Khi cần thay ủổi hoặc bổ sung thành viờn trong kờnh, cỏc nhà quản trị kờnh phải tỡm kiếm cỏc thành viờn kờnh cú ủủ những tiờu chuẩn nhất ủịnh trong rất nhiều doanh nghiệp cú thể tham gia vào kờnh ủang tồn tại trờn thị trường. Lỳc này nhà quản trị kờnh cần thu thập cỏc thụng tin cần thiết từ nhiều nguồn khỏc nhau ủể lựa chọn cỏc thành viờn kờnh cú năng lực nhất. Nguồn cung cấp thụng tin ủể tỡm kiếm cỏc thành viờn kờnh quan trọng là:
- Lực lượng bỏn hàng theo khu vực, với cỏc cụng ty cú lực lượng bỏn sẵn cú của họở cấp trung gian bỏn buụn và bỏn lẻ thỡ lực lượng bỏn bờn ngoài này là một nguồn tuyệt hảo ủể tỡm kiếm cỏc thành viờn kờnh. đõy là nguồn cung cấp cỏc thành viờn kờnh tin cậy cho cỏc nhà quản trị kờnh, bởi lực lượng này hiểu hơn ai hết thị trường khỏch hàng của mỡnh trong khu vực và những trung gian tiềm tàng cú thể trở thành thành viờn kờnh. Thực tế, cỏc thụng tin từ lực lượng bỏn hàng cú thể cung cấp phần lớn tất cả
cỏc thụng tin cần thiết ủể xỏc ủịnh cỏc trung gian tiềm năng. Vấn ủề khú khăn trong sử
dụng lực lượng bỏn ủể tỡm cỏc thành viờn kờnh tiềm năng là khả năng hợp tỏc tỡm kiếm của lực lượng bỏn thấp nếu nhà sản xuất khụng trả cụng ủầy ủủ cho nhưng cố gắng nàỵ
- Cỏc nguồn thụng tin thương mại, như cỏc hiệp hội thương mại, cỏc chi nhỏnh, cỏc tạp chớ thương mại, cỏc cụng ty khỏc cú bỏn cỏc sản phẩm liờn quan hoặc tương tự. Cỏc cuộc trưng bày thương mại và thụng tin truyền miệng tất cả dều là những nguồn thụng tin cú giỏ trị về cỏc trung gian tiềm năng mà doanh nghiệp cần cú.
- Cỏc trung gian phõn phối cần cú. Cú thể tỡm thụng tin về cỏc thành viờn tiềm năng của kờnh thụng qua cỏc ủiều tra trực tiếp từ cỏc trung gian ủang bỏn dũng sản phẩm của cụng tỵ Với nhiều cụng ty sản xuất, ủõy là một nguồn thụng tin chớnh về
cỏc thành viờn tiềm năng của kờnh.
- Cỏc khỏch hàng là người tiờu dựng cuối cựng, thụng tin từ phớa khỏch hàng cũng rất ủỏng tin cậy do họ nắm ủược những hành vi của cỏc trung gian với khỏch hàng trong quỏ trỡnh phõn phốị Nhiều nhà sản xuất thấy rằng nhiều khỏch hàng nhiệt tỡnh ủúng gúp ý kiến trung thực về cỏc trung gian, những người ủó ủến thăm họ. Vỡ vậy nhiều cụng ty tổ chức cỏc cuộc ủiều tra khụng chớnh thức những người sử dụng cuối cựng ủể cú thụng tin về cỏc nhà phõn phối và khả năng thực hiện cỏc chức năng phõn phối của họ.
- Cỏc quảng cỏo, qua cỏc loại quảng cỏo thương mại về cỏc trung gian bỏn buụn, bỏn lẻ, doanh nghiệp sẽ cú một danh sỏch cỏc thành viờn tiềm năng ủể lụa chọn.
Ngoài ra cỏc nguồn thụng tin khỏc như cỏc hội chợ thương mại, phũng thương mại và cụng nghiệp, ngõn hàng, danh bạ ủiện thoại, cỏc nhà tư vấn ủộc lập, cỏc nhà buụn bất ủộng sản ủịa phương hoặc cỏc trang vàng, thư trực tiếp, danh sỏch cỏc nhà mụi giới cú bỏn tờn cỏc nhà kinh doanh cũng cần quan tõm ủể tỡm kiếm.
2.3 Xõy dựng kờnh phõn phối
Xõy dựng kờnh phõn phối là tất cả những hoạt ủộng liờn quan ủến việc phỏt triển những kờnh phõn phối mới ở những nơi trước ủú chưa tồn tại hoặc ủể cải tiến cỏc kờnh hiện tạị Xõy dựng kờnh là một tập hợp những quyết ủịnh nhằm xỏc ủịnh cấu trỳc cỏc bộ phận cấu thành hệ thống kờnh bao gồm cỏc thành viờn, cỏc tổ chức bổ trợ và quan hệ làm việc giữa cỏc bộ phận trong hệ thống.
Cũng như cỏc doanh nghiệp thuộc cỏc lĩnh vực khỏc nhau khi tổ chức kờnh phõn phối ủể tiờu thụ sản phẩm của mỡnh, cỏc doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm ống nhựa cũng cú những bước cụng việc cơ bản phải thực hiện trong quỏ trỡnh xõy dựng hoặc tổ
chức kờnh ủú là: (1) Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kờnh (2) Xỏc ủịnh và phối hợp cỏc mục tiờu phõn phối (3) Phõn loại cỏc cụng việc phõn phối (4) Phõn tớch cỏc biến sốảnh hưởng ủến cấu trỳc kờnh (5) Xỏc ủịnh cỏc cấu trỳc kờnh cú thể thay thế (6) Lựa chọn cấu trỳc kờnh tối ưu
(7) Lựa chọn cỏc thành viờn tham gia vào kờnh
Cỏc bước cụng việc trờn phải ủược thực hiện cẩn thận và theo ủỳng trỡnh tự ủể
thiết lập ủược hệ thống kờnh phõn phối hiệu quả.
ạ Xõy dựng cỏc mục tiờu phõn phối
Cụng ty kinh doanh sản phẩm ống nhựa cần xõy dựng cỏc mục tiờu phõn phối mà hệ thống kờnh cần ủạt ủược. Cỏc mục tiờu này phải ủược xỏc lập trong quan hệ với cỏc mục tiờu và chiến lược của cỏc biến số marketing hỗn hợp khỏc và với cỏc mục tiờu và chiến lược kinh doanh của cụng tỵ Cỏc mục tiờu phải ủược xỏc ủịnh rừ ràng,
ủịnh lượng.
Khi nhận ra rằng cần thiết phải thiết kế kờnh, người quản trị kờnh nờn cố gắng phỏt triển một cấu trỳc kờnh mới, chuyển ủổi hoặc cải tiến kờnh hiện cú ủể ủạt ủược cỏc mục tiờu phõn phối của cụng ty cú hiệu quả. Cỏc mục tiờu phõn phối của cụng ty là khụng cố ủịnh và chỳng thay ủổi theo yờu cầu của thị trường mục tiờu và mụi trường marketing. để xỏc ủịnh cỏc mục tiờu phõn phối trong sự phối hợp với cỏc mục tiờu và chiến lược khỏc của cụng ty, người quản trị kờnh phải thực hiện 3 cụng việc ủú là:
- Phối hợp cỏc mục tiờu phõn phối với cỏc mục tiờu và chiến lược trong cỏc biến số marketing hỗn hợp khỏc và với cỏc mục tiờu, chiến lược cú liờn quan của cụng tỵ
- Xỏc lập cỏc mục tiờu phõn phối rừ ràng: Mục tiờu phõn phối là những tuyờn bố
cơ bản mụ tả phần mà cỏc hoạt ủộng phõn phối ủúng gúp ủểủạt cỏc mục tiờu tổng thể
của cụng tỵ
- Kiểm tra cỏc mục tiờu phõn phối ủể xõy dựng chỳng cú phự hợp với cỏc mục tiờu và chiến lược marketing và cỏc chiến lược chung khỏc của cụng ty khụng? Việc
kiểm tra sự phự hợp này cú tầm quan trọng ủặc biệt khi xỏc ủịnh cỏc mục tiờu phõn phối, bởi vỡ cỏc mục tiờu phõn phối cú thể ảnh hưởng dài hạn ủến cụng ty nhất là khi cỏc mục tiờu phõn phối là trọng tõm của cỏc mục tiờu và chiến lược bậc cao hơn.