b) Những maịt yêu veă nguoăn lực
4.1.1Quan đieơm veă taăm quan trĩng cụa vieơc nađng cao naíng lực cánh tranh trong hốt
trong hốt đoơng vaơn chuyeơn hàng hóa xuât khaơu đôi với sự phát trieơn cụa VNA
Là hãng hàng khođng quôc gia, VNA luođn xác định vị trí chụ chôt cụa mình trong sự nghieơp phát trieơn kinh tê – xã hoơi cụa cạ đât nước. Đeơ thực hieơn tôt vai trò là moơt trong những đaău tàu quan trĩng cụa sự phát trieơn kinh tê, VNA khẳng định caăn thiêt phại nađng cao naíng lực cánh tranh trong các lĩnh vực hốt đoơng cụa mình, trong đó 2 lĩnh vực cơ bạn là vaơn chuyeơn hành khách và vaơn chuyeơn hàng hóa. Nađng cao naíng lực cánh tranh trong hốt đoơng vaơn chuyeơn hàng hóa xuât khaơu là sự caăn thiêt tât yêu đôi với sự phát trieơn cụa VNA, đaịc bieơt trong đieău kieơn cánh tranh ngày càng gay gaĩt như hieơn nay.
4.1.2 Quan đieơm veă giại pháp nađng cao naíng lực cánh tranh cụa VNA trong hốt đoơng vaơn chuyeơn hàng hóa xuât khaơu
Nađng cao naíng lực cánh tranh trong hốt đoơng vaơn chuyeơn hàng hóa xuât khaơu caăn được thực hieơn moơt cách thông nhât và đoăng boơ ở tât cạ các boơ phaơn. Naíng lực cánh tranh cụa hãng hàng khođng được nađng cao chư khi hãng hàng khođng taơn dúng và khai thác được các yêu tô tieăm naíng, chuyeơn biên chúng thành những lợi thê cánh tranh, theơ hieơn qua các yêu tô trực tiêp như sạn phaơm, giá, keđnh phađn phôi, hốt đoơng bán và khuyên mái, và được khách hàng đón nhaơn. Do đó, các nhóm giại pháp taơp trung vào vieơc phát trieơn các yêu tô trực tiêp thođng qua khai thác hieơu quạ các yêu tô tieăm naíng. Đađy là quan đieơm then
chôt đeơ đeă ra các giại pháp nađng cao naíng lực cánh tranh cụa VNA trong hốt đoơng vaơn chuyeơn hàng hóa xuât khaơu.
4.1.3 Múc tieđu cụa giại pháp
Các giại pháp đeă ra nhaỉm nađng cao naíng lực cánh tranh cụa VNA trong hốt đoơng vaơn chuyeơn hàng hóa xuât khaơu, hướng tới các múc tieđu sau:
- Tôc đoơ phát trieơn hàng naím đát từ 16% đên 18%
- Duy trì thị phaăn vaơn tại hàng hóa tái Vieơt Nam ở mức 23% đên 25%
- Xađy dựng đôi tác chiên lược với các hãng hàng khođng taăm cỡ khu vực và thê giới.
4.2 Các giại pháp nađng cao naíng lực cánh tranh cụa VNA trong hốt đoơng vaơn chuyeơn hàng hóa xuât khaơu đoơng vaơn chuyeơn hàng hóa xuât khaơu
Từ những phađn tích ở chương tređn veă thực tráng naíng lực cánh tranh cụa VNA, đeơ nađng cao naíng lực cánh tranh cụa VNA trong lĩnh vực vaơn chuyeơn hàng hóa xuât khaơu caăn thực hieơn 4 nhóm giại pháp sau:
4.2.1 Nhóm giại pháp phát trieơn sạn phaơm dịch vú
Đađy là nhóm giại pháp cơ sở nhaỉm đáp ứng những nhu caău cơ bạn cụa các khách hàng khi gởi hàng baỉng đường hàng khođng, từ đó nađng cao naíng lực cánh tranh cụa VNA trong hốt đoơng này moơt cách cơ bạn nhât. Nhóm giại pháp này taơp trung vào các giại pháp chính sau:
4.2.1.1 Khai thác máy bay chở hàng a. Múc tieđu cụa giại pháp a. Múc tieđu cụa giại pháp
Giại pháp nhaỉm khaĩc phúc hán chê cơ bạn cụa sạn phaơm vaơn chuyeơn hàng hóa cụa VNA là thiêu tại cung ứng, đaịc bieơt là tại cung ứng đi Mỹ.
b. Các bước thực hieơn
Đeơ thực hieơn được giại pháp này, VNA caăn có tieăm lực tài chính đụ mánh đeơ có theơ mua hoaịc thueđ máy bay khai thác, đoăng thời tìm kiêm các nguoăn hàng
oơn định đeơ khai thác hieơu quạ. Đieău này có theơ được thực hieơn baỉng các cách sau:
- Huy đoơng các nguoăn vôn trong nước thođng qua quá trình coơ phaăn hóa. - Keđu gĩi góp vôn từ các toơ chức tài chính quôc tê, đaịc bieơt trong tình hình
mức đoơ tín nhieơm cụa Vieơt Nam ngày càng taíng cao tređn thị trường tài chính quôc tê.
- Huy đoơng sự hoê trợ từ ngađn sách Nhà nước.
- Xúc tiên đàm phán, ký kêt với các khách hàng lớn đeơ có luoăng hàng oơn định tređn các chuyên bay này và trao đoơi với các đôi tác có lượng tại lớn ở các tuyên đường khác.
c. Kêt quạ dự kiên
- Đạm bạo nađng cao naíng lực cánh tranh cụa VNA trong hốt đoơng vaơn chuyeơn hàng hóa xuât khaơu veă maịt thị phaăn, duy trì từ 23% đên 25%. - Có cơ sở đeơ đàm phán với các khách hàng toàn caău veă naíng lực vaơn tại
cụa hãng.
- Có theơ trao đoơi tại với các đôi tác theo tieđu chí đođi beđn cùng có lợi.
4.2.1.2 Cại tiên chât lượng dịch vú a. Múc tieđu cụa giại pháp a. Múc tieđu cụa giại pháp
Phát huy các đieơm mánh trong chât lượng dịch vú bao goăm: mức đoơ an toàn cụa hàng hóa trong quá trình vaơn chuyeơn, máng bay roơng, lịch bay thuaơn tieơn; đoăng thời, khaĩc phúc những hán chê veă chât lượng dịch vú như thời gian vaơn chuyeơn và sự đa dáng cụa dịch vú, qua đó giúp nađng cao naíng lực cánh tranh cụa VNA moơt cách toàn dieơn veă chât lượng dịch vú.
b. Các bước thực hieơn
Đeơ nađng cao naíng lực cánh tranh cụa mình, VNA có theơ cại tiên chât lượng dịch vú baỉng moơt sô giại pháp cơ bạn sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Cại thieơn mức đoơ an toàn cho hàng hóa trong quá trình vaơn chuyeơn thođng qua các hốt đoơng sau:
- Taíng cường đaău tư xađy dựng và nađng câp heơ thông kho bãi, các phương tieơn chât xêp tái các đaău kho hàng.
- Thường xuyeđn đào táo và đào táo lái trình đoơ chuyeđn mođn nghieơp vú cụa đoơi ngũ nhađn vieđn làm vieơc trực tiêp đeơ hán chê thâp nhât các loêi nghieơp vú, gađy thieơt hái, hư hỏng hay mât mát cho hàng hóa trong quá trình vaơn chuyeơn.
• Rút ngaĩn thời gian vaơn chuyeơn
VNA có theơ chú trĩng đên vieơc rút ngaĩn thời gian hàng hóa naỉm chờ tái kho ở sađn bay đi, sađn bay đên và sađn bay trung chuyeơn thođng qua các bieơn pháp sau:
- Có lịch trình vaơn chuyeơn cú theơ và chính xác cho từng lođ hàng, hán chê hàng hóa naỉm chờ tái các đaău sađn bay đeơ được vaơn chuyeơn.
- Taíng cường sự phôi hợp với các vaín phòng đái dieơn và vaín phòng chi nhánh đeơ đạm bạo hàng hóa được vaơn chuyeơn đúng lịch trình.
- Taíng cường sự phôi hợp với các hãng hàng khođng đôi tác thođng qua hợp đoăng trao đoơi choê và các ràng buoơc trách nhieơm cụa các beđn lieđn quan.
• Mở roơng máng bay
Đeơ mở roơng hơn nữa máng bay cụa mình, biên máng bay thành moơt lợi thê cánh tranh, VNA có theơ sử dúng các bieơn pháp sau:
- Lựa chĩn các đôi tác chiên lược đeơ mở roơng máng bay. Thođng qua máng bay cụa các đôi tác, VNA có cơ hoơi vươn taăm hốt đoơng cụa mình đên những địa đieơm mình chưa có tuyên bay trực tiêp. Ví dú, tređn đường bay Chađu AĐu, VNA có theơ hợp tác với Air France, Lufthansa, đường bay Đođng Baĩc Á hợp tác với KE, Asiana Airlines, Cathay Pacific hay đường bay đi Mỹ hợp tác với CI, BR.
- Nhanh chóng xađy dựng đường bay trực tiêp đên Baĩc Mỹ, moơt thị truờng khoơng loă và hieơn đang rât hứa hén đôi với Vieơt Nam. Với sự kieơn Vieơt Nam chính thức gia nhaơp WTO vào tháng 01/2007, các rào cạn thương mái giữa Vieơt Nam và Mỹ đang ngày càng được tháo dỡ. Đađy là moơt cơ hoơi lớn mà VNA caăn đón đaău vì nêu chaơm chađn thì vieơc xađy dựng lợi thê cánh tranh tređn tuyên đường này với các hãng hàng khođng nước ngoài sẽ rât khó khaín.
• Đa dáng hóa sạn phaơm vaơn chuyeơn
Như chương tređn đã phađn tích, mức đoơ đa dáng cụa sạn phaơm vaơn tại đang là moơt đieơm yêu cụa VNA. Đieău kieơn đeơ VNA thực hieơn vieơc đa dáng hóa sạn phaơm vaơn tại là:
- Tiêp túc xađy dựng đoơi máy bay mới và hieơn đái, có khạ naíng vaơn chuyeơn được nhieău lối hàng hóa khác nhau.
- Lieđn kêt chaịt chẽ với các hãng đôi tác đeơ đạm bạo chuyên nôi tôt ở các đaău trung chuyeơn.
Tređn cơ sở đó, VNA có theơ xađy dựng moơt sô sạn phaơm vaơn tại đa dáng như: - Mở roơng đieơm đên cho vieơc vaơn chuyeơn các lođ hàng mau hỏng
- Xađy dựng sạn phaơm vaơn chuyeơn nhanh (express services), vaơn chuyeơn hàng có giá trị cao.
Vieơc đa dáng hóa sạn phaơm này sẽ góp phaăn thỏa mãn tôt hơn nhu caău vaơn chuyeơn cụa khách hàng, từ đó nađng cao naíng lực cánh tranh cụaVNA.
c. Kêt quạ dự kiên
Duy trì và taíng mức đoơ thỏa mãn cụa khách hàng veă chât lượng dịch vú vaơn chuyeơn, từ đó taíng naíng lực cánh tranh cụa VNA, thúc đaơy taíng mức sạn lượng và doanh thu từ hốt đoơng vaơn chuyeơn hàng hóa xuât khaơu.
4.2.2 Nhóm giại pháp veă chính sách giá a. Múc tieđu cụa giại pháp a. Múc tieđu cụa giại pháp
Nhaỉm khaĩc phúc những hán chê veă chính sách giá cụa VNA như chính sách giá đơn đieơu, chưa hướng tới khách hàng, thiêu tính linh hốt và nháy bén trước các biên đoơng cụa thị trường.
b. Các bước thực hieơn
Đeơ nađng cao hieơu quạ cụa chính sách giá, VNA có theơ thực hieơn moơt sô giại pháp sau:
4.2.2.1 Giá theo múc tieđu
Beđn cánh các lối giá thường áp dúng như giá mùa, giá đieău chưnh, VNA có theơ sử dúng các lối giá theo múc tieđu như sau:
- Giá theo đôi tượng khách: là giá áp dúng cho moơt hay moơt sô khách hàng cú theơ. Đađy thường là những khách hàng có luoăng hàng thường xuyeđn, đeău đaịn tređn moơt hoaịc moơt sô tuyên đường. VNA có theơ taơn dúng lợi thê veă máng lưới phađn phôi roơng đeơ thực hieơn vieơc phađn lối giá theo từng nhóm đôi tượng khách hàng. Vieơc sử dúng chính sách giá theo đôi tượng khách giúp VNA táo và giữ các khách hàng trung thành, là phương thức hữu hieơu đeơ giạm áp lực cánh tranh.
- Giá lieđn kêt giữa các tuyên đường: với máng đường bay tương đôi roơng, VNA có theơ sử dúng giá lieđn kêt giữa các tuyên đường đeơ khuyên khích khách hàng sử dúng dịch vú tređn nhieău tuyên đường khác nhau. Giại pháp này buoơc khách hàng phại cađn đôi lượng hàng hóa đi tređn các tuyên đường khác nhau đeơ có giá tôt nhât và VNA có cơ hoơi khai thác các chuyên bay hieơu quạ.
4.2.2.2 Lieđn kêt với các hãng hàng khođng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trước những áp lực như chi phí vaơn tại ngày cao do giá daău thê giới lieđn túc taíng, áp lực từ các sạn phaơm thay thê, đaịc bieơt là vaơn tại đường bieơn với những bước tiên vượt baơc veă cođng ngheơ và khạ naíng đàm phán veă giá cụa các cođng ty giao nhaơn, VNA và các hãng hàng khođng khác có theơ chĩn giại pháp toăn tái và phát trieơn baỉng cách lieđn kêt lái với nhau thay vì đôi đaău và tieđu dieơt lăn nhau. Với tư cách là hãng hàng khođng chụ nhà, VNA có theơ đứng ra thành laơp hieơp hoơi các hãng hàng khođng nhaỉm:
- Tránh tình tráng giạm giá cụa moơt sô hãng nhaỉm lũng đốn thị trường. - Đa dáng hóa sạn phaơm, mở roơng máng lưới hốt đoơng cụa các hãng hàng
khođng, gia taíng sự phú thuoơc lăn nhau giữa các hãng hàng khođng.
- Nghieđn cứu nguy cơ cánh tranh cụa các sạn phaơm thay thê, đaịc bieơt là vaơn tại đường bieơn đeơ có bieơn pháp đôi phó.
4.2.2.3 Cại cách boơ máy toơ chức
Beđn cánh vieơc đa dáng hóa các lối giá cước vaơn chuyeơn, vieơc cại toơ boơ máy toơ chức theo hướng gĩn nhé, đơn giạn hóa và phađn quyeăn cho các boơ phaơn trực tiêp sẽ góp phaăn làm taíng khạ naíng phạn ứng trước những biên đoơng cụa thị trường. Ngoài ra, VNA caăn đaău tư thỏa đáng vào cođng tác dự báo thị trường đeơ có những đoơng thái tích cực và chụ đoơng trước những biên đoơng cụa thị trường.
c. Kêt quạ dự kiên
- Hình thành chính sách giá rieđng đôi với từng nhóm đôi tượng khách đeơ chính sách giá thực sự là cođng cú cánh tranh cụa hãng trong vieơc nađng cao naíng lực cánh tranh cụa hãng.
- Xác định khung và tỷ leơ phađn quyeăn đên các boơ phaơn trực tiêp, đạm bạo doanh nghieơp phạn ứng nhanh nháy trước các biên đoơng cụa thị trường.
4.2.3 Nhóm giại pháp veă keđnh phađn phôi a. Múc tieđu cụa giại pháp a. Múc tieđu cụa giại pháp
Giại pháp nhaỉm khaĩc phúc những hán chê trong hieơu quạ hốt đoơng cụa keđnh phađn phôi: keđnh phađn phôi roơng nhưng hieơu quạ chưa cao, chưa ứng dúng tôt cođng ngheơ vào keđnh phađn phôi, taíng cường vai trò cụa các đái dieơn ở nước ngoài là moơt maĩt xích quan trĩng cụa keđnh phađn phôi.
b. Các bước thực hieơn
4.2.3.1 Phađn câp khách hàng và quạn trị môi quan heơ khách hàng (CRM)
Với keđnh phađn phôi khá roơng, máng lưới bay lớn cùng với những hieơu biêt sađu saĩc veă đaịc đieơm vaín hóa cụa khách hàng, VNA có theơ thực hieơn phađn câp khách hàng với những đaịc tính rieđng bieơt cụa từng nhóm đôi tượng khách, từ đó xađy dựng heơ thông quạn trị môi quan heơ khách hàng cho moêi khách hàng. Cú theơ, VNA có theơ xađy dựng 05 nhóm khách hàng như sau:
- Nhóm khách hàng thiêt yêu: là những khách hàng có mức đóng góp vào doanh thu cụa VNA từ 5% trở leđn. Đađy có theơ xem là nhóm khách hàng quan trĩng nhât vì nhóm khách hàng này có theơ có sô lượng ít nhưng mang lái nguoăn thu lớn nhât cho hãng. Vieơc phađn nhóm khách hàng này và lođi kéo hĩ thành những khách hàng trung thành có ý nghĩa quan trĩng đôi với sự toăn tái và phát trieơn cụa VNA.
- Nhóm khách hàng có sạn lượng lớn tređn thị trường: là những khách hàng có lượng hàng vaơn chuyeơn lớn tređn thị trường. Tuy nhieđn, phaăn traím đóng góp cụa những khách hàng này tređn VNA là chưa lớn. Nói cách khác, đađy là những khách hàng lớn đang giao dịch chụ yêu với các hãng cánh tranh. Đôi với nhóm khách hàng này, VNA caăn tiêp caơn thường xuyeđn đeơ tìm hieơu sađu nhu caău cụa hĩ, từ đó định hướng hĩ sử dúng dịch vú cụa VNA.
- Nhóm khách hàng tieăm naíng: là những khách hàng hieơn chưa có sạn lượng vaơn chuyeơn lớn tređn thị trường nhưng có tieăm naíng sẽ lớn mánh trong tương lai. VNA caăn nghieđn cứu kỹ những trieơn vĩng phát trieơn cụa những doanh nghieơp này và có đeă xuât hoê trợ, hợp tác kịp thời đeơ trở thành đôi tác tin caơy cụa hĩ ngay từ đaău.
- Nhóm khách hàng suy thoái: là những khách hàng đã có mức sạn lượng lớn đi tređn VNA. Tuy nhieđn, vì moơt lý do nào đó, khách hàng đang gaịp khó khaín, lượng hàng đang giạm và có theơ phá sạn. Đôi với nhóm khách hàng này, VNA caăn tìm hieơu kỹ nguyeđn nhađn, hoê trợ khách hàng vượt qua khó khaín trong giới hán cụa mình. Nêu những khách hàng này có theơ đứng vững với sự hoê trợ cụa VNA thì khạ naíng hĩ trở thành những khách hàng trung thành và giới thieơu cho các khách hàng mới là rât lớn. Tuy nhieđn, VNA caăn cađn nhaĩc kỹ, nêu thây đoơ rụi ro quá cao thì caăn khoanh nợ và thu hoăi vôn, tránh bị sa laăy cùng những suy thoái cụa doanh nghieơp và phại gánh những haơu quạ lớn nêu doanh nghieơp phá sạn.
- Nhóm khách hàng khác: goăm những khách hàng nhỏ, khách hàng ít tieăm naíng, khách hàng mới gia nhaơp thị trường… Đôi với nhóm khách hàng này, VNA cũng caăn dành moơt nguoăn lực nhât định đeơ gaịp gỡ, tìm hieơu thođng tin thường
Đeơ thực hieơn vieơc phađn câp khách hàng có hieơu quạ, VNA có theơ sử dúng cođng cú Quạn trị môi quan heơ khách hàng (CRM).
Quạn trị môi quan heơ khách hàng CRM (Customer Relationship Management) là vieơc tích hợp chức naíng marketing, bán hàng và phúc vú thođng qua heơ thông giại pháp cođng ngheơ, tự đoơng hóa qui trình kinh doanh và thođng qua nguoăn lực thođng tin đeơ tôi đa hóa khạ naíng tiêp xúc khách hàng. Nói tóm lái, xađy dựng và phát trieơn heơ thông CRM đuợc hieơu là vieơc hãng hàng khođng sử dúng
cođng ngheơ đeơ tiêp xúc với khách hàng sao cho hieơu quạ nhât nhaỉm đát được giá trị lớn nhât.
Quá trình xađy dựng và phát trieơn heơ thông CRM được thực hieơn theo mođ