I. PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ, DỰ BÁO NHU CẦU MÔI TRƯỜNG KINH
2. Phân tích môi trường vi mô của công ty
2.3. Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp được chia thành phân thành 2 loại:
- Khách hàng sử dụng sản phẩm là nguồn nguyên liệu sản xuất tiếp. - Khách hàng bán lại sản phẩm cho khách hàng khác.
Đặc điểm khách hàng này:
Đây là những người khá am hiểu sản phẩm và có nhiều kiến thức chuyên môn về thuỷ sản nên đòi hỏi về chất lượng là điều quan trọng nhất đối với đối tượng khách hàng này. Điều này là trở ngại vô cùng lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi doanh nghiệp với quy mô còn nhỏ, sản xuất mang tính chất tự phát. Cụ thể việc đòi hỏi về chất lượng như xây dựng những hàng rào kỹ thuật và thương mại ngày càng chặt chẽ, với các quy định về dư lượng
kháng sinh, về truy xuất nguồn gốc sản phẩm thủy sản, về kiểm dịch đang là thách thức lớn đối với doanh nghiệp thủy sản Việt Nam.
Bên cạnh đó, họ là những khách hàng đó cú mua bán thường xuyên nên có nhiều kinh nghiệm trong thủ tục xuất nhập khẩu, khả năng ép giá cao đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi chưa có kinh nghiệm trên thương trường.
Họ có nguồn tài chính vững mạnh, có nhiều sự lựa chọn đối với các mặt hàng thuỷ hải sản. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam nâng cao chất lượng phục vụ và cung cấp nhiều dịch vụ nhiều hơn đồng thời hạ giá thành sản phẩm. Khi chấp nhận giảm giá xuất khẩu đồng nghĩa với việc tạo sức ép dây chuyền với người nuôi trồng và đánh bắt trong nước. Để tồn tại các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau, điều này vô tình đã tạo ra môi trường cạnh tranh trong nước ngày càng quyết liệt, các công ty sẽ chạy đua gay gắt trong ngành.
Hệ thống luật pháp của các nước có những sự khác biệt lớn so với luật pháp Việt Nam, gây khó khăn không nhỏ với các công ty xuất khẩu thuỷ sản. Vỡ chớnh khác biệt đó làm cho các doanh nghiệp khó khăn trong việc tiếp cận với pháp luật thương mại quốc tế. Trong khi đó, sự hiểu biết của các doanh nghiệp thủy sản Việt Nam về luật pháp thương mại quốc tế, đặc biệt là hiểu rõ về pháp luật trong tranh chấp thương mại cũng rất hạn chế, ảnh hưởng không ít đến năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản của Việt Nam.
Giá trị gia tăng mà khách hàng cần:
Chất lượng sản phẩm đảm bảo như các yêu cầu:
- Châu Âu: Quy định EC 1005/2008 có thể coi là rào cản đáng lo ngại nhất cho sản lượng xuất khẩu của Việt Nam vào thị trường có kim ngạch nhập khẩu đứng đầu, EU. Việc các doanh nghiệp Việt Nam còn đang lúng túng trong việc thực hiện các bước chuẩn bị về thủ tục, giấy tờ nhằm đáp ứng các yêu cầu từ phía EU có thể báo hiệu cho những khó khăn ban đầu cho các doanh nghiệp nhập khẩu vào thị trường này vào những tháng đầu năm 2010. Hiện tại, nhiều hợp đồng nhập khẩu từ phía EU đang bị hoãn lại do phía EU chưa thấy các động thái rõ rệt từ phía Việt Nam trong việc thực thi quy định mới. Nguy cơ đứng trước việc mất thị phần vào thị trường chiếm đến 26% tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam là rất cao nếu phía Việt Nam không thực hiện các chính sách cụ thể nhằm đáp ứng các yêu cầu từ phía EU. Điều này đòi hỏi việc nổ lực không ngừng của các doanh nghiệp nếu muốn đánh vào thị trường châu Âu.
- Đối với Nhật và Nga thì chất lượng thuỷ sản cũng được xem trọng. Đây là nền tảng để tạo uy tín cho doanh nghiệp Việt Nam khi muốn có bạn hàng lâu dài.
Do đây là những khách hàng trung gian, họ mua để kinh doanh tiếp hoặc chế biến lại nên chi phí đầu vàocàng thấp thì càng có lợi cho họ. Các doanh nghiệp xuất khẩu còn được hưởng lợi từ chênh lệch tỷ giá giữa Việt Nam đồng và đồng ngoại tệ, như USD, Yên Nhật, Euro. Trong năm 2009, đồng Việt Nam có xu hướng yếu đi so với các đồng ngoại tệ khác. Điều này có lợi cho các doanh nghiệp xuất
khẩu khi quy đổi doanh thu sang Việt Nam đồng. Trong khi đó, phần lớn nguyên liệu đầu vào (thủy hải sản nguyên liệu, thức ăn chăn nuôi) là do nuôi trồng, mua từ các hộ dân ở trong nước, không ảnh hưởng bởi chênh lệch tỷ giá ngoại tệ. Vì thế, các nhà nhập khẩu thuỷ sản được hưởng giá rất ưu đãi do những nguyên nhân trên. Với giá thấp này, làm tăng cường độ cạnh tranh về giá giữa các doanh nghiệp. Hậu quả của việc cạnh tranh này làm cho giá của Công ty đã thấp thì càng thấp hơn nữa, tăng nguy cơ bị kiện bán phá giá. Do vậy, sức ép của khách hàng đối với các doanh nghiệp Việt Nam càng lớn.
Một điều khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam là trình tự thủ tục hành chính nước ta còn rườm rà giảm khả năng xúc tiến xuất khẩu thuỷ sản.
Văn hoá làm việc của các nước bạn, coi trọng uy tín nên những doanh nghiệp nào giữ được uy tín thì sẽ có lợi thế cạnh tranh cao hơn.
Vấn đề thương hiệu: Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam (VASEP) là kênh quảng cáo thương hiệu hiệu quả. Trong đó phải kể đến thương hiệu cá da trơn của Việt Nam là khá mạnh, hiện nay chiếm khoản 75% thị phần xuất khẩu cá da trơn trên toàn thế giới, và sản phẩm của Việt Nam đã xuất hiện trên khoảng 69 quốc gia trên thế giới. Như vậy thương hiệu Việt Nam đã có mặt nhiều nước trên thị trường thế giới tạo thuận lợi cho các công ty thuỷ sản Việt Nam đi thâm nhập các thị trường nước ngoài.