6. KẾT CẤU LUẬN VĂN
3.1. ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU
Để thực hiện hiệu quả các giải pháp kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, Viễn Thơng Bình Dương cần xác định rõ định hướng và mục tiêu thơng qua tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi.
3.1.1. Định hướng
Viễn Thơng Bình Dương mong muốn là nhà cung cấp các dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin số một tại tỉnh Bình Dương và là đơn vị đứng hàng thứ năm trong Tập Đồn Bưu Chính Viễn Thơng Việt Nam.
Đầu tư vào các cơ hội tăng trưởng, đa dạng hóa kinh doanh, đa dạng hóa thu nhập. Cung cấp tất cả các sản phẩm và dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin chuyên nghiệp, hồn hảo. Khi nói đến tất cả các dịch vụ viễn thông công nghệ thơng tin trên địa bàn tỉnh Bình Dương là phải nói đến Viễn Thơng Bình Dương.
Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp thông qua việc xây dựng một môi trường làm việc năng động với cơ hội phát triển cho từng cá nhân.
Luôn đổi mới trong kinh doanh, từ giám đốc đến nhân viên có vị trí thấp nhất phải cam kết đổi mới. Luôn đi đầu trong việc nắm bắt thị trường để cạnh tranh với đối thủ và tạo ra cơ hội đầu tư. Môi trường làm việc năng động, mọi người đều có cơ hội phấn đấu. Kết hợp hài hịa giữa lợi ích của doanh nghiệp, khách hàng và nhân viên. Có sự đồng thuận và trách nhiệm cao từ cán bộ công nhân viên.
Luôn sáng tạo cái mới và luôn mơ ước vươn lên, khơng bằng lịng với những gì VNPT Bình Dương đang có.
3.1.2. Mục tiêu
Tổng doanh thu đạt 1.500 tỉ vào năm 2020. Có một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
Xây dựng văn hóa doanh nghiệp VNPT Bình Dương – VNPT Bình Dương là nhà cung cấp các dịch vụ VTCNTT số một tại Bình Dương và đứng vị trí thứ năm trong tồn tập đồn VNPT.
3.2. HÌNH THÀNH GIẢI PHÁP THƠNG QUA MA TRẬN SWOT
Từ ma trận các yếu tố bên trong, bên ngoài chúng ta sẽ xác định được các cơ hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu. Từ đó sẽ đưa vào ma trận SWOT để phân tích
Bảng 3.1: tổng hợp điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa
Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội Đe dọa
1/ Công nghệ mới, hiện đại 1/ Dịch vụ sau bán hàng chưa tốt hơn đối thủ
1/ Tiềm năng thị trường viễn
thông công nghệ thông tin lớn 1/ Lãi suất và các chính sách tiền tệ luôn thay đổi 2/ Chất lượng sản phẩm cao,
ổn định 2/ Quá trình cung cấp dịch vụ còn chậm
2/ Cơ cấu kinh tế thuận lợi cho
việc phát triển VTCNTT 2/ Sự cạnh tranh các đối thủ ngày càng gay gắt
3/ Sự da dạng hóa sản phẩm, dịch vụ
3/ Linh hoạt trong cơ cấu tổ
chức (chưa cao) 3/ Chính sách kinh tế vĩ mô ổn định
3/ Sự mặc cả của khách hàng ngày càng lớn
4/ Lợi thế quy mô (mạng cáp trải
rộng khắp tỉnh, hệ thống kênh phân phối) 4/ Hoạt động marketing chưa rầm rộ 4/ Tốc độ phát triển dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin nhanh 5/ Nguồn tài nguyên lớn (kho số, cáp lớn) 5/ Chính sách bán hàng chưa
linh hoạt 5/ Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao
6/ Kinh nghiệm quản lý tốt 6/ Đã có nhiều sản phẩm thay thế
7/ Cơ cấu tổ chức gọn nhẹ 7/ Luật pháp - chính trị ổn định
8/ Có hệ thống đại lý cấp I
kinh doanh hiệu quả 8/ Nhà nước tăng cường quản lý các dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin
9/ Năng suất lao động luôn
tăng qua các năm 9/ Tâm lý tiêu dùng dịch vụ viễn
thông công nghệ thông tin luôn thay đổi
10/ Năng lực tài chính mạnh 10/ Tốc độ tăng dân số nhanh
11/ Lãnh đạo có tầm nhìn 11/ Thu nhập bình quân đầu
người tăng 12/ Trình độ chun mơn của
nhân viên cao 12/ Văn hóa tiêu dùng về dịch vụ ln thay đổi
13/ Chính sách lương, thưởng tốt 13/ Môi trường công nghệ tiên
tiến
14/ Văn hóa cơng ty 14/ Tốc độ tăng trưởng GDP
nhanh 15/ Thương hiệu cơng ty
Qua phân tích ma trận các yếu tố bên ngoài, với số điểm quan trọng tổng cộng là 2.82 cho thấy khả năng phản ứng của Viễn Thơng Bình Dương lớn hơn mức trung bình 2.5 trong việc nỗ lực theo đuổi các giải pháp nhằm tận dụng cơ hội ứng phó hiệu quả với các mối quan hệ bên ngồi, qua đó cho thấy sự nỗ lực của doanh nghiệp, ma trận cũng cho thấy các yếu tố bên ngồi quan trọng tác động đến Viễn Thơng Bình Dương là thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng GDP, môi trường công nghệ tiên tiến, mật độ dân số…Tuy nhiên công ty vẫn chưa phản ứng tốt với sự cạnh tranh của đối thủ, với các chính sách kinh tế vĩ mơ, về văn hóa dịch vụ. Sau khi phân tích mơi trường kinh doanh của Viễn Thơng Bình Dương, những đe dọa và cơ hội ảnh hưởng tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh được nhận diện như sau:
Đe dọa: Sự cạnh tranh mạnh về giá, chất lượng dịch vụ của các đối thủ như
Viettel, Gtel mobile, Vietnamobile…làm ảnh hưởng, tác động lớn đến sự thay đổi thị phần của công ty; Ngày càng nhiều sản phẩm mới ra đời, cơng dụng tốt hơn, tính năng nhiều hơn thay thế sản phẩm cũ; Nhằm thu hút khách hàng, các đối thủ khuyến mại ngày càng nhiều, đối thủ có nhiều chiến lược kinh doanh mới; Quyền năng mặc cả khách hàng ngày càng lớn; Thông tư 04 của bộ Thông Tin Truyền Thông vừa ban hành, về việc mỗi sim vinaphone trả trước khi hịa mạng mới phải có đầy đủ thủ tục cần thiết, điều này rất khó khăn cho công ty trong thời gian tới.
Cơ hội: Dân số ngày càng đông, thu nhập ngày càng cao, nhu cầu người dân
sử dụng các dịch vụ viễn thơng cơng nghệ thơng tin ngày càng lớn; Có mối quan hệ tốt với hệ thống chính trị trong tồn tỉnh; Hệ thống cửa hàng, đại lý, điểm bán lẻ phủ khắp toàn tỉnh; Ngày càng nhiều dịch vụ cung cấp cho khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng; Ngày càng nhiều người nhận ra sự tiện ích của các dịch vụ viễn thơng cơng nghệ thơng tin;Chính trị ổn định, thuận tiện cho việc đầu tư lâu dài. Qua kết quả phân tích ma trận các yếu tố bên trong cho thấy , tổng số điểm đạt được là 2.75, cao hơn mức trung bình 2.5 về chiến lược nội bộ tổng quát. Điểm yếu quan trọng là quá trình cung cấp dịch vụ cịn chậm, chính sách
cơng ty là công nghệ mới, hiện đại, ngồi ra lợi thế về quy mơ mạng cáp, chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm cũng là điểm mạnh đáng chú ý. Qua việc phân tích trên, tác giả đưa tất cả thơng tin vào ma trận SWOT để phân tích:
Bảng 3.2: Phân tích ma trận SWOT
S.W.O.T (O) Cơ Hội (T) Đe dọa
1/ Tiềm năng thị trường viễn thông công nghệ thông tin lớn
2/ Cơ cấu kinh tế thuận lợi cho việc phát triển VTCNTT
3/ Chính sách kinh tế vĩ mơ ổn định
4/ Tốc độ phát triển dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin nhanh
5/ Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao 6/ Đã có nhiều sản phẩm thay thế 7/ Luật pháp - chính trị ổn định
8/ Nhà nước tăng cường quản lý các dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin
9/ Tâm lý tiêu dùng dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin luôn thay đổi
10/ Tốc độ tăng dân số nhanh
11/ Thu nhập bình quân đầu người tăng 12/ Văn hóa tiêu dùng về dịch vụ luôn thay đổi 13/ Môi trường công nghệ tiên tiến
14/ Tốc độ tăng trưởng GDP nhanh
1/ Lãi suất và các chính sách tiền tệ ln thay đổi
2/ Sự cạnh tranh các đối thủ ngày càng gay gắt
3/ Sự mặc cả của khách hàng ngày càng lớn
(S) Điểm mạnh
1/ Công nghệ mới, hiện đại
2/ Chất lượng sản phẩm cao, ổn định 3/ Sự da dạng hóa sản phẩm, dịch vụ 4/ Lợi thế quy mô (mạng cáp trải rộng khắp tỉnh, hệ thống kênh phân phối nhiều)
5/ Nguồn tài nguyên lớn (kho số, port, cáp lớn)
6/ Kinh nghiệm quản lý tốt 7/ Cơ cấu tổ chức gọn nhẹ
8/ Có hệ thống đại lý cấp I kinh doanh hiệu quả
9/ Năng suất lao động luôn tăng qua các năm
10/ Năng lực tài chính mạnh 11/ Lãnh đạo có tầm nhìn
12/ Trình độ chun mơn của nhân viên cao
13/ Chính sách lương, thưởng tốt 14/ Văn hóa cơng ty
15/ Thương hiệu công ty
S1,S2,S3,S4,S5,S6,S8,S10 +
O1,O2,O3,O4,O5,O6,O7,O9,O10,O11,O14 1- Giải pháp tăng cường công tác phát triển thị trường
S1,S2,S3,S4,S5,S6,S8,S10,11,12 O1,O4,O5,O6,O8,O9,O10,O11,O12,O13 2- Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm, chú trọng phát triển các dịch vụ, dịch vụ gia tăng
S6,S7,S9,S10,S11,S12,S13,S14,S15 + O1,O5,O9,O12,O13
3- Giải pháp xây dựng văn hóa doanh nghiệp
S1,S2,S3,S4,S5,S6,S9,10,11,12,14 + T2,T3 1- Giải pháp cạnh tranh bằng sự khác biệt hóa sản phẩm, dịch vụ, dịch vụ gia tăng. (W) Điểm yếu
1/ Dịch vụ sau bán hàng chưa tốt hơn đối thủ
2/ Quá trình cung cấp dịch vụ còn chậm
W1,W2,W3,W4,W5 + O1,4,O5,O9,O10,O12 1- Giải pháp phát triển nguồn nhân lực, xây dựng các chính sách động viên, khuyến khích hợp lý. 2- Giải pháp xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả 3- Giải pháp đổi mới trong hoạt động sản xuất
W1,W2,W3,W4,W5 + T1,T2,T3 Giải pháp chỉnh đốn, liên kết trong kinh doanh
3/ Linh hoạt trong cơ cấu tổ chức (chưa cao)
4/ Hoạt động marketing chưa rầm rộ 5/ Chính sách bán hàng chưa linh hoạt
kinh doanh
Nguồn : Điều tra của tác giả, T8/2012
Qua phân tích ma trận SWOT, chúng ta nhận thấy VNPT Bình Dương cần thực hiện các giải pháp sau:
Nhóm SO cần thực hiện:
+ Giải pháp tăng cường công tác phát triển thị trường
+ Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm, chú trọng phát triển các dịch vụ, dịch vụ gia tăng
+ Giải pháp xây dựng văn hóa doanh nghiệp
Nhóm ST cần thực hiện:
+ Giải pháp cạnh tranh bằng sự khác biệt hóa sản phẩm, dịch vụ, dịch vụ gia tăng.
Nhóm WO cần thực hiện:
+ Giải pháp phát triển nguồn nhân lực, xây dựng các chính sách động viên, khuyến khích hợp lý.
+ Giải pháp xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả + Giải pháp đổi mới trong hoạt động kinh doanh
Nhóm WT cần thực hiện:
+ Giải pháp chỉnh đốn, liên kết trong kinh doanh
Chúng ta nhận thấy trong giai đoạn hiện nay VNPT Bình Dương cần có 8 giải pháp phải thực hiện ngay nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.
3.3. CÁC NHĨM GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA VNPT BÌNH DƯƠNG. VNPT BÌNH DƯƠNG.
3.3.1. Nhóm giải pháp phát triển thị trường di động Vinaphone
3.3.1.1. Xác định rõ nội dung giải pháp
+ Đây là giải pháp nhằm phát triển thị trường di động vinaphone. Để phát triển thị trường cần phát triển các sản phẩm mới nhằm gia tăng thị phần.
+ Khi hoạch định giải pháp này chúng ta phải đặt câu hỏi cần phân khúc thị trường như thế nào, khúc thị trường nào quan tâm ít, khúc thị trường nào quan tâm nhiều, thị trường nào bán sản phẩm nào, đối tượng khách hàng là ai?...
+ Để phát triển thị trường, cần xây dựng hoạt động marketing mạnh mẽ hơn trong công ty.
+ Marketing cần được cải tiến liên tục
+ Tạo ra nhiều giá trị hơn cho người tiêu dùng so với chi phí họ bỏ ra.
+ Người làm marketing không chỉ là tiếp thị các sản phẩm đang có, thiên về giao tiếp mà phải chỉ ra được cơ hội cho 3 đến 5 năm tới, cần tạo dựng ra các mơ hình kinh doanh mới nhằm phát triển thị phần.
+ Thị trường di động hiện nay là quan trọng, đây là nguồn thu lớn cho VNPT Bình Dương hiện nay và trong những năm tiếp theo.
3.3.1.2. Các phương pháp thực hiện
+ Cần phân khúc thị trường và tùy vào từng khúc thị trường mà có những chính sách marketing, giải pháp bán hàng cho phù hợp.
+ Cần tổ chức hệ thống kênh phân phối rộng khắp, trải điều tất cả các khu vực trong toàn tỉnh, nhất là các khu vực động dân cư, khu công nghiệp nhằm đẩy mạnh cơng tác bán hàng, cơng tác chăm sóc khách hàng. Tránh tình trạng để vùng trắng như hiện nay.
+ Cần đa dạng hóa, xã hội hóa cơng tác bán hàng, nhằm đẩy mạnh công tác bán hàng và phải xem đây là công tác thường xuyên liên tục trong hóa trình hoạt động kinh doanh của đơn vị, khơng làm mang tính thời vụ.
3.3.1.3. Năng lực cạnh tranh kỳ vọng sau khi thực hiện giải pháp
+ Sau khi thực hiện giải pháp trong khoảng thời gian 3 tháng, kỳ vọng khoảng 60.000 sim vinaphone trả trước sẽ được bán ra và thị phần kỳ vọng sẽ tăng trên 1.5%, vì khơng phải tất cả sim vinaphone bán ra sẽ được duy trì sử dụng, chỉ cần 10% số lượng sim bán ra phát sinh lưu lượng sử dụng là giải pháp này thành công.
+ Khi thị phần tăng lên, sẽ kéo theo tăng doanh thu, tăng lưu lượng cuộc gọi. Sẽ tạo ra hiệu ứng lây lan trong việc sử dụng dịch vụ.
+ Thông qua giải pháp này, khách hàng sẽ hiểu rõ dịch vụ vinaphone hơn và sử dụng nhiều hơn.
3.3.1.4. Kết quả dự kiến đạt được
+ Hiện nay thị phần Vinaphone khoảng 25.21%, sau 5 năm thực hiện giải pháp thị phần dự kiến đạt được khoảng 30.5%
+ Doanh thu từ Vinaphone chiếm 50% trong tổng doanh thu của VNPT Bình Dương.
+ Hiện nay tồn tỉnh Bình Dương có khoảng 350.000 thuê bao vinaphone đang hoạt động phát sinh cước, sau 5 năm thực hiện dự kiến sẽ có khoảng 500.000 thuê bao hoạt động phát sinh cước. Điều này hồn tồn có thể đạt được, vì hiện nay mỗi năm VNPT Bình Dương bán ra thị trường 300.000 sim vinaphone, sau 5 năm sẽ bán ra 1.500.000 sim, chỉ cần 10% số lượng sim sử dụng phát sinh cước là đạt mục tiêu.
3.3.2. Giải pháp tạo ra sự đổi mới trong hoạt động kinh doanh
3.3.2.1. Xác định rõ nội dung giải pháp
doanh, đổi mới trong cách suy nghĩ, đổi mới trong cách làm… đổi mới để tạo ra sự khác biệt, để tạo ra sự độc đáo trong kinh doanh.
+ Khi hoạch định giải pháp này chúng ta phải đặt câu hỏi tại sao khách hàng mua sản phẩm của ta (khơng mua sản phẩm của ta), điều gì làm cho khách hàng cảm thấy an tâm khi mua hàng của chúng ta, nhóm khách hàng nào cần quan tâm, điều gì làm cho khách hàng hài lịng, chưa hài lòng...
+ Tạo ra sự đổi mới nhằm duy trì sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
3.3.2.2. Các phương pháp thực hiện
+ Điều quan trọng nhất là phải làm cho tất cả CBCNV phải hiểu rằng sự thành công của giải pháp là trong cách làm của mỗi nhân viên bán hàng là cần phải đổi mới liên tục. Đổi mới để phát triển bản thân nhân viên đó và đổi mới để nâng cao hiệu quả công việc.
+ Khi thực hiện giải pháp này, cần thực hiện song song giải pháp phát triển nguồn nhân lực và giải pháp xây dựng văn hóa doanh nghiệp. Phải xây dựng cho được văn hóa doanh nghiệp, thoát ra khỏi những lối mòn hiện nay, những suy nghĩ không phù hợp với nền kinh tế thị trường. Cần tạo ra đội ngũ bán hàng dám đi tiên phong, dám xung kích trên một thị trường đầy biến động như hiện nay.
+ Lãnh đạo, trưởng các bộ phận là người đi tiên phong trong quá trình thực hiện đổi mới.
+ Cần có khẩu hiệu, băng rơn, các cuộc vận động, tuyên truyền trong toàn thể CBCNV.
3.3.2.3. Mức kỳ vọng đạt được sau khi thực hiện giải pháp
+ Sau khi thực hiện các giải pháp đổi mới cách suy nghĩ, đổi mới cách làm trong hoạt động sản xuất kinh doanh kết hợp với giải pháp phát triển nguồn