d, Chính sách xúc tiến hỗn hợp
3.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng Marketing tại Không Gian Việt
3.3.1 Đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường
Sự tồn tại và phát triển lâu dài của mọi hoạt động kinh doanh luôn bắt nguồn từ việc khai thác thành công các cơ hội thị trường mới. Những cơ hội này được nhận biết bằng cách lắng nghe và tìm hiểu. Lắng nghe và tìm hiểu là những kỹ năng tổ chức thiết yếu nhằm phân biệt người thắng kẻ bại. Đó là những gì công ty phải làm để hiểu khách hàng và đối thủ cạnh tranh, cũng như để xác định các cơ hội của thị trường.
Trước đây, việc tìm hiểu và lắng nghe là chức năng của marketing thông qua việc nghiên cứu thị trường chính thức và phân tích dữ liệu khách hàng. Nhưng ngày nay, việc này đã trở thành trách nhiệm chung của tất cả mọi cá nhân, mọi phòng ban. Khách hàng luôn thể hiện nhu cầu, thị hiếu, mong muốn, còn nhiệm vụ của tất cả mọi người là phải cố gắng nắm bắt những biểu hiện đó. Nghiên cứu thị trường chính thức chỉ là một trong nhiều cách để thực hiện công việc này. Nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng mỗi ngày và mỗi cuộc tiếp xúc ấy là một cơ hội để lắng nghe và tìm hiểu. Các nhà phát triển sản phẩm nói chuyện với những người sử dụng đầu tiên - những người thường thay đổi các sản phẩm quen thuộc để đáp ứng nhu cầu đặc biệt của họ. Các nhân viên bảo hành lại có thể nắm bắt yêu cầu, nguyện
vọng cũng như những điểm không hài lòng của khách hàng khi thực hiện dịch vụ bảo hành.
Công tác nghiên cứu thị trường đã được Không Gian Việt triển khai và đáp ứng được phần nào cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, công tác điều tra khảo sát thị trường của Không Gian Việt còn tương đối đơn giản, lượng thông tin thu thập được là những thông tin sơ cấp còn khá đơn giản, chỉ là mẫu mã, giá cả và chủng loại hàng hóa, chương trình khuyến mại của đối thủ. Doanh nghiệp chưa tiến hành phân tích và đưa ra được các nhận định cho mình.
Không Gian Việt có thể cải thiện công tác nghiên cứu thị trường thông qua một số lưu ý như:
Thứ nhất, Không Gian Việt cần kết hợp đa dạng các phương pháp nghiên cứu thị trường nhằm thu được nguồn thông tin phong phú cần thiết:
Quan sát trực tiếp: Hãy quan sát những sản phẩm hay dịch vụ mà khách hàng đang mua và cách khách hàng sử dụng chúng. Hãy quan tâm đặc biệt đến những khó khăn mà khách hàng gặp phải khi dùng các sản phẩm và dịch vụ thông dụng. Những khó khăn này có thể đại diện cho các cơ hội thị trường. Nhân viên bán hàng là những người có điều kiện tốt nhất để nghiên cứu bằng phương pháp quan sát.
Thử nghiệm: Không Gian Việt có thể tiến hành sản xuất các sản phẩm với kích thước và chất liệu gỗ khác nhau và trưng bày mẫu trong một số cửa hàng được chọn. Sau đó, doanh sẽ ghi nhận phản ứng của khách hàng để điều chỉnh giá cả và chất liệu cho tiến hành sản xuất đồng loạt.
Thu thập và phân tích dữ liệu mua hàng: Sự phát triển của công nghệ thông tin và mã vạch đã giúp các công ty có thể lưu giữ thông tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Chẳng hạn, bằng cách truy tìm dữ liệu bán hàng trên máy tính, một siêu thị có thể xác định chính xác và nhanh chóng mức độ ưa chuộng của khách hàng về từng mẫu hàng trong từng dòng sản phẩm.
Nghiên cứu khảo sát: Các cuộc khảo sát được sử dụng để thăm dò ý kiến của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng thường xoay quanh các vấn đề: sự hài lòng, thị hiếu, phản đối về giá, kiến thức về sản phẩm và dịch vụ, v.v. Các cuộc khảo sát mẫu sẽ được tiến hành trên một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu. Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng lớn thì kết quả thu được càng
chính xác và có độ tin cậy cao.
Bên cạnh đó, Không Gian Việt có thể thu thập thêm nhiều dữ liệu thị trường thông qua các nguồn tài liệu phổ biến như dữ liệu điều tra dân số, tạp chí thương mại, các buổi triển lãm nội thất thương mại và Internet.
Thứ hai, nâng cao trình độ kiến thức chuyên môn cho đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường đòi hỏi nhân viên phải nắm rõ mục đích nghiên cứu, biết cách, tổng hợp, phân tích dữ liệu một cách tỉ mỉ, chính xác để đưa ra được các thông tin cần thiết về thị trường phục vụ cho hoạt động Marketing. Để làm tốt hơn công tác này, Không Gian Việt cần có những chương trình đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên về trình độ chuyên môn, kiến thức chung xã hội và phương pháp thu thập thông tin chính xác, hiệu quả. Đồng thời trong quá trình nghiên cứu thị trường cần có sự phân công công việc rõ ràng cho từng bộ phận nhằm giúp cho công việc được chuyên môn hóa hơn, tăng hiệu quả điều tra và quản lý công tác.
Cải tiến và đầu tư trang thiết bị, máy móc và phương tiện kỹ thuật phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường.
Hiện nay Không Gian Việt vẫn chưa chú trọng đầu tư cho công tác này, doanh nghiệp cần đầu tư các phương tiện vận chuyển, phần mềm phân tích dữ liệu, cơ sở vật chất hỗ trợ….
3.3.2 Hoàn thiện chính sách Marketing-mix của doanh nghiệp
Từ nội dung đích thực của hoạt động Marketing cho thấy việc cải tiến và hoàn thiện hệ thống Marketing – mix là cần thiết cho Không Gian Việt, cần xem marketing là khâu trung tâm trong quá trình sản xuất kinh doanh và có ý nghĩa sống còn với sự tồn tại và phát triển của công ty.
Việc thực hiện chưa đầy đủ và thiếu sự quan tâm đúng mức của ban lãnh đạo công ty đối với vấn đề vận dụng Marketing – mix vào hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là nguyên nhân đầu tiên và chủ yếu của những thiếu sót trong quá trình thực hiện marketing tại doanh nghiệp hiện nay. Ngoài ra sự biến động phức tạp của thị trường cũng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của công ty cũng như hoạt động marketing nói riêng.
Trong việc hoàn thành chính sách sản phẩm của Không Gian Việt thì điều cốt lõi nhất là phải nâng cao chất lượng các sản phẩm nội thất được sản xuất ra . Đồng thời đa dạng hoá danh mục sản phẩm , có sự xuất hiện của sản phẩm mới.
Hiện nay đời sống xã hội ngày một cao nên nhu cầu trang trí, đầu tư mua sẵm nội thất cũng xuất hiện rất nhiều. Có những khách hàng quan tâm nhiều đến chi phí bỏ ra để có được sản phẩm là bao nhiêu? Nhưng điều quan trọng là sau khi mua sản phẩm về việc sử dụng sản phẩm đó có làm thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng hay không? Đây là điều mà luôn đòi hỏi các doanh nghiệp nội thất phải ra sức cạnh tranh để thay đổi chiến lược kinh doanh của mình . Đối với Không Gian Việt là 1 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh chính trên địa bàn Hà Nội có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp phải luôn thu nhận những ý kiến đánh giá từ phía khách hàng về sản phẩm của mình giúp doanh nghiệp ngày một hoàn thiện hơn. Nhưng để hoàn thiện về chính sỏch sản phẩm cho doanh nghiệp, theo ý kiến của em doanh nghiệp nên tiến hành phát tờ rơi cho khách hàng để khách hàng đánh giá chất lượng dịch vụ của công ty đạt đến bao nhiêu phần trăm với kỳ vọng của họ. Hoặc quảng cáo qua tờ bướm, qua báo chí , ti vi… để khách hàng biết rõ thông tin về các chính sách sản phẩm của mình.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm đây là biện pháp biện pháp mang tính lâu dài đối với Không Gian Việt. Nâng cao chất lượng sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi để thu hút khách và tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra các sản phẩm thích hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Đa dạng hoá sản phẩm là một công việc hết sức cần thiết bởi số lượng khách có xu hướng tăng lên, nhu cầu về các sản phẩm nội thất cũng ngày càng phong phú và đa dạng hơn nhiều. Thêm vào đó so với các đối thủ cạnh tranh số lượng các chương trình xúc tiến của Không Gian Việt chưa nhiều và chưa có tính độc đáo cao, sản phẩm của doanh nghiệp chưa có sự khác biệt lớn so với đối thủ cạnh tranh của mình. Trong thời gian tới doanh nghiệp cần tập trung vào phát triển các dòng sản phẩm mới và đi sâu hơn nữa vào dòng nội thất gia đình vốn là chủ đạo. Những sản phẩm này nên hướng vào thị trường mục tiêu của công ty trên cơ sở các nghiên cứu thị trường mà doanh nghiệp nghiên cứu và thực hiện được.
nọi dung chính đó là bảo đảm và hảo hành. Những bảo đảm của người bán thể hiện rằng sản phẩm có chất lượng cao và dịch vụ của doanh nghiệp là tin cậy. Điều này giúp cho doanh nghiệp có thể tính một mức giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh không có những bảo đảm tương tự. Ví dụ như bảo đảm cho phép đổi hoặc trả lại hàng đã mua trong vòng 24h hay cam kết một đổi một trong vòng 6 tháng đầu sử dụng nếu sản phẩm đã mua có trục trặc về kỹ thuật. Ngoài ra, bảo hành lâu hơn hoặc bảo hành với những điều kiện rộng hơn cũng là một vũ khí làm tăng lợi thế cạnh tranh cho người bán.
3.3.2.2 Hoàn thiện chính sách giá
Là một yếu tố cực kì quan trọng trong nền kinh tế thị trường, giá luôn nhạy cảm với cung cầu hàng hoá trên thị trường và cũng là yếu tố cạnh tranh cho từng doanh nghiệp.
Lựa chọn phương pháp định giá
Giá là một phần rất quan trọng, nó phản ánh chi phí sản xuất và quyết định doanh số và lợi nhuận của công ty. Giá phụ thuộc nhiều vào mục tiêu của công ty, mục tiêu marketing, chi phí sản xuất…. Không Gian Việt hiện nay định giá chủ yếu dựa vào chi phí sản xuất, giá của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp lựa chọn chiến lược giá của người theo sau, định giá dựa theo giá của đối thủ cạnh tranh vì thế có phần thụ động. Trong thời gian công ty phải lựa chọn chính sách giá chủ động hơn để có thể tăng thêm lợi nhuận và sức cạnh tranh. Khi theo đuổi đa dạng hóa sản phẩm, sẽ tạo ra một số sản phẩm công nghệ cao thì công ty nên đưa ra mức giá cao vì sản phẩm có nhiều sự khác biệt mà đối thủ cạnh tranh không có. Còn đối với những sản phẩm truyền thống tồn tại nhiều trên thị trường thì công ty vẫn có thể lựa chọn chính sách giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh mà vẫn có thị trường. Với chính sách giá khác nhau giữa sản phẩm truyền thống và sản phẩm công nghệ cao sẽ giúp công ty bù đắp cho nhau đem lại lợi nhuận cho công ty.
Đối với những sản phẩm truyền thống mà các doanh nghiệp khác cũng có muốn có được mức giá thấp hơn doanh nghiệp không thể định giá thấp hơn mức chi phí sản xuất vì vậy muốn có mức giá thấp thì công ty chỉ có thể tìm kiếm khai thác các nguồn nguyên liệu rẻ, các nhà cung cấp tin cậy. Mặt khác cần phải cải tiến phương pháp quản lý, động viên khuyến khích công nhân làm việc nâng cao năng suất lao động, và các chi phí khác… Chi phí thấp sẽ là một lợi thế cạnh tranh cho
doanh nghiệp.
Định giá cho sản phẩm mới
Không Gian Việt có thể định giá hớt váng thị trường cho các sản phẩm Sofa và bộ bàn ăn cao cấp mới được tung ra thị trường; kiểu dáng mẫu mã sang trọng được thiết kế dựa trên các sản phẩm cao cấp nước ngoài, sản phẩm độc đáo và hướng đến đối tượng khách hàng cao cấp ít nhạy cảm về giá và các đối thủ cạnh tranh hiện tại vẫn chưa cập nhật kịp thời. Doanh nghiệp đặt mức giá cao cho sản phẩm nhằm tạo lợi nhuận lớn để trang trải các chi phí phát triển và sản xuất sản phẩm mới càng nhanh càng tốt; giá cao sẽ tạo nên hình ảnh chất lượng cao và khẳng định đẳng cấp sang trọng của sản phẩm.
Đối với các sản phẩm phổ thông, bình dân khi mới tung vào thị trường doanh nghiệp nên áp dụng kiểu định giá thâm nhập. Quy mô thị trường hiện có của sản phẩm là khá lớn và nó có ít tính khác biệt, giá thành sản xuất có thể giảm theo quy mô đồng thời sản phẩm chưa có danh tiếng dồng thời tầng lớp khách hàng trung lưu này rất nhạy cảm về giá trong khi các đối thủ cạnh tranh rất nhiều. Với chiến lược giá này Không Gian Việt có thể thu hút một lượng lớn khách hàng trong thời gian ngắn và đồng thời giá thấp sẽ kìm hãm sự cạnh tranh của các đối thủ.
Chủ động tạo ra và phản ứng với những thay đổi về giá
Không Gian Việt có thể chủ động giảm giá khi doanh nghiệp dư thừa năng lực sản xuất, hàng tồn kho nhiều, phân xưởng chỉ hoạt động với một phần của công suất thiết kế hoặc giảm giá khi muốn thống lĩnh thị trường một mặt hàng nào đó nhờ giá thấp.
Doanh nghiệp có thể chủ động tăng giá khi chi phí đầu vào tăng lên hoặc nhận thấy nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của mình tăng lên. Không Gian Việt có thể tăng giá bằng một số cách như: báo giá theo công đoạn; đưa thêm điều khoản tăng giá vào hợp đồng; tách gói sản phẩm và chỉ đặt giá cho sản phẩm cốt lõi; giảm bớt chiết khấu. Tuy nhiên, việc chủ động tăng giá của doanh nghiệp có thể gặp phải những phản ứng tiêu cực của người tiêu dùng và nhà trung gian. Do vậy công tác truyền thông cần phải được thực hiện tốt nhằm tránh hình ảnh xấu này, cũng như lực lượng bán hàng cần tư vấn cho người mua những cách thức mua và sử dụng sản phẩm một cách kinh tế.
đổi từ các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là khi đối thủ hạ giá. Khi doanh nghiệp thấy có nguy cơ mất đáng kể thị phần và lợi nhuận do đối thủ cạnh tranh định giá thấp, doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong những cách phản ứng: giảm giá trực tiếp theo đối thủ song vẫn cần duy trì mức chất lượng và dịch vụ ban đầu; giảm giá gián tiếp thông qua chiết khấu hoặc những điều kiện bán hàng ưu đãi hơn; hoặc giữ giá và điều chỉnh các công cụ khác trong marketing – mix.
3.3.2.3 Hoàn thiện chính sách phân phối
Hiện nay Không Gian Việt đang phân phối sản phẩm thông qua kênh trực tiếp và kênh ngắn gián tiếp nên doanh nghiệp cũng cần xây dựng cho mình những kênh phân phối dài thông qua các đại lý bán buôn, bán lẻ, mở các văn phòng đại diện ở các tỉnh miền Bắc để thu hút khách chủ yếu của doanh nghiệp tạo ra những kênh phân phối dài hiệu quả về mặt cạnh tranh và đem lai nhiều lợi nhuân hơn… Không Gian Việt phải thường xuyên kiểm tra các đại lý, điểm bán tránh tình trạng đại lý tự ý giảm giá hay không tuân theo những quy định của mình đề ra. Bên cạnh đó Không Gian Việt phải duy trì tốt mối quan hệ với các đối tác, khách hàng doanh nghiệp lớn bằng chất lượng sản phẩm và sự hợp tác chặt chẽ, tạo lập mối quan hệ mới thông qua các hội chợ triển lãm du lịch, các cuộc hội thảo, hội nghị về sản