d, Chính sách xúc tiến hỗn hợp
3.3.2.4Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp
Sau khi đã xây dựng các chính sách sản phẩm và chính sách giá cần phải có một chính sách xúc tiến, khuếch trương hợp lý để đưa được sản phẩm, dịch vụ của mình cho khách hàng một cách hiệu quả nhất. Việc tổ chức hoạt động xúc tiến khuếch trương sản phẩm rất tốn kém và đòi hỏi bộ phận marketing phải có kiến thức chuyên môn và nắm vững kinh nghiệm thực tế thì việc thực hiện mới có kết quả. Hiện nay kinh phí dành cho quảng cáo của Không Gian Việt rất hạn chế, doanh nghiệp cần chủ động dành ra những khoản kinh phí nhất định cho việc nghiên cứu quảng cáo đạt hiệu quả cao. Với mỗi dòng sản phẩm cần chọn ra những hình thức quảng cáo phù hợp với từng đối tượng mà doanh nghiệp đang định thu hút, phải phù hợp với thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã chọn. Ngoài ra tuỳ thuộc vào giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm cũng cần có chiến lược quảng cáo phù hợp nhằm thu hút được nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình.
Quảng cáo:
Tăng cường sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng. Quảng cáo qua các phương tiện này ở Không Gian Việt hiện nay cũng rất hạn chế. Để thu hút khách hàng doanh nghiệp có thể áp dụng quảng cáo trên báo chí, đài phát thanh, truyền hỡnh để tập trung quảng cáo thu hút khách đặc biệt trong thời điểm cuối năm là thời điểm nhu cầu tiêu dùng nội thất tăng cao. Đồng thời cần có sự lựa chọn về thời điểm, thời gian để tập trung quảng cáo, thông thường vào dịp mùa vụ song doanh nghiệp cũng cần có những hình thức quảng cáo vào thời điểm tháng 3- tháng 8 khi nhu cầu tiêu thụ thường ít để nắm bắt được khách hàng cần gì.
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả Không Gian Việt nên xây dựng nội dung quảng cáo phù hợp với từng đoạn thị trường mục tiêu như đối với tập khách hàng cao cấp thì sản phẩm quảng cáo phải nhấn mạnh được tính sang trọng, đẳng cấp và thời thượng của sản phẩm.
Tiếp tục sử dụng có hiệu quả công cụ quảng cáo bằng internet vừa hiệu quả, nhanh và rẻ hơn so với quảng cáo trên truyền hình đồng thời sử dụng thư điện tử, trang website để giảm chi phí bằng điện thoại mà vẫn duy trì được mức độ quảng bá của doanh nghiệp.
nội thất trong và ngoài nước để thu hút và khai thác khách một cách có hiệu quả. Nâng cao hiệu quả việc tiếp xúc với khách hàng. Nhân viên marketing có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hay gọi điện để giới thiệu sản phẩm thuyết phục khách hàng tiêu dùng sau khi đó lựa chọn đối tượng khách hàng phù hợp. Nhân viên marketing cũng là người giải thích các yêu cầu thắc mắc của khách hàng và thông tin chi tiết về các dịch vụ trong chương trình du lịch mà cụng ty đưa ra, tư vấn miễn phí các vấn đề liên quan mà công ty biết.
Khuyến mại:
Không Gian Việt cần thiết kế những chương trình khuyến mại đem lại hiệu quả. Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu khuyến mại của mình là nhằm kích thích nhu cầu khách hàng hay cải thiện kết quả hoạt động marketing của nhà trung gian và lực lượng bán hàng hay mục tiêu khuyến mại chỉ là để hỗ trợ cho quảng cáo và lực lượng bán hàng.
Sau khi xác định mục tiêu khuyến mại, doanh nghiệp cần lựa chọn nên sử dụng công cụ khuyến mại nào để đem lại hiệu quả cao nhất. Để lựa chọn ra công cụ khuyến mại phù hợp doanh nghiệp cần phải xem xét các yếu tố: Đối tượng khuyến mại là ai và họ có đặc điểm gì? Hình thức khuyến mại ưa thích là gì? Mục tiêu của doanh nghiệp đơn thuần là tăng lượng bán hay cần khuếch trương hình ảnh thương hiệu? Chi phí cho công cụ đó là cao hay thấp?
Tiếp theo đó, doanh nghiệp cần thiết kế nội dung của chương trình khuyến mại một cách cụ thể. Doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố: Quy mô của khuyến mại; Điều kiện tham gia; Độ dài của khuyến mại; Phương tiện phân phối; Thời điểm khuyến mại và Chương trình truyền thông để giới thiệu khuyến mại.
Cuối cùng đó là khâu xác định ngân sách và triển khai thực hiện, đánh giá chương trình. Sau khi đã lập kế hoạch chương trình chi tiết, doanh nghiệp sẽ triển khai phân công công việc và thực hiện. Để đánh giá chương trình khuyến mại doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp phân tích doanh số và điều tra phỏng vấn khách hàng.
PR:
Để chương trình PR đem lại hiệu quả, điều đầu tiên doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu của hoạt động PR là xây dựng sự biết đến; xây dựng sự tín nhiệm hay mục tiêu kích thích nhân viên bán hàng và trung gian hay giảm chi phí xúc tiến bán.
PR là dù sử dụng công cụ nào nào doanh nghiệp cũng nên đưa ra những biểu tượng của Không Gian Việt cũng như truyền tải được thông tin để khách hàng có thể nhận biết được hãng mình trên mọi phương diện thông tin đại chúng.
Thứ ba, việc thực hiện kế hoạch quan hệ công chúng cần phải tiến hành sáng tạo và thận trọng. Cần cân nhắc vấn đề đặt những nội dung của doanh nghiệp lên phương tiện truyền thông.
Không Gian Việt cần kết hợp sử dụng đa dạng các hình thức PR như:
- Xuất bản phẩm: thiết kế các catalogue được in ấn trang trí đẹp mắt với các sản phẩm đa dạng phong phú, tài liệu giới thiệu doanh nghiệp đến công chúng cũng như khách hàng mục tiêu…
- Sự kiện: doanh nghiệp có thể theo dõi và tài trợ cho các sự kiện như hội trợ triển lãm ngành xây dựng, nội thất; tự tổ chức các sự kiện giao lưu với khách hàng….
- Tin bài: có đội ngũ nhân viên chuyên viết tin bài hoặc thuê các phương tiện truyền thông đưa tin bài quảng cáo giới thiệu về doanh nghiệp…
- Bài phát biểu: những nhà lãnh đạo Không Gian Việt cần có những bài phát biểu, trả lời câu hỏi của giới truyền thông và nói chuyện tại các cuộc họp, trong hiệp hội ngành nghề, các cuộc phỏng vấn… nhằm xây dựng hình ảnh đẹp cho doanh nghiệp.
- Hoạt động vì cộng đồng: các chương trình vì cộng đồng như lập quỹ từ thiện; vì người nghèo; giúp đỡ trẻ em… sẽ giúp làm đẹp hơn hình ảnh của thương hiệu.
Cuối cùng đó là khâu đánh giá kết quả, những đóng góp của PR thường khó đánh giá hơn so với các công cụ xúc tiến bán khác, đặc biệt là khi nó được sử dụng song song với những công cụ xúc tiến bán khác. Song doanh nghiệp vẫn có thể đánh giá hoạt động PR thông qua một số tiêu chí thông dụng như: số lượng khán giả của phương tiện; sự thay đổi về nhận thức và thái độ của khán giả; sự thay đổi của doanh thu và lợi nhuận…
Bán hàng cá nhân:
Doanh nghiệp cần nắm bắt những thay đổi trong cách thức bán hàng cá nhân hiện đại ngày nay. Cách thức bán hàng cá nhân ngày nay có một số thay đổi so với trước đây như: bán hàng theo đội nhiều hơn; bán hàng hệ thống trọn gói, không chỉ từng sản phẩm đơn lẻ; chú trọng tới xây dựng quan hệ và bán hàng từ xa nhiều hơn.
Doanh nghiệp cần cải tiến phương pháp bán hàng cá nhân cho phù hợp và hiệu quả hơn.
Không Gian Việt cần xem xét ba khía cạnh chủ yếu của việc bán hàng cá nhân: nghệ thuật bán hàng; nghệ thuật thương lượng và marketing quan hệ.
Đầu tiên, đối với nghệ thuật bán hàng doanh nghiệp cần tuân thủ theo quy trình bán hàng cá nhân đầy đủ: Thăm dò tìm kiếm và sàng lọc khách hàng nhằm phát hiện ra các khác h hàng triển vọng và sàng lọc bớt các khách hàng yếu kém; Chuẩn bị tiếp xúc, nắm vững tất cả những chi tiết về khách hàng mục tiêu và hoạch định một chiến lược bán hàng chung đối với khách hàng đó; tiếp cận khách hàng và tạo ấn tượng tốt khi gặp gỡ để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này; giới thiệu sản phẩm của mình cho khách hàng và vận dụng năm chiến lược gây ảnh hưởng (tính chất hợp pháp, trình độ thành thạo, sức mạnh của nhóm tham khảo, gây cảm tình, gây ấn tượng); khắc phục các ý kiến phản đối một cách khéo léo,thông minh; kết thúc chào hàng và chốt được khách hàng.
Thứ hai, cần nắm vững nghệ thuật thương lượng, phần lớn việc bán hàng giữa các doanh nghiệp đều liên quan đến kỹ năng thương lượng. Cả hai bên đều cần đi đến những thỏa thuận về giá cả và những điều kiện mua bán khác. Các nhân viên bán hàng cần giành được thương vụ mà không phải nhượng bộ quá nhiều để tổn hại đến khả năng sinh lời. Việc thương lượng đòi hỏi phải chuẩn bị một kế hoạch chiến lược trước khi bắt đầu mặc cả và có những quyết định sách lược tốt trong các buổi thương lượng. Trong quá trình mặc cả người bán hàng cần vận dụng rất nhiều những sách lược khác nhau.
Thứ ba, cần quan tâm đến marketing quan hệ. Trong mỗi thương vụ khi giao dịch kết thúc công ty không chỉ đơn giản là tìm cách bán được hàng: công ty chọn mục tiêu là một khách hàng mà công ty muốn tranh thủ được và phục vụ. Công ty cần thể hiện cho khách hàng thấy rằng mình có khả năng phục vụ những nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, đặc biệt là nếu có thể hình thành được một mối quan hệ gắn bó chặt chẽ.
Ngoài ra Không Gian Việt cần xây dựng chính sách quản trị lực lượng bán hàng một cách rõ ràng, khách quan: thực hiện công tác tuyển chọn nhân viên một cách bài bản; đào tạo kiến thức, kỹ năng cho nhân viên và giúp đỡ nhân viên bán hàng hòa nhập với doanh nghiệp; có các biện pháp động viên và thù lao hấp dẫn;
giám sát và quản lý một cách chặt chẽ; định kỳ thường xuyên đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên bán hàng để có biện pháp khen thưởng cũng như nhắc nhở kịp thời. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Marketing trực tiếp:
Để chính sách marketing trực tiếp đem lại hiệu quả cao điều đầu tiên doanh nghiệp cần thực hiện đó là hoàn thiện cơ sở dữ liệu khách hàng vì nó chính là linh hồn của hoạt động marketing trực tiếp. Một cơ sở dữ liệu phù hợp, chính xác và cập nhật là cực kỳ quan trọng để tiến hành các chương trình marketing trực tiếp có hiệu quả và giúp doanh nghiệp dành lợi thế cạnh tranh.
Ngoài ra doanh nghiệp cần vận dụng đa dạng và linh hoạt các hình thức marketing trực tiếp bao gồm: marketing qua thư trực tiếp (direct-mail marketing); marketing qua catalogue (catalogue marketing); marketing qua mạng di động (mobile marketing); marketing qua truyền hình (television marketing); marketing qua kiot (kiosk marketing); marketing quan internet (internet marketing)…