Mục đích là thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đối với sản phẩm và thương hiệu Khatoco, qua đó gia tăng giá trị cho người tiêu dùng khi mua sản phẩm. Các chương trình khuyến mãi được đề nghị như sau:
ạ Chương trình khuyến mãi mang tính chất may mắn (Luckydraw)
- Sản phẩm khuyến mãi: Giải nhất một bộ đồ cao cấp giá trị 2,7 triệu; các giải khác tương đương với các phiếu mua hàng giảm giá lần lượt là 6%, 15% và 50%.
- Hình thức khuyến mãi: tem may mắn trúng thưởng ngay được bỏ trực tiếp trong mỗi gói sản phẩm như hình ảnh 3.9
- Đối tượng, phạm vi áp dụng: người tiêu dùng trên phạm vi cả nước.
- Ngân sách khuyến mãi: 25% tổng doanh số dự báo tiêu thụ trong thời gian thực hiện khuyến mãi (khoảng 03 tháng). Trong đó:
+ 30% ngân sách dùng cho giải thưởng.
+ 10% ngân sách dùng cho chi phí tổ chức (hành chánh, thủ tục pháp lý, thuê dịch vụ…)
- Thời gian thực hiện khuyến mãi: Đầu qúi II năm 2014
- Công cụ truyền thông hỗ trợ: khi thực hiện khuyến mãi nên xây dựng một phim TVC riêng có thời lượng từ 10 giây – 15 giây với nội dung và thông điệp chính là phục vụ cho chương trình khuyến mãị Bên cạnh đó cần sử dụng các vật dụng quảng cáo hỗ trợ tại điểm bán như băng rôn, áp phích (poster), tờ rơi…
Hình ảnh 3.9: Chương trình phiếu cào may mắn b. Chương trình khuyến mãi tích lũy điểm thưởng
3.1.5 Các chương trình khếch trương thương hiệu 3.1.5.1 Chương trình tuần hành đường phố
Mục đích của chương trình này nhằm nâng cao hơn nữa giá trị của thương hiệu Khatoco trên thị trường. Chi tiết chương trình như sau:
Hình ảnh 3.11: Chương trình tuần hành
3.1.5.2 Chương trình khuyến mãi cho hệ thống siêu thị
Mục đích là tăng cường phối hợp với các siêu thị trong việc tổ chức các chương trình phục vụ người tiêu dùng, qua đó tăng cường mối quan hệ hợp tác giữa nhà sản xuất với nhà phân phối, góp phần tăng doanh số cho cả haị Mặt khác, siêu thị là nơi thu hút và tập trung rất đông người tiêu dùng mà hầu hết họ là đối tượng khách hàng mục tiêu của Khatoco nên rất phù hợp để xây dựng các chương trình khuyến mãi kết hợp quảng bá thương hiệu trực tiếp tại điểm bán thông qua các hoạt động kích hoạt thương hiệụ
- Phạm vi áp dụng: chỉ nên tổ chức tại các hệ thống siêu thị gồm: + TP.HCM: hệ thống siêu thị Sài Gòn Cọopmart, hệ thống Big C. + Hà Nội: hệ thống Big C.
- Hình thức thực hiện: khách hàng mua hàng với hóa đơn trị giá từ 400.000đ trở lên (tùy thuộc vào giá trị sản phẩm ở từng thời điểm) sản phẩm của Khatoco sẽ được tham gia các trò chơi trúng thưởng với các phần quà hoặc được hoàn trả 100% giá trị tiền mua hàng.
- Quà tặng (giải thưởng): cũng là các sản phẩm dệt may (như: cravat, kẹp áo) hoặc phiếu mua hàng ưu đãi của siêu thị hoặc sản phẩm của Khatocọ
- Ngân sách khuyến mãi: 15% - 20% tổng doanh số trên mỗi hóa đơn mua hàng của khách hàng (được dự báo khi xây dựng chương trình). Trong đó:
+ 50% ngân sách dùng cho giải thưởng (quà tặng hoặc tiền mua hàng). + 20% ngân sách dùng cho truyền thông hỗ trợ.
+ 30% ngân sách thuê dịch vụ thiết kế chương trình và tổ chức thực hiện các hoạt động kích hoạt thương hiệụ
- Thời gian thực hiện: một năm tổ chức 03 đợt vào các thời điểm 30/04 – 02/9 và 01/01, độ dài mỗi đợt tổ chức là 15 ngàỵ
- Công cụ truyền thông hỗ trợ: đưa thông tin về các chương trình khuyến mãi trên các báo thời trang, cẩm nang mua sắm của các siêu thị, cờ phướn treo trong siêu thị, tờ rơi để tại các quầy tính tiền. Các hình thức truyền thông này nên thực hiện trước khi chương trình khuyến mãi bắt đầu tối đa là 10 ngày (tốt nhất là 07 ngày).
3.1.5.3 Chương trình ưu đãi tại tuyến biên giới
Việt Nam có chung đường biên giới với Trung Quốc, Lào và Campuchia dài khoảng 4.510 km, chạy dài qua 25 tỉnh của Việt Nam, tiếp giáp với 2 tỉnh của Trung Quốc, 10 tỉnh của Lào và 9 tỉnh của Campuchiạ
Tính đến nay, trên toàn tuyến biên giới có 23 cửa khẩu quốc tế, 24 cửa khẩu chính, 42 cửa khẩu phụ và khoảng trên 160 đường mòn, lối mở qua biên giới, có 25 Khu kinh tế cửa khẩu đã được thành lập theo quyết định của Thủ tướng Chính phủ. Với những ưu thế về địa lý cận kề, hệ thống các cặp cửa khẩu, các Khu kinh tế cửa khẩu, hệ thống chợ biên giới, hệ thống giao thông đường bộ, đường sắt, đường sông tương đối thuận lợi, các thương nhân Việt Nam có nhiều lợi thế trong việc chủ động thiết lập và phát triển hệ thống hàng hóa của mình tại các khu vực hai bên biên giới cũng như sang thị trường Trung Quốc, Lào và Campuchiạ
Các thương nhân tham gia phân phối hàng Việt Nam tại khu vực biên giới, miền núi, vùng sâu, vùng xa, vùng đồng bào dân tộc và hải đảo cũng như xuất khẩu qua các cửa khẩu biên giới chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, những hộ kinh doanh hoặc những thương lái kinh doanh các mặt hàng đa dạng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Doanh nghiệp phát triển hệ thống kênh phân phối hàng Việt sang các nước có chung biên giới như việc tổ chức các hội chợ, tổ chức các đoàn doanh nghiệp giao thương nhằm tăng sức cạnh tranh của hàng hóa Việt Nam với hàng hóa của Campuchia và các nước thứ ba đang tràn ngập tại các khu vực biên giới của nước ta
như sơ đồ 3.2, hàng hóa Việt Nam dần chiếm lĩnh được thị trường khu vực biên giới của nước ta cũng như các nước láng giềng. Góp phần giúp các doanh nghiệp xây dựng các hành lang, các kênh phân phối hàng hóa Việt Nam từ hệ thống cửa khẩu, Khu kinh tế cửa khẩu biên giới vào thị trường nội địa các nước láng giềng theo hướng bền vững. Cụ thể: Tổ chức 6 đợt bán hàng Việt tại các trung tâm đông dân cư ở các tỉnh biên giớị Quy mô: 3 – 6 gian hàng.
Sơ đồ 3.2: Mô hình phát triển hàng hóa tại tuyến biên giới
3.1.6 Phát triển thư chào hàng tự động tới các kênh phân phối
Việc tạo ra những lời giới thiệu bán hàng không phải là công việc thể làm qua loạ Hãy luôn sử dụng những lời giới thiệu bán hàng đã được soạn thảo sẵn, xây dựng những câu hỏi cần thiết để thăm dò phản ứng và nhu cầu của khách hàng cho từng điểm một. Điều này sẽ giúp bạn xác định được khách hàng có thể phàn nàn hay khó chịu về điều gì, qua đó bạn sẽ cho các khách hàng thấy được sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng tốt những nhu cầu của họ như thế nàọ
Mọi người có thể không tin rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ làm được những điều mà bạn nóị Vì thế, bạn hãy sử dụng những chứng nhận xác thực về việc các khách hàng hiện tại hay quá khứ tán dương, khen ngợi bạn và công ty bạn như thế nàọ Những chứng nhận này nên được viết thành văn bản bằng chính chữ viết của khách hàng, được trình bày trong ngoặc kép. Chúng có thể được sử dụng trong các lá thư chào hàng, bản giới thiệu sản phẩm và trong các quảng cáọ
Các khách hàng luôn mong đợi bạn thấu hiểu về công việc, về sản phẩm/dịch vụ của họ và cả đối thủ của họ. Hãy nghiên cứu về lĩnh vực hoạt động của khách hàng, các vấn đề và chiều hướng phát triển của nó, tìm ra ai là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của khách hàng… Bạn có thể sử dụng một vài công cụ nghiên cứu như bản báo cáo thường niên, hướng dẫn của phòng thương mại địa phương, thông cáo kinh doanh đại chúng và chính những bản giới thiệu, thư và catalogue của khách hàng…
Bắt đầu từ tháng 09 năm 2011 Công ty đã bắt đầu triển khai “Phần mềm thư bán hàng” như hình ảnh 3.10, với mục đích đưa tới khách hàng sự chuyên nghiệp và tính hữu dụng. Thông qua nó nhà sản xuất và nhà phân phối sẽ gần lại với nhiều nhau hơn, đặc trưng của phần mềm này là sẽ thể hiện các sản phẩm cũ cũng như mới tại công ty, bao gồm: giá cả, màu sắc, mã hàng và chất liệu sản phẩm; thông qua đó nhà phân phối sẽ lựa chọn các sản phẩm phù hợp với nhu cầu tại địa bàn của mình và truyền tới tay người tiêu dùng một cách hiệu quả hơn như hình ảnh 3.12
Hình ảnh 3.12: Phần mềm thư chào hàng
Và sau đó hãy viết một tấm thiệp cảm ơn, gọi điện cho khách hàng sau khi họ mua sắm để đảm bảo rằng khách hàng thực sự được thoả mãn với sản phẩm của bạn. Hãy cố gắng duy trì mối liên hệ thường xuyên trong tương lai bởi khách hàng tiềm năng là những người rất quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ cũng là những người có quyết định mua sắm rất nhanh chóng.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Trước khi bắt tay vào triển khai các giải pháp xây dựng một thương hiệu, điều đầu tiên và hết sức quan trọng đó là doanh nghiệp phải xác định rõ ràng về quan điểm, cơ sở, tầm nhìn và sứ mệnh của việc xây dựng thương hiệụ
Trong lĩnh vực tiếp thị có rất nhiều công cụ và giải pháp để xây dựng một thương hiệụ Các giải pháp mà tác giả đề xuất trong phạm vi đề tài này được dựa trên cơ sở kết hợp chặt chẽ giữa: thực tiễn và đặc điểm thị trường ngành dệt may tại Việt Nam, thực trạng hoạt động thương hiệu và nguồn lực nội bộ của công ty để đề ra các giải pháp có tính khả thi nhất với góc nhìn của người làm công tác marketing trực tiếp tại công tỵ
Tuy nhiên, nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng với nền kinh tế khu vực và thế giới dẫn đến áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn, môi trường cạnh tranh diễn biến ngày càng phức tạp hơn không chỉ là sự thay đổi của người tiêu dùng (thị hiếu, hành vi, thói quen, …) mà còn cả ở góc độ kinh tế vĩ mô, chính trị - xã hội, khoa học – công nghệ - kỹ thuật tác động đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, công ty phải thường xuyên theo dõi diễn biến của thị trường để vận dụng linh hoạt các giải pháp theo từng thời điểm phù hợp.
CHƯƠNG 4
KẾT QUẢ VÀ BÀN LUẬN
4.1 Kết quả nghiên cứu
Những năm qua, ngành dệt may của Công ty được đánh giá có bước phát triển vượt bậc, đóng góp to lớn vào sự phát triển kinh tế của đất nước. Tuy nhiên, hiện nay phần lớn doanh nghiệp dệt may đều làm gia công xuất khẩu, mà chưa chú trọng đến việc xây dựng thương hiệụ
Việc phát triển thêm bộ phận marketing trong năm 2011 đã mang lại bộ mặt mới cho Công ty, các hoạt động quảng bá được chuyên mông hóa hơn, các chương trình được triển khai nhiều hơn trước.
Cùng với việc phân tích kỹ thị trường, các giải pháp marketing cũng được phát triển ngay trong cuộc họp marketing đầu năm 2012, ban lãnh đạo đã chỉ rõ “Thương hiệu là vấn đề sống còn với bộ phận marketing, và việc triển khai các chương trình tại cuộc họp tháng 8/2011 là cần thiết”. Tính thời điểm ngày 31/10/2013, các chương trình marketing được trình bày trong luận văn của tác giả đã thực hiện được 5 trong tổng số 13 chương trình, với hiệu quả mang lại cao hơn so với thời điểm chưa thành lập bộ phận marketing là vào ngày 01/08/2011.
Bảng 4.1: So sánh doanh thu năm 2011 so với 2012 và 2013
Dệt may là ngành làm công ăn lương vì làm ra giá trị gia tăng thấp. Ví dụ, việc sản xuất áo sơ mi xuất khẩu và tiêu thụ nội địa, nếu các doanh nghiệp trong nước mạnh dạn đầu tư hơn vào việc thiết kế, phân phối sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả cao gấp 50- 70 lần so với làm gia công. Nhưng, hiện nay lượng tiêu thụ sản phẩm nội địa mới chiếm khoảng hơn 20% doanh số bán hàng của các doanh nghiệp, còn xuất khẩu vẫn chiếm gần 80%. Gần đây, một số doanh nghiệp trong nước như May 10, Việt Tiến, Nhà Bè... đã đi theo hướng phát triển thương hiệụ Tuy nhiên, đến nay sản phẩm thương hiệu cao cấp của nước ta còn rất ít, chỉ một vài doanh nghiệp có đủ điều kiện cạnh tranh với sản phẩm cao cấp nước ngoàị Công ty Việt Tiến tuy đứng đầu về doanh thu nội địa, nhưng chỉ chiếm trên dưới 30%. Công ty May Phương Đông với thương hiệu F-House cũng nhắm vào thị trường trong nước, nhưng vẫn chưa tạo được thương hiệu trên thị trường nội địa, nhất là trang phục dành cho giới trẻ, mẫu mã còn đơn điệu, chưa cạnh tranh được với sản phẩm nhập khẩụ
Trong định hướng phát triển, Công ty TNHH TM Khatoco đặt ra nhiệm vụ có tính chiến lược cho các viện nghiên cứu, các trường đào tạo coi trọng khâu đào tạo đội ngũ thiết kế thời trang, lấy Viện Mẫu thời trang Fadin làm nòng cốt trong định hướng cho các nhà thiết kế thời trang. Bên cạnh đó, Công ty đã, đang mời gọi các tập đoàn kinh tế mạnh trên thế giới tiếp tục đầu tư vào sản xuất vải, nhuộm hoàn tất, xơ sợi tổng hợp... đồng thời cũng khuyến cáo các nhà sản xuất cần tìm hiểu người tiêu dùng thích mặc kiểu dáng nào, loại vải gì, màu sắc ra saọ.. để từ đó có định hướng đầu tư và phát triển cho phù hợp với yêu cầu của thị trường.
Việt Nam luôn đi sau khu vực, bởi nhiều lý do, trong đó có lý do là các nhà quản lý chưa có chiến lược bài bản, lâu dài để xúc tiến thị trường trong nước. Trong các cuộc thi về thời trang trong nước và quốc tế, có không ít nhà thiết kế đã thành danh, độc lập phát triển bán hàng trong nước, nhưng số này chưa nhiềụ Nếu Công ty không thay đổi, vẫn giữ nhịp độ như hiện nay sẽ không thể phát triển nhanh được. Nhận thức được điều đó, Công ty đã coi việc nghiên cứu, sản xuất và đưa ra thị trường những sản phẩm có tính khác biệt cao như một yếu tố để tăng hiệu quả kinh doanh và tăng năng lực cạnh tranh so với hàng nhập khẩụ Điều rất đáng mừng là bên cạnh sự khác biệt về thiết kế thời trang, có DN đã đầu tư tạo sự khác biệt sâu hơn về công năng sản phẩm. Chẳng hạn như vải chống cháy, quần áo và khẩu trang chống virus của Como, sản phẩm chống nhăn của Việt Thắng, sợi và vải chống tĩnh điện của dệt Thành Công...
4.2 Tính mới của nghiên cứu (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Với mục đích đưa ra những giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp ngành dệt may Việt Nam trong điều kiện gia nhập WTO, một số kết quả nghiên cứu mới có ý nghĩa khoa học và thực tiễn chủ yếu như sau:
Một là: Luận văn hoàn thiện thêm lý luận về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh, từ nghiên cứu các hiện tượng kinh tế nảy sinh trong nền kinh tế hàng hoá - kinh tế thị trường. Về năng lực cạnh tranh, luận án phân tích để có nhận thức đúng đắn về năng lực cạnh tranh, nghiên cứu các tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh và các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Hai là: Luận văn làm rõ một số vấn đề lý luận về sản phẩm dệt may, doanh nghiệp dệt may và ngành dệt may, những đặc điểm cơ bản của ngành dệt may để từ đó thấy rõ vị trí, vai trò của ngành dệt may trong nền kinh tế và cần được phát triển.
Ba là: Luận văn phân tích và làm rõ một số nội dung cơ bản về các chiến lược marketing để thấy được các cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp ngành dệt may Việt Nam trong điều kiện gia nhập WTỌ
Bốn là: Luận văn nghiên cứu các giải pháp marketing mới, và nhận thấy sự tác