Nhận thấy tính cấp thiết của hoạt động marketing trong doanh nghiệp, ngay từ mới thành lập Công ty Masan đã thiết lập một bộ phận marketing riêng biệt.
Hình 4.6. Cơ Cấu Tổ Chức Phòng Marketing Bộ phận siêu thị PHÒNG MARKETING Nhân viên Bộ phận hỗ trợ bán hàng Bộ phận huấn luyện Bộ phận thu thập thông tin
Nhân viên Nhân viên Nhân viên
Nguồn tin: Giám sát thương mại
Chiến lược sản phẩm
Công ty đang sở hữu một Trung tâm Nghiên cứu và Phát triển Sản phẩm (MRD – Masan Research & Development Center) hiện đại bậc nhất của Việt Nam. Hiện tại, MRD đang sở hữu trên 10 bí quyết quan trọng nhất của ngành chế biến gia vị thực phẩm và có khả năng cho ra đời 50-60 dòng sản phẩm mới mỗi năm. MRD có đủ năng lực đáp ứng nhu cầu phát triển mang tính đột phá, cách mạng của công ty trên thị trường.
Cho đến trước khi Masan tung dòng sản phẩm Omachi ra thị trường, Masan góp mặt với thị trường hai nhãn hàng Kokomi và Chinsu đều không thành công. Omachi với bốn loại sản phẩm là Cá Hồi Nấu Măng, Nghêu Hấp Thái, Lẩu Hàn Quốc và Sườn Hầm Ngũ Quả với thông điệp sợi mì làm từ khoai tây giúp người sử dụng không sợ nóng. Việc chuyển tải một thông điệp rất thiết thực “không sợ nóng” là một lựa chọn chiến lược xuất sắc của Omachi. Dưới góc nhìn của người tiêu dùng, phần lớn đánh giá cao mì qua tính tiện dùng nhưng cũng có e ngại khi cho rằng sản phẩm ăn liền gốc mì có thể gây nóng (nhiệt) trong cơ thể. Đây cũng là điểm then chốt đối với phân khúc tiêu dùng có thu nhập ở mức khá. Sự quan tâm đến sức khoẻ và rào cản từ
Bao bì sản phẩm của Công ty được thiết kế khá đẹp. Đây cũng là một trong những yếu tố dẫn đến hành vi mua của người tiêu dùng.
Bảng 4.6: Các Sản Phẩm Mì Omachi Tên sản phẩm Giá (đồng) Mì sườn hầm ngũ quả 4.000 Mì nghêu hấp Thái 4.000 Mì lẩu Hàn Quốc Nguồn: www.masantrading/chinsu 4.000 Mì Omachi Mì xốt bò hầm 4.000
Chất lượng sản phẩm là mục tiêu quan trọng hàng đầu của Công ty nhằm bảo vệ uy tín, thương hiệu và sự tồn tại lâu dài của Công ty. Vì vậy, Công ty sử dụng hệ thống
quản lý tiếp thị trực tiếp ở các cửa hàng bán lẻ để theo dõi, giúp đỡ các cửa hàng sắp xếp, bảo quản hàng hoá. Công ty thường xuyên nhắc nhở nhân viên của mình thăm viếng khách hàng, đổi trả hàng cận date, chăm sóc sản phẩm. Chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo tạo được niềm tin cho người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm của Công ty.
Bảng 4.7: Sự Hài Lòng của Người Tiêu Dùng với Chất Lượng và Mẫu Mã, Bao Bì Không hài lòng Hài lòng Rất hài lòng
Chất lượng 0 37 8
Mẫu mã, bao bì 1 33 11
Nguồn: Nghiên cứu thị trường Qua nghiên cứu đối tượng sinh viên trường đại học Nha Trang và người buôn bán ở chợ Đầm cho thấy hầu như cả hai đối tượng này đều hài lòng với chất lượng và mẫu mã, bao bì của sản phẩm mì Omachi. Đối tượng buôn bán dễ tính hơn sinh viên trong việc nhận xét chất lượng và mẫu mã, bao bì sản phẩm. Trong số 8 người đánh giá rất hài lòng chất lượng thì có đến 6 người làm nghề buôn bán. Nhiều người đã nhận xét rằng mì Omachi thực sự ngon, dai hơn các loại mì khác và bao bì đẹp. Có người cũng tin rằng mì Omachi không nóng và bảo vệ sức khỏe của họ.
Chiến lược giá
Omachi đã lựa chọn phân khúc trung cao (tạm xếp ở mức từ 3000 – 5000 đồng/ sản phẩm). Đây là một lựa chọn chiến lược xuất sắc. Cái bánh thị phần khá lớn ở phân khúc bình dân nhưng có lợi nhuận biên tế rất thấp chỉ đón nhận những nhãn hàng có quy mô sản lượng lớn. Bên cạnh đó, ba nhãn hàng đang ngự trị phân khúc này là Hảo Hảo, Hảo 100 và Gấu Đỏ với hơn 50% ngân sách truyền thông của ngành và mật độ bao phủ thị trường dày đặc cộng với vô số sản phẩm chưa thành danh sẽ là lựa chọn không khôn ngoan cho bất kỳ tay chơi mới nào muốn gia nhập. Ngoài ra, với sự tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ của một quốc gia đang lên, phân khúc trung cao đang dần chiếm một vị trí quan trọng trong toàn bộ chiếc bánh của thị trường mì. Nhưng cũng sẽ là không khôn ngoan khi đi vào phân khúc cao (tạm xếp ở mức từ 5000 đồng/sản phẩm trở lên) vì Việt Nam vẫn còn có nhiều lựa chọn thay thế đáng giá cho mì cao cấp mà cũng không kém phần tiện lợi nhờ mạng lưới bán hàng rộng khắp như phở, hủ tiếu, cháo, xôi, bánh, cơm tấm, v.v…
Bảng 4.8: Sự Hài Lòng của Người Tiêu Dùng về Giá Mì Omachi
Mức độ Số lượng (Người) Tỷ lệ (%)
Không hài lòng 19 42
Hài lòng 18 40
Rất hài lòng 8 18
Nguồn: Nghiên cứu thị trường Qua nghiên cứu thị trường cho thấy gần một nửa số người được hỏi không hài lòng với mức giá hiện tại (3.500đ) của mì Omachi, 19 người với tỷ lệ tương ứng 42%. Những người này cho rằng giá mì Omachi cao và cần hạ xuống. Tuy nhiên, cũng có 26 người tương ứng 42% cho rằng mức giá trên là chấp nhận được. Có một thực tế trong tâm lý người tiêu dùng ở đây là những người không hài lòng về giá đã có sự đánh đồng giữa mì Omachi với các loại mì thuộc phân khúc bình dân nên đã có sự đánh giá như trên. Còn những người hài lòng thì lại có sự tách biệt giữa 2 nhóm trên.
Chính sách chiết khấu
Đối với nhà phân phối: Mức chiết khấu bắt buộc được công ty đưa ra đối với nhà phân phối là 4,5% trên doanh số thực bán trong một tháng.
Đối với siêu thị: Chính sách chiết khấu được thể hiện trên hợp đồng mua bán giữa nhà phân phối và siêu thị. Nhà phân phối sẽ ứng trước cho siêu thị, sau đó công ty sẽ trả lại cho nhà phân phối thông qua hóa đơn bán hàng giữa công ty và nhà phân phối.Hiện nay mức chiết khấu mà nhà phân phối phải chịu để bán sản phẩm trong siêu thị ở mức từ 2-3% trên tổng đơn hàng.
Chính sách thanh toán
Đối với nhà phân phối: Phương thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Đối với các nhà phân phối ở tỉnh thanh toán bằng phương thức chuyển khoản qua ngân hàng hoặc tiền mặt thông qua chủ phương tiện chuyên chở của công ty. Việc bán và giao hàng cho các nhà phân phối được khách hàng thanh toán ngay. Điều này giảm rủi ro cho công ty, hạn chế hình thành công nợ.
Đối với siêu thị: Phương thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Để tăng thêm lợi nhuận cho đối tác, nhà phân phối áp dụng chính sách công nợ cho khách hàng, thông thường đối với hầu hết các siêu thị thời hạn thanh toán áp dụng là 15 ngày kể từ khi xác nhận hóa đơn.
Chiến lược phân phối
Công ty đã thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm qua các trung gian phân phối (nhà phân phối, siêu thị, các cửa hàng bán sỉ, cửa hàng bán lẻ và quầy chợ) và phân bổ nhân viên công ty hỗ trợ bán hàng cho các nhà phân phối, siêu thị nên dễ dàng nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, đẩy mạnh công tác tiêu thụ, các thông tin về khách hàng nhiều hơn dưới sự hỗ trợ và điều tiết sản phẩm của đội ngũ nhân viên quản lý. Nhân viên bán hàng sẽ mời chào sản phẩm của công ty đến các cửa hàng bán lẻ, kí hợp đồng trưng bày sản phẩm, thường xuyên kiểm tra sản phẩm cả về số lượng và hình thức trưng bày để kịp thời điều chỉnh và cung cấp thêm hàng,…
Hệ thống phân phối của công ty không ngừng lớn mạnh cả về số lượng và chất lượng được thể hiện qua doanh thu đồng thời góp phần giúp công ty chủ động trong phân phối sản phẩm, chủ động điều tiết thị trường, giảm thiểu rủi ro trong phân phối và tăng tính cạnh tranh. Các kết quả nghiên cứu về hệ thống phân phối cho thấy bên cạnh việc có mặt trên toàn bộ các tỉnh thành từ nông thôn đến thành thị trong cả nước, hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan có mặt ở trên 98% các cửa tiệm tạp hóa ở Tp. Hồ Chí Minh và Hà Nội. Công ty đã xây dựng thành công hệ thống phân phối hiện đại trên phạm vi toàn quốc. Hiện tại, công ty đang bao phủ trực tiếp tới 85 ngàn cửa hiệu bán lẻ và 80 siêu thị thông qua 85 nhà phân phối độc quyền toàn quốc. Tuy nhiên chi phí cho lực lượng bán hàng cao, kiểm soát nhân viên bán hàng gặp nhiều khó khăn.
Bảng 4.9: Sự Hài Lòng của Người Tiêu Dùng với Hoạt Động Phân Phối Omachi Mức độ Số lượng (Người) Tỷ lệ (%)
Không hài lòng 2 4
Hài lòng 31 69
Rất hài lòng 12 27
Nguồn: Nghiên cứu thị trường Qua nghiên cứu thị trường, có đến 43 trong tổng số 45 người tiêu dùng được hỏi (tương ứng 96%) trả lời rằng việc tìm một gói mì Omachi khá dễ dàng và không có tình trạng thiếu hàng. Điều đó, cho thấy hệ thống phân phối nói chung và lực lượng bán hàng tại Nha Trang nói riêng đã hoạt động hiệu quả. Tuy nhiên, cũng có người có
ý kiến rằng số lượng mì Omachi tại các cửa hàng không nhiều bằng các nhãn hiệu mì khác.
Bảng 4.10: Quyết Định Nơi Mua Mì Omachi của Người Tiêu Dùng