Sao Kim Thailand trong giai đoạn 2018-2020.
Bảng 7: Kết quả hoạt động của các Kênh phân phối trong 3 năm 2018, 2019 và 2020.
ĐVT: Triệu đồng 2018 2019 2020 DT % DT % DT % Kênh 1 2253,27 64,1 3197,28 66,7 809,21 50,68 Kênh 2 1261,7 35,9 1596,06 33,3 787,5 49,32 Tổng 3514,97 100 4793,34 100 1596,71 100
Nhìn chung hoạt động phân phối sản phẩm của các kênh đều tương đối có hiệu quả, trong đó kênh 1 hoạt động tốt hơn kênh 2 vì phương thức chính của công ty vẫn là bán lẻ (công ty bán sản phẩm và dịch vụ)và tầng lớp khách hàng là chủ các công trình mà công ty đang hợp tác đang gia tăng. Doanh thu của kênh 2 vẫn tăng giảm qua các năm tuy nhiên nó vẫn chưa hoàn toàn hiệu quả vì phải cạnh tranh với nhiều nhà phân phối khác, cũng như các trung gian chỉ nhập một vài loại hàng hóa nhất định nên doanh thu thu lại vẫn chưa cao bằng kênh 1. Năm 2020 doanh thu của 2 kênh đều giảm bởi vì tình hình dịch bệnh Covid-19 cho nên nhu cầu mua hàng của khách hàng và cả các đại lý đều thuyên giảm vì vậy doanh thu không được cao như năm 2018 và 2019.
quả.
Trong suốt quá trình hoạt động bán hàng của mình, Sao Kim Thailand đã được nhiều tiến bộ và thành công nhất định như doanh số bán liên tục tăng, hệ thống kênh phân phối ngày càng được mở rộng. Tuy nhiên công ty trong quá trình bán hàng vẫn có nhiều hạn chế cần phải khắc phục như sau:
Thứ nhất, công ty chưa xác định rõ ràng các mục tiêu, yêu cầu cụ thể mà mỗi phương thức bán hay kênh phân phối phải đạt được ví dụ như mức tiêu thụ sản phẩm. Nguyên nhân là do công ty chưa đề ra một chiến lược cụ thể trong hoạt động bán hàng cũng như các chỉ tiêu để đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
Thứ hai, mặc dù công ty đã có những chính sách nhằm khuyến khích lực lượng bán hàng như thưởng theo doanh số nhưng có vẻ những chính sách này vẫn chưa thực sự thúc đẩy hoạt động bán hàng phát triển.
Thứ ba, có một nguyên nhân cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng không kém là tính mùa vụ. Bởi vì sản phẩm của công ty thường tiêu thụ mạnh trong các 2 dịp chính. Thứ nhất là dịp cuối năm, đây là thời điểm mà người dân đang dọn dẹp, sửa sang lại nhà cửa để chuẩn bị đón Tết Nguyên Đán nên nhu cầu về việc trang trí lại nhà cửa tăng đột biến. Thứ hai, mùa khô ráo, các công trình thường được xây dựng nhiều trong thời gian này cũng vì đây là khoảng thời gian mà ngành du lịch phát triển nhất trong năm nên các chủ công trình công cộng như nhà hàng - khách sạn sẽ phải sửa sang lại công trình của mình để thu hút khách du lịch nhưng công ty vẫn chưa có chiến lược cụ thể để thu hút khách hàng trong giai đoạn này. Hoạt động bán hàng vẫn nghiêng về việc khách hàng tự tìm đến. Điều này làm cho công ty bỏ lỡ một lượng lớn khách hàng tiềm năng.
Thứ tư, hiện nay do tình hình dịch bệnh Covid-19, nhưng giá cả của sản phẩm đang ở mức cao hơn so nhu cầu hiện tại của khách hàng, đây là yếu tố quyết định sự sụt giảm lượng tiêu thụ hàng hóa của công ty. Vì vậy, công ty nên xem xét giảm mức giá phù hợp hơn để có thể giảm bớt lượng hàng hóa tồn kho.
Bảng 8: Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện tại công ty giai đoạn 2018-2020.
Sản phẩm Kế hoạch Thực hiện Mức độ hoàn thành (%) Kế hoạch Thực hiện Mức độ hoàn thành (%) Kế hoạch Thực hiện Mức độ hoàn thành (%) Tủ bếp trên 300 210 70.0 400 370 92.5 420 170 40.5 Tủ bếp dưới 300 190 63.3 400 270 67.5 400 150 37.5 Tủ bếp kịch trần 250 200 80.0 300 350 116.6 350 130 37.1 Tủ áo 400 340 85.0 400 420 105.0 400 100 25.0 Kệ tivi 300 220 73.3 350 280 80.0 300 140 46.6 Tủ giày, giá sách, tủ rượu <400 150 100 66.6 200 180 90.0 220 70 31.8
Tab đầu giường 400 370 92.5 450 420 93.3 400 200 50.0
Giường 1600x2000 150 120 80.0 200 150 75.0 250 90 36.0 Giường 1800x2000 150 100 66.6 200 160 80.0 220 70 31.8 Bàn phấn, bàn trang điểm 150 100 66.6 200 220 110.0 200 80 40.0 Sofa gỗ khung gỗ 70 50 71.4 100 80 80.0 80 35 43.75 Tượng gỗ 500 450 90.0 550 670 121.8 600 350 58.3
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét:
Qua bảng trên, có thể thấy rằng sản lượng tiêu thụ các mặt hàng có xu hướng tăng giảm qua các năm. Sản lượng tiêu thụ bán ra của năm 2019 tăng vượt bậc so với năm 2018, đây là mức tăng sản lượng tiêu thụ cao nhất trong giai đoạn 2018-2020. Tuy nhiên khi bước sang năm thứ 2020, tình hình dịch bệnh không thể dự đoán trước vì vậy lượng tiêu thụ sản phẩm giảm một cách nhanh chóng. Đây là việc ngoài sức dự đoán của công ty.
Năm đầu tiên, công ty chưa đạt được kế hoạch đề ra. Đối với những sản phẩm có chỉ tiêu đề ra chưa thực hiện được sẽ tiến hành tiếp tục thực hiện vào năm sau. Đối với những sản phẩm vượt quá chỉ tiêu, công ty sẽ tiếp tục nâng mức kế hoạch, nhằm thúc đẩy nhân viên làm việc cũng như so sánh được tiến độ thực hiện kế hoạch đã đề ra trong giai đoạn.
Nhìn vào bảng ta có thể rõ, sản lượng tiêu thụ trung bình tăng nằm trong khoảng từ 100 – 150 md,cái,m2/năm. Ngoại trừ năm 2020, tuy nhiên những năm sau công ty sẽ đưa ra những chính sách để thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty một cách hiệu quả hơn.
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
SAO KIM THAILAND. 3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp.
3.1.1. Mục tiêu, định hướng chiến lược của công ty.
Mục tiêu của công ty:
Trong giai đoạn 5 năm tới, công ty đề ra mục tiêu phát triển và thu hút thêm nhóm khách hàng quốc tế, nhận thấy đây là nhóm khách hàng tiềm năng của công ty.
Tăng thêm 5-10% số lượng sản phẩm bán ra. Giải phòng lượng hàng tồn kho hiệu quả nhất.
Định hướng chiến lược của công ty:
Để làm được điều đó, công ty cần phải có các công tác hiệu quả để tăng thêm uy tín của mình với khách hàng. Từ đó doanh thu từ khách hàng tăng theo, đem lại nhiều cơ hội cho công ty. Trong hoàn cảnh cạnh tranh trên thị trường kinh doanh lâm sản gay gắt như hiện nay, để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất và tăng vị thế cạnh tranh trên thị trường, công ty cũng cần quan tâm đặc biệt đến công tác quản trị khoản phải thu, coi đó là công cụ giúp nâng cao hình ảnh của mình trong mắt khách hàng. Mặc dù công ty có kinh nghiệm trong ngành nhưng đó cũng là một rào cản đối với công ty bởi sự lỗi thời trong bộ máy, tác phong làm việc và cơ sở vật chất. Bởi vậy, để phát triển lâu dài, bền vững, công ty cần có những định hướng phát triển trong tương lai như sau:
Tìm kiếm thêm các nhà cung cấp tiềm năng, các nguồn hàng chất lượng và mới lạ hơn, phục vụ yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Xây dựng chương trình marketing cho công ty để tạo dựng vị thế cạnh tranh, thu hút khách hàng tiềm năng trong tương lai.
Đào tạo, bồi dưỡng nhân viên trong công ty: Đầu tư đào tạo bồi dưỡng trình độ mọi mặt của đội ngũ lao động để có sức làm chủ quá trình kinh doanh với yêu cầu ngày càng cao hơn về trình độ cũng như tiến độ, có chính sách thù lao, lao động hợp lý, chế độ khen thưởng rõ ràng nhằm tạo ra được động lực tinh thần, tăng cường thi đua của nhân viên.
Quản lý tốt chi phí kinh doanh: Chi phí là khoản bỏ ra để thực hiện doanh thu nhưng nó lại là các khoản chi phí của doanh nghiệp. Do đó, việc sử dụng tiết kiệm, hợp lý các khoản chi phí của doanh nghiệp sẽ có ảnh hưởng lớn hiệu quả kinh doanh của công
ty. Vì vậy cần quan tâm hơn nữa trong vấn đề kiểm soát chi phí. Cần có biện pháp giảm bớt các chi phí không cần thiết.
3.1.2. Dự báo.
“Để hạn chế rủi ro từ cuộc chiến thương mại Mỹ - Trung, ngành gỗ Việt Nam cần giảm nhập khẩu, hạn chế xuất khẩu các sản phẩm thô sang Trung Quốc và theo dõi, kiểm tra danh mục hàng hóa Mỹ áp thuế đối với Trung Quốc.”
Theo thời báo tài chính Việt Nam
Thời gian trước mắt do sự ảnh hưởng của quốc tế, nên công ty hạn chế xuất khẩu gỗ sang Trung Quốc. Nhưng bên cạnh đó, cần chuẩn bị sẵn phương án để khi tình hình bình ổn trở lại, công ty đã có các chính sách phù hợp để phát triển nhóm khách hàng hàng quốc tế, không chỉ riêng Trung Quốc mà còn các nước tiềm năng khác.
“Rất nên chú trọng thị trường nội địa hơn 100 triệu dân, với nhu cầu đồ gỗ trong nước đang có sự gia tăng nhanh chóng, như 40% cho xây dựng, 30% cho tiêu dùng nông thôn và 30% phục vụ cho nhu cầu của cư dân thành thị... Rõ ràng đây là một thị trường không nhỏ để các DN trong nước có thể tận dụng để gia tăng doanh thu và thị phần.”
Theo thời báo tài chính Việt Nam
Bên cạnh thị trường quốc tế, thị trường nội địa cũng đang ngày càng phát triển và nhu cầu cao hơn. Công ty nên hoàn thiện các chính sách khoản phải thu đối với nhóm khách hàng này, để thu hút thêm khách hàng, tạo vị thế và cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước cũng như nước ngoài.
Nhận thấy được tình hình kinh tế hiện nay và sắp tới, công ty nên mở rộng thêm khách hàng quốc tế ngoài Trung Quốc, cũng như đáp ứng tốt hơn nữa cho khách hàng nội địa.
3.1.3. Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng.
Từ việc phân tích đánh giá ở trên, đã hệ thống lại các điểm yếu, cơ hội, và thách thức đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand.
Bảng 9: Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng của công ty
Điểm mạnh:
- Sản phẩm đa dạng về chủng loại, mẫu mã và kiểu dáng đẹp.
- Giá bán hợp lý, linh hoạt với từng nhóm khách hàng.
- Hoạt động phân phối: Luôn đáp ứng đơn hàng chính xác, giao hàng kịp thời, đầy đủ về số lượng,…
- Thông tin giá cả rõ ràng cho khách hàng.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kiến thức chuyên môn tốt và nhiệt tình trong bán hàng.
- Hình thức bán hàng hợp lý và phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Điểm yếu:
- Các chính sách xúc tiến bán hàng chưa đạt hiệu quả cao.
- Lực lượng bán hàng chưa chuyên nghiệp. - Chưa khai thác tốt thị trường vùng lân
cận.
Cơ hội:
- Ngày càng nhiều công trình xây dựng trên địa bàn thành phố.
- Theo thời gian, các công trình sẽ xuống cấp vì vậy nhu cầu sửa sang trang trí lại chưa bao giờ hết.
Thách thức:
- Ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh với tiềm lực kinh tế cao
- Giá nguyên vật liệu đầu vào tăng dẫn đến giá thành sản phẩm tăng.
- Khách ngày ngày càng khó tính trong việc lựa chọn sản phẩm, tiêu chuẩn về mẫu mã, giá cả cũng ngày càng khắt khe hơn.
3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand. Sao Kim Thailand.
3.2.1. Chính sách sản phẩm.
- Tăng cường đầu tư mở rộng bán những sản phẩm bán chạy trên thị trường như: tượng gỗ, tủ, giường,…
- Thường xuyên quan sát và nghiên cứu về nhu cầu thị trường để đưa ra các sản phẩm có mẫu mã và kiểu dáng phù hợp được khách hàng ưa chuộng.
- Lựa chọn những nguồn hàng có chất lượng tốt, giá cả tương đối để có thể cạnh tranh với doanh nghiệp khác.
Vì đây là những sản phẩm lâm sản gỗ nên quá trình vận chuyển và bảo quản phải cẩn thận, vì vậy công tác bảo quản và quản lý chất lượng sản phẩm cần phải chặt chẽ đồng thời kiểm tra kĩ sản phẩm trước khi bán cho khách hàng để góp phần đảm bảo uy tín của công ty.
3.2.2. Chính sách giá.
Tiếp tục duy trì mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm. Không ngừng nghiên cứu mức giá của thị trường và đối thủ cạnh tranh để đưa ra được mức giá hợp lý đảm bảo có lợi nhuận.
Tuy nhiên, với tình hình dịch bệnh đang còn tiếp diễn, với mức giá hiện tại của công ty chưa phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Cần xem xét và giảm giá thành sản phẩm xuống để đáp ứng tiêu chí của người mua và giảm lượng hàng hóa tồn kho.
3.2.3. Chính sách về kênh phân phối.
- Tăng cường giám sát hoạt động tiêu thụ của các kênh phân phối, đề ra các chỉ tiêu như mức tiêu thụ để có thể đánh giá được hiệu quả hoạt động phân phối.
- Tiếp tục duy trì khả năng đáp ứng đơn hàng cho khách một cách chính xác và kịp thời nhất.
- Hiện tại hoạt động phân phối của công ty vẫn nghiêng về bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng, công ty cần chú ý phát triển thêm các kênh phân phối gián tiếp, tìm kiếm thêm nhiều đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ hơn để mở rộng thị trường, tăng doanh thu.
- Để bắt kịp thời đại công nghệ, công ty cần thực hiện hình thức quảng bá sản phẩm qua các Website, Facebook,… Đây được xem là hình thức bán hàng tiện lợi của hệ thống với cam kết mang lại cho khách hàng là mua hàng tiết kiệm, nhanh chóng và đảm bảo chất lượng. Nhóm đối tượng khách hàng chủ yếu là nhóm khách hàng mục tiêu bận rộn với công việc không có nhiều thời gian. Công ty sẽ update liên tục các sản phẩm mới, những chương trình khuyến mãi,… Việc này giúp tiết kiệm được thời gian, giúp công ty
giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng một cách nhanh nhất mà có thể tiết kiệm được chi phí khá lớn.
3.2.4. Chính sách xúc tiến bán hàng.
Tiếp tục phát triển hình thức bán hàng tại nhà vì đây là hình thức bán có hiệu quả nhất. Cũng như cải thiện thêm các hình thức khác để đạt kết quả tốt nhất trong họat động bán hàng.
Công ty nên xây dựng một trang web chính thức để khách hàng dễ dàng tìm kiếm, tìm hiểu và chọn mua sản phẩm trước khi đến mua trực tiếp tại công ty một cách dễ dàng cũng như giúp những khách hàng có nhu cầu biết đến công ty.
Khuyến mãi là một trong những hình thức thu hút khách hàng nhất. Tăng cường các chương trình khuyến mãi về cả tần suất lẫn giá trị cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó công ty nên có thêm những chương trình tri ân khách hàng, tặng quà cho khách hàng thường xuyên mua hàng tại công ty để khách hàng nhớ và giới thiệu cho người biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty.
3.2.5. Chính sách lực lượng bán hàng.
- Đào tạo kĩ năng, chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng. Như đã phân tích ở trên, nhân viên bán hàng ở đây chủ yếu là sinh viên các trường kiến trúc, xây dựng nên kỹ năng bán hàng còn hạn chế.
- Thêm vào đó, công ty cũng nên có chính sách động viên nhân viên ngoài việc hưởng % theo doanh số. Có thể là thưởng thêm cho nhân viên tìm kiếm được nhiều khách hàng với mức doanh số cao nhất trong tháng, sắp xếp thời gian tổ chức dã ngoại để nhân viên gắn kết với nhau hơn, thêm vào đó có thể chia sẻ về các kinh nghiệm của mình,