GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG tác bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH MTV SAO KIM THAILAND

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC DUY TÂN CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP “GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SAO KIM THAILAND” Sinh viên : Nguyễn Phan Nhật Anh Mã sinh viên : 23202110269 Giảng viên hướng dẫn : Th.S Trần Tuấn Đạt Đà Nẵng, tháng 4, 2021 LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Trần Tuấn Đạt trực tiếp hướng dẫn bảo tận tình giúp em hồn thành chun đề tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô giáo trường Đại học Duy Tân truyền đạt cho em nhiều kiến thức trình học tập để em có kiến thức bổ ích thực Chuyên đề có đầy đủ kiến thức để chuẩn bị cho nghiệp tương lai Em xin chân thành cảm ơn anh, chị Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand giúp đỡ, tạo điều kiện để em có hội tiếp xúc nhiều với cơng việc thực tế qua đó, vận dụng kiến thức học tập từ lý thuyết vào thực tiễn để hoàn thành tốt thời gian thực tập, hoàn thành tốt báo cáo thực tập Do kiến thức hạn hẹp khả phân tích lý luận thân cịn nhiều thiếu sót, kính mong nhận dẫn đóng góp thầy để Chun đề tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày tháng năm 2021 Sinh viên Nguyễn Phan Nhật Anh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG DANH MỤC VIẾT TẮT TÓM TẮT CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng .1 1.1.1 Các khái niệm bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng .3 1.1.5 Phương thức bán hàng 1.1.6 Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.7 Một số sách hỗ trợ hoạt động bán hàng .6 1.1.7.1 Chính sách sản phẩm .6 1.1.7.2 Chính sách giá 1.1.7.3 Chính sách kênh phân phối 1.1.8 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.9 Các tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 12 1.1.9.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 12 1.1.9.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng .12 1.1.9.3 Chỉ tiêu chi phí 12 1.1.9.4 Chi phí lợi nhuận .13 1.2 Cơ sở thực tiễn .13 1.2.1 Thị trường nội thất gỗ Việt Nam giai đoạn 2018-2020 13 1.2.1 Thị trường Nội thất gỗ địa bàn Thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trị giai đoạn 2018-2020 14 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN SAO KIM THAILAND 15 2.1 Tổng quan Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên Sao Kim Thailand 15 2.1.1 Thông tin chung công ty 15 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, máy tổ chức quản lý .16 2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức máy công ty 16 2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 17 2.1.3 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực công ty 17 2.1.3.1 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực 17 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand 23 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 23 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô .23 2.2.1.2 Môi trường vi mô .24 2.2.2 Tổ chức hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand .25 2.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng sách phân phối .26 2.2.4 Hình thức, quy trình bán hàng sách cơng ty 27 2.2.4.1 Hình thức bán hàng 27 2.2.4.3 Chính sách bán hàng 32 2.2.5 Kết tiêu thụ sản phẩm qua kết phân phối Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand giai đoạn 2018-2020 34 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN SAO KIM THAILAND 38 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 38 3.1.1 Mục tiêu, định hướng chiến lược công ty 38 3.1.2 Dự báo 39 3.1.3 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng 39 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand 41 3.2.1 Chính sách sản phẩm 41 3.2.2 Chính sách giá .41 3.2.3 Chính sách kênh phân phối 41 3.2.4 Chính sách xúc tiền bán hàng 42 3.2.5 Chính sách lực lượng bán hàng 42 KẾT LUẬN 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO 44 DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Ngành nghề kinh doanh công ty 16 Bảng 2: Chi tiết đặc điểm nguồn lao động công ty 18 Bảng 3: Bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh 19 Bảng 4: Đặc điểm lực lượng bán hàng Công ty Sao Kim Thailand 31 Bảng 5: Các sản phẩm công ty 32 Bảng 6: Bảng giá sản phẩm 33 Bảng 7: Kết hoạt động Kênh phân phối năm 2018, 2019 2020 34 Bảng 8: Kế hoạch bán hàng mức độ thực công ty giai đoạn 2018-2020 .36 Bảng 9: Ma trận SWOT hoạt động bán hàng công ty 40 DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt TNHH MTV TP DN SXKD Tên đầy đủ Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Thành phố Doanh nghiệp Sản xuất kinh doanh TÓM TẮT Lý chọn đề tài Trong bối cảnh kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, với chế thị trường trình đổi mở rộng, doanh nghiệp thương mại đứng trước nhiều thử thách Trước tình hình đó, doanh nghiệp đặt vấn đề quản lý hiệu hoạt động bán hàng để nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Có thể nói hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tức khách hàng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng, qua phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Trải qua năm thành lập phát triển đến nay, công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand trở thành doanh nghiệp phân phối lâm sản thi cơng trang trí sản phẩm nội thất gỗ chất lượng uy tín TP Đơng Hà, cơng ty có chỗ đứng vững hòa nhịp với phát triển thị trường, thích nghi với mơi trường kinh doanh Tuy nhiên để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh ngành với nhiều chủng loại, khơng thế, tình hình dịch bệnh Covid19 ngày trở nên phức tạp khiến cho công ty gặp khơng khó khăn Do muốn đứng vững thị trường, công ty phải không ngừng nâng cao, đổi phát triển hoạt động bán hàng Qua thời gian thực tập phịng kinh doanh Cơng ty TNHH MTV Sao Kim Thailand, hướng dẫn giúp đỡ tận tình anh chị nhân viên, tơi có kiến thức sâu sắc vấn đề quản lý khoản phải thu cơng ty Đây sở để tơi lựa chọn đề tài: “Giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand” Đối tượng nghiên cứu Đề tài phân tích hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand thời gian từ năm 2018 đến năm 2020 Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn hoạt động bán hàng - Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng công ty thông qua liệu thứ cấp thu thập - Đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: Phương pháp định tính Phạm vi nghiên cứu • Về mặt nội dung - Nghiên cứu lí luận có liên quan đến hoạt động bán hàng phương pháp phân tích hoạt động bán hàng - Phân tích thực trạng bán hàng cơng ty thơng qua phân tích tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, tiêu hồn thành kế hoạch - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cơng ty • Về mặt không gian Đề tài thực Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand • Về mặt thời gian Các thông tin thứ cấp thu thập trực tiếp công ty khoảng thời gian từ năm 2018-2020 Nội dung nghiên cứu Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, phụ lục, danh mục bảng biểu, danh mục hình ảnh biểu đồ, danh mục viết tắt, tài liệu tham khảo kết cấu khóa luận bao gồm 03 chương: Chương 1: Tổng quan hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Sao Kim Thailand Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Sao Kim Thailand CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng 1.1.1 Các khái niệm bán hàng Theo James M.Comer (2002): “Quan điểm trước bán hàng bán sản phẩm, cịn bán hàng ngày bán lợi ích sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng” Hoạt động bán hàng khâu quan trọng nhất, mấu chốt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, định tồn phát triển doanh nghiệp [1] Theo giảng Quản trị bán hàng: “Bán hàng việc tạo nên ảnh hưởng định đến người nhằm mục đích thuyết phục người mua sản phẩm hay dịch vụ” [2.1] Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng rộng rãi kinh doanh, khái quát quan niệm khác bán hàng sau:  Bán hàng coi phạm trù kinh tế Trong Bộ Tư Bản nghiên cứu thay đổi hình thái giá trị hàng hóa Các Mác cho rằng: “Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) chuyển hóa giai đoạn khó khăn nhất” Theo cách tiếp cận này, hiểu giai đoạn khó khăn việc bán hàng hoạt động thu tiền từ người mua  Bán hàng hành vi thương mại thương nhân Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa hành vi thương mại thương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên” Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng tập trung vào hoạt động nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận chất lượng, giá cả, phương thức toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu khách hàng mang lại lợi ích cho hai bên Theo Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết thực tiễn: “Bán hàng hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học” Xét mặt nghệ thuật: bán hàng trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu tổ chức sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định xét mặt kỹ thuật chuyển hóa hình thái vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền quyền thu tiền bán hàng [3] 1.1.2 Mục tiêu hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) cho mục tiêu bán hàng “có thể chia thành hai loại mục tiêu hướng vào người mục tiêu hướng vào lợi nhuận” Những cơng ty thành cơng có mục tiêu xác định rõ ràng với chiến lược để đạt mục tiêu Thông thường mục tiêu cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số, sau chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức công ty đến mức cho vùng, địa lý [4] Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số mục tiêu thông thường doanh nghiệp Mục tiêu doanh số thể tùy thuộc vào doanh nghiệp, thể giá trị tiêu thụ, thể số sản phẩm bán lô, tá, thùng, Mục tiêu bán hàng hướng vào người nhằm xây dựng, đòa tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, động nhiệt tình… để họ bán hàng nhiều Dù trước hay sau mục tiêu hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất lợi nhuận 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) bán hàng coi khâu quan trọng nhất, có bán hàng, doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận mở rộng thị trường kinh doanh Bán hàng nghiệp vụ thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác Trong kinh tế thị trường, việc thu hút khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng yếu tố quan trọng định đến khả nắm giữ mở rộng thị phần doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng: - Đối với kinh tế quốc dân: + Hoạt động bán hàng cầu nối sản xuất với tiêu dùng, nơi gặp gỡ cung cầu góp phần bảo đảm cân đối sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu, bình ổn giá đời sống nhân dân + Tạo thêm việc làm tăng thu nhập cho người lao động + Bán hàng thông qua hoạt động xuất làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu 30 chất lượng tương đương với yêu cầu bên mua mà lại có chương trình ưu đãi chiết khấu thương mại tốt ta gợi ý để họ lựa chọn Điều giúp ta lấy thiện cảm cịn giúp ta có thêm mối quan hệ khách hàng tốt đẹp, bền vững Hoặc với trường hợp số lượng hàng hóa kho khơng đủ đáp ứng hàng vận chuyển không kịp thời gian hẹn giao ta dựa đo lường gợi ý, đề nghĩ với khách hàng sang sản phẩm thay tương đương khác Xác định hình thức nhận hàng mà bên mua yêu cầu Ví dụ phân loại rõ ràng loại sản phẩm hay chia phần đóng gói với nhiều loại sản phẩm phần Cuối phân loại sản phẩm để đưa tư vấn mua hàng cho người mua, ngồi cịn hỗ trợ việc xếp hàng hóa lịch trình giao hàng phù hợp Xử lý đơn hàng Đơn hàng tiếp nhận, xuất kho lên kế hoạch giao hàng theo thời gian yêu cầu doanh nghiệp Trong trường hợp số lượng hàng hóa kho khơng đủ để đáp ứng cơng ty đưa số hướng giải khác sau: Liên hệ với bên mua để tư vấn cácsản phẩm thay khác có giá chất lượng sản phẩm tương đương liên hệ để hẹn lại thời gian giao hàng để bổ sung đủ số lượng hàng hóa Mua sản phẩm từ cơng ty hợp tác mượn sản phẩm từ đơn vị khác Bán Trích hóa đơn đơn hàng cho bên mua Xuất hóa đơn đỏ cho doanh nghiệp Giao hàng theo yêu cầu doanh nghiệp Thanh tốn nhiều hình thức toán nhận hàng, chuyển khoản trước nhận hàng sau nhận hàng, ngồi cịn có hình thức trả trước trả khoảng cố định sau tiến hành đặt hàng mua hàng, Dịch vụ phục vụ khách hàng: Nhân viên công ty hiểu biết rõ sản phẩm dịch vụ công ty để cung cấp cho khách hàng thông tin cần thiết nhất, sẵn sàng giải đáp thắc mắc khách hàng Đồng thời, nhân viên thể quan tâm, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng, giữ thái độ lịch Khi có khách hàng phàn nàn sản phẩm dịch vụ, phải xin lỗi nhận trách nhiệm lỗi mắc phải, sửa chữa cho khách hàng đề nghị tặng cho khách hàng ưu đãi như: giảm giá 10% cho khách hàng mua sản phẩm sử dụng dịch vụ cho lần sau miễn phí dịch vụ 31  Tổ chức lực lượng bán hàng: Bảng 4: Đặc điểm lực lượng bán hàng Công ty Sao Kim Thailand Đặc điểm Chức danh Độ tuổi Trình độ Thâm niên (từ 22 đến 35) Đại học Trưởng phòng Kinh 1 doanh Nhân viên bán hàng Cao đẳng ≤3 >3 năm năm 1 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà cơng ty sử dụng có nhân viên có chức vụ khác nhau: - Trưởng phịng Kinh doanh: Chịu trách nhiệm cơng việc kinh doanh công ty giám sát hoạt động bán hàng nhân viên công ty - Nhân viên bán hàng: Chịu trách nhiệm bán sản phẩm dịch vụ giao khu vực, mở rộng khách hàng, thu thập thơng tin, chăm sóc khách hàng để đáp ứng mức doanh số giao Có thể nói lực lượng bán hàng có độ tuổi trẻ trình độ cao, lợi cơng ty Những nhân viên có sức khỏe, học hỏi nhanh chấp nhận khó khăn công việc phải lại nhiều Nhân viên công ty hầu hết từ sinh viên chuyên ngành xây dựng,kiến trúc nên kỹ tính tốn đo đạc nhanh nhạy nhiên kinh nghiệm kỹ lĩnh vực bán hàng chưa tốt, cơng ty có sách đào tạo việc bán hàng kỹ trình bán hàng để đạt hài lòng từ khách hàng mang lại hiệu hoạt động bán hàng Về cấu trúc lực lượng bán hàng: Do công ty kinh doanh sản phẩm tương đối loại cho loạt khách hàng có quy mơ khác khách hàng sỉ, lẻ, tổ chức, hộ gia đình… nên cơng ty lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng Có nghĩa người bán phục vụ đảm nhận nhóm khách hàng xác định tùy vào kinh nghiệm kỹ làm việc Khách hàng phân chia theo tiêu thức định tùy vào sản lượng mualớn hay nhỏ, mức độ sử dụng nhiều hay Người mua dùng phương 32 thức trả tiền dùng tiền mặt, chuyển khoản,…  Ưu điểm - Cho phép doanh nghiệp nắm bắt cách tốt nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng nắm bắt nhu cầu nhóm khách hàng - Mỗi nhân viên bán hàng cầu nối, họ có hiểu biết sâu sắc khách hàng đưa cho doanh nghiệp sách bán hàng thích hợp cho nhóm khách hàng  Nhược điểm Nhược điểm chủ yếu kiểu tổ chức lượng loại khách hàng khác phân bố rộng rãi nhiều nơi nên nhân viên phải lại xa nhiều thời gian 2.2.4.3 Chính sách bán hàng a, Chính sách sản phẩm: Bảng 5: Các sản phẩm công ty STT 10 11 12 Tên sản phẩm Tủ bếp Tủ bếp Tủ bếp kịch trần Tủ áo Kệ tivi Tủ giày, giá sách, tủ rượu