Thứ nhất là, quy mô và uy tín của ngân hàng.
Trong hoạt động kinh doanh thì uy tín là yếu tố vô cùng quan trọng quyết định thành công của doanh nghiệp. Uy tín của ngân hàng không phải một sớm một chiều có được mà phải do kết tinh của một quá trình lâu dài phấn đấu, cố gắng của tập thể cán bộ nhân viên trong ngân hàng. Nó được thể hiện dưới nhiều hình thức khác nhau như sự tín nhiệm của người dân, khả năng phục vụ khách hàng, hệ thống cơ sở vật chất, công nghệ ngân hàng… Một ngân hàng có thâm niên hoạt động tương đối lâu dài, có quy mô lớn, hoạt động kinh doanh an toàn, tiềm lực tài chính vững mạnh sẽ xây dựng được hình ảnh quen thuộc và uy tín trong mắt khách hàng. Mức độ uy tín của ngân hàng tạo điều kiện cho các khách hàng của mình có thể giao dịch rộng rãi với các đối tác,nhất là trong nghiệp vụ bảo lãnh hay thanh toán quốc tế… Nâng cao uy tín đồng thời với việc tăng cường quan hệ khách hàng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, không chỉ tiếp cận thị trường trong nước, mà các ngân hàng phải nâng cao uy tín trên thị trường quốc tế và mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế.
Thứ hai là, các dịch vụ ngân hàng.
Một ngân hàng có cơ cấu sản phẩm dịch vụ đa dạng sẽ có lợi thế cao hơn trong việc thu hút khách hàng. Các hình thức huy động mới kèm theo các dịch vụ ưu đãi, khuyến mãi, sử dụng công nghệ hiện đại khiến khách hàng quan tâm nhiều hơn và đáp ứng được tốt nhu cầu của khách hàng. Trong thời đại hiện nay, việc cạnh tranh giữa các NHTM được thể hiện thông qua cuộc chạy đua về sản phẩm dịch vụ. Sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cung ứng càng đa dạng thì càng thu hút được nhiều đối tượng khách hàng, qua đó làm tăng quy mô vốn huy động cho ngân hàng. Do đó, ngân hàng cần có những chính sách phù hợp để đa dạng hóa các dịch vụ đi đôi với việc nâng cao chất lượng cung cấp dịch vụ để nâng cao tính cạnh tranh của mình.
Thứ ba là, về chính sách lãi suất.
Phần lớn nguồn vốn của ngân hàng là tiền gửi tiết kiệm. Mục đích của việc gửi tiền tiết kiệm chính là được hưởng lãi. Do đó, lãi suất cao luôn thu hút được nguồn vốn lớn. Tuy nhiên, lãi suất huy động chính là căn cứ để ngân hàng tiến hành xác định lãi suất cho vay, lãi suất cho vay càng cao thì hoạt động tín dụng của ngân hàng càng hạn chế. Vì vậy, để vừa thu hút và duy trì mối quan hệ với khách hàng, vừa đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, các ngân hàng phải ấn định từng mức lãi suất phù hợp cho từng số dư, từng kỳ hạn, từng khách hàng, có chế độ ưu đãi những khách hàng lớn, quan hệ thường xuyên với ngân hàng… Một chính sách lãi suất phù hợp sẽ góp phần thu hút ngày càng nhiều hơn khách hàng đến giao dịch với ngân hàng.
Thứ tư là, năng lực và trình độ của cán bộ ngân hàng.
Các cán bộ nhân viên ngân hàng chính là người đảm bảo vận hành cỗ máy ngân hàng hoạt động liên tục và hiệu quả. Trình độ chuyên môn nghiệp vụ cũng như thái độ của nhân viên ngân hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Cán bộ ngân hàng không những
thực thi nghiệp vụ nhanh chóng, chính xác, linh hoạt mà còn phải có kiến thức sâu rộng có thể tư vấn cho khách hàng trong các lĩnh vực kinh doanh. Các ngân hàng không những cần phải nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên của mình mà còn phải xây dựng môi trường làm việc năng động và chuyên nghiệp, tạo niềm hứng khởi yêu thích công việc cho nhân viên, tạo động lực cho nhân viên làm việc và phấn đấu, từ đó mới có thể xây dựng một ngân hàng với hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí của khách hàng.
Thứ năm là, hoạt động Marketing ngân hàng.
Marketing ngân hàng là yếu tố vô cùng quan trọng trong việc đưa hình ảnh của ngân hàng gần gũi hơn với dân chúng. Hoạt động Marketing ngân hàng tốt sẽ giúp ích nhiều trong việc đưa khách hàng đến gần hơn với các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, từ đó có thể huy động vốn một cách hiệu quả. Các ngân hàng phải vận dụng đồng bộ chính sách Marketing hỗn hợp bao gồm chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối… Đối với các sản phẩm dịch vụ cần phải tạo nên sự khác biệt, độc đáo, mới lạ để thu hút sự chú ý của khách hàng. Bên cạnh đó, cần phải nghiên cứu thị trường kĩ càng để có thể đưa ra chính sách Marketing đối với từng đối tượng khách hàng một cách phù hợp. Họat động Marketing hiệu quả sẽ nâng cao hình ảnh của ngân hàng, từ đó thu hút được nhiều đối tượng khách hàng hơn.
Thứ sáu là, mạng lưới hoạt động.
Ngân hàng là tổ chức kinh doanh dịch vụ gửi tiền, việc tiếp cận với khách hàng là một nhân tố vô cùng quan trọng. Do đó, mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch là kênh phân phối sản phẩm của ngân hàng đến với khách hàng. Kênh phân phối rộng sẽ tăng cường khả năng giao dịch, tiếp xúc giữa ngân hàng với các khách hàng. Từ đó, ngân hàng sẽ có cơ hội huy động được mọi nguồn vốn, từ nguồn vốn nhỏ lẻ, phân tán trong mọi tầng lớp dân cư đến các nguồn vốn tập trung trong các doanh nghiệp, tổ chức xã hội. Tuy nhiên, việc
xây dựng những cơ sở vật chất và mạng lưới rộng khắp như vậy thường rất tốn kém, vì vậy ngân hàng cần phải cân nhắc so sánh lợi ích thu về trước khi ra quyết định xây mới một cơ sở nào đó.
Cuối cùng là, trình độ công nghệ ngân hàng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế tri thức thì đòi hỏi các ngân hàng cũng phải nâng cao trình độ công nghệ tin học của mình. Trước đây khi công nghệ thanh toán còn lạc hậu, khách hàng chủ yếu thanh toán bằng tiền mặt. Nhưng ngày nay, khi xã hội đã phát triển hơn thì nhu cầu thanh toán không dùng tiền mặt cũng ngày càng chiếm ưu thế. Thay vì thanh tóan bằng tiền mặt như trước đây, khách hàng chuyển sang hình thức thanh toán không dùng tiền mặt như dùng séc, ủy nhiệm thu, ủy nhiệm chi… Để sử dụng các hình thức thanh tóan này đòi hỏi các khách hàng phải mở tài khoản tại ngân hàng nên ngân hàng thực hiện được huy động vốn trên tài khoản của khách hàng. Việc áp dụng trình độ công nghệ vào ngân hàng giúp ngân hàng có thể đáp ứng các nhu cầu thanh toán nhanh chóng, chính xác, thuận tiện hơn cho khách hàng. Bên cạnh đó, việc ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động còn làm xuất hiện nhiều sản phẩm ngân hàng như máy rút tiền tự động ATM, ngân hàng tự động, home banking…. Việc phát triển các sản phẩm này giúp cho các ngân hàng trong việc mở rộng không giới hạn thời gian, không gian và tối ưu hóa hoạt động ngân hàng.
1.3 KINH NGHIỆM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN KHỐI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG KHÁC 1.3.1 Kinh nghiệm của một số NHTM
1.3.1.1 Kinh nghiệm của ngân hàng Vietcombank
Từ một ngân hàng chuyên doanh phục vụ kinh tế đối ngoại, Vietcombank đã trở thành một ngân hàng đa năng, hoạt động đa lĩnh vực, cung cấp cho khách hàng đầy đủ các dịch vụ tài chính hàng đầu trong lĩnh
vực thương mại quốc tế; trong các hoạt động truyền thống như kinh doanh vốn, huy động vốn, tín dụng, tài trợ dự án…cũng như mảng dịch vụ ngân hàng hiện đại: kinh doanh ngoại tệ và các công vụ phái sinh, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử…
Sở hữu hạ tầng kỹ thuật ngân hàng hiện đại, Vietcombank có nhiều lợi thế và đã thúc đấy ứng dụng công nghệ tiên tiến vào xử lý tự động các dịch vụ ngân hàng, phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng điện tử dựa trên nền tảng công nghệ cao. Với rất nhiều dịch vụ đã được triển khai như: VCB Internet Banking, VCB Money, SMS Banking, Phone Banking,…, Vietcombank đã đa dạng hóa được các hình thức thanh toán và huy động của mình. Kinh nghiệm từ VCB cho thấy, VCB hoạt động với một hệ thống hiện đại và nền tảng công nghệ cao, mang tới sự tiện ích và ưu việt cho Khách hàng, khách hàng có thể đến với ngân hàng qua nhiều kênh kết nối, tiện dụng và dễ dàng hơn trong giao dịch. Chính vì vậy, Vietcombank đang và sẽ tiếp tục thu hút đông đảo khách hàng bằng sự tiện lợi, nhanh chóng, an toàn, hiệu quả, tạo thói quen thanh toán không dùng tiền mặtcho đông đảo khách hàng.
1.3.1.2 Kinh nghiệm huy động vốn của ngân hàng ACB
Ngân hàng TMCP Á Châu là một trong những NHTM Cổ phần tư nhân thuộc top đầu ở Việt Nam. Với kế hoạch phát triển đa dạng, sản phẩm tốt và chính sách chăm sóc khách hàng tốt, ACB luôn tạo ra cách tiếp cận đến khách hàng cá nhân và doanh nghiệp rất khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Các sản phẩm mới được tạo ra trên cơ sở hiểu biết và nắm bắt rõ nhu cầu của khách hàng do đó sản phẩm mà ACB thiết kế rất sáng tạo, linh hoạt và hoàn toàn phù hợp với nhu cầu khách hàng. Có thể kể ra một số sản phẩm như gửi tiết kiệm linh hoạt, tiết kiệm rút gốc linh hoạt, gửi tiết kiệm online,… Thêm vào đó ACB còn chú trọng và nâng cao số lượng kênh phân phối tự
động, phát triển hệ thống giao dịch trực tuyến như Mobilebanking, Internetbanking, Contract center… Điều này đã mang lại khả năng cung cấp dịch vụ vượt trội mà không cần chi phí vốn quá lớn. ACB luôn tập trung xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng thông qua chương trình marketing trực tiếp với rất nhiều ý tưởng sáng tạo như cung cấp cho thành viên những chuyến du lịch, trò giải trí đặc biệt và hàng loạt các sản phẩm dịch vụ độc đáo khác.
Các chương trình quảng cáo và chương trình tài trợ để nâng cao việc quảng bá hình ảnh và tạo dựng thương hiệu được ACB thực hiện thường xuyên. Kinh nghiệm từ ACB cho thấy mọi hoạt động ngân hàng cần hướng tới khách hàng, hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm cần được đầu tư nhiều hơn để tạo sự khác biệt cho sản phẩm của ngân hàng. Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt cùng chiến lược marketing phù hợp là chìa khoá tạo dựng uy tín cho ngân hàng.
1.3.2 Bài học rút ra cho HDBank – Phòng giao dịch Hà Thành Hà Nội
Hệ thống NHTM đang trong quá trình hội nhập nên ngoài các nghiệp vụ ngân hàng truyền thống, các NHTM cũng đang bắt đầu triển khai các dịch vụ ngân hàng hiện đại. Từ những kinh nghiệm của một số ngân hàng về các công tác huy động vốn, có thể rút ra bài học kinh nghiệm cho quá trình huy động vốn khối khách hàng cá nhân như sau:
Một là, đa dạng hóa hình thức huy động.
Để khai thác tối đa nguồn vốn từ dân cư, các NHTM cần đa dạng hóa các hình thức huy động, trong đó ngoài việc phát triển các công cụ huy động vốn truyền thống như tiền gửi tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu, tiết kiệm dự thưởng, .. còn cần phải đa dạng hóa các phương thức trả gốc, trả lãi và phát triển thêm các hình thức huy động khác sao cho đem đến sự tiện ích và hấp dẫn cho khách hàng.
Hai là, có chính sách lãi suất hợp lý.
Mỗi ngân hàn phải có một chiến lược kinh doanh riêng, trong đó chiến lược về lãi suất là một bộ phận quan trọng mà các nhà quản trị ngân hàng luôn phải cần nhắc kỹ trước khi ra quyết định bởi nó ảnh hưởng trực tiếp tới hiện quả kinh doanh của ngân hàng. Chính sách lãi suất được xây dựng phải đáp ứng được đầy đủ các yếu tố cơ bản:
- Đảm bảo tính cạnh tranh của ngân hàng so với các ngân hàng khác trong việc thu hút vốn, đặc biệt chú trọng ngân cao uy tín và giá trị thương hiệu của ngân hàng.
- Huy động đủ vốn cho các mục đích sử dụng.
- Tiết kiệm chi phí, tăng thu nhập đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng. - Tuân thủ các quy định về khung lãi suất của NHNN đưa ra.
Ba là, mở rộng mạng lưới huy động vốn.
Việc mở rộng mạng lưới rộng khắp các tỉnh, thành phố, và huyện thị là điều quan trọng của các NHTM trong việc chiếm giữ thị phần. Tuy nhiên, việc mở rộng mạng lưới cần tính toán kỹ đến vị trị địa lý, địa bàn và môi trường hoạt động, nhất là địa điểm phải ở chỗ đông dân cư, có nhiều tiềm năng và điều kiện phát triển đảm bảo việc huy động có hiệu quả, tiết kiệm chi phí, tránh tình trạng phát triển tràn lan, không tính toán.
Bốn là, đổi mới công nghệ cũng như chú trọng đào tạo nguồn nhân lực.
Để nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như nâng cao tốc độ thanh toán, giao dịch, phát triển đa dạng các sản phẩm nhất thiết các NHTM phải không ngừng đổi mới công nghệ. Nhằm hạn chế lượng tiền mặt trong lưu thong và phát triển thanh toán không dùng tiền mặt thì công nghệ ngân hàng phải hiện đại để đáp ứng tốt nhất nhu cầu sử dụng của khách hàng.
Bên cạnh phát triển công nghệ phải chú trọng đến đầu tư cho nhân lực để đáp ứng và vận hành tốt công nghệ đó. Nhất là đào toạn được những nhân viên nhanh nhẹn, nhiệt tình, tác phong giao dịch văn minh lịch sự, tinh thông
nghiệp vụ nhằm tư vấn hướng dẫn khách hàng một cách khéo léo và thuyết phục. Có rất nhiều khách hàng lựa chọn Ngân hàng giao dịch không phải vì chính sách lãi suất mà vì công nghệ hiện đại và đội ngữ cán bộ của ngân hàng đó. Ngân hàng nào thực hiện đúng phương châm: “Vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” là ngân hàng đó thành công trong sự cạnh tranh thu hút khách hàng.
Năm là, có chính sách chăm sóc khách hàng mềm dẻo, linh hoạt.
Lợi ích của ngân hàng phụ thuộc vào hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, của khách hàng và lịch ích của người gửi tiền, đó là mục tiêu hai bên cùng có lợi. Vì vậy các NHTM cần phải có chính sách khách hàng truyền thống đảm bảo sự phát triển bền vững. Cụ thể:
- Phải có một bộ phận chăm sóc và quản lý khách hàng, đảm bảo việc thực hiện nhiệm vụ và duy trì mối quan hệ thường xuyên với khách hàng đưa ra các chính sách khách hàng kịp thời thông qua việc nghiên cứu, tìm hiểu khả năng, sở thích và nhu cầu của họ.
- Thường xuyên thu nhập ý kiến khách hàng qua phiếu thăm dò ý kiến và tiếp cận, chăm sóc họ.
Trên cơ sở đó Ngân hàng mới có thể nắm bắt rõ về từng loại khách hàng và có chính sách căm sóc phù hợp hơn để có thể thõa mãn tốt nhất các nhu cầu của họ đồng thời đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh nói chung và công tác huy động vốn nói riêng.
Sáu là, nâng cao chất lượng dịch vụ.
Các NHTM niên liên kết với nhau trong dịch vụ thử nhằm tiết kiệm chi phí, mang lại lợi ích cho khách hàng. Qua đó tất cả các khách hàng sử dụng các sản phẩm thẻ giữa các Ngân hàng với nhau từ đó lựa chọn cho mình sản phẩm tốt nhất.
mua vé tàu, vè cầu phà đều được triển khai và trong thời gian tới cần đẩy mạnh đồng thời đa dạng hóa các loại hình dịch vụ để tận thu được phí từ việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ này.
Bảy là, chú trọng đến công tác tuyên truyền quảng bá.
Để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng nhanh nhất, rộng rãi nhát và để các khách hàng có thể tin cậy vào sản phẩm của Ngân hàng mình, khuếch trương uy tín thương hiệu thì các NHTM phải chú trọng đầu tu vào công tác