Nghiên cứu khách hàng là nội dung đầu tiên mà một doanh nghiệp kinh doanh BĐS cần quan tâm khi nghiên cứu thị trường. Có hiểu về đối tượng khách hàng, hiểu về sở thích hay các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, doanh nghiệp mới có thể hiểu được mong muốn, và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Trên TT BĐS, có thể chia ra làm năm phân khúc khách hàng sau:
+ Nhóm “tuổi trẻ tài cao”: là những người độc thân khá thành đạt, mối quan tâm hàng đầu của họ là giá cả. Họ thường chọn lựa những ngôi nhà có diện tích dưới 80 m2 và quan tâm nhiều đến sự tiện lợi về giao thông. Họ cập nhật các thông tin về TT BĐS qua Internet và tham khảo ý kiến của đồng nghiệp.
+ Nhóm "Vì tương lai con em" là phân khúc khách hàng quan tâm nhiều đến môi trường sống xung quanh căn hộ họ chọn mua. Họ thường hướng tới chọn lựa những ngôi nhà có diện tích từ 81 đến 100 mét vuông, vị trí địa lý, tuyến giao thông thuận tiện ví dụ như gần trường học, gần trạm xe bus.... Đa số nhóm này cập nhật thông tin từ báo chí và lấy ý kiến từ vợ hay chồng.
+ Nhóm "Ăn nên làm ra" : đối với nhóm đối tượng khách hàng này, điều kiện họ quan tâm đầu tiên là diện tích sử dụng của căn hộ phải trên 200 mét vuông. Và vị trí địa lí của căn hộ gần sông , hồ là một lợi thế. Họ cũng tham khảo thông tin từ báo chí và từ vợ hay chồng.
+ Nhóm "Ngôi nhà mơ ước" : khách hàng trong nhóm này thường là những cặp vợ chồng trẻ, nên họ thích căn hộ mang lại những cảm giác ấm áp về mặt tình cảm và gần noi làm việc. Khi mua nhà, họ thường tham khảo ý kiến từ vợ hoặc chồng.
+ Nhóm “ kinh doanh địa ốc" : khách hàng trong nhóm này thường chọn mua những căn hộ có diện tích từ 81 đến 100 mét vuông, điều kiện thuận tiện về giao
thông là điều kiện tiên quyết. Thông tin họ cập nhật là từ các công ty địa ốc.7
Ngoài ra, khi nghiên cứu về khách hàng, doanh nghiệp BĐS cũng cần nghiên cứu về mức thu nhập cá nhân của người tiêu dùng và niềm tin của người tiêu dùng vào TT BĐS. Bởi vì những yếu tố này có tác động trực tiếp đến giá cả BĐS và nhu
cầu của người tiêu dùng.
Nhu cầu về nhà ở là chính đáng và tất yếu nảy sinh khi con người có đủ khả năng về tài chính. Do vậy, tốc độ gia tăng của thu nhập sẽ tác động làm nhu cầu về nhà ở cũng tăng lên tương ứng. Khi mức thu nhập bình quân vượt qua mức giới hạn đói nghèo, nhu cầu về nhà ở sẽ bắt đầu tăng nhanh. Và nếu thu nhập tiếp tục tăng đến một mức giới hạn cao hơn nào đó, thì cầu về nhà ở tối thiếu sẽ tăng chậm lại hay có thể giảm đi. Thay vào đó, lúc này, khi đời sống của người dân được nâng cao, nhu cầu về nhà ở cao cấp sẽ tăng lên.
Hình 1.1 Mối quan hệ giữa thu nhập và cầu nhà ở
( Nguồn :Cục Quản lý nhà)