng ên ánh thị trƣờng tập trung lớn. 2. Sản phẩm Thƣờng thị trƣờng ngách chi tiết rõ ràng èm theo t ối thủ sản phẩm phải ƣ c mô tả cách nh ng l i ích khách hàng dùng sản phẩm bạn. Ví dụ  Làm ể sản phẩm liên kết ƣ c với thị trƣờng?  Thị trƣờng bạn cần gì, họ ng sử dụng gì, họ ƣ c nh ng sử dụng sản phẩm bạn mà sản phẩm khác? 3.Cạnhtranh Mô tả cạnh tranh nhằm ƣ r nh ng ề xuất ể bán hàng tốt  Điều khiến bạn bật ối thủ?  Vì bạn ặc biệt?  Tại khách hàng nên chọn bạn thay ối thủ khác? Bạn có nhiều khác biệt với ối thủ bạn có nhiều hội thành công 4. Chiến lƣợc Internet marketing h ng hiến ƣ m r eting on ine o gồm:  Search Engine Optimization ( SEO ): we site với ng ụ tìm iếm nhƣ Goog e Bing Y hoo ng tr ng Goog e với từ h ủ we site ph ngày y hiến dị h phải tối ƣu h àm s o ho we site iên qu n ến nội dung sản phẩm dị h vụ hƣơng pháp em ến ƣ ng há h hàng ều ặn miễn 50  Pay Per Click - Search Engine Marketing ( SE ấu thầu trả tiền ho ): y dịch vụ phải ƣ t click, truy cập ến website thông qua quảng cáo.  Affiliate Marketing: Sử dụng website khác quảng cáo cho sản phẩm trích cho họ phần trăm i nhuận  Viết chia sẻ: có viết h y ƣ c nhiều ngƣời chia sẻ thông tin ƣ c viral h nh nh h ng iều ũng giúp ho we site ƣ c máy tìm kiếm ánh giá o 5. Ngân sách Bất c hoạt ộng ũng ần phải lên kế hoạch chi tiêu, sử dụng ngân sách cá h hu áo tránh trƣờng h p lãng phí chậm tiến ộ thiếu ngân sách. Ngân sách chi tiêu cho chiến dịch phải phù h p với khả thời gian triển khai chiến dịch. 6. Giám sát kết iểm tr ph n t h toàn ộ hiến dị h ạn ng triển h i  Khảo sát khách hàng xem họ hài lòng hay không  Theo dõi doanh số bán hàng, khách hàng tiềm ƣ ng khách truy cập website doanh số  Xá ịnh chiến ƣ m r eting ng m ng ại hiệu cao nhất, chiến ƣ c hiệu  Đo ƣờng hiệu quả, l i nhuận thu ƣ c hoạt ộng marketing Dƣới mội ví dụ minh họa sử dụng công cụ quảng cáo ài đăng facebook (dựa kinh nghiệm thực tế khóa đào tạo công ty cvi.com.vn thông qua chiến dịch quảng cáo viết Facebook)  Đối tƣ ng tiếp cận: Nh ng ngƣời dân TP HCM bán kính 50 km  Tuổi: 18 – 65  Sở thích, hành vi: lọ theo ối tƣ ng phù h p với yêu cầu doanh nghiệp Ngân sách ngày cần chi trả cho quảng áo ối tƣ ng khách hàng mục tiêu tiếp cận ƣ c tỉ lệ ặt mua hàng thành công. 51 Ngân sách Đối tƣ ng tiếp Thấybài quảng Đọc quảng Tỉ lệ mua ngày( ồng) cận(ngƣời) cáo( 5-10%) cáo(50%) hàng( 50%) 10 000 430 – 100 20 – 110 10 - 55 – 27 50 000 100 – 600 105 - 560 58 – 280 29 – 140 200 000 600 – 23 000 430 - 2300 215 – 1150 108 – 575 500 000 21000 – 56 000 1050 – 5600 525 - 2800 262 – 1400 000 000 37 000 – 98 000 1850 - 9800 925 - 4900 462 - 2450 Bảng 3.2: Bảng thể chi phí cho ngày quảng cáo số khách hàng dự kiến mua hàng 3.3.2.4 Kết dự kiến Ƣu điểm Chi ph h p ý: chi ph quảng áo qu internet so với thống há há thấp Với ng n sá h hạn hế ng ụ truyền nh nghiệp thể àm quảng áo ƣ Tố ộ: gi n internet ặ iệt ối với nh ng hƣơng trình thể rút ngắn ƣ yêu ầu gấp rút thời thời gi n từ hi hình thành ý tƣởng ho ến hi xuất trƣớ mặt ối tƣ ng há h hàng mụ tiêu h ể: s u hi ã thiết ế xong nội dung ạn hỉ ần ú i Sự inh ộng: hƣởng internet ạn xong. i từ nh ng ặ thù ủ internet quảng áo qu thể th y ổi iều hỉnh nội dung s u hi "phát i" mà hƣ hài òng Điều ạn h ng thể ƣ quảng áo qu áo h truyền thông khác. Nhƣợc điểm ộ th m nhập h ng ồng ều: Do phải phụ thuộ vào m ộ phổ iến ủ internet thiết ị truy ập hiệu quảng áo qu internet ũng ại m ộ th m nhập h ng ồng ều gi thể m ng nh ng vùng ãnh thổ há nh u ình ảnh thƣơng hiệu: Khách hàng n i nh ng ảm nhận há nh u (t h ự ẫn tiêu ự ) iên qu n ến hình ảnh thƣơng hiệu ƣ quảng áo qu internet. X m nhập ời tƣ ột số há h hàng h ng hài òng hi thấy ng ụ internet bám sát theo sát mình. Ch nh nh ng hạn hế ịnh nên ần ết h p số phƣơng th r eting truyền thống 52 3.3.2 Giải pháp 2: Thực Marketing Mix 3.3.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm Cơ sở giải pháp: Thông qua khảo sát nhỏ trên, sản phẩm công ty Kiều An dừng lại m c khách hàng không phật lòng sử dụng sản phẩm, n i ạt trung ình Tuy nhiên ể nâng cao hài lòng củ há h hàng ƣ c khách hàng ngày tín nhiệm, thân công ty Kiều An cần có nh ng ƣớ ột phá nh ng khâu hoàn thiện nâng cao chất ƣ ng sản phẩm. Điều kiện thực  Xây dựng ầu tƣ nguồn nhân lực có chất ƣ ng ối với phòng Nghiên c u phát triển  Thử nghiệm sản phẩm h nghiêm tú trƣớc tung thị trƣờng  Tiến hành phát mẫu thử thu thập ý kiến khách hàng nhằm cải tiến hoàn thiện sản phẩm. Biện pháp thực  Hoàn thiện sản phẩm Song song với sản phẩm chất ƣ ng có, công ty phải không ngừng nâng o trình ộ kỹ thuật sản xuất th y ổi máy móc thiết bị mới, dây chuyền sản xuất ại, nhằm mụ h n ng o hất ƣ ng sản phẩm.  Nâng cao chất ƣ ng sản phẩm Chất ƣ ng sản phẩm yếu tố ịnh tính sống công ty thị trƣờng cạnh tr nh nhƣ n y ng v i trò qu n trọng chiến ƣ c sản phẩm. Để có chất ƣ ng tốt cho sản phẩm từ h u ầu tiên, việc lựa chọn nguyên vật liệu nhà cung ng phải ảm bảo chất ƣ ng theo úng tiêu huẩn chất ƣ ng. 3.3.2.2 Hoàn thiện chiến lƣợc giá Cơ sở giải pháp Chiến ƣ c giá yếu tố ịnh việ thú ẩy nhu cầu khách hàng việc mua sản phẩm công ty Kiều An. Nghiên c u sơ ộ phần trƣớc cho thấy 50% há h hàng mu sản phẩm cảm thấy giá h p lý, phù h p với túi tiền củ Tuy nhiên tƣơng i muốn tăng on số lên công ty Kiều 53 An cần có nh ng chiến ƣ c giá phù h p ối với ối tƣ ng khách hàng: khách nhỏ lẻ ại lý, nhà phân phối… Điều kiện thực  Phòng nghiên c u phát triển phòng inh nh n ãnh ạo xá ịnh khung giá phù h p với ối tƣ ng khách hàng.  Xem xét cân nhắc loại phí tổn.  Căn vào mạnh nội doanh nghiệp nghiên c u ối thủ cạnh tr nh ể ƣ r hiến ƣ c phù h p thời iểm Biện pháp thực hiện: làm rõ câu hỏi sau  Thiết ập m  há h hàng giá ho sản phẩm thuộ ph n hú nào? ý iến giá ả h y h ng? ần tăng h y giảm giá ể h p với xu h y h ng?  Chiết hấu nhƣ ho nh ng há h hàng thƣơng mại h y ho ph n hú há h hàng ụ thể?  So sánh giá ủ với ối thủ ạnh tr nh nhƣ nào? 3.3.2.3 Hoàn thiện chiến lƣợc phân phối Cơ sở thực hiện: Hiện kênh phân phối chủ yếu Kiều An kênh phân phối ngang (chiếm khoảng 80% tỉ trọng kênh phân phối) nghĩ thống buộc phải qua hệ ại lý, nhà phân phối hàng hóa tiếp cận ến ngƣời tiêu dùng. Tuy nhiên việc tìm kiếm phát triển mạng ƣới phân phối iều ơn giản. Tiếp cận trực tiếp ến gian hàng tạp h há h ũng vấn ề hăn cử hàng ã quen thuộc với mặt hàng Unilever, P&G nên chiến ƣ c khác biệt h nh sá h ƣu ãi ho tạp hóa, việc tiếp cận kênh phân phối hết s h hăn Biện pháp thực hiện: Cần phải làm rõ câu hỏi sau  Khách hàng tìm thấy sản phẩm u?  Hình th c bán hàng bạn lựa chọn: ban hang truc tuyen hay trực tiếp cử hàng trung t m thƣơng mại, hội ch .  Làm ể thâm nhập ƣ c vào kênh phân phối phù h p? 54  Đối thủ công ty ai? Có thể họ ƣ c từ nh ng họ? Hay tạo khác biệt với họ nhƣ nào? Tóm lại, công ty phải xây dựng mối quan hệ tốt với ại lý bán lẻ, nhà phân phối thời gian tới quy mô doanh nghiệp phát triển, mở rộng nguồn thông tin thị trƣờng, sản phẩm xu hƣớng tiêu dùng khách hàng ƣ c lấy chủ yếu từ nhà phân phối. 3.3.2.4 Truyền thông tiếp thị Cơ sở giải pháp Kiều An ng thực phƣơng th c truyền thông truyền thống, phạm vi tiếp cận khách hàng hạn chế thông qua kênh: khuyến mãi, tiếp thị hội ch , phần nhỏ nternet…Trong tƣơng i muốn gi tăng doanh thu, cần phải ẩy mạnh n a hoạt ộng này. Biện pháp thực Quảng cáo Mục tiêu việc quảng cáo nhằm tăng sản ƣ ng tiêu thụ, củng cố nhãn hiệu sản phẩm ũng nhƣ m ng ại thông tin cho khách hàng biết nhiều sản phẩm công ty thị trƣờng. Một vài hình th c quảng áo nên ƣ c trọng:  Quảng cáo trời: Tại ịa bàn, tuyến ƣờng quan trọng nên có panô, áp phích quảng cáo sản phẩm.  Quảng cáo trực tiếp: Công ty cần ội ngũ nh n viên tiếp cận với khách hàng cách nhanh nhất, phải nắm rõ ặ iểm riêng khách hàng, nhu cầu họ r s o qu ánh giá úng oại há h hàng ể phục vụ tốt hơn… Khuyến Công ty cần có sách khuyến riêng cho khu vực theo thời iểm. Ngoài ra, công ty có nh ng t khuyến vào nh ng oe … Cần có qu n t m úng m Lễ, Tết t năm nhƣ ngày ến nhà phân phối ại ý ũng nhƣ ến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Đặc biệt, trì phát huy n hƣơng trình hăm s há h hàng, nhà phân phối thân thiết, cách lập danh sách, phân loại ể hăm s phù h p. Quan hệ cộng đồng họ cho 55 Tổ ch c hoạt ộng cộng ồng hƣớng nh ng ngƣời có hoàn cảnh h tăng m hăn ộ thiện cảm củ ngƣời d n ối với hình ảnh doanh nghiệp…. Ngoài ra, công ty nên thiết lập mối quan hệ tốt với quyền ị phƣơng ủng hộ áo ài ên t phát ộng quyên g p giúp ỡ từ thiện mà quyền ị phƣơng ƣ r 3.3.3Giải pháp 3: Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 3.3.3.1 Cơ sở giải pháp Thông qua khảo sát nhỏ thị trƣờng, m ộ hài lòng khách hàng dừng lại thái ộ bình thƣờng chủ yếu chiếm 50%, phận cảm thấy hài lòng chiếm 33%. Chính cần phải n ng ngũ án hàng ể khách hàng cảm thấy m hài òng o n a chất ƣ ng ội hi nh nghiệp nâng cao vị ực cạnh tranh thị trƣờng. 3.3.3.2 Biện pháp thực Tuyển dụng Tuyển chọn tạo ội ngũ án hàng huyên nghiệp,Tuyển dụng nhân viên bán hàng. Chi nhánh nên bắt ầu việc tuyển dụng h xá ịnh nh ng kỹ inh nghiệm hoặ trình ộ tạo cần thiết trƣớc tìm kiếm nhân viên bán hàng S u phải ịnh phƣơng pháp tuyển dụng ể tìm ƣ nh n viên C phƣơng pháp ản ể tìm kiếm ng viên quảng cáo báo, tạp chí quảng cáo mạng, thuê ơn vị tuyển dụng (cách tốn m u hơn) nhƣng họ có kinh nghiệm việc tìm kiếm ng cử viên phù h p với công việ ơn n a, tìm kiếm qua mạng ƣới quan hệ có lẽ cách rẻ ể tìm kiếm nhân viên. Quản lý đội ngũ nhân viên án hàng Dù quy mô củ ội ngũ nh n viên án hàng nhƣ ũng phải quản lý tốt. Hãy bắt ầu cách xây dựng chiến ƣ ƣ Đƣ r mục tiêu rõ rệt cụ thể S u án hàng mà toàn ội ều hiểu gi o thành viên nh m ng việc thời hạn hoàn thành. Trong bán hàng, phân công trách nhiệm theo khách hàng, sản phẩm khu vự ịa lý. Việc xếp tạo iều kiện cho khách hàng xây dựng quan hệ với ngƣời quản lý khách hàng. 56 Sử dụng thông tin từ tài liệu án hàng nhƣ áo áo hành ộng bán hàng ể theo dõi kết hoạt ộng nhân viên bán hàng kết h p với ánh giá ể thảo luận trực tiếp với họ kết ạt ƣ c Đào tạo đội ngũ án hàng C ng tá tạo iều phòng n vào ầu năm nghiên u vào hình thái sản xuất kinh doanh năm áp ng cán nh n viên s u n giám ốc phận hành nhân lên kế hoạ h tạo ể lập cho kế hoạ h tạo năm toàn ng ty goài r ộ phận hành chánh nhân phải chuẩn bị vấn ề ên nhƣ: Liên hệ sở tạo tạo, tiến hành thủ tụ hƣơng trình ặng ký .nh ng yếu tố phải xác chất ƣ ng. Động viên, khen thƣởng Sự cần thiết phải có máy bán hàng chuyên nghiệp. Qua công tác quản trị lự ƣ ng bán hàng phải phát nh ng ƣu nhƣ nhiệm vụ iểm nó. Bố tr úng úng ngƣời cho phù h p với khả sở thích nguyện vọng ngƣời. Tạo iều iên ể phát huy tối năng ực sở trƣờng nhân viên. Cần có ng n sá h ủ ể quản trị lự ƣ ng bán hàng hoạt ộng có hiệu quả. Tạo iều kiện cho nhân viên phát huy khả ủ Đồng thơi phải có chế ộ ãi ngộ ối với công ty có doanh số tăng hàng tháng m ng ty ộ hài lòng khách hàng.  Có sách tiền ƣơng th h h p: Tiền ƣơng o gồm ƣơng ăn ản ƣơng theo phần nh thu tăng thêm  hen thƣởng cho nhân viên có nhiều cố gắng việ tăng nh số bán hàng  Tạo iều kiện hội ể cho nhân viên phát huy khả Giải pháp bổ sung 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt động thƣơng mại điện tử Cơ sở giải pháp Mô hình bán hàng qua mạng giúp doanh nghiệp tiếp cận ƣ ối tƣ ng khách hàng dạng vùng ịa lý không giới hạn Đ y ũng h nh xu phát triển kinh tế toàn cầu. Trong giới ngày phẳng thƣơng mại iện tử chìa khóa giúp DN mở rộng thị phần doanh số bán hàng. 57 "Từ đến 10 năm nữa, bạn không kinh doanh trực tuyến tốt hết bạn đừng nên kinh doanh nữa…". (Bill Gates - 2006) Biện pháp thực  Thiết kế giao diện phong phú Kho giao diện mẫu ƣ c cập nhật ịnh k giao diện hàng tháng. Tham khảo số Website há ể học hỏi.  Thiết kế web bán hàng tự ộng . Hệ thống we site ƣ c cung cấp ch website bán hàng ại, không ơn giản website giới thiệu sản phẩm mà bao gồm ch + Đặt hàng trực tuyến. + Thanh toán trực tuyến. + Cung cấp ch quản ý ơn hàng theo dõi ơn hàng + Cung cấp t nh quản lý khách hàng. + Tùy biến ch vận chuyển toán. + Cung cấp ch xem nh nh + Cung cấp ch A um ảnh sản phẩm. 3.3.5 Hợp tác với số thƣơng hiệu khác Trong nh ng năm gần y nhiều siêu thị Coopm rt Big C Vin tex… ã h p tác với số công ty tự sản xuất nh ng mặt hàng m ng thƣơng hiệu riêng mình. Chẳng hạn: hàng tiêu dùng ( xà phòng rửa chén, giặt nƣớc lau sàn…) thực phẩm công nghệ… Các hệ thống siêu thị tìm ến nh ng công ty gi ng nƣớ ể ặt hàng ho Đ y h nh hội ể Kiều An nỗ lực xây dựng hình ảnh khả ạnh tr nh ể gi Điều góp phần gi tăng ng ho thƣơng hiệu trên. i kinh tế quy mô, góp phần giảm giá thành số mặt hàng Kiều An. Khi h p tác, Công ty có nhiều hội học hỏi kinh nghiệm khối ại oàn ết doanh nghiệp Việt m ồng thời tạo ảm bảo l i ích doanh nghiệp Việt Nam xu mở cửa hội nhập kinh tế giới. 58 KẾT LUẬN Cùng với phát triển củ ất nƣớc, ngành kinh tế bán hàng thiếu hoạt ộng kinh doanh công ty. Qua thời gian hình thành ng ƣớc khẳng ịnh thị trƣờng khu phát triển, Công ty Kiều An vực tỉnh thành nƣớc TP.Hồ Chí Minh khu vự tranh liệt. Việt m ng cạnh ng thành viên th 150 WTO nên tới việc cạnh tranh sản phẩm ƣ c sản xuất nƣớc sản phẩm nhập từ nƣớc chủng loại hàng hoá, ngành thách th v ùng h hăn ho ng ty tƣơng i Để ạt nh ng kết khả qu n òi hỏi thành viên tham gia phải có oàn kết, gắn bó với công ty phải ồng lòng trí xây dựng hoàn thành mục tiêu phát triển công ty. Không có phần lý thuyết hay mô hình kinh tế khuôn mẫu dẫn ến thành ng ho ng ty ể hoạt ộng hiệu tốt phụ thuộc vào nhiều yếu tố củ m i trƣờng kinh tế, trị - xã hội. Bên cạnh òn nhiều yếu tố ƣ ng hoá, dự oán ƣ c ng dụng vào mục tiêu nâng cao hiệu hoạt ộng inh nh nhƣng ũng số nh ng yếu tố vƣ t tầm khả h ng thể ƣ ng hoá hay dự oán ƣ c yếu tố lại có ảnh hƣởng không nhỏ ến kết hoạt ộng công ty. ột số giải pháp iến nghị hoàn thiện phát triển hoạt ộng án hàng C ng Ty T giúp ng ty T SX DV thể ạt ựo iều An ũng h ng mụ h nhằm g p phần ết inh nh tốt Với iều iện n y, ể thự nh ng giải pháp iến nghị ũng h ng phải h hăn nhƣ thự tốt m ng ại nh ng ết qu n tin ậy g p phần gi tăng tiêu thụ sản phẩm àm tăng nh số mở rộng thị phần…Tuy nhiên thời gi n giới hạn nên ề tài nghiên u òn gặp số hạn hế: Chƣ sử dụng m hình ể iểm nghiệm hỉ dừng ại m ộ nghiên u hảo sát ết h p phần mềm Exel ể thống ê ùng với inh nghiệm thự tiễn ể ề xuất giải pháp. Không gian nghiên u òn hạn hế hỉ giới hạn ộ phận há h hàng… Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn giúp ỡ hƣớng dẫn nhiệt tình anh chị công ty Kiều An, với giảng viên hƣớng dẫn Cô Nguyễn Thị Hoàng Yến ã giúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này./. 59 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. oàng Vĩ Trung (2006) - Quản ý ội ngũ án hàng - NXB Thống kê 2. Trần Đình ải (2002) - Bán hàng quản trị bán hàng - NXB Thống kê 3. Hoàng Lê Minh (2007) - Marketing quản trị kinh doanh – NXB Hà Nội 4. Trần Thị Ngọc Trang (2008) - Quản trị kênh phân phối - NXB Thống kê. 5. Nguyễn Khoa Khôi (2006) – Quản trị học – NXB Thống kê 6. Lê Thành (2005) – Nghệ thuật bán hàng - XB L o Động Xã Hội 7. Nguồn thông tin lấy từ phòng kế toán công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN 8. Tham khảo khóa luận tốt nghiệp củ h trƣớc 9. http://tech.vietfuji.com/2013/08/nhung-yeu-to-co-ban-cua-moi-truong-vi-mop12/ 10. http://www.quantri.vn/dict/details/7961-phan-tich-cac-yeu-to-moi-truong-benngoai---moi-truong-vi-mo 11. http://kieuangroup.com/kieu-an-group/cac-mang-kinh-doanh-kieu-an/ 12. http://tailieu.vn/ 13. http://www.thitruong.vnn.vn/ 61 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT THỊ TRƢỜNG Xin chào anh/ chị Tôi Tô Thị Xu n t i ng àm h o sinh viên trƣờng ại học Công nghệ TP HCM. Hiện uận tốt nghiệp với ề tài: “ hát triển hoạt ộng bán hàng công ty TNHH SX TM DV Kiều An” Vì vậy, xây dựng bảng câu hỏi nhằm tìm hiểu hành vi sử dụng sản phẩm hàng tiêu dùng công ty Kiều An. Nh ng ý kiến quý vị thông tin quý báu giúp hoàn thành ề tài trên. Rất mong nhận ƣ c h p tác anh/ chị T i xin ảm bảo nh ng thông tin quý vị phục vụ mụ h học tập, xin cảm ơn! Phần 1: Câu hỏi gạn lọc Vui òng ánh dấu X vào áp án mà nh hị lựa chọn Câu 1: Những nhãn hiệu hàng tiêu dùng anh/ chị thƣờng sử dụng?  Unilever (OMO, Suft, Viso)  P&G (Tide, Ariel)  Lix  ABA  Kiều An ( 2XClean) Câu 2: Anh chị có biết đến sản phẩm công ty Kiều An ( Nƣớc rửa chén, bột giặc Xclean, nƣớc xả vải Boppo, Dầu gội nam Bravemen…) không? Có Không (dừng) Câu 3: Anh chị sử dụng sản phẩm công ty Kiều An chƣa? Có Không (dừng) Phần 2: Câu hỏi Câu 4: Anh chị biết đến sản phẩm công ty Kiều An qua phƣơng tiện nào?  Nhân viên chào hàng  gƣời khác giới thiệu  Internet  Quảng áo( ăng r n hội ch …) Câu 5: Anh chị định mua hàng công ty Kiều An dựa yếu tố sau đây?  Giá h p lý  Chất ƣ ng bảo ảm  Bao bì bắt mắt  nhiệt tình ngƣời quen giới thiệu…) há ( uy t n thƣơng hiệu, nhân viên 62 Câu 6: Quyết định mua hàng anh chị ảnh hƣởng yếu tố sau đây?  Khuyến i èm Uy t n thƣơng hiệu  Đị  Khác iểm thuận tiện Câu 7: Anh chị thƣờng mua sản phẩm công ty Kiều An đâu?  Tạp hóa  Trung t m thƣơng mại  Hội ch  Trên mạng Internet Câu 8: Anh chị đánh giá yếu tố cần thiết nhân viên bán hàng?  Nhiệt tình, vui vẻ  Có tinh thần trách nhiệm  Làm hài lòng khách hàng  Khác( trung thực, t m ý…) Câu 9: Mức độ hài lòng anh chị nhân viên bán hàng?  Rất không hài lòng Không hài lòng Bình thƣờng Hài lòng Rất hài lòng Phần 3: Thông tin khách hàng: Họ tên: ----------------------------------------------------------------------------------Số iện thoại: ------------------------------------------------------------------------------Địa liên lạc: ----------------------------------------------------------------------------Nghề nghiệp: ------------------------------------------------------------------------------XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! [...]... luận về hoạt ộng bán hàng Chƣơng II: Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An Chƣơng III: Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt ộng bán hàng của công ty TNHH SX TM DV Kiều An 3 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1Một số khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng 1.1.1Khái niệm, bản chất của hoạt động bán hàng Khái niệm Bán hàng là sự tr o... p thƣơng mại iện tử 2 Mục tiêu nghiên cứu:  hái quát ơ sở lý luận về phân tích hoạt ộng bán hàng  Nhận biết các nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp và gián tiếp ến hoạt ộng bán hàng  Nghiên c u và phân tích hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại Công ty Kiều An Group  Đƣ r một số nhận xét về hoạt ộng bán hàng tại công ty Kiều An Group 2  Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại Kiều An Group... tách rời với quá trình bán hàng à xá ịnh kết quả bán hàng Thông qua kết quả bán hàng, doanh nghiệp có thể thấy ƣ c hiệu quả kinh doanh của mình, từ thú nh ng quyết ịnh úng ắn nhằm ẩy doanh nghiệp ngày càng phát triển Trong hi hoạt ộng bán hàng của công ty TNHH SX TM DV Kiều An rất ƣ c quan tâm và chú trọng tuy nhiên hiện tại hƣ phát huy hết khả năng nội tại ũng nhƣ tiềm lực của doanh nghiệp Chính vì vậy... vậy em ã họn ề tài “ Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM ĐV KIỀU AN ƣ c nâng cấp dựa trên nội dung của Báo cáo thực tập với h ph n t h hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại doanh nghiệp từ mụ tìm r nh ng iểm cần cải tiến Dƣới g nhiên dƣới g ộ vĩ m hiện tại ã nhiều khóa luận nghiên c u vấn ề này tuy ộ doanh nghiệp hiện hƣ ài viết nhằm phát triển hoạt ộng bán hàng của doanh nghiệp dự trên ơ... các doanh nghiệp thì y à nh n tố khá quan trọng gắn liền với các quyết ịnh lựa chọn nhà cung hàng hóa cho doanh nghiệp Việc lựa chọn nhà cung cấp tốt là một thành nghiệp ng áng ể trong suốt quá trình kinh doanh của doanh 19 CHƢƠNG 2 GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển  Tên công ty: Cty TNHH Sản Xuất. .. uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng Bán hàng giúp cho sự ƣu th ng hàng h ũng v i trò thú ƣ c diễn ra nhanh chóng thông suốt Nó ẩy sản xuất ƣu th ng hàng h phát triển hơn 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 1.2.1 Quy trình bán hàng Các ƣớc Những hoạt động trong quy trình bán hàng Bƣớc 1: - Xá hám phá nhu ầu ịnh nhu cầu khả năng mu sắm của khách hàng - Nguồn th ng tin nhƣ: há h hàng hiện tại, thông qua... dịch vụ Trƣng ày giới thiệu hàng hoá dị h vụ à hoạt ộng xú tiến thƣơng mại ủ thƣơng nh n dùng hàng hoá dị h vụ và tài iệu về hàng hoá dị h vụ ể giới thiệu với há h hàng về hàng hoá dị h vụ Cá hình th trƣng ày giới thiệu hàng hoá dị h vụ o gồm:  Mở phòng trƣng ày giới thiệu hàng hoá, dịch vụ  Trƣng ày giới thiệu hàng hoá, dịch vụ tại á trung t m thƣơng mại hoặc trong các hoạt ộng giải trí, thể th o... của sự phát triển công nghệ Muốn ạt ƣ c thành công, các doanh nghiệp cần chú ý và dành nguồn lự ể phát triển và vận dụng công nghệ mới vào chiến ƣ c của mình 1.4.2.2 Khách hàng Là ngƣời tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, khách hàng là một yếu tố quyết ịnh ầu ra của sản phẩm Không có khách hàng các doanh nghiệp sẽ gặp h hăn trong tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ củ mình hƣ vậy khách hàng và... Chính vì vậy ta sẽ nghiên c u hoạt ộng bán hàng chủ yếu của Kiều An group thông qua mảng hàng tiêu dùng chiếm hơn 2/3 do nh số của công ty 2.2.2 Tình hình kinh doanh của Kiều An Group Đơn vị: Triệu ồng Doanh số 2011 2012 2013 2014 620 950 3 650 7 980 1 360 2 100 7 270 12 100 SACN HTD Nguồn: phòng kế toán công ty Kiều An Bảng 2.1: Bảng thể hiện doanh thu của công ty Kiều An qua các năm từ 20112014 ... toàn bộ hoạt ộng sản xuất của doanh nghiệp Bản chất của hoạt ộng bán hàng Bán hàng là một phạm trù kinh tế có bản chất của nền kinh tế hàng hóa, là hoạt ộng nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng h cầu củ ngƣời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ trên ơ sở thỏa mãn nhu mà ngƣời án ạt ƣ c mục tiêu của mình Bán hàng là mắt xích trong chu k kinh doanh của doanh nghiệp Bán hàng là việc chuyển dịch quyền . hàng ca công ty Kiu An 39    XUT MT S GII PHÁP NHM PHÁT TRIN HOT NG BÁN HÀNG CA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIU AN 43 3.1 Nha công ty Kiu An 43. công ty TNHH SX TM DV Kiu An. :  xut mt s gii pháp nhm phát trin hong bán hàng ca công ty TNHH SX TM DV Kiu An 3  LÝ LUN V HONG BÁN HÀNG. HONG BÁN HÀNG 3 1.1Mt s khái nim liên hong bán hàng 3 1.1.1Khái nim, bn cht ca hong bán hàng 3 1.1.2 Vai trò ca hong bán hàng 4 1.2 Ni dung hong bán hàng