Hành vi mua hàng của khách hàng vô cùng đa dạng và phong phú, mỗi người có một nhu cầu mua sắm riêng và vì thế hành vi mua sắm của khách hàng không hề giống nhaụ Việc phân loại khách hàng thành các nhóm khác nhau là công việc vô cùng cần thiết cho doanh nghiệp. Nhận biết và đưa ra các phương án thích hợp với hành vi mua sắm của khách hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng và nhờ đó mà thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ. Có nhiều cách phân loại khách hàng khác nhau nhau nhưng đối với doanh nghiệp thương mại người ta thường phân khách hàng theo hai nhóm cơ bản khách hàng là người tiêu thụ trung gian và khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng. Dưới đây là bảng so sánh giữa hai nhóm khách hàng của doanh nghiệp:
Bảng 1.1: So sánh khách hàng của doanh nghiệp
Chỉ tiêu Nhóm khách hàng là người
tiêu thụ trung gian
Nhóm khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng
1. Khái niệm Người tiêu thụ trung gian là tất
cả những khách hàng thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu của một tổ chức chứ không phải của cá nhân họ.
Người tiêu thụ cuối cùng là tất cả những khách hàng thực hiện hành vi mua hàng nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân hoặc gia đình của họ.
2. Đặc điểm + Mua hàng để thoả mãn hoạt
động của tổ chức.
+ Nhu cầu người tiêu thụ trung gian xuất phát và phụ thuộc vào người tiêu thụ cuối cùng.
+ Có số lượng ít hơn nhưng khối lượng mua là lớn đến rất lớn. + Tần suất xuất hiện trên thị trường thấp.
+ Họ cần độ tin cậy chắc chắn và ổn định của nhà cung cấp.
+ Quyết định, cách thức mua hàng rất đa dạng, phức tạp.
+ Mua hàng để thoả mãn nghiên cứu cá nhân.
+ Có số lượng lớn nhưng khối lượng mua và giá trị mua thấp. + Số lần xuất hiện trên thị trường lớn.
+ Không quá chú trọng đến nhà cung cấp.
+ Cố gắng tối ưu hóa lợi ích cho bản thân.
+ Chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố liên quan như kinh tế, văn hóa, gia đình...
Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp.