V Lợi nhuận sau thuế 77.814 113.402 35.588 145,
4.1.2. Thị phần và chắnh sách phân phối dịch vụ di ựộng Viettel của Chi nhánh Viettel Thành Phố Thái Bình
nhánh Viettel Thành Phố Thái Bình
4.1.2.1. Thị phần (market share)
Là khái niệm quan trọng số một trong marketing và quản trị chiến lược hiện ựạị Công ty nào chiếm ựược thị phần lớn sẽ có lợi thế thống trị thị trường [17].
Cũng theo số liệu tổng hợp thị phần di ựộng trên ựịa bàn tỉnh Thái Bình trong năm 2010 Ờ 2011 do Sở thông tin và truyền thông tỉnh Thái Bình cung cấp (bảng 4.2). Dịch vụ di ựộng Viettel phát triển sau dịch vụ di ựộng Mobile và Vina hơn 10 năm, thế nhưng với chiến lược kinh doanh ựúng ựắn là tập trung phát triển thuê bao di ựộng và mở ựộng thị phần ựể chiếm lĩnh vị trắ số 1 thị trường di ựộng. để làm ựược việc này, Viettel lấy phương châm ỘLấy nông thôn bao vây thành phốỢ, sẵn sàng bỏ ra chi phắ lớn về ựầu tư xây dựng mạng lưới rộng tại các vùng nông thôn khi các nhà mạng khác chưa kịp hoặc chưa có khả năng triển khai xây dựng mạng lướị Tại Việt Nam nói chung và tỉnh Thái Bình nói riêng, việc Viettel xác ựịnh số lượng khách hàng sử dụng tại các trung tâm thành phố, thị trấn là con số không lớn, trong khi ựó tất cả các nhà mạng tập trung kinh doanh tại ựây, mức ựộ cạnh tranh rất caọ Do vậy, việc phát triển nhanh hạ tầng mạng lưới và ựưa ra các chắnh sách giá cước rẻ, nhiều gói cước phù hợp ựến với người dân ựã ựạt ựược thị phần mong muốn về số lượng thuê bao di ựộng là 327.455 thuê bao, chiếm 38,5% thị phần trong năm 2010 và tiếp tục tăng trưởng lên 390.393 thuê bao, chiếm 39,8% thị phần trong năm 2011. để có thị phần thuê bao di ựộng như trên, thì ngay từ những ngày ựầu khi Viettel khai trương kinh doanh, ựã ựịnh hướng chiến lược cho việc cung cấp dịch vụ di ựộng với chắnh sách giá rẻ nhất, có vùng phủ sóng rộng nhất. Viettel cũng xác ựịnh nơi nào khó khăn, các ựơn vị nào không thực hiện thì Viettel sẽ làm. Với mục tiêu cụ thể là ựứng ựầu về thị phần thuê bao di ựộng, Viettel ựã triển khai xây dựng vùng phủ, tối ưu chất lượng mạng lưới và ựưa ra nhiều các chương trình khuyến mại lớn hấp dẫn nhằm thu hút mọi ựối tượng khách hàng sử dụng. Ở ựây, thực tế thị phần thuê bao di ựộng của Viettel là cao nhất, ựã có
rất lợi thế trong cạnh tranh so với ựối thủ và nằm trong Top doanh nghiệp viễn thông có thị phần khống chế. điều này mang lại cho Viettel vô số lợi ắch, ựã chủ ựộng ựiều tiết ựược thị trường, xây dựng các chắnh sách khuyến mại sử dụng dịch vụ trong mạng hiệu quả, thu ựược cước kết nối từ các mạng nhỏ gọi sang. Do ựó, có thể khẳng ựịnh rằng thị phần thuê bao di ựộng ở ựây là nhân tố quyết ựịnh ựến phát triển dịch vụ di ựộng Viettel.
Bảng 4.2: Thị phần thuê bao di ựộng năm 2010 - 2011 tại tỉnh Thái Bình Thuê bao năm 2010 Thuê bao năm 2011 STT Nhà cung cấp Số lượng (Thuê bao) Thị phần (%) Số lượng (Thuê bao) Thị phần (%) 1 Viettel Mobile 327.455 38,5 390.393 39,8 2 Mobile fone 301.088 35,4 359.309 36,6 3 Vina phone 163.302 19,2 165.837 16,9 4 Khác 58.687 6,9 65.746 6,7 Tổng cộng 850.532 100 981.285 100
Nguồn: Sở Thông tin và truyền thông tỉnh Thái Bình năm 2011
4.1.2.2. Chắnh sách phân phối dịch vụ di ựộng Viettel
Chắnh sách phát triển kênh phân phối dịch vụ di ựộng là ựiều quan trọng vô cùng ựối với doanh nghiệp viễn thông, các kênh phân phối dịch vụ di ựộng giúp cho Viettel mang dịch vụ ựến với người sử dụng nhanh nhất và hiệu quả nhất, ựiều này ựòi hỏi Viettel phải lựa chọn cách thức phân phối dịch vụ di ựộng hợp lý nhất. Theo quan quan ựiển của marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân ựộc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia và quá trình ựiều tiết hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng. đối với loại hình kinh doanh dịch vụ di ựộng, sản phẩm ở ựây không có yếu tố tồn khọ Do vậy, việc tổ chức kênh phân phối sao cho hợp lý, tránh trường hợp các kênh có xung ựột với nhau ựã ựược Viettel tắnh ựến. Viettel vừa chọn hệ thống phân phối là ựại lý giúp cho doanh nghiệp cung cấp dịch vụ di ựộng xuống các ựơn vị thấp hơn hoặc bán hàng trực tiếp, vừa chọn các kênh bán hàng trực tiếp tới các khách hàng sử dụng.
Qua nhiều năm kinh doanh Viettel tổ chức bộ máy kênh phân phối (sơ ựồ 4.3) theo 4 kênh phân phối chắnh như sau:
- Cửa hàng giao dịch trực tiếp, nhân viên bán hàng trực tiếp. - đại lý ủy quyền và ựại lý phổ thông.
- Các ựiểm bán hàng Viettel. - Cộng tác viên bán hàng.
Sơ ựồ 4.1: Hệ thống kênh phân phối của Viettel
điểm BH
Chi nhánh Viettel tỉnh/Tp
Các trung tâm Viettel huyện đại lý PT đại lý UQ điểm bán hàng Cửa hàng trực tiếp Khách hàng Tập ựoàn viễn thông Quân ựội
Viettel điểm bán hàng điểm BH CTV bán hàng CTV bán hàng
Cửa hàng giao dịch trực tiếp
đây là nơi ựược thể hiện hình ảnh, thương hiệu Viettel, có ựội ngũ giao dịch viên chuyên nghiệp phục vụ khách hàng. Khách hàng có thể ựăng ký mới và làm các thủ tục sau bán hàng tại ựâỵ Các cửa hàng là nơi cung cấp hàng hóa trực tiếp cho ựại lý, các ựiểm bán và cộng tác viên bán hàng. Mỗi trung tâm huyện ựều có 01 cửa hàng giao dịch, tổng số trên ựịa bàn toàn tỉnh có 9 cửa hàng giao dịch trực tiếp.
đại lý ủy quyền và ựại lý phổ thông
đây cũng là nơi khách hàng có thể ựăng ký mới dịch vụ di ựộng và làm các dịch vụ sau bán hàng. đại lý cũng giúp cho Viettel cung cấp hàng hóa cho các ựiểm bán hàng với cơ chế thông thoáng hơn Viettel ựể ựiểm bán chủ ựộng bán hàng cho khách hàng. Trong năm 2011 Viettel có 16 ựại lý các loại trên ựịa bàn toàn tỉnh.
điểm bán hàng
Trên ựịa bàn toàn tỉnh Thái Bình, Viettel có 1.258 ựiểm bán, ựây là một kênh phân phối khá thành công với Viettel. điểm bán của Viettel ựã có mặt khắp nơi ựể phục vụ mọi tầng lớp khách hàng. điểm bán là nơi khách hàng dễ nhận biết và thuận tiện khi giao dịch. Hàng hóa Viettel ựược nhân viên các cửa hàng, nhân viên ựại lý mang giao tận nơi, giúp cho ựiểm bán thường xuyên có ựủ hàng hóa ựể cung cấp cho khách hàng.
Cộng tác viên bán hàng
đây là một kênh bán hàng mới, khác biệt so với các ựối thủ cạnh tranh. Viettel gọi các cộng tác viên bán hàng này là Ộnhân viên ựịa bànỢ, mỗi cộng tác viên bán hàng ựược giao quản lý một phường hoặc một xã với khoảng từ 1000 ựến 2000 hộ dân. Việc nắm chắc ựịa bàn quản lý giúp cho Ộnhân viên ựịa bànỢ dễ dàng tiếp cận khách hàng. Bên cạnh ựó, với các chắnh sách bán hàng hấp dẫn thì việc phát triển khách hàng của cộng tác viên bán hàng thuận lợi hơn rất nhiềụ đây cũng chắnh là kênh chăm sóc khách hàng khá hiệu quả,
gần sát với khách hàng nhất. Tắnh ựến hết năm 2011, Chi nhánh Viettel Thái Bình có 157 cộng tác viên bán hàng.