Khối hỗ trợ
Bộ phận nhân sự: Chịu trách nhiệm quản lý các vấn đề liên quan đến nhân sự tại mỗi kho: tuyển dụng, thuyên chuyển vị trí trong công ty…
Bộ phận dịch vụ khách hàng: Hỗ trợ bộ phận bán hàng quản lý thông tin khách hàng và hỗ trợ hoạt động bán hàng. Bao gồm các bộ phận:
-Thu ngân: Chịu trách nhiệm giúp khách hàng thanh toán khi khách hàng tới kho
mua hàng; Xuất hóa đơn cho khách hàng.
-Hậu mãi: Chịu trách nhiệm xử lý những công việc sau bán hàng, phát quà khuyến
mãi cho khách hàng; xử lý hủy hóa đơn cho khách hàng trả hóa đơn; Nhận hàng hóa khi khách hàng đổi trả hàng hóa; phụ trách việc phát hành thẻ hội viên cho khách hàng.
-Dữ liệu: Tổng hợp các số liệu về kết quả kinh doanh của siêu thị cho phòng kế
toán.
-Thiết kế: Chịu trách nhiệm trang trí, tạo môi trƣờng cảnh quan cho toàn siêu thị
theo yêu cầu của cấp trên; thực hiện các bảng pano, bảng khuyến mãi theo từng thời gian cụ thể nhằm kích thích sự chú ý của khách hàng.
-Ngân quỹ: Chịu trách nhiệm quản lý ngân quỹ phục vụ trong siêu thị; theo dõi tình
hình công nợ của những khách hàng có hợp đồng công nợ.
Bộ phận an ninh – kỹ thuật: Chịu trách nhiệm về an ninh, kỹ thuật cho toàn siêu thị. Bao gồm các bộ phận:
- An ninh: Quản lý hệ thống an ninh của siêu thị; trực Camera toàn siêu thị…
-Kỹ thuật: Quản lý các vấn đề liên quan đến máy móc, thiết bị, cơ sở vật chất của
siêu thị.
Bộ phận giao hàng: Chịu trách nhiệm giao nhận và vận chuyển hàng hóa tới những khách hàng có ký hợp đồng vận chuyển với siêu thị.
Bộ phận nhận hàng: Chịu trách nhiệm nhận hàng từ nhà cung cấp.
Khối bán hàng
Bộ phận kinh doanh: Có nhiệm vụ nghiên cứu, tìm hiểu thị trƣờng để có chiến lƣợc kinh doanh trƣớc mắt và lâu dài, tham mƣu cho giám đốc và lên kế hoạch
tiêu thụ, ký hợp đồng với bạn hàng; Là cầu nối giữa công ty và khách hàng, phản hồi những ý kiến chƣa hài lòng về công ty và là ngƣời truyền đạt lại các chƣơng trình, chính sách của công ty tới khách hàng; Tiếp nhận những đơn đặt hàng của khách hàng qua điện thoại, email, hợp đồng; Phối hợp với bộ phận quản lý ngành hàng thực hiện những chƣơng trình khuyến mãi, quảng cáo nhằm đạt đƣợc hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Ngành hàng thực phẩm khô: Chịu trách nhiệm quản lý ngành hàng thực phẩm khô (bao gồm: bia rƣợu, bánh kẹo, đồ hộp,…) các vấn đề về giá và hàng tồn kho; lên chƣơng trình khuyến mãi và các hội nghị bán hàng; tƣ vấn thông tin hàng hóa cho khách hàng.
Ngành hàng phi thực phẩm: Chịu trách nhiệm quản lý ngành hàng phi thực phẩm (bao gồm phi thực phẩm: hàng gia dụng, văn phòng phẩm; Hóa mỹ phẩm: các loại chất tẩy rửa, vệ sinh….) các vấn đề về giá và hàng tồn kho; lên chƣơng trình khuyến mãi và các hội nghị bán hàng; tƣ vấn thông tin hàng hóa cho khách hàng.
Ngành hàng thực phẩm tƣơi sống: Chịu trách nhiệm quản lý các ngành hàng thực phẩm tƣơi sống: cá, thịt, rau, bơ sữa và đông lạnh,bánh tƣơi các vấn đề về hàng tồn kho và giá. Các chƣơng trình khuyến mãi, hỗ trợ thông tin cho bộ phận bán hàng và hỗ trợ thông tin cho khách hàng.
2.2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của siêu thị
Kết quả sau 2 năm hoạt động kinh doanh của siêu thị Metro Nha Trang đƣợc thể hiện qua bảng 2.1:
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Metro Nha Trang 2012 – 2013
ĐVT: nghìn đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 So sánh
± %
1
Doanh thu từ bán hàng hóa và cung cấp
dv 237,024,360 293,232,722 56,208,362 23.71
2 Giá vốn hàng bán 201,470,706 240,450,832 38,980,126 19.35
3
Lợi nhuận gộp từ bán hàng hóa và cung
cấp dv 35,553,654 52,781,890 17,228,236 48.46
4 Doanh thu tài chính 2,760,120 3,150,792 390,672 14.15
5 Chi phí tài chính 103,573 152,674 49,101 47.41
6 Chi phí bán hàng 4,508,059 5,314,206 806,147 17.88
7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 3,535,000 4,076,587 541,587 15.32
8 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 30,167,142 46,389,214 16,222,073 53.77
9 Thu nhập khác 45,670 37,080 -8,590 -18.81
10 Chi phí khác 18,940 23,957 5,017 26.49
11 Lợi nhuận khác 26,730 13,123 -13,607 -50.91
12 Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc thuế 30,193,872 46,402,337 16,208,466 53.68 13 Chi phí thuế thu nhập dn hiện hành 7,548,468 11,600,584 4,052,116 53.68
14 Lợi nhuận sau thuế 22,645,404 34,801,753 12,156,349 53.68
Nguồn: Phòng kế toán
Hình 2.2: Doanh thu và lợi nhuận của Metro Nha Trang năm 2012 và 2013
Nhận xét:
- Về doanh thu:
Doanh thu đạt đƣợc trong năm kinh doanh đầu tiên tại siêu thị Metro Nha Trang là một con số khá ấn tƣợng : 237 tỷ đồng. Sang đến năm 2013 doanh thu đạt hơn 293 tỷ đồng tăng 23.71% tƣơng đƣơng với tăng hơn 56 tỷ đồng so với năm 2012. Nguyên nhân là do: Nha Trang là khu vực có lƣợng khách hàng tiềm năng của Metro rất lớn, nhiều khu nghỉ dƣỡng, nhà hàng khách sạn, nhiều văn phòng,…nên ngay từ khi thành lập Metro Nha Trang đã thu hút đƣợc sự chú ý và trở thành đối tác kinh doanh của khối khách hàng. Với thƣơng hiệu đã đƣợc khẳng định qua 50 năm hoạt động kinh doanh, cùng với đó Metro Nha Trang đã xây dựng cách chiến lƣợc kinh doanh phù hợp với đối tƣợng khách hàng nên ngày càng thu hút nhiều khách hàng lui tới mua hàng, nên doanh thu thu đƣợc ngày càng cao.
0 50,000,000 100,000,000 150,000,000 200,000,000 250,000,000 300,000,000 350,000,000
Doanh thu Lợi nhuận trước
thuế Lợi nhuận sau thuế
Năm 2012 Năm 2013
- Về lợi nhuận trƣớc thuế:
Năm 2012 tổng lợi nhuận trƣớc thuế đạt đƣợc hơn 30 tỷ đồng, năm 2013 lợi nhuận đạt trên 46 tỷ đồng, tức là tăng 56.68% tƣơng đƣơng với tăng hơn 16 tỷ đồng. Tốc độ tăng lợi nhuận mạnh mẽ qua hai năm nói lên Metro Nha Trang đã có hƣớng đi đúng đắn trong kinh doanh, đem lại hiệu quả kinh tế.
Nhìn chung, kết quả hoạt động kinh doanh của siêu thị Metro Nha Trang qua hai năm 2012 và 2013 rất khả quan. Trong môi trƣờng kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và khốc liệt, Metro đã khẳng định đƣợc chỗ đứng của mình trong tâm trí của khách hàng, tuy chỉ mới thành lập đƣợc hơn 2 năm nhƣng công ty đã có những chính sách kinh doanh hợp lý đem lại hiệu quả cho công ty.
2.3. Thực trạng hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Nha Trang 2.3.1. Danh mục sản phẩm kinh doanh tại siêu thị Metro Nha Trang 2.3.1. Danh mục sản phẩm kinh doanh tại siêu thị Metro Nha Trang
Hệ thống trung tâm Metro Nha Trang có 12 ngành hàng, gồm 25,000 mặt hàng kinh doanh phục vụ cho hoạt động bán hàng của siêu thị đƣợc chia thành 3 nhóm sản phẩm là: Nhóm thực phẩm khô, nhóm thực phẩm tƣơi sống, nhóm phi thực phẩm đƣợc biểu diễn qua hình 2.3.
Nguồn: Phòng nhân sự
Hình 2.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức ngành hàng của siêu thị Metro Nha Trang
Bánh kẹo Đồ hộp Rƣợu bia
Cá
Thịt
Trái cây & Rau
Bánh tƣơi
Bỡ sữa & Đông lạnh Tổng thể hàng hóa kinh doanh tại Metro
Nha Trang Nhóm hàng thực phẩm khô Nhóm ngành hàng thực phẩm tƣơi sống Nhóm hàng phi thực phẩm Đồ gia dụng Hóa mỹ phẩm Thiết bị văn phòng Dệt may -Cá biển, cá đồng tƣơi sống; cá đông lạnh. -Mực, ốc, sò, cua…. -Thịt lợn, thịt bò, thịt thỏ, tƣơi; -Rau:mùi,muống,giá đỗ,.. -Quả:táo, cam,..hoa tƣơi -Bánh Pizza, bánh ngọt, bánh mì,…. -Sữa tƣơi, sữa tiệt trùng..
-Giò, chả,thịt dăm bông..
2.3.1.1. Nhóm hàng thực phẩm khô
-Nhóm đồ hộp: Bao gồm các loại thực phẩm đã qua chế biến và đóng hộp nhƣ: thịt hộp, cá hộp, quả ôliu muối,…và các loại gia vị đóng hộp nhƣ: nƣớc mắm, dầu ăn, tƣơng ớt,….
-Nhóm bánh kẹo: Bao gồm các loại bánh kẹo đƣợc chế biến sẵn đóng gói bao bì từ các nhà sản xuất Metro nhập về nhƣ: bánh Kinh Đô, mứt, ….
-Nhóm hàng rƣợu bia: Bao gồm các loại thức uống có cồn, ga, không ga, nhƣ: bia, rƣợu vang, rƣợu ngoại, nƣớc ngọt,….
2.3.1.2. Nhóm hàng thực phẩm tƣơi sống
-Nhóm hàng cá: Bao gồm các loại cá biển, cá nƣớc ngọt, các loại mực, tôm, sò,…. -Nhóm hàng thịt: bao gồm các mặt hàng từ thịt nhƣ: thịt lợn, thịt bò, thịt thỏ, thịt
quay,….
-Nhóm hàng trái cây & rau: bao gồm các loại rau nhƣ: rau mồng tơi, rau muống, các loại rau gia vị,….cùng với các loại quả nhƣ: chuối, táo, bƣởi,…và các loại củ nhƣ: khoai tây, cà rốt, hành tây,…
-Nhóm bánh tƣơi: Đây là sản phẩm do Metro sản xuất tại siêu thị để bán các sản phẩm nhƣ: bánh mì socola, bánh mì bagert,….
-Nhóm bơ sữa và đông lạnh:các sản phẩm từ sữa: sữa tƣơi, sữa tiệt trùng, bơ và các sản phẩm thực phẩm đông lạnh nhƣ: thịt đông lạnh, cá đông lạnh,…
2.3.1.3. Nhóm hàng phi thực phẩm
-Nhóm hàng đồ gia dụng: các sản phẩm dùng nhƣ: bàn ghế, đồ dùng trong bếp, … -Nhóm hàng hóa mỹ phẩm: bao gồm các sản phẩm nhƣ chất tẩy rửa, vệ sinh,… -Nhóm hàng văn phòng phẩm: bao gồm các sản phẩm dùng cho khối văn phòng
nhƣ sách, vở, bút, thƣớc, giấy,…
2.3.2. Phƣơng thức tổ chức hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Nha Trang Trang
Phƣơng thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa ngƣời mua và ngƣời bán trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển. Dựa vào đăc điểm sản phẩm, năng lực doanh nghiệp hay mục tiêu phát triển mà doanh nghiệp lựa chọn phƣơng thức bán hàng phù hợp với doanh nghiệp mình. Siêu thị Metro Nha Trang, ngay từ khi ra đời đã xác định phƣơng thức bán hàng cho mình là bán buôn, phƣơng thức tổ chức hoạt động bán buôn của Metro Nha Trang có thể khái quát qua hình 2.4.
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 2.4: Phƣơng thức tổ chức hoạt động bán buôn tại Metro Nha Trang
Dựa vào sơ đồ trên chúng ta có thể thấy tổng quát về phƣơng thức tổ chức bán buôn tại Metro Nha Trang. Phƣơng thức tổ chức hoạt động bán buôn của Metro Nha Trang đƣợc tiến hành theo kênh hai cấp: Nhà sản xuất - > nhà bán buôn - > nhà bán lẻ - > ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
Metro Nha Trang nhận hàng từ trung tâm phân phối của MCCVN, bán lại cho khách hàng (các nhà bán lẻ), sau đó nhà bán lẻ bán lại cho ngƣời tiêu dùng.
Qua đây ta cũng thấy đƣợc khách hàng mục tiêu của Metro Nha Trang là các nhà bán lẻ đƣợc chia thành bốn nhóm chính là: Nhà SX tại VN Nhà nhập khẩu hàng từ nƣớc ngoài Siêu thị Metro Nha Trang Nhà máy, xí nghiệp, văn phòng Nhà hàng, khách sạn Cửa hàng tạp hóa Đại lý bán hàng Ngƣời tiêu dùng cuối cùng Trung tâm phân phối hàng của Metro Việt Nam
- Nhà hàng, khách sạn, căn tin (viết tắt Horeca -Hotel, Restaurant, Canteen): trong nhóm khách hàng này bao gồm: khách sạn 2,3,4,5 sao, nhà hàng Tây, nhà hàng Việt, Cantin công nghiệp. Nhóm khách hàng này chiếm khoảng 32% trong tổng doanh thu của siêu thị.
- Nhà máy, xí nghiệp, văn phòng (viết tắt là SCO - Sevice, Company, Office): bao gồm các công ty, trƣờng học, văn phòng.
- Cửa hàng tạp hóa (viết tắt là Mom & Pop): Đây là nhóm khách hàng thƣờng mua với số lƣợng lớn các hàng hóa tại Metro để bán lẻ ra thị trƣờng cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
- Đại lý (hay còn gọi là Trader): nhóm khách hàng này thƣờng lấy hàng tại Metro rồi kinh doanh bán buôn lại cho các đơn vị bán lẻ khác.
Theo báo cáo về cơ cấu khách hàng trong doanh thu của siêu thị Metro Nha Trang trong năm 2012 do phòng kinh doanh cung cấp đƣợc thể hiện qua hình 2.5.
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 2.5: Cơ cấu khách hàng trong doanh thu của Metro Nha Trang
Qua biểu đồ chúng ta có thể thấy đƣợc những nhóm khách hàng mang lại doanh số lớn cho Metro Nha Trang là Horeca, Mom & Pop, Sco và Trader. Đây cũng
32% 47% 7% 10% 4% Horeca Mom&Pop SCO Trader Cá nhân
chính là nhóm khách hàng đƣợc đánh giá là những khách hàng trọng điểm mà Metro Nha Trang hƣớng tới. Ngoài ra siêu thị Metro còn có một nhóm khách hàng nhỏ nữa là khách hàng cá nhân mua cho mục đích tiêu dùng.
2.3.3. Nội dung cơ bản của hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Nha Trang.
Đối với một doanh nghiệp bán buôn, muốn bán đƣợc nhanh, nhiều hàng hóa thu lại lợi nhuận cao, doanh nghiệp cần thực hiện tốt các nghiệp vụ: hoạch định chƣơng trình bán buôn, tổ chức quản trị nguồn hàng và tổ chức các dịch vụ hỗ trợ bán buôn, biểu hiện qua hình 2.6.
Hình 2.6: Nội dung cơ bản của hoạt động bán buôn tại Metro Nha Trang 2.3.3.1. Hoạch định chƣơng trình bán hàng
Chƣơng trình bán hàng là một kế hoạch hành động đƣợc dùng để thực mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiệp vụ này đƣợc coi nhƣ đặt nền móng cho toàn bộ quá trình, là xƣơng sống chi phối mọi hoạt động bán hàng. Nghiệp vụ này là việc phác thảo và hoàn thiện các công việc cần phải làm.
Mỗi doanh nghiệp sẽ quyết định những công việc trong nghiệp vụ hoạch định chƣơng trình bán hàng nhằm phù hợp với doanh nghiệp mình. Với Metro Nha Trang, một tập đoàn kinh doanh quốc tế, hoạch định chƣơng trình bán hàng là khâu
Hoạch định chƣơng trình bán buôn
Tổ chức quản trị nguồn hàng
Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động bán buôn
đƣợc chú trọng hàng đầu. Những công tác trong hoạch định chƣơng trình bán hàng bao gồm:
-Xác định nhu cầu khách hàng:công tác này diễn ra nhằm xác định nhu cầu, khả năng chi trả của khách hàng nhằm cập nhật thông tin khách hàng kịp thời để đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó. Metro Nha Trang nghiên cứu thị trƣờng thƣờng xuyên thông qua phƣơng pháp tiếp cận Cavassing. Nhân viên Metro Nha Trang sẽ tới những khách hàng - đối tƣợng có kinh doanh tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, thuyết phục họ làm thẻ hội viên Metro, đồng thời kích hoạt họ mua sắm tại siêu thị. Các phƣơng thức tiếp cận có thể là tiếp cận trực tiếp, Marketing qua điện thoại, gửi thƣ cho khách hàng,…
-Xác định chủng loại hàng hóa phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng: Đối với Metro Nha Trang các mặt hàng đều đáp ứng hầu hết các nhu cầu của khách hàng. Với phƣơng châm “one-stop-shopping”, có nghĩa là khách hàng có thể mua bất cứ thứ gì tại Metro.
-Xây dựng mục tiêu bán hàng: Để xem xét hiệu quả kinh doanh và tạo nỗ lực cho nhân viên kinh doanh, Metro Nha Trang thƣờng xây dựng mục tiêu doanh số bán hàng cho cả siêu thị sau đó chia ra cho từng bộ phận, từng nhân viên bán hàng. -Tổ chức lực lƣợng bán hàng: tổ chức lực lƣợng bán hàng chuyên nghiệp, logic,
giúp công việc hiệu quả và không bị chồng chéo lên nhau. Metro Nha Trang tổ chức lực lƣợng bán hàng theo nhóm khách hàng mục tiêu của mình nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của từng đối tƣợng khách hàng, giảm bớt áp lực cho nhân viên.
Đối tượng khách hàng của Metro có điểm chung đó là:
-Đều có nhu cầu mua hàng cho mục đích kinh doanh nên hàng hóa phải đảm bảo chất lƣợng, nguồn gốc xuất xứ và mong muốn mua hàng với giá cả phải chăng. Nắm bắt đƣợc nhu cầu này, Metro Nha Trang luôn cung cấp những sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, có giấy chứng nhận an toàn thực phẩm.
-Đều có số lƣợng lớn, vì vậy để dễ dàng cho quản lý và tăng hiệu quả công việc Metro Nha Trang tổ chức lực lƣợng bán hàng theo nhóm khách hàng và chia theo khu vực nhằm tránh tình trạng chồng chéo nhau.
Các chƣơng trình bán hàng đang áp dụng tại siêu thị Metro Nha Trang cho các nhóm khách hàng cụ thể nhƣ sau:
a. Hoạch định chƣơng trình bán hàng cho nhóm khách hàng Horeca
Nhóm khách hàng Horeca là nhóm nhà hàng, khách sạn, căn tin công nghiệp, đây là nhóm khách hàng trọng điểm chiếm tới 32% trong cơ cấu doanh thu của Metro Nha Trang.
-Xác định nhu cầu của nhóm khách hàng Horeca: Nhóm khách hàng này có nhu cầu mua hàng hóa đảm bảo chất lƣợng an toàn vệ sinh và an toàn sử dụng về chế