Nguy cơ lạm phát cao, áp lực tăng tỷ giá vẫn là mối quan tâm ƣu tiên chính trong điều hành CSTT của NHNN. Theo đó chính sách thắt chặt hay nới lỏng tiền tệ cho nền kinh tế là nhân tố chính tác động đến khả năng tăng trƣởng HĐV; khả năng cải thiện cơ cấu kỳ hạn, cơ cấu KH còn nhiều hạn chế từ yếu tố khách quan của thị trƣờng; khả năng duy trì tiền gửi lãi suất USD thấp, mở rộng thêm các đối tƣợng kết hối vẫn còn thực hiện dài hạn, sẽ tác động đến khả năng HĐV USD từ tổ chức trong thời gian tới.
Nhận thức rõ các yếu tố tác động trong hoạt động HĐV, định hƣớng chiến lƣợc của Chi nhánh trong thời gian tới là: Quán triệt nhận thức trong công tác HĐV: nhiệm vụ HĐV trong thời gian tới tiếp tục là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu và phải đƣợc chuẩn bị để triển khai tốt trong thời gian tới, khai thác tối đa các nguồn lực về vốn huy động để đáp ứng nhu cầu tăng trƣởng tín dụng và đầu tƣ. Trƣớc tình hình HĐV đƣợc dự báo là còn khó khăn, càng phải tăng cƣờng gắn việc tăng trƣởng tín dụng với trách nhiệm lo nguồn vốn thông qua các công cụ điều hành kế hoạch HĐV, kiểm soát giới hạn tín dụng.
Tiếp tục tập trung đẩy mạnh HĐV dân cƣ và các tổ chức tạo nền vốn ổn định tại Chi nhánh, nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng, thực hiện chiến lƣợc marketing, quảng bá sản phẩm chuyên nghiệp gây ấn tƣợng để thu hút khách hàng để đạt đƣợc yêu cầu tăng nhanh thị phần tại các phân khúc thị trƣởng tiềm năng.
72
3.2.1 Cạnh tranh gay gắt
Từ đầu tháng 9/2011, khi NHNN "thiết quân luật" với trần lãi suất tiền gửi VND không quá 14%/năm, và bắt đầu giảm từ tháng 03/2012 là 13%/năm, 12%/năm, 11%năm, và hiện nay là 9%/năm, các ngân hàng đang đối mặt về một giai đoạn khó khăn trong HĐV và liên tục tung ra nhiều "chiêu" để giữ khách. Một trong những "chiêu" đƣợc nhiều ngân hàng áp dụng là tăng lãi suất huy động ngắn ngày trong giai đoạn lãi suất dƣới 01 tháng cao hơn lãi suất không kỳ hạn (tính theo ngày hoặc tuần). Một số ngân hàng đã đƣa ra huy động kỳ hạn 1, 2, 3, 4, 5, 6 ngày, lãi suất ở mức ở mức tối đa mà NHNN cho phép và áp dụng lãi suất tiền gửi 4%/năm đối với kỳ hạn 1 tuần.
Tuy nhiên sau đó, NHNN siết bằng cách khống chế trần lãi suất tiền gửi kỳ hạn dƣới 1 tháng chỉ tối đa 6%/năm, sau đó là 4%/năm và 2%/năm thì việc HĐV của không ít ngân hàng lại khó khăn hơn, và cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt. Với những chính sách mới liên quan tới lãi suất huy động liên tục đƣợc ban hành thời gian gần đây, nhiều khách hàng đã tỏ ra không mấy vui vẻ do lãi suất tiền gửi bị giảm mạnh so với mức thực hƣởng 18-19%/năm trƣớc đây. Không ít ngƣời gửi tiền, nhất là các nhà đầu tƣ đã chuyển kênh đầu tƣ. Nguồn vốn của nhiều ngân hàng sụt giảm, dẫn đến những ngân hàng này buộc phải cạnh tranh để tăng HĐV. Nhiều chi nhánh của các ngân hàng đã ngay lập tức thành lập và đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng. Những khách hàng gửi tiền với số lƣợng lớn, khách hàng thƣờng xuyên là đối tƣợng đƣợc quan tâm đặc biệt và cả những khách hàng chƣa sử dụng dịch vụ cũng đƣợc quan tâm. Các nhân viên sẽ liên lạc ngay với những khách hàng và sẽ đến tận nơi với một món quà nhỏ, có thể là 1 chiếc áo mƣa, ô, ba lô... sau đó là những thuyết trình về các dịch vụ, chƣơng trình khuyến mãi của ngân hàng mình và cuối cùng là lời mời gửi tiền hoặc giới thiệu bạn bè, ngƣời thân đến gửi tiền tại đây.
Ngoài ra một số chi nhánh ngân hàng đã tăng giá trị quà tặng, sẵn sàng tặng những khách hàng lớn, thƣờng xuyên tặng phẩm là túi xách, mỹ phẩm hàng hiệu... với mong muốn giữ chân khách hàng và dùng cả đội ngũ nhân viên nữ xinh đẹp dịu dàng, giỏi ăn nói để giữ khách ở lại với mình. Nhƣ vậy, cạnh tranh trong hoạt
73
động HĐV của các ngân hàng trong thời điểm thị trƣờng đang “khát vốn” đang diễn ra mạnh mẽ và có xu hƣớng cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
3.2.2 Phát triển sản phẩm tiền gửi mới đáp ứng nhu cầu xã hội
Hoạt động HĐV ngày càng khó khăn, các ngân hàng không chỉ cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng thông qua việc gia tăng tiện ích cho khách hàng, quan tâm tận dụng tối đa hoạt động chăm sóc khách hàng mà còn phát triển nhiều sản phẩm tiền gửi mới với nhiều ƣu điểm đáp ứng tối đa mọi nhu cầu khách hàng.
Cụ thể, Eximbank đã cung cấp sản phẩm mới "Tiền gửi E-Favor" dành cho khách hàng cá nhân, với nhiều ƣu đãi.
VPBank đã chính thức cho ra mắt sản phẩm VPCouple, sản phẩm cho phép những khách hàng có số dƣ tiền gửi (bao gồm gửi mới/ tái tục sổ tiết kiệm có kỳ hạn hoặc số dƣ tài khoản tiền gửi có kỳ hạn) đồng thời có duy trì dƣ nợ trong hạn khoản vay món sẽ đƣợc hƣởng lãi suất ƣu đãi 1% cho giá trị nào nhỏ hơn.
VietinBank triển khai sản phẩm “Tiền gửi ƣu đãi tỷ giá” là sản phẩm kết hợp dành cho KH cá nhân bán ngoại tệ để gửi tiết kiệm bằng tiền đồng tại VietinBank.
LienVietPostbank triển khai sản phẩm “Tiết kiệm thừa kế” với nhiều ƣu điểm nhƣ lãi suất cạnh tranh , đảm bảo đƣợc điều chỉnh định kỳ 3 tháng/lần; đƣợc chỉ định ngƣời thụ hƣởng khi tất toán sổ tiết kiệm ; đƣợc phép nộp tiền trễ tối đa 30 ngày so với định kỳ gửi tiền đăng ký…
Sacombank triển khai sản phẩm “Tiền gửi gắn kết đầu tƣ” Với số tiền đầu tƣ tối thiểu 200 triệu đồng hoặc 50.000 USD, KH có thể tham gia vào sản phẩm đầu tƣ này với kỳ hạn từ 1 đến 3 tháng hoặc theo kỳ hạn thỏa thuận.
Maritime: Triển khai chƣơng trình “Sôi động ngày hè” từ ngày 14/05/2012 đến 07/07/2012 với hình thức khuyến mãi là rút thăm trúng thƣởng tại quầy và bốc thăm cuối chƣơng trình để có cơ hội trúng nhiều giải thƣởng giá trị nhƣ chuyến du lịch Châu Âu, Hàn Quốc, túi kéo du lịch, balo du lịch,…
Sacombank: Triển khai chƣơng trình “Rộn ràng hè – Ngàn quà tặng” từ ngày 14/05/2012 đến ngày 11/08/2012 với hình thức khuyến mãi là cào trúng ngay, rút thăm may mắn và bốc thăm trúng thƣởng cuối chƣơng trình để có cơ hội trúng nhiều giải thƣởng giá trị nhƣ mũ bảo hiểm, xe máy piagio, Airblade, Suzuki, laptop
74
Sony vaio, máy tính bảng Ipad 3, điện thoại iPhone 4S, điện thoại samsung, tủ lạnh, máy giặt, máy chụp ảnh và đặc biệt là vàng SJC
Tienphongbank: Triển khai chƣơng trình “Quà ngay trao tay – Thêm cơ may rinh xe bạc tỷ” từ ngày 21/05/2012 đến 19/08/2012 với hình thức khuyến mãi là tích điểm đổi thƣởng và quay số trúng thƣởng để có cơ hội trúng nhiều giải thƣởng giá trị nhƣ oto mercedes, xe LX, Ipad, tivi LCD, điện thoại nokia,
SCB: Triển khai chƣơng trình “Tận hƣởng mua hè cùng SCB” từ ngày 02/05/2012 đến 10/07/2012 với hình thức khuyến mãi là bốc thăm điện tử và quay số trúng thƣởng định kỳ để có cơ hội trúng nhiều giải thƣởng giá trị nhƣ oto, chuyến du lịch Hongkong, máy lạnh, tủ lạnh, lò vi song, máy xay sinh tố,…
GPBank: Triển khai chƣơng trình “Siêu tiết kiệm, nhiều may mắn” từ ngày 23/05/2012 đến 20/08/2012 với hình thức khuyến mãi là quay số trúng thƣởng ngay và quay số trúng thƣởng định kỳ để có cơ hội trúng nhiều giải thƣởng giá trị nhƣ chuyến du lịch, Ipad, sổ tiết kiệm, thẻ ATM,…
ACB: Triển khai chƣơng trình “Ngôi nhà hạnh phúc” từ ngày 07/05/2012 đến 07/07/2012 với hình thức khuyến mãi là cào ngay tại quầy và bốc thăm trúng thƣởng cuối chƣơng trình để có cơ hội trúng nhiều giải thƣởng giá trị nhƣ ngôi nhà 1 tỷ, bộ nội thất tiện nghi, thẻ ATM, vàng,…
3.3 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC HUY ĐỘNG VỐN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG SHB LÂM ĐỒNG TRONG ĐỘNG VỐN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG SHB LÂM ĐỒNG TRONG THỜI GIAN TỚI
3.3.1 Đa dạng hóa liên tục các hình thức huy động vốn
Tập trung xây dựng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp cần nhƣng SHB chƣa có hƣớng đến phục vụ trọn gói cho các doanh nghiệp; Xây dựng bộ sản phẩm gắn với đặc thù hoạt động kinh doanh của khách hàng theo từng ngành nghề, lĩnh vực nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nâng cao khả năng quản lý và kiểm soát rủi ro của Chi nhánh. Theo tình hình kinh tế hiện nay của tỉnh Lâm Đồng, có thể xây dựng các chƣơng trình trọn gói phát triển cà phê (hỗ trợ từ hoạt động sản xuất, phân bón, đầu tƣ thu mua, xuất hàng trong nƣớc và nƣớc ngoài. Giảm phí, lãi vay khi
75
khách hàng thực hiện trọn gói tại SHB). Hoạt động rau và hoa cũng là thế mạnh của tỉnh, đây là lĩnh vực tiềm năng thu hút nhiều doanh nghiệp, chính sách của SHB là hỗ trợ trọn gói từ nhập khẩu củ giống, hoạt động sản xuất cũng nhƣ xuất hàng.
Đối với nhóm sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân, SHB cần phân đoạn lại đối tƣợng khách hàng, có chính sách khách hàng và sản phẩm phù hợp cho từng loại phân đoạn để phục vụ khách hàng tốt hơn. Cụ thể, phân đoạn khách hàng thành 3 phân đoạn: phân đoạn khách hàng quan trọng (khách hàng đạt số dƣ tiền gửi bình quân từ 1 tỷ đồng trở lên); phân đoạn khách hàng thân thiết (khách hàng có số dƣ tiền gửi bình quân từ 300 triệu đến dƣới 1 tỷ đồng); phân đoạn khách hàng phổ thông (các khách hàng còn lại). Trong mỗi phân đoạn, ngoài các sản phẩm huy động thông thƣờng cần thiết kế các sản phẩm huy động đặc thù phù hợp với từng phân đoạn nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng. Đối với phân đoạn khách VIP, thực hiện các chính sách tặng thẻ MasterCard, kết hợp triển khai tặng thẻ GOLF... Đối với khách hàng thiên thiết, kết hợp các chƣơng trình chăm sóc định kỳ, quan tâm thị hiếu khách hàng vào mỗi thời điểm trong năm nhƣ mùa hè, mùa khai giảng năm học cho con em, màu lễ, tết... Đối với từng phân đoạn, có chính sách giảm phí, ƣu đãi lãi suất vay và lãi suất gửi, chính sách chăm sóc phù hợp quan tâm đến ngày sinh nhật, ngày thành lập doanh nghiệp, tặng báo phù hợp từng doanh nghiệp...)
3.3.2 Mở rộng và nâng cao chất lƣợng hoạt động của các dịch vụ trong
thời gian tới
Đa dạng hoá và phát triển các hình thức dịch vụ có liên quan đến hoạt động huy động vốn, đây là điều rất quan trọng bởi kinh tế xã hội càng phát triển, sự cạnh tranh bình đẳng ngày càng cao, việc thu hút nguồn vốn huy động phụ thuộc rất nhiều vào việc cung cấp các dịch vụ đa dạng nhất là các dịch vụ liên qua tới tiền gửi của khách hàng. Chi nhánh cần phải thực hiện tốt hơn nữa các dịch vụ liên quan tới việc huy động vốn, nhƣ mở rộng loại hình dịch vụ liên quan tới tài khoản tiền gửi của khách hàng nhƣ: lãi suất phù hợp với tình hình kinh tế thị trƣờng để vừa đảm bảo quyền lợi cho khách hàng vừa đáp ứng đƣợc mục tiêu cạnh tranh, thực hiện giúp khách hàng các hoạt động thanh toán hộ, chi trả hộ các loại phí dịch vụ (Phí
76
bảo hiểm, điện thoại, phí sử dụng điện, nƣớc……) của khách hàng, tăng cƣờng và mở rộng loại hình ngân hàng tại nhà. Chú trọng công tác dịch vụ khách hàng, giúp khách hàng tìm hiểu những thông tin liên quan và quan trọng hơn là làm cho khách hàng hiểu về ngân hàng từ đó có quan hệ tốt.
Trong công tác hoạch định chính sách huy động vốn, thì điều không thể thiếu đó là việc xây dựng chính sách cho từng loại hình khách hàng. Nó quan trọng là vì Chi nhánh luôn có khách hàng truyền thống, khách hàng tiềm năng, khách hàng dân cƣ, khách hàng doanh nghiệp, khách hàng là các tổ chức... Mỗi một khách hàng lại có một đặc điểm khác nhau cả về tính chất hoạt động, quy mô vốn, tình hình tài chính, cũng nhƣ nhu cầu tài chính.... Việc phân định rõ ràng cơ cấu khách hàng sẽ giúp cho Chi nhánh có những điều chỉnh hợp lý, trong việc tính các mức lãi suất đầu vào, lãi suất đầu ra, sự ƣu tiên trong sử dụng dịch vụ.
3.3.3 Phát triển khách hàng
Nhóm khách hàng doanh nghiệp là khách hàng quan trọng trong tổng nguồn vốn huy động tại Chi nhánh, trong khi nhóm khách hàng cá nhân mang đến cho Chi nhánh nguồn vốn ổn định và nhóm khách hàng này là mục tiêu đẩy mạnh phát triển trong thời gian tới. Các giải pháp giữ vững nền khách hàng và phát triển khách hàng mới gia tăng các nguồn vốn huy động theo từng nhóm khách hàng:
Đối với khách hàng doanh nghiệp:
Chi nhánh phải luôn bám sát diễn biến lãi suất thị trƣờng, vận dụng linh hoạt cơ chế lãi suất thỏa thuận, tính toán lãi suất huy động trên quan hệ tổng hòa các lợi ích để có chính sách cạnh tranh để giữ chân khách hàng, gia tăng quy mô tiền gửi.
Chuyển dịch cơ cấu khách hàng theo hƣớng giữ vững đƣợc quan hệ với các khách hàng lớn, bên cạnh việc phát triển các khách hàng mới là doanh nghiệp vừa và nhỏ, giảm bớt mức độ tập trung quá lớn vào một số khách hàng lớn của Chi nhánh.
Kiểm soát nguồn vốn trong cung ứng tín dụng: cần tập trung ƣu tiên cho các đối tƣợng khách hàng có quan hệ tốt với Chi nhánh, có dòng tiền lƣu động luân chuyển nhanh qua Chi nhánh bên cạnh việc sử dụng các dịch vụ xuất nhập khẩu hƣớng tới khách hàng sử dụng các dịch vụ gia tăng nhƣ: tiền gửi, thanh toán…
77
Kiểm soát chặt chẽ điều kiện tín dụng: xem xét khuyến khích doanh nghiệp vay vốn ký quỹ 1 tỷ lệ nhất định/tổng dƣ nợ cho vay trong suốt thời gian vay, kiểm soát thực hiện nghiêm túc chuyển doanh thu tƣơng ứng với dƣ nợ vay về Chi nhánh theo cam kết, áp dụng các chế tài tín dụng: thu nợ trƣớc hạn nếu không thực hiện đúng điều kiện cam kết về tiền gửi.
Kiểm soát dòng tiền của doanh nghiệp: chú trọng công tác đánh giá khách hàng để xác định dòng tiền, chu kỳ kinh doanh, kế hoạch sử dụng vốn của khách hàng từ đó có kế hoạch tiếp thị dịch vụ tiền gửi tới KH. Gắn hoạt động cấp tín dụng với công tác HĐV, cam kết duy trì tiền gửi, chuyển doanh thu về tài khoản mở tại Chi nhánh.
Đối với nhóm khách hàng dân cƣ:
Đề xuất SHB tiếp tục cho triển khai thƣờng xuyên, gối đầu các sản phẩm huy động tiền gửi đã đạt kế hoạch phát hành cao nhƣ các sản phẩm có gắn với yếu tố may mắn nhƣ tiết kiệm dự thƣởng, tiết kiệm rồng vàng, thẻ cào để tiếp tục cải tiến cơ cấu giải thƣởng, số lần dự thƣởng.
Nghiên cứu và triển khai các sản phẩm tiền gửi đáp ứng nhu cầu phân khúc, phân đoạn theo nhóm khách hàng VIP, khách hàng có thu nhập cao, thu nhập trung bình…
Phân tích tính biến động chu kỳ của tiền gửi dân cƣ (thƣờng vào các tháng cuối năm) để bổ sung các hình thức huy động thích hợp, trong đó chú ý đến yếu tố gắn kết với công cụ động lực về lãi suất cạnh tranh, kết hợp với khuyến mại, tặng quà…nhằm thu hút tiền gửi với doanh số lớn, khắc phục chu kỳ sụt giảm tiền gửi.
Tiếp tục nghiên cứu triển khai các sản phẩm phù hợp với từng nhóm đối tƣợng khách hàng nhƣ sản phẩm tiết kiệm trẻ em, gói sản phẩm tƣ vấn tài chính phù hợp với từng nhu cầu của khách hàng nhƣ sản phẩm tích lũy mua nhà, tích lũy mua