II Hệ xử lý nhiệt
PHẦN IV: KẾT QUẢ NGHIấN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.2.3.2. Hoàn thiện quản trị kênh
ạĐề xuất hoàn thiện quản trị lựa chọn thành viên kênh
Hiện tại, cụng ty chưa ủưa ra ủược cỏc tiờu chuẩn cụ thể ủể tuyển chọn cỏc thành viờn kờnh nờn hiệu quả kinh doanh thấp và mục tiờu mở rộng thị trường thụng qua việc phõn phối ủại trà khụng mang lại hiệu quả như cụng ty mong ủợi, cú nhiều ủại lý khụng ủược tuyển chọn kỹ nờn dễ dàng rời bỏ cụng ty chuyển sang kinh doanh sản phẩm của ủối thủ
cạnh tranh khi thấy lợi ớch từ phớa cụng ty thấp hơn của ủối thủ cạnh tranh. Cụng ty cần
ủưa ra những tiờu chuẩn cụ thể ủú là: Cần tập trung vào khai thỏc hệ thống cửa hàng chuyờn kinh doanh ngành nước tại Hà Nội và cỏc thị trường tỉnh, sau ủú là cỏc cửa hàng kinh doanh về vật liệu xõy dựng, tiếp ủến là hệ thống cỏc trung tõm thương mại về nội thất.... Việc khai thỏc này cần ủược xõy dựng theo lộ trỡnh và chỳ ý ủến vị trớ của từng cửa hàng, khụng khai thỏc ồạt, cụng ty cần cú sự cõn nhắc nhất ủịnh về khoảng cỏch
giữa cỏc cửa hàng. Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của cụng ty trong từng giai ủoạn và cỏc tiờu chớ bắt buộc khi làm ủại lý cho cụng ty mà cụng ty cú sự lựa chọn cỏc thành viờn kờnh một cỏch hợp lý. Trong giai ủoạn từ năm 2012 ủến năm 2014, mục tiờu của cụng ty là phỏt triển ổn ủịnh tại thị trường Hà Nội thụng qua hệ thống ủại lý, hệ thống showroom, do vậy khi tuyển chọn cỏc thành viờn kờnh thỡ cụng ty căn cứ vào cỏc tiờu chớ ủó ủặt ra ủể
lựa chọn ủại lý phự hợp.
Bảng 4.8 : Bảng tiờu chuẩn lựa chọn bắt buộc khi làm ủại lý cho cụng ty
ðịa chỉ ủại lý Tại Hà Nội Tại cỏc tỉnh
Tỡnh hỡnh cửa hàng (Thuờ CH hay của gia ủỡnh)
Diện tớch cửa hàng kinh doanh Trờn 150m2 Trờn 200m2
Diện tớch kinh doanh
sản phẩm ống nhựa Trờn 100m
2 Trờn 100m2
Cỏc thương hiệu ủang kinh doanh
Doanh số bỏn bỡnh quõn/thỏng của sản phẩm Trờn 20 triệu Trờn 10 triệu
Công ty cũng nên đ−a vào những hình thức khác nh−: sự trợ giúp về quản lý nh− đào tạo lực l−ợng bán, phân tích thị tr−ờng, ph−ơng pháp xúc tiến bán; đảm bảo sự công bằng, hữu nghị trong quan hệ kinh doanh với các thành viên kênh.
Bảng 4.9. Bảng đánh giá các thành viên kênh của Công ty
Stt Các tiêu chuẩn
Hệ số quan trọng
Điểm số của các
tiêu chuẩn ( 0-10) Điểm số ảnh h−ởng
1 Sức mạnh bán 0.20 7 1.40
2 Khả năng quản lý 0.25 8 2.00
3 Thực hiện bán 0.10 5 0.50
4 Điều kiện tài chính tín dụng 0.10 7 0.70
5 Quan điểm 0.05 5 0.25
6 Qui mô 0.05 5 0.25
7 Dòng sản phẩm 0.05 7 0.35
8 Bao phủ thị tr−ờng 0.10 8 0.80
Qua đó việc tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty sẽ diễn ra một cách đơn giản, không qua phức tạp, tránh cho Công ty có thể không kiểm soát đ−ợc các thành viên kênh khi họ nằm trong hệ thống kênh phân phối của Công ty hoặc mất đi những thành viên kênh đầy triển vọng. Do vậy, Công ty nên tiến hành tuyển chọn thành viên kênh theo ph−ơng thức sau:
Sơ đồ 4.10. Qui trình tuyển chọn thành viên kênh của Công ty TNHH Nhựa Đạt Hoà
Ngoài ra, khi lựa chọn cỏc thành viờn kờnh phõn phối thỡ cụng ty cũng cần căn cứ vào cỏc tiờu chớ ủỏnh giỏ triển vọng của cỏc ủối tỏc ủú là:
Công ty TNHH Nhựa Đạt Hoà
Các nguồn thông tin
Các thành viên kênh tiềm năng
Các biện pháp lôi kéo
Các thành viên kênh dự kiến lựa chọn
Các biện pháp lôi kéo
Bảng 4.10. Cỏc tiờu chớ ủỏnh giỏ triển vọng của cỏc ủối tỏc