Tăng độ bao phủ kênh phân phối sang các hệ thống kênh mới và mở rộng thêm tổng cộng 15 trung gian phân phối. Cụ thể là: tăng số điểm bán lẻ từ 217 lên 230 điểm, đại lý trực thuộc tăng từ 7 điểm lên 9 điểm trong năm 2015;
Tăng doanh số của các trung gian phân phối lên 7% và đại lý trực thuộc công ty tại thành phố hồ chí minh lên 10% tổng doanh số sản phẩm quạt điện bán ra của công ty.
Mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về thời gian địa điểm và các dịch vụ bên cạnh sản phẩm của công ty đạt được 80%.
Chiến lược
Chiến lược xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối
Cấp độ kênh phân phối
162/190
Đây là 2 kênh chủ đạo của công ty là kênh hợp tác và kênh ảo. sẽ có sự phối hợp kênh cấp 1 và kênh cấp 2. Đối với hệ thống bán buôn tana sẽ giữ nguyên nhưng sẽ tăng cường hệ thống bán lẻ lên 230 điểm bán lẻ, đại lý trực thuộc công ty lên 9 địa điểm và tăng cường tiếp cận hệ thống siêu thị, trung tâm điện máy lên từ con số 78 các chi nhánh lên 95 các chi nhánh.
Hiện tại Tana đã có 7 đại lý trực thuộc công ty tại các địa điểm sau:
Số 130 Trường Chinh, Quận Tân Bình, Tp. Hồ Chí Minh
Số 175 Nguyễn Thị Thập, Q.7
Số 225 Trần Hưng Đạo, Quận 5, Tp. Hồ Chí Minh
26 Xô Viết Nghệ Tĩnh, Q. Bình Thạnh
Số 105 3/2 Quận 10, TP.HCM
163/190
Công ty bằng cách sẽ tìm kiếm ở những khu vực tập trung dân cư đông đúc và các khu chợ tại các quận. Tana tăng cường rà soát các khu vực đem lại mức doanh thu cao cho Tana và vẫn còn phát hiện thấy lượng cầu thì sẽ tập trung vào các khu vực quận đó.
Đối với đại lý trực thuộc công ty, Tana sẽ mở thêm 2 đại lý nữa để tăng cường kiểm soát những nhu cầu về dịch vụ bảo hành của khách hàng. Ở địa chỉ cụ thể là:
+ 117 Phan Xích Long, Phú Nhuận, TP.HCM + 55 Hòa Bình, quận 11, TP.HCM
Đối với các siêu thị và trung tâm điện máy, Tana sẽ không tăng cường mở rộng kênh phân phối siêu thị nữa mà tăng cường mở rộng các trung tâm điện máy. Tana sẽ thương lượng và ký kết hợp đồng với các trung gian đó. Thăm dò những mức chiết khấu của đối thủ cạnh tranh và có những mức chiết khấu tối ưu hơn để dành lấy địa bàn phân phối ở các siêu thị cũng như trung tâm điện máy. Cụ thể là Tana sẽ ký kết hợp đồng để phân phối thêm sản phẩm tại 2 trung tâm:
Trung tâm dienmay.com.
- Ở trung tâm điện máy dienmay.com, Tana sẽ phân phối đến các chi nhánh sau:
+ Địa chỉ: 677 Huỳnh Tấn Phát, P. Phú Thuận, Q.7, TP. Hồ Chí Minh. + Địa chỉ: 561 Xô Viết Nghệ Tĩnh, P.26, Q.Bình Thạnh, TP.HCM
Và trung tâm điện máy Gia Thành ở địa chỉ 975 Trần Hưng Đạo, 5, Hồ Chí Minh.
Quản trị kênh phân phối
Chính sách chiết khấu Chiết khấu
Hiện tại năm 2014 Tana để nhà phân phối sỉ lẻ được hưởng mức chiết khấu là 5%. Mức doanh số mà công ty áp cho nhà phân phối sỉ lẻ là 550 chiếc quạt/ tháng và phải dự trữ tối thiểu 30% sản lượng quạt là doanh số của tháng trước đó.
164/190
200 chiếc/tháng, siêu thị điện máy là 500 chiếc/ tháng và cửa hàng trang trí nội thất là 300 chiếc/ tháng (kinh doanh từ năm 2010). Song các hệ thống siêu thị phải dự trức bắt buộc bằng 50% tổng số hàng bán ra trong tháng cho tháng sau.
Và đối với kênh ảo
Tana hiện tại đã liên kết với 10 trang và trong năm 2015 sẽ tiếp tục việc kết hợp với các trung gian thương mại điện tử như hotdeal.vn, vatgia.com, 5giay.vn, quatdien.vn Bên cạnh đó sẽ mở rộng ra các trang bán hàng lớn uy tín khác của Việt Nam như Lazada, 123mua, trang web chuyên về mặt hàng điện tử Megabuy…Và liên kết với những trang bán online của các nhà phân phối. Đây là loại hình kênh không đem lại nhiều hiệu quả mong muốn về mục tiêu đặt ra của Tana trong thời gian qua nên công ty sẽ không mở rộng kênh này nhiều mà chủ yếu vẫn tập trung vào kênh truyền thống.
Kích thích các thành viên trong kênh
Sau đây là bảng chiết khấu dành cho các trung gian phân phối:
Quy định các nguyên tắc trong hợp đồng với từng thành viên một cách rõ ràng. Mỗi loại trung gian phân phối thì mức chiết khấu sẽ khác nhau,quyền lợi và doanh số cũng sẽ khác nhau.
Bảng phân phối mức chiết khấu cho từng trung gian phân phối Doanh số 2015/ tháng/
mỗi đơn vị phân phối
Mức chiết khấu 2015 / tháng/ mỗi đơn vị phân phối
Nhà bán buôn (Số thành viên STV) 350 chiếc 8% Nhà bán lẻ (STV) 90 chiếc 13%. Nhà phân phối sỉ lẻ (Số thành viên) 450 chiếc 5% Siêu thị 140 chiếc 25%
165/190
- Nếu thành viên trong kênh phân phối vi phạm những quy định đó sẽ phạt một mức cụ thể tùy vào từng vi phạm (Chủ yếu là bồi thường về tiền mặt).
- Tana sẽ tiến hành tổ chức những buổi gặp mặt vào cuối năm để các đại diện của nhà phân phối có thể giao lưu với nhau, đưa ra những khó khăn, hạn chế trong việc đưa sản phẩm của Tana đến tay người dùng.
Giải quyết mâu thuẫn
Những xung đột trong kênh có thể là xung đột giữa các thành viên cùng cấp (ngang) hoặc giữa các thành viên khác cấp (dọc). Những xung đột này thường là xâm lấn lãnh thổ, chiết khấu nhiều hơn quy định của kênh, thay đổi địa vị của các thành viên trong kênh. Nhiệm vụ của Tana là phải phát hiện ra các xung đột trong kênh, đánh giá ảnh hưởng của các xung đột, tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra các giải pháp dựa trên quyền lực của mình.
Việc xảy ra xung đột trong kênh là điều không thể tránh khỏi, trong những trường hợp các kênh vì vậy muốn điều hòa quan hệ trong kênh thì công ty cần luôn bảo đảm quan tâm tới lợi ích của các thành viên, đảm bảo các bên đều có lợi. Nếu có xảy ra xung đột trong kênh thì hướng giải quyết của Tana trong tương lai sẽ là: - Quy định các nguyên tắc trong hợp đồng với từng thành viên một cách rõ ràng (Như ở bảng chiết khấu trên). Mỗi loại trung gian phân phối thì mức chiết khấu sẽ khác nhau, quyền lợi và doanh số cũng sẽ khác nhau.
Hỗ trợ, động viên
Công ty sẽ cử nhân viên xuống để có thể tư vấn, hỗ trợ đại lý độc quyền, showroom cách trưng bày sản phẩm, bố trí hợp lí. Bên cạnh đó giám sát, và hỗ trợ các nhân viên tại cửa hàng kinh doanh sản phẩm.
Cụ thể:
166/190 2 người).
+ Bên cạnh đó, Tana cũng sẽ có một đội ngũ khoảng 10 nhân viên tư vấn và giải đáp thắp mắc cho khách hàng tại ngay công ty qua hotline trong giờ hành chính. Ngoài việc giải quyết các thắc mắc tại website.
Đánh giá các thành viên trong kênh
Trong năm 2015, Tana sẽ có những chính sách kiểm soát giá chặt chẽ hơn như: - Cho nhân viên của công ty đi rà soát thị trường theo nguyên tắc ngẫu nhiên tại các điểm phân phối để xem có phù hợp với mức giá mà công ty quy định niêm yết trên thị trường và đến tay người tiêu dùng hay không. Đồng thời, xem xét tình hình bán hàng của các trung gian, dựa vào đó công ty điều chỉnh lượng hàng sản xuất, cũng như triển khai các chương trình marketing phù hợp. Bên cạnh đó lực lượng này cũng chịu trách nhiệm giám sát các trung gian trong việc thực thi các chương trình khuyến mãi.
- Đối với các kênh gián tiếp không thuộc sự quản lý chặt chẽ của Tana và để tránh tình trạng các nhà bán lẻ giảm giá quá mức quy định để đẩy hàng tồn thì Tana sẽ thương lượng và gánh vác giải quyết 10% phần hàng tồn kho. Thay vào đó các nhà bán lẻ không được tùy tiện giảm giá quá mức quy định tạo ra tình trạng loạn giá làm người tiêu dùng hoang mang và mất niềm tin vào sản phẩm của Tana.
Ngoài ra, Tana cũng dùng thêm 1 số công cụ đo lường về kênh phân phối để đánh giá mức độ hiệu quả của kênh. Những tiêu chí đo lường mà Tana muốn xem xét đó chính là: Doanh số, mức tồn kho, vòng quay lưu kho, số lượng khách hàng của từng loại trung gian phân phối.
II. 4.4. Chiến lược Chiêu thị