Khách sạn Bƣu Điện nằm dọc và hƣớng ra biển. Có nhiều khách sạn lân cận khác đang cạnh tranh vớikhách sạn,một trong những khách sạn đó là Green.Green Hotel là khách sạn tiêu chuẩn 3 sao tọa lạc tại trung tâm Bãi Sau số 147C đƣờng Thùy Vân, phƣờng Thắng Tam, thành phố Vũng Tàu, tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu.
Khách sạn gồm 50 phòng hƣớng biển đƣợc trang bị tiện nghị hiện đại: Máy lạnh, Tivi truyền hình cáp, điện thoại gọi quốc tế, đầu máy DVD, tủ lạnh, két sắt an toàn, internet không dây tốc độ cao...
Hai nhà hàng phục vụ mọi yêu cầu của du khách về ẩm thực Á, Âu,
Hệ thống 3 phòng họp từ 20 – 350 chỗ ngồi với thiết kế trang trọng cùng các thiết bị hiện bậc nhất cho phòng họp, phù hợp cho mọi mô hình hội họp và tổ chức các sự kiện tại thành phố Vũng Tàu.
Nhà hàng tiệc cƣới 300 khách mang phong cách riêng. Quý khách có thể chọn nghi lễ truyền thống hoăc cƣới theo phong cách Phƣơng Tây.
Lobby-bar phục vụ du khách những ly coctail tuyệt hảo do Bartender chuyên nghiệp của Green Hotel pha chế, trong không gian ấm cúng và lãng mạn tại Green Hotel Green hotel với mục đích là phục vụ cho khách có thu nhập trung bình,khách sạn nghiên cứu mức thu nhập, nhu cầu của đối tƣợng khách sạn muốn hƣớng đến, dựa trên giá cả của đối thủ cạnh tranhvà tổng các chi phí để từ đó có thể đƣa ra một mức giá phù hợp với nhu cầu về tài chính cũng nhƣ thõa mãn đƣợc nhu cầu tinh thần của khách hàng và nhằm đạt đƣợc doanh thu .Để rút ra đƣợc một biểu giá thích hợp, khách sạn không chỉ xét theo điều kiện của chính bản thân mà còn tiến hành tìm hiểu giá của các khách sạn lân cận và sau đây là giá một số dịch vụ của khách sạn
58
Bảng 3.4:Bảng giá phòng của khách sạn Green
Đơn vị tính: VNĐ/Ngày Loại phòng KS Green 3* Suite 2,850,000 Deluxe 2,190,000 Presidential Suite 3,090,000 Standard 1,250,000
Và sau đây là một số chiến lƣợc kinh doanh hiện nay tại khách sạn Green:
Chính sách sản phẩm
Khách sạn Green có 4 loại phòng khách dễ dàng lựa chọn
Sự thay đổi về thị trƣờng mục tiêu nhƣng về cơ cấu chất lƣợng các phòng cho thuê vẫn không có gì thay đổi ngoài việc khách sạn phải giảm giá đồng loạt các phòng
Phần lớn khách du lịch đến khách sạn đều thuê phòng Standard vì tâm lý của họ không muốn chi tiêu quá nhiều tiền cho việc ăn ở. Ngay từ những ngày đầu mới đi vào hoạt động loại phòng Standard đã đƣợc trang bị các tiện nghi nhƣ điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh, mini bar, ti vi màu bắt đƣợc tám kênh truyển hình quốc tế...
Sản phẩm - dịch vụ ăn uống:
Song song với việc đƣa ra các loại sản phẩm dịch vụ lƣu trú khách sạn còn có khả năng cung cấp một số dịch vụ bổ sung khác trong đó phải kể đến sản phẩm ăn uống do bộ phận nhà hàng đảm nhiệm Một loại sản phẩm dịch vụ nữa mà khách sạn Green hiện đang hoạt động đó là dịch vụ câu lạc bộ bao gồm các loại hình nhƣ Sauna, massge, karaoke... Tuy nhiên giá của những dịch vụ này lại cao hơn so với bên ngoài rất nhiều cho nên những dịch vụ bổ xung này cũng chỉ chủ yếu phục vụ khách lƣu trú tại khách sạn
Chính sách giá
59 Chính sách giá cả quyết định mức giá bán của doanh nghiệp, đối với các sản phẩm của mình việc quy định mức giá bán có ảnh hƣởng to lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Khách sạn áp dụng các chính sách giá nhƣ sau:
Khách thƣờng xuyên, khách quen: Giảm giá từ 5-10%
Các công ty du lịch, hãng lữ hành quốc tế có ký hợp đồng thì khách sạn trả từ 8 – 12 %
Hƣớng dẫn viên đƣa khách tới khách sạn trả 2%
Ngoài mùa vụ kinh doanh lƣợng khách du lịch giảm khách sạn nên tăng % hoa hồng cho các trung gian môi giới
Chính sách phân phối:
Khách sạn Greenđã thiết lập và tạo dựng những mối quan hệ làm ăn lâu dài với các công ty lữ hành trong và ngoài nƣớc có uy tín lớn trên thị trƣờng nhƣ: Sài Gòn tourist. Để có thể làm ăn lâu dài với các hãng lữ hành này, khách sạn dành một khoản ƣu đãi dành cho họ.Ngoài ra, khách sạn cần tăng cƣờng phát triển mối quan hệ của mình với các văn phòng đại diện, các công ty nƣớc ngoài đặt tại Việt Nam
Nguồn khách chính yếu của khách sạn là do các công ty lữ hành trên giới thiệu và dẫn đến.
Chính sách xúc tiến:
Khách sạn đã áp dụng hình thức” quảng cáo theo địa chỉ”. Đây là hình thức quảng cáo nhằm vào các đối tƣợng khách hàng có chọn lọc, hiệu quả sẽ cao mà tiết kiệm đƣợc chi phí. Nhƣng với hình thức quảng cáo này khách sạn lại phải cần đến một đội ngũ nhân viên năng động, giỏi, có khả năng giao tiếp tốt
Chính sách con ngƣời:
Khách sạn áp dụng các chính sách ƣu đãi cho nhân viên nhƣ :đảm bảo các chính sách bảo hiểm ,tiền lƣơng,hàng tháng
Xếp loại cho nhân viên từ đó khen thƣởng và đƣa ra các biên pháp về các vấn đề chƣa đƣợc giải quyết tốt
Đƣa ra các biên pháp giúp các nhân viên đoàn kết và tạo sự liên kết giữa các bộ phận trong khách sạn
60 Chiến lƣợc tăng trƣởng tập trung
+ Chiến lƣợc phát triển thị trƣờng
Trong chiến lƣợc này khách sạn tìm kiếm thị trƣờng mới để tiêu thụ những sản phẩm dịch vụ đang có. Mục tiêu của chiến lƣợc này là mở rộng thị trƣờng trong nƣớc, đặt đại lý du lịch ở thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh phía Bắc… tăng cƣờng mở rộng mối quan hệ với các công ty du lịch lữ hành ở thành phố Hồ Chí Minh.Ngoài ra khách sạn phát triển thị trƣờng bằng cách phát triển sản phẩm dịch vụ mới hoặc tìm kiếm đối tƣợng khách hàng mục tiêu mới…Bên cạnh đó khách sạn Green đã tạo ra sức sống mới cho các sản phẩm dịch vụ hiện có của khách sạn và làm cho chúng mới mẻ hơn. Tuy nhiên việc thực hiện chiến lƣợc phát triển thị trƣờng bằng các phát triển sản phẩm dịch vụ mới của khách sạn chƣa thành công bởi khách sạn chƣa có sự khác biệt rõ rang giữa các sản phẩm dịch vụ, chƣa thực sự hấp dẫn, thu hút khách du lịch đến lƣu trú và sử dụng một số dịch vụ của khách sạn.
+Chiến lƣợc phát triển sản phẩm
Chiến lƣợc tăng trƣởng của khách sạn tập trung chủ yếu vào chiến lƣợc phát triển sản phẩm nghĩa là phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trƣờng hiện tại của khách sạn.Trong chiến lƣợc này khách sạn thực hiện vẫn chƣa thành công.Do trong kinh doanh khách sạn đặc điểm chung về sản phẩm ít có sự khác biệt hóa về sản phẩm nên sự cạnh tranh là tất yếu.Trong cạnh tranh khách sạn Green chƣa nhận thấy đâu là đối thủ cạnh tranh của mình, các chiến lƣợc của đối thủ.Điều này càng đẩy chi phí của khách sạn lên cao và tất yếu hiệu quả kinh doanh của khách sạn giảm.
Ngoài ra thì khách sạn Green cũng thành công trong việc thực hiên các chiến lƣợc kinh doanh :
+ Tổ chức thực hiện đảm bảo tiêu chuẩn chất lƣợng.
+ Đào tạo ,sát hạch nhân viên để nâng cao trình độ nghiệp vụ. + Tiết kiệm giảm chi phí đến mức tối đa.
3.5.2So sánh chiến lƣợc kinh doanh với khách sạn Bƣu Điện
Hai khách sạn đều có chung thị trƣờng mục tiêu là khách tham quan và nghỉ dƣỡng
61 đều có chiến lƣợc giá tƣơng đối giống nhau. Tuy nhiên có thể thấy là mức giá mà khách sạn Greenđƣa ra cao hơn so với khách sạn Bƣu Điện.
Đối với khách sạn Green nguồn doanh thu chính là từ lƣu trú và đƣợc đặt ở vị trí
cao nhất, áp dụng giảm giá trong thời gian dài, ít thay đổi mức giá. Còn tại khách sạn Bƣu Điện ngoài việc thu nguồn doanh thu chính là từ lƣu trú mà còn từ cho thuê các phòng họp,hội nghị,massage, khách sạn Bƣu Điện ngoài chính sách giảm giá còn có chính sách trọn gói và đã thành công.
Khách sạn Greenít giảm giá trong thời điểm vắng khách. Trong thời điểm vắng khách khách sạn Bƣu Điện đã đƣa ra mức giá thấp hơn nhƣng mức doanh thu vẫn đƣợc đảm bảo và ổn định.
Đối với khách sạn Greencác chính sách giảm giá của họ chƣa quan tâm tới những
khách hàng có trẻ em đi theo và đối với khách hàng tổ chức hội nghị. Trái lại thì khách sạn Bƣu Điện đã thành công trong việc áp dụng chiến lƣợc giá này.
Với lợi thế có số lƣợng phòng tƣơng đối lớn, đa dạng loại phòng thì khách sạn Bƣu
Điệnđã đƣa ra các mức giá linh hoạt và phong phú ứng với từng loại phòng mà khách sạn có, điều này giúp khách sạn tiếp cận đƣợc với các khách hàng muốn phòng giá rẻ vì vậy khách sạn Bƣu Điệncó thể tận thu đƣợc doanh thu từ nguồn phòng,
Hiện tại, thì khách sạn Green đang đƣa ra chiến lƣợc giảm 40 – 50% giá phòng qua
đêm cho khách hàng lƣu trú tham quan, với cách khuyến mãi này có thể sẽ giúp khách sạn thu hút nguồn khách nghĩ lễ giáng sinh, năm mới. Trái lại, thì khách sạn Bƣu Điện lại tập trung vào các gói khuyến mãi cho ngày lễ, các gói cho ngày cuối tuần với thời gian lƣu trú ở khách sạn là 3 ngày 2 đêm.
Cả hai khách sạn Bƣu Điện và khách sạn Green có chiến lƣợc marketing mix tƣơng đối giống nhau. Cả hai khách sạn đều có sự liên kết hợp tác với các hang lữ hành.Tuy nhiên có sự khác biệt ở đây và cũng chính sự khác biệt này giúp cho khách sạn Bƣu Điện có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh.Khách sạn Green đã và đang áp dụng chiến lƣợc tăng trƣởng tập trung bao gồm chiến lƣợc phát triển thị trƣờng và chiến lƣợc phát triển sản phẩm, nhƣng vẫn chƣa mang lại thành công bởi khách sạn chƣa có sự khác biệt rõ rang giữa các sản phẩm dịch vụ, chƣa thực sự hấp dẫn, thu hút khách du lịch đến lƣu trú và sử dụng một số dịch vụ của khách sạn.Bên cạnh đó thì khách sạn Bƣu Điện áp
62 dụng thành công chiến lƣợc cạnh tranh.Tuy nhiên khách sạn Bƣu Điện vẫn chƣa có bộ phận nghiên cứu và phát triển riêng biệt để từ có có thể phát triển thêm các chiến lƣợc mới nhƣ chiến lƣợc nghiên cứu và phát triển để nghiên cứu đƣa ra các chiến lƣợc mới, tìm kiếm thị trƣờng để có thể cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh khác không chỉ riêng khách sạn Green.Do đó khách sạn cần có bộ phận R & D để có thể giữ vững và nâng cao chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ.
Bảng 3.5:Đánh giá đối thủ cạnh tranh của khách sạn Bƣu Điện dựa vào ma
trận hình ảnh cạnh tranh
Stt Tiêu chí đánh giá
Tầm quan trọng
Bƣu Điện Green
Trọng số Điểm số Điểm Tổng 1 Giá cả 0,15 2 0,3 2 0,3 2 Chất lƣợng 0,4 2 0,8 2 0,8 3 Uy tín,giao tiếp 0,1 1 0,1 3 0,3 4 Nhân viên 0,1 3 0,3 2 0,2 5 Khả năng cạnh tranh 0,15 3 0,45 4 0,6 6 Nguồn tài chính 0,1 4 0,4 3 0,3 Tổng 1 2,35 2.5
Nếu xét trên phƣơng diện ứng phó của chiến lƣợc hiện tại với các yếu tố của môi trƣờng bên ngoài và bên trong thì khách sạn Bƣu Điện yếu hơn so với khách sạn Green Trong ngành thì có thể thấy yếu tố chất lƣợng đƣợc đánh giá là cao nhất (chiếm 0.4 điểm) với yếu tố này thì khách sạn Bƣu Điện và khách sạn Green đều chỉ đạt ở mức trung bình (2điểm).Điểm mạnh của khách sạn Bƣu Điện là khả năng tài chính (4 điểm), ở khách sạn Green ở mức trên trung bình (3 điểm).Điểm yếu đặc biệt của khách sạn Bƣu Điện là khả năng giao tiếp (chỉ đƣợc 1 điểm) trong khi đó đối thủ cạnh tranh đƣợc 3 điểm.
Nhƣ vậy căn cứ vào các yếu tố ở trên khách sạn cần đƣa ra chiến lƣợc cạnh tranh phù hợp để đảm bảo thị trƣờng khách của mình và thu hút thêm các thị trƣờng khách khác.
63 Vì khách sạn xung quanh đƣợc xây dựng mới ngày càng mọc lên nhiều nên khách sạn 3,4 sao đang có chủ trƣơng giảm giá xuống mức thấp nhất cạnh tranh với cả khách sạn 2 sao nhằm thu hút khách.Sau khi nghiên cứu khách hàng,doanh nghiệp cần nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh.Vấn đề doanh nghiệp cần quan tâm nhất là những điểm mạnh và những điểm yếu của sản phẩm,khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.Trong nhiều trƣờng hợp ,doanh nghiệp sẽ cố gắng đƣa ra một sản phẩm khách biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Trong kinh doanh ăn uống các sản phẩm đƣợc tạo ra ngoài mục đích để phục vụ cho khách du lịch mà còn phục vụ cả dân địa phƣơng.Bên cạnh đó khách sạn cần có chính sách giá phòng hợp lý,các chính sách ƣu đãi, khuyến mãi đặt biệt để tạo sự mới lạ cho khách sạn, đồng thời phải thay đổi trang thiết bị cho phù hợp với nhu cầu ngày càng cao của khách, phải tạo ra sự vƣợt trội về hình thức lẫn chất lƣợng để tạo sự hấp dẫn cho du khách nhầm lôi kéo khách đến với khách sạn.Tìm hiểu kĩ đối thủ để từ đó học theo những cái tốt cái vƣợt trội của đối thủ mà bên khách sạn mình không có.Nhầm nâng cao chất lƣợng của khách sạn mình. Việc phân tích chiến lƣợc kinh doanh của đối thủ cạnh tranh rất có lợi cho việc áp dụng và điều chỉnh các các chiến lƣợc cho khách sạn Bƣu Điện sao cho hợp lí,vì thông qua các thông tin về chiến lƣợc của đối thủ cạnh tranh giúp khách sạn Bƣu Điện có cái nhìn đúng đắn hơn và có những thay đổi thích hợp với những biến đổi của đối thủ cạnh tranh nói riêng và toàn bộ thị trƣờng nói chung. Tuy nhiên khách sạn cũng phải không phụ thuộc quá nhiều vào các chiến lƣợc của đối thủ cạnh tranh phải có sự phát triển các chiến lƣợc mới, đƣa ra các chiến lƣợc hợp lí đúng vào từng thời điểm thích hợp không đợi đối thủ cạnh tranh đƣa ra chiến lƣợc rồi tới lúc đó khách sạn mới đƣa ra các chiến lƣợc nhƣ vậy ta đã phụ thuộc vào đối thủ do đó cần tạo sự riêng biệt và giữ vững lợi thế cạnh tranh
64
4) CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ
4.1 Đánh giá hoạt động kinh doanh của khách sạn Bƣu Điện 4.1.1Những mặt đã đạt đƣợc 4.1.1Những mặt đã đạt đƣợc
Về chiến lƣợc marketing mix của khách sạn đã đạt đƣợc những điểm sau:
Về sản phẩm
Khách sạn có kiến trúc mang nét đẹp cổ kính, gần gũi ấm cúng.Tạo nên nét độc đáo cho khách sạn.Khách sạn với những phòng nghỉ đƣợc thiết kế sang trọng, trang thiết bị tiện nghi mang đến cảm giác thoải mái cho du khách.
Thực đơn gồm các món ăn Âu và Á, do đó đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách.Có những món ăn tạo nên nét riêng cho nhà hàng cùng với các món hải sản đậm chất biển.
Có các dịch vụ bổ sung phục vụ tốt hơn nhƣ nhu cầu vui chơi, giải trí của khách.
Bên cạnh những sản phẩm hữu hình, khách sạn cũng đã tạo ra đƣợc những sản phẩm vô hình.Đó chính là sự phục vụ tận tình và niềm nở của nhân viên.
Về chính sách giá
Ở những thời điểm vắng khách, khách sạn có những chiến lƣợc giá thích hơp nhƣ hình thức khuyến mãi thêm các dịch vụ để thu hút du khách.
Ngoài ra Khách sạn Bƣu Điện còn áp dụng hình thức áp giá trên mạng Internet rất thuận lợi cho mọi đối tƣợng khách hang và dễ dàng hơn cho họ khi đặt phòng có đảm bảo qua mạng.
Chiến lƣợc giá cạnh tranh so với đối thủ.Đặc biệt là đƣa ra mức giá tiệc và hội nghị thu hút.Do đó về mảng tiệc và hội nghị gần đây đã thu đƣợc kết quả tốt.
Kênh phân phối