III/ Một số giải pháp phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế tại BID
6 Hiệp hội bao thanh toán quốc tế
3.4. Phát triển khách hàng, hệ thống tiếp thị và hệ thống các đối tác đại lý
* Lựa chọn khách hàng để ưu đãi tín dụng xuất khẩu: đặt ra mục tiêu chuẩn trong từng thời kỳ về khả năng tài chính, kim ngạch xuất khẩu, thị trường xuất khẩu theo hướng sau:
- Khách hàng có khả năng tài chính lành mạnh, có uy tín trong quan hệ tín dụng, thanh toán và đặc biệt ưu đãi nhiều hơn đối với khách hàng chỉ quan hệ tín dụng duy nhất với BIDV, có kim ngạch xuất khẩu cao.
- Ngành hàng xuất khẩu có lợi thế so sánh và khả năng cạnh tranh cao trên thị trường quốc tế như: dầu khí, thu mua và chế biến nông sản, thủy sản.
- Chú trọng khách hàng có đầu tư công nghệ cao, hiện đại để sản xuất chế biến hàng xuất khẩu và xuất khẩu hàng hóa đã qua chế biến, có giá trị gia tăng cao.
- Trong từng thời kì, BIDV và các chi nhánh cần nghiên cứu và có chiến lược đầu tư tín dụng xuất nhập khẩu đối với từng nghành, từng địa phương, từng doanh nghiệp cụ thể.
Tuy nhiên, trong thời gian trước mắt, do mất cân đối lớn về ngoại tệ mua bán trong hệ thống nên có thể mở rộng ưu đãi tín dụng xuất nhập khẩu cho mọi đối tượng kinh doanh xuất nhập khẩu, mọi ngành hàng và thị trường. Trước hết, lựa chọn một số khách hàng xuất nhập khẩu lớn và có uy tín để thực hiện ưu đãi, tài trợ toàn diện.
* Tăng cường mạnh mẽ công tác tiếp thị, từ hội sở chính đến chi nhánh phải coi đây là một công việc quan trọng trong hoạt động kinh doanh, duy trì được khách hàng đang quan hệ và thu hút được nhiều khách hàng mới. Trong từng thời kì, có kế hoạch cụ thể tìm kiếm và tiếp cận với các khách hàng mới có tiềm năng, đáp ứng
được yêu cầu của khách hàng. Trước mắt, cần tập trung tiếp thị và thu hút các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xuất khẩu lớn ở các bộ, ngành. Tổng công ty 90- 91 và các đơn vị thành viên, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài…thường xuyên có hoạt động xuất nhập khẩu. Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng nhằm củng cố mối quan hệ tốt giữa các ngân hàng và khách hàng, đồng thời qua đó phổ biến các thông tin về hoạt động của ngân hàng, nghĩa vụ và quyền lợi của ngân hàng và khách hàng trong hoạt động tài trợ thương mại quốc tế. Cần nghiên cứu thành lập bộ phận tiếp thị tại từng chi nhánh. Trước mắt phòng định chế tài chính nghiên cứu và sớm đưa ra các kế hoạch tiếp thị, đảm bảo doanh nghiệp trong và ngoài nước đặc biệt là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu biết được về chức năng, khả năng thực hiện các dịch vụ tài trợ thương mại quốc tế của BIDV.
Xây dựng hệ thống phân loại và chính sách quan hệ đại lý phù hợp để nâng cao uy tín quốc tế, tạo điều kiện tốt nhất cho việc thực hiện các giao dịch tại hệ thống BIDV, mở rộng thị trường, qua đó hỗ trợ công tác đào tạo, tận dụng kinh nghiệm quản lý kinh doanh của các ngân hàng nước ngoài, đồng thời khai thác ngay thế mạnh của ngân hàng đại lý để phục vụ cho hoạt động dịch vụ của BIDV. Chọn lọc định kỳ danh sách các ngân hàng đại lý tốt, sẵn sàng cung cấp các dịch vụ như hạn mức tín dụng, hạn mức xác nhận, hạn mức tài trợ cho BIDV để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng. Sử dụng ngân hàng đại lý để cung cấp các dịch vụ của mình và ngược lại yêu cầu họ sử dụng hệ thống BIDV để cung ứng sản phẩm của họ, qua đó mở rộng thị phần, tăng khách hàng đến giao dịch tại BIDV. Hạn chế giao dịch qua các ngân hàng đại lý đã có chi nhánh tại Việt Nam.
Củng cố mạng lưới ngân hàng đại lý hiện có, tiến tới mở rộng mạng lưới ngân hàng đại lý sang các thị trường mới mà hoạt động ngoại thương của Việt Nam bắt đầu có quan hệ làm ăn, đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp. Xem xét và xây dựng tiêu chuẩn hợp lý đối với ngân hàng thiết lập quan hệ đại lý, bàn bạc và trao đổi với ngân hàng đại lý nước ngoài để bô sung nội dung hợp tác hỗ trợ thực sự có hiệu quả trong thời gian tới. Hệ thống đại lý cần phải mở rộng ra các công ty tài chính, các công ty bao thanh toán. Nghiên cứu tính khả thi để thực hiện thiết lập văn
phòng đại diện tại các thị trường tiềm năng, tiến tới thành lập các chi nhánh tại đó. Thông qua hệ thống các ngân hàng đại lý để giới thiệu về hoạt động của BIDV đến khách hàng ở các nước. Qua đó, BIDV được chọn làm trung gian thực hiện các dịch vụ. Tổ chức tốt việc cập nhật và trao đổi thông tin giữa Hội sở chính và các chi nhánh, kịp thời nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phục vụ tốt công tác tài trợ và nâng cao chất lượng của ngân hàng đại lý.
3.5.Tăng cường huy động nguồn ngoại tệ.
Xuất phát từ thực tế hầu hết các giao dịch do khách hàng yêu cầu đều được thực hiện bằng nguồn vốn vay BIDV hoặc do BIDV bảo lãnh nên làm tốt công tác tín dụng là một yếu tố quan trọng để phát triển tài trợ nhập khẩu. Trước mắt cần quy định lại tỉ lệ ký quỹ và hạn mức mở L/C nhập khẩu bằng vốn tự có nhằm tạo điều kiện cho các chi nhánh thu hút khách hàng về giao dịch tại chi nhánh, mức ký quỹ chỉ nên ở mức 5-20% đối với khách hàng bình thường, kể cả doanh nghiệp nhà nước và doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Đối với các khách hàng bình thường, hạn mức mở L/C có thể tăng lên 2.500.000 USD/món tùy theo loại hình, quy mô, tình hình tài chính của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, bộ phận tín dụng nên tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu, thẩm định tình hình doanh nghiệp, thị trường, xu hướng kinh doanh… để xây dựng hạn mức tín dụng cho từng khách hàng riêng biệt. Hạn mức này sẽ được sử dụng thống nhất trong toàn hệ thống. Dần tách việc cho vay ra khỏi bộ phận tín dụng, bộ phận này sẽ đóng vai trò kiểm soát rủi ro, chỉ chuyên thẩm định tình hình khách hàng, cấp hạn mức tín dụng trong từng thời điểm cho sát với thị trường. Bộ phận tín dụng chỉ can thiệp vào hoạt động tài trợ khi số tiền của giao dịch lớn, khoảng trên 1.000.000 USD/món. Có chiến lược khách hàng đúng đắn để xây dựng hạn mức tín dụng cho các khách hàng truyền thống, chủ chốt và tiềm năng.
Để đảm bảo nguồn ngoại tệ thanh toán, cần đẩy mạnh huy động vốn ngoại tệ, khai thác tốt các nguồn vốn tài trợ, nâng cao chất lượng tín dụng ngoại tệ. Để chủ động được nguồn ngoại tệ phục vụ khách hàng trong điều kiện cung cầu ngoại tệ chưa ổn định, BIDV cần đẩy mạnh hơn nữa các hình thức kinh doanh ngoại tệ, cho
phép các chi nhánh được chủ động mua bán ngoại tệ với các NHTM khác ngoài hệ thống kể cả mua bán giao ngay và mua bán kỳ hạn, tạo mối quan hệ để khi có nhu cầu cấp bách về nguồn vốn thanh toán thì có thể mua được từ những ngân hàng này. Đẩy mạnh thu hút vốn ngoại tệ thông qua các kênh như kiều hối, đại lý thu đổi ngoại tệ…Thực hiện tốt nghiệp vụ bảo lãnh quốc tế cho các nhà đầu tư tham gia xây dựng các công trình có vốn tài trợ hoặc có sự tham gia của các đối tác nước ngoài vì tiềm lực về ngoại tệ của các đối tác này rất lớn, đây là nguồn lực để BIDV đảm bảo cân đối ngoại tệ trong toàn hệ thống.
Một nguồn ngoại tệ có tính ổn định và chủ động mà có thể khai thác là từ hoạt động xuất khẩu. Để có thể phát triển nghiệp vụ này, giảm bớt sự mất cân đối giữa nhập khẩu - xuất khẩu và tạo nguồn ngoại tệ cần chú trọng mở rộng các hình thức cho vay thu mua và sản xuất hành xuất khẩu đối với những khách hàng xuất khẩu thực hiện giao dịch tài trợ tại BIDV có thể xem xét áp dụng lãi suất ưu đãi. Tuy nhiên, trong thời gian tới cần áp dụng nhiều hơn nghiệp vụ chiết khấu miễn truy đòi (mua đứt bộ chứng từ) đối với những bộ chứng từ hoàn hảo và có ngân hàng phát hành là ngân hàng đáng tin cậy, có như vậy mới đảm bảo khả năng cạnh tranh với các NHTM khác ở Việt Nam về nghiệp vụ xuất nhập khẩu. Ngoài ra, đối với những bộ chứng từ nhờ thu xuất nhập khẩu ngân hàng cũng nên căn cứ vào tình hình kinh doanh của khách hàng, loại hàng. Ngân hàng cũng nên căn cứ vào tình hình kinh doanh của khách hàng, loại hàng hóa và uy tín của Ngân hàng nhờ thu mà tiến hành chiết khấu như đối với chứng từ L/C xuất khẩu.