2.2.1.1. Môi trường vĩ mô.
Chính trị-pháp luật: Hiện nay có rất nhiều đạo luật nhằm khuyến khích thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có cơ hội phát triển bởi nó bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ. Các đạo luật như Luật đầu tư, luật doanh nghiệp, luật lao động, luật chống độc quyền, luật chống bán phá giá…
Nền chính trị của Việt Nam nói chung và Quảng Trị nói riêng về cơ bản rất ổn định, ảnh hưởng tốt đến hoạt động kinh doanh cũng như thị trường nội thất gỗ.
Chính sách thuế ảnh hưởng nhiều đến doanh thu doanh lợi của doanh nghiệp như các loại thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuế thu nhập…
Kinh tế: Kinh tế Việt nam đang trên đà phát triển kéo theo nhiều ngành nghề phát triển theo. Thu nhập của người dân được nâng cao kéo theo đó là sự phát triển của các cơ sở hạ tầng, ngành xây dựng phát triển theo đó ngành trang trí nội thất gỗ cũng phát triển.
Khi thu nhập của người dân được nâng cao thì nhu cầu tiêu dùng sẽ tăng lên dẫn đến yêu cầu về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã và cách trang trí cũng tăng lên, điều này
là một cơ hội cũng như thách thức cho ngành sản xuất và trang trí nội thất.
Văn hóa – Xã hội: Dân số của Tỉnh Quảng Trị tính đến nay đạt 280.686 người (Theo Wikipedia) mật độ dân số toàn tỉnh là 126,7 người/km2. Dân cư phân bố không đều giữa các vùng lãnh thổ, tập trung đông ở các thành phố, thị xã, các huyện đồng bằng như thị xã Quảng Trị: 308 người/km2, Thành phố Đông Hà: 1.157 người/km2, trong khi đó huyện Đakrông chỉ có 29 người/km2, Hướng Hoá 64 người/km2. Tuy không được phát triển như những thành phố lớn khác nhưng với việc triển khai thực hiện Nghị quyết 02 của Ban Thường vụ Tỉnh ủy gắn với thực hiện các Chương trình hành động của Thành ủy, Kế hoạch phát triển thương mại, công nghiệp trên địa bàn thành phố đến năm 2020 và Đề án phát triển nông nghiệp đô thị trên địa bàn thành phố đến năm 2020, đến nay thành phố Đông Hà đã có sự chuyển biến mạnh mẽ trong chuyển dịch cơ cấu kinh tế đô thị. Vì vậy, việc đó đem lại sự phát triển mạnh mẽ cho các ngành thương mại dịch vụ nói chung hay ngành xuất khẩu và sản xuất vật liệu gỗ nói riêng.
Khoa học công nghệ: Theo Sở Khoa học và Công nghệ : “Từ năm 2012 đến nay, Thành phố Đông Hà đã ban hành nhiều văn bản nhằm tìm giải pháp tháo gỡ khó khăn, khơi thông nguồn lực hỗ trợ DN đổi mới công nghệ. Với những chính sách này, các DN nhận được nhiều hỗ trợ để mua công nghệ, mua thiết bị nhằm nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất... Sự phát triển của các ứng dụng mạng xã hội đã giúp cho công việc kinh doanh của các doanh nghiệp trở nên dễ dàng hơn, sản phẩm được quảng bá đến khách hàng ngày càng rộng rãi mà có thể tiết kiệm được thời gian và chi phí.
2.2.1.2. Môi trường vi mô.
Đối tác cung ứng: Đa số những đối tác cung ứng của công ty là những xưởng xuất khẩu gỗ ở Lào, Trung Quốc. Nhưng ngoài ra công ty còn tìm kiếm nhiều nguồn hàng với chất lượng tốt và giá cả hợp lý để đảm bảo cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn cũng như làm hài lòng khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên địa bàn TP.Đông Hà đang có rất nhiều những công ty chuyên cung cấp vật liệu và trang trí nội thất không chỉ gỗ mà còn nhiều vật liệu khác như Công ty cổ phần Vinafor Quảng Trị; Doanh nghiệp tư nhân Đường 9, Quảng Trị; Công ty Cổ phần Công nghệ gỗ Đại Thành, Quảng Trị;… Những công ty đối thủ đều có thâm niên hoạt động trong nghề lâu, và đã tạo dựng nên thương hiệu cho riêng mình, vì vậy đây là những đối thủ cạnh tranh đáng gờm trong hoạt động kinh doanh của công
ty. Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand không chỉ cạnh tranh về sản phẩm, giá và còn cạnh tranh về dịch vụ, thi công, xây dựng, bảo hành, sửa chữa. Tuy nhiên công ty đã có chính sách marketing cũng như những chính sách chăm sóc khách hàng đưa thương hiệu đến gần với khách hàng hơn, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả cạnh tranh với các công ty khác.
Khách hàng: Khách hàng của công ty là chủ của một công trình nào đó, chủ căn hộ,… muốn hoàn thiện công trình của mình. Trong lĩnh vực trang trí nội thất, thị hiếu của khách hàng có thể thay đổi theo từng mùa, từng năm hoặc cũng có thể theo xu hướng của thị trường. Vì vậy công ty cần biết nắm bắt xu hướng hiện nay nhằm đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
2.2.2. Tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand.
Nghiên cứu thị trường: Nhân viên thị trường sẽ cập nhật về các mẫu mã vật liệu của nước ngoài đang du nhập vào Việt Nam. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh trang trí nội thất, đa phần chỉ hoạt động được ở thành phố lớn, nơi mà đời sống dân cư cao, hiện đại. Họ được tiếp cận nhiều với xu hướng trang trí bằng vật liệu mới, cũng như có thể dễ dàng thay đổi trang trí theo từng thời điểm mà không tốn quá nhiều thời gian và công sức. Người dân ở khu vực nông thôn, khu vực hẻo lánh, sản phẩm này chưa được biết đến nhiều và tiêu thụ rộng rãi do người dân vùng này chỉ ưa thích kiểu trang trí truyền thống là dùng sơn, gạch,…
Lựa chọn nguồn hàng: Nguồn hàng là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, chất lượng nguồn hàng tốt giúp đạt được sự hài lòng của khách hàng, giá thành vừa phải giúp doanh nghiệp hoạt động có lợi nhuận.
Mua và dự trữ hàng hóa:
“Mỗi năm công ty sẽ chia thành nhiều đợt nhập hàng và thời gian và số lượng giữa mỗi lần nhập sẽ không giống nhau, tùy vào nhu cầu của khách hàng. Sở dĩ công ty nhập hàng về số lượng lớn như vậy để đảm bảo khách hàng cần thì luôn có hàng trong kho để đáp ứng. Tuy nhiên việc này có một nhược điểm là khả năng bảo quản kém dễ dẫn đến hàng bị hư hỏng cũng như việc hàng tồn trong kho lâu ngày không bán được”. (Theo TP Kinh doanh công ty cho biết).
CÔNG TY 1 2 NHÀ BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG
Hiện tại, kênh phân phối của công ty được tổ chức như sau:
Sơ đồ kênh phân phối của công ty
Hệ thống kênh phân phối được tổ chức một cách đơn giản:
Kênh 1: Kênh phân phối trực tiếp:
Sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không cần phải trải qua một trung gian phân phối nào khác. Khách hàng ở kênh phân phối này hoặc là các cá nhân, hộ gia đình mua các sản phẩm để trang trí các công trình cá nhân của mình hoặc là các chủ đầu tư chủ công trình mua các sản phẩm này về để trang trí cho các dự án của mình.
Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp bằng điện thoại với nhân viên kinh doanh hoặc đến cửa hàng tại công ty để mua sản phẩm. Sản phẩm sẽ được nhân viên thi công mang đến và trang trí cho khách hàng theo lịch đã hẹn trước.
Khách hàng đến công ty mua sản phẩm theo mức giá đã niêm yết cũng như thực hiện đúng các chính sách đã đề ra trong hoạt động bán hàng tại công ty.
Kênh 2: Kênh phân phối gián tiếp
Theo kênh này sản phẩm của công ty sẽ được đưa đến các cửa hàng bán lẻ và cửa hàng bán lẻ sẽ bán lại cho khách hàng cá nhân. Các nhà bán lẻ ở đây là các cửa hàng hoạt động độc lập và tự chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình, họ sẽ tự quyết định việc thu chi của mình mà không chịu sự tác động của công ty, thường mua hàng theo nhu cầu phát sinh của khách hàng của họ. Tùy theo từng khu vực và thị trường và sự chấp nhận của khách hàng, họ có thể tự điều chỉnh mức giá khác nhau do họ tự quy định.
Các nhà bán lẻ khi có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn sẽ đặt hàng thông qua đơn đặt hàng (mẫu do công ty quy định), sau đó chuyển đến cho công ty, khi nhận được đơn
hàng công ty sẽ tiến hành nhập hàng về từ nhà sản xuất theo đúng chủng loại và thời gian đơn hàng nhận được. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
=> Sở dĩ công ty chọn cách tổ chức kênh phân phối như vậy là vì: Thứ nhất, công ty không cần phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất hệ thống của hàng, kho tàng của khâu tiêu thụ. Tận dụng được nguồn lực về tài chính, cơ sở vật chất và năng lực bán hàng của các trung gian thương mại, phục vụ cho việc tiêu thụ của công ty. Thứ hai, phương thức này mang lại hiệu quả kinh tế cao, nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty. Thứ ba, rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa, hàng hóa nhanh chóng đến tay người tiêu dùng cuối cùng, tiết kiệm được chi phí bán hàng, giảm bớt được rất nhiều mối quan hệ giữa công ty và người tiêu dùng. Tạo điều kiện để ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình kinh doanh thương mại, tiết kiệm thời gian trong quá trình giao dịch.
2.2.4. Hình thức, quy trình bán hàng và các chính sách của công ty.
2.2.4.1. Hình thức bán hàng.
Mỗi doanh nghiệp đều không ngừng xây dựng cho mình một hệ thống tổ chức bán hàng thống nhất, liện kết và hiệu quả. Với Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand cũng xây dựng cho chính doanh nghiệp mình một hệ thống tổ chức bán hàng dựa trên hình thức bán hàng chính đó là bán hàng trực tiếp.
Bán hàng tại cửa hàng của công ty, khách hàng có nhu cầu sẽ đến trực tiếp tại cửa hàng chính của công ty tại địa chỉ số 89 Nguyễn Du, phường 5, Thành phố Đông Hà, Tỉnh Quảng Trị và xem sản phẩm mình muốn mua. Nhân viên bán hàng sẽ có trách nhiệm tư vấn cho khách hàng một cách chi tiết nhất về sản phẩm như tính năng, giá cả, bảo hành, khuyến mãi. Khi khách hàng đồng ý mua thì nhân viên sẽ tiến hành lập hóa đơn bán hàng cho khách.
Ưu điểm: Tại cửa hàng, việc bày biện bố trí các sản phẩm gọn gàng, khách hàng có thể dễ dàng xem và tìm hiểu sản phẩm. Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, vui vẻ, hiểu biết sâu rộng về lĩnh vực cũng như sản phẩm.
Nhược điểm: Cửa hàng nằm ở khu vực trung tâm thành phố, nhưng nó nằm trên con đường không có nhiều người qua lại và địa điểm này cũng rất ít công ty hay các cửa hàng, vì vậy đây là một khó khăn lớn để công ty có thể tiếp cận khách hàng.
2.2.4.2. Quy trình bán hàng.
Tiếp đón khách hàng
Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Giới thiệu bán sản phẩm
Ghi hóa đơn và xin thông tin khách hàng
Giao hàng và thanh toán
mô hình bán hàng chính của họ. Mô hình này được đề ra nhằm khám phá và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sự khám phá nhu cầu khách hàng được thực hiện thông qua kỹ năng đặt câu hỏi như: “Ông/Bà tìm gì?”, “Ông/Bà đã biết đến sản phẩm này chưa?”,… rồi từ đó nhân viên bán hàng có thể suy ra được nhu cầu mua hàng của khách hàng. Tại công ty, lực lượng bán hàng được huấn luyện để có thể đặt câu hỏi bởi vì khách hàng có thể dễ dàng nổi cáu cũng như để họ có được phần trình bày sản phẩm cho phù hợp. Điểm then chốt để thành công trong mô hình này tại công ty đó là lực lượng bán hàng có kỹ năng lắng nghe tốt. Cả khách hàng và công ty đều phải đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực hơn để thõa mãn nhu cầu của hai bên nhưng họ đều nhận thấy rằng cũng xứng đáng nếu như doanh thu đủ lớn để bù đắp được chi phí.
Sơ đồ quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand
1. Tiếp đón khách hàng
Khi khách hàng đến, nhân viên bán hàng mở cửa đón khách, mời khách hàng vào, chào hỏi lễ phép và luôn tươi cười tạo sự thân thiện. Hướng khách hàng và các sản phẩm và nắm bắt nhu cầu.
Khi khách hàng đông hoặc có nhu cầu xem sản phẩm lâu thì cần mời khách hàng vào bàn để mời nước, nhân viên bán hàng tiếp cận và giới thiệu sản phẩm.
2. Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Khi tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng cần tỏ thái độ nhã nhặn niềm nỡ, tìm hiểu nhu cầu của khách àng bằng các câu hỏi như: Anh/chị muốn trang trí tường hay sàn? Anh/ Chị muốn trang trí phòng khách hay phòng ngủ? Anh/ chị thích màu/ hoa văn như thế nào? Sau khi khách hàng trả lời thì người bán có thể hỏi những câu hỏi phụ để hiểu rõ thêm những điều khách hàng băn khoăn như giá cả, …
3. Giới thiệu bán sản phẩm
Đây là bước quan trọng giúp khách hàng đi đến quyết định mua hàng, nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu chi tiết về sản phẩm như tính năng, mức giá thi công hoàn chỉnh và bảo hành. Để tăng thêm sự tin cậy nhân viên bán hàng sẽ cho khách hàng xem qua một số công trình mà công ty đã trang trí.
4. Ghi hóa đơn và xin thông tin khách hàng
Nhân viên sẽ dựa vào số lượng và đơn giá để tính tổng tiền. Nhân viên sẽ xin lại tên, số điện thoại và địa chỉ để tiện phục vụ công tác chăm sóc khách hàng.
5. Giao hàng và thanh toán
Đối với những khách hàng chỉ mua sản phẩm, nhân viên bán hàng sẽ tiến hành đóng gói sản phẩm và giao cho khách. Đồng thời nhận tiền thanh toánvà giao cho nhân viên kế toán kiểm kê. Nhân viên bán hàng có thể vận chuyển hàng hóa đến tận nơi nếu khách yêu cầu và với số lượng lớn. Khách hàng nhận hóa đơn từ nhân viên.
Đối với khách hàng sử dụng dịch vụ, khách hàng sẽ ứng trước 50% tổng tiền cần thanh toán, sau khi nhân viên thi công hoàn thành công trình sẽ có quản lý công trình đến nghiệm thu. Nếu hoàn chỉnh thì mới trả số tiền còn lại đồng thời nhận hóa đơn.
Quy trình thực hiện bán hàng cho khách hàng cho các khách hàng tổ chức, đại lý, nhà bán buôn hoặc bán lẻ
Xác nhận đơn hàng
Đơn hàng thường sẽ được đặt qua điện thoại hoặc email và bộ phận tại quầy dịch vụ khách hàng sẽ là người trực tiếp tiếp nhận đơn hàng. Khi nhận đơn hàng, người tiếp nhận sẽ ghi lại số lượng đặt hàng, phân loại ngành hàng, phân loại sản phẩm như mẫu mã, số lượng, thương hiệu,... Kiểm tra số lượng hàng hóa đang có trong kho hoặc đang trong quá trình vận chuyển nhập kho về, xác định thời gian giao hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đo lường yêu cầu về giá cả, chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp yêu cầu để có thể đưa ra cho khách hàng nhiều lựa chọn như: Với một sản phẩm có giá cả tương tự và
chất lượng cũng tương đương với yêu cầu của bên mua mà lại đang có chương trình ưu đãi chiết khấu thương mại tốt hơn thì ta có thể gợi ý để họ lựa chọn. Điều này giúp ta lấy được thiện cảm và còn giúp ta có thêm một mối quan hệ khách hàng tốt đẹp, bền vững. Hoặc với trường hợp khi số lượng hàng hóa trong kho không đủ đáp ứng hoặc hàng vận chuyển không kịp thời gian hẹn giao thì ta vẫn có thể dựa trên những đo lường đó để mà gợi ý, đề nghĩ với khách hàng sang một sản phẩm thay thế tương đương khác.
Xác định hình thức nhận hàng mà bên mua yêu cầu. Ví dụ như phân loại rõ ràng từng loại sản phẩm hay chia phần đóng gói với nhiều loại sản phẩm trong một phần. Cuối