Cấu trúc kênh phân phối của công ty Không Gian Việt
Một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của chính sách Marketing-mix mà không thể thiếu được đó là chiến lược phân phối sản phẩm. Phân phối hợp lý giúp giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chính phân phối đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm đến đúng nơi cần đế, đúng thời điểm thích hợp. Mục tiêu kênh phân phối của Không Gian Việt là đưa hàng hóa đến cho khách hàng với tổng chi phí nhỏ nhất. Một chiến lược kênh được kế hoạch hóa cẩn thận sẽ đem lại thành công cho công ty.
Công ty Cổ phần SX & TM Không Gian Việt hiện phân phối sản phẩm qua 3 kênh: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh phân phối siêu thị.
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối Không Gian Việt:
(1) (2) Không Gian Việt Cửa hàng, đại lý Người tiêu dùng
(3)
(1): Kênh phân phối trực tiếp (2) Kênh phân phối gián tiếp (3) Kênh phân phối siêu thị
Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng doanh thu các kênh phân phối:
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Với kênh này doanh nghiệp chủ yếu cung cấp sản phẩm trực tiếp tới tay khách hàng thông qua việc bán hàng trực tiếp tại showroom; trực tiếp nhận thiết kế và thi công nội thất văn phòng, nội thất nhà ở cho các doanh nghiệp, hộ gia đình.
Kênh tiêu thụ trực tiếp của doanh nghiệp bao gồm: Showroom của doanh nghiệp tại địa chỉ 1040 La Thành và 269 Khâm Thiên, Hà Nội.
Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp cũng tăng cường được mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, là các điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Thêm vào đó, nhờ các mối quan hệ mua bán ổn định với các bạn hàng truyền thống nên doanh nghiệp ổn định được sản xuất.
Kênh tiêu thụ gián tiếp là một số các cửa hàng chuyên kinh doanh mặt hàng nội thất. Hiện nay số cửa hàng nhận đại lý sản phẩm của doanh nghiệp còn khá ít.
Hệ thống cửa hàng phân phối sản phẩm của doanh nghiệp tại Hà Nội bao gồm: - Cửa hàng nội thất Thùy Nga tại Cầu Trắng, Hà Đông
- Cửa hàng nội thất Asia House, 403 kim mã - Cửa hàng Sơn Lâm, 23b trần duy hưng
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp tại các tỉnh lân cận: - Cửa hàng nội thất Duy Tứ, Hưng Yên
- Cửa hàng trang trí nội thất tại Hà Nam - Cửa hàng nội thất Thanh Hương, Sơn Tây
Kênh phân phối qua siêu thị: hiện nay Không Gian Việt đang trong thời gian đầu hợp tác phân phối sản phẩm tại siêu thị Mê Linh Plaza.
Không Gian Việt đang có kế hoạch mở rộng hệ thống đại lý phân phối tại Hà Nội cũng như bước đầu vươn ra một số tỉnh lân cận. Doanh nghiệp hiện nay áp dụng mức chính sách hoa hồng 5% trên giá bán cho các đại lý. Ngoài ra các đại lý cũng nhận được sự hỗ trợ của công ty về việc vận chuyển, đào tạo nhân viên bán hàng, tài liệu kỹ thuật, tham gia hội nghị khách hàng, được hưởng các quy chế thưởng dành cho đại lý…
Thị trường phân phối qua đại lý là một kênh khá tiềm năng song có sự cạnh tranh quyết liệt về giá giữa các doanh nghiệp sản xuất nội thất nhằm lôi kéo đại lý. Các đại lý kinh doanh sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác cùng lúc chính vì vậy các sản phẩm cạnh tranh nhau khá gay gắt.
Bên cạnh các chính sách khuyến khích, doanh nghiệp cũng đang tăng dần vị thế, uy tín của mình với các đại lý, có sự quy định rõ ràng về việc thiết lập các quy định về điều kiện và nghĩa vụ của đại lý đối với doanh nghiệp. Đó là các quy định về bán hàng đúng giá, treo biển hiệu, đặt sản phẩm trưng bày ở các vị trí đã cam kết, thu thập và phản ánh thông tin về sản phẩm…
Kênh phân phối gián tiếp đem lại các ưu điểm như thời gian tiêu thụ nhanh, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản lưu kho sản phẩm, tận dụng được cơ sở vật chất của các đại lý và khả năng hướng đến khách hàng tiêu dùng ở xa. Doanh nghiệp cần phát triển hệ thống đại lý.
Quản trị các thành viên kênh
mình theo các tiêu chí cụ thể như: Vị trí của cửa hàng có thuận tiện cho đối tượng khách hàng mục tiêu không? Diện tích cửa hàng ra sao? Kinh nghiệm kinh doanh trong quá khứ của cửa hàng ra sao? Uy tín của nhà phân phối? Mức độ nhiệt tình tham gia? Mức phí hoa hồng phù hợp hay không? Cửa hàng có nghiêm chỉnh tuân thủ các quy định của hợp đồng hay không? Khả năng tài chính của nhà phân phối đáp ứng đủ yêu cầu của doanh nghiệp không? Đội ngũ nhân viên bán hàng có chuyên nghiệp?
- Đào tạo: sau khi lựa chọn ra những đại lý phân phối phù hợp với mình, Không Gian Việt tiến hành hỗ trợ đào tạo về Kiến thức về các dòng sản phẩm sofa cũng như bộ bàn ăn doanh nghiệp hiện cung ứng; các kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng cho đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng; …
- Tạo động lực: Không Gian Việt quy định một chính sách hoa hồng cụ thể cho từng dòng sản phẩm, chính sách lương thưởng quy định rõ ràng cho các đại lý vượt chỉ tiêu doanh số doanh nghiệp đề ra đồng thời Không Gian Việt cũng có các chính sách hỗ trợ cho đại lý trong thời kỳ nhu cầu giảm mạnh nhằm giúp các đại lý đảm bảo được khả năng tiếp tục kinh doanh….
- Xử lý xung đột: Không Gian Việt quy định rõ ràng về quyền lợi và nghĩa vụ của các bên liên quan trong hợp đồng phân phối nhằm xử lý các tình huống tranh chấp phát sinh, đồng thời doanh nghiệp cũng có định hướng phân phối sản phẩm cho các đại lý một cách phù hợp nhằm tránh mâu thuẫn tranh giành quyền bán sản phẩm. Với các mâu thuẫn nghiêm trọng thì doanh nghiệp có thể phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử một cách công bằng dựa trên các tiêu chí về mục tiêu cơ bản.
- Đánh giá và thay thế: Định kỳ hàng quý Không Gian Việt tiến hành đánh giá các đại lý về doanh số bán hàng, tình trạng tài chính hiện thời, mức độ tuân thủ mức giá bán, kỹ năng bán hàng của nhân viên, mặt bằng cửa hàng trưng bày, sự chấp hành các điều khoản quy định trong hợp đồng phân phối…. nhằm kịp thời nhắc nhở và chỉnh lý các đại lý chưa phù hợp, tiến hành hỗ trợ các đại lý khắc phục cũng như có các biện pháp xử lý, thay thế các đại lý thường xuyên không đạt tiêu chuẩn.