CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH VỀ DỊCH VỤ BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐT&PT VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN TP HCM
5.2. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh về dịch vụ bán lẻ của BIDV trên địa bàn TP HCM
5.2.1. Nhóm giải pháp do bản thân các chi nhánh BIDV trên địa bàn TP HCM tổ chức thực hiện
5.2.1.3. Xây dựng chiến lược cạnh tranh trong hoạt động NHBL
Để BIDV nâng cao vị thế hoạt động tại địa bàn, BIDV nên xây dựng chiến lược cạnh tranh theo hướng tăng cường số lượng khách hàng sử dụng SPDV trên nền khách hàng hiện tại, giảm tỷ lệ lãng phí cũng như gia tăng khả năng giữ chân khách hàng, vừa tạo dựng được các lợi thế cạnh tranh bền vững trên địa bàn để chi phối thị phần tại một thị trường cố định (phân khúc khách hàng mục tiêu) và đón đầu các xu hướng nhằm chuẩn bị các công cụ hiệu quả để gia tăng sức cạnh tranh trong tương lai.
Thứ nhất: Tăng cường số lượng khách hàng sử dụng SPDV trên nền khách hàng hiện tại
- Lên kế hoạch, cách thức tiếp cận nhóm khách hàng tổ chức có quan hệ với BIDV nhưng đã dừng hoạt động đổ lương qua BIDV hoặc chưa sử dụng đổ lương tại BIDV, thu thập thông tin để đưa ra những chính sách phù hợp.
- Rà soát các KHCN chưa sử dụng SPDV từ đó xây dựng lộ trình bán chéo nhằm gia tăng tỷ lệ SPDV/KH:
Xây dựng lộ trình khai thác các khách hàng cá nhân ngừng hoạt động bằng cách phân giao cụ thể đến từng cán bộ bán hàng, lên kế hoạch triển khai chi tiết.
Xây dựng các chương trình động lực gắn liền với việc kích hoạt lại các tài khoản ngừng hoạt động với chương trình làm giàu thông tin khách hàng.
- Cập nhật định kỳ (hàng tháng/hàng quý) các thông tin về thực trạng sử dụng SPDV của KH (ví dụ: tỷ lệ KH lãng phí, tỷ lệ đăng ký SPDV/KH, Tỷ lệ sử dụng SPDV/KH,...) để có định hướng trong công tác điều hành kinh doanh.
Thứ hai: Lựa chọn sản phẩm chủ lực và xây dựng chiến lược cạnh tranh đối với sản phẩm chủ lực tại địa bàn TP HCM
Để đảm bảo các chiến lược đưa ra bám sát nhóm KH mục tiêu, BIDV cần thiết phải xác định các sản phẩm chủ lực phù hợp với KH mục tiêu và xây dựng chiến lược cạnh tranh đối với các sản phẩm chủ lực.
Song song với việc xác định rõ sản phẩm ưu tiên cho các phân đoạn khách hàng mục tiêu, BIDV cũng nên đẩy mạnh phát triển năng lực đóng gói sản phẩm để khai thác tối đa nhu cầu của khách hàng, gia tăng kết quả sử dụng SPDV bán lẻ/khách hàng. Đóng gói sản phẩm hiểu một cách đơn giản đó là NH cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ trong một gói chung. Để gia tăng tính cạnh tranh, đồng thời thu hút nền khách hàng hiện tại sử dụng thêm sản phẩm dịch vụ bán lẻ của BIDV cũng như gia tăng nền khách hàng mới, các Chi nhánh BIDV trên địa bàn TP HCM cần nghiên cứu thiết kế kết hợp các sản phẩm và dịch vụ phù hợp thành các Gói hay Bó sản phẩm dịch vụ đặc thù cho từng phân đoạn khách hàng mục tiêu:
- Đối với phân đoạn Khách hàng VIP: Nhu cầu của khách hàng thông thường là kiểm soát tài sản chặt chẽ; gia tăng giá trị tài sản và tận hưởng cuộc sống tiện nghi; sử dụng ngân hàng là cầu nối đến nguồn tài chính và thông tin tư vấn cá nhân – quản lý tài sản cá nhân, hỗ trợ đầu tư/phục vụ làm ăn, chi tiêu tiêu dùng thuận tiện. Do vậy, gói sản phẩm phù hợp: tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn kèm theo gói dịch vụ tài khoản giao dịch khách hàng VIP như: dịch vụ thanh toán (thẻ thanh toán, chuyển tiền nội địa và quốc tế, thẻ tín dụng…) và dịch vụ giá trị gia tăng (quản lý tài sản cá nhân, bảo lãnh, bảo hiểm tài sản, kiều hối).
- Đối với phân đoạn Người tiêu dùng hiện đại: Khách hàng thuộc phân đoạn này có độ tuổi từ 25-45 tuổi, nhu cầu của khách hàng thông thường là mong muốn cải thiện chất lượng tiện nghi và phong cách sống hiện đại: (1) Vay ngân hàng là để cải thiện chất lượng cuộc sống hiện đại ở thành thị (mua nhà, sửa chữa nhà, xe ô tô, mua sắm tiêu dùng cá nhân...); (2) Tiết kiệm để dự phòng cho chi tiêu đột xuất và kế hoạch chi tiêu của gia đình trong tương lai hoặc chờ thời cơ đầu tư cho cá nhân hoặc gia đình trong tương lai;
(3) Thanh toán lương qua ngân hàng; (4) Việc dùng tiền được tiện lợi hơn (mua sắm, thanh toán hóa đơn...). Do vậy, gói sản phẩm phù hợp: Cho vay mua ô tô, mua và sửa chữa nhà, tín chấp tiêu dùng kèm theo gói dịch vụ tài khoản giao dịch khách hàng, bao gồm: dịch vụ tiền gửi tiết kiệm online; dịch vụ thanh toán: thẻ thanh toán, thanh toán hóa đơn, mua sắm, chuyển tiền trong nước, thanh toán lương qua ngân hàng và dịch vụ giá trị gia tăng: bảo hiểm cho gia đình và sức khỏe, quản lý tài chính gia đình, các dịch vụ liên kết cung cấp ưu đãi mua sắm cho khách hàng, thấu chi.
- Đối với phân đoạn Người tiêu dùng tích lũy: đặc tính của khách hàng thuộc phân đoạn này là khách hàng thường có tâm lý tích lũy cho tương lai: tiền của gia đình được giữ an toàn và vẫn sinh lãi tốt, tập trung vào những khoản tiền gửi đều đặn và có kỳ hạn dài với mục đích chăm lo cho gia đình và con cái trong tương lai. Do vậy, gói sản phẩm phù hợp: tiền gửi tiết kiệm tích lũy hay tích góp kèm theo gói dịch vụ, bao gồm:
Thẻ thanh toán ATM và bảo hiểm để làm nổi bật hơn lợi ích của sản phẩm.
- Đối với phân đoạn Nhà đầu tư kinh doanh: nhu cầu của khách hàng là mong muốn tìm kiếm hỗ trợ tài chính cho phát triển kinh doanh của cá nhân: (1) Tiếp cận nguồn vốn hỗ trợ cho phát triển kinh doanh của cá nhân; (2) Tư vấn đầu tư/sản phẩm giúp họ tối ưu hóa dòng tiền đang có trong tay để tiếp tục mở rộng dòng tiền; (3) Sẵn sàng sử dụng kênh giao dịch hiện đại giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn. Do vậy, gói sản phẩm phù hợp: Cho vay đầu tư kinh doanh (vốn hay tài sản lưu động và vốn hay tài sản cố định) kèm theo gói dịch vụ tài khoản kinh doanh, bao gồm: Dịch vụ tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn linh hoạt; Dịch vụ thanh toán: thẻ thanh toán, chuyển tiền quốc tế và nội địa, thẻ tín dụng; Dịch vụ giá trị gia tăng: quản lý tài chính, tư vấn đầu tư kinh doanh và quản lý danh mục đầu tư, bảo hiểm rủi ro kinh doanh và đầu tư, bảo lãnh, kiều hối, thấu chi...
- Đối với phân đoạn Người tiêu dùng khởi nghiệp: nhu cầu của khách hàng là mong muốn cải thiện được khả năng độc lập tài chính, sự tiện lợi: (1) Dễ dàng tiếp cận những khoản vay nhỏ để cải thiện phong cách sống (trang thiết bị công nghệ: máy tính, điện thoại di động và xe máy...) (2) Giao dịch tiện lợi, phù hợp với trào lưu hiện đại. Do
vậy, gói sản phẩm phù hợp: Các dịch vụ ngân hàng giản đơn liên kết với tài khoản giao dịch trên IBMB: chuyển tiền trong nước, thanh toán, mua sắm, tiết kiệm tích góp hay tích lũy online kèm theo các gói dịch vụ, bao gồm: Thẻ thanh toán, liên kết và đồng thương hiệu; cho vay tiêu dùng tín chấp nhỏ (mua xe, trang thiết bị công nghệ...).