thời gian tới
Đa dạng hoá và phát triển các hình thức dịch vụ có liên quan đến hoạt động huy động vốn, đây là điều rất quan trọng bởi kinh tế xã hội càng phát triển, sự cạnh tranh bình đẳng ngày càng cao, việc thu hút nguồn vốn huy động phụ thuộc rất nhiều vào việc cung cấp các dịch vụ đa dạng nhất là các dịch vụ liên qua tới tiền gửi của khách hàng. Chi nhánh cần phải thực hiện tốt hơn nữa các dịch vụ liên quan tới việc huy động vốn, nhƣ mở rộng loại hình dịch vụ liên quan tới tài khoản tiền gửi của khách hàng nhƣ: lãi suất phù hợp với tình hình kinh tế thị trƣờng để vừa đảm bảo quyền lợi cho khách hàng vừa đáp ứng đƣợc mục tiêu cạnh tranh, thực hiện giúp khách hàng các hoạt động thanh toán hộ, chi trả hộ các loại phí dịch vụ (Phí
76
bảo hiểm, điện thoại, phí sử dụng điện, nƣớc……) của khách hàng, tăng cƣờng và mở rộng loại hình ngân hàng tại nhà. Chú trọng công tác dịch vụ khách hàng, giúp khách hàng tìm hiểu những thông tin liên quan và quan trọng hơn là làm cho khách hàng hiểu về ngân hàng từ đó có quan hệ tốt.
Trong công tác hoạch định chính sách huy động vốn, thì điều không thể thiếu đó là việc xây dựng chính sách cho từng loại hình khách hàng. Nó quan trọng là vì Chi nhánh luôn có khách hàng truyền thống, khách hàng tiềm năng, khách hàng dân cƣ, khách hàng doanh nghiệp, khách hàng là các tổ chức... Mỗi một khách hàng lại có một đặc điểm khác nhau cả về tính chất hoạt động, quy mô vốn, tình hình tài chính, cũng nhƣ nhu cầu tài chính.... Việc phân định rõ ràng cơ cấu khách hàng sẽ giúp cho Chi nhánh có những điều chỉnh hợp lý, trong việc tính các mức lãi suất đầu vào, lãi suất đầu ra, sự ƣu tiên trong sử dụng dịch vụ.
3.3.3 Phát triển khách hàng
Nhóm khách hàng doanh nghiệp là khách hàng quan trọng trong tổng nguồn vốn huy động tại Chi nhánh, trong khi nhóm khách hàng cá nhân mang đến cho Chi nhánh nguồn vốn ổn định và nhóm khách hàng này là mục tiêu đẩy mạnh phát triển trong thời gian tới. Các giải pháp giữ vững nền khách hàng và phát triển khách hàng mới gia tăng các nguồn vốn huy động theo từng nhóm khách hàng:
Đối với khách hàng doanh nghiệp:
Chi nhánh phải luôn bám sát diễn biến lãi suất thị trƣờng, vận dụng linh hoạt cơ chế lãi suất thỏa thuận, tính toán lãi suất huy động trên quan hệ tổng hòa các lợi ích để có chính sách cạnh tranh để giữ chân khách hàng, gia tăng quy mô tiền gửi.
Chuyển dịch cơ cấu khách hàng theo hƣớng giữ vững đƣợc quan hệ với các khách hàng lớn, bên cạnh việc phát triển các khách hàng mới là doanh nghiệp vừa và nhỏ, giảm bớt mức độ tập trung quá lớn vào một số khách hàng lớn của Chi nhánh.
Kiểm soát nguồn vốn trong cung ứng tín dụng: cần tập trung ƣu tiên cho các đối tƣợng khách hàng có quan hệ tốt với Chi nhánh, có dòng tiền lƣu động luân chuyển nhanh qua Chi nhánh bên cạnh việc sử dụng các dịch vụ xuất nhập khẩu hƣớng tới khách hàng sử dụng các dịch vụ gia tăng nhƣ: tiền gửi, thanh toán…
77
Kiểm soát chặt chẽ điều kiện tín dụng: xem xét khuyến khích doanh nghiệp vay vốn ký quỹ 1 tỷ lệ nhất định/tổng dƣ nợ cho vay trong suốt thời gian vay, kiểm soát thực hiện nghiêm túc chuyển doanh thu tƣơng ứng với dƣ nợ vay về Chi nhánh theo cam kết, áp dụng các chế tài tín dụng: thu nợ trƣớc hạn nếu không thực hiện đúng điều kiện cam kết về tiền gửi.
Kiểm soát dòng tiền của doanh nghiệp: chú trọng công tác đánh giá khách hàng để xác định dòng tiền, chu kỳ kinh doanh, kế hoạch sử dụng vốn của khách hàng từ đó có kế hoạch tiếp thị dịch vụ tiền gửi tới KH. Gắn hoạt động cấp tín dụng với công tác HĐV, cam kết duy trì tiền gửi, chuyển doanh thu về tài khoản mở tại Chi nhánh.
Đối với nhóm khách hàng dân cƣ:
Đề xuất SHB tiếp tục cho triển khai thƣờng xuyên, gối đầu các sản phẩm huy động tiền gửi đã đạt kế hoạch phát hành cao nhƣ các sản phẩm có gắn với yếu tố may mắn nhƣ tiết kiệm dự thƣởng, tiết kiệm rồng vàng, thẻ cào để tiếp tục cải tiến cơ cấu giải thƣởng, số lần dự thƣởng.
Nghiên cứu và triển khai các sản phẩm tiền gửi đáp ứng nhu cầu phân khúc, phân đoạn theo nhóm khách hàng VIP, khách hàng có thu nhập cao, thu nhập trung bình…
Phân tích tính biến động chu kỳ của tiền gửi dân cƣ (thƣờng vào các tháng cuối năm) để bổ sung các hình thức huy động thích hợp, trong đó chú ý đến yếu tố gắn kết với công cụ động lực về lãi suất cạnh tranh, kết hợp với khuyến mại, tặng quà…nhằm thu hút tiền gửi với doanh số lớn, khắc phục chu kỳ sụt giảm tiền gửi.
Tiếp tục nghiên cứu triển khai các sản phẩm phù hợp với từng nhóm đối tƣợng khách hàng nhƣ sản phẩm tiết kiệm trẻ em, gói sản phẩm tƣ vấn tài chính phù hợp với từng nhu cầu của khách hàng nhƣ sản phẩm tích lũy mua nhà, tích lũy mua xe; tiếp thị và triển khai các sản phẩm phát huy lợi thế về công nghệ và mạng lƣới của SHB nhƣ quản lý dòng tiền tập trung, tƣ vấn đầu tƣ tiền gửi, thu hộ tiền bán hàng...cho các hộ kinh doanh, từ đó tƣ vấn cho khách hàng các quyết định tài chính hiệu quả.
78
Chú trọng đào tạo kỹ năng bán hàng, kỹ năng tiếp thị đối với cán bộ làm công tác bán lẻ.
Thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng đối với 3 nhóm khách hàng khác nhau.Đối với từng nhóm khách hàng, Chi nhánh có chính sách chăm sóc riêng biệt tùy theo lợi ích khách hàng mang lại cho Chi nhánh. Đối với nhóm khách hàng VIP cần có cơ chế chăm sóc đặc biệt vì đây là nhóm khách hàng mang lại lợi ích lớn cho Chi nhánh.