Hai khách sạn đều có chung thị trƣờng mục tiêu là khách tham quan và nghỉ dƣỡng
61 đều có chiến lƣợc giá tƣơng đối giống nhau. Tuy nhiên có thể thấy là mức giá mà khách sạn Greenđƣa ra cao hơn so với khách sạn Bƣu Điện.
Đối với khách sạn Green nguồn doanh thu chính là từ lƣu trú và đƣợc đặt ở vị trí
cao nhất, áp dụng giảm giá trong thời gian dài, ít thay đổi mức giá. Còn tại khách sạn Bƣu Điện ngoài việc thu nguồn doanh thu chính là từ lƣu trú mà còn từ cho thuê các phòng họp,hội nghị,massage, khách sạn Bƣu Điện ngoài chính sách giảm giá còn có chính sách trọn gói và đã thành công.
Khách sạn Greenít giảm giá trong thời điểm vắng khách. Trong thời điểm vắng khách khách sạn Bƣu Điện đã đƣa ra mức giá thấp hơn nhƣng mức doanh thu vẫn đƣợc đảm bảo và ổn định.
Đối với khách sạn Greencác chính sách giảm giá của họ chƣa quan tâm tới những
khách hàng có trẻ em đi theo và đối với khách hàng tổ chức hội nghị. Trái lại thì khách sạn Bƣu Điện đã thành công trong việc áp dụng chiến lƣợc giá này.
Với lợi thế có số lƣợng phòng tƣơng đối lớn, đa dạng loại phòng thì khách sạn Bƣu
Điệnđã đƣa ra các mức giá linh hoạt và phong phú ứng với từng loại phòng mà khách sạn có, điều này giúp khách sạn tiếp cận đƣợc với các khách hàng muốn phòng giá rẻ vì vậy khách sạn Bƣu Điệncó thể tận thu đƣợc doanh thu từ nguồn phòng,
Hiện tại, thì khách sạn Green đang đƣa ra chiến lƣợc giảm 40 – 50% giá phòng qua
đêm cho khách hàng lƣu trú tham quan, với cách khuyến mãi này có thể sẽ giúp khách sạn thu hút nguồn khách nghĩ lễ giáng sinh, năm mới. Trái lại, thì khách sạn Bƣu Điện lại tập trung vào các gói khuyến mãi cho ngày lễ, các gói cho ngày cuối tuần với thời gian lƣu trú ở khách sạn là 3 ngày 2 đêm.
Cả hai khách sạn Bƣu Điện và khách sạn Green có chiến lƣợc marketing mix tƣơng đối giống nhau. Cả hai khách sạn đều có sự liên kết hợp tác với các hang lữ hành.Tuy nhiên có sự khác biệt ở đây và cũng chính sự khác biệt này giúp cho khách sạn Bƣu Điện có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh.Khách sạn Green đã và đang áp dụng chiến lƣợc tăng trƣởng tập trung bao gồm chiến lƣợc phát triển thị trƣờng và chiến lƣợc phát triển sản phẩm, nhƣng vẫn chƣa mang lại thành công bởi khách sạn chƣa có sự khác biệt rõ rang giữa các sản phẩm dịch vụ, chƣa thực sự hấp dẫn, thu hút khách du lịch đến lƣu trú và sử dụng một số dịch vụ của khách sạn.Bên cạnh đó thì khách sạn Bƣu Điện áp
62 dụng thành công chiến lƣợc cạnh tranh.Tuy nhiên khách sạn Bƣu Điện vẫn chƣa có bộ phận nghiên cứu và phát triển riêng biệt để từ có có thể phát triển thêm các chiến lƣợc mới nhƣ chiến lƣợc nghiên cứu và phát triển để nghiên cứu đƣa ra các chiến lƣợc mới, tìm kiếm thị trƣờng để có thể cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh khác không chỉ riêng khách sạn Green.Do đó khách sạn cần có bộ phận R & D để có thể giữ vững và nâng cao chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ.
Bảng 3.5:Đánh giá đối thủ cạnh tranh của khách sạn Bƣu Điện dựa vào ma
trận hình ảnh cạnh tranh
Stt Tiêu chí đánh giá
Tầm quan trọng
Bƣu Điện Green
Trọng số Điểm số Điểm Tổng 1 Giá cả 0,15 2 0,3 2 0,3 2 Chất lƣợng 0,4 2 0,8 2 0,8 3 Uy tín,giao tiếp 0,1 1 0,1 3 0,3 4 Nhân viên 0,1 3 0,3 2 0,2 5 Khả năng cạnh tranh 0,15 3 0,45 4 0,6 6 Nguồn tài chính 0,1 4 0,4 3 0,3 Tổng 1 2,35 2.5
Nếu xét trên phƣơng diện ứng phó của chiến lƣợc hiện tại với các yếu tố của môi trƣờng bên ngoài và bên trong thì khách sạn Bƣu Điện yếu hơn so với khách sạn Green Trong ngành thì có thể thấy yếu tố chất lƣợng đƣợc đánh giá là cao nhất (chiếm 0.4 điểm) với yếu tố này thì khách sạn Bƣu Điện và khách sạn Green đều chỉ đạt ở mức trung bình (2điểm).Điểm mạnh của khách sạn Bƣu Điện là khả năng tài chính (4 điểm), ở khách sạn Green ở mức trên trung bình (3 điểm).Điểm yếu đặc biệt của khách sạn Bƣu Điện là khả năng giao tiếp (chỉ đƣợc 1 điểm) trong khi đó đối thủ cạnh tranh đƣợc 3 điểm.
Nhƣ vậy căn cứ vào các yếu tố ở trên khách sạn cần đƣa ra chiến lƣợc cạnh tranh phù hợp để đảm bảo thị trƣờng khách của mình và thu hút thêm các thị trƣờng khách khác.
63 Vì khách sạn xung quanh đƣợc xây dựng mới ngày càng mọc lên nhiều nên khách sạn 3,4 sao đang có chủ trƣơng giảm giá xuống mức thấp nhất cạnh tranh với cả khách sạn 2 sao nhằm thu hút khách.Sau khi nghiên cứu khách hàng,doanh nghiệp cần nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh.Vấn đề doanh nghiệp cần quan tâm nhất là những điểm mạnh và những điểm yếu của sản phẩm,khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.Trong nhiều trƣờng hợp ,doanh nghiệp sẽ cố gắng đƣa ra một sản phẩm khách biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Trong kinh doanh ăn uống các sản phẩm đƣợc tạo ra ngoài mục đích để phục vụ cho khách du lịch mà còn phục vụ cả dân địa phƣơng.Bên cạnh đó khách sạn cần có chính sách giá phòng hợp lý,các chính sách ƣu đãi, khuyến mãi đặt biệt để tạo sự mới lạ cho khách sạn, đồng thời phải thay đổi trang thiết bị cho phù hợp với nhu cầu ngày càng cao của khách, phải tạo ra sự vƣợt trội về hình thức lẫn chất lƣợng để tạo sự hấp dẫn cho du khách nhầm lôi kéo khách đến với khách sạn.Tìm hiểu kĩ đối thủ để từ đó học theo những cái tốt cái vƣợt trội của đối thủ mà bên khách sạn mình không có.Nhầm nâng cao chất lƣợng của khách sạn mình. Việc phân tích chiến lƣợc kinh doanh của đối thủ cạnh tranh rất có lợi cho việc áp dụng và điều chỉnh các các chiến lƣợc cho khách sạn Bƣu Điện sao cho hợp lí,vì thông qua các thông tin về chiến lƣợc của đối thủ cạnh tranh giúp khách sạn Bƣu Điện có cái nhìn đúng đắn hơn và có những thay đổi thích hợp với những biến đổi của đối thủ cạnh tranh nói riêng và toàn bộ thị trƣờng nói chung. Tuy nhiên khách sạn cũng phải không phụ thuộc quá nhiều vào các chiến lƣợc của đối thủ cạnh tranh phải có sự phát triển các chiến lƣợc mới, đƣa ra các chiến lƣợc hợp lí đúng vào từng thời điểm thích hợp không đợi đối thủ cạnh tranh đƣa ra chiến lƣợc rồi tới lúc đó khách sạn mới đƣa ra các chiến lƣợc nhƣ vậy ta đã phụ thuộc vào đối thủ do đó cần tạo sự riêng biệt và giữ vững lợi thế cạnh tranh
64
4) CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ
4.1 Đánh giá hoạt động kinh doanh của khách sạn Bƣu Điện 4.1.1Những mặt đã đạt đƣợc