Biểu 11: Giá bán một số thành phẩm của công ty ở một số vùng thị trường
2.2.2. Chính sách kênh phân phối của công ty 1 Các kênh tiêu thụ của công ty
2.2.2.1 Các kênh tiêu thụ của công ty
Để phân phối sản phẩm một cách hiệu quả các công ty phải ra sức nghiên cứu tình hình kinh tế xã hội của từng vùng cũng như sự hiện diện của đối thủ cạnh tranh trên khu vực đó. Khi đó các công ty sẽ xác định được khâu trung gian sẽ sử dụng để có hình thức phân phối hợp lý.
Sản phẩm của Công ty cũng đáp ứng ®ưîc các yêu cầu về chất lượng cũng như kỹ thuật theo quy định của Nhà nước. Chính vì vậy mà bà con nông dân rất ưa chuộng và tin tưởng, sản phẩm làm ra bán rất chạy, không xảy ra tình trạng tồn đọng kho. Tất cả các sản phẩm của Công ty đều ®ưîc bán buôn trực tiếp qua kho, khách hàng của Công ty là các đại lý cấp 1 và các người chăn nuôi trực tiếp. Công ty cú 2 kênh tiêu thụ là kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Sau đây là sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty
KÊNH 1 KÊNH 2 KÊNH 3
Kênh phân phối gián tiếp của công ty bao gồm hai kênh đó là kênh 1 và kênh 2 như trên sơ đồ. Công ty TNHH Vĩnh Hà thực hiện việc kiểm soát kênh tiêu thụ chủ yếu qua các đại lý cấp 1. Những đại lý này do Công ty lựa chọn và xây dựng. Mỗi đại lý cấp 1 độc quyền phân phối sản phẩm TAGS của công ty và phụ trách một vùng thị trường đã quy định trong hợp đồng. Các đại lý cấp 1 bên cạnh việc phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người chăn nuôi còn tự lựa chọn cho mình các đại lý cấp 2 để tiêu thụ. Do đó những đại lý cấp 2 này Công ty sẽ không kiểm soát trực tiếp mà chỉ kiểm soát qua các đại lý cấp 1.
Kênh 1 là kênh gián tiếp dài vì hàng hóa phải qua 2 trung gian là bán buôn và bán lẻ, nó là kênh được công ty sử dụng nhiều nhất, các thị trường của công ty sử dụng kênh phân phối này là những thị trường có sản lượng tiêu thụ tương đối lớn như Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Hà Tây, Nam Định, Hưng Yên... Ưu điểm của kênh này là phạm vi bao phủ thị trường rộng, có thể áp
Công ty TNHH Vĩnh Hà
Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 2
Người chăn nuôi Đại lý cấp 1
dụng với các khách hàng phân tán về địa lý, độ bền của kênh rất cao, rủi ro ít, dễ dàng tiêu thụ với sản lượng lớn. Ở kênh này các đại lý cấp 1 đóng vai trị như người phân phối, chỉ quản lý hệ thống đại lý cấp 2 mà không cần phải bán trực tiếp cho người nông dân, chính vì vậy mà các đại lý cấp 1 sẽ dễ dàng quản lý và kiểm soát được hàng hóa hơn, đồng thời nguồn vốn của các đại lý cấp 1 sẽ không bị đọng lại trong dân. Một đại lý cấp 1 thường phát triển được nhiều đại lý cấp 2, vì vậy mà khi một đại lý cấp 2 gặp rủi ro gì thì cũng không ảnh hưởng lớn đến doanh số bán của đại lý cấp 1 và đặc biệt là doanh số tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên kênh này cũng có nhiều nhược điểm: thứ nhất, sau khi qua 2 trung gian thì giá thành của sản phẩm sẽ tăng lên; thứ hai, công ty khó tiếp xúc và nắm bắt được tình hình chăn nuôi của người nông dân vì công ty chỉ quản lý thông qua đại lý cấp 1, mà đại lý cấp 2 mới tiếp xúc trực tiếp với người nông dân chứ không phải các đại lý cấp 1.
Kênh 2 là kênh gián tiếp ngắn vì hàng hóa chỉ qua một trung gian duy nhất là các đại lý cấp 1. Các đại lý cấp 1 trực tiếp bán sản phẩm đến người chăn nuôi. Sử dụng kênh này ở hầu hết các thị trường của công ty nhưng ở các tỉnh thành có sản lượng tiêu thụ không cao như khu vực Tây Bắc Bộ, Bắc Trung Bộ. Kênh phân phối này có ưu điểm là chỉ qua một trung gian nên giá thành sản phẩm không bị tăng cao, công ty có thể tìm hiểu, nắm bắt tình hình chăn nuôi của người nông dân qua các đại lý cấp 1. Tuy nhiên kênh này có rất nhiều nhược điểm như độ bao phủ thị trường hẹp, rủi ro với các đại lý cấp 1 cao khi ứ đọng vốn trong dân nhiều, bởi vì người nông dân thường nợ đại lý cho đến khi xuất bán vật nuôi mới trả, vì thế có nhiều rủi ro. Thứ ba là do nguồn vốn của các đại lý cấp 1 có hạn nên khả năng phát triển thị trường mang nhiều hạn chế. Chính vì vậy mà sản lượng tiêu thụ ở mỗi đại lý trong kênh này không nhiều.
Kênh phân phối trực tiếp của công ty chính là phân phối trực tiếp đến những người chăn nuôi có nhu cầu sử dụng trực tiếp sản phẩm của công ty. Những người chăn nuôi này thường là các trang trại có quy mô lớn, mua hàng trực tiếp từ công ty để tiết kiệm được chi phí chăn nuôi. Hiện tại thì sản lượng tiêu thụ từ phân phối trực tiếp này là không nhiều. Các trang trại chăn nuôi này thường ở các thị trường mà kênh phân phối theo kiểu gián tiếp phát triển không mạnh như ở các tỉnh Bắc Trung Bộ và Tây Bắc Bộ
Sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ qua loại kênh phân phối gián tiếp thứ nhất- kiểu phân phối dài phù hợp với thị trường ở xa, giúp công ty bao phủ được thị trường.
Phương thức phân phối của công ty là áp dụng
