Theo Thông tư số 392016TTNHNN ngày 30122016 (Quy định về hoạt động cho vay của tổ chức tín dụng chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng) của Ngân hàng Nhà nước, cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi. Cho vay phục vụ nhu cầu đời sống là việc tổ chức tín dụng cho vay đối với khách hàng là cá nhân để thanh toán các chi phí cho mục đích tiêu dùng, sinh hoạt của cá nhân đó, gia đình của cá nhân đó. Cho vay cũng là một hoạt động cơ bản của các NHTM, giúp các Ngân hàng hướng đến mục tiêu chung đó là kinh doanh có hiệu quả, từng bước mở rộng và phát triển hoạt động một cách bền vữngHiện nay, cho vay cá nhân là một trong những hình thức rất phổ biến và đang trong giai đoạn tăng trưởng đỉnh cao. Theo dự báo của McKinsey, đến cuối năm 2020, châu Á sẽ đạt hơn 900 tỷ USD doanh thu ngân hàng bán lẻ, tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 14%năm. Thị trường ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam sẽ không nằm ngoài xu hướng chung của khu vực và tiềm năng của cho vay cá nhân trong tương lai là rất lớn. Nhận thức đầy đủ tầm quan trọng của thị trường tín dụng cá nhân trong bối cảnh hội nhập kinh tế hiện nay, NHNoPTNT cũng đã có những bước chuyển mình linh hoạt, ngày càng chú trọng tới nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân, đầu tư công nghệ hiện đại, cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới, đáp ứng nhu cầu đang lên của xã hội.Sau một thời gian thực tập và làm việc tại NHNoPTNT Việt Nam chi nhánh tỉnh Thái Bình, qua nghiên cứu số liệu về tình hình cho vay tại chi nhánh, thấy được hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh đã tuân theo chủ trương định hướng của NHNoPTNT Việt Nam, đang nỗ lực tìm giải pháp để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nhằm chiếm lĩnh thị phần, nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại nguồn thu nhập cơ bản ổn định cho ngân hàng, tuy nhiên vẫn còn rất nhiều tiềm năng và cơ hội chưa được khai thác. Với mục tiêu phân tích thực trạng đưa ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, chiếm lĩnh thị phần, nâng cao sức cạnh tranh với các TCTD khác trên địa bàn là rất cần thiết vì vậy học viên đã lựa chọn đề tài “Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn chi nhánh tỉnh Thái Bình” làm đề tài nghiên cứu.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN HOÀNG KHÁNH LY HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THƠN CHI NHÁNH TỈNH THÁI BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG HÀ NỘI - 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN HOÀNG KHÁNH LY HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH TỈNH THÁI BÌNH Chun ngành: Tài ngân hàng Mã ngành: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Người hướng dẫn khoa học: PGS TS KIỀU HỮU THIỆN HÀ NỘI - 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật TÁC GIẢ LUẬN VĂN Hoàng Khánh Ly LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập, nghiên cứu, đến tơi hồn thành luận văn thạc sĩ chuyên ngành tài ngân hàng với đề tài “Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh tỉnh Thái Bình” Trước hết tơi xin chân thành cảm ơn tất thầy cô giáo Trường Đại học Kinh tế quốc dân tận tình giúp đỡ tơi suốt q trình học tập thực đề tài nghiên cứu khoa học Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới PGS.TS Kiều Hữu Thiện, người tận tình giúp đỡ, định hướng, hướng dẫn tơi nghiên cứu hồn thành luận văn Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn chi nhánh tỉnh Thái Bình giúp đỡ mặt, tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình nghiên cứu Tôi xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày 01 tháng 09 năm 2020 Người cảm ơn Hoàng Khánh Ly MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i Hoàng Khánh Ly i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC CÁC THUẬT NGỮ, CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm chức ngân hàng thương mại .7 1.1.2 Hoạt động cho vay ngân hàng thương mại .8 1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 11 1.2.1 Các loại hình cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 11 1.2.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại .17 1.2.3 Các tiêu đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 20 1.2.3.1 Chỉ tiêu định lượng 20 1.2.3.2 Chỉ tiêu định tính 26 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 26 1.2.4.1 Nhân tố khách quan 26 1.2.4.2 Nhân tố chủ quan 31 CHƯƠNG 2: 37 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY 37 KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG 37 NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN 37 CHI NHÁNH TỈNH THÁI BÌNH 37 2.1 Tổng quan Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nơng thơn chi nhánh tỉnh Thái Bình 37 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển chi nhánh 37 2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Bình 38 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh tỉnh Thái Bình 38 2.2 Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn chi nhánh tỉnh Thái Bình 44 2.2.1 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh 44 2.2.2 Phân tích hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nơng thơn chi nhánh tỉnh Thái Bình 46 2.3 Đánh giá hoạt động cho vay KHCN theo tiêu 64 2.3.1 Tiêu chí định lượng 64 2.3.2 Tiêu chí định tính 65 2.4 Đánh giá chung 66 3.1 Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 74 3.1.1 Định hướng Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam 74 3.1.2 Định hướng đẩy mạnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh tỉnh Thái Bình 75 3.2 Giải pháp đẩy mạnh cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nơng thơn chi nhánh tỉnhThái Bình 76 3.2.1 Hoàn thiện phát triển sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân 76 3.2.2 Đa dạng hình thức cấp tín dụng chi nhánh 79 3.2.3 Tăng tính hấp dẫn cho kênh phân phối chi nhánh 81 3.2.4 Tăng cường hoạt động Marketing ngân hàng 82 3.2.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực chi nhánh 83 3.2.6 Hồn thiện khơng ngừng nâng cấp công nghệ 85 3.3 Một số kiến nghị 86 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 86 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam 87 3.3.3 Kiến nghị với Uỷ ban nhân dân tỉnh Thái Bình .88 KẾT LUẬN 89 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC THUẬT NGỮ, CHỮ VIẾT TẮT Stt Từ viết tắt Nguyên nghĩa NHNo&PTNT Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp NHTM Ngân hàng thương mại NHNN Ngân hàng nhà nước CBNV Cán nhân viên TCTD Tổ chức tín dụng CBTD Cán tín dụng DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG: Bảng 2.1: Một số tiêu huy động vốn giai đoạn năm 2017-2019 Error: Reference source not found Bảng 2.2 : Cơ cấu dư nợ chi nhánh giai đoạn 2017-2019 Error: Reference source not found Bảng 2.3 Tỷ lệ nợ xấu qua năm 2017-2019 Error: Reference source not found Bảng 2.4 Bảng tổng kết lợi nhuận hoạt động chi nhánh qua năm 2017-2019 Error: Reference source not found Bảng 2.5: Số lượng KHCN chi nhánh qua năm 2017-2019 Error: Reference source not found Bảng 2.6: Doanh số cho vay KHCN chi nhánh qua năm (tỷ đồng, %) Error: Reference source not found Bảng 2.7: Dư nợ cho vay KHCN chi nhánh qua năm (tỷ đồng, %) .Error: Reference source not found Bảng 2.8: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo mục đích vay 50 Bảng 2.9: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo hình thức đảm bảo nợ vay chi nhánh qua năm .Error: Reference source not found Bảng 2.10: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo thời hạn qua năm 2017-2019 Error: Reference source not found Bảng 2.11: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo ngành kinh tế Error: Reference source not found Bảng 2.12: Doanh số thu nợ KHCN chi nhánh giai đoạn 2017-2019 Error: Reference source not found Bảng 2.13: Nợ hạn cho vay KHCN chi nhánh giai đoạn 2017-2019 Error: Reference source not found Bảng 2.14: Nợ hạn cho vay KHCN chi nhánh giai đoạn 2017-2019 Error: Reference source not found Bảng 2.15: Nợ xấu cho vay KHCN chi nhánh giai đoạn 2017-2019 Error: Reference source not found Bảng 2.16: Nợ xấu cho vay KHCN chi nhánh giai đoạn 2017-2019 Error: Reference source not found Bảng 2.17: Trích lập dự phịng rủi ro dư nợ KHCN chi nhánh qua năm (tỷ đồng;%) .Error: Reference source not found Bảng 2.18: Thu lãi cho vay KHCN chi nhánh qua năm (tỷ đồng, %) Error: Reference source not found BIỂU: Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng khách hàng cá nhân NHNo&PTNT Việt Nam, chi nhánh tỉnh Thái Bình giai đoạn 2017-2019 Error: Reference source not found Biểu đồ 2.2: Dư nợ cho vay KHCN theo hình thức đảm bảo tiền vay NHNo&PTNT Việt Nam, chi nhánh tỉnh Thái Bình giai đoạn 2017-2019 .Error: Reference source not found Biểu đồ 2.3: Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo thời hạn NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Bình giai đoạn 2017-2019 .Error: Reference source not found Biểu đồ 2.4: Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo ngành kinh tế NHNo&PTNT Việt Nam, chi nhánh tỉnh Thái Bình giai đoạn 2017-2019 Error: Reference source not found SƠ ĐỒ: LỜI CAM ĐOAN i Hoàng Khánh Ly i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC CÁC THUẬT NGỮ, CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm chức ngân hàng thương mại .7 1.1.2 Hoạt động cho vay ngân hàng thương mại .8 1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 11 1.2.1 Các loại hình cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 11 1.2.1.4 Phương thức cho vay .13 1.2.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại .17 1.2.3 Các tiêu đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 20 1.2.3.1 Chỉ tiêu định lượng 20 1.2.3.2 Chỉ tiêu định tính 26 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 26 1.2.4.1 Nhân tố khách quan 26 1.2.4.2 Nhân tố chủ quan 31 CHƯƠNG 2: 37 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY 37 KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG 37 NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN 37 CHI NHÁNH TỈNH THÁI BÌNH 37 2.1 Tổng quan Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nơng thơn chi nhánh tỉnh Thái Bình 37 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển chi nhánh 37 2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Bình 38 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh tỉnh Thái Bình 38 2.2 Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn chi nhánh tỉnh Thái Bình 44 2.2.1 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh 44 2.2.2 Phân tích hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nơng thơn chi nhánh tỉnh Thái Bình 46 79 - Cần tổ chức cho cán nắm vững quy trình nghiệp vụ, quản lý vận hành hệ thống thiết bị phục vụ hoạt động thẻ, đảm bảo hoạt động diễn trôi chảy chuyên nghiệp - Tiếp tục thực liên kết với đối tác khác để phát triển sản phẩm thẻ, liên kết với NH sách xã hội để phát hành giải ngân cho sinh viên qua thẻ lập nghiệp - Ký hợp đồng với đơn vị trả lương qua thẻ cho cán công nhân viên để tiếp cận với khách hàng tiềm từ phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân - Tổ chức nghiên cứu đầu tư công nghệ phát triển sản phẩm thẻ mới, đặc biệt thẻ tín dụng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.2.2 Đa dạng hình thức cấp tín dụng chi nhánh Hoạt động cấp tín dụng cho khách hàng cá nhân khơng thiết phải diễn trực tiếp khách hàng ngân hàng, mà qua trung gian nhà cung cấp, tổ chức quan, tổ chức hội địa bàn thành phố Đây hình thức cấp tín dụng gián tiếp làm gia tăng quy mô khách hàng, giúp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh Hoạt động thực với loại sản phẩm theo cách thức như: * Đối với hội Nông dân, hội Phụ nữ, hội Cựu chiến binh, Đoàn niên: Chi nhánh kết hợp với tổ chức hội thành lập tổ vay vốn, cho vay thơng qua tổ chức hội Mơ hình tổ vay vốn đánh giá cao hiệu nhờ chuyển tải đồng vốn đến tay bà nông dân cách thuận lợi nhanh chóng nhất, sử dụng vốn vay tốn nợ, lãi thời hạn, khơng xảy tình trạng chiếm dụng vốn, nợ đọng vốn vay, đồng thời tránh tiêu cực tình trạng “cị” tín dụng nơng thơn Mơ hình triển khai hiệu cho thấy gắn kết chặt chẽ NHNo&PTNT Việt Nam với cấp ủy, quyền địa phương việc phối hợp triển khai chủ trương, sách Đảng, Chính phủ 80 * Đối với cho vay mua nhà: chi nhánh cần xây dựng mối quan hệ với chủ đầu tư xây dựng nhà vay khách hàng mua nhà, tài sản đảm bảo nhà định mua Việc kết hợp với chủ đầu tư xây dựng nhà khách hàng vay mua nhà kết hợp có lựa chọn, khơng phải áp dụng đại trà Các chủ đầu tư xây dựng nhà phải chủ đầu tư có uy tín, chủ đầu tư có đủ tiềm lực để thực dự án xây dựng nhà thành công Việc xây dựng phải cho phép cấp có thẩm quyền, xây dựng quy hoạch… * Đối với cho vay mua phương tiện lại: chi nhánh kết hợp với hãng xe có uy tín thị trường Các đại lý hãng sản xuất công ty kinh doanh xe treo logo ngân hàng showroom họ họ giới thiệu khách hàng vay vốn mua xe ngân hàng chó thể cho salon, hãng xe vay vốn Việc hợp tác với hãng xe giúp cho ngân hàng có nhiều thơng tin nguồn gốc xuất xứ xe, nhà cung cấp thị trường xe, xu hướng tiêu dùng * Đối với cho vay du học, xuất lao động: Có thể tiếp thị với Công ty tư vấn tổ chức cho học sinh du học nước ngồi Cơng ty xuất lao động đưa người dân lao động có thời hạn nước ngồi Thơng qua cách cho vay người du học người xuất lao động chuyển tiền nước để trả nợ chuyển tiền cho người nhà, ngân hàng có thêm sản phẩm chi trả kiều hối làm tăng thu ngồi tín dụng cho ngân hàng * Đối với cho vay tiêu dùng: Có thể đến tiếp cận cán công nhân viên công ty, quan nhà nước; giáo viên trường đại học, trường tiểu học, trường trung học sở, trường trung học phổ thông, trường mầm non,… hướng dẫn mở tài khoản tiền gửi tốn để nhận lương hàng tháng, qua giới thiệu sản phẩm cho vay tiêu dùng, thấu chi qua tài khoản, dịch vụ SMS, bảo an tín dụng 81 3.2.3 Tăng tính hấp dẫn cho kênh phân phối chi nhánh Kênh phân phối cầu nối khách hàng ngân hàng, giữ vai trò quan trọng việc đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với khách hàng Muốn tiếp cận mở rộng quy mơ khách hàng chi nhánh cần có biện pháp để phát triển kênh phân phối - Chủ yếu chi nhánh thực phân phối sản phẩm dịch vụ qua kênh phân phối truyền thống chờ đợi khách hàng đến giao dịch với ngân hàng Việc tìm kiếm, lơi kéo khách hàng mang lại hiệu chưa cao Do đó, chiến lược phát triển kênh phân phối trước mắt mà chi nhánh cần hướng đến tạo nên tính hấp dẫn kênh phân phối truyền thống Tính hấp dẫn thể thơng qua yếu tố như: vị trí chi nhánh, sở vật chất chi nhánh, công nghệ chi nhánh, nhân viên giao dịch hay nói khác biểu vật chất chi nhánh mà khách hàng dễ dàng nhận biết ấn tượng Các biện pháp sử dụng để tăng tính hấp dẫn kênh phân phối chi nhánh: • Đầu tư sở vật chất, trang bị cơng nghệ chi nhánh • Đầu tư cho hình ảnh nhân viên giao dịch chi nhánh • Tạo khơng khí giao dịch thân thiện chuyên nghiệp chi nhánh - Chi nhánh phát triển kênh phân phối đại, ngân hàng điện tử, tăng khả khách hàng tiếp cận với sản phẩm dịch vụ ngân hàng Tuy nhiên khơng phải vấn đề đơn giản làm thời gian ngắn, cần trình độ cơng nghệ quản lý cao phát huy hiệu - Chi nhánh phải chủ động việc tìm kiếm khách hàng, tiếp thị sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng, việc làm cải thiện tình trạng thiếu hiểu biết sản phẩm dịch vụ ngân hàng đại phận dân cư, từ thu hút khách hàng Điều quan trọng đội ngũ cán nhiệt tình, thân thiện, 82 động, hiểu biết sâu rộng sản phẩm dịch vụ, có khả giải đáp thắc mắc đề nghị khách hàng, thời gian hoạt động linh hoạt, đồng thời thông tin khách hàng cần bảo mật cập nhật đầy đủ hệ thống 3.2.4 Tăng cường hoạt động Marketing ngân hàng Trong thời gian qua, NHTM tích cực thực hoạt động marketing Các chương trình quảng cáo thương hiệu, huy động vốn lãi suất cao, cho vay lãi suất ưu đãi thông tin đại chúng, công tác marketing chưa thật ấn tượng, chưa có phận riêng chịu trách nhiệm mảng này.Marketing không đơn quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mà ngân hàng có mà cịn bao hàm loạt bước tiến hành như: Nghiên cứu, phân đoạn thị trường, phát kịp thời nhu cầu thị trường, tìm sản phẩm đáp ứng nhu cầu Do địa bàn thành phố có nhiều tổ chức tín dụng hoạt động nên cạnh tranh ngân hàng diễn gay gắt Mặc dù với lợi uy tín hình ảnh lâu năm hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam, nhiên kinh nghiệm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh chưa nhiều hoạt động marketing nhánh quan tâm phát triển mạnh Các giải pháp đẩy mạnh marketing: Thay đổi phương thức bán hàng, trước nhiên viên ngân hàng ngồi chi nhánh đợi khách hàng đến giao dịch cần chủ động tìm kiếm khách hàng đến với cách đến cơng ty, doanh nghiệp, trường học, bệnh viện,…để tuyên truyền Xây dựng trì mối quan hệ với khách hàng, tuỳ theo đối tượng khách hàng mà chi nhánh cần áp dụng sách khác nhau: 83 Đối với khách hàng giao dịch lần đầu, chi nhánh cần tạo hiểu biết khách hàng ngân hàng, cán tín dụng chủ động tìm hiểu hướng dẫn giúp đỡ khách hàng thực thủ tục, giải đáp thắc mắc, đem lại cho khách hàng thuận lợi, tin tưởng, thoải mái Đối với khách hàng cũ, vào đánh giá xếp loại khách hàng hệ thống ưu tiên lãi suất để khuyến khích động viên khách hàng Trong tình hình kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi cán ngân hàng phải nâng cao chất lượng phục vụ, trau dồi kiến thức chuyên môn đôi với đạo đức nghề nghiệp, tạo dựng hình ảnh cán NHNo&PTNT Việt Nam chuyên nghiệp, thân thiện, tận tình, chu đáo Tổ chức, xây dựng chương trình khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng có tác dụng ngắn hạn, tạo hội cho chi nhánh việc gây dựng mối quan hệ với khách hàng, thuyết phục khách hàng trở thành khách hàng trung thành chi nhánh Ngồi ra, chi nhánh cịn xây dựng hình ảnh, uy tín khách hàng thông qua hoạt động bổ trợ tài trợ cho chương trình giáo dục, y tế, bảo vệ môi trường địa phương, tài trợ quỹ khuyến học, xây dựng nhà tình nghĩa cho bà mẹ Việt Nam anh hùng tổ chức kiện mang tính cộng đồng Khi thực nghiệp vụ cho vay KHCN, cán tín dụng khơng cịn tư tưởng ngồi đợi khách hàng đến, mà phải chủ động, sáng tạo cơng tác tiếp cận, tìm kiếm, thuyết phục khách hàng vay vốn, giúp tăng cường mối quan hệ khách hàng ngân hàng Các khách hàng hài lòng với việc vay vốn chi nhánh người quảng cáo tốt cho chi nhánh, đồng thời có xu hướng sử dụng dịch vụ khác ngân hàng gửi tiết kiệm, toán, chuyển tiền, giúp mở rộng quy mô hoạt động chi nhánh 3.2.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực chi nhánh Con người yếu tố định thành bại lĩnh vực hoạt động nào, hoạt động cho vay người lại đóng vai trị quan trọng 84 định đến số lượng chất lượng tín dụng, chất lượng sản phẩm dịch vụ góp phần tạo nên hình ảnh chi nhánh tâm trí khách hàng từ định đến hiệu kinh doanh ngân hàng Để nâng cao hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân vấn đề cốt lõi phải khơng ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ cán tín dụng, tuyển dụng người đủ lực trình độ, có đức, có tài Chi nhánh phải nhận thức rõ vai trị quan trọng cán tín dụng, họ người bên trong, yếu tố tạo nên phát triển ngân hàng Chi nhánh cần tập trung nâng cao hiệu chiến lược phát triển quản lý nguồn nhân lực Đẩy mạnh phong trào thi đua khen thưởng hấp dẫn, phù hợp, xác, người để tạo động lực cho cán hăng hái làm việc Xây dựng sách thưởng phạt hợp lý, có chế khuyến khích cơng hiến, sáng tạo cán Tổ chức thi nghiệp vụ giỏi để cán vừa làm việc vừa tích cực học tập chế độ hiểu biết xã hội,… Một chiến lược quản trị nhân lực tốt bao gồm sách động viên, khen thưởng, đề bạt, bổ nhiệm cán ngân hàng tâm huyết, làm việc xuất sắc, đủ đức, đủ tài,… Trong giai đoạn kinh tế thị trường luôn phát triển, người phải thay đổi phù hợp tồn phát triển Do chi nhánh cần quan tâm đến công tác đào tạo đào tạo lại, trang bị kiến thức công nghệ ngân hàng đại, kinh tế thị trường, maketing nâng cao kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng để cán phải tinh thông nghiệp vụ, xử lý nghiệp vụ nhanh gọn tiết kiệm thời gian, tuyên truyền quảng cáo, thuyết phục khách hàng,… Đặc biệt cơng tác tín dụng: Mỗi cán tín dụng cần có trình độ chun mơn sâu để áp dụng phương thức cho vay, lãi suất cho vay, biện pháp bảo đảm tiền vay cho phù hợp với đối tượng khách hàng Để nâng cao trình độ cán tín dụng ngân hàng cần: 85 Tổ chức lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên sâu cho vay khách hàng cá nhân bên cạnh kiến thức chung trang bị cho cán ngân hàng Ngoài kiến thức nghiệp vụ, cán tín dụng nên trang bị kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng, kỹ nắm bắt tâm lý phục vụ khách hàng Tổ chức buổi hội thảo để trao đổi thông tin, chia sẻ kinh nghiệm, học hỏi thêm từ chuyên gia đầu ngành, chuyên viên tín dụng, nghe buổi nói chuyện tình hình kinh tế xã hội, ngân hàng, tài tương lai để cán cập nhật thơng tin tốt 3.2.6 Hồn thiện khơng ngừng nâng cấp công nghệ Công nghệ coi chìa khố, vũ khí chiến lược để nâng cao khả cạnh tranh, làm tảng phát triển kinh doanh mở rộng dịch vụ theo hướng tăng cường ứng dụng khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, phát triển hệ thống giao dịch trực tuyến, đại hoá tất ccs nghiệp vụ ngân hàng Tăng cường xử lý tự động tất quy trình tiếp nhận khách hàng, thẩm định, xử lý thơng tin đảm bảo tính bảo mật an tồn kinh doanh Cơng nghệ khơng giúp nhân viên chi nhánh làm việc có hiệu quả, phát huy hết khả mà cịn tạo ấn tượng tốt khách hàng Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có đặc điểm số lượng khách hàng vay nhiều quy mô khoản vay nhỏ, việc áp dụng cơng nghệ đại giúp tăng suất lao động, rút ngắn thời gian giao dịch, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, tạo uy tín cho ngân hàng Xây dựng hệ thống Call Center để kịp thời giải đáp thắc mắc, thu nhận ý kiến đóng góp khách hàng sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp Để thực tốt công tác cần đào tạo nhân viên trực điện 86 thoại chuyen nghiệp, nắm vững nghiệp vụ, khéo léo giao tiếp làm hài lịng khách hàng Mặc dù điều kiện cơng nghệ chi nhánh đầu tư đầy đủ thời gian qua, nhiên chi nhánh cần phải trọng hoạt động: • • Đầu tư trì nâng cấp cơng nghệ cách thường xuyên Đảm bảo cập nhật kịp thời xác thay đổi hệ thống giao dịch IPCAS • Đầu tư tăng cường công nghệ quản lý thông tin khách hàng, hệ thống chấm điểm tín dụng khách hàng, nhằm nâng cao chất lượng hoạt động chi nhánh • Tăng cường đầu tư cơng nghệ cho hoạt động phát triển sản phẩm gói sản phẩm cung cấp cho khách hàng Trên số giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nơng thơn chi nhánh tỉnh Thái Bình, nhiên để giải pháp đạt hiệu cao không cần có nỗ lực chi nhánh mà cần có hỗ trợ từ Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam quan nhà nước có liên quan 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân không tác động đến thân ngân hàng mà tác động tích cực đến kinh tế, NHNN Việt Nam nên tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động phát triển thông qua số hoạt động như: Thứ nhất: Hồn thiện chế sách hệ thống văn pháp quy có đủ khn khổ cho việc thực tốt Luật NHNN, Luật tổ chức tín dụng Các pháp lệnh đưa cho vay KHCN phải đảm bảo chặt chẽ, thống phù hợp với chuẩn mực quốc tế, đảm bảo mơi trường lành mạnh cho hoạt động tín dụng NHTM an toàn, hiệu Thứ hai: NHNN cần có hoạch định chiến lược phát triển chung 87 hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại, nhằm tạo thống cao quản lý bình đẳng cạnh tranh ngân hàng, tạo hoạt động đồng ngân hàng, từ phát triển Thứ ba: Nâng cao chất lượng Trung tâm thơng tin tín dụng (CIC) Vì Đối với cơng tác tín dụng việc nắm bắt thơng tin khách hàng nói chung thơng tin khách hàng cá nhân nói riêng điều quan trọng công tác thẩm định Đây thông tin khó xác minh tính xác, chất lượng thơng tin cao rủi ro kinh doanh tín dụng TCTD giảm Vì Trung tâm thơng tin tín dụng NHNN (CIC) cần tăng cường phát huy hoạt động trung tâm CIC, đầu tư trang thiết bị, tăng cường cán để cập nhật cung cấp thơng tin cách xác Đồng thời NHNN cần có biện pháp khuyến khích NHTM sử dụng thơng tin tín dụng từ CIC cơng cụ phải có q trình thẩm định khoản vay 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam Thứ nhất: Tổ chức tuyển dụng đủ nhân cho chi nhánh để đáp ứng nhu cầu cơng việc có chế độ đãi ngộ thích đáng để giữ thu hút cán có trình độ lực, có đạo đức nghề nghiệp Thứ hai : NHNo&PTNT Việt Nam cần kịp thời có văn đạo, hướng dẫn nghiệp vụ có văn Ngân hàng Nhà nước, Chính phủ, quan liên quan đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Thứ ba: NHNo&PTNT Việt Nam cần trọng cải tiến công nghệ thông tin, tiếp cận với công nghệ đại tiên tiến nước quốc tế nhằm đa dạng hoá hình thức tín dụng, sản phẩm dịch vụ, nâng cao chất lượng lực cạnh tranh Thứ tư: Xây dựng chiến lược Marketing cụ thể để chi nhánh triển 88 khai cách thống nhất, tạo hiệu mang tính hệ thống Thứ năm: Tăng cường đào tạo nghiệp vụ có tính hệ thống, tổ chức lớp tập huấn quy trình thực loại hình cho vay khách hàng cá nhân, kinh nghiệm trình thực phương án giải có tranh chấp rủi ro xảy ra, biện pháp phòng chống rủi ro, lớp bồi dưỡng pháp luật nhằm nâng cao hiểu biết pháp luật cán tín dụng Thứ sáu: NHNo&PTNT Việt Nam cần có chiến lược nghiên cứu thị trường quy mô lớn để phát nhu cầu Trên sở đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng, tạo khác biệt với đối thủ cạnh tranh 3.3.3 Kiến nghị với Uỷ ban nhân dân tỉnh Thái Bình Để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng, khơng có cố gắng, nỗ lực từ phía ngân hàng mà cịn cần có hỗ trợ từ Uỷ ban nhân dân cấp, Sở Tài nguyên Môi trường, đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất tài sản gắn liền đất cho hộ gia đình cá nhân để tạo thuận lợi cho họ việc lấy tài sản làm tài sản đảm bảo vay vốn ngân hàng Mở văn phòng đăng ký giao dịch bảo đảm, văn phịng cơng chứng, tạo điều kiện thuận lợi cho người dân làm thủ tục hành liên quan đến bất động sản để vay vốn ngân hàng 89 KẾT LUẬN Cho vay khách hàng cá nhân trở nên phổ biến hoạt động ngân hàng Trong năm qua, hoạt động có phát triển mạnh, nhiên có tác động kinh tế - xã hội khách quan tồn chủ quan hệ thống ngân hàng mà phát triển chưa tương xứng với tiềm thị trường tiềm lực ngân hàng Trong năm tới, với dấu hiệu thể phát triển nhanh ổn định trở lại kinh tế, đồng nghĩa với việc mức sống nhu cầu người dân tăng lên, với gia nhập nhiều ngân hàng mới, thị trường khách hàng cá nhân hứa hẹn thị trường hấp dẫn Vì vậy, nghiên cứu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân định hướng thiếu cho ngân hàng muốn cạnh tranh xây dựng vị mảng thị trường Với mục đích nghiên cứu thực trạng đưa giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHNo&PTNT Việt Nam chi nhánh tỉnh Thái Bình đề tài đạt số kết quả: Thứ nhất: Đã có nhìn tồn diện vấn đề hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Từ thấy vai trị quan trọng cần thiết phải mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Thứ hai: Thơng qua phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động cho vay KHCN chi nhánh NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Bình cho thấy mặt đạt được, hạn chế nguyên nhân hạn chế mà chi nhánh cần khắc phục Thứ ba: Trên sở mặt hạn chế nguyên nhân, đề tài đưa số giải pháp khắc phục kiến nghị nhằm mở rộng hoạt động cho vay KHCN chi nhánh 90 Với hiểu biết tôi, đề tài viết từ ý kiến mang tính chủ quan nên khơng tránh khỏi thiếu sót qua trình phân tích, đánh giá đưa giải pháp Tôi mong nhận quan tâm, góp ý thầy bạn học viên để đề tài hồn chỉnh hi vọng, giải pháp kiến nghị nêu chuyên đề góp phần vào phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh, nhận ý kiến đóng góp từ thầy để đề tài hoàn thiện DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Tín dụng ngân hàng, nhà xuất thống kê Hà Nội (Học viện ngân hàng) Phan Thị Thu Hà – Giáo trình ngân hàng thương mại – Đại học Kinh tế quốc dân Học viện Tài (2005) – Giáo trình nghiệp vụ ngân hàng thương mại, NXB Tài chính, Hà Nội Chính phủ (2015), Nghị định 55/2015/NĐ-CP ngày 09/6/2015 Chính Phủ sách tín dụng phục vụ phát triển nơng nghiệp nơng thơn Báo cáo tài NHNo&PTNT chi nhánh tỉnh Thái Bình năm 2017, năm 2018, năm 2019 Các luận văn thạc sỹ/ tiến sỹ : - Luận án tiến sĩ đề tài: “Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam” tác giả Tơ Khánh Tồn (2014) - Luận văn thạc sỹ “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân BIDV – chi nhánh Thanh Hóa” tác giả Phạm Thị Thu Hà (2014) - Luận văn thạc sỹ “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng cổ phần thương mại Kỹ Thương Việt Nam – chi nhánh Sơn Tây” tác giả Phùng Thị Diệu Linh (2017) - Luận văn thạc sỹ “Phát triển cho vay sản xuất nông nghiệp ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn chi nhánh huyện Văn Bàn, tỉnh Lào Cai” tác giả Chu Hồng Hà (2019) Tài liệu hội nghị triển khai nhiệm vụ kinh doanh NHNo&PTNT Việt Nam năm 2017, năm 2018, năm 2019 Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam-Luật tổ chức tín dụng – Thơng tư số 47/2010/QH12 Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam Luật Ngân hàng Nhà nước – Thông tư số 46/2010/QH12 10 Ngân hàng nhà nước Việt Nam - Quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước khách hàng – Thông tư số 39/2016/TT-NHNN 11 NHNo&PTNT Việt Nam - Quyết định 889/QĐ-NHNo-HSX ngày 29/8/2014 việc hướng dẫn cho vay theo hạn mức tín dụng hộ gia đình sản xuất, kinh doanh nhỏ hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam; 12 NHNo&PTNT Việt Nam - Quyết định 839/QĐ-NHNo-HSX ngày 15/5/2017 Quyết định hướng dẫn cho vay hộ gia đình, cá nhân hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam; 13 NHNo&PTNT Việt Nam – Quyết định 968/QĐ-NHNo-HSX ngày 24/9/2014 việc ban hành sản phẩm cho vay chứng minh tài khách hàng cá nhân hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam; 14 NHNo&PTNT Việt Nam- Quyết định 888/QĐ-NHNo-HSX ngày 29/8/2014 ban hành Quy định cho vay khách hàng vay vốn theo Nghị định 67/2014/NĐ-CP ngày 07/7/2014 Chính phủ số sách phát triển thuỷ sản; 16 NHNo&PTNT Việt Nam - Quyết định số 226/QĐ-HĐTV-TD ngày 09/3/2017 Hội đồng thành viên Quy chế cho vay khách hàng hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam 17 NHNo&PTNT Việt Nam - Quyết định số 66/QĐ-HĐTV-KHDN ngày 22/01/2014 Hội đồng thành viên Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam việc ban hành quy định cho vay khách hàng hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam 18 NHNo&PTNT Việt Nam – Quyết định 883/QĐ-NHNo-HSX ngày 29/8/2014 việc ban hành Hướng dẫn cho vay lưu vụ hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam 19 NHNN Việt Nam (2005) Quyết định 493/2005/QĐ-NHNN việc phân loại nợ, trích lập sử dụng dự phịng để xử lý rủi ro tín dụng hoạt động ngân hàng TCTD 20 Tạp chí tài - Cho vay cá nhân ngân hàng thương mại giai đoạn 2014-2018 –Lê Thị Anh Quyên , Trường Đại học Ngân hàng TP Hồ Chí Minh ... 53,5% Năm 2019 2.268,266 2.245,584 99% 22,683 1,0% 2.268,266 117,950 5,2% 1009,379 44,5% 488,878 717 ,597 1120,524 33% 7,407 0,5% 40,2% 16,066 0,9% 49,4% 20,414 0,9% 1.481,448 1.785,067 2.268,266