c, Các công cụ của xúc tiến bán
2.3.2 Nội dung về hoạt động Marketing của công ty
2.3.2.1 Tổ chức nghiên cứu thị trường.
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt,nghiên cứu thị trường là công cụ thiết yếu, là điều kiện cần để đưa sản phẩm tiếp cận thị trường thành công. Bởi thế, hầu hết doanh nhân đều cho rằng, “phải bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình có” và nghiên cứu kỹ thị trường là yếu tố góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp.
Việc tiến hành công tác nghiên cứu thị trường tại Không Gian Việt đã bước đầu cho phép doanh nghiệp xác định được nhu cầu thị trường, dự báo tình hình thị trường, đánh giá khả năng cạnh tranh của Không Gian Việt so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, mức độ đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường của Không Gian Việt còn thấp, chưa có cán bộ chuyên trách và công tác nghiên cứu thị trường có trình độ chuyên môn cao.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của Không Gian Việt được tiến hành như sau:
Về phương pháp thu thập thông tin về thị trường: Không Gian Việt tiến hành nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường, điều tra bảng hỏi:
Nghiên cứu tại bàn: Không Gian Việt tiến hành nghiên cứu thu thập thông tin thị trường nội thất qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí về lĩnh vực nội thất; niêm
giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp cũng như báo cáo thịt trường của một số doanh nghiệp nội thất lớn nước ngoài để nắm bắt xu hướng ...
Nghiên cứu tại bàn cho doanh nghiệp cách nhìn tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu phải có chuyên môn cao. Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế.
Nghiên cứu tại hiện trường: Không Gian Việt tiến hành quan sát mức độ sử dụng sản phẩm tại một số siêu thị nội thất lớn; phỏng vấn khách hàng về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, mẫu mã ưa chuộng là gì, mong muốn của khách hàng về sản phẩm hay những nhận xét, góp ý về các sản phẩm hiện đang dùng của doanh nghiệp
Điều tra, bảng hỏi: doanh nghiệp tiến hành phát các phiếu điều tra, bảng hỏi để tìm hiểu nhu cầu hiện nay của khách hàng về sản phẩm nội thất, các xu hướng được ưa chuộng cũng như những đặc điểm về yêu cầu sản phẩm phải có…
2.3.2.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Các tiêu thức phân đoạn thị trường của doanh nghiệp.
Không Gian Việt chủ yếu tiến hành phân đoạn thị trường theo ba tiêu chí chính đó là: phân đoạn thị trường theo tiêu chí địa lý và nhân khẩu học, ngoài ra đồng thời kết hợp cả hai tiêu chí trên.
- Về địa lý, Không Gian Việt tiến hành phân chia thị trường nội thất thành thị trường người tiêu dùng thành phố và thị trường người tiêu dùng các khu vực lân cận.
Người tiêu dùng thành phố là những người có thu nhập cao hơn và do đó nhu cầu chi tiêu của họ thường lớn và thường ít nhạy cảm với giá hơn những người tiêu dùng khu vực ngoại thành và các tỉnh lân cận. Người tiêu dùng thành phố thường có nhu cầu đối với những sản phẩm sofa cùng bộ bàn ghế ăn cao cấp, lịch sự và sang trọng; thể hiện được đẳng cấp cũng như vị thế của họ. Họ là những người tiêu dùng khó tính và nắm bắt thông tin khá đầy đủ chính vì vậy các sản phẩm ngoài việc phải đáp ứng các tiêu chuẩn cao về chất lượng cũng như mẫu mã doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh chú trọng công tác dịch vụ bán hàng cũng như chăm sóc khách hàng nhằm thuyết phục, lôi kéo được những người tiêu dùng này. Đồng thời thị trường sản phẩm sofa và bàn ghế ăn trong nội thành Hà Nội khá phát triển, người tiêu dùng có rất nhiều sự lựa chọn chính vì vậy doanh nghiệp cần đề ra cho mình những chiến
lược cạnh tranh phù hợp để có thể đảm bảo được doanh thu cũng như phát triển tập khách hàng.
Thị trường ngoại thành và thị trường các tỉnh lân cận là thị trường người dân thường có mức thu nhập trung bình và thấp, người tiêu dùng khá nhạy cảm với giá, nhu cầu của họ ở mức trung bình nhưng quy mô diện tích lại khá lớn nên tổng nhu cầu vẫn khá cao, hứa hẹn sẽ là một thị trường tiềm năng trong tương lai. Người tiêu dùng nông thôn thường ưa thích những sản phẩm đơn giản, không cầu kỳ, chất lượng ở mức trung bình và thấp. Mức độ nắm bắt thông tin thị trường của họ thường thấp, và cạnh tranh trong thị trường ít gay gắt.
- Theo các tiêu chí nhân khẩu học, người tiêu dùng được Không Gian Việt phân đoạn dựa trên độ tuổi, giới tính và thu nhập.
Những khách hàng trẻ thường ít có nhu cầu đối với các sản phẩm nội thất hơn do họ thường không phải chịu trách nhiệm về vấn đề nhà ở hoặc thường sống độc thân. Những khách hàng độc thân và giới trẻ sẽ có nhu cầu về những sản phẩm sofa và bộ bàn ăn có kích thước trung bình và nhỏ sử dụng cho cá nhân, họ ưa thích kiểu dáng hiện đại và phá cách; giá thành rẻ và thường là các sản phẩm gỗ tổng hợp. Những khách hàng trung niên và lớn tuổi thường có nhu cầu rất lớn về chi tiêu cho sản phẩm nội thất cũng như các sản phẩm về sofa và bàn ghế ăn do họ thường có mức thu nhập ổn định hoặc cao và đã có gia đình,có nhà riêng nên nhu cầu mua sắm trang hoàng nhà cửa bằng các sản phẩm nội thất là rất cần thiết. Họ thường ưu thích những kiểu dáng lịch sự, sang trọng và mang nét cổ điển. Các sản phẩm thường được ưa thích đó là dòng sản phẩm gỗ tự nhiên, với các màu sắc trầm tối và các sản phẩm nhập khẩu cao cấp.
Theo thu nhập, người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp thường có nhu cầu với các sản phẩm giá cả phù hợp, thường là các chất liệu gỗ tổng hợp, kích thước vừa phải và họ thường khá nhạy cảm với giá. Những người có thu nhập cao thường là những người tiêu dùng có yêu cầu khắt khe hơn với sản phẩm, ngoài chất liệu cao cấp ra sản phẩm còn phải có mẫu mã đẹp, bắt mắt, thể hiện được sự sang trọng cũng như đẳng cấp của họ đồng thời họ có các yêu cầu về dịch vụ bán hàng, chăm sóc, tư vấn. Họ là những người ít nhạy cảm với giá nên chính vì vậy doanh nghiệp có thể đặt mức giá cao cho sản phẩm .
Thị trường nội thất Hà Nội là một thị trường vô cùng tiềm năng nhưng cạnh tranh cũng vô cùng gay gắt, người tiêu dùng yêu cầu cao về mẫu mã, kiểu dáng cũng như chất lượng sản phẩm. Không Gian Việt đã xác định rõ ràng vị thế, quy mô của mình trong cạnh tranh đó là doanh nghiệp cỡ vừa, với quy trình sản xuất được đầu tư mới hiện đại. Không Gian Việt đã tập trung vào phân khúc thị trường nội thất gia đình hạng trung và sang trọng. Đây là một thị trường được doanh nghiệp đánh giá là có tiềm năng phát triển, phù hợp với thế mạnh của doanh nghiệp về dòng nội thất gia đình.
Hệ thống showroom cũng như các đại lý của doanh nghiệp được lựa chọn nhằm phù hợp với thị trường mục tiêu doanh nghiệp đã đặt ra. Tại thị trường Hà Nội, doanh nghiệp đặt hệ thống showroom và các đại lý phân phối tại các khu vực La Thành, Khâm Thiên, Kim Mã, Trần Duy Hưng đây đều là các địa điểm tập trung đông dân cư, gần các khu đô thị. Người tiêu dùng ở xung quanh các khu vực này được Không Gian Việt đánh giá là tầng lớp những người có thu nhập trung và cao, họ có nhu cầu mua sắm trang trí nhà cửa đặc biệt là đồ sofa, bộ bàn ghế ăn khá lớn.
2.3.2.3 Định vị thị trường
Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, luôn cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý và mẫu mã đa dạng, đem dến cho người tiêu dùng những dịch vụ bán hàng hoàn hảo. Đó là phương châm và cũng là chìa khoá cho sự thành công của nội thất Không Gian Việt kể từ khi ra đời. Với hệ thống đại lý bao phủ khắp thị trường Hà Nội, doanh nghiệp đã có mặt tại khắp thị trường này với phân khúc nội thất gia đình.
Nội thất Không Gian Việt luôn đưa ra các chương trình khuyến mại với nhiều hình thức phong phú như: tặng quà khi mua hàng, chiết khấu phần trăm cho tổng số hàng mua…Đặc biệt cùng với cam kết của nội thất Không Gian Việt đó là:
- Phân phối hàng đảm bảo yêu cầu chất lượng, đúng chủng loại. - Bán đúng giá
- Miễn phí vận chuyển lắp đặt - Giá đã bao hàm thuế VAT 10% - Mua hàng online để được giảm giá Đi đôi với các tiêu chí:
- Giá cả hợp lý nhất
- Các chương trình khuyến mại và giảm giá được cập nhật liên tục lắp đặt, giao hàng đúng thời gian đảm bảo chất lượng
- Bán hàng trực tuyến, giao hàng tận nơi.
Nội thất Không Gian Việt đã đưa ra chiến lược định vị của công ty dựa vào các yếu tố sau:
Một là, định vị dựa trên tiêu chí đặc điểm và thuộc tính. Đây là chiến lược được sử dụng phổ biến nhất, chiến lược này tập trung vào những thuộc tính của thương hiệu hay sản phẩm mà chúng ta có thể dùng để xác nhận, củng cố nhận thức người tiêu dùng rằng đây là sản phẩm khác biệt tôt hơn sản phẩm khác. Chiến lược này giúp thị phần của công ty tăng nhanh chóng, đặc biệt nếu đó là sản phẩm tiên phong trên thị trường với những chức năng và thuộc tính hoàn toàn mới lạ và độc đáo mà chưa ai có.
Hai là, định vị dựa trên tiêu chí người sử dụng: mục tiêu chiến lược này là một ví dụ tiêu biểu cho việc tập trung vào tiếp thị. Dùng chiến lược này sẽ tốt cho việc thâm nhập và xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng, đây là chiến lược mạnh để phát triển một sản phẩm khi trên thị trường đang có những nhóm khách hàng rộng lớn muốn có một sản phẩm chung, có thể áp dụng cho những nhóm khách hàng khác nhau và vì thế nó cho phép ta phát triển một loạt sản phẩm nhưng lại tốn ít chi phí.
Định vị dựa trên nhiều loại sản phẩm: nội thất Không Gian Việt đã thiết kế và sản xuất ra nhiều loại sản phẩm như: nội thất phòng khách, phòng bếp, phòng ngủ, bàn tủ làm việc, sản phẩm gỗ tự nhiên…phù hợp với nhiều đối tượng, từng môi trường cũng như phong cách của từng khách hàng. Chiến lược này giúp công ty biết được mỗi sản phẩm của mình phù hợp với những loại đối tượng nào, định hướng cho sản phẩm một hướng đi đúng và đạt hiệu quả.
Nội thất Không Gian Việt với tâm niệm “Sản phẩm chất lượng – tạo dựng niềm tin” chính là quan điểm xuất phát từ chiến lược định vị chủ yếu trên của công ty. Nội thất Không Gian Việt với những sản phẩm mang chất lượng cao, mẫu mã đẹp và các dòng sản phẩm đa dạng phong phú luôn đáp ứng được nhu cầu của thị trường, khẳng định vị thế cũng như uy tín của mình. Nội thất Không Gian Việt tiếp tục củng cố hệ thống đại lý, giữ vững thị phần, đẩy mạnh tiêu thụ ra toàn miền Bác. Luôn đặt mục tiêu rõ ràng trong từng giai đoạn, đề cao xây dựng văn hoá công ty và tổ chức các khoá đào tạo cho cán bộ công nhân viên trong công ty nhằm nâng cao
tay nghề kỹ năng quản lý cho nhân viên. Đây là một trong những hoạt động có ý nghĩa quan trọng góp phần nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của công ty và giúp công ty luôn giữ được vị thế của mình trên thị trường nội thất.
2.3.2.4 Chính sách marketing mix của Công tyCP SX & TM Không Gian Việt a, Chính sách sản phẩm
Danh mục sản phẩm
Với mục tiêu sản xuất ra những sản phẩm nội thất Việt có chất lượng cao, đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng và đẩy mạnh cạnh tranh trên thị trường, công ty đã mạnh dạn đầu tư hệ thống máy móc, cải tiến quy trình sản xuất trở thành một trong những doanh nghiệp tiên phong đi đầu áp dụng công nghệ hiện đại tại thị trường Hà Nội. Với hơn 1000 sản phẩm đa dạng về mẫu mã, phong phú về chủng loại, nội thất Không Gian Việt tự hào đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Công ty chủ yếu tập trung đi sâu vào phân khúc thị trường nội thất gia đình, tập trung phát triển các sản phẩm đa dạng phong phú phục vụ nhu cầu sinh hoạt gia đình. Danh mục sản phẩm chính của công ty bao gồm:
Bảng 2.4: Danh mục sản phẩm Không Gian Việt:
Chiều rộng danh mục sản phẩm Nội thất phòng khách Nội thất phòng ngủ Nội thất phòng bếp Nội thất phòng trẻ em Nội thất phòng thờ
Chiều dài loại sản phẩm -Bộ sofa - Tủ kệ -Bàn trà - Tủ két - Tủ gian ngăn - Bình phong - Tranh gỗ trang trí - Tủ gỗ Newtrend - Tủ gỗ Maple & Walnut - Hộc, tủ phụ Royal - Tủ quần áo hoa văn gỗ - Tủ quần áo trơn - Tủ đơn - Tủ kép - Tủ cửa trượt - Tủ cửa đẩy -Giường ngủ đơn -Giường ngủ đôi - Tủ phòng ăn -Bộ bàn ăn tròn -Bộ bàn ăn 6 ghế - Bộ bàn ăn cỡ lớn -Bộ bàn ăn chân thấp - Bàn ghế em bé - Giường trẻ em - Giường hai tầng - Tủ thờ -Sập thờ -Ban thờ ông địa -Hoành phi -Câu đối Nguồn : Tác giả tự tổng hợp
- Chiều sâu danh mục sản phẩm: với mỗi loại sản phẩm Không Gian Việt lại có nhiều kích thước và chất liệu khác nhau cho khách hàng lựa chọn, danh mục sản phẩm vô cung phong phú và đa dạng.
Với dòng sản phẩm sofa, Không Gian Việt cung cấp các sản phẩm:
- Sofa cổ điển
-Sofa kiểu bệt:
Với dòng sản phẩm bộ bàn ghế ăn, doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm chính:
-Bộ bàn ăn tròn:
-Bộ bàn ăn vuông 6 ghế:
-Bộ bàn ăn lớn:
Chất lượng, đặc tính, thiết kế sản phẩm:
Nguyên liệu sản xuất
Trong danh mục sản phẩm của Không Gian Việt các sản phẩm nội thất lại được thành hai nguồn chất liệu chính đó là gỗ tự nhiên và gỗ tổng hợp:
- Các sản phẩm nội thất gỗ tự nhiên của Không Gian Việt:
Vật liệu gỗ tự nhiên thường có độ bền cao, một số loại gỗ thuộc dạng quý hiếm như Tần bì, Cam xe, Pơ mu, Giáng Hương, Đinh Hương, Gụ, Trắc …còn gia tăng giá trị gỗ theo thời gian sử dụng. Các sản phẩm nội thất làm từ gỗ tự nhiên mang vẻ đẹp của tự nhiên, những hình vân gỗ là nét đặc trưng của mỗi loại gỗ , không có hai loại gỗ có vân giống nhau, cho nên từ xưa những người am hiểu về gỗ có thể nhìn vân gỗ để nhận diện loại gỗ, giống như vân tay của con người vậy . Tuỳ vào thị hiếu và khả năng chi trả mà khách hàng lựa chọn loại vân gỗ, màu sắc sơn
phù hợp . Thông thường người ta thường sơn màu cánh gián, màu nâu vàng nhạt đậm tùy sở thích mỗi người, hoặc cũng có thể giữ màu tự nhiên của gỗ…
Gỗ tự nhiên có nhiều kích thước khác nhau tạo nên sự phong phú, với gỗ tự nhiên thì người thợ có thể chế tạo ra những họa tiết, kết cấu mang tính mỹ thuật , điều này thường không làm được ở gỗ công nghiệp vì gỗ công nghiệp được sản xuât